thuyết phục, đạo đức và xây dựng nhóm trong đàm phán

Phần 8
Thuyết phục, Đạo đức và Xây
dựng nhóm trong đàm phán
Mục 1
Các nguyên tắc thuyết phục
2
Lý thuyết quan điểm xã hội
•
Chúng ta không thể xử lý các thông điệp mà
không dựa trên các quan điểm xã hội hiện tại.
•
Lý thuyết cho rằng quan điểm xã hội tác động và
góp phần diễn giải các thông điệp một cách
chính xác.
•
Luận điểm cơ bản của lý thuyết này là mọi
người biết rõ quan điểm của họ và điều này giúp
hình thành quan điểm chung của xã hội
3
Các dạng nhận thức
•
Nhận thức cam kết: quan điểm vững chắc đã
được thiết lập.
•
Nhận thức không cam kết: hầu như không có
hoặc rất ít quan điểm từng được thiết lập trước
đó.
•
Nhận thức chấp nhận: thông điệp tương tự như
quan điểm hiện tại. Có thể thuyết phục.
•

Nhận thức bác bỏ: thông điệp không phù hợp
với quan điểm hiện tại. Không thể thuyết phục.
4
•
Một phần của nhận thức cam kết có thể
tạo ra nhận thức bác bỏ.
•
Một phần của nhận thức cam kết có thể
trở thành nhận thức chấp nhận.
•
Trong khu vực nhận thức không cam kết
thì thuyết phục mới có thể xảy ra.
Các dạng nhận thức
5
Nhận thức không thống nhất
•
Tâm lý căng thẳng được tạo ra bởi
những thông điệp không thống nhất với
niềm tin và thái độ trước đó hoặc do
hành vi không thống nhất với niềm tin và
thái độ hay những hành vi không thống
nhất với nhau.
•
Sự căng thẳng thúc đẩy chúng ta đạt
được sự cộng hưởng.
•
Hiện tượng nhận biết không ý thức.
6
Hạn chế bất đồng
Một cách vô thức, chúng ta:


Cảm nhận các quan điểm đúng hơn so với
thực tế.

Nghĩ rằng quan điểm của người khác giống
như quan điểm của mình.

Thay đổi tầm quan trọng của các quan điểm.

Bỏ qua những quan điểm không đồng nhất.

Coi những quan điểm không đồng nhất là
không hợp lệ.
7
Khuynh hướng tiêu cực
Thông tin tiêu cực được chú ý nhiều hơn,
được cho là đúng hơn và được ghi nhớ
lâu hơn các thông tin tích cực.
8
Làm thế nào để thuyết phục
•
Tập trung tranh luận của bạn vào ACES.
“A” (Appropriate) = Phù hợp
“C” (Consistent) = Đồng nhất
“E” (Effective) = Hiệu quả
“S” (Special particular additional reasons) =
Bổ sung những lý do cụ thể đặc biệt
9
Sử dụng mô hình CREEK
•

“C” (Common ground) = Nền tảng chung
•
“R” (Reinforcing facts and data)= Tăng
cường sự kiện và dữ liệu
•
“E” (Emotional connection)= Kết nối cảm xúc
•
“E”(Empathy) = Sự đồng cảm
•
“K”(the KEY is credibility) = Chìa khóa là Sự
tín nhiệm
10
Khi sự thuyết phục là không chắc chắn
•
Điều chỉnh lại. Tham khảo ACES
•
Xem xét lại CREEK – củng cố nền tảng chung, thêm tính
thực tế, thêm sự kết nối cảm xúc, đồng cảm hơn và có
sự tín nhiệm cao hơn.
•
Tìm hiểu lý do không được chấp nhận.
•
Xác định quan điểm trái chiều hoặc không đồng nhất.
•
Thể hiện sự nhất quán, hoặc hiểu rằng không thể thuyết
phục tại thời điểm này với cách tiếp cận và lý lẽ hiện tại.
11
Sự khéo léo
•
Sự khéo léo và quyết đoán luôn luôn thích

hợp trong đàm phán.
•
Sự khéo léo nắm giữ sức mạnh.
12
Mục 2:
Đạo đức trong đàm phán
13
Ba quan điểm chính trong ứng xử đạo đức
• Kết quả quan trọng hơn phương thức.
• Sự thật tuyệt đối so với sự thật tương đối.
• Không có gì là sự thật hoàn toàn.
14
Đạo đức đàm phán:
Các chiến lược không rõ ràng
•
Sự lừa dối (và các hiệu ứng của nó trong đàm phán) về:
–
Mục tiêu
–
Mối quan tâm
–
Sự ưu tiên và sở thích
–
BATNAs
–
Giá giới hạn
–
Số liệu
•
Các chiến lược đàm phán khó hiểu khác:

–
Đàm phán cạnh tranh kiểu truyền thống
–
Thao túng mạng lưới của đối thủ
–
Bội tín những thỏa thuận đã đạt được
–
Rút lại lời đề nghị
–
Đàm phán nhỏ giọt
15
Điều kiện khi mà các nhà đàm phán sử
dụng mánh khóe trong đàm phán
16
Xem xét các hạng mục
(Từ trái qua phải trên trục X)
•
Nói dối vì một lời nói dối: Khi tôi nghi ngờ bên kia lừa dối tôi
•
One shot: Trong những tình huống chỉ xảy ra một lần, không có
mối quan hệ lâu dài
•
Thành tựu của cá nhân: Nếu có mục tiêu cần phải đạt được
•
Không bị phát hiện: Nếu tôi cảm thấy là tôi có thể che dấu
•
Sống hay chết: Nếu như tình huống là sống hay chết
•
Sức mạnh kém: Nếu như một bên khác có sức mạnh lớn hơn(ví
dụ: yếu thế hơn nên phải dùng đòn bẩy)

•
Bảo vệ danh tiếng: Khi tôi không phải lo lắng về danh tiếng của
tôi
•
Không thích: Nếu tôi không thích một người nào đó
•
Phần cố định: nếu đàm phán thuần túy là cạnh tranh (chia bánh)
17
Thiên vị tâm lý và
hành vi phi đạo đức
•
Sự thiên vị làm trầm trọng hơn các vấn đề đạo đức
trong đàm phán
–
Đạo đức trong khuôn khổ nhất định
–
Ảo tưởng về tính ưu việt
–
Ảo tưởng về khả năng kiểm soát
–
Quá tự tin
•
Làm thế nào để những nhà đàm phán xác định được
các hành vi đạo đức?
–
Các thử nghiệm bề mặt
–
Bảo vệ quy luật vàng
–
Thay đổi vị trí

–
Tư vấn của bên thứ Ba
18
Biện minh các hành vi phi đạo đức
như thế nào?
•
“Nó là không thể tránh được”
•
“Nó vô hại”
•
“Nó giúp tránh được những kết quả tiêu cực”
•
“Nó giúp có được kết quả tốt”
•
“Bên kia xứng đáng với điều đó”
•
“Mọi người đều làm thế”
•
“Trong trường hợp này thì thế là công bằng”
19
Hạn chế hành vi phi đạo đức
•
Lờ nó đi
•
Nhận dạng nó
•
Cảnh cáo
•
Sử dụng các quy tắc chuẩn mực
•

Nói cho họ biết hậu quả
•
Hành động
20
Mục 3
Xây dựng nhóm đàm phán
21
Đàm phán theo nhóm
•
Sử dụng nhóm khi vấn đề đàm phán phức tạp
và đỏi hỏi nhiều lĩnh vực chuyên môn.
•
Đàm phán độc lập khi vấn đề không quá lớn và
bạn có đầy đủ thông tin và kiến thức.
•
Đàm phán độc lập khi không có nhiều thời gian
nhưng có thể sử dụng sự hỗ trợ đằng sau nếu
cần thiết.
22
•
Nhóm làm gia tăng sự phức tạp nhưng sự
đa dạng tăng khả năng của nhóm.
•
Xung đột có thể xuất hiện ngay trong nhóm
vì cá tính, phong cách, sự hiểu biết và các
trở ngại giao tiếp.
•
Lựa chọn các cá tính và chuyên môn bổ trợ
nhau, cho nhóm thời gian để làm quen.
•

Các xung đột tích cực là một lợi ích căn bản
của việc sử dụng nhóm.
Đàm phàn theo nhóm (tiếp)
23
Tối đa hóa lợi ích của nhóm
•
Thiết lập quy tắc hoạt động và làm việc cho
nhóm.
•
Sử dụng chiến thuật người tốt, người xấu trong
nhóm.
•
Kế hoạch tập đàm phán giữa các thành viên.
•
Có thể phân tích và giám sát xung đột thường
xuyên.
•
Tận dụng xung đột tích cực, triệt tiêu xung đột
tiêu cực.
24
Phân công vai trò trong nhóm
Vai trò Nhiệm vụ
Lãnh đạo
•
tiến hành đàm phán
• ra quyết định
Người tốt
•
thể hiện sự thấu hiểu đối với quan điểm
đối lập

Người xấu
•
phản bác mạnh mẽ quan điểm quan
điểm đối lập
•
yêu cầu chấm dứt đàm phán
Người giám sát • giữ nhóm tập trung vào đàm phán
•
tập trung vào các điểm khó khăn
Người tháo gỡ • kết hợp các quan điểm với nhau
•
gợi ý các tháo gỡ sự bế tắc
25