KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH

KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, ở Việt Nam nói chung cũng như ở Hà Nội nói riêng, xã hội ngày
càng phát triển, trình độ dân trí ngày càng cao và đời sống nhân dân từng bước
được cải thiện hơn trước. Khi đời sống ngày một tốt hơn, người ta bắt đầu giành
nhiều thời gian và tiền bạc nhiều hơn để để quan tâm tới sức khỏe của bản thân và
gia đình. Xuất hiện ở Việt Nam từ đầu thế kỷ XX, sữa đã sớm trở thành một sản
phẩm chức năng được đại đa số người dân lựa chọn để bổ sung nguồn dinh dưỡng
có lợi cho gia đình mình. Nhờ có vậy mà các công ty sữa đã thu về một nguồn lợi
nhuận khổng lồ từ việc sản xuất loại sản phẩm này. Khi càng bị hấp dẫn về lợi
nhuận, các công ty bắt đầu ít quan tâm tới chất lượng sữa của mình dẫn đến tình
trạng sữa kém chất lượng, nhiều chất bảo quản, thậm chí bị nhiễm cả Melamine –
một loại chất gây ung thư. Trước tình hình đó những người tiêu dùng thủ đô - vốn
nổi tiếng là khó tính bắt đầu tìm kiếm những sản phẩm thay thế an toàn hơn. Nắm
bắt được nhu cầu đó của thị trường, chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu thị trường Hà
Nội đối với sản phẩm sữa bắp Khang Minh - một sản phẩm có lợi cho sức khỏe,
hoàn toàn không chứa chất bảo quản, một sự hòa quyện tuyệt vời từ tự nhiên hứa
hẹn sẽ được nhiều người tiêu dùng yêu thích và lựa chọn. Hơn nữa Hà Nội cũng là
một thị trường tiềm năng với nhu cầu tiêu dùng cao nhất cả nước sẽ mang đến nhều
cơ hội cho sản phẩm. Đó chính là lý do chúng tôi thực hiện chiến lược marketing
cho sản phẩm sữa bắp Khang Minh tại Hà Nội trong năm 2013.
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 3
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
CHƯƠNG I. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CÔNG TY TNHH LÂM
PHỤNG
1. Lịch sử hình thành công ty TNHH Lâm Phụng( LAFUCO)

Công ty TNHH Lâm Phụng (LAFUCO) được thành lập ngày 15/07/2008 và
được cấp giấy phép kinh doanh ngày 16/07/2008. Là một công ty đa ngành nghề
hoạt động trên nhiều lĩnh vực khác nhau. Công ty có trụ sở chính tại 208, Thoại
Ngọc Hầu, P.Phú Thạnh, Q.Tân Phú, TP. Hồ Chí Minh. Qua 4 năm xây dựng và

trưởng thành công ty đang không ngừng kiện toàn bộ máy lãnh đạo cũng như các
phòng khoa ban.
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 4
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
Hiện nay bộ máy lãnh đạo của công ty gồm có:
Mặc dù là một công ty trẻ, tuy vẫn còn nhiều khó khăn nhưng công ty TNHH
Lâm Phụng với đội ngũ lãnh đạo nhiều tâm huyết, có tầm nhìn chiến lược tinh tế,
sáng tạo cùng với đội ngũ nhân viên lành nghề, năng động, nhiệt tình với công việc,
hiện nay công ty đang không ngừng mở rộng ngành nghề của mình trên nhiều lĩnh
vực khác nhau. Đặt chân vào ngành công nghiệp sữa từ 5/2011 với sự ra đời của sản
phẩm sữa bắp Khang Minh đã đánh dấu một bức chuyển mình đầy mạo hiểm
nhưng cũng nhiều cơ hội mới. Chỉ với một năm có mặt trên thị trường sản phẩm sữa
bắp Khang Minh đã dạt được thành tựu đáng kể trên thị trường miền Nam. Hiện nay
sản phẩm đang được sản xuất tại 2 cơ sở:
• cơ sở 1: 53 Nguyễn Sơn- Lô E6-09 phường Phú Thạnh, Q tân Phú TP
Hồ Chí Minh
• Cơ sở 2: 188 quốc lộ 80, TT Kiên Lương , tỉnh Kiên Giang
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 5
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
2. Sản phẩm sữa bắp Khang Minh
Bắp từ lâu đã là một loại thức ăn rất tốt và rất thông dụng đối với mỗi người.
Không những ngon mà giá cũng rất mềm phù hợp với tất cả mọi tầng lớp. Khoa học
đã chứng minh trong trái bắp chứa hơn 80 chất có lợi, gồm chất xơ, vitamin, khoáng
chất, protit, đường, tinh bột, các chất chống oxy hoá và dầu béo. Giúp bạn chống
táo bón và các bệnh đường ruột, phòng ngừa bệnh tim mạch, chống stress, suy giảm
trí nhớ. Chỉ cần một ly nhỏ sữa bắp mỗi ngày bạn sẽ cảm thấy cơ thể mình dồi dào
sức sống và năng lượng để làm việc. Sữa bắp Khang Minh mang đến cho bạn sự kết
hợp đầy sáng tạo giữa sữa và bắp - 2 thức ăn dinh dưỡng có lợi.
• Sữa Bắp Khang Minh là một loại thức uống với thành phần dưỡng chất
giàu Canxi và Vitamin nhiều chưa từng thấy ở các loại nước giải khát khác,

tạo cảm giác nhẹ nhàng và khoan khoái.
• Sữa Bắp Khang Minh sản xuất từ những hạt bắp Mỹ tươi được lựa chon kỹ
lưỡng nhất, không chứa chất bảo quản, không có cholesterol, đảm bảo hợp
vệ sinh, mang đến hương vị tuyệt hảo, thích hợp cho mọi người trong gia
đình sử dụng hàng ngày.
Sữa bắp Khang Minh đã được thanh trùng hợp vệ sinh.
Sữa bắp Khang Minh được sản xuất và đóng chai trong cùng 1 ngày từ những
chai mới 100%.
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 6
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
UỐNG SỮA BẮP KHANG MINH CÓ TÁC DỤNG GÌ?
Sữa bắp thích hợp cho người gầy, trẻ em suy dinh dưỡng, phụ nữ có thai.
Sữa bắp giúp phụ nữ cảm thấy khỏe khoắn, sảng khoái, da dẻ căng mọng, mịn
màng, kéo chậm quá trình lão hóa.
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 7
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
Sữa bắp có rất nhiều vitamin E và tốt cho tiêu hóa. Tăng cường thị lực cho người
cao tuổi, làm giảm nguy cơ mắc bệnh về tim, thận, tê thấp, sỏi thận và các nguyên
nhân gây ung thư
Sữa bắp thích hợp cho việc ăn kiêng. Có thể thay sữa bắp cho những bữa ăn có
quá nhiều chất béo.
Sản phẩm đã được đăng ký nhãn hiệu bản quyền và được tặng danh hiệu Việt
Nam Best food “ thực phẩm chất lượng an toàn vì sức khỏe cộng đồng”.
CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ
1. Nhân khẩu
Theo kết quả tổng kiểm tra định kỳ hộ khẩu năm 2012 của CATP, tính đến ngày
30-10-2012, toàn thành phố có 1.702.552 hộ, 6.913.161 nhân khẩu. So với thời
điểm tháng 10-2011, dân số ở 29 quận, huyện, thị xã tăng 78.625 hộ (4,8%) và
175.596 nhân khẩu (2,6%).
Căn cứ vào số liệu điều tra cho thấy, dân số Hà Nội tiếp tục tăng với thành phần

dân cư đa dạng, phức tạp, tập trung chủ yếu ở các quận nội thành cũ; trong đó người
nước ngoài, người Việt Nam định cư tại nước ngoài tạm trú trên địa bàn thành phố
ngày càng tăng (so với năm 2011 tăng 6.429 nhân khẩu).
Kết quả điều tra cũng cho thấy, mật độ dân số bình quân của thành phố là 2.069
người/km2; trong đó đơn vị có mật độ dân số cao nhất là quận Đống Đa (38.071
người/km2) gấp 60 lần so với huyện Ba Vì (634 người/km2), tiếp đến là các quận
Hai Bà Trưng (32.346 người/km2), quận Hoàn Kiếm (29.596 người/km2), quận Ba
Đình (25.567 người/km2)
Với quy mô dân số tăng tương đối nhanh như vậy đã mở ra cho sản phẩm sữa
bắp Khang Minh một thị trường rộng lớn, tạo cơ hội tiêu thụ sản phẩm và tăng
doanh thu, đạc biệt khu vực miền Bắc là một thị trường tiềm năng, có sức tiêu thụ
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 8
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
lớn. Vì vậy, công ty nên có những chính sách phù hợp để mở rộng thị trường ra khu
vực phía Bắc.
2. Kinh tế
Kinh tế - xã hội 5 năm 2011-2015, kinh tế Hà Nội vẫn phải đối mặt với nhiều khó
khăn, thách thức. Tổng sản phẩm nội địa (GRDP) tăng 10,1%, giá trị sản xuất công
Theo Tổng cục Thống Kê, năm 2011, năm đầu tiên thực hiện kế hoạch nghiệp tăng
12,2%, tổng mức bán lẻ tăng 23,7%, tổng vốn đầu tư xã hội tăng 13,5%; an ninh
chính trị và trật tự an toàn xã hội được giữ vững.
Cả năm 2011, tổng sản phẩm nội địa (GRDP) tăng 10,1% so năm 2010, trong
đó ngành công nghiệp và xây dựng tăng 10,2% (đóng góp 4,3% vào mức tăng
chung), các ngành dịch vụ tăng 10,8% (đóng góp 5,5% vào mức tăng chung), ngành
nông, lâm nghiệp và thuỷ sản tăng 4,4% (đóng góp 0,3% vào mức tăng chung).
Vốn đầu tư phát triển trên địa bàn thành phố Hà Nội năm 2013 dự kiến đạt
193587 tỷ đồng tăng 13,5% so với năm 2012, trong đó, vốn đầu tư xây dựng cơ bản
chiếm tỷ trọng 20,6%, tăng 29,5% so với cùng kỳ năm 2012; Tổng mức và doanh
thu dịch vụ tiêu dùng xã hội năm 2013 dự kiến tăng 22,1% so với năm 2012, trong
đó tổng mức bán lẻ tăng 23,7%.

Dự kiến cả năm 2013, khách Quốc tế đến Hà Nội là 1.277,1 nghìn lượt khách,
tăng 2,6% so cùng kỳ. Khách nội địa đến Hà nội đạt 7382,1 nghìn lượt người giảm
2,3% so cùng kỳ.
Chỉ số giá tiêu dùng bình quân năm 2012 so năm 2011 tăng 9,21% (năm 2011
tốc độ này là 18.12%). Nguyên nhân, do các tháng đầu năm, thị trường chịu sự tác
động của việc tăng giá liên tục.
Chỉ số giá tiêu dùng năm 2012 tăng cao nhất vẫn là nhóm hàng ăn và dịch vụ ăn
uống (tăng 31,32%, trong đó, nhóm hàng thực phẩm tăng mạnh kéo dài suốt 8 tháng
qua, chỉ đến tháng 9 mới có xu hướng giảm). Như vậy, khả năng tiêu dùng của
người dân sẽ tăng cao.
Mặt khác,lạm phát vẫn ở mức 2 con số, giá các loại nguyên vật liệu tăng cao.
→ Đó là những cơ hội cũng như thách thức đối với sản phẩm sữa bắp Khang Minh.
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 9
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
3. Điều kiện tự nhiên
Hà Nội - Thủ đô ngàn năm tuổi của đất nước, có vị thế “rồng cuộn, hổ ngồi”,
nằm ở trung tâm châu thổ sông Hồng, có nhiều lợi thế về điều kiện tự nhiên, tài
nguyên cho phát triển kinh tế, xã hội và văn hóa. Hà Nội có vị trí địa lý - chính trị
quan trọng, là đầu não chính trị - hành chính Quốc gia, trung tâm lớn về văn hóa,
khoa học, giáo dục, kinh tế và giao dịch quốc tế; là đầu mối giao thương bằng
đường bộ, đường sắt, đường hàng không và đường sông tỏa đi các vùng khác trong
cả nước và đi quốc tế.
Nhìn chung, địa hình Hà Nội khá đa dạng với núi thấp, đồi và đồng bằng. Trong
đó phần lớn diện tích của Thành phố là vùng đồng bằng, thấp dần từ Tây Bắc xuống
Đông Nam theo hướng dòng chảy của sông Hồng. Điều này cũng ảnh hưởng nhiều
đến quy hoạch xây dựng và phát triển kinh tế - xã hội của Thành phố. Từ những đặc
điểm đó, công ty có thể tự tạo nguồn cung ứng cho sản phẩm và đặc điểm về khí
hậu cũng là một yếu tố thuận lợi cho việc bảo quản nguyên liệu và sản phẩm.
4. Khoa học kĩ thuật
Thủ đô Hà Nội là trung tâm, đầu não của cả nước, vì vậy khoa học kĩ thuật cũng

phát triển không ngừng. Đây là một lợi thế phát triển sản phẩm sữa bắp Khang
Minh.
Bên cạnh đó, khoa học kĩ thuật phát triển nhanh, công nghệ cũ nhanh chóng trở
nên lỗi thời. Đây cũng là thách thức đối với công ty TNHH Lâm Phụng.
5. Chính trị
Doanh nghiệp nhỏ và vừa (DNNVV) đóng một vai trò quan trọng trong phát triển
kinh tế xã hội và hỗ trợ tích cực cho sự phát triển của doanh nghiệp lớn, nhưng
DNNVV thường gặp những hạn chế nhất định về vốn, công nghệ sản xuất, mặt
bằng sản xuất,… nên đòi hỏi phải có những chính sách hỗ trợ về tiếp cận vốn (tín
dụng ưu đãi, đa dạng kênh huy động vốn và ưu đãi thuế). Trong bối cảnh khủng
hoảng suy thoái kinh tế toàn cầu, để hỗ trợ cho DNNVV duy trì sản xuất và công ăn
việc làm cho người lao động, Chính phủ đã kịp thời ban hành nhiều cơ chế về chính
sách tài chính hỗ trợ cho khu vực này như quỹ bảo lãnh tín dụng doanh nghiệp nhỏ
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 10
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
và vừa, cung cấp tín dụng, quỹ phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa, mặt bằng sản
xuất, đổi mới công nghệ, mở rộng thị trường, thông tin, phát triển nguồn nhân lực,
vuờn ươm doanh nghiệp, thành lập Trung tâm xúc tiến phát triển doanh nghiệp nhở
và vừa… Mặc dù vậy, chính sách tài hỗ trợ phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa vẫn
còn nhiều hạn chế, trong đó nổi lên một số vấn đề chính như chính sách bảo lãnh tín
dụng; chính sách hỗ trợ lãi suất và tín dụng ưu đãi trong năm 2009 (4%) và năm
2010 (2%); chính sách ưu đãi thuế; hỗ trợ mặt bằng sản xuất kinh doanh; hỗ trợ đổi
mới công nghệ, hỗ trợ hoạt động xúc tiến mở rộng thị trường.
Đứng trước yêu cầu phát triển của khu vực DNNVV Hà Nội, UBND Thành phố
Hà Nội vừa ban hành Kế hoạch thực hiện Nghị quyết số 22/NQ-CP của Chính phủ
về trợ giúp phát triển DNNVV. Theo đó, thành phố sẽ xin ý kiến các Bộ, ngành,
trung ương nghiên cứu thành lập Quỹ phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa, Quỹ bảo
lãnh tín dụng với mục đích tài trợ các chương trình giúp nâng cao năng lực cạnh
tranh cho doanh nghiệp nhỏ và vừa, chú trọng hỗ trợ hoạt động đổi mới phát triển
sản phẩm có tính cạnh tranh cao và thân thiện với môi trường; đầu tư, đổi mới trang

thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên tiến; phát triển công nghiệp hỗ trợ; nâng cao năng
lực quản trị doanh nghiệp…
UBND Thành phố Hà Nội cũng đã và đang đề nghị các quận, huyện, thị xã tạo
điều kiện cho các DNNVV phát triển, đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính theo
Đề án 30 của Chính phủ, nhằm giảm thiểu các chi phí giao dịch hành chính, tiết
kiệm thời gian , hỗ trợ các DNNVV tham gia vào thị trường một cách thuận lợi.
Từ những chính sách trên đã đem lại điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng chi
nhánh ra miền Bắc.
6. Văn hóa
Cũng như người dân Việt Nam, người Hà Nội đều có xu hướng hướng về cội
nguồn, đề cao truyền thống tổ tiên, hướng về các ngày lễ truyền thống, tấm lòng
nhân ái. Sản phẩm sữa bắp Khang Minh đã đánh trúng tâm lí khách hàng khi tạo sự
kết hợp hài hòa giữa sữa và ngô.
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VI MÔ
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 11
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
1. Đánh giá khả năng của công ty TNHH Lâm Phụng
Công ty được thành lập năm 2008, là công ty đa ngành nghề hoạt động với nhiều
lĩnh vực. Mới chỉ qua 4 năm xây dựng và trưởng thành công ty đã được trao tặng
nhiều giải thưởng do nhà nước trao tặng.
- Mục tiêu của công ty:
• Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới.
• Phát triển toàn diện sản phẩm sữa bắp với một lực lượng tiêu thụ rộng lớn.
• Xây dựng thương hiệu.
• Phát triển nguồn nguyên liệu đảm bảo nguồn cung ứng sữa và ngô ổn
định, tin cậy.
- Ưu điểm:
• Đội ngũ lãnh đạo của công ty trẻ, năng động, có nhiều sáng kiến mới, am
hiểu thị trường. Vì vậy có thể đưa ra những quyết định có lợi cho công ty.
• Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp,năng động, giàu nhiệt tình.

• Sữa bắp là sản phẩm mới sẽ tạo sự tò mò cho người tiêu dùng miền Bắc.
-Nhược điểm:
• Là công ty mới hoạt động trong lĩnh vực sản xuất sữa, chưa có điều kiện
mở rộng, ít kinh nghiệm
• Mở rộng thị trường nên phải tìm nhà cung ứng mới
• Mở chi nhánh ra miền Bắc nên thị trường sẽ trở nên lạ lẫm
2. Đối thủ cạnh tranh
Do đặc điểm của thị trường Việt Nam nên có rất nhiều thương hiệu sữa nổi tiếng
như Fiso và những nhãn hiệu trong nước: Mộc Châu, Dutch Lady. Nhưng đới thủ
cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện nay là Vinamilk
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 12
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
- Điểm mạnh của vinamilk:
• Đã thành lập được 35 năm, là một công ty có bề dày kinh nghiệm trong
lĩnh vực sản xuất sữa.
• Đang nắm giữ 75% thị phần về sản phẩm sữa.
• Có nhiều chiến lược marketing hiệu quả, được nhiều người biết đến.
- Điểm yếu của vinamilk:
• Sữa vinamilk đã tùng bị kiểm nhiệm là có nhiễm melamine làm mất lòng
tin của người tiêu dùng.
• Sản phẩm của vinamilk có chứa chất bảo quản.
→ Đó là những ảnh hưởng của môi trường đến marketing sản phẩm sữa bắp
Khang Minh. Có những tác động bất lợi và có lợi đến hoạt động, doanh nghiệp cần
có những chiến lược marketing hợp lý để khai thác điểm mạnh và khắc phục các
hạn chế từ đó đưa lại mức tiêu thụ cao, đem lại doanh thu và uy tín cho công ty
3. Sức mạnh nhà cung ứng
3.1. Nguồn cung ứng bắp
3.1.1. Nguồn cung ứng bên ngoài
- Công ty đã kí hợp đồng hằng năm với các nông trại trồng bắp có sản phẩm chất
lượng cao.

MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 13
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
Ưu điểm:
• Khí hậu nhiệt đới gió mùa ở Việt Nam thuận lợi để phát triển nguồn
nguyên liệu bắp vì thế có nhiều nhà cung cấp có thể cung ứng nguồn
nguyên liệu này.
• Hơn nữa có nhiều nông trại muốn hợp tác để cung ứng nguyên liệu bắp
cho công ty.
→ Do đó công ty có thể lựa chọn nhà cung ứng có nguồn nguyên liệu tốt nhất, giá
cả hợp lý nhất.
Nhược điểm:
Do khí hậu thay đổi thất thường gây ảnh hưởng đến năng suất và chất lượng
nguyên vật liệu làm ảnh hưởng tới tiến trình thu mua nguyên vật liệu và giá cả đầu
vào.

3.1.2. Nguồn cung ứng bên trong
Hiện tại công ty phát triển nhiều nông trại bắp có khả năng tự cung ứng một
phần nguyên liệu đầu vào.
Trong tương lai công ty đang cố gắng mở rộng các nông trại để có nguồn nguyên
liệu chất lượng cao, không bị phụ thuộc vào các nhà cung ứng.
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 14
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
Bên cạnh đó, cũng có những thách thức nguồn vốn bỏ ra tương đối lớn và cần
nguồn nhân lực
3.2. Nguồn cung ứng sữa
Tại miền Nam, hiện tại công ty đang ký hợp đồng với trang trại nuôi bò ở Kiên
Giang, luôn cung ứng đủ nhu cầu với chất lượng ổn định cho công ty.
Ở miền Bắc, công ty đã kí hợp đồng cung cấp với trang trại ở Quốc Oai, Trương
Mỹ, Hà Nội.
Thách thức đặt ra cho công ty: Hiện nay có nhiều doanh nghiệp gia nhập vào thị

trường sữa nên các nhà cung ứng sẽ gây khó khăn cho công ty trong việc thu mua
nguyên liệu.
3.2. Nguồn cung ứng bao bì cho sản phẩm
Công ty đã kí hợp đồng cung ứng chai nhựa với công ty nhựa Hiệp Hưng được
sản xuất theo quy trình công nghệ tiên tiến theo tiêu chuẩn ISO 9001-2008
Cơ hội: Nhựa Hiệp Hưng là một công ty lớn , có quy trình sản xuất tiên tiến, có
khả năng cung ứng bao bì chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của công ty
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 15
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
Thách thức: Chính vì những đặc điểm vượt trội của nhựa Hiệp Hưng nên có rất
nhiều công ty muốn hợp tác với công ty này , vì thế công ty TNHH Lâm Phụng phải
xây dựng những điều khoản có lợi để duy trì nhà cung ứng này.
4. Xác định khách hàng
Đối tượng chủ yếu là 15-35 tuổi.
- Cơ hội
• Đây là nhóm tuổi đang bận rộn với công việc và học tập không có nhiều
thời gian để tự chế biến các sản phẩm tại nhà.
• Đây cũng là nhóm tuổi có nhu cầu sử dụng đồ uống lớn, yêu cầu độ tiện
lợi cao.
• Nhóm tuổi từ 15-35 là nhóm khách hàng có khả năng tiêu dùng và thanh
toán lớn.
- Thách thức
• Nhóm tuổi này thường có yêu cầu rất cao về chất lượng sản phẩm
• Quan tâm nhiều đến giá cả sản phẩm
Ngoài ra trong tương lai công ty sẽ hướng đến việc mở rộng thị trường, hướng tới
nhóm tuổi dưới 15 tuổi.
5. Các quyết định về sản phẩm
- Kích cỡ: từ 110ml – 1 lít
- Đặc tính: gần gũi với mọi đối tượng, không sử dụng chất bảo quản
- Giá cả: từ 4 -25 nghìn/ chai(hộp)

- Nhà phân phối: siêu thị, cửa hàng bán lẻ, các đại lí chính hãng
CHƯƠNG IV. CHIẾN LƯỢC MARKETING
1. Chiến lược cạnh tranh
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 16
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
- Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng
tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam.
- Phát triển thương hiệu Sữa bắp Khang Minh thành thương hiệu dinh dưỡng có uy
tín khoa học và đáng tin cậy với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp
dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để
phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng. Và tiến tới
chiếm lĩnh ít nhất là 30% thị phần của thị trường sữa trong vòng 3 năm tới.
- Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải
khát có lợi cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực sữa
bắp Khang Minh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt
hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe con người.
- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị
trường mà sữa bắp Khang Minh có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông
thôn và U7YUcác đô thị nhỏ.
- Đầu tư toàn diện cả về xây dựng thương hiệu mạnh,phát triển hệ thống sản phẩm
mới và nâng cao chất lượng hệ thống phân phối lạnh với mục tiêu đưa ngành hàng
lạnh (sữa chua ăn, kem,…) thành một ngành hàng có đóng góp chủ lực nhất cho
công ty cả về doanh số và lợi nhuận
- Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một
lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị
cộng thêm nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn công ty:
• Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp
• Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và
hiệu quả.
• Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất

lượng cao với giá cạnh tranh và đang tin cậy.
2. Chiến lược marketing hỗn hợp
2.1. Sản phẩm
2.1.1. Mẫu mã, bao bì
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 17
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
Ngày xưa quan niệm của người tiêu dùng ăn no mắc ấm nhưng bây giờ khi xã
hội phát triển, khoa học công nghệ ngày càng hiện đại khiến con người ta có những
nhận thức mới về cuộc sống, đó chính là ăn ngon mặc đẹp. Nắm bắt được thị hiếu,
tâm lí của người tiêu dùng cho nên công ty Lâm Phụng ( sữa bắp Khang Minh nói
riêng) đã không ngừng nghiên cứu để sáng tạo ra các mẫu mã, bao bì: đẹp, sinh
động, bắt mắt để thu hút tầm nhìn, mức độ quan tâm của người tiêu dùng.
Với mẫu mã hiện tại của sữa bắp Khang Minh đang có chủ yếu trên thị trường
miền Nam và một số nơi nhỏ lẻ khác ở thị trường Hà Nội.
Bao bì: đóng chai 330 ml (chai nhựa của Công ty nhựa Hiệp Hưng được sản xuất
theo quy trình công nghệ tiên tiến theo chuẩn ISO 9001:2008)
Giá bán lẻ: 10.000đ/chai (có hỗ trợ giá sỉ cho cửa hàng, tạp hóa… số lượng >10
chai)
Và hiện tại cũng như trong tương lai không xa, chúng tôi đang nghiên cứu những
kiểu dáng bao bì mới cho sản phẩm sữa bắp
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 18
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
Khang Minh với mục đích thuận lợi cho việc sử dụng sản phẩm không chỉ ở nhà mà
còn có ở cơ quan, các nơi công cộng,…
Chúng tôi sẽ thiết kế thêm các kiểu dáng chai lớn với mục đích dùng cho hộ gia
đình hoặc là các mẫu đựng sữa bắp bằng bao bì mềm (nhưng vẫn đảm bảo chất
lượng của sản phẩm một cách tốt nhất).
Khi chúng ta làm việc phải di chuyển rất nhiều nơi thì những đồ ăn, đồ uống
nhanh mang theo đòi hỏi kiểu dáng phải ngọn, nhẹ, thuận tiện cho việc sử dụng là
rất cần thiết. Chính vì những điều đó đã và đang thôi thúc chúng tôi cải tiến và mở

rộng kiểu dáng của sản phẩm để thuận tiện nhất cho người tiêu dùng.
Chú ý: Những hình ảnh minh họa cho kiểu dáng bao bì mới mà công ty chúng tôi
đang nghiên cứu để sắp sửa tung ra thị trường ở dưới đây chỉ mang tính chất minh
họa cho kiểu dáng của sản phẩm sữa bắp, tất cả những thông tin, nội dung trên các
bao bì này đều không đúng và được chúng tôi tôn trọng và chắc chắn không xâm
phạm vào quyền sở hữu trí tuệ,…
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 19
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
mk
2.1.2 Nhãn hiệu
Sữa bắp Khang Minh vinh dự đón nhận: Huy chương vàng và danh hiệu
"Thực phẩm chất lượng an toàn vì sức khỏe cộng đồng” - VIET NAM BEST
FOOD 2012.
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 20
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
Ngày 23 tháng 9 năm 2012 tại Nhà hát Bến Thành – TPHCM, nhãn hàng Sữa
bắp Khang Minh – sản phẩm của Công ty TNHH Lâm Phụng vinh dự nhận huy
chương vàng và danh hiệu: "Thực Phẩm chất lượng an toàn vì sức khỏe cộng đồng
– VIET NAM BEST FOOD 2012”
Mặc dù chỉ mới xuất hiện trên thị trường miền Nam được một năm nhưng Sữa
bắp Khang Minh được rất nhiều người biết đến và tín nhiệm tin dùng, tạo một vị
thế riêng trên thị trường việt nam nói chung và thị trường sữa trong nước nói riêng.
Chúng tôi đang nỗ lực và cố gắng rất nhiều khi đem sản phẩm sữa này có mặt tại thị
trường miền bắc cụ thể là hà nội với mục đích đem những sản phẩm tốt nhất tới tay
người tiêu dùng với mục tiêu: “Sức khỏe của khách hàng là niềm vui của chúng
tôi”

MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 21
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
2.1.3 Chất lượng sản phẩm

Hiện tại để đáp ứng nhu cầu cao của người tiêu dùng, công ty đang không ngừng
đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lí doanh nghiệp và chất lượng sản
phẩm.
Sữa bắp Khang Minh được sản xuất theo tiêu chuẩn 3 không:
1. Không chất bảo quản.
2. Không sử dụng đường hóa học.
3. Không sử dụng phẩm màu tạo cho bạn cảm giác như đang thưởng thức món
bắp thực sự.
2.1.4. Nghiên cứu sản phẩm mới
Công ty không ngừng nghiên cứu để bổ sung thêm các thành phẩm mới cho sản
phẩm thêm hoàn thiện, phù hợp với từng đối tượng người tiêu dùng.
Cụ thể như:
1. So với người miền Nam thì người miền Bắc không thích ăn ngọt, bởi vậy sữa
bắp Khang Minh khi tung sản phẩm ra thị trường miền Bắc thì phải điều
chỉnh lượng đường trong sữa phù hợp với yêu cầu và sở thích của từng miền.
2. Hiện tại sữa bắp Khang Minh đang chú trọng đối tượng là lứa tuổi từ 15-35
tuổi, nhưng trong tương lại không xa công ty sẽ hướng tới tất cả các đối
tượng.
3. Trước tình hình đó đòi hỏi công ty phải nghiên cứu thêm các công thức mới
để sản phẩm phù hợp với từng đối tượng như: trẻ em cần nhiều chất dinh
dưỡng, người lớn cần nhiều năng lượng, người cao tuổi thì cần cung cấp chất
dinh dưỡng một lượng vừa phải, …
Tương lai, công ty sẽ không chỉ có sữa bắp Khang Minh mà sẽ còn cung cấp
nhiều sản phẩm nước uống, sữa chua ăn, kem,… cho thị trường.
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 22
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
2.2. Chiến lược về giá
Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của
mọi doanh nghiệp.Chính vì vậy, việc đưa ra các chính sách giá phù hợp có ý nghĩa
đặc biệt quan trọng, giúp cho sữa bắp Khang Minh có được những chiến lược kinh

doanh hiệu quả hơn.
2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng
a. Mục tiêu kinh doanh
Mục tiêu của công ty là tối đa hóa lợi nhuận và mở rộng thị trường.Khi đó giá
bán sẽ được tính toán sao cho doanh thu tăng nhanh và lợi nhuận tối đa.
Với mục tiêu đem đến một loại nước uống có lợi cho sức khỏe và phát triển bền
vững trên thị trường Việt Nam,công ty chấp nhận hạ giá bán tới mức có thể để đạt
quy mô thị trường lớn nhất.
Sữa bắp Khang Minh luôn đặt sức khỏe lên hàng đầu nên muốn mang đến cho
người tiêu dùng sản phẩm hoàn hảo nhất,đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực
phẩm với giá cả cạnh tranh,tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.
b. Chi phí sản xuất kinh doanh
• Đầu tư công nghệ , dây chuyền sản xuất
Công ty không ngừng đầu tư các dây chuyền công nghệ hiện đại.Các thiết bị
máy móc phần lớn được nhập khẩu từ các ngành sữa và nước uống nổi tiếng
trên thế giới.Các dây truyền có tính đồng bộ, thuộc thế hệ mới, tiên tiến nhất.
• Chi phí nguyên vật liệu đầu vào
Chi phí nguyên vật liệu đầu vào chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá vốn hàng
bán của công ty(khoảng 85% chi phí sản xuất).Hiện nay khoảng 60% nguyên
liệu là do công ty tự cung ứng,còn lại 40% được thu mua trong nước.
• Chi phí bán hàng
Chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ trọng thứ hai, từ 5%-27%
Sữa bắp Khang Minh có chi phí quảng cáo nằm trong mức quy định nên giá
sữa ổn định hơn.

c. Nhu cầu ,tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa bắp
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 23
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
Ngày nay,con người càng ngày càng quan tâm đến sức khỏe của mình,vì vậy sản
phẩm sữa bắp không chất bảo quản luôn được ưa chuộng.Khách hàng có xu hướng

chọn loại tốt cũng góp phần làm tăng giá.
d. Giá của đối thủ cạnh tranh
Theo tâm lý chung của người tiêu dùng thường so sánh giá với những công ty
cùng loại sản phẩm để đưa ra quyết định mua sản phẩm.Vì thế,công ty đã tiến hành
nghiên cứu chi phí, giá thành, giá bán,chất lượng sản phẩm của đối thủ.
Bảng giá các loại sản phẩm của Vinamilk
Loại Sản phẩm Giá(VNĐ)
Sữa nước
Sữa tươi Vinamilk có đường
110ml
Sữa tươi Vinamilk có đường
180ml
4000
6000
2.2.2. Các chiến lược giá
Bảng tham khảo giá sản phẩm của Sữa bắp Khang Minh
Sản phẩm Giá dao động(đồng)
Sữa bắp 110ml 4000
Sữa bắp 330ml 10.000
Sữa bắp 1 lít 25.000
a. Sự ổn định trong chính sách giá
Mặc dù giá của các loại sữa trên thị trường luôn tăng cao nhưng Sữa bắp Khang
Minh vẫn duy trì giá bán ổn định.Giá sữa luôn thấp hơn 2/3 so với giá của các đối
thủ cạnh tranh.
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 24
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
Với tình hình hiện nay,công ty chấp nhận giảm lãi để chia sẻ gánh nặng chi tiêu
cho người tiêu dùng và được nhiều người biết đến.
b. Chính sách giá thu mua
Công ty chọn lựa những vùng thuận lợi cho việc trồng ngô,chi phí vận chuyển

thấp.Và luôn điều chỉnh giá mua theo mùa vụ,phù hợp với tình hình giá trên thị
trường.
c. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn
Đặc biệt các sản phẩm sẽ càng ngày nâng cao chất lượng nhưng vẫn giữ nguyên
giá để phục vụ nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng.
→Công ty đã đưa ra chính sách giá khá phù hợp với điều kiện kinh tế hiện nay.Sản
phẩm sữa ngô có ưu thế nổi trộị về chất lượng nên đã đánh trúng tâm lý người tiêu
dùng ở mọi nơi, mọi lúc,mọi tầng lớp,lứa tuổi.
2.3. Chính sách phân phối
Các quyết định về chính sách phân phối thường là vấn đề có khăn của các
công ty. Đối với công ty Lâm Phụng chúng tôi đã và đang không ngừng xây
dựng một hệ thống phân phối sản phẩm tối ưu nhất để đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng.
a.Lựa chọn kênh phân phối
Công ty lựa chọn 2 kênh phân phối:
• Kênh trực tiếp: sữa bắp Khang Minh được đưa trực tiếp đến tay người
tiêu dùng thông qua việc bán hàng lưu động.
• Kênh 2 cấp: với trung gian là nhà bán buôn, bán lẻ sẽ giúp công ty đưa
sản phẩm sữa bắp Khang Minh đến thị trường thường xuyên, liên tục
hơn. Các trung gian lớn hỗ trợ các trung gian nhỏ về cơ sở vật chất, huấn
luyện đào tạo nhân viên.
b.Chiến lược phân phối
Công ty thực hiện phân phối đại trà(ồ ạt) nhằm đưa sản phẩm sữa bắp đến càng
nhiều cửa hàng càng tốt.
c. Tổ chức kênh phân phối
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 25
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
Công ty mở rộng thị trường thông qua 2 kênh:
• Kênh truyền thống: đây là kênh mang tính chiến lược của công ty giúp
quản lý các nhà phân phối của mình thông qua các hợp đồng ràng buộc

về trách nhiệm, quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Công ty có thể mở
khoảng 50 nhà phân phối độc quyền và hơn 2000 điểm bán lẻ trên phạm
vi thành phố Hà Nội để thực hiện phân phối hơn 60% sản phẩm sữa bắp
Khang Minh. Sản phẩm sữa bắp Khang Minh được chuyển đến các nhà
phân phối thông qua các xí nghiệp kho sản phẩm, đến các nhà bán buôn,
bán lẻ sau đó đến tay người tiêu dùng.
• Kênh hiện đại: phân phối qua các hệ thống các siêu thị lớn, internet,
Chiến lược của sản phẩm sữa bắp Khang Minh trong tương lai là tăng
cường mở rộng các kênh phân phối hiện đại và có các hỗ trợ cho nhà
phân phối trong việc phân phối sản phẩm. Cụ thể là quyết định đầu tư hệ
thống bán hàng bằng tủ mát, tủ lạnh giúp cho việc bảo quản sản phẩm
được tốt hơn. Năm 2012, sữa bắp Khang Minh đã đầu tư hơn 2000 tủ
mát, tử lạnh cho hệ thống phân phối sản phẩm và 100 xe tải nhỏ cho các
nhà phân phối. Ngoài ra công ty sẽ thành lập riêng một xí nghiệp kho vận
phụ trách việc vận chuyển hàng hóa trực tiếp từ kho vận đến các siêu thị
và đưa đến tay người tiêu dùng.
d. Quản lý kênh phân phối
Công ty đã và đang sử dụng chiến lược truyền thông và tiếp thị đa phương tiện để
đưa sản phẩm đến gần với mọi người, mọi gia đình.
• Mục tiêu của công ty: đưa sản phẩm đúng thời gian, địa điểm và
phương thức mà khách hàng mong muốn, đáp ứng hoàn hảo nhất đến
người tiêu dùng.
• Độ tuổi mà sản phẩm hướng tới là độ tuổi hướng tới là từ 15 – 35 tuổi.
• Công ty đã lựa chọn những trung gian có khả năng cung cấp sản phẩm
thường xuyên liên tục cho khách hàng.
• Sữa bắp Khang Minh là sản phẩm mới lạ với thành phần dưỡng chất
giàu Canxi và Vitamin, không chứa chất bảo quản, không có cholesterol
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 26
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA BẮP KHANG MINH
đảm bảo hợp vệ sinh, mang đến cho bạn một hương vị tuyệt hảo chưa

từng thấy ở các loại sữa khác. Tạo niềm tin từ phía các đối tác và các
nhà đầu tư hiện tại, thu hút thêm nhiều nhà đầu tư mới, hỗ trợ cho sản
phẩm sữa bắp Khang Minh trong việc mở rộng thị trường. Tiếp đó công
ty tìm kiếm đối tác ở các khu vực có thế mạnh về nguyên liệu ngô nhằm
đảm bảo nguồn cung cấp, tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu trong
nước.
• Nhà bán buôn, bán lẻ là các trung gian phân phối giúp cho sản phẩm
của công ty đến nhanh nhất và gần nhất đối với người tiêu dùng. Hệ
thống siêu thị Big C là nhà bán lẻ chính phân phối sản phẩm cho công
ty.
• Công ty đang tiến hành chuyên môn hóa quy mô hoạt động của các
trung gian phân phối để làm lợi cho bộ phận sản xuất của công ty nhiều
hơn và để công ty dần đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính
mình làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã
hội.
• Công ty có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, năng động, nhiệt tình
giúp các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người
tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm của công ty. Ngoài ra đội ngũ
bán hàng còn kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân và phát
triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Cùng với các
hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối trên địa bàn Hà Nội
nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu sữa bắp Khang
Minh trên thị trường.
2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
2.4.1 Quảng cáo:
Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo được đánh giá là một phương
sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị
MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN 27