Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng'.DOC

TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp

LờI NóI ĐầU
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một Doanh
nghiệp nào cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng.
Thực tiễn cho thấy trong nền kinh tế tập trung, doanh nghiệp chỉ hoạt
động theo kế hoạch và giá cả đã đợc ấn định từ trớc do Nhà nớc đặt ra, nên
không phải quan tâm đến việc hàng hoá có bán đợc hay không. Ngày nay đứng
trớc xu thế phát triển của khu vực và trên thế giới, làm thế nào để hội nhập vào
sự phát triển chung đó, vấn đề đặt ra cho Đảng và Nhà nớc ta là làm sao phải
đổi mới đất nớc, chủ trơng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Đa đát nớc
từ nghèo nàn lạc hậu thành nớc có nền kinh tế khá ổn định, đẩy lùi đợc sự yếu
kém, chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ
chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Giao quyền tự chủ trong sản xuất
kinh doanh cho các doanh nghiệp, điều này buộc doanh nghiệp phải lập kế
hoạch kinh doanh cho mình sao cho có hiệu quả nhất và tự mình giải quyêt nh-
ng vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống của doanh
ngiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh ngiệp phải bán đợc hàng hoá, sản phẩm của
doanh ngiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng.
Nh Mác đã nói: '' Hàng hoá đợc sản xuất ra không phải là để ngời sản
xuất tiêu dùng mà là để bán''. Chỉ khi sản phẩm đợc bán ra thì doanh nghiệp
mới thu hồi đợc vốn kinh doanh thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, tái mở rộng
kinh doanh ...
Thị trờng luôn biến động không ngừng vì thế bán hàng không còn là
vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm
của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng nó quyết định sự thành bại
của doanh nghiệp. Với điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm
phơng hớng hoàn thiện công tác bán hàng đối với từng doanh nghiệp, nhất là
doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu_ mặt hàng phức tạp lại càng là một vấn đề
khó khăn,bức xúc.

Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng là một trong những doanh
nghiệp không ngừng vơn lên trong cơ chế thị trờng. Những năm gần đây, quá
trình kinh doanh của Công ty luôn gắn liền với sự đổi mới của công tác quản
trị, mở rộng thị trờng kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu . Chính vì vậy mà
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

1
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
trong những năm qua công ty đã không ngừng đẩy mạnh sự phát triển về mọi
mặt cả về vật chất kỹ thuật, trinh độ cán bộ công nhân viên, tạo đà đứng vững
và phát triển hơn nữa trong cơ chế thị trờng, để xứng đáng là một trong những
công ty chủ đạo của ngành xăng dầu.
Để hoàn thành khoá học tại trờng và bằng những kiến thức mà thầy, cô
đã chỉ dạy, em đã mạnh dạn nhận đề tài thực tập là:
'' Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải
Phòng''.

Nội dung chuyên đề gồm 3 chơng:
ChơngI: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng
mại trong nền kinh tế thị trờng.
ChơngII: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty xăng dầu khu vực
III_ Hải Phòng.
ChơngIII: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng
tại Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng.

Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

2
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
chơng I.
lý luận chung về hoạt động bán hàng
ở doanh nghiệp thơng mại
I. Khái niệm vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp thơng mại.
1. Khái niệm về bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trờng, đặc trng lớn nhất của hàng hóa là nó đợc
sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định trớc
trong phơng hớng kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một trong những
khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình này chỉ kết thúc khi quá
trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu về hàng
hóa đã thay đổi.
Có nhiều định nghĩa về bán hàng, tuỳ thuộc quan điểm, góc độ nhìn
nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau. Tựu trung có 4 khái niệm bán
hàng cần quan tâm để hiểu rõ đợc bản chất của bán hàng, đó là:
* Tiếp cận bán hàng với t cách là 1 phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ
truyền:
"Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng
sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất
định.
* Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi:
Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa.
Kết thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền.
* Tiếp cận bán hàng với t cách là Marketing:
"Bán hàng là làm cho khách hàng đợc xem nh một nghệ thuật đòi hỏi
doanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng
những nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và

lâu dài của doanh nghiệp và khách hàng.
* Tiếp cận bán hàng theo nghĩa là một nghề (nghiệp vụ kỹ thuật):
"Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ của ngời bán hàng
làm cho xã hội nhận giá trị hàng hoá.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

3
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Theo quan điểm này thì bán hàng là 1 nghề mà không phải ai cũng làm
đợc. Nó đòi hỏi phải có tiêu chuẩn, có trình độ nghiệp vụ.
Do đó bán hàng là động cơ thúc đẩy bên trong, là tiền đề trực tiếp của
các khâu khác, đẩy nhanh việc bán hàng là đẩy nhanh việc quay vòng vốn.
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh một quá
trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến
hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp.
Nó khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm
những nghiệp vụ bán hàng cụ thể đợc thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó.
2. Vị trí công tác bán hàng.
Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ một
doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh
thơng mại, có thể nói nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Điều này đợc thể hiện trớc hết là ở chỗ, bán hàng là khâu quan trọng
trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Có bán đợc hàng thì mới có thu
nhập để trả mọi chi phí và tiếp tục sản xuất. Hay nói cách khác bán hàng là
khâu cuối cùng kết thúc quá trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp th-
ơng mại. Đồng thời cũng là khâu trực tiếp thể hiện mối quan hệ giữa ngời bán
và ngời mua, trực tiếp thể hiện chính sách lu thông, phân phối và tiêu dùng của

Đảng và Nhà nớc, trực tiếp thể hiện chất lợng, hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thì
phải tiến hành rất nhiều khâu nh khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị tr-
ờng, quản lý, dự trữ trong đó bán hàng là khâu quyết định các khâu khác,
đặc biệt đó là khâu mua và khâu dự trữ.
Để tồn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thơng trờng bất cứ doanh
nghiệp nào cũng cần xác định đợc vị trí của hoạt động bán hàng trong toàn bộ
hoạt động của mình để từ đó vạch ra hớng đi đúng, phù hợp và có khoa học,
đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình.
3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại.
Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã
tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, hiện đại tạo điều kiện
cho việc mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác nó lại tạo ra một thị
trờng tự do cạnh tranh và gay gắt và khốc liệt. Do đó để tồn tại và phát triển
thì doanh nghiệp phải bán đợc sản phẩm mình làm ra để có lợi nhuận. Vấn đề
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

4
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
là phải tổ chức hoạt động bán hàng nh thế nào để có hiệu quả cao nhất và đáp
ứng tối đa những nhu cầu của xã hội.
Bán hàng là một trong những vấn đề thờng xuyên làm đau đầu các nhà
sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định "Bán hàng là bớc nhảy
nguy hiểm chết ngời", tổ chức sản xuất đã khó song bán hàng còn khó khăn,
nguy hiểm và phức tạp gấp bội. Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác động đến
quá trình phát triển nền kinh tế.
Do đó bán hàng có vai trò to lớn không chỉ đối với ngời mua, ngời bán

mà còn đối với cả quốc gia, dân tộc. Trên góc độ ngời bán, hoạt động bán
hàng có vai trò sau:
* Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận. Lợi
nhuận là mục tiêu cơ bản trớc mắt cũng nh lâu dài, chi phối mọi hoạt động của
doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện để thực
hiện các mục tiêu khác. Đối với một doanh nghiệp thơng mại doanh số bán
hàng chiếm tỷ lệ rất lớn trong doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa
mới thực hiện đợc giá trị mới tạo ra giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng.
Đồng thời chỉ qua bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, bù đắp
chi phí và có lợi nhuận cho doanh nghiệp.
* Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị tr-
ờng. Thông qua các hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu
hàng hóa với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh
nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt sẽ
giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo đợc nhiều khách hàng, tăng uy tín, đảm
bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trờng.
* Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, cạnh tranh ngày càng gay gắt,
tinh vi, văn minh hơn. Các biện pháp nhằm thích ứng với quá trình cạnh tranh
luôn là vấn đề để thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết ở bất kỳ doanh nghiệp
nào. Phần lớn các biện pháp để cạnh tranh đợc tập trung chủ yếu ở khâu bán
hàng, bán hàng đợc coi là một vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh
nghiệp này với doanh nghiệp khác.
* Bán hàng đảm bảo an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Bán
hàng là hoạt động phục vụ ngời mua của ngời bán. Trong quá trình bán ngời
bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua, nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng
là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập đợc nhiều thông tin nhất, làm
trung gian liên lạc giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đối với các đối
tợng khách hàng khác. Ngoài ra bán hàng còn là tấm gơng phản chiếu tình
hình kinh doanh nh thế nào? Mức lợi nhuận cao hay thấp?... góp phần cân đối

Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

5
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
cung cầu trên thị trờng, củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thơng tr-
ờng.
Từ những vấn đề đã nói ở trên ta thấy việc phát huy thế mạnh của hoạt
động bán hàng sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt
động kinh doanh nhằm bán đợc hàng hóa của nhà sản xuất cho các đối tợng
tiêu dùng khác nhau, nó mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, nó
quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thơng trờng. Bán
hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu.
II. Nội dung của hoạt động bán hàng.
1. Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh
nghiệp khi băt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát
triển kinh doanh. Vì thị trờng luôn luôn biến động không ngừng. Do đó nghiên
cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh đúng đắn
từ đó doanh nghiệp tiến hành lập ra thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính
sách thị trờng. Mục đích nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả
năng bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của khách một cách tốt nhất.
1.1. Nội dung nghiên cứu:
- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá cả thị trờng của hàng hoá chính
sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều
kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh)
- Nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại
hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính

sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.
1.2. Phơng pháp nghiên cứu:
- Nghiên cứu hiện trờng: Việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc
trực tiếp với đối tợng nghiên cứu. Để thu thập, có thể dùng phơng pháp phỏng
vấn, điều tra, quan sát
- Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thu thập
các thông tin qua hệ thống t liệu thông tin về thị trờng.
1.3. Các giai đoạn tiến hành:
* Thông tin về khách hàng: Phải xác đinh các thông số khái quát và
phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới
tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội ). Tuỳ theo từng loại
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

6
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
khách hàng mà doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cụ thể. Tuy nhiên có
thể chia khách hàng thành hai nhóm sau:
* Khách hàng.
- Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ trung gian:
Cần thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý,
năng lực tài chính, khả năng bao quát thị trờng của họ ở từng khu vực và
những khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả năng đặt hàng của họ. Đặc
điểm nổi bật nhất của khách hàng của khác hàng này là nhu cầu của họ thờng
với số lợng lớn và ổn đinh. Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến loại khách hàng
này vì nó sẽ là thời cơ để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh, đảm bảo cho
chu kỳ kinh doanh kết thúc sớm và bắt đầu chu kỳ mới.
- Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ cuối cùng:
Ngời tiêu dùng là những ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu

dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm ngời vì nhu cầu sinh hoạt. Do đó các
quyết định mua của họ mang tính cá nhân, phong phú về nhu cầu và mong
muốn.
Yêu cầu đặt ra cho nhà doanh nghiệp là phải tìm hiểu đợc những yếu tố
cơ bản ảnh hởng đến hành vi mua hàng của họ nh yếu tố về văn hóa - xã hội,
cá nhân và tâm lý của họ. Một doanh nghiệp sẽ có u thế to lớn trong cạnh
tranh nếu họ thực sự hiểu rõ những phản ứng của ngời tiêu dùng trớc các tính
năng khác nhau của sản phẩm, giá cả hàng hoá. Từ đó chú trọng bán loại hàng
hóa nào mà khách hàng yêu thích nhất và phát hiện ra nhu cầu mới của khách
hàng. Tóm lại, việc thu thập thông tin về khách hàng phải trả lời đợc câu hỏi
sau: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hoá nào? Yêu thích hàng hoá và dịch vụ
đó? Họ sẽ mua nh thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu?
Trên địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cần
phải biết thị phần thị trờng doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị tr-
ờng, khả năng khách hàng và khách hàng tơng lai sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong từng thời gian trên địa bàn.
* Thông tin về giá cả: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ
yếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế cung
cầu. Xác định giá đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhận hay
tránh đợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Muốn vậy doanh nghiệp phải thu thập thông
tin về giá nguồn hàng đầu vào, trên cơ sở xác định chi phí bỏ ra để xác định
mức giá bán ra cho phù hợp. Tức là khi nghiên cứu giá cả thị trờng, doanh
nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giá bán (trên thị trờng bán) và giá mua. Đồng
thời cần phải tìm kiếm thông tin liên quan đến mức giá của đối thủ cạnh tranh.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

7
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp

Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trờng, có cái nhìn nhạy
bén và linh hoạt để lựa chọn phơng án định giá thích nhằm đạt đợc mục tiêu
lợi nhuận hay tối đa hóa lợi nhuận, giành đợc thị phần lớn, giành đợc lợi thế
cạnh tranh, ổn định giá và lợi nhuận, tuân thủ những yêu cầu của nhà nớc.
* Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Việc xác định vì nó ảnh hởng đến vị
thế, an toàn của doanh nghiệp. Ngày nay do sự tác động của nền kinh tế thị tr-
ờng tồn tại nhiều thành phần các doanh nghiệp tự do trong sản xuất kinh
doanh đã làm xuất hiện cạnh tranh. Để tồn tại trên thơng trờng, các nhà sản
xuất kinh doanh phải chấp nhận cạnh tranh, không đợc lẩn tránh cạnh tranh,
phải tìm mọi biện pháp hữu hiệu để thắng cạnh tranh và kinh doanh có hiệu
quả. Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản là:
- Cạnh tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống.
- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối u hóa các yếu tố đầu vào
của sản xuất kinh doanh
- Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng
những tiến bộ khoa học kỹ thuật.
- Cạnh tranh là công cụ tớc quyền thống trị độc quyền về kinh tế trong
lịch sử.
Từ đó ngời tiêu dùng có thể mua một loại hàng hoá của nhiều hãng
khác nhau, tự do lựa chọn theo ý thích nhu cầu. Trong công việc nghiên cứu
thu thập thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị trờng là vô cùng quan trọng,
đặc biệt là doanh nghiệp đang trong giai đoạn đầu (mới tham gia kinh doanh).
Doanh nghiệp cần nắm bắt các thông tin về số lợng, đối thủ cạnh tranh, tiềm
lực của đối thủ, thị phần uy tín của đối thủ để chọn ra con đ ờng đi đúng nhất
có hiệu quả cao nhất. Đo đó cạnh tranh là một quá trình liên tục, là một cuộc
chạy đua không có đích cuối cùng và nó trở thành quy luật của kinh tế thị tr-
ờng.
* Xử lý thông tin:
Sau khi tiến hành thu thập thông tin, các bộ phận chuyên nghiên cứu thị
trờng cần phải xử lý thông tin bằng cách phân loại đợc các nhu cầu: nhu cầu

thực tế, nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu có khả năng thanh toán của từng đối tợng
trên từng địa bàn. Từ đó xác định cho mình những thị trờng mục tiêu mà
doanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển việc bán hàng hóa của mình,
chuẩn bị cho việc thiết lập chính sách Marketing thích hợp với tình hình thị tr-
ờng đó. Có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau để xử lý nhng thông th-
ờng nhất là: Lập mô hình giải thích thái độ chung hoặc lập bảng so sánh thị tr-
ờng. Từ đó phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

8
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin đó làm cho sự tiếp nhận thông
tin sai lệch dẫn đến có những quyết định sai lệch. Bộ phận chuyên nghiên cứu
phải báo cáo thờng xuyên cho ban lãnh đạo để ra quyết định phù hợp.
* Ra quyết định phù hợp:
Sau khi đánh giá những nguồn thông tin đó là đúng đắn, doanh nghiệp
quyết định phân loại thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, đâu là thị trờng có
triển vọng nhất đối với mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán? Quyết
định nên phát triển mặt hàng nào nhất, hạn chế mặt hàng nào? Có chiến lợc
giá cả phù hợp cho từng loại hàng và khách hoặc khu vực. Quyết định các hình
thức dịch vụ, các hình thức phân phối, các lực lợng hàng hóa trên thị trờng
nhằm đạt đợc hiệu quả tối u nhất, đảm bảo 3 mục tiêu cơ bản là: Khả năng
sinh lời, thế lực và an toàn trong kinh doanh.
2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh.
2.1. Tổ chức xây dựng kênh bán hàng.
Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt
giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp
doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa.

Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất và các phần tử
trung gian tức là những ngời lu thông hóa để tổ chức vận động hàng hoá một
cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua qua các kênh phân
phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất của sản
phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Ta có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau:
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

9
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
(1) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp
(2) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

(3) Lực lợng bán hàng
của doanh nghiệp
(4) Lực lợng bán hàng
của doanh nghiệp
- Căn cứ vào chiều dài các kênh thì có:
Kênh (1), (2) là kênh bán hàng ngắn
Kênh (3), (4) là kênh bán hàng dài
- Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng thì có:
Kênh (1) là kênh trực tiếp
Kênh (2), (3), (4) là kênh gián tiếp.
Trong đó:
- Kênh (1): là kênh ngời sản xuất (nhập khẩu) bán hàng trực tiếp cho
ngời tiêu dùng cuối cùng không thông qua khâu trung gian. Kênh này thích
hợp cho các loại hàng hóa có tính thơng phẩm đặc biệt đảm bảo cho hàng

hóa lu thông nhanh, giảm chi phí lu thông, quan hệ giao dịch và buôn bán đơn
giản thuận tiện đồng thời phù hợp với ngời sản xuất có quy mô nhỏ và quan hệ
thị trờng hẹp.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

10
người
bán lẻ
người
bán
buôn
người
bán lẻ
Môi
giới
người
bán
buôn
người
bán lẻ
Doanh
nghiệp
thương
mại( Tổ
chức
đầu
nguồn)
Người
tiêu

dùng
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
- Kênh (2): Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - ngời bán
lẻ (kênh rút gọn), thờng đợc sử dụng khi ngời bán lẻ có quy mô lớn có thể mua
với khối lợng lớn từ ngời sản xuất (ngời nhập khẩu) hoặc chi phí lu kho là qúa
đắt nếu phải sử dụng ngời bán buôn.
- Kênh (3): Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - bán
buôn, bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất
và lu thông hàng hoá đợc chuyên môn hóa tạo điều kiện phát triển sản xuất,
mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật và tiền vốn.
Hàng hoá lu thông kênh này có tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng hoá
lu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện sản
xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hoá qua các khâu của
kênh này.
- Kênh (4): Sự vận động của hàng hoá từ nơi tiêu thụ dùng nh kênh (3)
nhng trong quan hệ mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian. Ngời môi
giới mua bán cần thiết. Khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó
mà ngời bán hoặc ngời mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp
cận giao dịch mua bán.
Để mở rộng thị trờng, giảm chi phí lu thông, đẩy mạnh hoạt động bán
hàng và quản lý đợc các kênh cần xuất phát từ:
- Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thơng hay là hàng hoá có tính
thơng phẩm đặc biệt, tốc độ phổ biến, chu kỳ sống của sản phẩm đang trải
qua.
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lợng khách hàng, mức độ mua sắm về
khối lợng và tần số mua sắm.
- Chiến lợc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
- Lý do thay đỏi các kênh phân phối đang tồn tại. Sự phát triển của
ngành kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh tình hình cạnh tranh

trên thị trờng.
2.2. Phân phối hàng hoá vào các kênh bán.
Sau khi doanh nghiệp xác định đợc kênh bán hàng của mình cần phải
tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Trớc hết, phân phối hàng hóa ở
các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt
động bán hàng theo chơng trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách chủ
động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng.
Để đạt đợc yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải đợc xác
định một cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian và
thời gian nhất định. Khả năng nguồn hàng mình có thể nhập thêm tham dự trữ
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

11
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
hàng hoá đảm bảo cho quá trình lu thông hàng hoá đều đặn để điều tiết cùng
cầu. Xác định đợc nhu cầu phân phối, trên cơ sở tính cân đối nhu cầu thị trờng
và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lý, cân đối đợc mặt hàng ở
doanh nghiệp.
Phân phối hàng hoá vào các kênh bán một cách chính xác, kịp thời là cơ
sở để đáp ứng nhu cầu của thị trờng gây đợc lòng tin với khách hàng, củng cố
uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Mặt khác phân phối hàng hoá đúng
đắn vào các kênh còn đảm bản cho sự vận động của hàng hoá đến các điểm
bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý góp phần giảm chi phí lu thông.
Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh. Trong quá
trình phân phối hàng hoá. Doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu các
nguyên tắc cơ bản sau:
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế
- Nguyên tắc đồng bộ liên tục

- Nguyên tắc u tiên
3. Xác định mạng lới bán hàng:
3.1 Vai trò của mạng lới bán hàng.
Tổ chức mạng lới bán hàng là sự sắp xếp cơ hệ thống, kết hợp chặt chẽ
các loại hình cơ sở kinh doanh nhằm phục vụ tốt, văn minh cho khách hàng
theo phạm vi thị trờng của doanh nghiệp.
Thực chất của công việc này là đặc điểm của ngành hàng. Mạng lới bán
hàng có vai trò quyết định đối với việc bán hàng. Các doanh nghiệp thơng mại
kinh doanh nhiều ngành hàng, mặt hàng khác nhau, để bán đợc hàng thì khách
hàng phải biết về doanh nghiệp, đợc nhìn thấy hàng hoá của doanh nghiệp và
có sự tin tởng. Điều đó chỉ có đợc khi doanh nghiệp biết cách trình bày, giới
thiệu sản phẩm của mình, biết quảng cáo cho khách hàng, các hoạt động đó
không thể thực hiện đợc nếu không có đợc mạng lới bán hàng rộng khắp để
thuận tiện cho ngời tiêu dùng. Mỗi điểm bán hàng trên thị trờng thực hiện
nhiều nhiệm vụ nhất định nhằm bán đợc hàng và thực hiện những mục tiêu
chung của toàn mạng lới. Mỗi điểm bán hàng làm tốt những nhiệm vụ nhất
định để bán đợc nhiều hàng trong khu vực và lĩnh vực hoạt động của mình. Do
vậy, hoạt động của toàn mạng lới bán hàng sẽ tạo ra thế lực và mức độ an toàn
trong kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh
tranh.
Hoạt động của mạng lới bán hàng trên thị trờng có tác dụng thông tin
cho khách hàng về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời qua
đó doanh nghiệp sẽ thu đợc những thông tin về khách hàng, thị trờng, ngành
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

12
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
hàng của mình. Mạng lới bán hàng là nơi giao lu thông tin giữa doanh nghiệp

và bạn hàng, không dựa vào mạng lới bán hàng, quá trình thông tin sẽ gặp khó
khăn, không có đợc thông tin kịp thời chính xác, do đó không đủ cơ sở để đa
ra những chiến lợc kinh doanh đúng đắn.
3.2. Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng.
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: là nguyên tắc cơ bản nhất, quan trọng
nhất khi tổ chức mạng lới bán hàng. Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lới phải có
khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trờng một cách nhanh chóng, tìm kiếm và
lôi kéo đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng và thỏa mãn nhu
cầu của thị trờng. Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới bán hàng nhằm
không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trên
cơ sở điều kiện tích luỹ vốn.
- Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng đáp ứng đợc sức mua và nhu cầu
của khách hàng. Đảm bảo đợc nguyên tắc này thì doanh nghiệp phải có một
mạng lới bán hàng phân bố rộng khắp trên địa bàn thị trờng.
Các điểm bán hàng cần ở những nơi đông ngời qua lại, giao thông thuận
tiện, tạo thuận lợi cho cả ngời bán và ngời mua.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển là nguyên tắc đặc biệt đợc coi trọng
khi tổ chức mạng lới bán hàng. Nhu cầu thị trờng thay đổi liên tục, để thỏa
mãn nhu cầu đó đòi hỏi phải có một mạng lới bán hàng nhanh nhạy, có khả
năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi phù hợp với sự biến động của thị
trờng trong nền kinh tế thị trờng. Để kinh doanh có hiệu quả phải thờng xuyên
hoàn thiện và không ngừng đổi mới mạng lơi bán hàng, đây là yếu tố cơ bản
tạo nên sự thành công trong kinh doanh.
- Nguyên tác u tiên: đòi hỏi tổ chức mạng lới bán hàng phải chú trọng
tới cơ cấu thị trờng, trên cơ sở tiến hành phân bố các điểm bán hàng hợp lý
nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trờng một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp thờng
kinh doanh trên nhiều thị trờng có tính chất, đặc điểm khác nhau. Vậy để kinh
doanh có hiệu quả hơn cần xác định rõ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu từ
đó có giải pháp tốt nhất để đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trờng chính
yếu này. Điều đó đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lới bán hàng cần chú

trọng điểm cả về số lợng và chất lợng loại hình của hàng hoá, doanh nghiệp
cần tăng cờng điểm bán, mở rộng quy mô cửa hàng, nâng cấp cơ sở vật chất,
kỹ thuật nhằm không ngừng gia tăng đợc số lợng khách hàng đến mua hàng
trên thị trờng trọng điểm.
3.3. Căn cứ để tổ chức mạng lới bán hàng.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

13
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong kinh doanh một mạng lới bán hàng hoạt động có hiệu quả, có khả
năng đổi mới, phát triển nhanh và dễ thích nghi với thị trờng là điều kiện cơ
bản để doanh nghiệp vơn tới thành công. Để có một mạng lới bán hàng nh vậy
thì doanh nghiệp phải căn cứ vào nhiều yếu tố trong quá trình tổ chức mạng lới
kinh doanh.
Khách hàng giữ một vị trí trung tâm, do vậy doanh nghiệp phải biết tìm
kiếm khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ để thu lợi nhuận. Để có nhiều
khách hàng, khi tổ chức mạng lới bán hàng cần căn cứ và phân bố, phân loại
thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán trên nhiều thị trờng, nhu cầu về
sản phẩm đó trên những thị trờng là khác nhau do phụ thuộc khá nhiều đặc
điểm địa lý, trình độ dân trí, nhu cầu từng vùng.
Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trờng để lựa chọn thị trờng trọng
điểm áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị trờng. Sự
phân bố nhu cầu và phân đoạn thị trờng là căn cứ quan trọng khi tiến hành tổ
chức phân bố mạng lới bán hàng, nó đảm bảo tiếp cận thị trờng một cách mau
lẹ hiệu quả và lôi cuốn đợc khách hàng.
Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản để khi tổ chức
bán hàng, nó đảm bảo đa mạng lới vào là hoạt động ngay, tránh việc trì trệ và
lãng phí, phát huy hiệu quả và sử dụng hợp lý các nguồn lực sẽ tạo đợc một

mạng lới bán hàng hợp lý với điều kiện của doanh nghiệp. Căn cứ vào ngành
hàng, mặt hàng kinh doanh để tạo ra mạng lới bán hàng nhằm không ngừng
nâng cao chất lợng và hiệu quả kinh doanh.
Điều kiện giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng tới quy mô và khả năng
phát triển mạng lới bán hàng của doanh nghiệp. Đối với những khu vực có
điều kiện giao thông vận tải thuận lợi thì có thể mở thêm nhiều chuyến chở
hàng hàng hoá đến cửa hàng dễ dàng mở thêm các điểm bán có điều kiện liên
kết các cửa hàng trong quá trình cạnh tranh và phát triển mạng lới và ngợc lại.
Ngoài ra còn phải căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hòa nhập
vào môi trờng kinh doanh, gắn chặt mạng lới bán hàng với thị trờng, với khách
hàng. Khi trạng thái cạnh tranh thay đổi, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cần
đổi mới mạng lới cả về quy mô và cơ cấu cho phù hợp.
Các yếu tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp nh: Pháp luật, kinh
tế, kỹ thuật, văn hóa - xã hội đều ảnh h ởng tới mạng lới bán hàng và tác
động tới hoạt động của nó. Một mạng lới bán hàng hoàn thiện khi nó liên kết
các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài một cách có hiệu quả, thu hút
nhiều khách hàng.
3.4. Các phơng pháp thiết lập mạng lới bán hàng.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

14
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Khi thiết lập mạng lới bán hàng phải đảm bảo thỏa mãn 2 điều kiện:
kiểm soát đợc mạng lới thông tin và mạng lới thông tin có hiệu quả. Để đạt đ-
ợc điều đó thông thờng có các phơng pháp thiết lập mạng lới bán hàng sau:
- Phơng pháp vết dầu loang: Trên một thị trờng xác định, ngời ta thiết
lập lên mạng lới bàn hàng phủ kín khắp thị trờng mà doanh nghiệp dự định
thâm nhập, từ đó điều tiết và phân phối toàn bộ thị trờng.

- Phơng pháp điểm bán hàng: phơng pháp này hoàn toàn trái ngợc với
phơng pháp vết dầu loang, tức là trên cùng một khu vực thị trờng đã chọn.
Trong cùng 1 khoảng thời gian nhất định, doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh thơng mại thiết lập, cùng một lúc điểm bán hàng, nhanh chóng thâm
nhập và khống chế thị trờng.
- Phơng pháp hỗn hợp: Khi mặt hàng của doanh nghiệp đã có mặt trên
thị trờng nhất định nhng cha hoàn toàn chiếm lĩnh đợc thị trờng đó, lúc này
doanh nghiệp sẽ áp dụng cả 2 hình thức thiết lập mạng lới bán hàng trên để
nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng này.
4. Tổ chức bán hàng trực tiếp
4.1. Tổ chức các điều kiện bán hàng.
- Chuẩn bị địa điểm: Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách
đến mua hàng, ngời bán bán hàng. Khi chuẩn bị địa điểm kinh doanh thì cần
chú ý làm cho bộ mặt của cửa hàng, và hàng hóa có sức hấp dẫn. Địa điểm này
còn phải thuận tiện cho khách hàng đến, đi.
- Chuẩn bị hàng hoá: Hàng hoá trớc khi đem bán phải đợc chuẩn bị tốt
thì khi bán sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách
hàng đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những tác động không cần thiết khi
bán và giảm tỷ lệ hao hụt này trong khi bán. Nội dung chính của chuẩn bị
hàng hoá để bán hàng là phải kiểm tra kỹ số lợng, chất lợng, vệ sinh môi tr-
ờng Cần có các ph ơng án bổ sung hàng dự trữ ở các điểm kinh doanh để cho
hoạt động bán hàng không bị ngng trệ.
- Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh: Trớc hết cần bố
trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng một cách triệt
để, đáp ứng đợc mọi yêu cầu trong công tác bán hàng.
-Đội ngũ nhân viên phải tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ hàng hoá,
nhạy bén linh hoạt trong giao tiếp ứng xử với khách trung thực có thái độ tác
phong nhanh nhẹn tạo đ ợc sự thoải mái cho khách ở cửa hàng mình với
nguyên tắc'' Vui lòng khách đến vừa lòng khách đi''. Doanh nghiệp cũng nên
có các dịch vụ sau bán hàng để thu hút và nâng cao uy tín với khách.

4.2. Phơng thức bán hàng.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

15
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
* Phơng thức bán hàng tại cửa hàng
- Bán lẻ trực tiếp : Là lợng hàng hoá đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu
dùng theo giá bán lẻ tại cửa hàng bao gồm lợng hàng xuất bán lẻ trực tiếp thu
tiền ngay
- Dịch vụ cấp lẻ : Là việc cửa hàng xuất hàng cho khách theo một hợp
đồng đã ký với phơng thức cấp hàng nhiều lần và thu tiền một lần theo giá bán
lẻ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng và tiết kiệm chi phí xã hội.
- Thực hiện bán hàng:
Phải thực hiện tốt quy định chào hỏi, hớng dẫn khách mua hàng và
quảng cáo với khách hàng nếu có điều kiện. Bán theo đúng giá quy định của
Công ty, đủ số lợng, chất lợng và chủng loại.
Phải thực hiện đúng các quy định về phơng thức bán hàng, không đợc
tự ý bán hàng ngoài phơng thức cho phép. Thực hiện đúng quy định về các
nghiệp vụ nh : Viết hoá đơn, thu tiền, phòng cháy chữa cháy
Việc bán hàng phải liên tục và theo đúng giờ quy định, không đợc đóng
cửa để bàn giao ca, ăn cơm hoặc làm việc cá nhân, khi đợc phép đóng cửa phải
thông báo công khai cho khách hàng biết.
* Phơng thức bán hàng ở kho:
Khác với bán hàng ở cửa hàng, đối tợng mua hàng ở kho là tất cả các
khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế nhng mua với số lợng lớn, hơn nữa
việc bán hàng phải thông qua hoá đơn hoặc phiếu xuất kho, không trực tiếp
thu tiền.
Đầu tiên Doanh nghiệp tiếp khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ về

số lợng mẫu mã, giá cả hàng hoá. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải
tiến hành báo giá cho họ. Nội dung báo giá phải phản ánh đầy đủ tên, địa chỉ,
số điện thoại, số tài khoản của cả hai bên, số lợng, loại hàng, giá cả hàng hóa
định mua bán, hình thức mua bán, thanh toán,thời gian có hiệu lực của báo giá
để khách hàng căn cứ vào đó để xin lập hoá đơn mua hàng. Ngời viết hoá đơn
phải kiểm tra giấy tờ của khách, kiểm tra hàng tồn kho để lập hoá đơn theo
đúng quy định. Sau khi hoá đơn đợc ký duyệt xong, khách hàng xuống kho
nhận hàng. Bên kho phải giao đúng số lợng, chất lợng hàng, loại hàng ghi
trong hoá đơn đúng nguyên tắc thu tục. Đảm bảo giao nhanh gọn an toàn,
không nhầm lẫn, mất mát, tiết kiệm thời gian thuận tiện cho khách, nâng
cao chất lợng phục vụ, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
5. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh quá trình bán hàng.
Đây là hoạt động của ngời bán tiếp tục tác động vào tâm lý của ngời
mua, nắm bắt cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

16
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanh nghiệp thơng
mại tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và công bố những
điều kiện hàng hoá, dịch vụ hoặc các chính sách có liên quan và h ớng sử
dụng hàng hóa, giới thiệu chơng trình bán hàng.
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng phong phú,
tuy nhiên để hoạt động này có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội
dung chủ yếu sau:
* Xây dựng các mối quan hệ quần chúng tạo lòng tin của họ với chủ
hàng và hàng hoá, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với chủ
hàng. Các biện pháp thờng sử dụng nh: Hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng

quà lu niệm
* In ấn và phát hành các tài liệu liên quan đến Công ty và sản phẩm mà
Công ty đang và sắp kinh doanh để ngời mua biết rõ hơn và dễ dàng đi đến
quyết định nhanh chóng.
* Bán thử sản phẩm đợc thực hiện sau khi đã quảng cáo thông qua bán
thử để tìm hiểu quy mô và cờng độ mua hàng và từ đó dự đoán nhu cầu của
khách để chọn ra hớng đi chính cho hàng hoá.
Vậy: Bán hàng là quá trình gồm nhiều hoạt động nối tiếp nhau, bổ sung
và hỗ trợ cho nhau không thể tách rời nhằm thực hiện chiến lợc kinh doanh
của Doanh nghiệp.
III. các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp thơng mại.
1. Nhân tố khách quan:
1.1 Môi trờng kinh tế.
* Tốc độ tăng trởng nền kinh tế: Xu hớng phát triển chung của từng
nghành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng tr-
ởng, giảm thiểu, thu hẹp, mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nói chung
và khả năng tạo nguồn, mau hàng nói riêng của doanh nghiệp thơng mại.
*Lạm phát: ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích luỹ của hoạt
động bán hàng của Doanh nghiệp. Lạm phát ảnh hởng tới xu hớng tiêu dùng,
đầu t nên ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp.
*Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và
chất lợng của nó: Tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia ảnh h -
ởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

17
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp

*Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức độ
tiên tiến, trung bình, lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang đợc sử dụng
trong nền kinh tế, ngành kinh tế. ảnh hởng trực tiếp đến khả năng sản xuất sản
phẩm và các cấp chất lợng.
*Hoạt động thơng mại: Tác động mạnh đến cơ hội phát triển của Doanh
nghiệp, ảnh hởng tới việc xuất, nhập khẩu của Doanh nghiệp.
* hệ thống thuế: hệ thống thuế ảnh hởng tới sự công bàng trong cạnh
tranh. Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nớc và thuế đối với hàng nhập
khẩu. Thuế cao ảnh hởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa, ảnh hởng đến lợng cầu
của toàn xã hội, ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
* Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền
kinh tế quốc dân.
Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ
quản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả
năn cạnh tranh có tính tiên phong của doanh nghiệp.
1.2. Môi trờng chính trị pháp luật.
Luật pháp hớng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp. Có luật
pháp bảo hộ thì cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp đợc tự do làm theo
khả năng. Doanh nghiệp có thể đăng ký bản quền, nhãn mác và ai vi phạm sẽ
bị luật pháp trừng trị. Những trờng hợp bán hàng bằng văn bản cũng đợc pháp
luật bảo vệ
Do đó sự không đồng bộ, cha đầy đủ của các văn bản pháp luật sẽ
ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3. Môi trờng văn hóa - xã hội.
Đây là môi trởng có ảnh hởng trực tiếp đến mỗi ngời tức là khách hàng.
Môi trờng văn hóa - xã hội cũng tạo ra cho họ sở thích về hàng hóa. Xã hội và
những nhân tố của nó quyết định những vấn đề liên quan tới kết quả bán hàng
của các doanh nghiệp.
- Dân số nớc ta nhiều đó là một thị trờng có "cầu" rất lớn. Tốc độ gia
tăng là cơ sở để các nhà kinh doanh tính toán thị trờng lơng lai, nhu cầu tơng

lai. Cơ cấu dân số đòi hỏi cơ cấu hàng khác nhau.
- Sự thay đổi dân số giữa các vùng làm thay đổi mật độ thị trờng ở các
khu vực. Do đó phải điều chỉnh lại kênh phân phối để lợng hàng hóa phù hợp
với nhu cầu trong khu vực.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

18
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
- Trình độ giáo dục khác nhau thì nhà DN phải có lối đối xử khác nhau
sao cho phù hợp. Ngời có trình độ cao họ thờng quan tâm chi tiết đến mọi mặt
của sản phẩm. Biết thỏa mãn họ thì sản phẩm mới bán đợc.
- Phong tục tập quán: Mỗi vùng, mỗi địa phơng có những phong tục tập
quán rất khác nhau. Do đó phải hiểu rõ từng thị trờng mà mình chuẩn bị đa
hàng đến nơi mới có thể thành công đợc.
Nói chung còn rất nhiều giá trị văn hóa đời sống khác của con ngời
cũng có tác động không nhỏ đến việc bán hàng của các DN.
1.4. Môi trờng kỹ thuật công nghệ.
Một nền móng vững chắc thì tòa nhà sẽ vững trãi. Một cơ sở vật chất kỹ
thuật hiện đại sẽ cho ra đời những sản phẩm đa dạng về chủng loại và chất l-
ợng.
VD: Những sản phẩm của nớc ngoài (sản xuất bởi công nghệ tiên tiến,
khoa học ) Sang Việt Nam nó ít gặp đối thủ có thể cạnh tranh mới.
Chiến lợc phát triển kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế định hớng cho
sự phát triển, sản xuất kinh doanh của DN. Nớc ta chủ trơng công nghiệp hóa -
hiện đại hóa, khuyến khích các DN áp dụng KHKT của thế giới vào sản xuất
và bán hàng. Nhu cầu về hàng hóa dẫn đến hiện đại hóa cuộc sống.
1.5. Môi trờng cạnh tranh:
Doanh nghiệp phải lựa chọn những chiến lợc thích hợp để tránh cạnh

tranh trực tiếp với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của DN trong
quá trình cùng tồn tại, có 4 dạng cơ bản của cạnh tranh:
- Cạnh tranh thuần tuý: Là trạng thái thị trờng khi có nhiều đối thủ đa ra
bán những hàng hóa tơng tự.
- Cạnh tranh hỗn tạp: Là trạng thái thị trờng khi có một đối thủ đa ra
hàng hóa tơng tự.
- Cạnh tranh độc quyền: Doanh nghiệp có khả năng tạo giá. Cạnh tranh
độc quyền là trạng thái thị trờng khi có các sản phẩm khác nhau dới con mắt
của khách hàng, các doanh nghiệp cảm thấy họ chỉ có một số cạnh tranh trong
thị trờng này.
Độc quyền: Trạng thái thị trờng cạnh tranh xuất hiện khi chỉ có một
doanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm trên thị trờng.
Do đó để biết đợc các nhân tố bên ngoài thì DN ngoài việc phân chia ra,
cũng phải theo dõi sự biến động của chúng, để phân tích dự đoán và tiến hành
các biện pháp ứng phó linh hoạt trớc sự bất trắc của môi trờng.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

19
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
2. Nhân tố chủ quan
2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý.
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty càng tinh giản, gọn nhẹ, bố trí đúng
ngời, đúng việc bao nhiêu thì hiệu quả càng cao bấy nhiêu. Bộ máy quản lý,
điều hành trơn tru, uy tín trớc bạn hàng và các cơ quan khác thì công ty sẽ
kinh doanh thuận lợi.
2.2. Tiềm năng con ngời.
Trong kinh doanh con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo
thành công. Nếu DN có đội ngũ CBCNV giỏi trình độ chuyên môn, có tâm

huyết với doanh nghiệp và các phẩm chất khác thì mọi việc của doanh nghiệp
sẽ đợc tiến hành trôi chảy, các khó khăn sẽ đợc khắc phục.
2.3. Tiềm lực tài chính.
Vốn là một tiềm năng quan trọng của DN, là cơ sở tính toán chiến lợc
kinh doanh của DN. Trong cơ chế thị trờng vốn còn là phơng tiện, điều kiện để
các DN cạnh tranh. Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán
hàng nói riêng. Thì đều cần vốn và dựa vào vốn để hoạt động, từ hoạt động
nghiên cứu thị trờng, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá hoạt
động bán hàng. Vốn lớn, doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến
bán hàng, thu hút khách hàng nhằm tăng doanh số bán trong thời gian ngắn,
thiết kế các chơng trình quảng cáo lôi cuốn hấp dẫn khách hàng, tổ chức các
hội nghị khách hàng, tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để điều
chỉnh, hoàn thiện và phục vụ khách tốt hơn tạo uy tín cho Doanh nghiệp.
2.4. Sức mạnh vô hình.
Mối quan hệ tốt đẹp của lãnh đạo công ty với các tổ chức kinh tế - xã
hội dẫn đến có nhiều thuận lợi trong kinh doanh.
IV. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán
hàng.
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng ngời mua đang trở thành "th-
ợng đế", lúc này ngời mua đóng vai trò quyết định đối với nền sản xuất chung
của xã hội. Vai trò của ngời mua đợc đề cao, hớng hoạt động bán hàng phục
vụ tốt cho nhu cầu của khách.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, sau những kỳ nhất định hoặc đột
xuất khi có vấn đề nào đó, công ty đều phải đánh giá hoạt động bán hàng trong
từng thời gian cụ thể.
Những chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

20

TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
* Chỉ tiêu doanh thu: Là số tiền thu đợc trong quá trình tiêu thụ hàng hóa.
Tỷ lệ HTKH =
KH
TH
TR
TR
Trong đó: Tỷ lệ HTKH: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch.
TR
TH
: Doanh thu thực hiện
TR
KH
: Doanh thu kế hoạch
Chi phí bán hàng
- Chi phí bán hàng trên doanh thu ( Tỷ suất phí) =
Doanh thu bán hàng
- Thị phần của doanh nghiệp
Doanh số bán của doanh nghiệp
T=
Doanh số bán của toàn nghành
* Chỉ tiêu tốc độ vòng quay vốn kinh doanh:
SV
VKD
=
KD
V
TR
Trong đó SV

VKD:
Số vòng quay vốn kinh doanh
TR: Tổng doanh thu
V
KD
:

Toàn bộ vốn kinh doanh
* Lợi nhuận:
-Tỷ suất lợi nhuận theo số vốn sản xuất:
Tổng số lợi nhuận
P
VKD
= x 100%
Tổng số vốn
- Mức độ sinh lời tính theo doanh số bán thực hiện:
Tổng lợi nhuận
Mức doanh lợi = x 100%
Doanh số thực hiện
- Mức doanh lợi tính theo chi phí:
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

21
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Tổng lợi nhuận
Mức doanh lợi = x 100%
Tổng chi phí
* Tốc độ chu chuyển hàng hóa:

K
C
=
D
M
( vòng, lần )
T
C
=
C
K
T
( ngày)
* Năng suất lao động: W =
N
D
T
Trong đó: W: Năng suất lao động
D
T
: Doanh thu
N : Số lao động
CHƯƠNG II
PHÂN TíCH HOạT ĐộNG BáN hàng tại
công ty xăng dầu khu vực III

Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

22

TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
I. GIớI THIệU CHUNG Về CÔNG TY
1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty xăng dầu khu vực III
Trong hoàn cảnh nền kinh tế phát triển nớc ta đang có những bớc để
hoà nhập với nền kinh tế thế giới , mọi ngành nghề đều cố gắng phát triển để
khẳng định vị chí của mình trên thị trờng . Ngành kinh doanh xăng dầu là một
trong những ngành trọng yếu nhằm thúc đẩy nhiều hoạt động kinh tế phát
triển. Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trên phạm vi cả nớc nói chung và trên địa bàn
thành phố Hải Phòng nói riêng đã tăng lên rõ rệt.Do đó đòi hỏi phải có một
mạng lới bán hàng hắp để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội.
Sau ngày thành phố Hải Phòng giải phóng( 13 /5/1955)thì vào ngày
29/7/1955 đồng chí Đỗ Mời lúc đó là chủ tịch uỷ ban qựân chính Hải Phòng
đã ký quyết định 1566UBQC/HP thành lập công ty xăng dầu khu vực III_Hải
Phòng, là đơn vị trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
(PETROLIMEX).Trụ sở của công ty đóng tại Số 1_Phờng Sở Dầu_ Quận
Hồng Bàng _thành phố Hải Phòng và loại hình doanh nghiệp là: Doanh nghiệp
nhà nớc.
Tiền thân của công ty là: Sở dầu Thợng Lý Hải Phòng kho dầu lớn nhất
miền Bắc dới thời Pháp thuộc .Sau ngày Hải Phòng giải phóng , trên cơ sở tiếp
quản toàn bộ cơ sở vật chất tại Sở Dầu Thợng Lý , công ty chính thức ra đời
với tên gọi là Tổng kho xăng dầu mỡ Thợng Lý trực thuộc tổng công ty bách
hoá Bộ Công thơng.
Thời kỳ đầu , hầu hết cơ sở vật chất của Sở Dầu Thợng Lý tiếp quản đợc
từ Pháp đều trong tình trạng h hỏng nặng nề .Nhng nhờ sự quan tâm chỉ đạo
,giúp đỡ của thành phố Hải Phòng ,sự đầu t chi viện kịp thời của Bộ Công Th-
ơng, Sở Dầu nhanh chóng hồi sinh , trở thành đầu môí duy nhất tiếp nhận xăng
dầu từ tầu nớc ngoài cung cấp cho công cuộc khôi phục và xây dựng miền Bắc
tiến lên XHCN.
Trong những năm chiến tranh phá hoại của giặc Mỹ (1966-1973),mặc

dù bị đánh phá ác liệt nhng CBCNV kho xăng dầu Thợng Lý đã vợt qua mọi
khó khăn để giữ vững mạch máu xăng dầu phục vụ kịp thời cho sản xuất,
chiến đấu.Năm 1973 đổi tên thành Công ty xăng dầu Hải Phòng trực thuộc
Tổng công ty xăng dầu (thuộc Bộ vật t).Sau ngày nớc nhà thống nhất , Công ty
bớc vào giai đoạn khôi phục các cơ sở vật chất kỹ thuật do chiến tranh tàn
phá , từng bớc ổn định về mọi mặt nhằm đáp ứng xăng dầu cho các yêu cầu
xây dựng và bảo vệ Tổ Quốc XHCN.
Năm 1980 công ty xăng dầu Hải Phòng đổi tên thành Công ty xăng dầu
khu vực III với nhiệm vụ tiếp nhận kinh doanh cung ứng cho các đơn vị địa
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

23
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
bàn 7 tỉnh miền duyên hải từ vùng biên giới Đông Bắc đến tận chân Đèo
Ngang .Mặc dù địa bàn rộng và phức tạp nh vậy nhng năm nào công ty cũng
hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ , khối lợng nhập xuất bình quân hàng năm là
100.000 tấn xăng dầu các loại
Năm 1989theo đờng lối mới của Đảng thì cơ cấu tổ chức của ngành có
sự thay đổi các công ty, xí nghiệp xăng dầu chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng
công ty ,địa bàn cung ứng của Công ty đợc thu gọn lại, chủ yếu cho thành phố
Hải Phòng và một số đơn vị có nhu cầu sử dụng xăng dầu lớn ở các tỉnh lân
cận .
Năm 1991 nền kinh tế thị trờng phát triển mạnh ,là một doanh nghiệp
nhà nớc do đó đòi hỏi các CBCNV trong công ty lại càng phải nỗ lực ,cố gắng
hơn nữa trong thời đại mới để hoàn thành vợt mức các chỉ tiêu mà ngành giao
cho , giữ vai trò là doanh nghiệp chủ đạo kinh doanh cung ứng xăng dầu trên
thành phố Hải Phòng .Những kết quả của sự phấn đấu bền bỉ, liên tục ,sự vận
dụng sáng tạo các quy luật kinh tế đã giúp công ty không những tồn tại mà

còn phát triển mạnh trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động .
Công ty xăng dầu khu vực III đợc thành lập lại theo nghị định
388/HĐBT ngày 20/11/1991,nghị định 156HĐBT ngày 07/05/1992 về sửa đổi
bổ sung nghị định 388/HĐBT Quyết định 90/TTG ngày 07/03/1994của Thủ t-
ớng chính phủ về việc sắp sếp lại doanh nghiệp nhà nớc.Là doanh nghiệp nhà
nhà nớc hoạch toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng ,có tài khoản tại nhân
hàng và hoạt động theo luật nhà nớc Việt Nam.
Trải qua 49 năm hình thành và phát triển với những chặng đờng không
ít những gian nan vất vả của buổi ban đầu cũng nh những năm chiến tranh phá
hoại và thời kỳ chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng .Tập thể CBCNV công
ty qua nhiều thế hệ đã luôn gắng sức,tận tâm,tận lực, sáng tạo gắn bó với sự
nghiệp xây dựng và phát triển của công ty nói riêng và của Đất nớc nói chung .
Hiện nay công ty đã có một cơ sở cực kỳ ổn định về mọi mặt .Số đại lý
của công ty hiện nay là trên 40 đại lý chiến lợc và 28 cửa hàng đơc phân bố
mọi nơi trên địa bàn Hải Phòng, có kho trung tâm có thể chứa đơc khối lợng
lớn xăng dầu các loại ,hệ thống vận chuyển phong phú.Do vậy đời sống mức
thu nhập của công ty và CBCNV đợc nâng cao hành năm.
Công ty đã nhiều lần đợc Nhà nớc,Chính phủ và thành phố Hải Phòng
tặng thởng các phần thởng cao quý nh:
* Danh hiệu Anh hùng lực lợng vũ trang
* 2 Huân chơng lao động hạng nhất
* 3 Huân chơng lao động hạng hai
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

24
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
* 4 Huân chơng lao động hạng ba
* 14 cờ thởng thi đua xuất sắc của chính phủ, cấp bộ, Tổng

LĐLĐ Việt Nam, UBND Thành phố Hải Phòng
* 25 Bằng khen của chính phủ, cấp bộ, Tổng LĐLĐ Việt
Nam, UBND Thành phố Hải Phòng.
Để có đợc những thành tích nh trên ,ngoài sự chỉ đạo sáng suốt kịp thời
của các cấp chủ quản là sự kết hợp với sự điều hành năng động ,tổ chức bộ
máy quản lý khoa học của Ban giám đốc công ty và sự nổ lực của toàn thể
CBCNV công ty trong suốt 49 năm qua .
2. Chức năng , nhiệm vụ của Công ty
2.1 Chức năng của công ty :
Trong những năm bao cấp (1956- 1989), chức năng chính của công ty là
tiếp nhận , quản lý và cung ứng xăng dầu cho các đơn vị kinh tế , quốc phòng
theo chỉ tiêu kế hoạch của nhà nớc. Kế hoạch tiếp nhận, cung ứng, lao động,
tiền lơng hàng năm cua công ty đơc giao từ Tổng công ty xuống. Nhiệm vụ
của công ty là tiếp nhận đủ lợng và chủng loại hàng theo kế hoạch, cung ứng
đúng, đủ chỉ tiêu xăng dầu cho các đơn vị trong địa bàn Hải Phòng, Hải Hng,
Quảng Ninh... theo đúng tiến độ và giá quy định của nhà nớc. Đảm bảo ổn
định về nguồn hàng dự trữ tại kho đầu mối để cung cấp cho các đơn vị tuyến
sau của Tổng công ty xăng dầu. Do vậy chỉ tiêu lợng hàng tíêp nhận và cung
ứng đợc lấy làm cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch hàng năm của
công ty. Năm 1991 cùng với các ngành kinh tế khác của cả nớc, Tổng công ty
xăng dầu bơc đầu chuyển dần sang hoạch toán kinh doanh theo cơ chế thị tr-
ờng. Từ một đơn vị cung ứng xăng dầu, công ty đã chuyển sang hình thức kinh
doanh, hoạch toán độc lập trong mô hình hoạt động kinh doanh của
PETROLIMEX. Công ty đã đăng ký trở thành doanh nghiệp nhà nớc với chức
năng kinh doanh cung ứng xăng dầu tại Hải Phòng và trong khu vực vùng
Duyên hải. Trong những năm qua và thời gian tới công ty vẫn xác định là đơn
vị kinh doanh xăng dầu mỡ (gọi tắt là xăng dầu) và khí đốt chủ yếu ở Hải
Phòng, trong đó tập chung vào các mặt hàng chính là : Xăng ôtô các loại, dầu
Do,mazut đốt lò và Hàng hải, nhiên liệu bay Jet A1; các mặt hàng khác gồm :
Dầu nhờn, mỡ máy, khí đốt (Gas), các loại bao bì chứa đựng xăng dầu và các

thiết bị dùng Gas. Ngoài ra công ty con nhận làm các dịch vụ cho khách hàng
nh : Gĩ hộ, bảo quản, đóng rót, kiểm tra, phân tích các loại xăng dầu. Thu mua
các loại xăng dầu (kể cả dầu thải ); pha chế tái sinh xử lý các loại dầu nhờn
kém phẩm chất. Kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch vụ vận chuyển xăng dầu rửa
xe, thay dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe maý theo yêu cầu của khách hàng, ngoài ra
còn mở thêm các dich vụ vận chuyển , bốc dỡ, cho thuê mặt bằng.
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

25
Phòng
kinh doanh