Đàm phán và "mẹo" thiết lập ý tưởng khả thi pdf

Đàm phán và "mẹo" thiết lập ý tưởng khả thi
Đàm phán thỏa thuận theo cách thiết lập ý tưởng khả thi không ồn ào
như cách thực hành chính sách “bên miệng hố chiến tranh” của các đàm
phán viên nhưng lại đảm bảo hiệu quả.

Từ ý tưởng
Danny Ertel
là người
thành lập v
à
quản lý Vantage
Partners, và là một
chuyên gia đầy uy tín
trong l
ĩnh vực đổi mới,
quan hệ quản lý v
à các
xung đ
ột trong quản lý.
Ông ph
ụ trách lĩnh vực
thực hiện Outsource
(thuê ngoài)
ở Vantage
và hướng tới giúp cho
người mua cũng như
nhà cung cấp đều hiệu
quả hơn trong việc đổi
mới và quản lý công
việc này. Danny Ertel
còn là chủ tịch của

Janeeva, Inc., là người
phụ trách công nghiệp
phần mềm ORM.
Trước khi thành lập
Vantage Partners,
Danny là nhà nghiên
cứu kì cựu của Dự án
cải cách Harvard,
giảng dạy ở khoa luật
Tại sao có rất nhiều thỏa thuận đầy hứa hẹn lại
kết thúc trong sự đổ vỡ? Phải chăng đàm phán
viên hai bên đã quá chú trọng vào khâu cuối của
cuộc thỏa thuận và cố gắng dành về mình những
điều khoản có lợi nhất?
Tất cả những điều đó không đủ để cuộc đàm
phán có thể đi vào thực hiện một cách trọn vẹn.
Trong kiểu thiết lập ý tưởng ký thỏa thuận này,
những đàm phán viên không bao giờ băn khoăn
về việc các liệu thoả thuận của mình khả thi
trong thực tế hay không hay nó sẽ được thực
hiện bằng cách nào.

Và các thỏa thuận thường bị sụp đổ khi nảy sinh những sự cố bất ngờ và
đáng thất vọng trong quá trình thực hiện.
Làm thế nào để tránh được tình trạng này? Đàm phán viên hãy sử dụng
biện pháp thiết lập ý tưởng khả thi.
Đại học Toronto,
chuyên gia luật ở
Debevoise&Plimpton
và làm việc như một

người phụ trác luật ở
Hon. Ông từng học
một khóa tại Harvard
College và Đại học
Luật Harvard, và ở đó,
ông đã từng là cây bút
chủ chốt của Harvard
Law Review (Tạp chí
Luật Harvard).

Phải xác đinh rằng, đàm phán không chỉ dừng ở việc đạt được một thỏa
thuận, mà còn là các
bước thiết lập mối quan
hệ thành công lâu dài.
Hãy suy đoán và thảo
luận về những vấn đề
bạn có thể gặp phải sau
12 tháng thực hiện. Giúp
đối tác hiểu rõ những
điều kiện thực tế liên
quan đến các thỏa thuận,
nhờ vậy họ sẽ không có
những cam kết bất khả thi.
Hãy đảm bảo những nhân vật chủ chốt của hai bên đều thực sự ủng hộ
các thỏa thuận. Và hãy thường xuyên truyền tải thông điệp về các điều
khoản và tinh thần của thỏa thuận đối với đội ngũ thực hiện hợp đồng

Rất nhiều thỏa thuận không có
tính thực tế
Nguồn:wwwhhs.gov

của hai bên.

Đàm phán thỏa thuận theo cách thiết lập ý tưởng khả thi không ồn ào
như cách thực hành chính sách “bên miệng hố chiến tranh” của các đàm
phán viên.

Tuy nhiên, những công ty như HP Service[1] và Procter & Gamble[2] đã
khám phá ra rằng, giá trị thực sự của thỏa thuận không nằm ở chữ ký
trên giấy tờ mà trong một quá trình thực hiện lâu dài kể từ khi thỏa thuận
ráo mực.
Đến thực tế

Để áp dụng biện pháp thiết lập ý tưởng khả thi, hãy thực hiện các bước
sau trước khi ký hợp đồng:
Bắt đầu bằng kết thúc trong đầu

Thử tưởng tượng các bên đã thực hiện thỏa thuận được một năm. Hãy
đặt ra câu hỏi:
* Liệu hợp đồng có thành công không? Bạn sẽ dùng những phương
pháp nào để xác định mức độ thành công của nó?
* Điều gì chệch hướng quá xa? Bạn làm gì để mọi việc trở lại đúng
hướng? Đâu là dấu hiệu của những khó khăn trong tương lai?
* Để thực hiện các mục tiêu của thoả thuận cần có những năng lực
nào? Đội ngũ thực hiện hợp đồng cần có những kỹ năng nào? Ai đã cố
tình gây trở ngại cho việc thực hiện? Và bạn sẽ phản ứng như thế nào
với điều đó?

Đàm phán theo

Bằng việc trả lời những câu

hỏi này, bạn sẽ không gặp phải
bất ngờ trong suốt quá trình
thực hiện.

Giúp bên kia có sự chuẩn bị

Sẽ là chưa đủ nếu chỉ mình bạn chuẩn bị cho đàm phán một thoả thuận
khả thi. Đối tác của bạn cũng cần có sự chuẩn bị. Trước khi cuộc đàm
phán bắt đầu, hãy khuyến khích bên kia bàn bạc với những nhân vật chủ
chốt trong công ty trong suốt quá trình thảo luận.
Trình bày rõ quan điểm của bạn về việc bạn cho rằng ai là người chủ
chốt, ai cần tham gia từ đầu, và những câu hỏi mấu chốt nào liên quan
đến thực hiện thoả thuận mà bạn tự đặt ra cho chính mình.

Xem việc giữ không bị chệch hướng là trách nhiệm của hai bên

chính sách "bên miệng hố chiến tranh"

Nguồn: bbc.co.uk
Hãy cùng nhau chỉ ra làm sao để bạn có thể thực hiện những thoả thuận
đó một cách thiện chí. Xác định nhân vật chủ chốt của hai bên. Cụ thể,
đó là những người ra quyết định, những người trực tiếp ảnh hưởng đến
thành công của thoả thuận qua cách hành động của họ, người nắm giữ tài
chính hoặc những thông tin quan trọng của công ty.

Vạch rõ khi nào và bằng cách nào có thể thu hút được đầu vào của
những nhân vật chủ chốt khác nhau. Hãy hỏi họ cần biết những gì để hỗ
trợ thoả thuận và làm phần việc của mình trong quá trình đi vào thực
hiện.

Gửi một thông điệp

Hãy đảm bảo các bên có trách nhiệm đều hiểu rõ những gì họ phải thực
hiện. Gửi tới họ một thông điệp về các điều khoản, về tinh thần đàm
phán và các bước thống nhất để đi đến thoả thuận cuối cùng.

Ví dụ: Trong “các cuộc gặp không can thiệp chung” của IBM Global
Services[3], đàm phán viên của công ty và đối tác của họ đã chỉ rõ cho
đội ngũ thực hiện: Đâu là nội dung của thỏa thuận, đâu là cái khác biệt
hoặc không theo chuẩn mực, và đâu là mục đích thực sự của thoả thuận
đó.

Đàm phán khả thi - trách nhiệm từ hai phía
Nguồn: autocrat.uri.edu
Quản lý đàm phán giống như một quy trình kinh doanh

Để chuẩn bị cho cuộc đàm phán, hãy thiết lập một quy trình mang tính
chuẩn mực trong công ty bạn. Xúc tiến quá trình đào tạo về công cụ và
kỹ thuật đàm phán với đối tác cho các đàm phán viên và những người
thực thi thỏa thuận.

Nghiên cứu các vấn đề “hậu đàm phán” để rút kinh nghiệm. Đồng thời,
khen thưởng cho các cá nhân vì những đóng góp của họ vào sự thành
công của các thoả thuận chứ không căn cứ vào hợp đồng kí kết trên giấy
tờ.
(Theo Danny Ertel // Tuanvietnam)