Đề tài “Nhượng quyền thương mại với các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam” docx

ĐỀ TÀI
“Nhượng quyền thương mại với các
doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam”
Giảng viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :

Sinh viên thực hiện : 1
LỜI NÓI ĐẦU
* * * *
Việt Nam trong những năm gần đây có những điều kiện rất thuận lợi
cho hoạt động kinh doanh với tốc độ tăng trưởng GDP bình quân trên
8%, một quốc gia có dân số trên 82 triệu người, tình hình kinh tế ổn định,
nhà nước khuyến khích đầu tư, sức mua của thị trường được đánh giá là
rất cao trên thế giới.Hơn nữa, Việt Nam đã chính thức trở thành thành
viên thứ 150 của WTO, mở ra nhiều cơ hội cho các nhà kinh doanh trong
nước.Trong bối cảnh như vậy, rõ ràng việc quyết định lựa chọn hình thức
kinh doanh nào đảm bảo cho nhà đầu tư có được hiệu quả tốt nhất về sử
dụng vốn, phát triển nhanh thị trường, mở rộng nhanh thị phần là điều rất
đuợc quan tâm.Sau khi gia nhập WTO, cơ chế kinh tế của nước ta thông
thoáng hơn, tạo điều kiện cho các công ty, tập đoàn kinh tế của nước
ngoài “tấn công” vào thị trường Việt Nam.Bằng con đường nhượng
quyền thương mại nhiều tên tuổi lớn thuộc nhiều lĩnh vực, ngành nghề
của thế giới đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam.Doanh nghiệp Việt
Nam cũng mang những nhân tố phù hợp với hoạt động kinh doanh
nhượng quyền. Họ năng động, luôn phấn đấu tạo dựng sự nghiệp riêng
của mình nhưng kinh nghiệm và vốn còn ít nên nếu phát triển với nội
dung thương hiệu và hệ thống sẵn có thì sẽ dễ dàng thành công
hơn.Dường như mô hình nhượng quyền thương mại đã trả lời được câu
hỏi đặt ra của các nhà đầu tư trong nước.
Nhận thức được xu hướng tất yếu về mô hình nhượng quyền thương
mại ở Việt Nam hiện nay đã có rất nhiều doanh nghiệp đặc biệt là các

doanh nghiệp vừa và nhỏ quan tâm tìm hiểu về mô hình nay.Tuy nhiên do
đây là một mô hình mới du nhập vào nước ta nên thông tin về nó còn ít
chưa thống nhất,số lượng và chất lượng việc áp dụng mô hình này ở Việt
Nam còn thấp.
Chính vì vậy, sau thời gian tìm hiểu tài liệu cũng như nghiên cứu em
đã lựa chọn đề tài “Nhượng quyền thương mại với các doanh nghiệp
vừa và nhỏ ở Việt Nam” làm bài đề án của mình, nhằm tìm hiểu tình hình
thực tế về hoạt động nhượng quyền thương mại ở Việt Nam, từ đó đưa ra
một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của mô hình này.
Ngoài lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo,bài đề án được kết
cấu thành 3 phần:
Phần 1. Lý luận chung về mô hình nhượng quyền thương mại
Phần 2. Thực trạng mô hình nhượng quyền thương mại ở Việt Nam
hiện nay
Phần 3. Một số giải pháp phát triển bền vững mô hình nhượng
quyền thương mại ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam
Mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng do hạn chế về trình độ kiến thức và khả
năng tiếp cận số liệu, nên những thiếu sót về nội dung và hình thức của
bản đề án là không tránh khỏi. Em rất mong nhận được những ý kiến
đóng góp quý báu của các thầy cô.
Phần I: Tổng quan về mô hình kinh doanh nhượng quyền
thương mại
1.1 Quá trình hình thành nhượng quyền thương mại trên thế giới
Theo nhiều tài liệu nghiên cứu, hình thức sơ khai của lối kinh doanh nhượng
quyền đã xuất hiện vào khoảng thế kỷ 17-18 tại Châu Âu. Tuy nhiên, hoạt động
nhượng quyền kinh doanh (hay nhượng quyền thương mại) được chính thức
khởi nguồn, phát triển tại Hoa Kỳ vào giữa thế kỷ 19. Năm 1840, các nhà sản
xuất bia của Đức cho phép một vài quán bia quyền bán sản phẩm của họ. Năm
1851, lần đầu tiên trên thế giới nhà sản xuất máy khâu Singer của Mỹ ký cho
thực hiện hợp đồng nhượng quyền kinh doanh. Singer đã ký hợp đồng nhượng

quyền và trở thành người tiên phong trong việc thoả thuận hình thức nhượng
quyền. Năm 1880 bắt đầu nhượng quyền bán sản phẩm cho các đại lý độc
quyền trong lĩnh vực xe hơi, dầu lửa, gas. Trong thời gian này, phạm vi hoạt
động nhượng quyền chỉ là chuyển quyền phân phối và bán sản phẩm của các
nhà sản xuất. Franchise thực sự bùng phát kể từ sau năm 1945 ( khi Thế Chiến
II kết thúc), với sự ra đời của hàng loạt hệ thống nhà hàng, khách sạn và các hệ
thống kinh doanh, phân phối theo kiểu bán lẻ, mà sự đồng nhất về cơ sở hạ
tầng, thương hiệu, sự phục vụ là đặc trưng cơ bản để nhận dạng những hệ
thống kinh doanh theo phương thức này.Vào thập niên 60-70, nhượng quyền
bùng nổ và phát triển mạnh ở Mỹ, Anh và một số nước khác.
1.2 Quan niệm về nhượng quyền thương mại
Diễn giả quốc tế về franchise- Albert Kong đã định nghĩa nửa đùa nửa thật
về thuật ngữ “ franchise’’ trong phần trình bày của ông tại hội chợ triển lãm
quốc tế về franchise đầu tiên tại Việt Nam rằng franchise là nhân bản vô tính.
Tức là từ một cửa hàng hay một mô hình kinh doanh thành công nào đó, chủ
thương hiệu có thể nhân rộng ra thành nhiều cửa hàng giống nhau như đúc
thông qua franchise. Đúng ra điều này chỉ đúng một phần vì các cửa hàng mua
franchise rất khó có thể giống hệt nhau như đối với trường hợp nhân bản vô
tính.Vì mỗi địa phương có phong tục tập quán khác nhau nên chủ thương hiệu
phải tương đối linh động mà vẫn giữ được tính đồng bộ của hệ thống franchise.
Tuy nhiên câu nói nửa đùa nửa thật của diễn giả Albert Kong cũng phản ánh
phần nào đặc điểm nổi bật của các hệ thống franchise đó là sự đồng bộ
Luật nhượng quyền thương mại mới ra đời của Việt Nam có định nghĩa
nhượng quyền thương mại là một hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng
quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán
hàng hóa cung ứng dịch vụ theo hai điều kiện chính :
-Việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức
tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu
hàng hóa tên thương hiệu, bí quyết kinh doanh, biểu tượng kinh doanh quảng
cáo của bên nhượng quyền

- Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền
trong việc điều hành công việc kinh doanh
Định nghĩa trên tuy đã khá dài và chi tiết nhưng nhiều chuyên gia vẫn chưa
hoàn toàn hài lòng và đưa ra nhiều định nghĩa khác mà nội dung có thêm một
số ý mới như theo hội đồng Thương mại Liên bang Hoa Kỳ có đưa ra một định
nghĩa riêng : “ Franchise là một hợp đồng hay một thỏa thuận giữa ít nhất hai
người trong đó: Người mua franchise được cấp quyền bán hay phân phối sản
phẩm , dịch vụ theo một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của chủ thương hiệu.
Hoạt động kinh doanh của người mua franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch
hay hệ thống tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu, thương hiệu biểu tượng, khẩu
hiệu, tiêu chí, quảng cáo và những biểu tượng thương mại khác của chủ thương
hiệu. Người mua franchise phải trả một khoản phí trực tiếp hay gián tiếp gọi là
phí franchise”
Tuy nhiên để tìm ra một định nghĩa chính xác và đầy đủ nhất cho định
nghĩa về franchise thì có lẽ tất cả những nhận định trên vẫn còn thiếu sót. Theo
tôi Hiệp hội nhượng quyền kinh doanh Quốc tế (The International Franchise
Association) đã đưa ra khái niệm đầy đủ nhất về franchise :
Nhượng quyền thương mại là mối quan hệ theo hợp đồng, giữa bên giao
và bên nhận quyền, theo đó bên giao đề xuất hoặc phải duy trì sự quan tâm liên
tục tới doanh nghiệp của bên nhận trên các khía cạnh như: bí quyết kinh doanh
(know-how), đào tạo nhân viên; Bên nhận hoạt động dưới nhãn hiệu hàng hóa,
phương thức, phương pháp kinh doanh do Bên giao sở hữu hoặc kiểm soát; và
Bên nhận đang, hoặc sẽ tiến hành đầu tư đáng kể vốn vào doanh nghiệp bằng
các nguồn lực của mình.
1.3 Đặc điểm của nhượng quyền thương mại
Nhượng quyền thương mại cũng có một số điểm tương đồng với các quan
hệ
như li xăng, đại lý bán hàng Tuy vậy, vẫn có thể phân biệt được quan hệ
nhượng quyền thương mại với các quan hệ tương tự thông qua những đặc điểm
cơ bản sau:

- Vấn đề cốt lõi của một quan hệ nhượng quyền thương mại là việc bên
nhượng quyền cho phép bên nhận quyền được tiến hành các hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình theo một phương thức đã được bên nhượng quyền xây
dựng và phát triển thành công.
- Sự tác động và ảnh hưởng qua lại giữa bên nhượng quyền và bên nhận
quyền trong toàn bộ quá trình nhượng quyền cũng là một đặc điểm nổi bật của
loại hình quan hệ nhượng quyền thương mại.
Để làm rõ hơn vấn đề này ta đi so sánh một vài điểm với Li xăng để biết
thêm chi tiết. Trước tiên ta cần hiểu về li xăng để dễ dàng phân tích hơn.
+ Hợp đồng li - xăng : là việc chủ sở hữu một sáng chế đã được cấp bằng
độc quyền cho phép một cá nhân hay một pháp nhân khác thực hiện trong nước
và trong thời hạn của quyền sáng chế, một hoặc nhiều hành vi thuộc phạm vi
các độc quyền với sáng chế đã được cấp bằng độc quyền tại nước đó, khi có
việc cho phép đó, một “li - xăng” được coi là đã được cấp.
+ Điểm giống nhau giữa nhượng quyền và li xăng : Mặc dù bên nhận
quyền và bên nhượng quyền đều là các đơn vị kinh doanh độc lập với nhau
nhưng phí li xăng hay phí nhượng quyền mà bên có quyền đã chuyển giao
thường phụ thuộc vào nỗ lực cho hoạt động kinh doanh của tất cả các bên. Nếu
như hoạt động kinh doanh của bên nhận quyền hoặc bên nhận li xăng càng có
lãi thì phí li xăng hoặc phí nhượng quyền xác định theo tỷ lệ % nhất định của
doanh thu sẽ càng cao.
+ Điểm khác nhau giữa li xăng và nhượng quyền thương mại: đó là việc
bên nhượng quyền tiếp tục phát triển hệ thống bí quyết, phương thức kinh
doanh và liên tục chuyển giao các bí quyết, phương thức này cho bên nhận
quyền đóng vai trò là một nhân tố hết sức quan trọng đối với sự thành công
trong hoạt động kinh doanh của bên nhận quyền. Vấn đề phát triển hệ thống bí
quyết này bao gồm nhiều khía cạnh từ việc đào tạo cho nhân viên của bên nhận
quyền đến việc củng cố, phát triển các bí quyết, giám sát hoạt động của bên
nhận quyền và hỗ trợ bên nhận quyền trong suốt thời hạn có hiệu lực của hợp
đồng nhượng quyền thương mại.

Một cấp độ gần hơn với nhượng quyền thương mại đó là hoạt động đại lý.
Hiện nay ở Việt Nam vẫn có nhiều người nhầm lẫn giữa đại lý và nhượng
quyền. Để làm rõ vấn đề cần tìm sự khác biệt giữa nhượng quyền thương mại
và đại lý để tìm ra thêm những đặc điểm nổi bật để nhận biết với các loại hình
kinh doanh khác. Trước tiên ta đi tìm những đặc trưng cơ bản để so sánh giữa
hai hình thức :
- Hoạt động Nhượng quyền thương mại có 3 đặc trưng cơ bản:
+ Bên Nhận quyền phải tổ chức hoạt động kinh doanh mua bán hàng hóa, cung
ứng sản phẩm theo yêu cầu, quy định của Bên Nhượng quyền, gắn với nhãn
hiệu hàng hóa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh,
biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của Bên Nhượng quyền.
+ Bên Nhận quyền chịu sự kiểm tra, giám sát và được nhận sự hỗ trợ từ Bên
Nhượng quyền đối với việc điều hành họat động kinh doanh theo phương thức
nhượng quyền.
+ Bên Nhận quyền phải trả phí nhượng quyền (theo quy định tại Hợp đồng
Nhượng quyền thương mại) cho Bên Nhượng quyền.
- Hoạt động làm đại lý có 3 đặc trưng cơ bản:
+ Bên Đại lý là đơn vị: nhận hàng hóa của Bên Giao đại lý để bán, nhận ủy
quyền của Bên Giao đại lý để cung ứng dịch vụ thuộc quyền kinh doanh của
Bên Giao đại lý, hoặc nhận tiền của Bên Giao đại lý để mua hàng cho Bên Giao
đại lý.
+ Bên Giao đại lý là chủ sở hữu đối với hàng hóa hoặc tiền giao cho Bên Đại
lý.
+ Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, Bên Đại lý được nhận thù lao làm đại lý
do Bên Giao đại lý chi trả thông qua một trong các hình thức sau: hưởng hoa
hồng, hưởng chênh lệch giá, hoặc một khỏan tiền cụ thể được quy định trong
hợp đồng làm đại lý.
Sau khi nhận định rõ về các đặc trưng cơ bản của nhượng quyền thương mại
và đại lý, từ đây có thể rút ra điểm khác biệt để phân biệt hai hình thức:
-Điểm khác biệt giữa hoạt động nhượng quyền và hoạt động đại lý

+ Họat động đại lý thiên về việc cung ứng hàng hóa, dịch vụ trực tiếp từ Bên
Giao đại lý, còn họat động nhượng quyền thương mại thiên về việc tổ chức
điều hành kinh doanh gắn liền với các yếu tố mang tính thương hiệu của Bên
Nhượng quyền (không nhất thiết phải phân phối trực tiếp hàng hóa, dịch vụ từ
Bên Nhượng quyền, có thể thực hiện theo chỉ định của Bên Nhượng quyền).
+Về tài chính và chịu trách nhiệm pháp lý thì tách bạch rõ giữa Bên Nhận
quyền với Bên Nhượng quyền. Đối với họat động đại lý, thì Bên Giao đại lý
vẫn có trách nhiệm liên đới đối với họat động kinh doanh của Bên Đại lý liên
quan đến hàng hóa mà mình đã giao, hoặc đối với hành vi ủy quyền cung ứng
dịch vụ.
+Bên Nhận quyền phải trả phí nhượng quyền cho Bên Nhượng quyền.Ngược
lại, Bên làm Đại lý được hưởng thù lao từ Bên Giao đại lý.
1.4 Quyền lợi và nghĩa vụ của các bên tham gia nhượng quyền thương
mại
1.4.1.Đối với người nhận quyền
Trước hết, người nhận quyền phải chịu ràng buộc bởi những điều khoản
của hợp đồng franchise. Hợp đồng này thường quy định, người nhận quyền chỉ
được phép kinh doanh trong một không gian địa lý nhất định và phải áp dụng
cách thức kinh doanh của người nhượng quyền chuyển giao.
Chi tiết hơn, người nhận quyền sẽ được thừa hưởng những quyền chủ yếu sau:
-Quyền phân phối: Người nhận quyền ký hợp đồng nhượng quyền là để mua
quyền phân phối sản phẩm trong một phạm vi lãnh thổ nhất định. Người nhận
quyền không được phép tái chuyển nhượng quyền này cho một bên khác nếu
không được sự đồng ý của nhà nhượng quyền cũng như không được tách ra
khỏi hệ thống để thực hiện các ý tưởng kinh doanh của mình trên nền tảng đã
thực hiện.
-Sản phẩm và khách hàng: Khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền, thông
thường nhà nhượng quyền sẽ trở thành nhà cung cấp sản phẩm đầu vào cho
hoạt động kinh doanh và người nhận quyền mặc nhiên có được những khách
hàng truyền thống của hệ thống. Ví dụ, Công ty Cà phê Trung Nguyên sẽ cung

cấp cà phê các chủng loại cho toàn bộ hệ thống với giá ưu đãi, các khách hàng
trung thành với hương vị cà phê Trung Nguyên có thể thưởng thức ở hơn 1000
cửa hàng nhượng quyền của Trung Nguyên ở trong và ngoài nước.
-Hỗ trợ kỹ thuật, đào tạo, hoạt động tiếp thị: Uy tín của một mắt xích trong
hệ thống nhượng quyền sẽ quyết định uy tín của cả một hệ thống, đặc biệt là
đối với những hệ thống nhượng quyền mới phát triển. Do vậy, một trong những
vấn đề được các nhà nhượng quyền rất quan tâm là hoạt động đào tạo, chuyển
giao kinh nghiệm quản lý, điều hành. Điều này giúp tạo nền tảng vững chắc
cho nhà nhận quyền tiến hành hoạt động kinh doanh thu lợi nhuận và giữ được
uy tín của thương hiệu sản phẩm.
- Được cấp phép: Người nhận quyền được phép phân phối hàng hóa, dịch vụ
mang thương hiệu, nhãn hiệu, hình thức quảng cáo hay các biểu tượng mang
tính thương mại khác, đồng thời có quyền tiếp cận các số liệu về hoạt động
kinh doanh của hệ thống nhượng quyền, các bí quyết công nghệ tiếp thị các sản
phẩm và dịch vụ tới khách hàng để đạt hiệu quả cao nhất
1.4.2. Đối với người trao quyền
Người cấp phép nhận quyền sẽ giữ quyền kiểm soát hoạt động kinh
doanh của người nhận quyền, thu phí nhận quyền (franchise fee)và khoản hoa
hồng (loyalty fee) định kỳ tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu. Hai khoản phí
này được coi là chi phí phải trả cho quyền tham gia vào quan hệ nhận quyền và
sử dụng hệ thống và thương hiệu của nhà nhượng
Để bảo vệ hệ thống, các nhà nhượng quyền thường áp dụng các biện
pháp kiểm soát nghiêm ngặt để đảm bảo sự đáp ứng tiêu chuẩn ở các phần tử
trong toàn bộ hệ thống.
1.5 Ưu điểm và nhược điểm của nhượng quyền thương mại
1.5.1 Ưu điểm của nhượng quyền thương mại
Ưu điểm lớn nhất của hình thức nhượng quyền thương mại là khả năng tập
hợp các nhà bán lẻ độc lập lại với nhau và họ cùng sử dụng một thương hiệu và
quan điểm kinh doanh duy nhất. Việc tập hợp này đem lại nhiều cái lợi: sự
nhận biết về thương hiệu từ người tiêu dùng, sự nhất quán trong việc đáp ứng

yêu cầu của khách hàng, sức mạnh của việc quảng cáo tập trung và hiệu quả từ
việc mua hàng của một nhóm đông người tiêu dùng. Khi tham gia nhượng
quyền thương mại thì hai bên nhà trao quyền và bên nhận quyền đều có rất
nhiều lợi ích như :
1.5.1.1.Đối với nhà nhận quyền
Thứ nhất, giảm thiểu rủi ro: Việc mở cửa hàng, cơ sở kinh doanh mới có rất
nhiều rủi ro và tỷ lệ thất bại cao. Lý do chính của tỷ lệ thất bại cao là do người
quản lý là những người mới bước vào nghề, không có kinh nghiệm và phải mất
nhiều thời gian cho việc học hỏi các đặc trưng riêng của từng loại hình kinh
doanh. Khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền, bên nhận quyền sẽ được
huấn luyện, đào tạo và truyền đạt các kinh nghiệm quản lý, bí quyết thành công
của các loại hình kinh doanh đặc thù.
Thứ hai, được sử dụng thương hiệu của bên nhượng quyền. Ngày nay, trên thị
trường có hàng ngàn sản phẩm và dịch vụ có cùng giá trị sử dụng nhưng được
cung cấp bởi các nhà sản xuất khác nhau. Do đó, việc cố gắng tạo dựng một
thương hiệu nổi tiếng, được khách hàng tin cậy và nhớ đến là vấn đề sống còn
của mỗi doanh nghiệp.
Thứ ba, tận dụng các nguồn lực. Bên nhận quyền chỉ tập trung vào việc điều
hành hoạt động kinh doanh, phần còn lại như xây dựng chiến lược tiếp thị, qui
trình vận hành, chiến lược kinh doanh sẽ do bên nhượng quyền đảm trách và
chuyển giao.
Thứ tư, được mua nguyên liệu, sản phẩm với giá ưu đãi: bên nhượng quyền
luôn có những ưu đãi đặc biệt về cung cấp sản phẩm, nguyên liệu cho bên bên
nhận quyền. Do đó, bên nhận quyền được mua sản phẩm hoặc nguyên liệu với
khối lượng lớn theo một tỷ lệ khấu hao đầy hấp dẫn. Giá của các sản phẩm,
nguyên liệu đầu vào thấp sẽ là một trong những lợi thế cạnh tranh lớn. Nếu trên
thị trường có những biến động lớn như việc khan hiếm nguồn hàng thì bên
nhượng quyền sẽ ưu tiên phân phối cho bên nhận quyền trước. Điều này giúp
cho bên nhận quyền ổn định đầu vào, tránh được những tổn thất từ biến động
thị trường

1.5.1.2.Đối với nhà nhượng quyền
-Vốn luôn là một mối lo ngại lớn nhất khi muốn mở rộng hoạt động kinh
doanh. Nhưng trong hệ thống nhượng quyền, người bỏ vốn ra để mở rộng hoạt
động kinh doanh lại chính là bên nhận quyền.
Điều này giúp cho bên nhượng quyền có thể mở rộng hoạt động kinh doanh
bằng chính đồng vốn của người khác và giảm chi phí cho việc thâm nhập thị
trường. Đồng thời việc phải bỏ vốn kinh doanh là động lực thúc đẩy bên nhận
quyền phải cố gắng hoạt động có hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho
bên nhượng quyền.
-Mở rộng hoạt động kinh doanh một cách nhanh chóng: Hình thức nhượng
quyền sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh, xây dựng sự hiện
diện ở khắp mọi nơi một cách nhanh chóng với hàng trăm cửa hàng trong và
ngoài nước mà không một hình thức kinh doanh nào có thể làm được.
-Thúc đẩy việc quảng bá thương hiệu: Khi sử dụng hình thức nhượng quyền,
bên nhượng quyền sẽ tạo được những lợi thế trong việc quảng cáo, quảng bá
thương hiệu của mình. Mở rộng kinh doanh và sự xuất hiện ở khắp nơi của
chuỗi cửa hàng sẽ đưa hình ảnh về sản phẩm đi sâu vào tâm trí khách hàng một
cách dễ dàng hơn.
Hoạt động quảng cáo càng hiệu quả, hình ảnh về sản phẩm, thương hiệu càng
được nâng cao, giá trị vô hình của công ty càng lớn sẽ mang lại nhiều thuận lợi
cho bên nhận quyền khi sử dụng nhãn hiệu, thương hiệu của bên nhượng
quyền. Và như thế cả bên nhượng quền và bên nhận quyền ngày càng thu được
nhiều lợi nhuận từ việc áp dụng hình thức kinh doanh nhượng quyền.
-Tối đa hoá thu nhập: Khi nhượng quyền, bên nhận quyền phải trả tiền bản
quyền thuê thương hiệu và tiền phí để được kinh doanh với tên và hệ thống của
bên nhượng quyền. Đồng thời bên nhận quyền phải mua sản phẩm, nguyên liệu
của bên nhượng quyền nhờ đó mà bên nhượng quyền có thể tối đa hoá thu nhập
của mình.
-Tận dụng nguồn nhân lực: Bên nhận quyền sẽ là người bỏ vốn ra kinh doanh
và đây là động lực để thúc đẩy họ làm việc tốt hơn. Vì khi người nhận quyền là

chủ nên họ có trách nhiệm hơn. Nhờ vậy, bên nhượng quyền tận dụng được
nguồn nhân lực từ phía nhận quyền.
1.5.2. Nhược điểm của nhượng quyền thương mại
Tuy nhiên, hình thức nhượng quyền thương mại không phải thích hợp cho tất
cả mọi người. Những loại hình doanh nghiệp hoạt động hoàn toàn độc lập có
thể khó chịu khi phải thực hiện theo những yêu cầu và đặc điểm hoạt động
nghiêm ngặt của hình thức kinh doanh nhượng quyền. Và cũng cần biết là có
một vài phương thức nhượng quyền kém hiệu quả sẽ không huấn luyện các
doanh nghiệp xử lý tốt các tình huống khó khăn trong kinh doanh, sẽ không hỗ
trợ doanh nghiệp tốt khi có vấn đề phát sinh, và sẽ không sử dụng hiệu quả chi
phí dành cho quảng cáo cho thương hiệu của doanh nghiệp.
Mặt trái của nhượng quyền thương mại:
- Mất quyền kiểm soát:
+ Nhà nhượng quyền sẽ mất quyền kiểm soát tuyệt đối đối với bí mật kinh
doanh và nhãn hiệu hàng hoá/dịch vụ.
+ Bên nhận nhượng quyền sẽ phải chịu sự kiểm soát từ người nhượng
quyền. Khác với việc tự tiến hành các hoạt động kinh doanh một cách độc lập
thì việc nhận nhượng quyền sẽ có nhiều hạn chế đặt ra đối với người nhận
nhượng quyền;
+ Hai khoản thu phí nhận quyền và khoản hoa hồng định kỳ được coi là chi
phí phải trả cho quyền tham gia vào quan hệ nhận quyền và sử dụng hệ thống
và thương hiệu của nhà nhượng quyền. Người nhận quyền vì thế không có
được sự tự lập cần thiết về cách thức tiến hành hoạt động kinh doanh. Nếu phụ
thuộc hoàn toàn vào hệ thống, người nhận quyền có thể cũng chịu ảnh hưởng
của những rủi ro của hệ thống.
- Một hợp đồng bị ràng buộc:
Người nhận quyền phải chịu ràng buộc bởi những điều khoản của hợp
đồng franchise. Hợp đồng này thường quy định, người nhận quyền chỉ được
phép kinh doanh trong một không gian địa lý nhất định và phải áp dụng cách
thức kinh doanh của người nhượng quyền chuyển giao. Điều đó sẽ hạn chế tính

năng động và sáng tạo trong hoạt động kinh doanh của người nhận quyền. Mặc
dù người nhận quyền có thể thừa hưởng được uy tín của thương hiệu, mặc
nhiên có được lượng khách hàng truyền thống của người nhượng quyền và
không cần đầu tư nhiều trí tuệ để xây dựng mô hình kinh doanh cá nhân như
kinh doanh độc lập nhưng những điều khoản trong hợp đồng nhượng quyền
làm giảm tính linh hoạt trong hoạt động kinh doanh
- Các vấn đề của bên nhận nhượng quyền.
Nếu doanh nghiệp đang cân nhắc việc nhận nhượng quyền thương mại, cần cân
nhắc những rủi ro khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền. . Rủi ro đối với
bên nhận nhượng quyền xuất phát từ sự bất cân xứng về thông tin giữa bên
nhượng quyền (chiếm ưu thế về tài sản, vốn, thị trường) và bên nhận nhượng
quyền. Vị thế cuả bên nhận nhượng quyền thấp hơn so với bên nhượng quyền
ngay từ khi thỏa thuận thiết lập hợp đồng thương mại đến khi chính thức tham
gia vào hệ thống nhượng quyền thương mại. Bên nhượng quyền có thể tự tìm
kiếm các đối tác hoặc các đối tác tự tìm đến đề nghị nhượng quyền. Do vậy, họ
luôn ở thế chủ động, chiếm ưu thế so với bên nhận nhượng quyền. Bên cạnh đó
người nhận nhượng quyền có thể bị hạn chế về việc bán hoặc chuyển nhượng
hoạt động thương mại đã nhận nhượng quyền hoặc phải được sự chấp thuận
của bên nhượng quyền. Hiện nay khi Việt Nam ra nhập WTO, các nhà đầu tư
nước ngoài sẽ hướng tới thị trường Việt Nam thông qua hình thức nhượng
quyền thương mại và các doanh nghiệp Việt Nam cũng có thể sẽ lựa chọn việc
phát triển hoạt động kinh doanh theo hình thức này do những tiềm năng phát
triển mà loại hình này mang lại. Việc đánh giá lợi ích và mức độ rủi ro của cả
hai bên trong nhượng quyền sẽ quyết định sự thành công của một thương vụ
nhượng quyền quyền thương mại
1.4 Một số mô hình nhượng quyền thương mại thành công trên thế
giới
1.4.1 Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonald’s
McDonald’s là một tập đoàn chuỗi nhà hàng lớn nhất trên thế giới của nước
Mỹ được bắt đầu nhân rộng mô hình từ năm 1955. Tính đến thời điểm cuối

năm 2004 thì McDonald’s có tổng cộng 30.220 nhà hàng nhà hàng tại 120 quốc
gia trên thế giới.Tuy nhiên, McDonald’s nổi tiếng không phải do đây là chuỗi
nhà hàng áp dụng hình thức Franchise đầu tiên hay lớn nhất thế giới, mà nó nổi
tiếng vì phát minh ra một phương thức Franchise đặc thù và hiệu quả nhất.
Hàng dài người xết hàng phía trước nhà hàng của hai anh em Dick anh
McDonald và Mac McDonal chỉ để mua chiếc bánh hamberger kẹp thịt với giá
15cent (rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh rất nhiều). Điều thú vị ở phương thức
bán hàng đó là thức ăn được bán thông qua các ô cửa sổ, nhân viên làm việc tất
bật và khoa học; và thực đơn thật đơn giản chỉ có mấy món. Mô hình kinh
doanh này có chi phí điều hành thấp và có thể nhân rộng dễ dàng. Chủ cửa
hàng đã nghĩ tới chuyện nhân rộng mô hình kinh doanh của họ từ trước nhưng
khi triển khai đã không mấy thành công vì không kiểm soát được tính đồng bộ
của các cửa hàng mua Franchise. Nhiều cửa hàng mua Franchise tự ý thay đổi
màu sắc, thực đơn, và thậm chí cả biểu tượng của công ty. Hai anh em Dick
anh McDonald và Mac McDonal kí hợp đồng ủy quyền cho Ray Kroc như một
đại lí franchise độc quyền dưới tên công ty McDonald’s System mà sau đó
đổi thành McDonald’s Corporation lừng danh thế giới. McDonald’s còn độc
quyền cung cấp cho cả hệ thống franchise một số mặt hàng chiến lược như máy
xay sinh tố đa năng (multimixer), khoai tây chiên, pho mát và bánh táo chiên.
Tuy nhiên nguồn lợi nhuận lớn nhất của McDonald’s lại là do kinh doanh bất
động sản mang lại.
Trong lĩnh vực điều hành, dưới sự lãnh đạo của Ray Kroc, các tiêu chuẩn
mang tính đồng bộ của cả hệ thống franchise được áp đặt và giám sát vô cùng
nghiêm ngặt. McDonald’s đã gặt hái được nhiều thành công to lớn. Cứ trung
bình 3 giờ đông hồ thì có một nhà hàng McDonald’s mọc lên ở đâu đó trong
120 quốc gia mà McDonald’s có chi nhánh. McDonald’s chỉ điều hành khoảng
15% các nhà hàng trong tổng sống hơn 30.000 nhà hàng của toàn bộ hệ thống,
phần còn lại 85% được điều hành bởi 4.500 đối tác mua franchise. McDonald’s
được xếp hạng nhất về tổng số doanh thuvà tổng số lượng cửa hàng đang hoạt
động. Ban đầu, McDonald’s đào tạo nhân viên thông qua hình thức thực tập tại

cửa hàng, nhưng sau đó trung tâm huấn luyện chuyên nghiệp đầu tiên của
McDonald’s có sức chứa 15 học viên đã được khai trương vào tháng 2/1961 để
phục vụ tốt hơn cho công tác đào tạo. Đây là trung tâm huấn luyện bài bản đầu
tiên được áp dụng cho chuỗi nhà hàng đầu tiên trên thế giới, và sau này phát
triển thành trường Đại Học McDonald’s nổi tiếng với sức chứa khoảng 1.000
học viên. Trường Đại học đã trở thành một công cụ rất hữu ích giúp cho việc
quảng bá thương hiệu của McDonald’s. McDonald’s đã trở thành một hình ảnh
đáng học hỏi nhất của các tập đoàn thức ăn nhanh khác trên thế giới.
1.4.2 Trung tâm điện máy trả góp Maho
Ngày 18.6.2006, tại thành phố Hồ Chí Minh, trung tâm bán lẻ hàng điện máy,
điện lạnh Maho (108 Lê Thị Hồng Gấm, Q.1) chính thức khai trương với dịch
vụ bán hàng trả chậm không cần thế chấp. Đây là hình thức kinh doanh bán trả
góp tiện ích kiểu mới, lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam, do 3 đơn vị hợp tác:
công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Minh Việt là chủ sở hữu mô hình bán lẻ
Maho, công ty cổ phần nhiếp ảnh thành phố trực tiếp bán hàng cho người tiêu
dùng và ngân hàng á Châu hỗ trợ trả chậm bằng hình thức vay tín chấp. Maho
là thương hiệu chuyên doanh hàng điện tử bằng hình thức trả chậm đã phát
triển ở một số nước châu á như Malaysia, Indonesia Công ty TNHH quốc tế
Minh Việt (nhà phân phối và sản xuất các sản phẩm Fujifilm, Pigeon, Kaila )
đã nghiên cứu phương thức kinh doanh này và có một số điều chỉnh cho hợp
với thực tế Việt Nam. Hàng hoá của các cửa hàng Maho do các công ty
Panasonic, Sanyo, Samsung, Sony cung cấp. Người mua hàng không cần trả
trước khoản nào, chỉ chọn hàng và trả tiền hàng tháng cho đến khi hết giá trị
món hàng. Khách đến mua hàng theo mô hình trả góp tiện ích này cần có:
chứng minh nhân dân, hộ khẩu thường trú, bảng chứng nhận lương hoặc thu
nhập từ 1,5 triệu đồng/tháng trở lên Ngoài ra, các cơ quan chủ quản cũng có
thể bảo lãnh cho cá nhân hoặc nhóm người lao động mua hàng tại đây. So với
mức giá mua hàng trả ngay, mức giá mua hàng trả chậm cao hơn 13 - 15% với
thời gian trả chậm trong khoảng 12 - 18 tháng (tính bình quân giá món hàng
cộng thêm lãi suất ngân hàng khoảng 1,1%/tháng). Khách hàng có thể mua

cùng lúc nhiều món hàng trong khoản tiền từ 5 triệu đến tối đa 100 triệu đồng.
Đối tượng mà trung tâm này nhắm đến là công nhân, người lao động tại các
công ty, doanh nghiệp. Mô hình kinh doanh nhượng quyền kiểu mới này sẽ
được phát triển trên cả nước với hơn 40 điểm bán, theo ông Andreas, tổng giám
đốc công ty Minh Việt. Những nhà kinh doanh có kinh nghiệm phân phối bán
lẻ có thể hợp tác với Minh Việt mở các cửa hàng Maho với số vốn khoảng 500
triệu đồng và địa điểm trưng bày từ 40m2 trở lên. Minh Việt cung cấp trọn gói
các dịch vụ bán lẻ trả chậm với phí nhượng quyền 5.000USD/3 năm và phí
quản lý 3%/tháng/doanh thu trước thuế.
Phần II -Thực trạng mô hình nhượng quyền thương mại ở
Việt Nam hiện nay
2.1. Quá trình hình thành và phát triển mô hình Franchise ở Việt Nam
Giữa thập niên 90, ở Việt Nam đã có một vài doanh nghiệp kinh doanh thiết
bị lọc nước do Việt kiều về đầu tư đã đưa ra hình thức nhượng quyền thương
mại nhưng thị trường lúc bấy giờ chưa thực sự sôi động và bản thân thương
hiệu của các doanh nghiệp đó cũng chưa nổi tiếng nên đã không thành công.
Nhiều năm trở lại đây, hình thức nhượng quyền thương mại mới trở lại với các
thương hiệu tên tuổi như Kinh Đô, Trung Nguyên, Lotteria, Phở 24 Tập đoàn
Kinh Đô đã trở thành một trong những công ty sản xuất hàng tiêu dùng lớn
trong cả nước với tổng giá trị vốn hóa thị trường khoảng 400 triệu USD với
mạng lưới 150 nhà phân phối và trên 30.000 điểm bán lẻ rộng khắp trên cả
nước.Trong đó, có nhiều cửa hàng Kinh Đô đã áp dụng phương thức nhượng
quyền thương mại. Còn đối với Công ty cà phê Trung Nguyên, đây là thương
hiệu cà phê số 1 và cũng là doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên áp dụng mô hình
kinh doanh nhượng quyền thương mại. Hiện Trung Nguyên đã có 1.000 quán
cà phê ở Việt Nam, Singapore, Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc và đang tiếp
tục phát triển tại Mỹ, Đức, Australia thông qua phương thức nhượng quyền
thương mại.
Những tín hiệu mới từ Trung Nguyên, Kinh Đô như vừa nêu trên là dấu hiệu
cho thấy không ít doanh nghiệp Việt Nam đã sớm khẳng định được vị thế của

mình trên thương trường và cũng đã biết cách nhượng quyền thương mại thành
công trong nền kinh tế mở cửa hội nhập quốc tế. Dù vậy, Việt Nam chỉ mới
đang trong giai đoạn khởi động nên tiềm năng phát triển trong lĩnh vực này còn
rất lớn và chắc chắn sẽ tăng trưởng mạnh trong vài năm tới. Trước xu thế phát
triển và nhu cầu tiếp cận phương thức kinh doanh mới, thì nhượng quyền
thương mại là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, doanh nhân Việt Nam muốn
tìm hiểu các cơ hội đầu tư, cơ hội hợp tác trong lĩnh vực kinh doanh mới mẻ và
hấp dẫn này. Đây là công thức thành công lý tưởng cho các doanh nghiệp trong
nước vì sản phẩm chất lượng, thương hiệu nổi tiếng, đầu tư ít tốn kém nên tỷ lệ
thành công lên tới 95%. Đáng chú ý, các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ, bản lẻ
đang có xu hướng phát triển nhanh, mở ra nhiều triển vọng và cơ hội kinh
doanh nhượng quyền thương mại mới cho các doanh nghiệp có thương hiệu
mạnh.
2.2 Những cơ hội đối với doanh nghiệp Việt Nam
Việt Nam trong những năm gần đây có rất nhiều điều kiện thuận lợi để phát
triển mạnh mẽ mô hình franchise và đó chính là cơ hội rất lớn cho các doanh
nghiệp Việt Nam áp dụng thành công mô hình này.Những thuận lợi đó có thể
kể đến như :
- Thứ nhất nhượng quyền thương mại là xu thế toàn cầu.Nó là một phát triển
tất yếu và là yêu cầu kinh tế thị trường. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã tận
dụng hình thức nhượng quyền thương mại làm đòn bẩy để phát triển thị trường,
nâng cao giá trị cho thương hiệu của mình và đã đạt được một số thành công
nhất định. Sự kiện Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO)
vừa là cơ hội vừa là thách thức với doanh nghiệp trong nước. Nhượng quyền
thương mại là cách thức tốt nhất giúp doanh nghiệp Việt Nam mở rộng quảng
bá và nâng cao uy tín thương hiệu, gia tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí. Khi
tiến hành mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế. Thị trường nhượng quyền lúc này sẽ
trở nên sôi động hơn, chuyên nghiệp hơn với sự nở rộ của khu vực kinh tế dịch
vụ. Đây là cơ hội cho các cá nhân, tổ chức có thể trở thành đối tác nhượng
quyền của những thương hiệu lớn, tiếng tăm. Điều này đồng nghĩa với một cơ

hội thành công cao hơn, một tiềm năng phát triền xa hơn
- Các mặt hàng truyền thống của Việt Nam là những sản phẩm tiềm năng có
thể áp dụng mô hình Franchise.Bởi tên tuổi của những sản phẩm này đã khá
nổi tiếng ở thị trường trong nước cũng như trên thị trường quốc tế.Có rất nhiều
những sản phẩm truyền thống như gốm sứ Bát Tràng, lụa tơ tằm, hàng nông
sản nổi tiếng như vải thiều Hưng Yên, bưởi Năm roi,cà phê Buôn Ma Thuật…
đã rất nổi tiếng. Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam đang khai thác các tiềm
năng từ các sản phẩm truyền thống như Trung Nguyên đã xây dựng lên thương
hiệu cà phê Buôn Ma Thuột và Phở 24 phát triển món phở truyền thống của
Việt Nam. Tại Thành phố Hồ Chí Minh, hủ tiếu Nam Vang TyLum đang được
chủ thương hiệu nhượng bán thương hiệu nhằm quảng bá món hủ tiếu nổi tiếng
nam bộ. Tháng 7/2002 công ty lụa tơ tằm á Châu - AQ Silk đã bán quyền sử
dụng thương hiệu AQ Silk cho một Việt kiều Mỹ và sẽ là nhà phân phối sản
phẩm thủ công mỹ nghệ và tơ lụa của AQ Silk tại bang Michigan. Còn rất
nhiều những thương hiệu truyền thống nổi tiếng cần được phát triển và gìn giữ,
nhượng quyền thương mại là cách tốt để phát triển và bảo vệ thương hiệu
truyền thống của Việt Nam.
- Dân số Việt Nam hơn 80 triệu dân với tỷ lệ dân số trẻ dưới 30 tuổi chiếm hơn
50% và lực lượng này có mức chi tiêu ngày càng cao. Trong một nghiên cứu
mới đây của hàng Việt Nam có chất lượng cao năm 2006 thì những người trong
độ tuổi tạo ra thu nhập (22-55 tuổi) là những người chi tiêu nhiều nhất, chiếm
70,29%. Do thu nhập và mức sống tăng lên nên càng ngày người tiêu dùng
càng chú trọng đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu cũng tạo nên
nhu cầu mua hàng hơn là yếu tố giá cả. Khuynh hướng tiêu dùng cũng đã có sự
chuyển dịch từ hình thức truyền thống sang các phương thức bán hàng hiện đại
(Việt Nam được AT Kearney xếp hàng thứ 3 về tiềm năng của thị trường bán
lẻ) góp phần cho hoạt động kinh doanh nhượng quyền phát triển.
- Việt Nam có đặc trưng là các cửa hàng bán lẻ không bắt buộc phải tập trung
vào các khu thương mại chuyên kinh doanh buôn bán mà có thể xuất hiện ở bất
cứ đâu. Điều này khiến franchise giúp thương hiệu đến bất kì ngõ ngách nào.

Các trung tâm mua sắm, đô thị, khu thương mại dịch vụ còn phân bố rải rác,
thích hợp để các thương hiệu mạnh phát triển chuỗi - hệ thống bán hàng.
- Ngoài ra các yếu tố vĩ mô như: nền kinh tế tăng trưởng liên tục trong nhiều
năm và hiện nay đang trong một giai đoạn cao với tốc độ tăng trưởng GDP
bình quân trên 8%, (giai đoạn này của Việt Nam được ví với Trung Quốc vào
năm 2003); tình hình kinh tế ổn định, nhà nước khuyến khích đầu tư, sức mua
của thị trường được đánh giá là rất cao trên thế giới, nền chính trị ổn định, môi
trường đầu tư an toàn là những điều kiện cực kì thuận lợi cho hoạt động kinh
doanh nhượng quyền.
- Điều kiện thuận lợi cuối cùng có thể kể đến là Việt Nam đã có những quy
định cụ thể về hoạt động kinh doanh nhượng quyền thương mại. Đây là những
cơ sở pháp lý cần thiết để bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của bên nhượng
quyền, bên nhận quyền và người tiêu dùng.
Ngoài những thuận lợi như đã nêu trên là cơ hội tốt để các doanh nghiệp Việt
Nam áp dụng thành công mô hình .Việc áp dụng mô hình franchise còn mang
đến nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam như :
-95% doanh nghiệp ở Việt Nam ở quy mô nhỏ và vừa, đa số các doanh nghiệp
của Việt Nam còn ít vốn, hệ thống ngân hàng, quỹ hỗ trợ tài chính cho doanh
nghiệp còn khó khăn so với các nước tư bản khác, nhượng quyền thương mại
chính là một lựa chọn thích họp đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được hiệu quả
tốt nhất về sử dụng vốn, phát triển nhanh thị trường, mở rộng nhanh thị phần…
- Franchise còn khá mới mẻ với Việt Nam nên các doanh nghiệp dễ phát triển
và ít cạnh tranh
-Với hình thức kinh doanh nhượng quyền, chủ thương hiệu có thể tận dụng
được nguồn lực của bên nhận để mở rộng và phát triển nhanh chóng mà không
cần quá nhiều vốn đầu tư. Bằng cách liên kết như vậy, cả bên nhượng và bên
nhận quyền kinh doanh đều có lợi và quan trọng hơn nữa là có thể cùng hợp
sức cạnh tranh với các công ty lớn trong cùng lĩnh vực hoạt động. Vì thế, đối
với các doanh nghiệp Việt Nam thì franchise là giải pháp hữu hiệu,là công cụ
tập hợp nguồn lực từ các doanh nghiệp vừa và nhỏ khác để nâng cao sức chiến

đấu của mình trong cuộc cạnh tranh khốc liệt nhằm bảo vệ thương hiệu của
mình với các thương hiệu nổi tiếng nước ngoài khi mà dự báo cho thấy trong
tương lai không xa khi Việt Nam đã gia nhập WTO sẽ có cuộc đổ bộ của nhiều
nhãn hiệu nước ngoài tràn vào Việt Nam .Riêng đối với những doanh nghiệp
Việt Nam đang có tham vọng mở rộng ra thị trường thế giới nhưng chưa đủ sức
để tấn công trực tiếp các thị trường lớn đầy tiềm năng thì nhượng quyền thương
mại sẽ mang lại cho doanh nghiệp một cơ hội lớn. Nhượng quyền thương mại
sẽ giúp các doanh nghiệp xâm nhập một cách gián tiếp vào những thị trường
này với chi phí thấp nhất, đồng thời đây cũng là cách hữu hiệu để bảo vệ nhãn
hiệu của doanh nghiệp tại thị trường nước ngoài
-Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam cũng mang những nhân tố phù hợp với
hoạt động kinh doanh nhượng quyền. Họ năng động, sẵn sàng tiếp thu cái mới
và biết tiếp nhận rủi ro luôn phấn đấu tạo dựng sự nghiệp riêng của mình
nhưng kinh nghiệm và vốn còn ít nên nếu phát triển với nội dung thương hiệu
và hệ thống sẵn có thì sẽ dễ dàng thành công hơn.
-Tâm lý kinh doanh thích làm chủ của người Việt Nam trong điều kiện vốn và
kinh nghiệm đều có giới hạn thì kinh doanh nhượng quyền là phương pháp
thích hợp nhất
- Nhượng quyền thương mại còn giúp các doanh nghiệp chia sẻ rủi ro và gánh
nặng về quản lý muốn bành trướng thương hiệu ra nhiều thị trường đặc biệt là
thị trường nước ngoài.
- Phát triển franchise không chỉ có lợi cho doanh nghiệp như thu phí chuyển
quyền, nhân rộng thương hiệu , mà còn cho cả nền kinh tế vì thông qua đó
nhiều sản phẩm của Việt Nam được tiêu thụ trong nước và ở nước ngoài nhờ
những hợp đồng ràng buộc sử dụng nguyên phụ liệu Việt Nam.
2.3.Những thách thức đối với doanh nghiệp Việt Nam
Cho đến nay, có rất ít công ty trong nước mua được nhượng quyền trực tiếp từ
các thương hiệu lớn. KFC hay Pizza Hut đều nhượng quyền lại cho các công ty
Singapore hay Malaysia. Lotteria (Hàn Quốc) do chính công ty mẹ đầu tư.
Những hạn chế của doanh nghiệp trong nước cũng là cản trở cho việc phát triển

vì giới hạn về năng lực tài chính và kinh nghiệm quản lý trong ngành nhượng
quyền thương mại, mà các công ty trong nước khó lọt vào “mắt xanh” của
những thương hiệu toàn cầu như McDonald’s, Starbucks hay KFC. Với mỗi địa
điểm kinh doanh McDonald’s đầu tư không dưới 1 triệu USD, Pizza Hut
khoảng nửa triệu USD, Lotteria khoảng 300.000-400.000 USD, KFC khoảng
200.000 USD Chưa kể phí nhượng quyền và những chi phí quản lý khác,
khoản đầu tư trên là khá lớn đối với đa số doanh nghiệp vừa và nhỏ muốn kinh
doanh lĩnh vực này. Doanh thu một điểm kinh doanh phải trên 20 triệu
đồng/ngày mới sinh lãi. Nhưng thách thức lớn nhất vẫn là cách thức quản lý,
giám sát chất lượng, phong cách phục vụ đúng chuẩn mực của công ty mẹ.
McDonald’s chưa có mặt tại Việt Nam là do chưa tìm được đối tác ngang tầm
để nhượng quyền. Tương tự, Lotteria chưa nhượng quyền cho bất kỳ doanh
nghiệp nào tại Việt Nam dù dự định ban đầu của công ty này là sau khi hoàn tất
30 cửa hàng sẽ bắt đầu nhượng quyền.
Nhượng quyền thương mại tuy hấp dẫn nhưng các doanh nghiệp gặp không ít
những khó khăn. Sự xuất hiện rầm rộ của hệ thống Chicken Town (của một
doanh nghiệp trong nước) vào cuối thập niên 1990, để rồi rút lui khỏi thị
trường một cách lặng lẽ như một ví dụ cho thấy kinh doanh nhượng quyền
thương mại thức ăn nhanh là không dễ.
Tình trạng khan hiếm mặt bằng kinh doanh cũng đang là bài toán khó của các
công ty. Các công ty kinh doanh thức ăn nhanh chuyên nghiệp hóa đến mức
mỗi công ty đều có một đội ngũ nhân viên chuyên đi tìm kiếm mặt bằng bên
cạnh sự hỗ trợ đắc lực của các công ty môi giới địa ốc.
Hiện tại, hệ thống phân phối nội địa ở Việt Nam đang có nguy cơ bị điều khiển
bởi các tập đoàn nước ngoài, khi mà các doanh nghiệp trong nước thiếu một kế
hoạch vững chắc cho việc phát triển ngành bán lẻ nội địa. thực tế cho thấy sự
thành công của các công ty đa quốc gia, khi thâm nhập thị trường Việt Nam bởi
họ đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong nước.
2.4.Thực trạng việc áp dụng mô hình nhượng quyền ở doanh nghiệp
Việt Nam

2.4.1.1.Cà phê Trung Nguyên
a.Quá trình phát triển và nguyên nhân thất bại
Trung Nguyên có lẽ là doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên áp dụng hình thức
franchise ở qui mô lớn. Nói tới nhượng quyền kinh doanh tại Việt Nam
người ta hay nghĩ đến thương hiệu cà phê Trung Nguyên. Tính đến thời điểm
giữa năm 2007, đã có hàng nghìn quán cà phê mang thương hiệu cà phê Trung
Nguyên mọc ra khắp nơi trên khắp 61 tỉnh thành của Việt Nam, chủ yếu
kinh doanh nhượng quyền. trong tổng số hàng nghìn quán cà phê này chỉ có
duy nhất một vài quán là thuộc quyền sở hữu 100% của Trung Nguyên.
Hầu như toàn bộ các quán cà phê mang nhãn hiệu Trung Nguyên đều là
các quán cà phê nhượng quyền, do nhiều chủ riêng biệt khác nhau bỏ tiền ra
đầu tư và tự kinh doanh giống như hình thức các đại lí.Trung Nguyên đã không
chỉ thành công trong nước mà còn có mặt tại nhiều nước như: Nhật Bản,
Campuchia, Singapore, Thái Lan Họ đang có tham vọng mở rộng danh tiếng
sang Philippines, Trung Quốc, Hàn Quốc Đã có những năm mà khi nhắc đến
Trung Nguyên, khách hàng đã dành cho thương hiệu này một sự tự hào. Nói
đến cà phê là nói đến Trung Nguyên, đi uống cà phê là đến cà phê Trung
Nguyên và hiện tượng cà phê Trung Nguyên với những con người trẻ, giàu
khát vọng và với phong cách kinh doanh sáng tạo đã chinh phục được niềm tin
yêu của khách hàng và bạn bè quốc tế. Trung Nguyên đã tạo ra phong cách
uống cà phê độc đáo mà trước đây không có được.
Đáng lẽ Trung Nguyên cần kế thừa những đặc điểm nổi bật đó để cải tiến,
nâng cấp hình thức này lên một bước mới cho phù hợp với thực tế mới thì lại rẽ
sang một con đường hoàn toàn khác.Trung Nguyên có yêu cầu đối tác mua
franchise phải tuân thủ cách bài trí và phương thức pha chế cà phê cũng như
cách quản lí đồng bộ với hình ảnh chung của cả hệ thống nhưng trên thực tế
điều kiện tiên quyết nhất chỉ là phải mua cà phê do Trung Nguyên cung cấp.
Nói khác đi, chiến thuật về franchise của cà phê Trung Nguyên nghiêng về
hình thức nhượng quyền phân phối sản phẩm hơn là nhượng quyền công
thức kinh doanh.

Bên cạnh đó trong những năm đầu do là đơn vị đi tiên phong trong lĩnh vực
franchise tại Việt Nam nên Trung Nguyên đã khá bối rối trong hướng đi của
mình và khá dễ dãi trong việc bán franchise dẫn đến hiện trạng có quá nhiều
quán cà phê cùng mang nhãn hiệu Trung Nguyên nhưng không cùng một đẳng
cấp. Bảng hiệu Trung Nguyên được gắn vào khắp nơi, hệ thống đối chứng mất
dần và biến mất trong những đại lý sau này. Quá coi trọng doanh số, Trung
Nguyên đã buông dần, xa rời cam kết để chính những đại lý của mình cạnh
tranh lẫn nhau. Hệ thống phân phối dày đặc đã làm cho chính họ cạnh tranh với
họ trong chính thị trường của mình. Sự thay đổi liên tục hệ thống bảng hiệu,
màu sắc, kiểu dáng, bao bì đã làm cho sự vận hành của hệ thống vốn đã chậm
chạp này càng lúng túng và kết quả là trên thị trường tồn tại nhiều hình thức
nhận diện khác nhau làm cho khách hàng không thể nhận biết đâu là Trung
Nguyên thật, đâu là giả, đâu là Trung Nguyên nhượng quyền, đâu là Trung
Nguyên cấp 1 Trung Nguyên rơi vào tình thế mất kiểm soát chất lượng và
tính đồng bộ của mô hình kinh doanh của mình vi bắt đầu bán franchise với
số lượng lớn khi chưa có đủ sự chuẩn bị. Thật vậy, Trung Nguyên hiện
nay có quán thì khá đẹp, bề thế, có quán lại quá xập xệ, khiêm tốn. Có quán có
máy lạnh, có quán không; có quán thì phục vụ tốt, tay nghề khá và có
quán lại phục vụ kém, bình dân. Trang trí nội thất, các bài trí ở hầu hết các
quán cũng không đồng bộ theo một chuẩn mực chung của một mô hình
franchise với thương hiệu nổi tiếng như cà phê Trung Nguyên.Ta có thể dễ
dàng thấy rõ sự khác nhau về giá cả, chất lượng cafe và cả cung cách phục vụ
tại các quán Trung Nguyên. Mức độ đầu tư cho bài trí không gian cũng có sự
chênh lệch rất lớn.
Với 14.000 đồng bạn có thể tới một quán rộng rãi, mát mẻ, trang trí theo phong
cách núi rừng, nhạc nhẹ nhàng và người phục vụ trong trang phục Tây Nguyên
sẽ mang tới cho bạn một ly “số 4” thơm lừng. Với 10.000 đồng, bạn vẫn có
được ly “số 4” đó tại một quán nhỏ hơn, chật hơn và nhiều khói thuốc hơn.
Hình ảnh Tây Nguyên ở đây được thu gọn trong một vài bài hát hoặc ảnh treo
tường. Thậm chí “chỉ” với 7.000 đồng, bạn vẫn thưởng thức được ly cafe yêu

thích tại một quán Trung Nguyên “bình dân”, với những chiếc ghế nhựa khác
màu. Chỉ có điều là người phục vụ hình như không vui vẻ lắm, ly cà phê hình
như hơi nhạt hơn, và thường thì những cố gắng để tìm thấy nét văn hoá Tây
Nguyên của bạn ở đây sẽ không mang lại kết quả. Cả ba quán trên đều nằm tại
Sài Gòn!Có hai lý do chính để giải thích sự chênh lệch trên.
Thứ nhất: Trung Nguyên đang sử dụng chiến lược khác biệt hóa về giá, nói
nôm na là “khách nào giá ấy”. Mục tiêu của chiến lược này là tối đa hóa lợi
nhuận. Song điều này có vẻ như không ổn lắm trong franchising.
Thứ hai : Đây là hậu quả của một chiến dịch franchising ồ ạt, khi chất lượng
nằm ngoài tầm kiểm soát. Lý do này có vẻ logic hơn. Đơn giản là Trung
Nguyên đã không thể kiểm soát được hết các đối tác thuê thương hiệu. Và điều
tất yếu là các quán Trung Nguyên này “mạnh ai nấy làm”.
Ngoài sự chênh lệch trên có thể kể đến sự khác nhau giữa đồ ăn tại các quán
này. Đa dạng và phong phú. Như trí tưởng tượng của các chủ quán. Và chất