hướng dẫn đề tài quản trị bán hàng

1
Trường ðại học Tôn ðức Thắng
Khoa Quản trị Kinh doanh
HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI
QU
Ả
N TR
Ị
BÁN HÀNG
(Sales Management)
Ch

ng
2
HƯỚNG DẪN: 2 phần
A. ðề tài 10%: HỒ SƠ BÁN HÀNG
B. Thuyết trình nhóm: KHÔNG BẮT BUỘC.
Tính ñiểm cộng thêm
3
A.ðê tài tiểu luận nhóm: TÊN
4
A. ðê tài tiểu luận nhóm: Nội dung
 Cần tìm hiểu thông tin liên quan ñến loại giao
dịch thương mại của công ty và các công ty ñối
thủ cạnh tranh: sản phẩm, giá cả, nghiên cứu thị
trường, sau ñó thực hiện các công việc chuẩn bị
hồ sơ chào hàng
 Xác ñịnh CÔNG VIỆC từng thành viên nhóm.
5
A. ðê tài tiểu luận nhóm: Quy ñịnh
Nộp bài tiểu luận nhóm hạn chót: ngày

6/10
Hình thức nộp: giấy và file qua email GV:

Nộp sau 6/10: trừ ñiểm
6
A. HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI
TIỂU LUẬN NHÓM:
-
Nội dung: các chương bài giảng gồm 3 nội
dung sau
7
A. HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI
Nội dung 1: Tổng quan về quản trị bán hàng

1.1. M
ố
i quan h
ệ
gi
ữ
a bán hàng và marketing.

1.2. Chi
ế
n l
ượ
c
bá
n
hà

ng

1.3. Các ho
ạ
t
ñộ
ng ch
ủ
y
ế
u c
ủ
a bán hàng.
8
A. HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI
Nội dung 2: Lập kế hoạch bán hàng
 2.1. Phân tích môi trường kinh doanh: vĩ mô &
vi mô. SWOT. 4P(marketing)
 2.2. Thiết lập mục tiêu bán hàng.
 2.3. Phân bổ mục tiêu bán hàng.
 2.4. Lập ngân sách bán hàng.
9
Nội dung 3: Tổ chức bán hàng

T
ổ
ch
ứ
c cty & t
ổ

ch
ứ
c bán hàng.

Phân chia t
ổ
ch
ứ
c bán hàng theo khu v
ự
c
ñị
a lý.

Phân chia t
ổ
ch
ứ
c bán hàng s
ả
n ph
ẩ
m.

Phân chia t
ổ
ch
ứ
c bán hàng theo khách hàng.


Các lo
ạ
i kênh phân ph
ố
i

Hu
ấ
n luy
ệ
n
ñộ
i ng
ũ
bán hàng???

Chính sách cty: lãnh
ñạ
o &
ñộ
ng viên
ñộ
i ng
ũ
bán
hàng???

Các hình th
ứ
c ch

ă
m sóc khách hàng
A. HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI
10
A. Yêu cầu về hình thức trình bày
 Bìa: tên trường (kèm logo), lớp, số thứ tự nhóm,
tên ñề tài, thời gian (tháng 2-2013)
 Trang 1: Danh sách nhóm, mã SV, cột chữ ký, ô
ñiểm. Trách nhiệm công việc nhóm phân công
cho từng thành viên
 Trang 2: Mục lục
 Trang 3: Phần mở ñầu
 Trang 4: Nội dung
11
A. Yêu cầu về hình thức trình bày
 Trang…: Phần kết luận
 Trang…: Các phụ lục ñính kèm
 Trang…: Danh mục tài liệu tham khảo (bắt
buộc)
 Giấy A4, 4 lề = 1 inch, font: Arial 12, cách hàng
1.5
12
A. Dàn ý hồ sơ chào hàng
Ph
ầ
n m
ở ñầ
u:
ðặt vấn ñề - Sự cần thiết của ñề tài - Mục tiêu của ñề tài
Ph

ầ
n 1: Gi
ớ
i thi
ệ
u DN
1.1 Quá trình hình thành phát triển
1.2 Cơ cấu tổ chức
1.3 Ngành nghề kinh doanh
1.4 Sứ mệnh và Mục tiêu của Công ty
Ph
ầ
n 2: Phân tích môi tr
ườ
ng: v
ĩ
mô, vi mô, Michael
Porter. SWOT.
Ph
ầ
n 3: Phân tích n
ộ
i b
ộ
doanh nghi
ệ
p (4P marketing)
Ph
ầ
n 4: Trình bày k

ế
ho
ạ
ch bán hàng cho
ñố
i tác
Ph
ầ
n k
ế
t lu
ậ
n
13
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
SWOT
(b
ổ
sung)
GV: Th.S. Võ Hồng Hạnh
Email:
Tel: 0918.208027
14
SWOT
1. Phân tích tình hình:
 Bản chất thị trường (O/T)
 ðối thủ (O/T)
 Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp (S/W)
15
Mục tiêu bán hàng:

 Tùy thuộc quy mô doanh nghiệp
 Thị trường tiềm năng- Doanh số tiềm năng
 Quy mô thị trường
SWOT
16
O/W
1.
Phân tích các yếu tô vĩ mô:

Chính trị: ñảng phái, ñoàn thể, chính phủ, luật
pháp

Kinh tế

Xa hội: cộng ñồng, chủng tộc, giới tính, văn
hóa, nhân khẩu

Pháp luật

Công nghệ

Tự nhiên: ñịa lý, thời tiết
17
O/W
2.
Phân tích các yếu tố vi mô:

Khách hàng

Thi trường


ðối thủ: cạnh tranh & tiềm ẩn

Nhà cung cấp

Sản phẩm thay thế
18
Phân tích môi trường bên ngoài
ðối thủ tiềm ẩn
Potential Entrants
Sản phẩm thay thế
Substitutes
Người mua
Buyers
ðối thủ cạnh tranh
Exiting Rivals
Người cung ứng
Suppliers
Michael E. Porter
Các y
ế
u t
ố
vi mô: áp l
ự
c c
ạ
nh tranh
19
Phân tích ñối thu cạnh tranh

 Phân tích ñối thu cạnh tranh từng khu vực bán
hàng.
 Phân tích ñối thu cạnh tranh từng loại sản
phẩm.
 Phân tích ñối thu cạnh tranh theo từng loại
khách hàng.
 Phân tích ñối thu cạnh tranh theo giá
20
Các chỉ tiêu phân tích ñối thu cạnh tranh
 Khu vực ñịa ly
 Sản phẩm
 Khách hàng
 Kênh phân phối
 Phương thức bán hàng
 Các chiến thuật bán hàng
 ðô phu
 Chính sách bán hàng
21
Năng lực thi trường
 Do thu nhập gia tăng
 Tác ñộng của tiến bô khoa học – ky thuật
 ðặc thù văn hóa và giao lưu văn hóa
 Các chiến lược và chính sách toàn cầu
 Bùng nô truyền thông và phương tiện truyền
thông
 Vai trò của thương hiệu
22
Phân tích môi trường bên trong
ðiểm mạnh (STRENGTHS)
1.

Lợi thế khác biệt?
2.
Nguồn tài chính mạnh?
3.
Các kỹ năng tốt ñể cạnh tranh?
4.
Hiểu rõ người mua hàng?
5.
Lãnh ñạo hiểu thị trường?
6.
Có chiến lược khu vực tốt?
7.
Quy mô thâm nhập vào nền kinh tế?
23
Phân tích môi trường bên trong
ðiểm mạnh (STRENGTHS)
8.
Tự vệ ñược trước áp lực cạnh tranh gay gắt?
9.
Quyền sỡ hữu công nghệ?
10.
Lợi thế giá?
11.
Lợi thế cạnh tranh?
12.
Khả năng phát minh sản phẩm?
13.
Quản trị tốt?
14.
Khác?

24
Phân tích môi trường bên trong
ðiểm yếu (WEAKNESSES)
1.
Không ñịnh hướng chiến lược rõ ràng?
2.
Vị trí cạnh tranh sụt giảm
3.
Cơ sở vật chất lỗi thời?
4.
Lợi nhuận không tăng do…?
5.
Thiếu khả năng quản lý chuyên sâu?
6.
Không có các kỹ năng chuyên nghiệp?
7.
Không ñủ thông tin ñể thực hiện chiến lược
8.
Các vấn ñề ñiều hành nội bộ tệ hại?
25
Phân tích môi trường bên trong
ðiểm yếu (WEAKNESSES)
9.
Bị yếu trước áp lực cạnh tranh
10.
Mặt nghiên cứu phát triển thị trường bị tụt hậu
11.
Dòng sản phẩm quá hẹp?
12.
Hình ảnh thương hiệu trên thị trường yếu?

13.
Các hạn chế/ nhược ñiểm?
14.
Kỹ năng thị trường dưới mức trung bình?
15.
Không ñủ tài chính ñể thay ñổi chiến lược?
16.
Khác?