Các kỹ năng trong bàn đàm phán _ Nguyễn Đông Triều

Các kỹ năng trong bàn đàm phán
Nguyễn Đông Triều


Thảo luận
• Kĩ năng nào là quan trọng với người đàm
phán?
- Hiểu đối tác và hành vi thông qua đặt câu
hỏi lắng nghe và quan sát
- Trình bày ý tưởng
- Nhạy cảm văn hóa
- Thể lực bến bỉ chịu đựng căng thẳng


Các kỹ năng cơ bản
• Kỹ thuật đàm phán giá
• Đặt câu hỏi
• Lắng nghe


Đàm phán giá


Chiến lược định giá
• Giá hớt váng
• Giá thâm nhập
• Giá trung hòa


Khách hàng khác nhau

ứng phó sự phản kháng giá
•
•
•
•

Chứng tỏ sự ưu việt sản phẩm
So sánh giá đối thủ
Chẻ nhỏ giá
Giá trị tinh thần của sản phẩm


Kĩ năng đặt câu hỏi
Câu hỏii Mở
Câu hỏ Mở

Who?
What?
When?
Why?
Where?
How?

1. Người đối thoại dễ dàng cung
cấp thông tin
2. Mở rộng nội dung thảo luận
3. Thể hiện cảm xúc và quan
điểm

Câu hỏii Đóng
Câu hỏ Đóng

1. Người đối thoại trả lời Có hay Không
2. Kiểm tra sự thật
3. Kiểm tra mức độ hiểu của người đối thoại
4. Chốt lại / xác nhận vấn đề


Kỹ năng lắng nghe
1. Tập trung vào người nói

4. Thể hiện sự
thấu cảm với
người nói

2. Mời người nói
tiếp tục

3. Phản ánh cảm xúc và nội
dung thông điệp


Các phương pháp nghe
•
•
•
•
•

Nghe bằng Tai: âm thanh
Nghe bằng Tim: giọng, cảm xúc
Nghe bằng Mắt: điệu bộ, cử chỉ
Nghe bằng trí óc: suy nghĩ, phân tích
Nghe bằng Tay: ghi chép


Nguyên tắc đàm phán với mâu
thuẫn

Nghe + Hỏi > Nói
Quyết định

Hãy nói bằng thái độ, đừng nói bằng ngơn từ


Ô Chữ gồm 8 chữ cái.
Đây là tố chất rất quan trọng khi diễn ra cạnh
tranh trong đàm phán


Kỹ thuật thuyết phục
•
•
•
•
•
•
•

•
•
•

1. Ln ln dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết:
2. Tốc độ vừa phải để cử toạ có thể dễ theo dõi và ghi chép.
3. Ln ln giữ tư thái khẳng định và sử dụng câu khẳng định
trong ngơn từ:
4. Nhớ số liệu của ta và trình bày số liệu một cách thuần thục:
5. Đảm bảo chắc chắn cho người nghe hiểu ta:
6. Nói chuyện với người ra qut định:
7. Khơng cơng kích cá nhân đối với đối phương, trực tiếp hoặc gián
tiếp:
8. Nếu có thể, dẫn chứng lập luận của ta bằng sự xác nhận của bên
thứ ba:
9. Chỉ cho phía bên kia cách ta có thể giải quyết vấn đề của họ:
10.Cách trình bày hấp dẫn:


Ấn tượng ban đầu.
Chú ý tới cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể
trong khi đàm phán.
Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn
luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt
quá trình đàm phán.
Người đàm phán tốt phải rèn luyện cho mình
có khả năng lắng nghe đối tác nói.
Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách
khôn khéo - linh hoạt.

Quản trị bán hàng 

Các nguyên tắc dẫn đến thành
công trong đàm phán:


Quản trị bán hàng 

Người đàm phán phải biết hỏi nhiều thay vì nói
nhiều.
Người đàm phán phải biết mình có thể được
phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn
nào.
Để thành công trong đàm phán bán hàng cần
có một ý thức, tư duy sẵn sàng thỏa hiệp nếu
cần thiết.
Quá trình đàm phán phải có hệ thống và rõ raøng