Tải bản đầy đủ (.pdf) (8 trang)

“Chiêu” hay trên bàn đàm phán doc

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (190.06 KB, 8 trang )

“Chiêu” hay trên bàn đàm phán
Giáo sư Phan Văn Trường chia sẻ kinh nghiệm qua những cuộc
đàm phán ở nhiều nơi trên thế giới.
Tại cuộc tọa đàm “Những bí quyết trên bàn đàm phán”, tổ chức hồi đầu
tuần trước, Giáo sư Phan Văn Trường chia sẻ kinh nghiệm qua những
cuộc đàm phán ở nhiều nơi trên thế giới. Câu chuyện của ông đã cuốn
hút hơn 100 khách tham dự.

Giáo sư Phan Văn
Trường, Việt kiều
Pháp, hiện là cố
vấn cho Chính phủ
Ông Phan Văn Trường mở đầu buổi tọa đàm bằng
câu chuyện về cuộc đàm phán lạ đời - đàm phán
với một đứa trẻ sơ sinh. Ông kể: năm 2003, vợ
chồng ông đón đứa cháu ngoại đầu lòng. Đứa trẻ cứ “oe oe” hoài mà
không biết cháu khóc vì đói, khóc đòi ẵm hay cháu khó chịu vì bẩn!
“Chỉ hai tiếng “oe oe” nghe nhức cả đầu khiến tôi muốn đàm phán với
nó Chưa bao giờ tôi gặp một đối tượng khó chịu như vậy trong thương
thuyết. Và rõ ràng, vì tình thương, đứa trẻ ở thế tay trên”, ông nói.
Rồi ông rút ra những bài học nho nhỏ (trong đàm phán) từ câu chuyện
trên, kiểu như: (1) không phải cứ có sức mạnh, nhiều lời, hay văn hóa
cao là thắng; (2) sự thành thật, không lừa dối cũng là sức mạnh; (3) áp
lực của con tim và tình thương rất lớn; (4) kết cục hai bên đều vui “Kết
quả của cuộc đàm phán phải là một thành tựu mà hai bên và mọi người
chờ đợi ”, ông nhắc.
Và, trước khi bắt đầu câu chuyện về đàm phán thương mại, ông Trường
cũng nhắc lại nghệ thuật thương thuyết của người Việt Nam xưa qua bài
ca dao về thằng Bờm. Theo ông, cả phú ông và thằng Bờm đều là những
Pháp về thương
mại quốc tế.


người rất giỏi trong thương thuyết - họ đều biết người biết ta. Rồi ông
thừa nhận rằng, trong những cuộc đàm phán về thương mại cam go, đôi
khi nguyên lý thương thuyết trong bài ca dao thằng Bờm đã giúp ông
thành công.
Từng giữ chức vụ cao tại một số công ty lớn như Phó chủ tịch Alstom
Power, Phó chủ tịch Alstom Transport (thuộc tập đoàn Alstom của
Pháp), ông Trường có nhiều cơ hội giao thiệp và thực hiện các cuộc đàm
phán khắp năm châu. Trong hơn 10 năm làm việc cho tập đoàn Alstom,
ông từng đàm phán về dự án xây bảy nhà máy điện ở Iran (1989), dự án
xây đường sắt cao tốc tại Hàn Quốc, dự án xây metro Santiago Chili, dự
án xây metro Bangkok
Ông kể về một cuộc đàm phán nhọc nhằn: đấu thầu dự án nhà máy điện
lớn nhất thế giới Epon ở Hà Lan vào năm 1991. Năm 1989, ông giữ
chức Phó chủ tịch Alstom Power và là trưởng đoàn đàm phán của Công
ty Alstom trong cuộc tranh giành dự án Epon với Công ty Siemens của
Đức. Trước khi bước vào cuộc cạnh tranh dự án có giá khoảng 4,5 tỉ
franc này với người Đức, Alstom nhận được thông tin rằng Chính phủ
Hà Lan đã ký nháy hợp đồng với Siemens.
Phải nói rằng, thời kỳ đó, Đức là quốc gia mạnh nhất trong khối thị
trường chung châu Âu, và Siemens cùng Alstom đều nằm trong top
những công ty sở hữu công nghệ xây dựng nhà máy điện. Nhưng ngặt
một điều là dự án nhà máy điện Epon lại nằm trên ranh giới Hà Lan -
Đức nên Siemens có lợi thế hiển nhiên. Tệ hơn, tâm lý thua cuộc lại có
sẵn trong nội bộ của Alstom - không ai muốn mất công, mất thì giờ và
mất mặt vì cuộc cạnh tranh không cân sức này.

Ông Trường nói: “Chúng tôi bắt đầu cuộc chiến bằng thế thua cuộc
không có đường ra. Chủ tịch Hội đồng quản trị Alstom nặng nề với tôi:
Đáng lẽ phải cấm đoàn của anh tiêu thêm tiền về dự án này… nhưng tôi
cho anh đi vài chuyến nữa rồi sau đó bỏ nhé!”. Thế nhưng ông Trường

đã tìm thấy những lý do để hy vọng đảo ngược thế cờ, trong đó có cả
yếu tố tình cảm, lòng yêu nước, yếu tố lịch sử
Rồi ngày đẹp trời cũng đến - sự kiện một nhà máy điện theo công nghệ
của Đức bị nổ chính là “may mắn” giúp Alstom thắng thầu và ký được
hợp đồng sau hai năm ở “thế yếu” trong cuộc thương thuyết với người
Hà Lan.
Nói về chiến thắng này, ông Trường nhìn nhận rằng “có yếu tố may
mắn”. Thế nhưng, nếu không có những nỗ lực, khôn khéo trong cách
tiếp cận và đàm phán thì may mắn sẽ không bao giờ đến. Để có được
thành công trong đàm phán, ông đã vận dụng rất nhiều bài học được rút
ra từ kinh nghiệm cuộc đời, như: (1) nội ứng là vũ khí không gì mạnh
hơn; (2) họ chưa thắng thì mình chưa thua; (3) khinh địch là tự tử; (4) có
đội ngũ đàm phán “cảm tử”, có chủ đích, chiến lược, kỷ luật và tinh thần
quyết thắng sẽ gặp “vận may”
Ông Trường cho rằng cuộc đàm phán có thể là một trận đấu tâm lý, một
chuyến đi mạo hiểm, một việc trao đổi đơn giản nhưng cũng có thể là
một cuộc chơi. Tất nhiên, đàm phán là thuyết phục, để hai bên đồng ý
trên một quan điểm, một việc làm, một dự án… Và để thành công, phải
làm cho người ta chịu nghe mình nói, giải thích, chứng minh để rồi họ
chịu giúp mình đi đến kết quả mình mong muốn; làm cho họ tin tưởng
rằng mình cũng có thể đem lại cho họ kết quả họ nghĩ là tương đương.
Vì vậy, theo ông Trường, trong đàm phán, những người đại diện hai bên
phải biết nghe và phải nắm vững lời lẽ, ý nghĩ của mình - đàm phán
trước hết là nghe và hiểu được những gì phía bên kia muốn mình hiểu và
nói cho đích xác và đơn giản để bên kia hiểu những gì mình muốn họ
hiểu.

Với kinh nghiệm của mình, ông Trường cho rằng, đàm phán rất khó với
những người thiếu văn hóa - thích ăn thua đủ vì tự ái chứ không chú
trọng đến kết quả có lợi cho đôi bên. Đàm phán với những người không

có mục tiêu, có thành kiến về đối tác cũng rất khó. Đàm phán dễ thành
công hơn với những đối tác có kinh nghiệm, biết rõ giá trị của các yếu tố
đàm phán, biết tại sao hai bên ngồi với nhau
Vậy bí quyết đàm phán là gì? Ông Trường trả lời rằng, đó là biết trước
được kết quả của cuộc đàm phán - biết mình biết ta - đánh giá được tất
cả những đòi hỏi của đôi bên.

Đó là tìm được những kịch bản có lợi cho đôi bên, biết không tiếc nuối
khi đánh đổi, không sợ hớ và quý những gì người ta nhường.

Đó là nắm vững kỹ thuật trình bày trên nội dung và hình thức cũng như
hiểu biết tối thiểu văn hóa của đối tác.

Đó là không bao giờ để đối tác cảm thấy thua/mất mặt/hớ/trật…

Đó là không ngần ngại hỏi đi hỏi lại những gì khó hiểu.

Đó là biết “rà” như kiểu phú ông “rà” ý tứ của thằng Bờm hay thằng
Bờm biết nhìn tương lai xa cho thương vụ ban đầu.

Đó là khi gặp những cuộc đàm phán khó, cần biết sử dụng những yếu tố
trung gian
Theo Đá Bàn

×