Báo cáo công ty : Tân Hồng Hà part 2 pps

So sánh tổng tài sản và tổng nguồn vốn qua các năm.
Đơn vị: Đồng.
Chỉ tiêu

So sánh 2001/2000
Số tuyệt đối

Số t ương đối

So sánh 2002/2001
Số tuyệt đối

Số tương đối

Tài sản LĐ

1180541886

21.08%

1669614922

24.62%

Tài sản CĐ

62437900

24.97%

62491343

20.00%

Tổng TS

1242979786

21.25%

1732106265

24.42%

Vốn vay

752418140.7

40.19%

640879318.1

24.42%

Vốn chủ sở hữu

490561645.3

12.33%

1091226947

24.42%

Tổng nguồn vốn

1242979786

21.25%

1732106265

24.42%

Để phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp ta hÃy tính một số chỉ
tiêu tài chính.
- Ta tính chỉ tiêu tỉ suất tài trợ nguồn vốn chủ sở hữu:
Tỉ suất tài trợ NVCSH =

ồ NVCSH100%
ồTS

Năm 2000 = 68%; Năm 2001= 63%; Năm 2002 = 63%.
Chỉ tiêu này càng cao chứng tá doanh nghiƯp cµng tù chđ vỊ ngn vèn.
- Ta tính chỉ tiêu tỉ suất thanh toán bình thường:
Tỉ suất thanh toán BT =

ồ TSLD 100%
ồ Congno

Năm 2000 = 299%; Năm 2001 = 258,36%; Năm 2002 = 258,78%.

Sở dĩ chỉ tiêu này cao là do tài sản l ưu động của doanh nghiệp lớn, trong đó
lượng hàng tồn kho lớn.Tỉ suất thanh toán bình th ường càng cao chứng tỏ
doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhanh các nhu cầu thanh toán về các
khoản công nợ của doanh nghiệp, góp phần ổn định hoạt động tài chính.
Tuy nhiên chỉ tiêu này cao quá phản ánh hiệu quả sử dụng tài sản l ưu động
chưa tốt. Doanh nghiệp cần duy trì ở mức từ 50% đến 100%.
- Ta tính chỉ tiêu tỉ suất công nợ:

14


Tỉ suất công nợ =

ồ Congno 100%
ồ TS

Năm 2000 = 32%; Năm 2001 = 37%; Năm 2002 = 37%.
Chỉ tiêu này cho biết tình hình công nợ của doanh nghiệp nh ư thế nào. Chỉ
tiêu này càng thấp chứng tỏ tính tự chủ về hoạt động tài chính càng cao.
Tóm lại, qua phân tích đánh giá các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp
ta nhận thấy khả năng tài chính của doanh nghiệp t ương đối ổn định. Tỉ suất
công nợ thấp, tỉ suất tài trợ nguồn vốn chủ sở hữu cao chứng tỏ khả năng tự
chủ về nguồn vốn trong kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên công ty
cần phải nâng cao hiệu quả sử dụng vốn qua bằng việc đẩy nhanh tốc độ
bán hàng để giảm lượng hàng tồn kho, tránh rủi ro.
III. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Tân Hồng Hà.

1. Khối l ượng hàng tiêu thu qua các năm 2000 - 2001 - 2002.
Ta hÃy xem xét và phân tích sản lượng bán ra qua các năm.
đơn vị:chiếc

Sản lượng
Loại máy

So sánh 2001/2000

So sánh 2002/2001

200

0

200

1

200

2

Số

Số

Số

Số

SL

%

SL

%

SL

%

tuyệt đối

tương đối

tuyệt đối

tương đối

Photocopy

250 42.88% 320 42.90% 420 42.64%

70

28.00%

100

31.25%

Hủ tµi liƯu

110 18.87% 150 20.11% 170 17.26%

40

36.36%

20

13.33%

In

140 24.01% 171 22.92% 250 25.38%

31

22.14%

79

46.20%

83 14.24% 105 14.08% 145 14.72%

22

26.51%

40

38.10%

163

27.96%

239

32.04%

Fax
Tæng

583

100% 746

100% 985

100%

Qua bảng số liệu ta thấy sản lượng bán của các năm 2000 2001
2002 đều tăng với tỉ lệ cao: năm 2001 tăng là 27,96%; năm 2002 tăng là
32,04% làm cho doanh thu bán hàng của các năm này sẽ tăng t ương ứng.
Mặt khác, từ cơ cấu sản lượng tiêu thụ của các năm ta thấy mặt hàng
máy photocopy luôn chiếm tỉ trọng lớn khoảng 43%. Từ đó có thể cho thấy
mặt hàng máy photocopy là mặt hàng có thế mạnh của công ty. Trong
những năm gần đây, tốc độ tăng lượng tiêu thụ của máy photocopy trong
thời gian gần đây chậm lại, thay vào đấy tốc độ tiêu thụ máy in và máy fax

tăng mạnh. Doanh nghiệp cần phải xem xét các nguyên nhân dẫn tới sự
thay đổi này để có biện pháp ứng phó kịp thời.

15


2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm: 2000 - 2001- 2002.
Đơn vị: đồng.

Tổng doanh thu

Năm

Năm

Năm

2,000

Chỉ tiêu

2001

2002

19,068,027,050

24,446,188,533

Các khoản giảm trừ

34,067,252,390
284,835,123

a. Chiết khấu
b. Giảm giá
c. Giá trị hàng bán bị trả lại
d. Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp
1. Doanh thu thuần

19,068,027,050

24,446,188,533

33,782,417,267

2. Giá vốn hàng bán

16,643,774,946

22,042,461,220

30,958,140,282

3. Lợi tức gộp

2,424,252,104

2,403,727,313

2,824,276,985

4. Chi phí BH &QLDN

2,252,250,261

2,195,659,957

2,534,589,390

172,001,843

208,067,356

289,687,595

1,378,000

1,865,364

2,899,518

1,378,000

1,865,364

2,899,518

173,379,843

209,932,720

292,587,113

55,481,550

67,178,470

93,627,876

117,898,293

142,754,250

198,959,237

5. Lợi nhuận thuần từ HĐKD
6. Thu nhập từ HĐ tài chính
7. Chi phí hđ tài chính
8. Lợi nhuận thuần từ hđ tc
9. Các khoản TN bất thờng
10. Chi phÝ bÊt thêng
11. Lỵi nhn bÊt thêng
12. Tỉng LN trớc thuế
13. Thuế TNDN phải nộp
14. Lợi nhuận sau thuế

16

Sự biến đổi qua các năm 2000 2001 2002:
So sánh
Chỉ tiêu

Tổng doanh thu

So sánh

2001/ 2000
Số
Số
tuyệt đối
tương đối
5,378,161,483

2002 /2001
Số
Số
tuyệt đối
tương đối

28.21% 9,621,063,857

Các khoản giảm trừ

39.36%

284,835,123

a. Chiết khấu

b. Giảm giá
c. Giá trị hàng bán bị trả lại
d. Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp
1. Doanh thu thuần

5,378,161,483

28.21% 9,336,228,734

38.19%

2. Giá vốn hàng bán

5,398,686,274

32.44% 8,915,679,062

40.45%

3. Lợi tức gộp

-20,524,791

-0.85%

420,549,672

17.50%

4. Chi phí BH &QLDN

-56,590,304

-2.51%

338,929,433

15.44%

36,065,513

20.97%

81,620,239

39.23%

487,364

35.37%

1,034,154

55.44%

487,364

35.37%

1,034,154

55.44%

12. Tổng LN trớc thuế

36,552,877

21.08%

82,654,393

39.37%

13. Thuế TNDN phải nộp

11,696,921

21.08%

26,449,406

39.37%

14. Lợi nhuận sau thuế

24,855,956

21.08%

56,204,987

39.37%

5. Lợi nhuận thuần từ HĐKD
6. Thu nhập từ HĐ tài chính
7. Chi phí hđ tài chính
8. Lợi nhuận thuần từ hđ tc
9. Các khoản TN bất thờng
10. Chi phí bÊt thêng
11. Lỵi nhn bÊt thêng

3. NhËn xÐt vỊ kÕt quả kinh doanh.
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm từ năm
2000 đến năm 2002 ta cã thĨ rót ra mét sè nhËn xÐt.
ChØ tiªu tổng lợi nhuận của doanh nghiệp năm 2001 tăng so với năm
2000 là 21,08% tương ứng với tăng 36.552.877 đồng, lợi nhuận năm 2002

17


tăng so với năm 2001 là 39,37% tương ứng tăng 82.654.393 đồng. Sở dĩ
tăng như vậy là do:
- Tổng doanh thu tăng làm cho lợi nhuận tăng. Tổng doanh thu năm 2001
tăng so với năm 2000 là 28,21% tương ứng với 5.378.161.483 đồng, làm
cho lợi nhuận năm 2001 tăng là 5.378.161.483 đồng. Tổng doanh thu
năm 2002 tăng so với năm 2001 là 39,36% tương ứng với 9.621.063.857
đồng, làm cho lợi nhuận năm 2002 tăng là 9.621.163.857 đồng.
- Giá vốn hàng bán tăng làm cho lợi nhuận giảm. Giá vốn năm 2001 tăng
so với năm 2000 là 32,44% tương ứng với 5.398.686.274 đồng làm cho
lợi nhuận giảm là 5.398.686.274 đồng. Giá vốn năm 2002 tăng so với

năm 2001 là 40,45% tương ứng với 9.336.228.734 đồng làm cho lợi
nhuận giảm tương ứng là 9.336.228.734 đồng.
- Lợi tức gộp năm 2001 giảm 0,85% tương ứng với giảm 20,524,719 đồng
làm cho lợi nhuận thuần giảm là 20,524,719 đồng. Lợi tức gộp năm
2002 tăng so với năm 2001 là 17,50% tương ứng với 420.549.672 đồng
làm cho lợi nhuận thuần năm 2002 tăng là 420.549.672 đồng.
- Chi phí BH & QLDN năm 2001 giảm so với năm 2000 là 2.51% t ương
ứng với 56.590.304 đồng làm cho lợi nhuận năm 2001 tăng so với năm
2000 là 56.590.304 đồng. Tuy nhiên chi phí BH & QLDN năm 2002 lại
tăng so với năm 2001 là 15,44% tương ứng với 338.929.433 đồng làm
cho lợi nhuận năm 2002 giảm đi 338.929.433 đồng.
- Lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính tăng làm cho lợi nhuận thuần
tăng. Lợi nhuận từ hoạt động tài chính của năm 2001 tăng so với năm
2000 là 487.364 đồng làm cho lợi nhuận tăng tương ứng là 487.364
đồng. Lợi nhuận từ hoạt động tài chính năm 2002 tăng so với năm 2001
là 1.035.154 đồng cũng làm cho lợi nhuận tăng là 1.035.154 đồng.
Như vậy ta thấy tốc độ tăng của doanh thu cao, nh ưng tốc độ tăng của giá
vốn hàng bán cao làm cho lợi nhuận giảm. Tốc độ tăng của chi phí BH &
QLDN năm 2002 tăng 15,44% so với 2001 làm cho lợi nhuận giảm. Doanh
nghiệp cần phải xem xét các nguyên nhân làm tăng chi phí để khắc phục.
IV. Đánh giá chung về hoạt động Marketing của công ty Tân Hồng Hà.

Ngày nay các công ty phải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản những
suy nghĩ của mình về công việc kinh doanh và chiến l ược marketing. Thay
vì một thị trường với những đối thủ cạnh tranh cố định và đà biết, họ phải
hoạt động trong một môi trường cạnh tranh với những đối thủ cạnh tranh
biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới,
những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của khách
hàng ngày càng giảm sút. Họ phải không ngừng chạy đua và hy vọng là
mình đang chạy theo đúng phương hướng.

Vậy thì công tác marketing ở công ty Tân Hồng Hà ra sao?
1. Mô tả và đánh giá hoạt động nghiên cứu thị tr ường và chiến l ược thị
trường của công ty.
18


Đối với một công ty thương mại, Marketing không chỉ là công việc ở
một bộ phận nào. Những người làm marketing phát hiện những nhu cầu của
khách hàng là cơ hội đem lại lợi nhuận cho công ty. Họ tích cực thông tin
và cổ động cho các sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh của công ty. Họ theo dõi
sự hài lòng của khách hàng và không ngừng hoàn thiện các sản phẩm và
thành tích của công ty căn cứ theo những thông tin phản hồi từ phía khách
hàng.
Trong hoạt động kinh doanh, công ty Tân Hồng Hà ch ưa tổ chức được
một phòng marketing riêng mà mới chỉ thành lập được các phòng kinh
doanh và một phòng phát triển thị trường. Tuy nhiên không phải vì thế mà
các hoạt động của công ty không mang tính chất marketing. Hoạt động
marketing của công ty đà được phát triển trong năm gần đây, nhưng vẫn
còn núp bóng trong hoạt động của các phòng chức năng.
Công ty chú trọng hơn tới việc nghiên cứu tìm hiểu thị tr ường. Trong
phần chức năng và nhiệm vụ của các phòng cũng đà đề cập đến nhiệm vụ
chung của các phòng là phải nghiên cứu tìm hiểu thị trường, đối thủ cạnh
tranh, nhu cầu của khách hàng và các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Tất cả
các phòng đều phải chú ý nghiên cứu thị trường, lập thành dữ liệu, phục vụ
cho công tác kinh doanh.
Đối với công ty Tân Hồng Hà, khi kinh doanh trên thị tr ường máy thiết
bị văn phòng, công ty lựa chọn một số tiêu thức để phân đoạn. Từ đó tìm
cách phát triển các chiến lược marketing hướng tới những khách hàng,
những người cần, có mong muốn và có khả năng mua sản phẩm. Khách
hàng của công ty chủ yếu là các đối tượng khách hàng là tổ chức.

Thị trường các thiết bị máy văn phòng với đối tượng khách hàng là các
tổ chức có thể được phân chia như sau:
ỹ Cơ quan nhà nước: tập trung nhiều ở quận Hoàn Kiếm và Ba Đình.
ỹ Tổ chức nước ngoài: tập trung nhiều ở các toà nhà văn phòng
ỹ Công ty tư nhân.
Từ những đánh giá về khả năng sinh lời của từng khúc thị tr ường công ty
Tân Hồng Hà lựa chọn thị trường mục tiêu là các cơ quan nhà nước. Lựa
chọn đoạn thị trường các cơ quan nhà nước là đoạn thị trường mà công ty
Tân Hồng Hà có khả năng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách
tốt nhất . Đưa ra những lựa chọn này hoàn toàn dựa vào các phân tích, đánh
giá các đoạn thị trường tiềm năng và dựa trên các nguồn lực của công ty.
Qua thời gian hoạt động công ty đà xây dựng đ ược quan hệ thân thiết với
nhiều khách hàng:
Đ Khối các cơ quan trung ương:
o Văn phòng TƯ Đảng.
o Văn phòng chính phủ.
o Văn phòng chủ tịch nước
o Văn phòng quốc hội
Đ Khối các bộ:
o Bộ giáo dục và đào tạo.
o Bộ y tế
19


o Bộ tư pháp
o Bộ xây dựng
o Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn
Đ Khối các nghành:
o Ngân hàng: Ngân hàng TƯ, Ngân hàng nông nghiệp VN
o Bưu điện: tổng công ty bưu chính viễn thông, bưu điện Hà

Nội
o Hải quan: tổng cục hải quan, cụa hải quan Hà Nội
o Điện lực: tổng công ty điện lực Việt Nam, Điện lực Cẩm Phả
o Bảo hiểm: tổng công ty bảo hiểm VN, bảo hiểm Quảng Ninh
Đ Khối địa phương:
o UBND tỉnh Hà Tây
o UBND tỉnh Vĩnh Phúc
Vị trí, uy tín của công ty trên thị trường ngày càng tăng cao. Hiện nay
công ty Tân Hồng Hà giữ vị trí thứ ba trên thị trường Việt Nam và giữ vị trí
thứ nhất trên thị trường Hà Nội trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm máy
thiết bị văn phòng.
Sau đây chúng ta sẽ xem xét các hoạt động marketing chủ yếu của công
ty thông qua các hoạt động marketing- mix.
2. Quyết định về sản phẩm của công ty.
Qua việc phân tích đánh giá các cơ hội và mối đe dọa từ môi tr ường kinh
doanh cũng như việc đánh giá các nguồn lực của công ty Tân Hồng Hà,
chúng ta hÃy xem xét về các quyết định marketing của doanh nghiệp.
Trước hết, ta hÃy xem xét quyết định về sản phẩm của công ty. Chủng
loại sản phẩm mà công ty lựa chọn là cung cấp các loại máy thiết bị văn
phòng và các dịch vụ hỗ trợ. Trước năm 1996, tiền thân của công ty là một
cửa hàng bán thiết bị văn phòng và vậy mà khi thành lập công ty việc lựa
chọn mặt hàng kinh doanh là máy thiết bị văn phòng là hoàn toàn hợp lý.
Công ty có thể kế thừa các kinh nghiệm và các mối quan hệ ®· x©y dùng tõ
tr­íc ®Ĩ tiÕp tơc më réng kinh doanh.
Chúng ta nhận thấy thị trường máy thiết bị văn phòng có tiềm năng to
lớn. Nước ta đang trong giai đoạn phát triển nên thị tr ường có nhu cầu rất
lớn về các trang thiết bị máy văn phòng. Ngoài nhu cầu về mua mới còn có
nhu cầu trao đổi máy, các dịch vụ bảo hành và sửa chữa máy. Để đáp ứng
các nhu cầu của thị trường công ty Tân Hồng Hà đà không ngừng mở rộng
chủng loại sản phẩm. Năm 1996 là cửa hàng kinh doanh các loại máy của

hÃng Ricoh. Đến năm 1998 công ty đà trở thành nhà phân phối của hÃng
Xerox. Đến năm 1999 công ty bổ sung thêm mặt hàng máy huỷ tài liệu
Uchida của Mĩ. Năm 2000 bổ sung thêm mặt hàng máy photocopy
Olivettimáy in siêu tốc,máy chia xếp tài liệu,đóng và gấp tài liệu nhÃn hiệu
DUPLO. Năm 2002 vừa qua công ty quyết định kinh doanh thêm chủng
loại sản phẩm mới khác với các mặt hàng truyền thống của công ty đó lµ

20


sản phẩm đài xông hương Lampe Berger. Ngoài ra công ty cũng không
ngừng nâng cao việc cung cấp các dịch vụ sửa chữa, bảo hành máy.
Việc thay đổi, mở rộng thêm các chủng loại mặt hàng mới của công ty
có tác dụng làm phong phú thêm các mặt hàng kinh doanh của công ty,
tăng lợi nhuận. Từ đó tạo ra nhiều khả năng lựa chọn cho khách hàng,nâng
cao khả năng cạnh tranh. Mở rộng thêm chủng loại mới góp phần tăng thêm
thị phần của công ty trên thị trường, Thị trường máy photocopy đang có xu
hướng bÃo hoà nên việc tìm kiếm thêm mặt hàng mới là biện pháp tất yếu
nên làm.
Tuy nhiên những chuyển biến trong chính sách sản phẩm còn chậm qua
các năm.Một mặt là do đặc tính của các sản phẩm công nghiệp,mặt khác là
do công ty còn nhiều khó khăn như trình độ bán hàng,khả năng kỹ
thuật,tiếp thu công nghệ còn yếu và chưa có bộ phận marketinh riêng cho
phát triển sản phẩm mới.
3. Quyết định về giá của công ty.
Giá cả là yếu tố quan trọng tạo ra thu nhập. Giá cả là yếu tố linh động,
thay đổi nhanh chóng. Việc định giá và cạnh tranh giá luôn là vấn đề đ ược
đặt ra hàng đầu. Dù vậy nhiều công ty vẫn không xử lý tốt việc định giá.
Công ty Tân Hồng Hà tiến hành định giá trên nguyên tác giá bù đắp chi
phí và định giá riêng biệt cho từng sản phẩm.

Giá bán = Giá nhập + chi phí + lợi tức kì vọng.
Cuối năm 2002 công ty đà áp dụng một chính sách giá linh động hơn.
Công ty áp dụng chính sách chiết giá theo số lượng, chiết giá theo hình thức
và theo thời gian thanh toán. Khách hàng mua với khối l ượng lớn sẽ được
giảm giá. Khách hàng thanh toán nhanh cũng sẽ được giảm giá. Giá bán
cũng được áp dụng cho các đối tượng khác nhau hình thành nên giá bán
buôn và giá bán lẻ.
Người chịu trách nhiệm xây dựng chính sách giá của công ty là phòng
kế hoạch tài vụ. Công ty vẫn chưa có một người chuyên trách để chịu trách
nhiệm nghiên cứu và xác định giá phù hợp. Việc định giá được giao cho bộ
phận kế hoạch tài vụ là bộ phận không trực tiếp tham gia kinh doanh, không
có chức năng nghiên cứu thị trường nên khó có được chính sách giá phù
hợp. Việc định giá chỉ dựa trên nguyên tắc đơn giản là giá bù đắp chi phí.
Vấn đề giá cả là cả một vấn đề quan trọng. Khi xây dựng chính sách giá
của mình công ty cần phải xem xét nhiều yếu tố. Chính sách giá phụ thuộc
vào sản phẩm, mục tiêu định giá, nhu cầu, giá thành, giá cả và hàng hoá của
các đối thủ cạnh tranh. Cần xem xét giá thành dưới góc độ là một công cụ
cạnh tranh đắc lực.

21


4. Quyết định về phân phối.
Quyết định về kênh marketing là một trong số những quyết định quan
trọng nhất mà ban lÃnh đạo cần phải thông qua. Các kênh phân phối mà
công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc tới các quyết định marketing
khác. Cách định giá của công ty phụ thuộc vào chỗ công ty sử dụng đông
đảo lực lượng bán hàng trực tiếp hay những người trung gian. Các quyết
định về lực lượng bán và quảng cáo của công ty phụ thuộc vào mức độ cần
thiết phải huấn luyện và hỗ trợ các đại lý.

Khi mới thành lập hình thức bán chủ yếu của công ty là tại các
showroom thông qua sự chủ động của khách hàng.Nh ưng kể từ năm 1998
do nhận thức được sự cần thiết của kênh marketing,công ty đà thiết lập
được một hệ thống kênh phân phối để mở rộng thị trường tại khu vực phía
Bắc
Có thể khái quát hệ thống kênh phân phối của công ty qua sơ đồ sau:

Công ty Tân
Hồng Hà

Lực lượng bán
hàng trực tiếp

Đại lý các tỉnh

Showroom

Khách hàng
cuối cùng

Ngoài bốn cửa hàng và trung tâm tại Hà Nội công ty Tân Hồng Hà còn mở
thêm rất nhiều các đại lý ở các tỉnh thành trong cả n ước.
- 1 đại lý ở Cao Bằng.
- 1 đại lý ở Hưng Yên.
- 1 đại lý ở Hải Phòng.
- 2 đại lý ở Lạng Sơn.
- 1 đại lý ở Bắc Ninh.
- 1 đại lý ở Quảng Ninh.
22

- 1 đại lý ở Thái Nguyên.
- 1 đại lý ở Thái Bình.
Mục tiêu chiến lược năm 2003 là mở rộng kênh phân phối về các tỉnh và
bước đầu đà thu được những két quả rất khả quan.
Để kiểm soát kênh, với vị trí là đại lý phân phối của nhà sản xuất, công
ty chú trọng xây dựng các chính sách hỗ trợ về kinh phí vận chuyển, hỗ trợ
về quảng cáo khuyến mại.
Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của công ty bộc lộ những hạn chế.
Hệ thống kênh phân phối chưa cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết. Hệ
thống thu thập thông tin về kênh không mang tính chủ động. Công ty ch ưa
xây dựng được hệ thống thu thập thông tin từ các đại lý. Trong hoạt động
marketing thì thông tin luôn là tài sản quí giá của mỗi doanh nghiệp. Việc
am tường mọi điều về khách hàng là nền tảng để đảm bảo marketing thành
công. Những yêu cầu về bùng nổ thông tin đòi hỏi các doanh nghiệp phải
đáp ứng bằng những công nghệ thông tin hiện đại. Đối với một doanh
nghiệp thương mại thì nguồn thông tin của công ty chính là hệ thống thông
tin thu thập được từ hệ thống kênh phân phối các thông tin về khách hàng,
về các đối thủ cạnh tranh.
5. Quyết định về xúc tiến hỗn hợp.
Ngoài các quyết định về thị trường mục tiêu, về chủng loại sản phẩm và
dịch vụ, về giá cả, về kênh phân phối công ty còn cần phải quyết định về
các biện pháp khuyến mại. Công ty cần soạn thảo một chiến l ược khuyến
mại toàn diện bao gồm việc quảng cáo th ương mại, kích thích tiêu thụ và
tuyên truyền. Công ty cũng cần sử dụng rộng rÃi những t ư liệu và chương
trình khuyến mại của người cung ứng.
Ngân sách dành cho quảng cáo khuyến mại của công ty Tân Hồng Hà
thường chiếm từ 0,2% đến 0,3% tổng chi phí. Vì vậy ngoài các ch ương
trình quảng cáo khuyến mại do hÃng tiến hành công ty đà tự tiến hành một
số hoạt động quảng cáo khuyến mại của riêng mình.

Một số chương trình xúc tiến được nhà sản xuất Fuji Xerox tổ chức đều
đặn hàng năm như các chương trình dự đoán kết quả World cup 2002, dự
đoán kết quả các trận đấu của U23 Việt Nam Công ty tự xây dựng ch ương
trình khuyến mại năm 2001 giảm giá cho các loại máy mà công ty kinh
doanh, chương trình giảm giá làm trực tiếp cho sản phẩm máy huỷ tài liệu
năm 1999.
Để quảng cáo sản phẩm, công ty tiến hành biện pháp marketing trực tiếp
bằng cách gửi tài liệu qua bưu điện (dịch vụ Data post) kết hợp với các
catalog quảng cáo do hÃng phát hành. Ngoài ra công ty tiến hành quảng cáo
qua nhân viên bán hàng trực tiếp, không có hệ thống quảng cáo qua các
phương tiện media.
Về mặt tuyên truyền PR, công ty không có các ch ương trình tuyên
truyền trực tiếp. Công ty chỉ kết hợp với hÃng thông qua các hội thảo, hội
nghị: tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo giới thiệu s¶n phÈm míi
23


Nhìn chung, công ty chưa có chương trình marketing hệ thống. Các
chiến dịch quảng cáo khuyến mại của công ty chỉ nhằm vào việc thúc đẩy
tiêu thụ chứ chưa chú ý tới các khía cạnh marketing. Các chiến dịch này chỉ
có hiệu quả trong ngắn hạn chứ không thể đem lại tác dụng trong dài hạn.
Công ty cần xây dựng kế hoạch marketing cụ thể, thể hiện qua các chiến
lược marketing. Các chương trình xúc tiến phải thực hiện các mục tiêu
marketing và nên xây dựng cho từng năm cụ thể.
V. Kết luận.

1. Những vấn đề nổi cộm trong hoạt động kinh doanh của công ty Tân
Hồng Hà.
Trong hoạt động kinh doanh, công ty đang gặp phải sự cạnh tranh gay
gắt. Số lượng các đơn vị tham gia cung cấp máy văn phòng trên thị trường

miền Bắc ngày càng tăng, mức độ cạnh tranh diễn ra quyết liệt. Nhu cầu về
thị trường máy photocopy đà bắt đầu bÃo hòa và xuất hiện nhu cầu trao đổi
máy. Ngân sách dành cho việc mua sắm máy photocopy bị hạn chế, việc
mua sắm các tài sản trị giá trên 100 triệu VND phải đấu thầu do đó gây khó
khăn cho việc bán các máy lớn.
Trong số các chủng loại mặt hàng kinh doanh của công ty cũng có sự
cạnh tranh giữa hÃng Xerox và Olivetti. Sự cập nhật thêm các hÃng mới tạo
ra sự lựa chọn phong phú song lại gây ra sự cạnh tranh. Công ty cần tìm ra
các biện pháp để giải quyết tốt mối quan hệ này.
Việc hoà nhập vào nỊn kinh tÕ thÕ giíi, nhÊt lµ viƯc ra nhËp AFTA của
nước ta sẽ tạo ra nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp. Ngoài việc
phải tuân thủ các đạo luật kinh tế của n ước ta, công ty phải chú trọng các
luật quốc tế và môi trường kinh doanh quốc tế. Sự cạnh tranh của các công
ty của các nước cũng là một đối thủ đáng lo ngại.
Một trong những điểm yếu của công ty là việc ch ưa có sự phối hợp chặt
chẽ giữa các phòng ban trong quá trình làm việc. Nhân viên trong công ty
có kỹ năng làm việc chưa có khoa học, thiếu tính chuyên nghiệp.
Trong hoàn cảnh như vậy, công ty đà tìm cách phát triển kinh doanh
thêm mặt hàng mới, trên lĩnh vực mới phải hết sức thận trọng. Việc phát
triển này sẽ më ra nhiỊu c¬ héi kinh doanh nh ­ng cịng ẩn chứa nhiều rủi
ro. Mặt khác, để tăng khả năng cạnh tranh của mình công ty cần đào tạo đội
ngũ nhân viên chuyên nghiệp, qui chuẩn hoá qui trình làm việc. Công ty
cũng cần phát huy sức mạnh đoàn kết giữa các cá nhân, các phòng, hoàn
thiện vai trò quản lý cđa tr­ëng phßng.

24


2. Những vấn đề nổi cộm trong hoạt động marketing của công ty Tân Hồng
Hà.

Để đạt được mục tiêu kinh doanh, công ty cần phải hoàn thiện các hoạt
động marketing. Muốn làm như vậy cần phải phát hiện ra những hạn chế để
tìm biện pháp khắc phục.
Trước hết, ta thấy rằng công ty ch ưa có một phòng ban chuyên về
marketing, các hoạt động của công ty chỉ mang chút ít hình dáng hoạt động
marketing khi được nhìn dưới góc độ marketing mà thôi. Nhìn chung các
hoạt động marketing của c«ng ty chØ mang tÝnh chÊt nhÊt thêi ch ­a có định
hướng marketing rõ ràng, chưa thật sự xây dựng thành hệ thống.
HÃy xem xét trên khía cạnh của hoạt động định giá. Nh ư trên ta đà phân
tích công ty chưa có bộ phận định giá mà việc định giá do phòng kế hoạch
tài vụ đảm nhận. Bộ phận này lại không tham gia vào các hoạt động
marketing. Vì vậy mà chính sách giá của công ty thiếu đi tính định h ướng
thị trường.
Một khía cạnh khác là việc thu thập thông tin qua hệ thống kênh phân
phối chưa được chú trọng đúng mức. Có thể nói thông tin marketing là cực
kỳ quan trọng trong hoạt động marketing hiện nay. Các thông tin về
marketing có thể đáng giá ngàn vàng vậy mà công ty đà bỏ phí khi không
xây dựng hệ thống thu thập và quản lý thông tin thông qua kênh phân phối.
Khi chọn mặt hàng kinh doanh là máy thiết bị văn phòng và đối t ượng
khách hàng mục là khách hàng tổ chức, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty
chủ yếu do lực lượng bán hàng trực tiếp tiến hành. Thế nhưng lực lượng bán
hàng cá nhân trực tiếp của công ty còn thiếu tính chuyên nghiệp. Các kĩ
năng bán hàng chưa được xây dựng thành qui trình bán hàng một cách khoa
học.
Nói tóm lại, bất kỳ hoạt động kinh doanh muốn thành công đều cần có
kế hoạch chiến lược cụ thể và rõ ràng. Nhìn dưới khía cạnh marketing thì
hoạt động marketing của công ty Tân Hông Hà tuy đà đ ược ban lÃnh đạo
của công ty chú ý nhưng vẫn còn nhiều hạn chế.
3.Một số ý kiến đề xuất :
-Tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và phức tạp,công ty cần

chú trọng xây dựng được một chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược
marketing trong dài hạn và cụ thể qua từng giai đoạn để có thể tồn tại và
phát triÓn.

25


-Tiến hành nghiên cứu tổ chức một bộ phận marketing riêng biệt để tiến
hành các hoạt động nghiên cứu thị trường cũng như tổ chức thực hiện các
hoạt động marketing mix một cách có hệ thống.
-Xây dựng và áp dụng một chính sách giá linh hoạt hơn,xây dựng bộ
phận riêng để định giá,định giá nên căn cứ vào tình hình thị trường,nhu cầu
của khách hàng hơn là chỉ định giá bù đắp chi phí.
-Xây dựng hệ thống thu thập và xử lý thông tin nhiều chiều qua hệ thống
kênh phân phốicủa công ty,đăc biệt là những thông tin từ phía khách hàng.
-Xây dựng chương trình huấn luyện và đào tạo đội ngũ bán hàng với kỹ
năng nghiệp vụ ngày càng cao và chuyên nghiệp.

Trên đây là một số ý kiến báo cáo kết quả giai đoạn thực tập tổng hợp
của sinh viên Nguyễn Thị Vân Anh tại công ty TNHH tân Hồng Hà.

26