Khi nào cần hạ giá sản phẩm? pptx

Khi nào cần hạ giá sản phẩm?
Làm sao biết được khi nào nên tiết kiệm từng đồng, khi nào
nên thu hút khách bằng giá thấp? Dưới đây là một số
trường hợp do Michal Ann Strahilevitz, giáo sư chuyên
ngành marketing ở Đại học Golden Gate đưa ra để bạn
tham khảo:




1. Hạ giá sản phẩm. Khách hàng đã có những giá tham
khảo mà họ nghĩ là phải chăng. Nếu bạn hạ giá sản phẩm,
dù chỉ tạm thời, thì họ sẽ hiểu rằng giá thấp nhất ấy mới là
giá phải chăng. Nếu bạn tăng giá trở lại, họ sẽ không xem
giá đó là giá phải chăng nữa. Mọi khách hàng đều hiểu mối
liên giữa giá cả và chất lượng. Giảm giá đồng nghĩa với
giảm chất lượng sản phẩm. Thậm chí trong thời điểm kinh
tế hiện nay, hạ giá sản phẩm có thể làm tổn hại đến thương
hiệu và doanh số về lâu dài.

2. Tăng giá sản phẩm. Nếu khách hàng thường mua với
giá 10USD mà nay bạn tăng lên 15USD thì họ sẽ cảm thấy
mình bị mua mắc 5USD.

3. Bán sản phẩm/ dịch vụ mới với giá cao hơn. Trong
thời buổi kinh tế này, tính thêm tiền là điều vừa không
khôn ngoan vừa không đẩy mạnh doanh số. Nhưng nếu
doanh nghiệp đang thử nghiệm giá khởi điểm thì bắt đầu
cao và giảm dần sẽ tốt hơn bắt đầu thấp rồi tăng lên.

Các câu hỏi về đặt giá

Mark Loschiavo, quản lý cấp cao của Baiada Center ở
trường kinh doanh Drexel University's LeBow, đã đưa ra 4
câu hỏi quan trọng nhất khi cân nhắc việc thay đổi giá:

- Có cung cấp điều khách hàng đang cần không? Nếu
không, phải hạ giá để thu hút khách.

- Có bán sản phẩm sang trọng với giá tương đối dễ mua
không? Trong thời suy thoái, nhiều khách hàng vẫn muốn
tiêu xài xa hoa một chút.

- Sản phẩm có giúp khách hàng khắc phục tình trạng khủng
hoảng không? Nếu có thì có thể theo đó để ra giá, còn nếu
không thì phải hạ giá.

- Sản phẩm có tốt hơn hẳn sản phẩm cạnh tranh không? Sản
phẩm/ dịch vụ càng tạo ra sự khác biệt thì giá cả càng ít
thay đổi. Tuy nhiên, lý luận này cũng có giới hạn. Có lúc,
sản phẩm có tạo ra sự khác biệt nhưng việc điều chỉnh giá
sẽ hướng thị trường đến việc chọn sản phẩm giá thấp.

Trước khi tự động tăng hoặc giảm giá, hãy cân nhắc hai
việc sau:

1. Loại bỏ sợ hãi

- Đảm bảo hoàn tiền lại (nếu khách hàng tìm ra nơi bán giá
tốt hơn).
- Bán kết hợp nhiều sản phẩm để có thể tính giá hợp lý đối

với những người muốn mua nhiều mặt hàng cùng lúc.
- Không thay đổi giá dịch vụ, nhưng có một số hỗ trợ miễn
phí.
- Tính phí vận chuyển đặc biệt cho những khách mua
nhiều.

2. Giảm tập trung vào giá cả

- Trao đổi về giá sau cùng, sau khi bạn biết mình làm được
những gì cho khách hàng.
- Đừng bao giờ đưa ra nhiều lựa chọn về giả. Khi mọi
người biết giá thấp hơn, họ sẽ đòi giảm từ mức đó trở
xuống.