Bài giảng môn quản trị bán hàng

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Giảng viên: Th.S. Trần Thị Thập
Điện thoại/E-mail:
Bộ môn: Quản trị - Khoa QTKD1
Học kỳ/Năm biên soạn: I/2009
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 2
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 3
NỘI DUNG

1.1. Tổng quan về bán hàng

1.2. Tổng quan về quản trị bán hàng
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1

Trang 4

1.1. Tổng quan về bán hàng

1.1.1. Khái niệm bán hàng

1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng

1.1.3. Các quan niệm về bán hàng

1.1.4. Bản chất vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.5. Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp

1.1.6. Nhân viên bán hàng
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 5

1.1.1. Khái niệm bán hàng

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản,
trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá,
phục vụ sản xuất và đời sống con người.

Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực
tiếp (bán hàng cá nhân): bán hàng là tiến trình

thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và
người bán; trong đó người bán nỗ lực khám phá
nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa
mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua
và bán.
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 6

1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng

Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750)

Thời kỳ bắt nguồn (1750- 1870)

Thời kỳ phát triển nền móng (1870- 1929)

Thời kỳ tinh lọc và hình thành (1930 đến nay)
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 7

1.1.3. Các quan niệm về bán hàng


Là một phạm trù kinh tế

Là hành vi thương mại của thương nhân

Là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp

Là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán.
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 8

1.1.4. Bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng

Bản chất:
•
Bán hàng là một hoạt động giao tiếp
•
Quá trình bán hàng là quá trình chủ động
Truyền tin đi
Người bán
Người bán
Người mua
Người mua
Nhận tin về
Hoạt động giao tiếp 2 chiều
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 9

Vai trò:
•
Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh, đảm bảo quá trình kinh
doanh diễn ra bình thường (T-H-T’)
•
Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng
•
Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ.
•
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh
doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh,
sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên
thương trường.
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 10

1.1.5. Các loại hình bán hàng trong DN

Căn cứ vào địa điểm giao hàng…


Theo khâu lưu chuyển hàng hoá …

Theo phương thức bán…

Theo mối quan hệ thanh toán…

Các loại hình bán hàng khác…
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 11

1.1.6. Nhân viên bán hàng

Phân loại nhân viên bán hàng
•
Các chức danh bán hàng trong xã hội
•
Phân loại nhân viên bán hàng trong một doanh nghiệp
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 12

Các chức danh bán hàng trong xã hội:
1. Người bán lẻ

2. Người tạo đơn hàng
3. Người cung ứng các dịch vụ thương mại
4. Người bán hàng thương mại
5. Người chào hàng quảng cáo
6. Người chào hàng của những doanh nghiệp dịch vụ
7. Người chào hàng những mặt hàng chuyên dụng
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 13
Chức năng bán hàng
N/v bán hàng theo ý KH N/v tạo nhu cầu mua N/v tìm kiếm KH
N/v bán hàng
tuyến đầu
N/v yểm trợ
N/v bán
hàng tại
chỗ
N/v giao
hàng
N/v tiếp
xúc bên
ngoài
N/v du
thuyết
N/v bán
hàng tiêu
dùng

Yểm trợ
kỹ thuật
N/v bán
hàng mở
đường
N/v bán
hàng cho
DN
Yểm trợ
hậu cần

Các loại nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 14

Chức năng, nhiệm vụ và hoạt động của nhân viên
bán hàng
•
4 chức năng nhiệm vụ chính
•
10 hoạt động cơ bản
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1

Trang 15

Yêu cầu đối với người bán hàng
•
Yêu cầu về đạo đức
•
Yêu cầu về tri thức
•
Yêu cầu về thể chất
•
Yêu cầu về tâm lý
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 16

1.2. Tổng quan về quản trị bán hàng

1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng

1.2.2. Các chức năng tác nghiệp của quản viên
bán hàng

1.2.3. Quản trị viên bán hàng chuyên nghiệp.
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập

BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 17

1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những
người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt
động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra hoạt động bán hàng.

Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ
việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế
chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng,
huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện
công việc của nhân viên bán hàng.
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 18

1.2.2. Các chức năng tác nghiệp của quản trị
viên bán hàng

Các chức năng quản trị nói chung
•
Hoạch định
•
Tổ chức

•
Lãnh đạo điều hành
•
Kiểm tra, giám sát
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 19

...

Cụ thể hóa thành các nội dung quản trị bán hàng :
•
Hoạch định chiến lược của lực lượng bán hàng
•
Tuyển chọn lực lượng bán hàng.
•
Huấn luyện lực lượng bán hàng.
•
Bố trí lực lượng bán hàng
•
Giám sát, động viên lực lượng bán hàng.
•
Đánh giá và đãi ngộ lực lượng bán hàng.
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập

BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 20

1.2.3. Quản trị viên bán hàng chuyên nghiệp

Con đường nghề nghiệp

Thế nào là một quản lý viên bán hàng có hiệu quả ?
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 21
CHƯƠNG 2
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 22
NỘI DUNG

2.1. Các dạng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

2.2. Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp

2.3. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán của doanh nghiệp


2.4. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng

2.5. Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng

2.6. Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng

2.7. Kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng

2.8. Các công cụ hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng.
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 23

2.1. Các dạng kế hoạch bán hàng của DN

Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các
điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh
nghiệp trong một thời gian nhất định, thường là kế
hoạch cho một năm và chia theo các quý và các tháng
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 24

Các dạng kế hoạch bán hàng:


Theo nội dung của nhiệm vụ quản trị bán hàng...

Theo cấp độ quản lý...

Theo cấp độ sản phẩm...

Theo khu vực địa lý...

Theo nhóm khách hàng...

Theo hình thức bán hàng...

Theo thời gian...
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
www.ptit.edu.vn
GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
Trang 25

2.2. Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của DN

Mục tiêu của doanh nghiệp có mối liên hệ chặt chẽ với
mục tiêu bán hàng.

Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là định hướng, vừa là
xuất phát điểm cho việc triển khai các kế hoạch bán
hàng cụ thể.


Quản trị viên cần nắm vững mục tiêu phát triển của
doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện các
mục tiêu đó.