Báo cáo môn Đàm phán trong kinh doanh đề tài SỰ KHÁC BIỆT TRONG ĐÀM PHÁN GIỮA NGƯỜI MỸ VÀ NGƯỜI NHẬT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH
KHOA KINH TẾ - LUẬT – NGOẠI NGỮ
BỘ MÔN KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
Báo cáo môn học:
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Đề tài:
SỰ KHÁC BIỆT TRONG ĐÀM PHÁN GIỮA
NGƯỜI MỸ VÀ NGƯỜI NHẬT
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Tấn Đạt
Nhóm sinh viên thực hiện: MSSV
1. Võ Thị Mỹ Lan 112210137
2. Nguyễn Quang Tùng 112210149
3. Lưu Thị Thanh Xuân 112210201
4. Thạch Thị Cẩm Giang 112210204
5. Khưu Thị Phượng Tường 112210225
Trà Vinh, tháng 11 năm 2012
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong các cuộc đàm phán, để đi đến kết thúc một thương vụ luôn là một
bước không dễ. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa hai bên nhưng có yếu tố
then chốt vì lợi ích của hai bên là trái ngược nhau. Mỗi bên muốn thay đổi tình hình
hiện tại và tin rằng có thể đạt được những thoả thuận có lợi cho cả hai bên. Tuy
nhiên, không phải trong mọi cuộc đàm phán mà cả hai bên luôn duy trì tư duy cả
hai đều cùng có lợi. Kết quả một cuộc đàm phán được coi là lý tưởng khi cả hai bên
cảm thấy hài lòng với thoả thuận đạt được. Tất nhiên, trên thực tế không phải lúc
nào cũng đạt được kết quả này và đôi lúc có những điểm rất khác nhau giữa hai phía
khiến cho cuộc đàm phán trở nên thất bại nếu hai bên không tìm hiểu về nhau kỹ
trước khi ngồi vào bàn. Điều này ta dễ thấy ở hai quốc gia đó là Nhật và Mỹ. Hơn
40 năm trước, nhà phân chủng học E.T.Hall đã cảnh báo: “Khi nhà quản trị Mỹ ra
nước ngoài làm ăn, anh ta thường bị sốc khi khám phá ra nhiều sự khác biệt về cách
cư xử, thói quen của các nhà kinh doanh nước ngoài và chính điều đó sẽ ngăn cản
sự nổ lực làm ăn của anh ta”. Mặc dù được cảnh báo thích đáng nhưng các công ty

người Mỹ vẫn chưa đầu tư nghiên cứu về văn hóa của các nước, điều đó khiến họ
phải trả giá khi kinh doanh trên thương trường quốc tế - một số hợp đồng đã không
được kí như mong đợi. Đặc biệt là gặp nhiều khó khăn trong khi đàm phán với
“người Nhật bí ẩn”. Vì vậy, sau khi nghiên cứu phong cách đàm phán của người
Nhật ở các chương trước, trong chương này chúng ta sẽ tập trung so sánh cách đàm
phán của hai cường quốc nằm bên hai bên bờ Thái Bình Dương – Mỹ và Nhật. Từ
đó rút ra những bài học kinh nghiệm cần thiết cho chính bản thân mình.
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ NƯỚC MỸ VÀ NHẬT
1. Giới thiệu về nước Mỹ
Mỹ là nước cộng hòa lập hiến liên bang gồm có 50 tiểu bang và một
quận liên bang. Thủ đô là Washington nằm giữa Bắc Mỹ.
Với 9,83 triệu km
2
, Mỹ là quốc gia lớn hạng thứ ba về diện tích sau Nga
và Trung Quốc. Nên Mỹ là quốc gia đa văn hoá, đa sắc tộc. Đất nước Mỹ tôn
thờ nữ thần tự do nên nơi đây quyền dân chủ của các công dân rất cao. Người
dân nước Mỹ có phong cách sống thoải mái, hiện đại với nhu cầu hưởng thụ
cao. Người Mỹ rất thích tự do cá nhân, có tinh thần cần cù lao động. Trong
giao tiếp hay các cuộc đàm phán họ rất thẳng thắng và trung thực.
Vì Mỹ có diện tích lớn và có nhiều địa hình rộng lớn nên gần như có tất
cả các loại khí hậu. Khí hậu ôn hòa có ở đa số các vùng, khí hậu nhiệt đới ở
Hawaii và miền nam Florida, khí hậu địa cực ở Alaska, khí hậu Địa Trung
Hải ở duyên hải California.
Mỹ có một nền kinh tế hỗn hợp tư bản chủ nghĩa được kích thích bởi tài
nguyên thiên nhiên phong phú và cơ sở hạ tầng phát triển tốt. Mỹ đứng hạng
thứ 8 về tổng sản lượng nội địa trên đầu người và hạng 4 về tổng sản phẩm
nội địa trên đầu người theo sức mua tương đương. Mỹ là nước nhập khẩu
hàng hóa lớn nhất và là nước xuất khẩu lớn nhất trên thế giới.
2. Giới thiệu về nước Nhật


Sơ lược về đất nước Nhật Bản
- Nhật Bản thường được biết đến với cái tên: Xứ sở mặt trời mọc hay Xứ sở
Hoa anh đào. Đất nước này là một quần đảo hình cánh cung nằm ở sườn đông của
đại lục Châu Âu và Châu Á phía Tây Bắc Thái Bình Dương, bao gồm bốn hòn đảo
chính: Hokkaido, Honshu, Shikoku và Kyushu, cùng với nhóm đảo Ryukyu
(Okinawa) và nhiều hòn đảo nhỏ khác.Với nền văn hóa đa màu sắc, nét truyền
thống đan xen nét hiện đại, Nhật Bản luôn có những lễ hội diễn ra xuyên suốt trong
năm. Đến Nhật Bản có rất nhiều nơi thu hút du khách, và bạn không thể ghé thăm
Tokyo - nơi được xem là bận rộn nhất trên thế giới, hay thành cổ Nara và Kyoto

Một vài nét về con người Nhật Bản
- Tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nước ngoài: chúng ta có thể nói rằng
không dân tộc nào nhạy bén về văn hóa của nước ngoài như người Nhật. Họ không
ngừng theo dõi những biến động bên ngoài, đánh giá và cân nhắc những ảnh hưởng
của các tròa lưu và xu hướng chính đang diễn ra đối với Nhật, nếu như họ phát hiện
ra trào lưu nào đang thắng thế thì họ có xu hướng sẳn sàng học hỏi, nghiên cứu đề
bắt kịp trào lưu đó. Và chính tinh thần thực dụng, tính hiếu kỳ và óc cầu tiến của
những người nhật là những động lực thúc đẩy họ bắt kịp với các nước tiên tiến.
- Ý thức tập thể: tập thể đóng vai trò quan trọng đối với người Nhật. Nó được
thể hiện ngay trong cách xưng hô với người ngoài khi nói chuyện. Trong công việc
người Nhật thường gạt đi cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình
và những người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gây gắt song
cũng có lúc họ lại bắt tay nhau để có thể đạt được mục đích chung như để đánh bại
đối thủ nước ngoài. Vì vậy điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể.
- Tôn trọng thứ bậc và địa vị: ý thức tôn trọng thứ bậc có lẽ đã có từ lâu trong
đời sống người Nhật. Thái độ nhúng mình trước những người có địa vị, quyền chức
cũng có ở một số nước khác thời cận đại nhưng đặc biệt ở Nhật cho đến nay vẫn
còn đậm nét. Tập quán này được nhấn mạnh trong hơn 250 năm dưới thời
Tokugawa. Ngày nay ý thức tôn trọng thứ bậc vẫn được thể hiện trong đời sống
hàng ngày.

- Óc thẩm mỹ: ấn tượng ban đầu của bất kỳ ai lần đầu đến thăm Nhật Bản là
ngạc nhiên và thán phục về óc thẩm mỹ của người Nhật, từ cách trang trí nhà cửa,
xếp đồ đạt trong gia đình hay cách bày trí bữa cơm đều khiến cho mọi người có cảm
giác tiếp cận một sự tinh tế, óc thẩm mỹ cao. Nhưng óc thẩm mỹ của người Nhật
không chỉ biểu hiện qua các hiện tượng bên ngoài mà còn qua lối suy nghĩ và cung
cách làm việc của họ hàng ngày.

Văn hóa đàm phán của người Nhật
- Đừng quá vội vàng bắt tay với doanh nhân Nhật Bản. Nói chung, người Nhật
tránh sự tiếp xúc quá thân mật trong kinh doanh. Vỗ vai khách từ phía sau để kết
thúc một sự giao dịch được xem là bất lịch sự. Nhưng nếu một người Nhật thiện chí
đưa tay ra trước thì bạn cũng đáp lại bằng việc bắt tay họ để thể hiện thiện chí của
mình.
- Sẵn sàng tôn trọng sự khác biệt về văn hoá. Khi gọi tên người Nhật bạn nhớ
bỏ từ “Mr” ở đằng trước và thêm từ “san”- nghĩa là Ông, Bà, Anh, Chị… vào sau
Họ của người đó để thể hiện sự kính trọng. Ví dụ : Mr. Fujita được gọi là Fujita-san.
Mr. Jones được gọi là Jones-san. Không gọi “Mr. Fujita-san” hay “Mr. Jones-san”.
Lưu ý là người Nhật gọi Họ chứ không gọi tên. Gọi tên được xem là thiếu lịch sự.
- Khi kết thúc câu chào hỏi, đừng bao giờ quên trao “card visit”, đây là điều
quan trọng nhất.
Hầu hết người Mỹ nhận card của đối phương liếc nhìn rất nhanh rồi cất vào túi
áo vét trong khi người Nhật xem card rất cẩn thận cả mặt trước và mặt sau. Họ giới
thiệu, chứ không chỉ đơn thuần đưa cho bạn, và cầm card với dòng chữ in xuôi
chiều về phía bạn để bạn dễ nhìn. Có thể kèm theo một cái cúi đầu nhẹ và nhanh.
Chiếc card của người Nhật to hơn card của người Mỹ một chút và được in trên giấy
chất lượng tốt hơn. Việc in có thể bằng tiếng Anh một mặt và mặt kia in bằng tiếng
Nhật.
- Vị trí ngồi vào bàn làm việc
Dọc theo bàn hội nghị, khác với khá nhiều công ty Mỹ là thường ngồi xen kẽ
giữa người của bên này với người của bên kia, người Nhật thường ngồi một bên,

đối phương ngồi một bên, trưởng đoàn hoặc người có chức vụ cao nhất ngồi ở giữa.
- Trường hợp bạn nhận được nhiều card visit một lúc:
Đặt card visit mà đoàn doanh nhân Nhật Bản vừa trao cho bạn lên mặt bàn
theo đúng thứ tự của doanh nhân Nhật ngồi đối diện với bạn. Người Nhật cũng sắp
xếp card visit mà đoàn của bạn trao cho họ lên bàn theo thứ tự của người ngồi đối
diện tương tự như vậy.
Bạn có thể nhìn vào card visit để nhớ tên của người đó. Điều này có thể chấp
nhận được. Tên của người Nhật Bản có thể khó nhớ, nhưng tên của người nước
ngoài cũng khó nhớ đối với người Nhật.
- Khi bạn là khách ở các văn phòng của người Nhật bạn sẽ được mời uống trà
xanh, đây là truyền thống của người Nhật. Nhưng người Nhật cũng uống cafe.
- Nói chậm và đúng sự thật
Những lời bóng bẩy sẽ không gây được ấn tượng. Những từ và cụm từ hay
được dùng như “chất lượng”, “công việc theo nhóm”, “danh dự”, “sự hài hoà”,
“không thành vấn đề”, và “những lựa chọn khác” .
- Trong đàm phán, học cách chấp nhận sự im lặng trong 30 giây hoặc lâu hơn
Đây là thời điểm then chốt để người Nhật đưa ra quyết định. Người Nhật
nghiền ngẫm những gì bạn nói và đưa ra các câu hỏi. Bạn cũng không nên bối rối
trước những giây phút im lặng trong đàm thoại của họ như vây.
- Tránh dùng từ “no” (không), vì được xem là thiếu lịch sự. Thay vào đó, hãy
nói: “Chúng ta hãy xem xét lựa chọn khác” hay “Có lẽ đây là cách làm tốt hơn”.
- Cuối cùng, bạn có thể mời doanh nhân Nhật Bản đến nhà, hoặc là thử chơi
với họ một ván gôn. Người Nhật thích chơi gôn và sẵn sàng đàm phán tiếp sau khi
cùng chơi môn thể thao tạo sự thân thiện này.
II. Những điểm giống và khác nhau cơ bản trong quá trình đàm phám
của người Nhật và người Mỹ
Trước khi đi vào nghiên cứu những điểm khác nhau trong quá trình đàm phán
kinh doanh giữa Nhật và Mỹ, chúng ta sẽ nghiên cứu những điểm giống nhau của
hai phong cách đàm phán này.Hầu hết các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế
ở hai nước đều gồm 4 giai đoạn:

- Giai đoạn làm quen;
- Giai đoạn trao đổi thông tin;
- Giai đoạn thuyết phục;
- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận;
Giai đoạn làm quen bao gồm tất cả các hoạt động như: thiết lập mối quan hệ
tốt hay tìm hiểu đối tác nhưng nó không bao gồm các thông tin liên quan đến ký
hợp đồng trong các buổi đàm phán tiếp sau đó.
Giai đoạn trao đổi thông tin, đưa ra nhu cầu và ước muốn của các bên, hay nói
một cách chính xác hơn là những lợi ích chủ quan rất khác nhau của các bên.
Giai đoạn thuyết phục bao gồm việc các bên cố gắng làm giảm bớt những lợi
ích chủ quan của đối tác, thông qua những chiến thuật thuyết phục khác nhau.
Giai đoạn cuối cùng là nhận và đưa ra các nhượng bộ, tiến tới thỏa thuận, ký
kết hợp đồng.
Bên cạnh điểm giống nhau nêu trên thì trong quá trình đàm phán giữa Nhật và
Mỹ có rất nhiều điểm khác nhau, để hiểu rõ hơn chúng ta những khác biệt trong
đàm phán kinh doanh qua từng giai đoạn. Thông qua bảng sau:
Các giai đoạn Nhật Mỹ
1. Giai đoạn làm quen Thường dành nhiều thời
gian và chi phí cho giai
đoạn này.
Dùng ít thời gian hơn
trong giai đoạn này.
2. Giai đoạn trao đổi
thông tin
Đây là bước quan trọng
nhất. Những đề nghị đưa
ra được giải thích kỹ và rõ
ràng.
Thông tin đưa ra phải
ngắn gọn và nhanh chóng.

Những đề nghị thẳng thắn
là kiểu của người Mỹ.
3. Giai đoạn thuyết phục Sự thuyết phục được hoàn
thành chủ yếu là ở sau hậu
trường. Những mối quan
hệ thẳng thắn thể hiện kết
quả mặc cả.
Đây là bước quan trọng
nhất, những dự định bị
thay đổi ở bàn đàm phán
và các chiến thuật nhanh,
áp đảo được áp dụng.
4. Giai đoạn nhượng bộ và
thỏa thuận
Chỉ nhượng bộ gần cuối
buổi đàm phán – đến gần
với quyết định.
Những nhượng bộ và cam
kết được thực hiện xuyên
suốt.
Nguồn: John Graham and Yoshihiro Sano “business negotiations between
Janpanese and Americans”
III. Những khác biệt trong từng giai đoạn đàm phán giữa người Mỹ và người
Nhật
1. Giai đoạn làm quen
Trong giai đoạn làm quen, người Mỹ thường dành ít thời gian cho giai đoạn
này (khoảng 5 – 10 phút). Trong giai đoạn này họ thường nói về các chủ đề như
thời tiết, thể thao, kinh tế, chính trị,…. Mục đích của giai đoạn làm quen là đề biết
được đối tác đánh giá mức độ quan trọng của cuộc đàm phán này như thế nào. Cũng
qua giai đoạn này ta có thể đánh giá được hiểu biết, kinh nghiệm hay mối quan tâm

của khách hàng. Giai đoạn này sẽ thuận lợi khi đôi bên có cùng kinh nghiệm và
chuyên môn.
Người Mỹ dành ít thời gian cho giai đoạn này vì họ cho rằng nếu có xung đột
trong quá trình đàm phán hay thực hiện hợp đồng thì đã có luật sư giải quyết. Còn
người Nhật lại không thích dùng luật sư và không thích xung đột nên họ dành nhiều
thời gian hơn cho giai đoạn này.
Đàm phán với công ty Nhật thường gồm 3 cấp quản trị: nhà quản trị cấp cao,
nhà quản trị cấp trung và các trưởng phòng. Và dưới đây là quá trình làm quen ở
từng cấp:

Giai đoạn làm quen của các nhà quản trị cấp cao:
Người Nhật: trong giai đoạn này vai trò của quản trị viên cấp cao rất trịnh
trọng. Thường họ vào bàn đàm phán chỉ để kí kết khi mọi việc đã được thỏa thuận
giải quyết bởi các quản trị viên cấp dưới. Thông thường quản trị viên cấp cao tham
gia đoàn đàm phán sớm là để tiếp xúc với khách hàng như đã cam kết hay vì đặc
điểm quan trọng của buổi đàm phán. Trong những trường hợp khác thì giai đoạn
này do các quản trị viên cấp trung tiến hành.
Người Mỹ: người Nhật thích sự trang nghiêm, trịnh trọng và có vẻ hình thức
trong giai đoạn này nhưng người Mỹ lại tỏa ra xa lạ với nó và họ không thích điều
này. Họ cảm thấy không tự nhiên khi thảo luận các vấn đề chuyên môn nên họ
thường nhường cho người khác trả lời. Việc cung cấp cho họ danh sách dài những
câu hỏi trong giai đoạn làm quen lại có ít hơn
Trong giai đoạn làm quen đối với người Mỹ nội dung của những cuộc trao đổi
sớm – thông tin bằng miệng dường như vô nghĩa với họ, nhưng người Nhật lại xem
việc trao đổi trước là sự liều lĩnh – cuộc nói chuyện này mang lại sự chân thật và tin
tưởng giữa các cá nhân.

Giai đoạn làm quen giữa các nhà quản trị cấp trung:
Đối với người Mỹ khi thiết lập mối quan hệ làm ăn cần phải theo những thủ
tục như: thư giới thiệu, gọi điện để hẹn sau đó có cuộc gặp tại văn phòng của khách

hàng và sau đó có thể là buổi ăn trưa với những câu chuyện xoay quanh vấn đề làm
ăn.
Đối với người Nhật kiểu làm ăn thông thường là: cuộc hẹn đầu tiên sẽ được
sắp xếp và tham dự của người thứ 3 – người trung gian và khách hàng người Nhật
sẽ mời đối tác Mỹ và người trung gian gặp tại văn phòng công ty lúc xế chiều. Ở đó
người Mỹ sẽ được gặp những người mà họ quan tâm nhưng không phải là các vấn
đề làm ăn hay những đề nghị. Vào khoảng 6 giờ tối người Nhật đề nghị cùng đi ăn
tối nhưng đây vẫn chưa là thời điểm thích hợp để bàn chuyện làm ăn, những buổi
gặp thường kéo dài đến 11 giờ đêm và kết thúc khi đã thỏa thuận được kế hoạch của
những buổi gặp sau. Nhưng trong các buổi gặp người Mỹ sẽ không bao giờ có cơ
hội thanh toán hóa đơn cũng như nhìn thấy nó.
Giai đoạn làm quen có thể gồm nhiều buổi gặp gỡ, qua đó người Nhật xác
định được sự nhất quán , sự thành thật và tinh thần hợp tác của đối tác, còn việc làm
ăn thì tính sau.
2. Giai đoạn trao đổi thông tin
Giai đoạn trao đổi thông tin vốn là quá trình trao đổi hai chiều. Nhưng khi
người Mỹ gặp người Nhật ở bàn đàm phán, luồng thông tin chỉ đi trực tiếp từ người
Mỹ đến người Nhật. Đầu tiên, người Nhật hỏi hàng ngàn câu hỏi và đáp lại rất ít
thông tin. Cách làm này thử thách lòng kiên nhẫn của các nhà đàm phán người Mỹ
và làm cho họ phải ở lại Nhật Bản lâu hơn và tốn nhiều thời gian hơn cho quá trình
đàm phán. Trao đổi thông tin gồm hai phần:
a) Tiết lộ thông tin
 Người Nhật
- Nhiều nhà quản trị người Nhật hiểu và nói tiếng Anh tốt hơn người Mỹ hiểu
và nói tiếng Nhật, vì vậy mà những cuộc gặp gỡ của 2 nước ở hai bờ Thái Bình
Dương này thường được dùng giao tiếp bằng tiếng Anh. Tuy nhiên người Mỹ nên
cẩn thận về sự nhầm lẫn có thể phát sinh do hạn chế về kiến thức Anh ngữ của bên
phía người Nhật.
Trong một số trường hợp, người Mỹ cần chuẩn bị sẵn sàng phiên dịch nếu bên
phía người Nhật không có.

- Trong cuộc đàm phán, đầu tiên Người Nhật giải thích rất dài dòng, sau đó
đưa ra yêu cầu hay đề nghị. Do đó mà chúng ta không ngạc nhiên khi nghe người
Mỹ than phiền về “1000 câu hỏi”. Người Nhật mong đợi sự giải thích dài. Các nhà
đàm phán Mỹ nên chuẩn bị thông tin một cách chi tiết để hổ trợ cho những đề nghị
của họ và nên có những chuyên gia kỹ thuật thích hợp trong đàm phán để họ đóng
góp ý kiến khi được yêu cầu. Và cần lưu ý, với kiểu đàm phán Nhật Bản, những
thông tin cơ bản và sự giải thích những đề nghị và yêu cầu thực chỉ nên đưa ra lúc
gần kết thúc. Phương cách này sẽ giúp kéo dài thời gian đàm phán và làm vừa lòng
đối tác Nhật Bản.
 Người Mỹ
- Các nhà đàm phán Mỹ có khuynh hướng nói những gì mà họ muốn và giải
thích nguyên nhân khi nào cần thiết. Đó là lý do vì sao trao đổi thông tin thường
diễn ra rất nhanh ở Mỹ.
Một số lưu ý khi trả lời “1000 câu hỏi” của người Nhật là phải chú ý đến tính
thống nhất. Trong đàm phán, Nhật hỏi cùng một thông tin hay cùng một lời giải
thích. Việc làm này khiến cho các nhà đàm phán Mỹ cảm thấy bị xúc phạm “họ
không tin mình sao?”. Hãy nhớ đây là chiến thuật của người Nhật, vì vậy, hãy bình
tỉnh, kiên nhẫn trả lời các câu hỏi và hãy chuẩn bị kỹ để tránh những câu trả lời
không có tính thống nhất.
- Người Mỹ có khuynh hướng đưa ra đề nghị đầu tiên mà họ cho là “hợp lý”
hay gần với sự thỏa thuận cuối cùng mà họ dự định. Còn các nhà quản trị Nhật
muốn dùng thời gian để mặc cả và có khuynh hướng đòi hỏi cao hơn lúc ban đầu.
Vì vậy, người Mỹ khi làm ăn với người Nhật nên đưa ra đề nghị lần sau tốt hơn lần
đầu. Cần kiên nhẫn, không nóng vội.
b) Thu thập thông tin
 Người Nhật
- Không thích nói thẳng, không tiết lộ thông tin.
Ví dụ: Khi người Mỹ hỏi người Nhật suy nghĩ như thế nào về giá cả họ đưa ra,
thì người Nhật không trả lời thẳng vào câu hỏi mà chỉ nói: “ồ, có vẻ được đấy!”
(“oh, it’s look fine”), ngay cả khi họ không hài lòng với mức giá đó. Vì vậy khi gặp

thái độ kỳ lạ ấy của người Nhật, người Mỹ cần cân nhắc kỹ, và cần chú ý tới một số
đặc điểm sau:
+ Không có người Nhật nào, đặc biệt là các ông chủ, sẽ mạo hiểm nói
“không” trước toàn bộ đoàn đàm phán cho đến khi quyết định cuối cùng được đưa
ra.
+ Các nhà quản trị Nhật mong muốn duy trì sự hòa thuận và theo quan điểm
của họ, một câu trả lời phủ định có thể phá vỡ sự hòa thuận đã được lập trước đó
+ Thường sử dụng các ám hiệu phủ định thong qua giọng nói, cử chỉ cơ thể,
ngắt quãng giữa câu nói, tỏ vẻ ngạc nhiên,… khi họ nói “oh, it’s look fine”.
 Người Mỹ
- Thường xử lý thông tin qua vẻ mặt của đối tác khi nhận được đề nghị, nhưng
người Nhật thì không như vậy. Nhiều nhà quản trị người Mỹ cho rằng điều thất bại
lớn nhất của họ là nhìn vào “gương mặt lạnh như tiền” của các nhà đàm phán người
Nhật
- Người Mỹ thích dùng giao tiếp bằng mắt, còn người Nhật thì lại tránh nhìn
vào mắt đối tác. Từ đó dễ dẫn tới hiểu lầm đáng tiếc như: người Nhật thấy khó chịu
với cái nhìn “hiếu chiến” của người Mỹ, còn người Mỹ lại nghĩ rằng “hỏng rồi”, bởi
không thấy người Nhật nhìn vào mắt mình.
- Các nhà quản trị cấp cao của Nhật rất bí mật, vì thế nên chú ý khai thác
thông tin ở các cấp thấp hơn.
3. Giai đoạn thuyết phục
Ở Nhật không có sự phân tách rạch rời, giữa hai giai đoạn trao đổi thông tin và
thuyết phục. Người Nhật đã dành nhiều thời gian cho giai đoạn trao đổ thông tin,
nên ít có sự “xung đột, tranh cãi” trong giai đoạn thuyết phục. Theo Robert March,
thì các nhà đàm phán Nhật Bản có xu hướng chuẩn bị đàm phán rất khác so với
người Mỹ. Do có hia xu hướng trỗn lận hai giai đoạn vào nhau và dành nhiều thời
gian, sức lực cho giai đoạn trao đổi thông tin về công việc, nên người Nhật không
đặt trọng tâm vào giai đoạn thuyết phục. Họ thực hiện giai đoạn này với những ý
đồ, phương án đã được sắp đặt sẵn và tìm cách thuyết phục đối tác ủng hộ ý kiến
của họ, họ không có những chiến lược dự kiến, không cân nhắc, lực chọn các

phương án mới và không có bất cứ một chiến lược nhượng bộ nào.
Còn với người Mỹ, thì giai đoạn thuyết phục được coi là trái tim của cuộc đàm
phán. Khi đã xác định được các mục tiêu, người Mỹ bắt dầu “trò chơi” cố gắng thay
đổi suy nghĩ của đối tác và đưa họ đến gần với những đề nghị của mình, nhiều chiến
lược thuyết phục có thể được áp dụng và thường thì chúng thay đổi được ý kiến của
đối tác.
Các nhà nghiên cứu tài trường quản trị Rellog thuộc Đại học tổng hợp
NorthWestern (USA) đã giới thiệu một danh sách các chiến thuật thuyết phục của
người Mỹ mà chúng ta có thể tham khảo.
Chiến thuật thuyết phục của người Mỹ
Nhóm chiến thuật xuất phát từ thực tế đàm phán:
* Lời hứa:
Đưa ra những lời hứa hẹn về một kết quả tốt đẹp cho đối tác, nếu họ đồng ý
thực hiện yêu cầu do phía Mỹ nêu ra “Nếu ông có thể giao thiết Bị trước
ngày 1/6, chúng tôi Sẽ đặt một đơn hàng mới cho các ông ngay lập tức”.
* Lời khuyên:
Khuyên đối tác nên thực hiện một yêu cầu nào đó để có được kết quả tốt đẹp
“Sau khi làm chủ, ông nên giữ nguyên tên công ty, thì những khách hàng
hiện tại sẽ ở lại với công ty”.
* Các lợi ích:
Đưa ra các lợi ích, các kết quả khả quan để thuyết phục đối tác “Cuộc đàm
phán đang tiến triển tốt đẹp, một hợp đồng lớn và mối quan hệ hợp tác
đang mở ra…”.
* Đưa ra tiêu chuẩn thực tế:
Từ lời trình bày thể hiện được các mục tiêu quá khứ, hiện tại và tương lai, cùng
những điều chỉnh cho phù hợp với tiêu chuẩn chung. “Việc giảm giá của các
ông là phù hợp với những thông tin mới nhất về giá cả trên thương trường
và sẽ giúp các ông xác định được khoản lợi nhuận dựa trên nguyên tắc tối
ưu của thương mại”.
Nhóm chiến thuật xuất phát từ tính hiếu thắng:

* Lời đe dọa:
Đưa ra những lời đe dọa, nếu đối tác không chấp nhận những yê cầu của phía
Mỹ thì họ sẽ gặp phải những kết quả xấu “Nếu ông cứ khăng khăng giữ
những điều khoản trên, chúng tôi sẽ phải tìm một đối tác khác cho công ty
mình”.
* Lời cảnh báo:
Báo cho đối tác biết những kết quả xấu có thể xảy ra, nếu họ không chấp nhận
yêu cầu của phía Mỹ “Nếu chúng ta không thể thống nhất với nhau ở giai
đoạn này, một số công ty khác sẽ có hứng thú với đề nghị của chúng tôi”.
* Đưa ra các hình phạt:
Đưa ra các hình phạt, nhằm bắt đối tác phải thay đổi ý kiến của họ “Bạn không
thể dự tính thế được, chỉ có người khờ khạo mới yêu cầu một giá cao như
vậy, làm thế bạn sẽ mất hợp đồng”.
* Chỉ ra các mục tiêu không thể thực hiện:
Dùng lời lẽ, lập luận chỉ cho đối tác thấy những mục tiêu vi phạm tiêu chuẩn
chung, nên không thể đạt được “Chúng tôi không thể gia dịch với những ai
đòi hỏi phải có bảo đảm?”.
* Yêu cầu thực hiện lời hứa:
Qua lời trình bày thể hiện một thái độ hiển nhiên yêu cầu đối tác phải thực hiện
nghĩa vụ của mình như đã hứa “Giờ đến lượt ông thực hiện lời hứa của
mình”.
Nhóm chiến thuật trao đổi thông tin:
* Hứa hẹn:
Trong quá trình trao đổi thông tin với đối tác, sẽ đưa ra những lời hứa hẹn kèm
theo một số điều kiện nhất định “Chúng tôi sẽ giao thiết bị trong vòng 3
tháng, với giá mà chúng ta đã thỏa thuận ngay từ đầu” (Giá không đổi).
* Tự đề nghị:
Trong quá trình trao đổi thông tin sẽ tự đưa ra đề nghị về các tiêu chuẩn cần đạt
được “Công ty chúng tôi bây giờ yêu cầu ROI ít nhất là 15% trong suốt
năm đầu tiên”.

* Câu hỏi:
Dùng câu hỏi để biết thêm thông tin về đối tác, đồng thời khẳng định lập
trường của mình “Tại sao ông lại đưa ra một mức giá quá cao như vậy?”.
Căn cứ vào cách đàm phán của người Nhật, người ta đưa ra danh sách các
chiến lược thuyết phục được coi là phù hợp với người Nhật như sau:
Để so sánh chiến thuật thuyết phục (mặc cả) ở Nhật và Mỹ, tác giả John
Graham đa dùng một hình ảnh khá sinh động và độc đáo: ”Mặc cả ở Nhật giống
như cuộc bàn bạc giữa người cha và đứa con trai, còn ở Mỹ giống như cuộc bàn bạc
giữa hai anh em trai. Vì vậy khi đàm phánvới người mua Nhật Bản – đóng vai trò
“người cha” – thì họ thường áp đặt, bên bán phải dùng các chiến thuật tế nhị, khéo
léo thuyết phục thì mới thành công. Còn ở Mỹ, bên mua, bên bán có vị thế ngang
bằng hơn nhiều, nên có thể thẳng thắn giải thích và thuyết phục lẫn nhau”.
Những chiến thuật thuyết phục thích hợp cho các cuộc đàm phán với người
Nhật Bản
Tại bàn đàm phán
Khai thác thông tin nội bộ
và khi có thế mạnh
1. Đặt câu hỏi.
2. Tự đề nghị.
3. Dùng nhóm chiến thuật xuất phát từ
thực tế đàm phán.
4. Im lặng.
5. Thay đổi đề tài.
6. Giải lao và trì hoãn.
7. Nhượng bộ và cam kết.
Dùng nhóm chiến thuật xuất phát từ
tính hiếu thắng.
Tóm lại, khi đàm phán với người Nhật, trong từng hoàn cảnh cụ thể, người Mỹ
có thể sử dụng các chiến thuật thuyết phục sau:
1. Hỏi nhiều câu hỏi. Sự cân nhắc quan trọng nhất là dùng các câu hỏi như là

một chiến thuật thuyết phục. Đây là sự thật không chỉ ở Nhật Bản mà ở mọi nơi trên
thế giới, bao gồm cả Mỹ. Chester Karrass (1970) trong cuốn sách của ông ta, “Trò
chơi đàm phán”, cho rằng đôi khi “thông minh trở thành hơi ngớ ngẩn” trong đàm
phán kinh doanh. Hãy hỏi các câu hỏi nhiều hơn một lần, ví dụ như “Tôi không hiểu
hoàn toàn ý của ông, ông có thể vui lòng lặp lại lần nữa không?” Nếu các khách
hàng hoặc các đối tác kinh doanh có câu trả lời tốt, có thể sau đó là dịp thỏa hiệp tốt
nhất về các vấn đề tranh cãi. Tuy nhiên, thông thường, nếu khảo sát tường tận lại và
khách quan thì các câu trả lời của họ là không tốt lắm. Khi thế yếu của họ đã bị lộ
ra, họ sẽ bị ép phải chịu thua. Những câu hỏi có thể là chìa khóa thông tin quan
trọng, là quyền lực của những kế hoạch thuyết phục. Thêm vào đó, việc sử dụng các
câu hỏi là một chiến thuật người Nhật ưu thích, họ sẽ dùng nó phản bác lại bạn.
2. Giải thích lại vị thế của công ty bạn về những khía cạnh mà đối tác muốn
biết với sự hào hứng và hấp dẫn hơn.
3. Sử dụng nhóm chiến thuật xuất phát từ thực tế đàm phán.
4. Nếu vẫn chưa thỏa mãn với câu trả lời của người Nhật Bản, hãy cố gắng im
lặng. Hãy để cho họ suy nghĩ về đề nghị của bạn và cho họ một cơ hội để thay đổi
quan điểm. Tuy nhiên, hãy biết rằng người Nhật Bản là những chuyên gia nổi tiếng
thế giới về việc sử dụng thái độ im lặng và các khách hàng người Nhật Bản của bạn
sử dụng nó một cách thường xuyên.
5. Nếu các chiến thuật từ 1 đến 4 chưa mang lại kết quả mong muốn, thì hãy
thay đổi đề tài hoặc cho ngưng lại và chuyển qua hướng khai thác thông tin nội bộ
để tiếp tục. Trong trường hợp này, khai thác các thông tin nội bộ hoặc trở lại dùng
các chiến thuật hiếu chiến. Bạn hãy tiếp tục hỏi các câu hỏi và sẽ nhận được các
thông tin mới.
6. Chỉ trong các hoàn cảnh đặc biệt mới nên dùng các chiến thuật hiếu thắng.
Co lẽ chỉ nên dùng khi cong ty Mỹ hoàn toàn có vị thế cao hơn.
7. Nếu dùng các chiến thuật từ 1 đến 6 vẫn chưa đạt được sự nhượng bộ của
người Ngật, thì nên sử dụng chiến thuật thời gian: nghĩ giải lao, trì hoãn không đưa
ra quyết định ngay.
8. Hãy cho người Nhật Bản có thời gian để cân nhắc các tin tức mới và thời

gian để đi đến sự đồng ý. Họ hầu như chưa bao giờ có sự nhượng bộ ngay lập tức
theo những lời thuyết phục, bởi vì toàn đoàn phải trao đổi và nhất trí. Điều này sẽ
mất thời gian.
9. Khi cần thiết có thể dùng Người thứ ba (Shokai – Sha) để phân sự các bất
đồng, để hòa giữa đôi bên.
10. Khi tất cả các chiến thuật trên đều không đạt kết quả, thì có thể sử dụng
chiến thuật cuối cùng – tiếp cận từ trên xuống – gặp lãnh đạo cấp trên, các nhà
quản trị cấp cao. Tuy nhiên đây là một chiến thuật nguy hiểm, bởi một lời từ chối ở
giai đoạn này thì coi như quan hệ làm ăn đã đỗ vỡ hoàn toàn.
4. Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Đây là giai đoạn cuối cùng của một cuộc đàm phán. Thông thường, các bên sẽ
thỏa hiệp, từ bỏ các mục tiêu mâu thuẫn để đi đến ý kiến thống nhất. Nhưng cách
thỏa hiệp của người Mỹ và người Nhật có khác nhau: người Mỹ có khuynh hướng
nhượng bộ dần dần, bắt đàu từ những nhượng bộ nhỏ và tiến trình dễ dàng đoán
được; còn người Nhật có khuynh hướng nhượng bộ vào phút cuối của cuộc đàm
phán, nên có tính chất bất ngờ, không lường trước được.
KẾT LUẬN
Tóm lại, như chúng ta đã biết quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế có
rất nhiều hình thức. Trong các hình thức đàm phán đó thì đàm phán bằng con đường
gặp mặt trực tiếp là khó khăn nhất ngay cả khi các bên đều có những nhà đàm phán
giỏi, được chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt, đã tiến hành đàm phán thử và các phương
án được lãnh đạo chấp thuận, thì vẫn có thể gặp phải khó khăn khi thật sự ngồi vào
bàn đàm phán. Còn trong trường hợp không chuẩn bị kỹ càng, thì sai lầm có thể xảy
ra bất cứ lúc nào trong quá trình đàm phán. Do không am tường về văn hóa của đối
tác và mỗi nước có một phong cách đàm phán khác nhau, sự khác biệt về cách cư
xử và thói quen khi kinh doanh. Không riêng gì người Mỹ hay người Nhật, mà bất
cứ người nước nào khi bước vào đàm phán đều mong muốn một kết quả tốt đẹp. Để
đạt được kết quả đó họ sử dụng nhiều chiến lược và chiến thuật khác nhau. Như
vậy, những nội dung nêu trên đã được nêu rõ, phần nào giúp cho chúng ta hiểu rõ
hơn những điểm giống và khác nhau cơ bản trong quá trình đàm phán của người

Nhật và người Mỹ, đồng thời cũng mang lại những kinh nghiệm để người Việt Nam
chúng ta dễ dàng hơn trong đàm phán khi kinh doanh với người Nhật cũng như
người Mỹ.