Đề tài: Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) của CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG doc

Đề tài: Những biện pháp
mở rộng thị trường tiêu
thụ vật liệu xây dựng
( gạch tuynel) của
CÔNG TY CỔ PHẦN
BẠCH ĐẰNG
1
MỤC LỤC
t i: Nh ng bi n pháp m r ng th tr ng tiêu th v t li u xây d ngĐề à ữ ệ ở ộ ị ườ ụ ậ ệ ự 1
( g ch tuynel) c aạ ủ 1
CÔNG TY C PH N B CH NGỔ Ầ Ạ ĐẰ 1
M C L CỤ Ụ 2
L I M UỜ ỞĐẦ 3
CH NG IƯƠ 5
VAI TRÒ C A VI C M R NG TH TR NG TIÊU TH S N PH M I V I DOANH NGHI P S N XU T Ủ Ệ Ở Ộ Ị ƯỜ Ụ Ả Ẩ ĐỐ Ớ Ệ Ả Ấ
KINH DOANH TRONG N N KINH T TH TR NG.Ề Ế Ị ƯỜ 5
1.TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 5
1. Khái ni m v th tr ngệ ề ị ườ 5
2. Th tr ng tiêu th và phân lo i.ị ườ ụ ạ 6
II.NỘI DUNG VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 15
1)Th c ch t c a vi c m r ng th tr ng tiêu th c a doanh nghi pự ấ ủ ệ ở ộ ị ườ ụ ủ ệ 15
2)N i dung c a vi c m r ng th tr ng tiêu th doanh nghi p.ộ ủ ệ ở ộ ị ườ ụ ệ 15
3)Th ph n- ch tiêu ph n ánh vi c m r ng th tr ng c a doanh nghi pị ầ ỉ ả ệ ở ộ ị ườ ủ ệ 20
4)Vai trò c a m r ng th tr ng tiêu th i v i doanh nghi p trong n n kinh t th ủ ở ộ ị ườ ụđố ớ ệ ề ế ị
tr ng.ườ 21
III. NHỮNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ NHỮNG NHÂN
TỐ ẢNH HƯỞNG 23
1)Nh ng ch tiêu ánh giá k t qu ho t ng m r ng th tr ngữ ỉ đ ế ả ạ độ ở ộ ị ườ 23
2)Nh ng nhân t nh h ng t i th tr ng và m r ng th tr ng tiêu th s n ph m c a ữ ốả ưở ớ ị ườ ở ộ ị ườ ụ ả ẩ ủ
doanh nghi pệ 24
CH NG IIƯƠ 32

PH N T CH TH C TR NG TH TR NG TIÊU TH S N PH M C A CÔNG TY C PH N B CH NGÂ Í Ự Ạ Ị ƯỜ Ụ Ả Ẩ Ủ Ổ Ầ Ạ ĐẰ 32
I.KHÁI QUÁT LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY 32
Văn phòng đại diện tại tỉnh Bắc Cạn 33
S i n tho i : 0281 871120ốđ ệ ạ 33
1.Phân tích th c tr ng th tr ng tiêu th v t li u xây d ng (g ch) c a công tyự ạ ị ườ ụ ậ ệ ự ạ ủ 43
2.K t qu ho t ng s n xu t kinh doanh c a công ty qua m t s n m (1999 – 2002)ế ả ạ độ ả ấ ủ ộ ố ă 49
3.M t s gi i pháp công ty ã áp d ng nh m m r ng th tr ng tiêu th s n ph mộ ố ả đ ụ ằ ở ộ ị ườ ụ ả ẩ 52
III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG
NHỮNG NĂM QUA 54
1)Nh ng thành t u ã t cữ ự đ đạ đượ 54
2) Nh ng m t còn t n t i.ữ ặ ồ ạ 54
3)Nh ng nguyên nhân ch y uữ ủ ế 55
CH NG III: M T S Ý KI N NH M PH T TRI N V M R NG TH TR NG TIÊU TH C A CÔNG TY ƯƠ Ộ Ố Ế Ằ Á Ể À Ở Ộ Ị ƯỜ Ụ Ủ
C PH N B CH NGỔ Ầ Ạ ĐẰ 57
I.MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 57
1)Nh ng ch tiêu nh h ng ch y u n m 2003(v ngành s n xu t vlxd)ữ ỉ đị ướ ủ ế ă ề ả ấ 57
2)Ph ng h ng, nhi m v phát tri n c a công ty trong th i gian t iươ ướ ệ ụ ể ủ ờ ớ 58
II.MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG 58
1)Công tác phát tri n nhân s c a công tyể ự ủ 58
2)Công tác nghiên c u phát tri n th tr ngứ ể ị ườ 60
3)Xây d ng và tri n khai chính sách s n ph mự ể ả ẩ 61
4)C c u l i h th ng kênh phân ph iơ ấ ạ ệ ố ố 61
5)T ng c ng qu ng cáo và xúc ti n ho t ng bán hàngă ườ ả ế ạ độ 63
III.NHỮNG VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN QUẢN LÝ VĨ MÔ 63
K T LU NẾ Ậ 65
Trong c ch th tr ng, c ng c v m r ng th tr ng tiêu th s n ph m l nhi m ơ ế ị ườ ủ ố à ở ộ ị ườ ụ ả ẩ à ệ
v s ng còn c a các doanh nghi p. C ng c v m r ng th tr ng giúp công ty t ngụ ố ủ ệ ủ ố à ở ộ ị ườ ă
s n l ng, t ng doanh thu, t đó t ng l i nhu n v t ng th ph n.ả ượ ă ừ ă ợ ậ à ă ị ầ 65
T I LI U THAM KH OÀ Ệ Ả 66

M C L CỤ Ụ 67
2
LỜI MỞ ĐẦU
Với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu, cùng
với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật các nhà kinh tế đang đứng trước những thử
thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lưu của thời đại. Nếu nhà kinh
3
doanh không nhận thức, không nắm bắt được thị trường thì họ sẽ bị bỏ lại đằng sau.
Sự cạnh tranh diễn ra gay gắt tạo ra cơ hội cho bất cứ công ty nào cũng có thể
chiếm lĩnh được thị trường hay những kẽ hở của thị trường để len chân vào.
Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành được một
phần thị trường mà hơn thế nữa họ phải vươn lên nằm trong nhóm doanh nghiệp
dẫn đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh được
coi là linh hồn của thị trường thì doanh nghiệp dẫu là giậm chân tại chỗ cũng là một
sự thụt lùi. Bởi vậy khai thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị
trường theo chiều rộng được xem là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một
doanh nghiệp kinh doanh trong nên kinh tế thị trường.
Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường.Vươn tới dẫn đầu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và một cũng
là một công việc hết sức khó khăn nhưng bảo toàn vị trí dẫn đầu đó lại khó khăn
hơn nhiều đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và những biện pháp phù hợp với
điều kiện thực tế của doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thời gian thực tập tại
Công ty CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG dưới sự hướng dẫn của thầy giáo Đồng Xuân Ninh
và các cô chú, anh chị phòng kế hoạch kinh doanh của công ty CỔ PHẦN BẠCH
ĐẰNG. Em đã chọn đề tài: “Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật
liệu xây dựng ( gạch tuynel) của CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG”.
4

CHƯƠNG I
VAI TRÒ CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG NỀN
KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH
NGHIỆP
1. Khái niệm về thị trường
Thuật ngữ “Thị trường” đã xuất hiện khá lâu và ngày càng được sử dụng rộng
rãi với mọi người. Kể từ khi loài người biết đến trao đổi hàng hoá thì thị trường đã
xuất hiện. Theo thời gian nó dần được hoàn thiện và được tìm hiểu, nghiên cứu theo
nhiều khía cạnh khác nhau. Bởi vậy, không có một khái niệm chính xác về thị
trường mà tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có các cách tiếp cận khác nhau về thị
trường.
 Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá
trình trao đổi mua bán, là tổng số cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra tương tác
cung cầu thông qua mua bán bằng tiền tệ.
 Theo C.Mac: Hàng hoá là sản phẩm được tái sản xuất ra không phải cho người
sản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trường. Song không thể coi thị trường chỉ là
các cửa hàng, cái chợ mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểu
rằng: Thị trường là một tổng thể nhu cầu( hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng
hoá nào đó ), là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền.
 Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa
người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng
hoá.
5
 Theo Audiger: thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sản phẩm làm thoả
mãn một nhu cầu nhất định.
 Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đưa ra khái niệm: thị
trường là toàn bộ môi trường hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố tác
động và các thị trường của nó.

Tóm lại, thị trường là một khái niệm rất rộng và có thể được hiểu theo nhiều
khía cạnh khác nhau. Song nói đến thị trường phải nói đến những yếu tố sau:
Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định.
Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán.
2. Thị trường tiêu thụ và phân loại.
2.1 Khái quát về thị trường tiêu thụ.
Thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu ra của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
là thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất
cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường đều có ảnh hưởng ở những mức độ
khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Đồng thời đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ còn là cơ sở
để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, kế
hoạch sản xuất kinh doanh-các công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp mình.
2.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.2.1 Tập khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu
thụ được sản phẩm của mình. Điều này muốn thực hiện được phải thông qua khách
hàng. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, những
6
người tiêu dùng cuối cùng ( hay tất cả những người mua hàng trên thị trường đều có
thể là khách hàng của doanh nghiệp). Song để họ thực sự trở thành khách hàng của
mình đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn được nhu cầu của họ hay phải tìm hiểu về
hành vi mua sắm của khách hàng.
Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức:
Nhu cầu của khách hàng: Là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất quyết định
đến việc bỏ tiền ra mua sản phẩm. Bởi vì, khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu,
khi nhu cầu này càng cao thì việc quyết định mua càng diễn ra nhanh chóng. Do

vậy vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thị trường như thế
nào để có cách tiếp cận gần hơn với họ để tìm hiểu và kích thích nhu cầu.
Khả năng mua: Gồm khả năng thanh toán và số lượng mà khách hàng có thể
mua. Khả năng thanh toán phụ thuộc vào túi tiền khách hàng còn số lượng mà
khách hàng có thể mua phụ thuộc vào nhu cầu và khả năng thanh toán.
Thái độ đối với sản phẩm của doanh nghiệp: Đó là tâm lý của khách hàng khi
sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp như sự hài lòng, thoả mãn, tự hào hay sợ hãi.
Vì vậy, doanh nghiệp nên nắm bắt tâm lý đó để đáp ứng nhu cầu của họ một
cách tốt nhất.
2.2.2 Các thông số về hàng hoá, không gian, thời gian cung ứng cho khách hàng
Thông số về hàng hoá: Doanh nghiệp phải cung cấp tất cả thông tin về hàng
hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: danh mục hàng hoá, nhãn hiệu hàng
hoá, chức năng hàng hoá để khách hàng có thể hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp
và tiêu dùng sản phẩm.
7
Sự lựa chọn
của khách
h ngà
=
Nhu cầu
Khả năng
mua
+
Thái độ đối
những sản phẩm
của doanh nghiệp
+
Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng: Xuất phát từ
việc khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu nên doanh nghiệp phải chọn đúng
thời gian và địa điểm thuận tiện để đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng .

2.2.3 Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng
Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm nhữmg khách hàng tiềm năng cho
doanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình. Nếu hoạt động này phát triển tốt sẽ
giúp doanh nghiệp có được lượng khách hàng lớn và ngược lại.
Khả năng cung ứng hàng hoá : thông qua nghiên cứu về nhu cầu khách hàng
để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho hợp lý.
2.3. Phân loại thị trường doanh nghiệp
Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh là
doanh nghiệp có thể hiểu được cặn kẽ tính chất của thị trường - để thông qua đó
doanh nghiệp có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thị
trường mà mình đang và sẽ theo đuổi. Phân loại thị trường sẽ giúp cho doanh
nghiệp có những cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường.
Trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại. Sau đây
là một số cách phân loại chủ yếu.
2.3.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường trong
nước và thị trường quốc tế.
Thị trường trong nước: là hoạt động mua bán của những người trong cùng
một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán thông qua đồng tiền
quốc gia và giá nội địa, chỉ ảnh hưởng đến các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm
vi một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nước với
nhau. Các qua hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới chịu ảnh hưởng trực tiếp tới
việc phát triển kinh tế của mỗi nước.
8
Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không phải ở phạm vi
biên giới của các nước mà chủ yếu là người mua và người bán với những phương
tiện thanh toán và giá áp dụng trong các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường.
Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công
lao động thế giới - kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế
giới. Thị trường trong nước có mối quan hệ mật thiết với thị trường thế giới. Do

vậy, dự báo được sự tác động của thị trường quốc tế tới thị trường trong nước cũng
là một nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh.
2.3.2 Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường, người ta chia ra: Thị trường khu
vực và thị trường thống nhất toàn quốc.
Thị trường khu vực: là thị trường bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế xã
hội, tự nhiên của vùng. Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong vùng, sức hút
hàng hoá của thị trường không lớn, sự can thiệp của nhà nước vào thị trường không
nhiều, sức chứa của thị trường cũng hạn chế.
Thị trường thống nhất toàn quốc: Có vai trò trong nền kinh tế quốc dân các
quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của nền kinh
tế. Khác với thị trường khu vực, thị trường toàn quốc cố sức hút hàng hoá lớn nó
chi phối sự vận động của các kênh lưu thông trong toàn quốc. Trên thị trường toàn
quốc chủ yếu là các nhà kinh doanh lớn hoạt động. Sự tác động của chính phủ có
vai trò đáng kể trong việc bảo vệ người sản xuất và người tiêu dùng.
2.3.3 Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị trường tư
liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng.
Thị trường hàng tư liệu sản xuất đó là những sản phẩm dùng để sản xuất.
Thuộc về hàng tư liệu sản xuất gồm có: Các loại máy móc thiết bị, các loại nguyên
vật liệu, nhiên liệu, các loại dụng cụ phụ tùng Người ta còn gọi thị trường tư liệu
sản xuất là yếu tố đầu vào của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Thị trường tư liệu
sản xuất thường có qui mô lớn.
9
Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng gồm những sản phẩm phục vụ cho tiêu
dùng cá nhân của con người như lương thực quần áo v.V.Thị trường hàng tư liệu
tiêu dùng mang tính đa dạng và phong phú phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu
dùng.
2.3.4 Căn cứ vào môi trường khu vực thị trường trong hệ thống thị trường người ta
chia ra làm thị trường chính (thị trường trọng điểm) và thị trường chuyển tiếp ngoại
vi.
Thị trường chính là thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu thụ chiếm đại bộ

phận so với khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ ở thị trường. Trên thị trường
chính có các nhà kinh doanh lớn, số lượng các nhà kinh doanh nhiều sự cạnh tranh
giữa các nhà kinh doanh cũng gay gắt. Số lượng người mua đông sản phẩm hàng
hoá ổn định phong phú đảm bảo chất lượng.
Do vai trò của thị trường chính trong hệ thống thị trường nên thông tin lấy ra
từ thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc ra quyết định trong kinh
doanh cũng như trong quản lý kinh tế.
Thị trường chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị trường chính. Nó có
thể được coi là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp.
2.3.5 Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và người bản trên thị
trường người ta chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh.
Thị trường độc quyền: giá cả và các quan hệ kinh tế bị chi phối rất lớn bởi
các nhà độc quyền. Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền
tệ không còn sự cạnh tranh mà vẫn chịu tác động tương đối của các qui luật kinh tế
thị trường .
Thị trường cạnh tranh - các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và
tương đối ổn định. Người mua và người bán có quan hệ bình đẳng với nhau. Qui
luật của nền kinh tế thị trường được phát huy.
10
2.3.6 Căn cứ vào chức năng của thị trường doanh nghiệp người ta chia ra thị trường
đầu vào và thị trường đầu ra.
Thị trường đầu vào: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến
nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trường đầu
vào của doanh nghiệp, người ta thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý
và người cung cấp.
 Theo tiêu thức sản phẩm:
- Thị trường hàng hoá dịch vụ
- Thị trường nguồn vốn
- Thị trường người lao động
 Theo tiêu thức địa lý:

- Nguồn cung cấp trong nước(thị trường nội địa)
- Nguồn cung cấp ngoài nước (thị trường quốc tế)
 Theo tiêu thức người cung cấp: gồm các nhóm hãng hoặc cá nhân người cung
cấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp.
Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp theo các tiêu thức
trên, các tính chất đặc trưng chung của thị trường : cung (qui mô/ khả năng đáp
ứng), cạnh tranh( mức độ khốc liệt), giá (cao/ thấp) tương ứng với nó mới thực sự
có mối liên hệ trực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối
với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá/ dịch vụ cho doanh nghiệp
cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh
nghiệp.
Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu là giải quyết ván đề tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường
này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay
thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để
11
doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ
điều khiển tiêu thụ.
Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc
kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng.
 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng
hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ mô tả/
nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.
Cách nhìn nhận, mô tả này là đơn giản, dễ thực hiện và thường được sử dụng.
Nhưng cần lưu ý rằng:
12
Thị trường tư liệu
tiêu dùng (thị

trường hàng tiêu
dùng)
Xây
dựng
Chế tạo
Thị trường tư liệu
sản xuất (thị trường
hàng công nghiệp)
Kim khí
Hoá chất
Phân
bón
…
Thép
Kim loại
màu…
Tròn
Tấm
Lương
thực
Thực phẩm
…
Gạo
Ngô
Tươi sống
Chế biến sẵn
Thịt
Hải sản
Bò…
Gà…

Lợn…
Phương tiện
vận chuyển
Ô tô
Xe máy
Xe đạp
- Cách tiếp cận, phân chia này chưa chỉ rõ được đối tượng mua hàng và đặc điểm
mua sắm của họ, nên không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho việc xây dựng
chiến lược có khả năng thích ứng tốt.
- Mô tả thị trường như vậy mới dừng lại ở mức khái quát cao và thường là rộng hơn
thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Do vậy các thông tin về thị trường thường
dễ bị sai lạc, kém chính xác.
 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:
Theo tiêu thức này thì doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi
khu vực địa lý mà doanh nghiệp có thể vươn tới để kinh doanh.Tuỳ theo mức độ
rộng hẹp có tính toàn cầu hay lãnh thổ để xác định thị trường doanh nghiệp.
- Thị trường trong nước ( thị trường nội địa )
- Thị trường ngoài nước ( thị trường quốc tế )
Cụ thể ta có thể hình dung như sau:
Tương tự như tiêu thức sản phẩm, xác định thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa
lý là dễ thực hiện. Và khi xác định theo tiêu thức này cũng cần chú ý tới những khía
cạnh như đã trình bày trong tiêu thức sản phẩm.
- Phân tích thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao, khó
đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm ( đối tượng ) khách hàng có
nhu cầu khác nhau trên cùng một khu vực địa lý. Việc sử dụng các công cụ điều
khiển của Marketing hỗn hợp dễ thiếu hiệu quả.
- Thêm vào đó là cần chú ý sự liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường
( theo các thông số địa lý ) với khả năng ( quy mô ) kinh doanh của doanh nghiệp.
Sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng thị trường sẽ dẫn đến
những sai lầm trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh.

13
Thái Bình Dương
ASEAN
…
Thị
trường
nước
ngoài
Thị trường quốc tế
Thị trường châu
lục
Thị trường khu
vực
….
Thị trường Mỹ ( Châu Mỹ
)
Thị trường Nga ( Châu
Âu )
Thị trường
trong
nước
Thị trường Miền Bắc
Thị trường miền
Trung
Thị trường miền
Nam
Thị trường khu vực
Thị trường Hà Nội
Thị trường Hải
Phòng

Thị trường đồng
bằng Sông Hồng
Thị trường Duyên
Hải miền trung
Thị trường
quận Đống
Đa
Thị trường
quân Tây Hồ
 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ
Với tiêu thức này thì doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm
khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách
hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở
thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp.
Nhưng trong thực tế thì không phải như vậy vì nhu cầu của khách hàng rất đa dạng
và phong phú. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong
khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một số sản phẩm nào đó. Để thoả
mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau
để thoả mãn nhu cầu; trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt
một hoặc một số nhu cầu về cách thức mua sắm hay sử dụng nào đó của khách
hàng. Và điều đó dẫn đến trên thị trường xuất hiện một nhóm khách hàng mà doanh
nghiệp có thể chinh phục.
Việc xác định thị trường theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp có thể có
chiến lược phát triển thị trường có hiệu quả:
Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động (khách
hàng ) và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn về nhu cầu thực của thị trường.
Những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối chính xác, hiệu
quả,phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối
tượng tác động.
So với hai tiêu thức trên thì việc xác định thị trường theo tiêu thức khách

hàng thường gặp khó khăn, tuy nhiên với ưu điểm của nó và để thực hiện mục tiêu
marketing thì cần chú ý tới tiêu thức này.
Với ba tiêu thức sản phẩm - địa lý - khách hàng với nhu cầu của họ thì tuỳ
trường hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trường để đảm bảo tiếp cận đúng đắn để
ra quyết định.
14
II. NỘI DUNG VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP
1) Thực chất của việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
Mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố
mối quan hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với
khách hàng mới. Hay nói khác đi mở rộng thị trường chính là nhằm tăng thị phần
của doanh nghiệp mà thông qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm của mình. Từ đó giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và
thúc đẩy việc mở rộng đầu tư qui mô sản xuất kinh doanh.
2) Nội dung của việc mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành được một
phần của thị trường mà hơn thế nữa họ phải vươn lên nằm trong các nhóm doanh
nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia Có như vậy doanh nghiệp mới
mong phát triển được. Song để mở rộng thị trường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có
hiểu biết sâu sắc về thị trường mà mình kinh doanh. Vì vậy, điều đầu tiên và cũng là
qua trọng nhất đó là doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường để thông
qua đó có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp đáp ứng nhu cầu
khách hàng và nền kinh tế.
2.1 Nghiên cứu thị trường.
Thị trường không phải là bất biến mà luôn luôn biến động, đầy bí ẩn và
không ngừng thay đổi. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên
trong suốt qua trình kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị trường tiêu
thụ doanh nghiệp cần phân biệt thị trường nguồn hàng, đặc điểm nguồn hàng sản
xuất, phương thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm, mối qua hệ bạn hàng.
Nhưng quan trọng hơn quả là thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Thực chất

15
nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá để làm gì.
Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng như thế nào ?
Tóm lại, mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng
bán một loại hàng hoặc một nhóm hàng nào đó trên địa bàn kinh doanh của doanh
nghiệp.
2.2 Trình tự, nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường doanh nghiệp.
2.2.1 Trình tự.
Quá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ được thực hiện qua 3 bước:
 Thu thập thông tin.
 Xử lý thông tin .
 Ra quyết định.
Giai đoạn thu thập thông tin: thông qua việc nghiên cứu thị trường doanh
nghiệp thu thập thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh. Thu thập thông tin có
thể tiến hành theo nhiều phương pháp như, phỏng vấn,bảng câu hỏi, qua thư từ,
điện thoại hoặc tổ chức hội thảo về hàng hoá khách hàng. Thông tin thu được là
một tập hợp thông tin hỗn độn (thông tin thô ) muốn sử dụng được thì phải thông
qua giai đoạn phân tích xử lý.
Giai đoạn xử lý thông tin: sau khi đã thu được thông tin cần phải đưa ra phân
tích xử lý để chọn lọc những thông tin có ích phục vụ cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Đây là giai đoạn tương đối quan trọng nó có ảnh hưởng rất lớn đến
việc ra quyết định kinh doanh.
Ra quyết định: Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình nghiên cứu thị
trường. Nó phản ánh kết quả của hoạt động nghiên cứu việc ra quyết định đúng hay
sai đều ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy đòi
hỏi việc ra quyết định phải hết sức chính xác phản ánh đúng thực tế của thị trường
và tiềm năng của doanh nghiệp. Có được như vậy mới mong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp được phát triển.
16
2.2.2 Nội dung nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường có thể đi từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi
tiết hoặc ngược lại.
Nghiên cứu khái quát thị trường: thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu
tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường, chính sách của chính phủ
về loại hàng hoá đó.
 Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ
cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường
trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá chính là qui mô
thị trường. Nghiên cứu qui mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn
vị tiêu dùng. Đối với loại hàng hoá có loại hàng thay thế cần nghiên cứu cả khối
lượng hàng thay thế. Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung cần nghiên cứu
loại hàng hoá chính để suy ra loại hàng hoá bổ sung.
 Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản
xuất trong một thời gian nhất định (ví dụ 1 năm). Nghiên cứu các đơn vị sản xuất có
khả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu, khả năng dự trù tồn kho xã hội bao
nhiêu. Nghiên cứu về giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập
khẩu và có thể ước chi phí vận chuyển, nộp thuế để xác định kế hoạch kinh doanh.
 Nghiên cứu chính sách của chính phủ về những loại hàng mà chính phủ cho
phép kinh doanh: kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh
doanh hoặc cấm kinh doanh. Thông qua các chính sách thuế giá các loại dịch vụ có
liên quan như cước phí vận chuyển giá thuê kho tàng đất đai và lãi suất tiền vay
ngân hàng (nếu doanh nghiệp sử dụng vốn đi vay). Chính phủ tạo hành lang pháp lý
cho hoạt động sản xuất kinh doanh được phát triển theo đúng hướng.
Nghiên cứu chi tiết thị trường:
 Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời
17
được các câu hỏi sau: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng ? Mua ở
đâu ? Mua hàng dùng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh?
 Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách

hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về
loại hàng phụ thuộc vào sở thích thị hiếu, tập quán, thói quen, thời tiết khí hậu
.V V Đối với hàng tư liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng
nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp.
Người quyết định mua hàng không phải chỉ là người đi mua hàng cụ thể mà chính
là yêu cầu của kỹ thuật, công nghệ sản xuất thành phẩm, khả năng vật tư của doanh
nghiệp và khả năng thay thế bằng nguyên vật liệu khác. Người mua hàng phải nắm
được hàng mua được dùng để làm gì?. Như vậy, nghiên cứu thị trường hàng tư liệu
sản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng sản xuất thông qua nghiên cứu nhu cầu
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Khi nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định tỉ trọng thị trường doanh
nghiệp đạt được so với thị phần thị trường mà những doanh nghiệp khác cùng
ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã màu sắc và các
dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Thông qua đó để có những đánh giá
về tình hình thực tế của doanh nghiệp mình trên lĩnh vực mà mình đang kinh
doanh .
2.2.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp.
Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp người ta thường dùng các
phương pháp sau:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn
- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn
phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo tạp
chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại và các tài liệu có liên
18
quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu tại bàn cho
phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương
pháp tương đối dễ làm, có thể nhanh ít tốn chi phí nhưng đòi hỏi người nghiên cứu
phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu
thập được một cách đầy đủvà tin cậy. Tuy nhiên phương pháp này có hạn chế là dựa

vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế.
Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường- đây là phương pháp trực tiếp cử
cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan
sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở
các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra
toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra hội nghị khách
hàng .v.v. Cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các quầy
hàng của bản thân doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu được những
thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên đòi hỏi phải tốn kém chi phí nhiều
và cần có một đội ngũ chuyên môn cao có kinh nghiệm và đầu óc thực tế.
Trong thực tế khi tiến hành nghiên cứu thị trường người ta thường sử dụng
kết hợp cả 2 phương pháp nhằm bổ sung những thiếu sót cho nhau. Đồng thời phát
huy được điểm mạnh của từng phương pháp.
2.2.4 Dự báo thị trường của doanh nghiệp.
Sau khi nghiên cứu về thị trường- doanh nghiệp dựa vào những thông tin đã
thu thập được có thể tiến hành dự báo tình hình biến động thị trường trong giai đoạn
tới.
Các phạm vi dự báo:
-Dự báo ngắn hạn: thời gian có thể vài ngày vài tuần tới. Dự báo này đòi hỏi tính
chính xác cụ thể trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo kinh doanh và hoạt động kinh doanh
ở các đơn vị cơ sở.
19
-Dự báo trung hạn: thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm. Dự báo này
có tính chất tổng hợp hơn và nó chỉ ra xu hướng hoặc tốc độ phát triển. Nó có tác
dụng to lớn trong việc hoạch định kế hoạch kinh doanh, hoạch định các chính sách
phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong hoạt động kinh doanh.
-Dự báo dài hạn: thời gian dự báo từ 3-5 năm. Dự báo này có tác dụng to lớn trong
việc hoạch định chiến lược kinh doanh và kế hoạch kinh doanh dài hạn hoặc đề ra
những chương trình mục tiêu như: đầu tư phát triển và mở rộng kinh doanh các mặt
hàng, thực hiện liên doanh liên kết thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp ngày càng phát triển.
3) Thị phần- chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp
Khái niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường mà doanh nghiệp đã
chiếm lĩnh được. Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp đối
với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Người ta phân thành:
Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng phần trăm doanh thu từ sản phẩm
của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh
nghiệp bán trên thị trường .
Cách tính thị phần: có hai cách.
Cách 1: Bằng thước đo hiện vật.
Thị phần của doanh nghiệp = Q
hv
/Q
Trong đó: Q
hv
: Khối lượng hàng hoá hiện vật tiêu thụ được.
Q: Tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường .
Cách 2: Thước đo giá trị:
Thị phần của doanh nghiệp = TR
dn
/TR.
Trong đó: TR
dn
: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được.
20
Phần phân chia thị trường tương đối tỷ lệ giữa phần phân chia thị trường
tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần trăm chia thị trường tuyệt đối của đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Cách thức thị trường phân tương đối = TR

dn.
/TR
ĐT
.
Trong đó: TR
ĐT
: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
4) Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
Trong điều cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị
trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại. Nếu ổn định được
xem là cách thức phòng thủ thì mở rộng thị trường là phương pháp tấn công để
phòng thủ cố gắng giữ vững phần mà thị trường đã trao cho mình
Sơ đồ : Cấu trúc thị trường sản phẩm X
Thị trường lý thuyết của sản phẩm X. Tổng số các đối tượng có nhu cầu
Thị trường tiềm năng của sản phẩm X
Phần thị trường
không tiêu dùng
tuyệt đối
Thị trường hiện tại về sản phẩm X
Phần thị trường
không tiêu dùng
tương đối
Thị trường hiện
tại của đối thủ
cạnh tranh
Thị trường hiện
tại của doanh
nghiệp
Như trên, để tồn tại và phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững phần thị

trường hiện tại của mình, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường sang phần thị
trường của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị trường tiêu dùng tương
đối (phần thị trường mà khách hàng muốn mua hàng nhưng chưa biết nơi nào để
21
mua và hiện tại chưa có khả năng thanh toán). Trong quá trình hoạt động, doanh
nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng thị phần thị trường
của mình. Do đó, về nguyên tắc phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp sẽ không
ngừng thay đổi đó là sự chuyển hoá cơ bản dưới tác động của các nhân tố đó là;
 Thị trường mục tiêu (hiện tại) của các doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường
tiềm năng, dưới tác động của:
 Hoạt động kém cỏi của Maketing.
 Trì trệ trong tổ chức quản lý.
 Ở qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ đến chất lượng sản
phẩm. Kết quả của sự chuyển hoá này là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bị
thu hẹp.
 Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường mục tiêu do
tác động ngược lại của yếu tố nói trên. Do chú trọng hoàn thiện quản lý và tổ chức
sản xuất, ứng dụng các kết quả của tiến bộ khoa học kỹ thuật nên sản phẩm của
doanh nghiệp có giá thành hạ, chất lượng cao. Kết quả đó làm tăng khả năng cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trường và thôn tính được một phần thị trường của đối
thủ. Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quả là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
được mở rộng.
22
III. NHỮNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
1) Những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trường
Để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh người ta thường sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau:
- Chỉ tiêu tuyệt đối:
+ Bằng thước đo hiện vật:

Thị phần của doanh nghiệp = Q
hv
/Q
Trong đó: Q
hv
– là khối lượng hàng hoá hiện vật tiêu thụ được
Q – là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường
+ Bằng thước đo giá trị:
Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/ TR
Trong đó: TRdn – là doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được
TR – là tổng doanh thu của sản phẩm cùng loại trên thị trường
- Chỉ tiêu tương đối:
Thị phần tương đối = TRdn / TRđt
trong đó: TRđt – là doanh thu của đối thủ cạng tranh mạnh nhất trong ngành
-Tỷ lệ chiếm lĩnh của khách hàng;

- Bình quân số lượng một đơn vị đặt hàng:(D)

23
x100%
số khách hàng của doanh nghiệp
toàn bộ khách hàng ở các khu vực
K =
x100%
D =
doanh số bán
số đơn đặt hàng
- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán
2) Những nhân tố ảnh hưởng tới thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp

2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Là nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó gồm :
a) Môi trường nền kinh tế quốc dân.
 Nhóm nhân tố chính trị – pháp luật. Trong nền kinh tế thị trường, nhà nước
thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trường
hoạt động của doanh nghiệp. Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến
mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường. Các tác động của chính phủ về
các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp. Chẳng hạn:
luật thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp.
 Nhóm các nhân tố về kỹ thuật công nghệ, kỹ thuật công nghiệp là hai yếu tố rất
năng động và ảnh hưởng ngày càng lớn tới tiêu thụ. Sự ra tăng trong nghiên cứu,
ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu
sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá bán sản
phẩm. Mặt khác sự xuất ngày càng nhanh chóng của phương pháp công nghệ mới,
nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng mới đã tác động đến chu kỳ sống của sản
24
C=
Tổng doanh số bán thực hiện
Tổng doanh số bán kế hoạch
x100%
phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh, sản phẩm thay thế ngày càng
nhiều. Do đó các doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lưỡng tác động này để
ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt
hơn.
b) Môi trường ngành.
Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh
có tác động quyết định đến tính chất mức độ cạnh tranh trong ngành. Môi trường
cạnh tranh bao gồm :
+ Khách hàng : Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến

hoạt động sản xuất kinh doanh củ doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ
quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan
trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp.
Muốn bán được hàng buộc doanh nghiệp phải lôi kéo được nhiều khách hàng về
phía mình và tạo được niềm tin với họ. Vì vậy doanh nghiệp cần phân tích mối
quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu.
+ Đối thủ cạnh tranh : Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành
và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ
cạnh tranh là nguồn chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp
đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách
để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong
25
DOANH NGHIỆP
Khách hàng Đối thủ cạnh tranh