Một số lưu ý khi đàm phán tại Nauy - Phần 2 ppt

Một số lưu ý khi đàm phán tại Nauy - Phần 2
Trả giá - Người Nauy không thích thú trong việc trả giá và rất
ghét mặc cả. Họ cũng không đánh giá cao những biện pháp nâng
cao doanh thu bán hàng. Mặc dù việc trả giá tốn khá nhiều thời
gian (có khi phải sau vài buổi họp mới kết thúc) thì giá ban đầu
so với giá lúc ký kết hợp đồng không mấy khi chênh nhau từ 10-
15%. Khái niệm công bằng rất quan trọng đối với người Nauy.
Mặc dù họ ít khi nhân nhượng nhưng lại luôn muốn "có đi có
lại" và trở nên rất khắt khe nếu thoả thuận quá thiên lệch về một
bên.

Người Nauy thích phong cách đàm phán đi thẳng vào vấn đề và
trung thực. Rất hiếm khi họ sử dụng những kỹ thuật đàm phán
nhằm đánh lừa đối tác. Nếu họ không thích hợp tác hoặc không
muốn đưa ra cam kết thì họ sẽ biểu lộ ngay điều đó. Bất kỳ một
thủ thuật nào như nói dối, đưa ra thông điệp giả mạo, không
miêu tả rõ giá trị hàng hóa, làm sai yêu cầu, không thực hiện
cam kết đều tác động đều lòng tin giữa hai bên và chấm dứt
quá trình đàm phán. Chiêu thức "kẻ đấm người xoa" cũng khiến
cho đối tác Nauy nghi ngờ về mức độ tin cậy của doanh nghiệp
bạn.

Đối tác Nauy chỉ sử dụng những kỹ thuật đàm phán mang tính
áp lực khi chúng được phép sử dụng trong quy trình đàm phán
thông thường. Họ có thể bắt đầu với mức giá tốt cho mình, biểu
lộ một chút không khoan nhượng, nhưng vẫn sẵn lòng đưa ra
những thỏa hiệp có lợi cho cả đôi bên. Đối tác Nauy cũng có thể
đưa ra giá mua cuối cùng rất sớm ngay khi quá trình trả giá mới
bắt đầu nhằm đẩy nhanh tốc độ đàm phán. Họ sẽ dành một
khoảng thời gian im lặng. Đây là hành động khá phổ biến nhưng
không được coi là một thủ thuật đàm phán kinh doanh đối với

người Nauy. Bạn phải rất cẩn thận khi sử dụng các kỹ thuật đàm
phán mang tính thúc ép ví dụ như đưa ra chào hàng có hiệu lực
ngắn hoặc ầm ừ trước đề nghị của đối tác vì đối tác Nauy sẽ coi
đây là những yêu cầu không thỏa đáng. Đừng để quá trình đàm
phán kết thúc vì những nguyên nhân trên vì đối tác Nauy sẽ trở
nên dè dặt và cẩn trọng cho dù sau đó bạn có đưa ra bất kỳ một
đề nghị có lợi nào cho họ. Hãy tránh gây áp lực về thời gian vì
đối tác Nauy không thích bị thúc giục.

Tránh những thủ thuật mang tính công kích khi đàm phán với
đối tác Nauy. Họ sẽ không né tránh cuộc đối đầu công khai nếu
như bị thách thức, nhưng điều này sẽ gây ra những tác động tiêu
cực chứ không làm tăng vị thế của bạn trên bàn đàm phàn. Bắt
đầu với một đề nghị cực đoan được xem là hành động không
thân thiện. Tốt nhất là nên mở đầu đàm phán với những điều
khoản phù hợp và có lợi cho cả hai bên.

Bạn cũng tránh sử dụng những thủ thuật mang tính tình cảm khi
đàm phán tại Nauy. Sử dụng mối quan hệ cá nhân có thể gây ra
những hậu quả phản tác dụng khiến cho đối tác Nauy áp dụng
những biện pháp phòng ngự như đưa ra những câu hỏi mang
tính thăm dò hoặc hứa hẹn không chắc chắn.

Bắt đầu quá trình đàm phán bằng những đề nghị, điều khoản và
điều kiện bằng văn bản là một chiến thuật đàm phán hiệu quả,
có thể rút ngắn thời gian trả giá vì đối tác Nauy thường thấy hài
lòng với cách làm này.

Ở Nauy, rất hiếm khi thấy hiện tượng tham nhũng và hối lộ. Vì
vậy, bạn đừng nghĩ tới việc tặng quà có giá trị hoặc đưa ra

những đề nghị khiến họ nghĩ bạn muốn mua chuộc họ.

Ra quyết định - So với một số nước khác, văn hóa doanh nghiệp
của Nauy không quá coi trọng vấn đề "tôn ti trật tự". Ra quyết
định cuối cùng không thuộc về một cá nhân cụ thể mà từng cá
nhân có thể đưa ra ý kiến riêng của mình rồi sau đó quyết định
được dựa trên sự thống nhất của cả tập thể. Các nhà quản lý cấp
dưới hoàn toàn có quyền quyết định mà không cần phải có sự
chấp thuận của giám đốc điều hành. Vai trò của các nhà quản lý
cấp cao là phổ biến thông tin, đưa ra các chỉ dẫn và phối hợp để
đưa ra quyết định khi thật cần thiết. Họ không đưa ra quyết định
cuối cùng và quyết định của họ sẽ không được ai tuân theo nếu
tập thể không đồng thuận. Điều này sẽ khiến một số nhà thương
thảo từ các nước phương Tây khác bị nhầm lẫn vì họ quen với
quan niệm chỉ người cao nhất mới có quyền quyết định. Quá
trình đưa ra quyết định cuối cùng tại Nauy tốn khá nhiều thời
gian và đòi hỏi bạn phải thật sự kiên nhẫn.

Bạn phải tìm hiểu thông tin về cơ cấu công ty và cố gắng dành
được sự ủng hộ của mọi người trong đoàn đàm phán của đối tác
hơn là những người thuộc cấp quản lý. Ngoài ra, khi họ đã đưa
ra quyết định cuối cùng thì bạn rất khó có thể thay đổi.

Khi đưa ra quyết định, người Nauy có thể áp dụng những
nguyên tắc quốc tế chứ không cân nhắc trong từng trường hợp
cụ thể. Cảm nhận và kinh nghiệm cá nhân không được chấp
nhận trong quá trình đàm phán kinh doanh mà thay vào đó
người Nauy tập trung vào những kết quả thực tế, lý lẽ lô-gích và
bằng chứng khách quan.

Thỏa thuận và hợp đồng
Tổ chức các buổi họp tổng kết là một cách hiệu quả để xác minh
những thỏa thuận và cam kết của hai bên. Bắt tay và thỏa thuận
bằng miệng được coi là đã xác nhận đồng ý mặc dù không có ý
nghĩa nếu xét về mặt luật pháp. Tuy nhiên, để cẩn thận bạn nên
xác nhận bằng văn bản.

Văn bản hợp đồng thường khá dài bao gồm toàn bộ các điều
kiện và điều khoản cũng như những tình huống có thể xảy ra.
Việc ký kết hợp đồng không chỉ có ý nghĩa hợp pháp mà còn
chứng tỏ đối tác Nauy đã hoàn toàn chấp nhận mọi cam kết của
họ.

Bạn nên tham khảo ý kiến tư vấn của các chuyên gia pháp luật
trước khi ký kết hợp đồng. Tuy nhiên, đừng mời luật sự tới dự
buổi đàm phán vì điều này sẽ khiến đối tác Nauy nghĩ bạn
không tin tưởng vào họ.

Bất kỳ những thay đổi về điều khoản trong hợp đồng phát sinh
sau khi ký kết đều bị đối tác Nauy coi như là không thực hiện
đúng cam kết và họ sẽ từ chối rất gay gắt.