Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng ppt

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email:
Mobile: 098 9966927
Tài liệu tham khảo và Thời lượng môn học
Tài liệu tham khảo
•
Giáo án điện tử, Trường ĐHCN TPHCM.
•
Nghiệp vụ bán hàng, Th.S. Võ Thúy Hoa
•
Quản trị Marketing, Philip Kotler, bản dịch của Vũ Trọng
Hùng và Phan Thăng, 1997
•
Các website:
;
/
•
Các sách, báo, tạp chí về quản trị bán hàng liên quan đến
chuyên đề cần nghiên cứu
Thời lượng: 45 tiết
Chương 1 – Tổng quan
“
“
Tôi không quan tâm anh có
Tôi không quan tâm anh có
bao nhiêu b ng c p treo ằ ấ
bao nhiêu b ng c p treo ằ ấ
trên t ng, n u anh không ườ ế
trên t ng, n u anh không ườ ế
bi t bán hàng, anh s ch t ế ẽ ế

bi t bán hàng, anh s ch t ế ẽ ế
đói”
đói”
“
“
Tôi không quan tâm anh có
Tôi không quan tâm anh có
bao nhiêu b ng c p treo ằ ấ
bao nhiêu b ng c p treo ằ ấ
trên t ng, n u anh không ườ ế
trên t ng, n u anh không ườ ế
bi t bán hàng, anh s ch t ế ẽ ế
bi t bán hàng, anh s ch t ế ẽ ế
đói”
đói”
Võ sỹ quyền Anh hạng nặng George Forman
Võ sỹ quyền Anh hạng nặng George Forman
khuyên các con mình
khuyên các con mình
L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997
Vị trí của bán hàng và quản trị bán hàng
trong Marketing Mix
Kế hoạch
Kế hoạch
Thúc đẩy
Thúc đẩy
Ngân sách
Ngân sách
Thù lao
Thù lao

Tuyển dụng
Tuyển dụng
Khu vực bán hàng
Khu vực bán hàng
Huấn luyện
Huấn luyện
Đo lường hoạt động
Đo lường hoạt động
Marketing
mix
Products Prices Promotion Distribution
Quảng cáo PR
Bán hàng
cá nhân
Phát triển
Bán hàng
Internet
Quản trị
Quản trị
bán hàng
bán hàng
Công việc quản lý bán hàng
Kế hoạch
Personal
Sales Reps
Sales
Managers
Tuyển dụng
Huấn luyện
Động viên

Giám sát
Môi
trường
bán hàng
Công việc quản lý bán hàng
Kế hoạch
Personal
Sales Reps
Sales
Managers
Tuyển dụng
Huấn luyện
Động viên
Giám sát
Môi
trường
bán hàng
1) Quá khứ - Hiện tại
2) Môi trường KD
3) Quốc tế
4) Đặc thù
5) Triển vọng
Công việc quản lý bán hàng
Kế hoạch
Personal
Sales Reps
Sales
Managers
Tuyển dụng
Huấn luyện

Động viên
Giám sát
Môi
trường
bán hàng
1) Công nghệ
2) Dự báo
3) Kế hoạch tài chính
4) Hạn mức
5) Phạm vi giới hạn
Công việc quản lý bán hàng
Kế hoạch
Personal
Sales Reps
Sales
Managers
Tuyển dụng
Huấn luyện
Động viên
Giám sát
Môi
trường
bán hàng
1) Tuyển dụng
2) Sàng lọc
Công việc quản lý bán hàng
Kế hoạch
Personal
Sales Reps
Sales

Managers
Tuyển dụng
Huấn luyện
Động viên
Giám sát
Môi
trường
bán hàng
1) Huấn luyện mới
2) Phát triển lực
lượng hiện tại
Công việc quản lý bán hàng
Kế hoạch
Personal
Sales Reps
Sales
Managers
Tuyển dụng
Huấn luyện
Động viên
Giám sát
Môi
trường
bán hàng
1) Động viên
2) Lương thưởng
3) Đãi ngộ khác
Công việc quản lý bán hàng
Kế hoạch
Personal

Sales Reps
Sales
Managers
Tuyển dụng
Huấn luyện
Động viên
Giám sát
Môi
trường
bán hàng
1) Lãnh đạo
2) Quản lý
3) Đo lường hiệu quả
Giỏi huấn
luyện
Giỏi xây dựng
Đội ngũ
Tầm nhìn
xa
Giỏi về công
nghệ
Quản lý bán
hàng hiệu quả
Kiểu mẫu những nhà
quản lý bán hàng giỏi
Giỏi về
chiến lược
Giỏi tự quản lý
Giỏi về chiến lược
Hiểu rõ về ngành nghề


Hiểu rõ lịch sử và các khuynh hướng của
ngành nghề mà công ty đang hoạt động.

Cập nhật thông tin và dự đoán được các hoạt
động cạnh tranh của đối thủ và đối tác

Nhận dạng các phân khúc hấp dẫn và các
nhu cầu mua hàng
Hiểu rõ về tổ chức:

Hiểu rõ sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược và các
mục tiêu của tổ chức

Hiểu các thế mạnh của tổ chức với các cơ hội
và phạm vi hoạt động trên thị trường

Hiểu rõ cách sử dụng các nguồn lực của tổ
chức để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Giỏi về chiến lược
Thực hiện các hành động chiến lược:

Tiên phong đưa ra các quyết sách phù hợp với chiến
lược và nhiệm vụ của công ty

Thực hiện các chiến lược lựa chọn, duy trì và phát
triển các nhóm khách hàng

Phát triển một danh mục các mối quan hệ phù hợp


Xem xét việc thực hiện các hoạt động dài hạn nhằm
duy trì và phát triển tổ chức

Thiết lập các mục tiêu hoạt động ngắn hạn nhằm tạo
tiền đề đạt được mục tiêu dài hạn của công ty
Giỏi về chiến lược
Giỏi huấn luyện
Phản hồi bằng lời

Phản hồi thường xuyên, chính xác về các
kỹ năng bán hàng và hiệu quả công việc
bán hàng

Xây dựng một bầu không khí nhiệt tình,
háo hứng bằng những lời kêu gọi thực
hiện nhiệm vụ và chinh phục

Củng cố niềm tin và các thành tích để
nâng cao nhiệt huyết
Vai trò kiểu mẫu:

Lãnh đạo theo tình huống thay vì các quy
định

Đưa ra các khuôn mẫu quản lý và chia sẻ
kinh nghiệm thực tiễn

Đưa ra các khuôn mẫu về thái độ và cách
ứng xử một cách chuyên nghiệp
Giỏi huấn luyện

Xây dựng lòng tin:

Duy trì quan hệ tốt với đội ngũ bán hàng
và phát triển việc giao tiếp cởi mở, sự
cộng tác, sự sáng tạo, sự chủ động và
tinh thần trách nhiệm

Cung cấp các giá trị thông qua việc trao
đổi các kinh nghiệm bán hàng thực tế

Giúp nhân viên bán hàng có cái nhìn lạc
quan thông qua giao tiếp hai chiều
Giỏi huấn luyện
Thiết kế các đội quân:

Kiến tạo và áp dụng các cấu trúc tổ chức hiệu
quả

Xây dựng chế độ thưởng công bằng, kích thích
sự nỗ lực của tập thể

Gắn chặt mục tiêu của đội ngũ với mục tiêu của
tổ chức

Gắn kết các hoạt động của mỗi đội phù hợp với
từng địa bàn của tổ chức
Giỏi xây dựng đội ngũ
Tạo nên một môi trường đoàn kết

Tuyển dụng những người có tinh thần

làm việc tập thể

Huấn luyện các phương thức khuyến
khích làm việc nhóm

Gắn kết các thành viên để trở thành
một đội mạnh
Giỏi xây dựng đội ngũ
Quản lý các động cơ:

Hiểu rõ thế mạnh, thế yếu của từng thành
viên và sử dụng thế mạnh của mỗi người để
hoàn thành nhiệm vụ của toàn đội

Kiên định tầm nhìn và mục tiêu của đội
Giỏi xây dựng đội ngũ
Thể hiện sự chính trực:

Có những chuẩn mực đạo đức cá nhân rõ
ràng để làm gương cho đội ngũ bán hàng

Đảm bảo tính khả thi thực tế chứ không chỉ là
thuyết phục bằng những lời lẽ lọt tai

Sẵng sàng nhận lãnh trách nhiệm cá nhân và
tích cực cải thiện về các sai lầm của đội ngũ
mình quản lý
Giỏi tự quản lý
Quản lý và cân bằng định hướng cá nhân:


Tìm kiếm nhiệm vụ, làm việc chăm chỉ và sẵn sàng
chấp nhận rủi ro

Kiên cường trong việc đối mặt với thất bại

Cầu tiến và tham vọng đạt mục tiêu nhưng luôn đặt
mục tiêu cá nhân đồng hành với mục tiêu tổ chức

Luôn hiểu rõ các mục tiêu đạt được là thông qua
sự thành công và phát triển của nhân viên bán hàng
Giỏi tự quản lý

Có mục tiêu cá nhân về sự nghiệp một cách
rõ ràng và hiể rõ các giá trị, điểm mạnh,
điểm yếu của mình

Phân tích và học hỏi không ngừng các kinh
nghiệm từ cuộc sống nghề nghiệp

Sẵn sàng học hỏi không ngừng để phù hợp
với yêu cầu của công việc
Nâng cao các kỹ năng quản lý và nhận thức:
Giỏi tự quản lý