Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
Lời nói đầu
Ngày nay, Marketing là hoạt động không thể thiếu đóng vai trò then chốt để
các công ty tồn tại và phát triển, không một nhà kinh doanh nào chối cãi về vai trò
trung tâm của Marketing trong công ty. Việt nam tham gia nền kinh tế thị trờng
khá muộn so với thế giới nên việc các Công ty Việt Nam thua thiệt trong cạnh
tranh với các công ty nớc ngoài là không tránh khỏi. Trong bối cảnh đó, nhiều
doanh nghiệp Việt Nam đã tích cực học hỏi kinh nghiệm, chủ động đón đầu về
công nghệ và trí thức nên đã đứng vững và khẳng định đợc vị thế của mình ở thị tr-
ờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế.
Về mặt Marketing, các công ty đã mạnh dạn đầu t cho việc xây dựng và
phát triển văn hoá hớng về thị trờng, một trong số đó là công ty TNHH-TM Thiên
Long (gọi tắt là Tổng công ty bút bi Thiên Long). Mặc dù công ty đã đạt đợc
nhiều thành tích đáng khích lệ trong kinh doanh nhng vẫn còn nhiều điểm cần cải
thiện, đặc biệt là trong hoạt động Marketing để có thể giữ vững và phát triển thị tr-
ờng. Với xu thế thị trờng ngày càng mở rộng không phải lúc nào khách hàng cũng
biết đến sự tồn tại của Doanh nghiệp và cái nhìn thiện cảm với Doanh nghiệp, vì
thế mà Doanh nghiệp phải tạo ra các mối quan hệ đối với công chúng, phải quảng
cáo để thông báo với khách hàng mục tiêu về sự tồn tại của mình, cung cấp những
thông tin cần thiết về sản phẩm, nhắc nhở thuyết phục họ mua cũng nh tạo một vị
trí về hình ảnh của mình trong tâm trí ngời tiêu dùng, thông qua đội ngũ bán hàng
trực tiếp tạo ra mối quan hệ thân mật hơn giữa Doanh nghiệp với khách hàng, thu
thập thông tin phản ánh từ khách hàng để có những cải biến kịp thời.
Hoạt động kích thích tiêu thụ có tính chất thuyết phục mạnh nhất để khuyết
khích ngời mua hàng trong ngắn hạn, xu thế sử dụng công cụ này ngày càng tăng
trên thế giới cũng nh ở Việt Nam. Tuy nhiên ở Việt Nam do còn khá mới mẻ, nhận
thức của Ban quản trị ở các Doanh nghiệp về vai trò kích thích tiêu thụ có nhiều
hạn chế việc sử dụng thiếu sự thuần thục nên làm giảm hiệu quả của các công cụ
này, xuất phát từ thực tế và những hiểu biết nhất định trong quá trình thực tập tại
Lê Giang Nam

1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
công ty Bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội. Cùng với sự hớng dẫn của Thầy
TS: Đoàn Hữu Xuân và cô: Trần Thị Thanh Bình và các anh chị trong phòng
Marketing của công ty. Em đã lựa chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm hoàn
thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi
nhánh Hà Nội". làm luận văn Tốt nghiệp của mình.
Bài viết gồm 3 ch ơng :
Ch ơng I:
công ty thiên long và chi nhánh của thiên long ở hà nội
Ch ơng II :
Thực trạng về xây dựng và tổ chức các hoạt động kích thích
tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội.
Ch ơng III :
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu
thụ ở Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội.
Lê Giang Nam
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
Ch ơng I :
Công ty thiên long và chi nhánh của thiên long ở hà nội
A/ Tổng công ty bút bi Thiên Long:
1, Lịch sử ra đời và phát triển:
- Tên công ty TNHH sản xuất và thơng mại Thiên Long
- Giấy phép thành lập số: 330/GP - TLDN ngày 16/12/1996 của UBND
Thành phố Hồ Chí Minh.
- Giấy phép kinh doanh số: 04 5261 ngày 26/12/1996 do Sở kế hoạch và
đầu t cấp.

- Tổng giám đốc: Cổ Gia Thọ
- Địa chỉ: Lô 6 - 8 - 10 đờng số 3 khu công nghiệp Tân Tạo
- Vốn điều lệ: 9 tỷ.
- Số CBCNV: 900 ngời.
- Lĩnh vực sản xuất và kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh văn phòng
phẩm, dụng cụ học sinh, đồ dùng dạy học...
2, Hệ thống sản xuất:
Thiên Long là một Doanh nghiệp sản xuất bút bi và văn phòng phẩm hàng
đầu của Việt Nam. Hiện nay công ty có 13 chủng loại sản phẩm, 60 loại sản phẩm
đợc chia làm 4 nhóm chính:
1. Bút bi: bút bi, bút gen mực nớc, bút lông bi, bút lông kim.
2. Dụng cụ văn phòng: bút dạ quang, bút lông bảng, bút xoá, gôm tẩy.
3. Học cụ: Bút chì, bảng, hồ dán, keo khô, thớc kẻ, mực.
4. Dụng cụ mỹ thuật: Bút lông dàu, bút sáp màu, bút dạ màu, màu nớc...
Ngoài 4 nhóm sản phẩm trên công ty còn nhận in quảng cáo cho những
khách hàng có nhu cầu in quảng cáo trên các mẫu bút bi của công ty.
3, Đặc điểm về lao động
Tổng số CBCNV năm 2004 là khoảng 900 ngời, trong đó cơ cấu đợc phân
chia nh sau:
Bảng 1: Cơ cấu lao động:
Lê Giang Nam
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
Cơ cấu Số lợg Tỷ lệ
Công nhân viên trực tiếp 666 74%
Công nhân viên gián tiếp 234 26%
Trong đó:
Trình độ trên đại học 12 1,3%
Trình độ đại học 105 11,6%

Trình độ cao đẳng 23 2,5%
Trình độ trung cấp 35 3,9%
Trình độ phổ thông trung học 725 81,7%
Tổng 900 100%
(Nguồn: Phòng hành chính)
Đội ngũ chuyên gia là kỹ thuật của công ty giàu kinh nghiệm, có trình độ
kỹ thuật cao. Công nhân sản xuất đa số có tay nghề cao, công nhân làm việc lâu
năm, có đến 20 năm tuổi nghề. Ban lãnh đạo của công ty giàu kinh nghiệm thực
tế, có trình độ quản lý và tổ chức tốt.
4, Về cơ sở vật chất:
- Về mặt bằng:
Bảng 2: Tài sản cố định
Mặt bằng nhà xởng Diện tích
Một văn phòng chính 550m
2
Một văn phòng xởng 330 m
2
Mt xởng sản xuất bán sản phẩm 1.050 m
2
Mt xởng xuất lắp ráp 1.050 m
2
Một kho thành phẩm 1.152 m
2
Một kho nhiên vật liệu 324 m
2
Các công trình phụ 609 m
2
Mặt bằng dự kiến phát triển 1.650 m
2
Tổng 10.500 m

2
(Nguồn: Phòng hành chính)
Văn phòng nhà xởng có kết cấu hiện đại phù hợp với yêu cầu sản xuất, đảm
bảo cảnh quan tốt, môi trờng trong sạch, lý tởng trong khu công nghiệp đợc quy
Lê Giang Nam
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
hoạch của thành phố, hệ thống giao thông thuận tiện, gần quốc lộ 1A đảm bảo
cung cấp nhiên vật liệu và phân phối hàng hoá một cách nhanh chóng.
- Về máy móc thiết bị:
Sản phẩm đợc sản xuất theo một chu trình khép kín, máy móc thiết bị cho
sản xuất đều là máy móc đợc đổi mới và chuyên dùng cho sản xuất bút bi, văn
phòng phẩm, chủ yếu đợc nhập từ các nớc có công nghệ tiên tiến, nh: Đức, Đài
Loan, Hàn Quốc... công đoạn lắp ráp đợc thực hiện trên máy bơm nớc và máy lắp
ráp tự động có năng suất và độ chính xác cao. Sản phẩm đợc in ấn trên máy in
chuyên dùng (Pad, Hofstamping, Flexo) dụng cụ chế bản có kỹ thuật tiên tiến, có
hệ thống đóng gói trên băng chuyền tự động.
5, Về cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ cấu trúc tổng công ty
Tổng công ty bút bi Thiên Long có cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng,
bộ máy tổ chức của công ty bao gồm:
- 1giám đốc
- 1 giám đốc điều hành
Lê Giang Nam
5
Giám đốc
Giám đốc
điều hành
Phòng

hành
chính
Phòng
nhân sự
Phòng
Tài
chính Kế
toán
Phòng
KDC
2
xuất kho
Phòng
Tiếp thị
Phòng
Nghiên
cứu
về phát
triển
Phòng
Kỹ
thuật
sản
xuất
Phòng
Kiểm
soát
Chi
nhánh
Hà Nội

Chi
nhánh
Cần
Thơ
Chi
nhánh
Đà
Nẵng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
- 8 bộ phận chức năng: Hành chính, nhân sự, tài chính kế toán, kinh doanh
cung cấp xuất khẩu, kho vận chuyển, tiếp thị, nghiên cứu và phát triển, kỹ thuật
sản xuất, 2 phòng Ban kiểm soát.
Mỗi cấp quản lý có 1 thủ trởng chịu trách nhiệm toàn diện về điều hành ở
cấp của mình, cấp quản lý càng cao thì càng phải tập trung giải quyết nhiều vấn
đề hơn, các bộ phận chức năng giúp thủ trởng trực tiếp cấp cao theo dõi, hớng dẫn
kiểm tra, đánh giá nhiệm vụ quản lý tổ chức.
B/ Công ty bút bi Thiên Long - Chinh nhánh Hà Nội:
1, Lịch sử thành lập và nhiệm vụ của chi nhánh:
Công ty bút bi Thiên Long chi nhánh Hà Nội đợc thành lập vào năm 1998.
Địa chỉ: Số 7 Đào Duy Anh - Đống Đa - Hà Nội.
Điện thoại: 04.5742938 - 5742962
Fax: 045742963
Email: Thienlonghn@.tvt.vn
GPĐKKD số: 310829 do Sở kế hoạch và đầu t Hà Nội cấp ngày 6/11/1998.
Chi nhánh công ty bút bi Thiên Long Hà Nội chịu sự quản lý trực tiếp của
công ty bút bi Thiên Long và chịu sự quản lý của Nhà nớc, cơ quan có thẩm quyền
theo luật định. Nhiệm vụ của chi nhánh là tổ chức cung ứng tiêu thụ sản phẩm do
công ty sản xuất ra, nghiên cứu triển khai và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
công ty Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, là nơi cất trữ, lu kho và bảo quản hàng hoá tr-

ớc khi phân phối đi các tỉnh hạch toán tài chính, tổ chức nghiên cú, khảo sát thị tr-
ờng.
2, Cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ chi nhánh hà nội của thiên long
- Giám đốc chi nhánh: Giám đốc chi nhánh là ngời đại diện cuả chi nhánh
chịu trách nhiệm trớc công ty và pháp luật, điều hành hoạt động của chi nhánh.
Lê Giang Nam
6
Giám đốc
Chi nhánh
Phòng
Kinh
Doanh
Tổ chức
Hành
chính
Trởng phòng
KD
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh tiếp thị, chi phí hoạt động, chính sách,
quy chế, hệ thống phân phối... liên quan đến phát triển kinh doanh của chi nhánh
theo chiến lợc và mục tiêu kinh doanh của công ty.
+ Chịu trách nhiệm thơng lợng, đề xuất các giải pháp liên quan đến hợp
đồng kinh tế của chinh nhánh.
+ Triển khai thực hiện các chơng trình tiếp thị, đa sản phẩm mới ra thị tr-
ờng, quan hệ hợp đồng trong phạm vi của chi nhánh quản lý.
+ Tổ chức thực hiện các chơng trình giao lu, đối ngoại, tiếp khách hội nghị
họp trong và ngoài chi nhánh.
- Trởng phòng kinh doanh: Do giám đốc công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm,

khen thởng, kỷ luật theo đề nghị của giám đốc chi nhánh. Phòng kinh doanh có
nhiệm vụ tham mu, tổng hợp về xây dựng cơ chế, chính sách, chiến lợc kinh
doanh. Thực hiện hoạch định chiến lợc kinh doanh của công ty và của chi nhánh,
đồng thời phòng kinh doanh còn tham mu nghiên cứu xây dựng và thực hiện phát
triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị
trờng, đề xuất các chơng trình khuyến mại và quảng cáo... nghiên cứu mạng lới
tiêu thụ sản phẩm và các hình thức tiếp thị, từ đó phản ánh nhu cầu thị trờng để có
biện pháp kịp thời. Phòng kinh doanh còn có trách nhiệm giao dịch với khách
hàng theo uỷ quyền của giám đốc, ký kết các văn bản về quyết định tuyển dụng ,
đào tạo hoạt động về pháp chế.
- Phòng tổ chức hành chính: Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ nghiên
cứu đề xuất mô hình tổ chức và bố trí nhân sự trên cơ sở gọn nhẹ, linh hoạt và có hiệu
quả phù hợp với yêu cầu của chi nhánh, đồng thời nghiên cứu đề xuất với giám đốc
chơng trình giúp đỡ các phòng ban thực hiện đúng các chế độ, nguyên tắc thủ tục
hành chính, lu trữ các văn bản tài liệu, con dấu của chi nhánh.
- Phòng kế toán:
+ Xây dựng các quy định tài chính kế toán, đảm bảo tuân thủ đúng các quy
định của pháp luật và phù hợp với tình hình của chi nhánh.
+ Phân tích đánh giá tình hình tài chính của chi nhánh trong từng thời kỳ,
thực hiện các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và
sử dụng tài chính.
+ Kiểm soát và thực hiện các kế hoạch thu chi, tham gia duyệt dự toán,
quyết toán, biên bản nghiệm thu thanh lý.
+ Tham gia xây dựng và ký hợp đồng kinh tế trong chức năng tài chính kế toán.
3, Đặc điểm về lao động:
Lê Giang Nam
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
- Phòng kinh doanh có 70 nhân viên chịu sự quản lý của trởng phòng kinh

doanh.
- Phòng kế toán: 1 kế toán trởng, 1 kế toán tổng hợp, 2 kế toán công nô, 1
kế toán kho, 1 thủ quỹ.
- Phòng tổ chức hành chính: 1 trởng phòng, 2 nhân viên bảo vệ , 5 lái xe, 1
nhân viên tạp vụ.
Các nhân viên của công ty đều có trình độ PTTH trở lên, trong đó có 28 nhân
viên tốt nghiệp Đại học trên tổng số 85 nhân viên chiếm tỷ lệ 33%. Nhân viên tốt
nghiệp Cao đẳng, trung cấp 15,1%, 39 nhân viên tốt nghiệp PTTH chiếm 46%.
Bảng 4: Trình độ nhân viên của chi nhánh Hà Hội.
Nhân viên Số lợng Tỷ lệ
Trình độ đại học 28 33%
Trình độ cao đẳng 5 5,9%
Trình độ trung cấp 13 15,1%
Trình độ PTTH 39 46%
Tổng 85 100%
(Nguồn:Phòng tổ chức hành chính)
Qua bảng trên ta thấy trình độ của nhân viên có sự phù hợp với tỷ lệ nhân
viên chia theo cấp bậc quản lý. Tuy nhiên tỷ lệ nhân viên tốt nghiệp PTTH cần
phải tiến hành đào tạo, huấn luyện hợp lý, đặc biệt là nhân viên bán hàng, khai
thác khách hàng.
4, Tình hình kinh doanh:
Với mục đích đa dạng hoá sản phẩm cả về chiều rộng và chiều sâu sản
phẩm nên sản phẩm của công ty đã có mặt trên thị trờng với số lợng lớn, đối tợng
tiêu thụ chủ yếu là học sinh, sinh viên, công chức. Công ty đã không ngừng nghiên
cứu đa sản phẩm mới đáp ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng. Kết quả kinh doanh
bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất, nó quyết định sự sống còn, thể hiện hiệu
quả kinh doanh. Trong thời gian công ty bút bi Thiên Long - chi nhánh Hà Nội đã
đạt đợc những kết quả đáng khích lệ.
Bảng 5: Kết quả kinh doanh của chi nhánh Hà nội từ 2003 - 2005:
Chỉ tiêu Năm So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004

Lê Giang Nam
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
2003 2004 2005 Chênh lệch Tỷ lệ % Chênh lệch Tỷ lệ %
1. Giá trị tổng
sản lợng (tr.đ)
40.557 55.101 80.650 14.544 35 25.549 46
2. Doanh thu
(tr.đ)
36.840 51.433 76.581 14.593 39,6 25.148 48,8
3. Nhà phân
phối (số)
17 20 23 3 17,6 3 17,6
4. Số CBCNV
(ngời)
74 80 85 6 8,1 5 6,25
5. Thu nhập
bình quân
(1000đ/ngời)
1.100 1.200 1.450 100 9 250 20,8
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu ta thấy tất cả các chỉ tiêu đều tăng, đặc biệt là doanh thu
năm 2004 tăng hơn 14 tỷ so với 2002, với tỷ lệ tăng 39,6% và năm 2005 tăng hơn
25 tỷ so với năm 2004 với tỷ lệ 48,8%. Chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty
rất tốt và đang trên đà tăng trởng mạnh, công ty cần phát huy trong những năm tới.
Số lợng các nhà phân phối cũng tăng theo các năm, cho thấy công ty đang
thực hiện tốt mục tiêu bao phủ thị trờng, chiếm lĩnh thị phần.
Thu nhập bình quân tăng lên đáng kể, chứng tỏ thu nhập của nhân viên
ngày càng cải thiện. Điều này là động lực thúc đẩy nhân viên làm việc với năng

suất hiệu quả cao, hết mình vì công việc.
Bảng 6: Báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh từ 2003 - 2005:
STT Mục ĐVT Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
1 Doanh thu Tr.đ 36.840 51.433 76.581
2 Giá vốn bán hàng Tr.đ 25.788 36.033 54.023
3 Chi phí bán hàng Tr.đ 2947,2 4114,64 5831,2
4 Chi phí quản lý Tr.đ 736,8 1028,6 1.458
5 Lợi nhuận trớc thuế Tr.đ 7.368 10286,76 14577,8
6 Thuế thu nhập DN Tr.đ 2063,04 2880,3 4081,78
7 Lợi nhuận sau thuế Tr.đ 5304,96 7406,46 10496,02
Qua bảng trên ta thấy doanh thu của chi nhánh không ngừng tăng lên qua
các năm. Năm 2004 tăng 39,6% so với năm 2003, năm 2005 tăng 42% so với năm
Lê Giang Nam
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
2004. Đồng thời lợi nhuận sau thuế cũng tăng với tốc độ cao, năm 2004 so với
2003 là 40%, năm 2005 so với năm 2004 tăng là 41,7%...
Kết quả kinh doanh của Công ty đạt đợc nh vậy là do cách tổ chức quản lý,
chính sách chiến lợc kinh doanh hợp lý.
Ch ơng II :
Thực trạng về xây dựng và tổ chức các hoạt động kích thích tiêu
thụ tại công ty bút bi thiên long - chi nhánh hà nội
1) Những hoạt động chính của Công ty nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm:
a, Với ngời tiêu dùng:
Hoạt động truyền thống và kích thích tiêu thụ của Công ty hàng năm thờng
đợc chia làm 03 đợt, một đợt vào mùa vụ, mùa khai trờng (từ tháng 6 đến tháng 8)
hai đợt còn lại đợc tổ chức vào các tháng từ tháng 1 đến tháng 3 và từ tháng 9 đến
tháng 12.
Tháng 6 đến tháng 8 là thời điểm tiêu dùng văn phòng phẩm tăng, các đối

thủ cạnh tranh có nhiều chơng trình tiếp thị quảng cáo. Vì vậy đây là thời gian chủ
yếu để các hoạt động truyền thống: Quảng cáo, quan hệ cộng đồng, các chơng
trình thi có thởng, chơng trình có ý nghĩa xã hội đợc công ty tung ra với mục tiêu
quảng bá hình ảnh Thiên Long đến với ngời tiêu dùng, xây dựng một hình ảnh đẹp
trong ngời tiêu dùng, hạn chế sự cạnh tranh chiếm lĩnh thị trờng của các Doanh
nghiệp trong ngành. Tháng 1 đến tháng 3 là thời điểm mà các hoạt động kích thích
tiêu thụ mạnh nhất, các chơng trình kích thích chủ yếu mà công ty thực hiện đó là:
Tham dự Hội chợ triển lãm Thơng mại, tiếp thị sản phẩm, Colokit tiếp thị sản
phẩm mới... các hoạt động này giúp Chi nhánh đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, tăng doanh thu cho các đại lý, nhà phân phối.
Bảng 7: Chi phí cho hoạt động Marketing năm 2006:
ĐVT: Đồng
T Khoản mục Tháng Lũy kế năm Kế hoạch
Lê Giang Nam
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
T
1 Các chơng trình
- Báo tờng 20/11 - 100.000.000
- Tiếp sức mùa thi - 150.000.000
- Trong trờng - 120.000.000
2 Quan hệ cộng đồng
- Hoạt động tài trợ xây dựng quan
hệ cộng đồng
115.000.000
- Các chơng trình truyền thông 200.000.000
- Xây dựng khối quan hệ giáo dục -
3 Quảng cáo
- Pano 200.000.000

- Báo chí - 120.000.000
- Các phơng tiện khác - -
- Phát sóng - -
- Phim ngắn
4 Bán quảng cáo
- 150.000.000
- Showroom - 370.000.000
- Bảng hiệu -
- Vật phẩm pop - -
- Vật dụng, công cụ - 50.000.000
- ấn phẩm
- 20.000.000
5 Hỗ trợ bán hàng
4 80.935.000 120.000.000
- Chơng trình POP/POSM
- Chơng trình tiếp thị sản phẩm 4 110.894.000 124.000.000
- Chơng trình Colokit 4 - 100.000.000
- Tiếp thị sản phẩm mới 95.230.000 200.000.000
- Hỗ trợ triển lãm trong nớc 3 122.000.000 180.000.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng chi phí cho các hoạt động Marketing ta thấy chi phí các hoạt
động kích thích tiêu thụ là khá lớn chứng tỏ Thiên Long theo đuổi chiến lợc kéo
tác động trực tiếp đến ngời tiêu dùng. Công cụ này có tác dụng tức thời và hiệu
quả đối với ngời mua trong thời gian ngắn hạn. Các hoạt động này đợc xây dựng
và tổ chức rất đa dạng và phong phú về nội dung, có khả năng cuốn hút ngời tiêu
dùng .
b, Với các trung gian phân phối:
Lê Giang Nam
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Luận văn Tốt nghiệp
Kênh phân phối là một điểm mạnh của Thiên Long so với đối thủ khác nh
Hồng Hà, Han Sơn, Bến Nghé. Hệ thống kênh của bút bi Thiên Long gồm nhiều
cấp và có mức độ liên kết cao. Đây là một trở ngại lớn nhất mà các đối thủ cạnh
tranh vấp phải khi có ý đồ cạnh tranh với công ty. Với hệ thống kênh nhiều cấp
xuất phát từ nhu cầu phục vụ của ngời tiêu dùng.
Gồm 4 cấp:
1, Nhà phân phối.
2, Đại lý.
3, Bán buôn.
4, Bán lẻ.
Mức độ bao phủ thị trờng cao "Thị trờng tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan
trọng với bất kỳ một công ty nào. Đối với công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh
Hà Nội việc xác định là tìm kiếm phát triển thị trờng đợc đặt lên hàng đầu. Thị tr-
ờng của công ty đợc chi làm làm hai khu vực. Khu vực có sức tiêu thụ lớn là thành
phố lớn, trung tâm dân c, ở đây do thu nhập bình quân cao thì có thói quen tiêu thụ
sản phẩm có chất lợng cao, thích những kiểu dáng mẫu mã đẹp. Do đó đặc điểm
sản phẩm, sức mua đối với các sản phẩm khác nhau, có sự khách biệt lớn so với
các tỉnh lẻ. Khu vực này chủ yếu: Hà Nội, Hải Phòng và một số thành phố mới,
khu vực các tỉnh có sức tiêu thu không lớn nhng là thị trờng triển vọng, thị trờng
đã có nhng cha phát triển, chủ yếu cạnh tranh về giá, độ bền của sản phẩm. Mạng
lới phân phối của Thiên Long bao trùm hầu hết 63 tỉnh thành phố trong cả nớc.
Chi nhánh của công ty đã tổ chức đợc mạng lới phân phối rộng khắp các tỉnh phía
bắc. Số lợng các nhà phân phối, đại lý cho công ty tăng theo từng năm: Năm 2003
có 20 nhà phân phối, đến năm 2004 là 23 nhà phân phối. Tổng số đại lý tính đến
năm 2003 là 1.682 đại lý lớn và nhỏ. Trong đó thành phố Hà nội và các thành phố
khác có số lợng các đại lý lớn vì đây là các trung tâm tiêu thụ chính. Điều này
chứng tỏ mức độ bao phủ ngày càng tăng". Là một lợi thế làm cho sản phẩm trở
nên sẵn sàng hơn với ngời tiêu dùng, sự hiện diện của sản phẩm ở mọi nơi là điều
kiện để gợi mở nhu cầu với ngời tiêu dùng, tạo sự thuận tiện trong mua sắm. Để

duy trì đợc hệ thống kênh phân phối này Công ty luôn đề cao việc quản lý khuyến
khích các thành viên trong kênh hoạt động dựa trên những mục tiêu đề ra.
Với các đối tợng khác nhau trong kênh phân phối Thiên Long có những
biện pháp tác động khác nhau để khuyến khích kinh doanh và tạo đợc sự hợp tác
lâu dài.
Hàng năm công ty đều chú trọng lập kế hoạch chi tiết cho các hoạt động
kích thích đối với các trung gian và dành cho nó một khoản ngân sách lớn so với
các hoạt động kích thích ngời tiêu dùng.
Lê Giang Nam
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
Bảng 8: Chế độ cho nhà phân phối đại lý khu vực tỉnh năm 2004:
S
TT NPP - Đại lý
Doanh số tối
thiểu tháng
(tr.đ)
CK
(%)
Nợ gối
đâu
(tr.đ)
Công nợ
Đơn
hàng
Thởng
TT trớc
Thởng
quý

Hỗ trợ
V/v
(đv:đ)
1 Hải Phòng 400 5-7% 60 15 ngày 0,5% 1% 3.000
2 Hải Dơng 280 5-7% 40 15 ngày 0,5% 1% 3.000
3 Sơn Tây 200 5-7% 30 15 ngày 0,5% 1% 3.000
4 Bắc Giang 280 5-7% 40 15 ngày 0,5% 1% 3.000
5 Bắc Ninh 170 5% 40 15 ngày 0,5% 1% 3.000
6 Hng Yên 120 5% 30 15 ngày 0,5% 1% 2.000
7 Phú Thọ 280 5-7% 40 15 ngày 0,5% 1% 3.000
8 Vĩnh Phúc 150 5% 40 15 ngày 0,5% 1% 3.000
9 Thái Nguyên 280 5-7% 40 15 ngày 0,5% 1% 5.000
10 Cao Bằng 80 5% 15 15 ngày 0,5% 1% 5.000
11 Lạng Sơn 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 3.000
12 Hoà Bình 80 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
13 Uông Bí 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
14 Hạ Long 130 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
15 Cẩm Phả 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
16 Tuyên Quang 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 4.000
17 Yên Bái 130 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
18 Đông Anh 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 2.000
19 Hà Đông 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 2.000
20 Sơn La 80 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
21 Lào Cai 100 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
22 Hà Giang 80 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
23 Lai Châu 100 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
- Kích thích dựa vào chiết khấu: Đây là hình thức khuyến khích các đại lý,
nhà phân phối mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh mặt hàng mới. Hình thức
này đợc trả dới hình thức tiền mặt, giảm giá trên hoá đơn hoặc cam kết cung cấp
tín dụng. Từ đó sẽ tạo ra đợc các đơn đặt hàng nhiều hơn, bình thờng từ giá bán sỉ

và bán lẻ. Ngời trung gian đợc hởng lợi từ sự hạ giá thành mua hàng mà không cần
Lê Giang Nam
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
phải thoả mãn điều kiện già của nhà sản xuất. Công cụ này gắn liền với chính sách
giá của công ty. Đối với từng đối tợng khác nhau công ty quy định một mức chiết
khấu khác nhau.
+ Với nhà phân phối: Tỷ lệ chiết khấu mà họ đợc hởng là cao nhất từ 5- 7%.
+ Với các đại lý cấp I từ 2 - 3%
+ Công tác viên: Là khách hàng quen của công ty hoạt động nh một nhà
bán hàng cung cấp hàng cho các đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm của công ty.
Đối tợng này cũng đợc hởng chiết khấu khá cao từ 6 - 7%
+ Tỷ lệ chiết khấu của Thiên Long là khá cao đây là cơ sở để chặn đứng
cạnh tranh vì tăng đợc quy mô đặt hàng từ công ty.
- Khuyến khích dựa vào việc bớt giá sản phẩm. Đây là công cụ mà công ty
thờng sử dụng vào thời điểm mùa vụ: Mùa thi, mùa khai trờng, việc bớt giá bày sẽ
tác động kích thích các đại lý mua hàng với số lợng nhiều hơn, đẩy mạnh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Chế độ thởng: Ngoài chiết khấu ra các trung gian phân phối còn đợc hởng
một chế độ thởng theo quý hoặc năm nhng không quá 1% doanh số thực hiện mà
nhà phân phối bán đợc trong quý đó. Nếu nhà phân phối bảo đảm các điều kiện
sau:
+ Đạt chỉ tiêu doanh số quy định đợc thởng quý.
+ Thanh toán đúng thời hạn theo quy định thanh toán công nợ trong hợp
đồng.
Trong số 1% hởng quý thì 0,5% đợc trích để thành lập quỹ thởng quý cho
nhân viên bán hàng đạt chỉ tiêu doanh số.
Thực chất đây là một hoạt động hỗ trợ phát triển tạo động lực để các nhà
phân phối, đại lý hoàn thành và vợt mức chỉ tiêu doanh số quý.

- Các chính sách hỗ trợ nhân viên bán hàng:
Vào thời điểm quý III doanh thu tiêu thụ tăng mạnh, công ty có chính sách
hỗ trợ nhân viên bán hàng cho các nhà phân phối, mỗi nhà phân phối đợc hỗ trợ từ
1 đến 4 nhân viên, các nhân viên này có nhiệm vụ bán hàng cho các nhà phân
phối, vận chuyển, trng bày hàng hoá. Chính sách này tạo đợc hiệu quả trong việc
gây dựng mối quan hệ và tăng doanh số bán cho các nhà phân phối ở các tỉnh.
- Trợ cấp chuyển hàng: Đây là khoản u đãi cho ngời bán lẻ để di chuyển
hàng hoá ra khỏi kho và mang hàng tới nơi bày hàng bán lẻ. Dựa trên cơ sở ngời
Lê Giang Nam
14