CHIẾN LƯỢC ĐA DẠNG HÓA CƠ SỞ KHÁCH HÀNG ppt

CHIẾN LƯỢC ĐA DẠNG HÓA CƠ SỞ
KHÁCH HÀNG

Đa dạng hóa cơ sở khách hàng là một trong những chiến
lược để doanh nghiệp tăng trưởng và mở rộng thị phần, nhất
là trong những giai đoạn khủng hoảng kinh tế. Tập trung vào
một nhóm khách hàng hay thị trường, tiếc thay lại là một
trong những điểm yếu của các doanh nghiệp nhỏ. Dưới đây
là năm hướng chiến lược để các doanh nghiệp mở rộng cơ
sở khách hàng và tăng lượng giao dịch từ những khách
hàng mới.

1. Tìm những khách hàng không hề quen biết

“Khi các nguồn khách hàng có được từ việc tham gia các sự kiện
xây dựng quan hệ do khách hàng hiện tại giới thiệu hoặc do đối
tác giới thiệu hay thông qua các bài viết được đăng tải trên báo
chí, từ các cuộc hội thảo trực tuyến, nhật ký điện tử… không còn
nữa, tôi bắt đầu điện thoại cho những khách hàng chưa hề biết
trước. Tôi đã may mắn có nhiều cơ hội kinh doanh đến từ những
cuộc gọi như vậy” - John Thomas, một cựu giám đốc phát triển
kinh doanh ở Dallas (bang Texas, Mỹ) chia sẻ.

Martha Retallick, một chuyên gia phát triển trang web của
Western Sky Communications (một công ty ở Tucson, bang
Arizona) cũng đồng tình với quan điểm trên.

“Tôi chủ yếu tìm khách hàng tiềm năng qua hình thức gọi điện
thoại. Dĩ nhiên tôi đã gặp rất nhiều lời từ chối. Nhưng vượt qua
được những lời từ chối đó không khó đâu” - Retallick nói. Cách
tốt nhất để vượt qua nỗi lo sợ khi thực hiện các cuộc gọi là thực

hành thường xuyên. Hãy nghiên cứu danh bạ điện thoại và bắt
đầu các cuộc gọi để có thêm khách hàng mới.


2. Tranh thủ làm PR

“Tạo ra sự chú ý cho giới truyền thông cũng giống như được
quảng cáo miễn phí trên truyền hình. Nó cho phép doanh nghiệp
không chỉ tiếp cận được khách hàng mục tiêu của mình, mà còn
vươn tới những khách hàng chưa từng nghe nói về sản phẩm
hay doanh nghiệp.

Phần lớn sự chú ý mà chúng tôi tạo ra được từ giới truyền thông
là kết quả của việc tung ra những sản phẩm thích hợp vào những
thời điểm thích hợp” - Wendy Duval, Giám đốc truyền thông và
quan hệ công chúng của The Vermont Teddy Bear (một công ty
sản xuất gấu nhồi bông nổi tiếng ở Mỹ) chia sẻ.

3. Chuyển khách hàng ảo thành khách hàng thật

Hiện nay người ta rất quan tâm đến các mạng xã hội vì chúng có
tác dụng và ảnh hưởng khá lớn. Truyền thông xã hội là một kênh
hiệu quả để xây dựng cơ sở khách hàng ảo cho doanh nghiệp.
Hãy biến những khách hàng ảo này thành khách hàng thật bằng
những lời mời chào hấp dẫn trên mạng.

“Chúng tôi thích đưa ra những lời mời chào rất vui trên mạng.
Chúng tôi đã lên Twitter và rao rằng “Hãy là khách hàng đầu tiên
đến với cửa hàng chúng tôi và chỉ cần nói “Tôi thích thịt xông
khói!” để nhận những chiếc vé ăn tối thịt xông khói miễn phí.

Kết quả làm tôi rất ngạc nhiên vì có rất nhiều người đã đến cửa
hàng và la lên như vậy” - Ted Dombrowski, chủ nhân của Ted’s
Butcherblock (cửa hàng bán thịt tự phục vụ ở Charleston, Nam
Carolina) chia sẻ kinh nghiệm tiếp thị trên mạng của mình.

Đối với Dombrowski, truyền thông xã hội là một phương tiện tuyệt
vời để lôi kéo khách hàng thuộc nhiều đối tượng khác nhau. Ông
bổ sung: “Truyền thông xã hội là phương tiện để chúng tôi tiếp
cận những khách hàng trẻ hơn.

Chúng tôi có thể dùng truyền thông xã hội để làm cho cửa hàng
của mình gần gũi hơn với một đối tượng khách hàng hoàn toàn
mới”.

4. Chú trọng việc tạo dựng quan hệ (networking)

Theo Caroline Nuttall, nhà phát hành tạp chí Charlie thì “dù truyền
thông xã hội trong thời đại ngày nay là vua, cuộc sống ngoài đời
thực và chuyện gặp gỡ trực tiếp vẫn không mất đi vai trò của nó”.

Các quan hệ mang tính cá nhân là một kênh rất hữu hiệu để
doanh nghiệp có thêm khách hàng. Người ta có thể dễ dàng quên
đi một bức thư điện tử nhưng sẽ có ấn tượng lâu dài với một
người nếu người đó thật sự biết cách tạo ra ấn tượng.

Nhà sáng lập của Công ty Marketing Matters là Sharon Kraun vẫn
chủ yếu sử dụng cách tạo dựng quan hệ truyền thống theo kiểu
trực tiếp để phát triển cơ sở khách hàng:

“Hầu hết các thương vụ mà tôi có được là thông qua nguồn giới
thiệu của khách hàng hiện tại. Mỗi khách hàng mà chúng tôi giao
dịch thành công là một kết nối với một khách hàng khác với triển
vọng thành công khá cao. Trong khi truyền thông xã hội giúp
chúng ta tiếp cận được nhiều khách hàng trong một thời gian
ngắn thì các kênh giao tiếp truyền thống trực tiếp lại tạo ra một số
quan hệ mạnh mẽ hơn”.

Hãy tận dụng mọi cơ hội để nói về doanh nghiệp của mình.
Khách hàng không thể ủng hộ một doanh nghiệp khi không có
nhiều thông tin về doanh nghiệp đó.

5. Hợp tác với đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp không nhất thiết phải đối đầu với các đối thủ cạnh
tranh để có thêm khách hàng. Thực tế cho thấy việc hợp tác giữa
các doanh nghiệp bao giờ cũng đem lại hiệu quả cao hơn.

Không ít liên minh giữa các công ty từng xem là “đối thủ không
đội trời chung” đã dẫn đến nhiều kết quả tốt đẹp khi cả hai bên
đều có cơ hội để mở rộng cơ sở khách hàng, tăng cường bán
chéo và tăng doanh thu. Đó là chưa kể đến hiệu ứng tốt tạo ra
cho việc quảng bá thương hiệu của từng doanh nghiệp nhờ các
hoạt động tiếp thị liên kết.