Đặc điểm của những nhà đàm phán vĩ đại doc

Đặc điểm của những nhà đàm phán vĩ đại

Hầu hết những người bán hàng đều đòi hỏi
phải có kĩ năng đàm phán. Sau khi quản lý
hàng trăm cửa hiệu và làm việc với hàng
nghìn người trong suốt thập kỉ qua tôi khám
phá ra rằng những người bán hàng vĩ đại là
những người có khả năng đàm phán hiều quả. Tuy nhiên, tôi có cơ hội
gặp những nhà đàm phán bán hàng vĩ đại và nhận thấy rằng tất cả họ
đều có một vài điểm chung, đó chính là những nét đặc trưng luôn thuộc
về họ.
Hiểu tiến trình đàm phán
Những nhà đàm phán hiệu quả cao nhận ra rằng đàm phán hay thương
lượng là cả một quá trình, nó không đơn giản chỉ là một điều gì đó vừa
được thực hiện khi đang thảo luận những điều kiện của một giải pháp.
Đàm phán khác xa với việc mặc cả. Nó đòi hỏi sự hiểu biết về động lực
hay chức năng, những cái ảnh hưởng trực tiếp đến tiến trình và hành vi
ứng xử của mỗi người. Những nhà đàm phán vĩ đại luôn biết đầu tư thời
gian để tìm hiểu những chiến lược và sách lược khác nhau và mỗi kỹ
năng, kỹ xảo đóng góp như thế nào vào toàn bộ tiến trình đàm phán.


Tập trung vào sự chiến thắng- sự chiến thắng
Sự chiến thắng- sự chiến thắng có nghĩa là cả hai phía đều cảm thấy hài
lòng với những gì diễn ra trong quá trình đàm phán. Một vài sách đã
khẳng định rằng giải pháp chiến thắng- chiến thắng là không thể trong
đàm phán kinh doanh, tác giả viết rằng nếu một ai đó luôn luôn bán rẻ
hơn mức họ nên bán thì kết quả sẽ rơi vào tình trạng chiến thắng- thất bại.
Những nhà đàm phán nổi tiếng không tin như vậy. Họ giúp khách hàng
của mình cố gắng giải quyết vấn đề và nhìn đến những cơ hội để dưa ra

giá trị cao như có thể. Họ cũng biết làm cách nào và khi nào để giới hạn
sự nhượng bộ của họ, bán giá rẻ và giảm giá vì vậy họ có thể đi đến một
thỏa hiệp phù hợp với cả hai bên.
Kiên nhẫn
Quá nhiều người muốn tìm kiếm một phương thức nhanh chóng, cố gắng
để khép lại việc bán hàng càng nhanh càng tốt để tiến tới một viễn cảnh
tiếp theo. Những nhà đàm phán bán hàng nhận ra rằng kiên nhẫn là một
đức tính tốt và nóng vội thường dẫn tới những kết quả không như mong
muốn. Họ không vội vàng để đi đến thỏa thuận, thay vào đó giành thời
gian để thu thập những thông tin cần thiết, suy nghĩ kỹ về những giải
pháp có thể và giành thời gian trong toàn bộ quá trình đàm phán. Chúng
tôi chỉ đi lướt qua quá trình, không tạo cho mọi người cơ hộii để chú ý,


quân tâm và thường đi đến kết luận cuối cùng là chiến thắng- thất bại.
Đơn giản, bởi chúng tôi đã quá vội vàng.
Sáng tạo
Hầu hết những nhà đám phán xuất sắc đều là những người sáng tạo. Họ
sử dụng những kỹ năng giải quyết vấn đề để quyết định giải pháp nào là
tốt nhất và luôn hướng về những cách độc nhất để đạt được mục tiêu.
Một người bạn của tôi đã từng bị lôi kéo vào một vụ kiện cáo với một
công ty và sau một vài tháng đàm phán, anh ta đã đưa ra một giải pháp và
kết thúc được vụ kiện. Anh ta đã tránh xa khỏi những câu trả lời thông
thường mà phát triển một sự lựa chọn được chấp nhận bởi cả hai bên. Nói
cách khác, anh ấy đã rất sang tạo.
Sẵn sàng thử nghiệm
Đàm phán là một quá trình phức tạp bởi không ai giống ai cả. Những gì
thực sự tốt trong trường hợp này có thể đem lại kết quả ngược lại sự
mong đợi trong trường hợp khác. Điều đó giải thích tại sao, những nhà
đàm phán danh tiếng cần sử dụng đa dạng những kỹ năng và tư tưởng.

Họ thử nghiệm nhiều chiến lược, giải pháp và sách lược khác nhau và
một sự thất bại nhỏ không ngăn họ khỏi việc thử nghiệm những ý tưởng
mới trong tương lai.
Niềm tin


Khi bước vào thương thuyết, những nhà đàm phán giỏi luôn có niềm tin.
Họ không kiêu căng, ngạo mạn, hay thô lỗ hoặc tự mãn, đơn giản họ luôn
tin tưởng. Họ luôn tin tưởng cao vào khả năng của mình để đạt tới một
thỏa thuận mang lại chiến thắng cho cả hai bên. Họ tin rằng họ có thể
nắm bắt bất kì thứ gì trong quá trình đàm phán và sự tin tưởng này được
phát triển qua những kinh nghiệm mà họ có được. Những nhà thương
thuyết vĩ đại luôn tự đánh giá mình một cách thường xuyên. Họ học từ
những thất bại và thắng lợi mình đạt được. Họ tập trung vào việc năng
cao kỹ năng và không ngừng phát triển niềm tin của mình thành những
điều không thể lay chuyển được.
Lắng nghe
Ai cũng có thể nói cho bạn mọi thứ bạn cần biết nếu bạn hỏi đúng câu hỏi
và lắng nghe một cách cẩn thận câu trả lời của họ. Bản thân tôi tin rằng,
đây là kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng và đàm phán. Tôi nhớ vợ
tôi đã nói về một sự việc trong điện thoại và tại một thời điểm trong suốt
cuộc hội thoại cô ấy đã cảm nhận thấy mình đã có nhiều hơn để nói. Cô
ấy chờ đợị một cách kiên nhẫn và lắng nghe và người khác thực sự đã
mang lại cho cô ấy những thông tin giá trị. Thiếu đi sự lắng nghe có
nghĩa là bạn đã bở lỡ những thông tin quan trọng rất cần cho quá trình
đàm phán.


Đàm phán không đơn giản chỉ là một kỹ năng. Nếu bạn muốn nâng cao
khả năng thương thuyết của mình, bạn phải sẵn sàng để làm việc với nó.

Hãy đầu tư thời gian để tìm hiểu về động lực và khoa học đàm phán. Và
chuẩn bị để tự đẩy bạn ra khỏi vùng thoải mái của chính mình.