Trương Trung Nghĩa - Đàm phán thắng - thắng không phát huy hiệu quả đặc biệt ở những nước đề cao chủ nghĩa cá nhân ppt

Quản trị đàm phán và giao tiếp
ĐỀ TÀI
Đàm phán thắng -
thắng không phát
huy hiệu quả đặc
biệt ở những nước
đề cao chủ nghĩa cá
nhân
1
Quản trị đàm phán và giao tiếp
BÀI TẬP NHÓM
MÔN: QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP
Nhóm 03 - Bài 2
THÀNH VIÊN NHÓM 3
1. TRƯƠNG TRUNG NGHĨA
2. VŨ THANH NHUNG
3. NGUYỄN HỮU HOÀNG
4. LÊ THỊ HOÀI THU
5. NGUYỄN VIỆT HƯNG
6. ĐINH KẾ ĐỨC
7. NGUYỄN THÀNH LÝ
8. NGUYỄN PHƯƠNG NAM
9. ĐẶNG MINH TÂM
CHỦ ĐỀ:
Hãy thảo luận vấn đề : "Đàm phán thắng - thắng không phát huy hiệu quả đặc biệt ở
những nước đề cao chủ nghĩa cá nhân”. Hãy thảo luận vấn đề này.
o0o
I – CÁC KHÁI NHIỆM CHUNG
Trong cuộc sống cũng như hoạt động kinh doanh, cá nhân, doanh nghiệp nào cũng muốn
đạt được lợi ích, kết quả cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở kết quả của quá trình
thảo luận, thương lượng, thỏa thuận, nhượng bộ, chia sẻ, xử lý, giải quyết xung đột giữa

các bên, đó chính là hoạt động đàm phán.
“Đàm phán xảy ra trong kinh doanh, các tổ chức phi lợi nhuận, ngành, chính quyền, pháp
luật tố tụng, giữa các quốc gia và trong những tình huống cá nhân như hôn nhân, ly hôn,
nuôi dạy con cái, và cuộc sống hàng ngày ” ( />1- Khái niệm đàm phán:
2
Quản trị đàm phán và giao tiếp
“Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành
trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống
nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi
ích mong muốn của họ càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các
bên tham gia.”
( />option=com_content&task=view&id=629&Itemid=14)
Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có đi có lại nhằm thỏa thuận trong khi giữa
các bên có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Thông qua
đàm phán để các bên đạt được cái mình mong muốn từ người khác. Đàm phán là một kỹ
năng quan trọng trong quản lý nó quyết định sự thành công của nhà quản lý, đặc biệt trong
môi trường năng động, phụ thuộc lẫn nhau, cạnh tranh, bủng nổ thông tin và toàn cầu hóa
như hiện nay.
Các hình thức đàm phán: Đàm phán là quá trình giao tiếp nên cơ bản giao tiếp có các
hình thức nào thì đàm phán có thể sử dụng các hình thực đó, cụ thể: Đàm phán bằng văn
bản; Đàm phán bằng gặp mặt đối thoại trực tiếp; Đàm phán qua điện thoại, video call;
Đàm phán thông qua bên thứ 3
Mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng, phát huy những hiệu quả khác nhau trong các
điều kiện, hoàn cảnh cụ thể cả về không gian, thời gian, các chủ thể tham gia đàm phán.
Việc sử dụng hình thức nào cho phù hợp, đem lại hiệu quả cao là nghệ thuật, trình độ,
kinh nghiệm của người tổ chức đàm phán.
Các chiến lược đàm phán: Có nhiều phong cách, chiến lược đàm phán khác nhau nhưng
cơ bản được chia thành những chiến lược đàm phán sau:
- Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng);
- Đàm phán nhượng bộ (Thua để Thắng); Vì mục tiêu duy trì quan hệ lâu dài cao hơn

nên chấp nhận thiệt hại lợi ích trước mắt.
- Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua); Sử dụng sức mạnh trong đàm phán để đặt và
không đề cao mối quan hệ giữa các bên.
- Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia riêng rẽ theo sự khác biệt của các bên);
- Và lảng tránh đàm phán. Cũng là một chiến lược để duy trì quan hệ hoặc lợi ích của
đàm phán không đáng kể. Hoặc việc duy trì mâu thuẫn vẫn đang có lợi chưa cần phải
giải quyết mâu thuẫn.
3
Quản trị đàm phán và giao tiếp
Hiện nay, chiến lược đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng) được sử dụng phổ biến nhất và
có thể phù hợp với đa số tình huống đàm phán vì nó đưa lại kết quả có lợi cho cả hai bên,
chủ yếu giải quyết các vấn đề chứ không phải tập trung vào con người. Hai bên đàm phán
cùng chia sẻ thông tin, tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán.
2. Đàm phán hợp tác thắng - thắng:
Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải
pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn của họ. Đàm phán hợp tác tập trung vào sự phát triển
những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên (mở rộng miếng bánh chứ không phải
chia nhỏ miếng bánh). Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm.
Các nguyên tắc của đàm phán hợp tác theo mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm:
Nguyên tắc thứ 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người, đều có hai mối quan tâm chính: Vật chất
và mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung đột. Trong khi đó đàm phán
theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và mục tiêu vật chất.
Chúng ta đều nhận thức thế giới theo những cách khác nhau, thậm chí trái ngược và
thường dựa vào đó để giải quyết tranh chấp với những người khác. Chúng ta có xu hướng
tiếp cận với một vấn đề hoặc xung đột với cái nhìn của riêng mình chứ không quan tâm
đến quan điểm của người khác. Do đó để tránh xung đột và đi vào giải quyết vấn đề cần
tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán, đi vào giải quyết trực tiếp các vấn
đề: tri giác, cảm xúc và giao thiệp.
- Tri giác: Đặt mình vào vị trí người khác; Đừng suy diễn suy nghĩ của người khác từ

nỗi e sợ của mình. Đừng đổ lỗi cho họ về những vấn đề của bạn; Cùng họ tham gia
vào quá trình để cùng tìm ra giải pháp; Giữ thể diện: đưa ra đề xuất phù hợp với các
giá trị của họ.
- Cảm xúc: Nhận ra và hiểu được cảm xúc của cả bạn và của họ; Biểu lộ cảm xúc một
cách rõ ràng và công nhận cảm xúc đó; Để cho phía bên kia biểu lộ cảm xúc của
mình; Không nên hành động theo cảm tính; Các nhà đàm phán không nên tập trung
vào từng chi tiết cảm xúc của mình và đối phương. Họ cần tập trung chú ý vào năm
vấn đề cốt lõi: Sự tôn trọng, sự tự chủ, sự liên kết đối xử với nhau; công nhận địa vị,
vai trò. Qua đó sử dụng như một công cụ để hiểu được những cung bậc cảm xúc trong
đàm phán và làm đòn bẩy để kích thích cảm xúc hữu ích.
4
Quản trị đàm phán và giao tiếp
- Giao tiếp: Lắng nghe một cách linh hoạt và xác nhận những gì bạn được nghe; Nói để
mọi người hiểu; Nói về bản thân bạn chứ không phải về họ; Nói có mục đích. Kết hợp
giao tiếp ngôn ngữ lời và ngôn ngữ cơ thể.
Nguyên tắc thứ 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu
Mục tiêu: Những gì các nhà đàm phán muốn: giá cả ưu đãi, công việc, lịch làm việc, hay
đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi hợp đồng cung cấp…Ví dụ trong tình huống mua
một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại muốn mức cao
nhất có thể. Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ. Mục
tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại. Tuy
nhiên không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là
không khả thi cho cả hai bên.
Mối quan tâm: Những mong muốn và mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người
trong các tình huống cụ thể. Đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị hoặc/và
thời gian. Mối quan tâm là mong muốn thức sự ẩn sau mỗi cuộc đàm phán luôn tìm cách
thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình. Không có lợi ích khi cố thay đổi mối quan tâm của
họ.
Mục tiêu Mối quan tâm
Tập trung vào một giải pháp cụ thể Tập trung vào vấn đề

Đưa ra một đòi hỏi Đưa ra khoảng nhu cầu
Tạo ra một ranh giới Không cần xác định giá trị
Tiết lập cuộc đối đầu Thiết lập môi trường của sự hiểu biết
Kết thúc hoặc phá hỏng một cuộc đàm phán Cho phép thảo thuận các vấn đề thực sự
Khi đàm phán cần tập trung vào mối quan tâm mà không thỏa thuận theo mục tiêu vì:
Tranh cãi về mục tiêu dần đến những thỏa thuận không khôn ngoan, khi càng tập trung
vào mục tiêu thì càng ít quan tâm đến lợi ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa
thuận. Thỏa thuận mục tiêu là chưa đầy đủ; Tranh cãi cho mục tiêu là gây hại cho quan hệ
hiện tại. Khi có quá nhiều bên thì thỏa thuận mục tiêu càng trở nên khó khăn.
Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có
những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung đột. Mỗi bên đều
có mối quan tâm phức tạp, cần xác định mối quan tâm chung và tập trung vào các lựa
5
Quản trị đàm phán và giao tiếp
chọn cho hai bên đều thỏa thuận. Mối quan tâm lớn nhất là nhu cầu cơ bản của con người:
Nhu cầu an toàn, vật chất, tình cảm, được công nhận và quyền lực.
Để đàm phán thành công cần: Hiểu rõ mối quan tâm của đối phương; Xác nhận mối quan
tâm của đối phương như là một phần của vấn đề; Xác định rõ vấn đề trước khi tìm giải
pháp; Nhìn về phía trước chứ không nhìn lại; Cần cụ thể nhưng linh hoạt, sáng tạo; Cương
quyết đối với các vấn đề nhưng mềm dẻo với con người.
Nguyên tắc thứ 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi:
Một nhà đàm phán giỏi được miêu tả là một người có trí óc mở và sáng tạo từ đó tìm ra
được những giải pháp để thỏa mãn nhu cầu của cả hai, (đôi bên cùng có lợi) bên trên cơ sở
để ý đến nhu cầu của phía bên kia khi đưa ra đề xuất.
Đừng cho rằng chỉ có một “chiếc bánh” duy nhất và chỉ có một câu trả lời. Đừng nghĩ
rằng giải quyết vấn đề là việc của họ, hãy giúp họ. Phân tích sáng tạo và lựa chọn trong
quá trình tư duy tìm ý tưởng mới. Mở rộng các ý tưởng của bạn và suy nghĩ một cách sang
tạo. Nhìn bằng con mắt của nhiều chuyên gia. Đưa ra thỏa thuận dựa trên nhiều nguồn sức
mạnh. Xác định được mối quan tâm chung. Hỏi điều đối phương mong muốn.Giúp đối
phương lựa chọn dễ dàng hơn.

Nguyên tắc thứ 4: Sử dụng các tiêu chí khách quan:
Đàm phán thường liên quan đến các quan điểm của con người nên cách tốt nhất để đạt
được sự thỏa thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu chí khách quan, là các tiêu chí đều
được mọi người công nhận.
Thực hiện việc đàm phán dựa trên các nguyên tắc dẫn đến những thỏa thuận khôn ngoan
một cách hữu nghị và hiệu quả. Sử dụng các tiêu chuẩn và quy trình công bằng, không
bao giờ tạo ra áp lực hoặc sử dụng bên thứ 3 làm trọng tài.
Tiêu chí khách quan: Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế,
tiền lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành,
đối xử công bằng…Quy trình công bằng: đấu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc
nào phản ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý.
Chiến lược đàm phán thắng - thắng đặc biệt phù hợp với cuộc đàm phán mà phía bên kia
sẵn sàng giải quyết vấn đề, có đủ sự tin tưởng và thông tin – hoặc sự sẵn sàng để phát
triển chúng. Các bên coi trọng mối quan hệ lâu dài. Chiến lược đàm phán này không phù
hợp khi: Mối quan hệ lâu dài không quan trọng. Khi đàm phán được coi là rất cạnh tranh
6
Quản trị đàm phán và giao tiếp
ví dụ như đàm phán khi mua ô tô. Thiếu sự cam kết giải quyết vấn đề của một hay nhiều
bên tham gia. Một hay nhiều bên xem việc đàm phán liên quan đến các quyền cơ bản.
Nhưng để đạt được kết quả tốt trong đàm phán thắng - thắng đòi hỏi rất nhiều yếu tố như
sự sẵn sang hợp tác, sự giao tiếp, mục tiêu, môi quan tâm của các bên. Tất cả những yếu
tố này lại bị tác động bởi phong tục, tập quán, truyền thống, thói quen khi các bên giải
quyết vấn đề… đó chính là vài trò của văn hóa trong đàm phán.
3. Văn hóa và đám phán:
Chúng ta đều biết mỗi quốc gia, dân tộc thậm chí vùng, miền địa lý có các nền văn hoá
khác nhau và đó chính là yếu tố quan trọng hình thành nên phong cách, đặc tính đàm phán
khác nhau. Với những đặc điểm khác biệt trong văn hoá nên việc lựa chọn chiến lược,
bước đi trong quá trình đàm phán của mỗi đối tác cũng có đặc điểm riêng
“Văn hóa là những nhận thức chung của con người nhằm phân biệt các nhóm người với
nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị chung” - Geert Hofstede.

“Văn hóa là những niềm tin, giá trị sâu sắc mà các thành viên trong tổ chức được thừa
hưởng hay học được trong quá trình giải quyết các vấn đề nội bộ và thích ứng với môi
trường bên ngoài.” - Edgar Schein.
Văn hóa ở đây được hiểu như là các giá trị, thái độ và hành vi của phần lớn thành viên
trong một cộng đồng giúp phân biệt với cộng đồng khác. Như vậy có nghĩa là không có
chuyện đúng - sai, tốt - xấu của nền văn hóa này so với nền văn hóa khác. Chỉ có sự khác
biệt giữa các nền văn hóa và sự khác biệt này thể hiện trong quan niệm và rõ nhất là qua
các hành vi giao tiếp, ứng xử…
Theo Hofstede văn hóa gồm các yếu tố: Quyền lực; Cái tôi; Giới tính; Khả năng có thể
dự đoán và yếu tố Thời gian. Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến quá trình
đám phán và phong cách đàm phán.
Những nước có nền văn hóa có khoảng cách quyền lực lớn thường có sự tập trung hóa
quyền lực và chỉ đạo từ trên xuống nên sự đàm phán giữa các vị trí khó khăn. Ngược lại
khoảng cách quyền lực thấp thì bình đẳng và phân quyền nhiều hơn, sự đàm phán giữa các
vị trí dễ dàng hơn.
Cái tôi theo Hofstede chính là chủ nghĩa cá nhân so với chủ nghĩa tập thể - Individualism
versus Collectivism (ID hay IDV). Trong môi trường cá nhân, cá nhân và quyền lợi của
họ có tầm quan trọng hơn tập thể mà họ là thành viên. Trong môi trường tập thể, mọi
7
Quản trị đàm phán và giao tiếp
người gắn kết như trong một gia đình hay cộng đồng mở rộng và sự trung thành với nhau
(với tập thể) là tối quan trọng. Mỹ xếp thứ 1 sau đó là Austrailia và Anh về cái tôi trên thế
giới.
Giới tính theo Hofstede là so sánh tính nam và tính nữ. Nó liên quan đến việc phân công
vai trò truyền thống cho từng giới trong nền văn hóa. Ví dụ khi đàm phán đàn ông thường
được cho là mạnh mẽ, cạnh tranh còn phụ nữ mền mỏng, nhượng bộ.
Khả năng có thể dự đoán là mức ưa thích sự không chắc chắn hay ưa thích sự chắc chắn
trong văn hóa (mạo hiểm hay chắc chắn). Đây là mức độ mà một nền văn hóa có thể chấp
nhận sự thay đổi. Văn hóa không thích sự thay đổi có các truyền thống và nghi lễ cao, có
xu hướng đi theo các quy định, cấu trúc chặt chẽ.

Thời gian ở đây được hiểu là định hướng dài hạn hay ngắn hạn (Long versus short term
Orientation - LTO). Đây là yếu tố văn hóa thể hiện mức độ sẵn sàng đầu tư cho tương lại,
sự kiên nhẫn và bền bỉ để đạt được kết quả. Các nước theo chủ nghĩa cá nhân thường theo
định hướng ngắn hạn.
Ngoài ra theo Hall các yếu tố văn hóa gồm Ngữ cảnh cao và thấp, Thời gian đơn tuyến và
thời gian đa tuyến, Không gian: Nhu cầu về không gian, lãnh thổ. Những người ở nước có
nền văn hóa chủ nghĩa cá nhân thường có nhu cầu về không gian cá nhân về lãnh thổ cao
hơn so với người nước có nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể.
Một trong những khó khăn lớn nhất trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là những
kỳ vọng khác nhau do các nên văn hóa khác nhau.
II. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG:
Chủ nghĩa cá nhân: là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả một cách nhìn nhận trên
phương diện xã hội, chính trị hoặc đạo đức trong đó nhấn mạnh đến sự độc lập của con
người và tầm quan trọng của tự do và tự lực của mỗi cá nhân. Những người theo chủ
nghĩa cá nhân chủ trương không hạn chế mục đích và ham muốn cá nhân. Họ phản đối sự
can thiệp từ bên ngoài lên sự lựa chọn của cá nhân - cho dù sự can thiệp đó là của xã hội,
nhà nước, hoặc bất kỳ một nhóm hay một thể chế nào khác (từ điển Bác Khoa Toàn Thư)
Một cuộc khảo sát cho thấy Mỹ đứng Anh đứng đầu trong danh sách những nước coi
trọng chủ nghĩa cá nhân, tiếp theo là Australia, Anh và các nước Tây Âu.
“Người dân trong những nền văn hóa coi trọng chủ nghĩa cá nhân như Mỹ, Anh có xu
hướng đề cao những thứ độc đáo hơn sự hài hòa, coi trọng quan điểm cá nhân hơn ý kiến
8
Quản trị đàm phán và giao tiếp
tập thể. Họ luôn muốn làm cho bản thân khác biệt với những người xung quanh bằng
trang phục, hành vi, công việc và nhiều thứ khác. Người theo chủ nghĩa cá nhân coi mình
là trung tâm của mọi vấn đề, đặt cái tôi nên trên hết. Ngược lại, người dân của những nền
văn hóa coi trọng chủ nghĩa tập thể coi trọng sự hài hòa hơn sự khác biệt. Họ có xu hướng
tán thành những hành vi làm tăng mức độ gắn kết và phụ thuộc lẫn nhau trong cộng đồng.
Rất ít người trong các nền văn hóa ấy muốn tỏ ra khác biệt so với những người xung
quanh.” Người theo chủ nghĩa tập thể thường xét đến các vấn đề của tập thể, cộng đồng

trước khi xét đến các vấn đề của bản thân cá nhân.
Văn hóa các nước như Ý, Hy Lạp, Nhật và châu Á nói chung, thường coi trọng tập thể,
gia đình, cộng đồng. Người các nước này thường cảm thấy yên ổn, thoải mái khi họ sống,
làm việc trong tập thể, không thích làm việc độc lập. Trong giao tiếp, người các nước này
thường tránh nói thẳng vì cho rằng như vậy là bất nhã và đối với họ, việc đưa nhiều bạn
bè, bà con vào làm việc trong công ty là chuyện thường, thậm chí còn xem là hợp đạo lý.
Đối với Mỹ và một số nước châu Âu có nền văn hóa đề cao cá nhân (chủ nghĩa cá nhân)
thì ngược lại. Chính vì vậy, nhiều nhà đầu tư các nước này khi mới làm việc ở các nước
châu Á thường tỏ ra "không hiểu nổi" thái độ ứng xử, cũng như cung cách làm việc của
người bản địa. Trong thương lượng, đàm phán kinh doanh, họ cũng cho rằng người các
nước này vòng vo, không rõ ràng, thiếu tinh thần trách nhiệm! Thật ra, đây chỉ là do sự
khác biệt về văn hóa.
Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến đàm phán thắng - thắng:
Nước đề cao chủ nghĩ cá nhân là nước mà phần lớn con người ở đó có tư tưởng chủ nghĩa
cá nhân. Họ luôn coi trọng mục tiêu, ý kiến của mình là trên hết. Không quan tâm đến
mục tiêu cũng như mối quan tâm của người khác. Và vấn đề ở đây là rất khó phối hợp,
cộng tác giữa hai bên đối tác để đưa đến kết quả đàm phán thắng - thắng, vì cơ bản họ rất
hiếu thắng, ích kỷ, không thích bị can thiệp vào quyết định của mình. Bên cạnh đó đàm
phán thắng - thắng đòi hỏi sự cộng tác, sự giao tiếp giữa hai bên nhưng ở nước đề cao chủ
nghĩa cá nhân sự cộng tác, hợp tác để hai bên cùng có lợi là rất khó khăn, sự giao tiếp trao
đổi thông tin cũng sẽ bị hạn chế.
Để một cuộc đàm phán thắng - thắng đạt được kết quả, nhà đàm phán phải có một số tố
chất, đặc điểm như nhiệt tình, liêm chính nhưng trong đó đặc biệt là phải có kỹ năng xã
hội, làm việc nhóm và năng động sáng tạo. Kỹ năng xã hội ở đây chính là hành động vì
mọi người, biết quan tâm đến người khác. Cả 2 yếu tố này đều trái ngược lại với người
9
Quản trị đàm phán và giao tiếp
theo chủ nghĩa cá nhân, họ làm việc gì cũng chỉ lo cho lợi ích riêng của mình, không quan
tâm đến lợi ích của tập thể, của cộng đồng. Khả năng làm việc nhóm giúp công việc hiệu
quả hơn vì vấn đề đàm phán được nhìn nhận đánh giá dưới các góc độ của nhiều người và

giúp kiểm soát được tình hình mà không phụ thuộc vào 1 cá nhân. Những người theo chủ
nghĩa cá nhân lại thường chỉ thích làm việc độc lập, coi cái tôi của mình là trên hết nên
khả năng làm việc theo nhóm bị hạn chế hơn người theo chủ nghĩa tập thể trong đàm
phán. Thông thường quyết định trong đàm phán của phía theo chủ nghĩa cá nhân là quyết
định cá nhân, trong khi quyết định của phía theo chủ nghĩa tập thể là quyết định tập thể.
Do chủ nghĩa cá nhân coi cái tôi là quan trọng nhất nên họ cũng thường không xem xét
đến ý kiến của người khác, không hiểu được mối quan tâm của đối phương do đó rất hạn
chế trong việc đưa ra các giải pháp phù hợp với mối quan tâm của đổi phương.
Quay lại với các nguyên tắc của đàm phán thắng – thắng, trước tiên là phải tách con người
ra khỏi vấn đề khi đàm phán nhưng chủ nghĩa cá nhân lại coi con người và cá nhân nhà
đám phán là chính, do đó họ thực sự rất khó khăn để thực hiện nguyên tắc này khi tham
gia đàm phán. Họ cũng không quan tâm đến cảm xúc, suy nghĩ của người khác khi đàm
phán do đó sẽ có những hành vi không phù hợp với cảm xúc, suy nghĩ của đối phương khi
đàm phán, gây thêm xung đột dẫn đến có thể đàm phán bất thành.
Nguyên tắc thứ 2 đó là tập trung vào mối quan tấm chứ không phải mục tiêu đàm phán:
Để thực hiện nguyên tắc này, người đám phán phải tìm được mối quan tâm của đối
phương và xây dựng được mối quan tâm, lợi ích chung của các bên. Trong khi đó đặc
điểm của người theo chủ nghĩa các nhận lại không quan tâm đến mọi người mà chỉ quan
tâm đến chính mình, vì mục tiêu, lợi ích của bản thân. Mặt khắc nguyên tắc này yêu cầu
nhà đám phán có đầu óc phóng khoáng không nhìn nhận việc nhượng bộ về tiền bạc, uy
tín, sự kiểm soát…như một điều gì đó làm cho lát bánh của họ nhỏ đi, mà như là một cách
để làm chiếc bánh to hơn. Họ thường nghĩ rằng” Bất cứ thứ gì tôi cho anh đều là lấy của
tôi”. Một nhà đàm phán với đầu óc phóng khoáng biết rằng nhượng bộ sẽ giúp củng cố tốt
hơn các mối quan hệ lâu dài. Những người theo chủ nghĩa cá nhân lại ít nhượng bộ quyền
lợi của mình vì họ coi trọng bản thân, cá nhân mình hơn.
Nguyên tắc này đòi hỏi người đàm phán phải tập trung vào mối quan tâm, nhu cầu, mong
muốn của đối phương để cùng nhau chọn ra một giải pháp tốt nhất cho các bên. Nếu đối
phương chỉ chú trọng vào nhu cầu của bên mình – như những người theo chủ nghĩa cá
nhân, thì cuộc đàm phán không thể đạt được kết quả hai bên cùng có lợi – thắng thắng.
10

Quản trị đàm phán và giao tiếp
Nguyên tắc thứ 3 đó là đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi: Các nhà đàm phán theo
chủ nghĩa cá nhân thường không quan tâm đến người khác, chỉ tập trung vào lợi ích của
mình cho nên ít khi có được các giải pháp để đối phương tham gia đàm phán cùng có lợi.
Họ thường đưa ra các giải pháp có lợi cho mình hơn mà không quan tâm đến đối phương.
Nguyên tắc yêu cầu các tiêu chí khách quan: Là các bên đưa ra các tiêu chí khách quan
được công nhận, đưa ra quy trình bình đẳng khách quan để làm căn cứ thương lượng đàm
phán. Đặc tính chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là trung tâm nên thường họ cũng chỉ công
nhận những gì của họ đưa ra mà không chịu công nhận những gì người khác đưa ra kể cả
đó là những tiêu chí khách quan. Người đề cao chủ nghĩa cá nhân thường nói với đối
phương đám phán rằng: “ Quan điểm của anh là sai, của tôi mới là đúng” làm cản trở quá
trình đàm phán thắng – thắng. Ví dụ việc kiện bán phá giá của Mỹ đối với tôm của Việt
Nam, tuy Việt Nam đưa ra đầy đủ căn cứ khách quan để xác định giá thành nuôi tôm ở
Việt Nam là chính xác và không có sự trợ giá của Nhà nước nhưng phía Mỹ không chấp
nhận các tiêu chí, tài liệu, hoàn cảnh đặc thù khách quan này của Việt Nam.
Đàm phán thắng - thắng thành công đòi hỏi cả hai bên phải nỗ lực cùng nhau tìm kiếm các
giải pháp đáp ứng được lợi ích của các bên. Trong quá trình đàm phán, các bên vừa kiên
quyết vừa mềm dẻo và chấp nhận nhượng bộ. Kiên quyết để đạt được những nhu cầu và
lợi ích chủ yếu của mình, đồng thời lại phải mềm dẻo trong giao tiếp, trong cách thức để
đạt được các nhu cầu và lợi ích đó. Các cá nhân theo chủ nghĩa cá nhân khi đàm phán
thường rất khó thực hiện được vấn đề mềm dẻo trong cách thức đàm phán, trong giao tiếp
và đặc biệt là họ thường không nhượng bộ. Họ chỉ chú trọng đạt mục tiêu của bên mình
đặt ra mà không quan tâm đến lợi ích của đối tác, làm sao để đạt được tối đa lợi ích về
mình.
Chủ nghĩa cá nhân và đàm phán thắng - thắng trong đàm phán quốc tế:
Ảnh hưởng của chủ nghĩa cá nhân đối với đàm phán thắng - thắng trong quan hệ quốc tế
chính là yếu tố khác biệt văn hóa giữa các nước theo chủ nghĩa cá nhân hay chủ nghĩa tập
thể. Trong đàm phán quốc tế phát sinh vấn đề khác biệt về văn hóa giữa các bên tham gia
đàm phán. Các yếu tố văn hóa này ảnh hưởng rất lớn đến việc đàm phán.
Mỗi nước thậm chí mỗi vùng, mỗi dân tộc có nền văn hóa khác nhau dẫn đến việc tha gia

đàm phán cũng khác nhau về phong cách, cách thức. Các nền văn hóa khác nhau cũng làm
cho quá trình giao tiếp, tư duy khác nhau. Có nước thì tư duy theo hướng quy nạp tức là đi
11
Quản trị đàm phán và giao tiếp
từ cái chi tiết - riêng đến cái tổng thể - chung, có nước thì theo hướng suy diễn từ tổng thể
- chung đến cái chi tiết - riêng
Để thực hiện được đàm phán thắng thắng cần có các nguyên tắc cơ bản và kỹ năng của
nhà đàm phán, như phân tích ở trên là những yêu tố mà những nước theo chủ nghĩa cá
nhân bị hạn chế và hoặc rất khó khăn để thực hiện được.
Đồng thời khi phân tích các yêu tố văn hóa của Hofstede ta cũng nhận thấy. Các nước
theo chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là trung tâm nên việc duy trì quyền lực, áp đạt và thể
hiện bản ngã cái tôi rất lớn làm cho việc đàm phán thắng – thằng khó khăn hơn nhiều các
nước theo chủ nghĩa tập thể. Yếu tố thời gian cũng là một bất lợi cho người theo chủ
nghĩa cá nhân trong đàm phán thắng - thắng. Vì đàm phán thắng thắng ngoài lợi ích các
bên còn quan tâm đến quan hệ lâu dài nhưng người theo chủ nghĩa cá nhân chỉ quan tâm
đến cá nhân nên thường chỉ quan tâm đến các vấn đề ngắn hạn trong cuộc sống của riêng
mình. Trong khi đó người theo chủ nghĩa tập thể nhìn nhận, đầu tư dài hạn, họ sẵn sàng hy
sinh các lợi ích trươc mặt để đầu tư vì tương lai, vì các quan hệ lâu dài sau này giữa các
bên.
Do đó có thể khẳng định, trong đàm phán quốc tế cá nước theo chủ nghĩa cá nhân (những
người ở nước đó tham gia đàm phán cũng đa số theo chủ nghĩa cá nhân) sẽ khó khăn hơn
nhiều trong việc đàm phán thắng - thắng so với các nước theo chủ nghĩa tập thể.
III. KẾT LUẬN:
Đàm phán thắng – thắng là chiến lược đàm phán tốt nhất cho các bên, nó đảm bảo lợi ích
cho các bên (đôi bên cùng có lợi) và duy trì được mối quan hệ lâu dài giữa các bên. Đàm
phán thắng - thắng được áp dụng hiệu quả hầu như trong mọi trường hợp, chỉ trừ một số
trường hợp như các bên không quan tâm đến mối quan hệ, sự cạch tranh quá cao, hoặc các
bên cho răng lợi ích cốt lõi bị xâm phạm. Để đàm phán thắng – thắng ngoài các nguyên
tắc và nội dung đã phân tích ở trên về cơ bản người đàm phán phải biết quan tâm đến đối
phương, sẵn sàng hợp tác, nhượng bộ để có thể cùng nhau đưa ra các giải pháp giúp đôi

bên cùng có lợi. Do đó những người theo chủ nghĩa tập thể thường dễ dàng hơn trong việc
thực hiện chiến lược đàm phán thắng – thắng vì họ biết vì người khác (vì tập thể) và sẵn
sàng hợp tác, nhượng bộ.
Tuy nhiên, không phải lúc nào chiến lược đàm phán này cũng là hiệu quả nhất mà nó còn
phụ thuộc vào các tình huống, điều kiện cụ thể của cuộc đàm phán, cũng như mong muốn,
mục đích, lợi ích và văn hóa của các bên tham gia đàm phán.
12
Quản trị đàm phán và giao tiếp
Văn hóa tác động rất lớn đến đàm phán, trong đó chủ nghĩa cá nhân có một số đặc điểm
cố hữu xung đột và như là những rào cản đối với các nguyên tắc, yêu cầu của chiến lược
đàm phán thắng – thắng. Do đó có thể khẳng định đàm phán thắng - thắng, đặc biệt không
hiệu quả ở những nước theo chủ nghĩa cá nhân.
Tuy nhiên, không phải cứ theo chủ nghĩa cá nhân thì không áp dụng được chiến lược đàm
phán thắng – thắng. Chúng ta thấy những người theo chủ nghĩa cá nhân hành động và tư
duy thường không bị phụ thuộc vào bên ngoài, không theo khuôn khổ và quy trình bảo thủ
nên họ có sức sáng tạo cao. Từ đó họ có thể đưa ra các giải pháp mới để đôi bên cùng có
lợi. Thể hiện mình cũng là một đặc tính của người theo chủ nghĩa cá nhân, nhưng khi con
người phát triển việc thể hiện mình của người theo chủ nghĩa cá nhân lại chính là sự hy
sinh các lợi ích của mình cho công đồng. Họ hy sinh lợi ích cá nhân để thể hiện mình, về
bản chất vẫn là chủ nghĩa cá nhân nhưng lại được thể hiện dưới dạng vì tập thể, vì cộng
đồng, vì người khác. Ví dụ các nước Mỹ, Anh, Úc và Tây Âu là các nước theo chủ nghĩa
cá nhân, nhưng cá nhân từng người lại có tinh thần, ý thức và hành động bảo vệ môi
trường rất cao. Tức là họ có tinh thần, ý thức và hành động vì cái chung (ở đây là môi
trường) rất cao. Thậm chí xét về lĩnh vưc này họ có tình thần vì cái chung, vì tập thể, vì
người khác còn cao hơn nhiều các nước theo chủ nghĩa tập thể như Việt Nam. Hay như
cũng ở Mỹ là nước được đánh giá theo chủ nghĩa cá nhân cao nhất thế giới lại là nước có
rất nhiều cá nhân sẵn sàng cho cộng đồng gần như tất cả tiền bạc của mình kiếm được như
tỷ phú Warrent Buffet, Bill Gate Như vậy, những người này tuy có thể theo chủ nghĩa
cá nhân nhưng chắc chắn họ vẫn có thể sử dụng hiệu quả chiến lược đàm phán thắng –
thắng vì bản thân họ sẵn sàng từ bỏ lợi ích cá nhân để vì cộng đồng.

Tóm lại, để thành công trong đàm phán thì cần phải biết sử dụng linh hoạt các chiến lược
đàm phán khác nhau, thậm chí thay đổi chiến lược ngay trong một cuộc đàm phán cho phù
hợp với điều kiện, hoàn cảnh, môi trường, tình huống, diễn biến cụ thể. Tuy nhiên, những
nhà đàm phán theo chủ nghĩa cá nhân sử dụng chiến lược đàm phán thắng – thắng không
hiệu quả so với những nhà đàm phán theo chủ nghĩa tập thể.
13
Quản trị đàm phán và giao tiếp
Tài liệu tham khảo:
- GRIGGS - MBA Program, Quản trị đàm phán và giao tiếp, 2010.
- Bài giảng môn Quản trị đàm phán giao tiếp, Giảng viên: TS. Thaddleous Alla
Hostdler;
- Chrisc Laubach “ Đàm phán một thảo luận cả hai bên cùng có lợi”, Tạp chí
Healthcare Executive (tháng 12 năm 1997), trang 14;
- />- />option=com_content&task=view&id=629&Itemid=14;
- />%C3%A2n

MỤC LỤC
14