Chương trình khóa đào tạo quản trị nhân sự bán hàng

PHÒNG THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM CHI NHÁNH TẠI CẦN THƠ
TRUNG TÂM HỖ TRỢ DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA (SME)
CHƯƠNG TRÌNH
KHÓA ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ NHÂN SỰ BÁN HÀNG
I. Thời gian: 3 ngày, từ ngày 21 - 23/01/2013, khai giảng lúc 8g00 ngày 21/01/2013
Sáng: từ 8g00 đến 11g30, Chiều: từ 13g30 đến 17g00
II. Nội dung của khóa học:
BÀI 1: XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG (buổi 1)
• Tuyển dụng nhân sự cho phòng bán hàng
• Các tiêu chí tuyển dụng nhân viên bán hàng, giám sát hoặc quản lý bán hàng, nhân viên điều
phối kinh doanh.
• Xác định nguồn tuyển dụng
• Kỹ năng phỏng vấn tuyển dụng nhân sự bán hàng (nhân viên bán hàng, thư ký bán hàng,
giám sát bán hàng)
BÀI 2: HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (buổi 2)
• Xác định nhu cầu huấn luyện nhân sự bán hàng
• Phân biệt huấn luyện (training) và dẫn dắt (coaching)
• Huấn luyện những kiến thức và kỹ năng bán hàng cho nhân viên
• Huấn luyện kỹ năng giao tiếp và giải quyết khiếu nại với khách hàng
• Phương pháp huấn luyện hiệu quả PESOS, 3R
• Huấn luyện thực hành và dẫn dắc trên công việc
• Thực hành huấn luyện nhân viên tại hiện trường
BÀI 3: XÂY DỰNG NHÓM VÀ ĐỘNG VIÊN (buổi 3 và 4)
• Thiết lập mục tiêu làm việc của nhóm
• Kỹ năng giao tiếp và xử lý xung đột của quản lý bán hàng
• Kỹ năng tổ chức họp nhóm hiệu quả
• Sử dụng quyền lực để lãnh đạo con người
• Áp dụng các mô hình lãnh đạo tình huống đối với từng đối tượng nhân viên
• Thiết lập mục tiêu cá nhân cho nhân sự phòng bán hàng
• Xác định nhu cầu cá nhân để động viên
• Chọn giải pháp và phương pháp động viên hợp lý tạo động lực

• Hướng dẫn nhân viên bán hàng tự động viên cho chính mình
BÀI 4: ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CÔNG VIỆC (buổi 5)
• Giám sát, kiểm soát hành vi và hoạt động của nhân viên bán hàng
• Qui trình đánh giá thành tích công việc
• Thiết lập mục tiêu KPO (key performance objectives) và tiêu chí KPI (Key performance
Indicators)
• Xếp loại nhân viên theo công thức 4G (group/ 4 nhóm năng lực: năng lực/thái độ)
BÀI 5: XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH LƯƠNG THƯỞNG (buổi 6)
• Cân bằng nhu cầu trả lương với nguồn lực ngân sách dành cho bán hàng
• Lựa chọn cách trả lương thích hợp
• Xác định các mức độ tỉ lệ giữa lương và thưởng
• Căn cứ vào tiêu chí đánh giá và năng năng lực đóng góp để xét mức lương
III. Đối tượng tham dự :
- Lãnh đạo doanh nghiệp (HĐQT, HĐTV, Tổng Giám đốc, Giám đốc); giới chủ doanh nghiệp,
Chủ cơ sở
- Đại diện bán hàng muốn thăng tiến, Giám sát bán hàng, quản lý bán hàng khu vực và Giám đốc
bán hàng
- Những người muốn học hỏi thêm kiến thức về quản lý nhân sự bán hàng