Giải pháp Marketing đồng bộ cho Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang - 4 potx

5. Chính sách xúc tiến thương mại
- Hình thức quảng cáo chủ yếu của Công ty là các tờ rơi, panô, trên các phương tiện
thông tin đại chúng như đài, tivi.
- Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang với cộng đồng:
Nằm trong hệ thống các công ty trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, Công
ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang chú trọng và tích cực tham gia các chương trình
ủng hộ các quỹ đền ơn đáp nghĩa, phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng,
đóng góp kinh phí xây dựng nhà tình nghĩa. Tham gia các chương trình: "Bảo Việt -
tương thân, tương ái", ủng hộ nạn nhân chất độc màu da cam dioxin Việt Nam.
Tất cả những điều đó làm cho thương hiệu Bảo Việt "Vì lợi ích người Việt", "Phục
vụ khách hàng tốt nhất để phát triển" đứng vững trên thị trường Việt Nam.
- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng:
Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang đã thực hiện tốt, chu đáo việc trả tiền đáo hạn cho các
khách hàng, thực hiện các điều khoản riêng được tăng cường nhằm bổ xung lợi ích
của khách hàng.
Nâng cao chất lượng dịch vụ giá trị gia tăng như tặng lịch, thiếp sinh nhật, tặng thẻ
mua hàng giảm giá cho khách hàng.
* Đánh giá chung
• Thành công:
Năm 2004 là năm có nhiều khó khăn đối với Công ty bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang
nhưng kết quả kinh doanh của Công ty vẫn đạt được các chỉ tiêu mà Tổng công ty
đề ra. Các sản phẩm An gia tài lộc 9 năm (NA14) tăng 33%; Sản phẩm An gia tài
lộc 12 năm (NA15) tăng 40% so với kế hoạch; Sản phẩm An gia tài lộc 15 năm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
(NA16) tăng 66,6%; Sản phẩm An gia Tài lộc 18 năm (NA17) tăng 20%; Sản phẩm
An gia tài lộc 21 năm (NA18) tăng 20%. Sản phẩm An bình hưu trí thu tăng 34,28%.
+ Sản phẩm An sinh giáo dục là một sản phẩm được rất nhiều người quan tâm và có
khả năng mở rộng thị trường khai thác.
Sản phẩm An sinh giáo dục NA9 ra đời năm 2001 có nhiều cải tiến so với sản phẩm
An sinh giáo dục NA6 có từ năm 1998. Do vậy công ty không ngừng khai thác mới
hợp đồng bảo hiểm NA6 nên số tiền thu trong năm 2004 của công ty giảm 2,125%.

Ngược lại bởi có nhiều cải tiến tích cực mang lại lợi ích cho khách hàng nên trong
năm 2004, số tiền bảo hiểm thu được 737.765.700đ tương ứng tỉ lệ tăng 6,231%, số
hợp đồng tăng 1.200 hợp đồng so với kế hoạch đề ra tăng 10,909%.
Ngoài ra các sản phẩm khác cũng tăng đáng kể số lượng hợp đồng.
• Hạn chế:
Bên cạnh những thành công, công ty còn một số hạn chế sau:
- Kết quả doanh nghiệp bảo hiểm cuối cùng vẫn chỉ tập trung chủ yếu vào tiền gửi
ngân hàng có kỳ hạn và mua trái phiếu chính phủ khiến cho hiệu quả đầu tư rất hạn
chế vì:
+ Bởi hiện trạng chậm phát triển và tình hình ảm đạm trên thị trường chứng khoán
những năm gần đây cho thấy vẫn chưa phải là một kênh đầu tư vốn hấp dẫn với
doanh nghiệp bảo hiểm.
- Các dự án kêu gọi góp vốn cổ phần, góp vốn liên doanh đảm bảo mức độ tin tưởng
và khả năng sinh lời không nhiều.
Các doanh nghiệp bảo hiểm thì số lượng các sản phẩm đầu tư hoàn thiện, phù hợp
với đặc thù kinh doanh bảo hiểm còn hạn chế.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
• Nguyên nhân
- Do khách quan: Việc phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
trên thị trường cũng đồng nghĩa với việc sức ép cạnh tranh đối với Bảo Việt ngày
càng tăng cao và hệ quả tất yếu là sự chia sẻ về khách hàng và thị phần, là khó khăn
trong tuyển dụng đại lý… Đồng thời, doanh nghiệp còn phải bỏ ra nhiều chi phí hơn
cho việc nghiên cứu thị trường; thiết kế sản phẩm mới; tăng cường quảng cáo; chi
trả hoa hồng, khen thưởng, tìm kiếm đại lý mới… Thêm nữa, mặc dù Bảo việt Nhân
thọ có lợi thế ra đời trước với một lượng khách dồi dào và luôn tin tưởng, đồng thời
còn có hệ thống các công ty thành viên tại các tỉnh thành, song lại vấp phải những
hạn chế về kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, về những quy định chặt chẽ
trong cơ chế tài chính áp dụng đối với doanh nghiệp nhà nước… nên phần nào cũng
đ• ảnh hưởng tới sức mạnh cạnh tranh và khả năng thu hút khách hàng.
Bảo Việt còn phải đối mặt với sự cạnh tranh của các loại hình sản phẩm, dịch vụ

thay thế trên thị trường. Trước hết phải kể đến việc sáp nhập bảo hiểm xã hội và bảo
hiểm y tế đã làm tăng mạnh quy mô cũng như địa bàn hoạt động của định chế tài
chính này, tạo ra một sức ép cạnh tranh rõ rệt đối với các loại hình bảo hiểm con
người, bảo hiểm nhân thọ… Bên cạnh đó, các dịch vụ ngân hàng, chứng khoán, tiết
kiệm bưu điện… cũng đang ngày càng nở rộ và da dạng hoá nhằm thu hút tối đa
nguồn vốn nhàn rỗi trong dân, khiến cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
của các doanh nghiệp nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng gặp phải khá nhiều
trở ngại.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Do chủ quan: Do lãnh đạo công ty chưa thực sự chú ý đến hoạt động marketing và
vai trò to lớn của nó trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Hiện nay hoạt động
marketing của công ty còn gặp nhiều khó khăn.
Hoạt động marketing vẫn nằm rải rác ở các phòng: phát triển và quản lý đại lý, dịch
vụ khách hàng của công ty.
Chưa có sự nghiên cứu qui mô, đồng bộ, tập trung. Tâm lý ỷ lại vào Tổng công ty.
Hoạt động nghiên cứu chỉ tập trung vào việc phân phối chính sách xúc tiến thương
mại.
Chương III: Một số giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh
doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang
I.phương hướng phát triển của Bảo hiểm Việt Nam trong thời gian tới
Hội nhập và phát triển bảo việt trong lộ trình trở thành một tập đoàn tài chính - bảo
hiểm
Nhằm quán triệt và thực hiện tốt đường lối phát triển kinh tế của Đảng cũng như
định hướng phát triển ngành bảo hiểm của Chính phủ ghi trong "Chiến lược phát
triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010" kèm theo quyết
định 175/TTg ngày 29/08/2003, Bảo Việt đã đề ra các mục tiêu phát triển tổng thể
của Bảo Việt tới năm 2010:
- Phát triển thành một tập đoàn tài chính tổng hợp, đứng đầu trong lĩnh vực bảo
hiểm cũng như dịch vụ tài chính tại Việt Nam: bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ,
đầu tư tài chính, kinh doanh chứng khoán, các dịch vụ tài chính khác (tín thác đầu

tư và dịch vụ tài chính khác).
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Phát triển thành một tổ chức tài chính có trình độ nâng cao hiệu quả kinh doanh,
sử dụng hiệu quả các nguồn lực.
- Là một tổ chức giữ vững và đề cao được Uy tín và Danh tiếng, chiếm được lòng
tin của khách hàng và các cán bộ, đại lý của tổ chức.
Nhằm mục tiêu đạt tốc độ tăng trưởng Bảo Việt sẽ tiến hành củng cố và đẩy mạnh
phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, hàng hải, con người do tận dụng được
lợi thế cạnh tranh. Phát triển mở rộng bảo hiểm cháy và kỹ thuật, nghiên cứu phát
triển các loại hình bảo hiểm trách nhiệm, duy trì nghiệp vụ bảo hiểm hàng không.
Thiết kế sản phẩm bảo hiểm linh hoạt đối với từng đặc điểm nhu cầu của khách
hàng. Cung cấp cho khách hàng những dịch vụ trọn gói về bảo hiểm; Cung cấp các
dịch vụ phụ trợ: thông tin khách hàng, đánh giá chất lượng dịch vụ nhằm tạo điều
kiện cho cải tiến sản phẩm dịch vụ; Nâng tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp từ 10%
năm 2000 lên tới 35% doanh thu bảo hiểm gốc năm 2005 và 60% năm 2010. Tổ
chức tốt mô hình đại lý bảo hiểm đối với sản phẩm định hướng phục vụ các đối
tượng khách hàng nhỏ lẻ và các tầng lớp dân cư, phát triển mạng lưới cộng tác viên;
Tăng cường quản lý rộng danh sách khách hàng, sử dụng tốt công cụ tin học trong
lĩnh vực này; phát triển định hướng cung cấp sản phẩm dịch vụ tới đại đa số các
khách hàng, tầng lớp dân cư; củng cố, phát triển ưu tiên các địa bàn trọng điểm;
Chú trọng tìm kiếm cơ hội phát triển thị trường quốc tế: trong khu vực ASEAN,
trước tiên ở Campuchia và Lào; Tiêu chuẩn hoá các quy trình nghiệp vụ: khai thác,
giám định, bồi thường. Kiểm soát chặt chẽ các tiêu chuẩn thuộc các quy trình đã đề
ra theo; Tiêu chuẩn ISO 9000; Sửa đổi hoàn thiện hệ thống thông tin thống kê,
truyền số liệu, tin học hoá quản lý nghiệp vụ; Tăng cường công tác quản lý rủi ro,
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
đề phòng hạn chế tổn thất, chống trục lợi bảo hiểm và bảo đảm hiệu quả kinh doanh,
duy trì tỷ lệ chi phí tổng hợp (combined ratio) dưới 95%; Tăng cường các biện pháp
thu thập, tổng hợp thông tin thị trường nhằm hỗ trợ địa phương trong khai thác, phát
triển nghiệp vụ.

Đối với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trong thời gian tới Bảo hiểm phấn đấu giữ vững
vị trí hàng đầu trên thị trường, phát triển mạnh bảo hiểm nhân thọ, coi bảo hiểm
nhân thọ là giải pháp điều chỉnh cơ cấu và phát triển toàn diện của Bảo Việt, giữ
vững tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bình quân là 20%/năm, tăng doanh thu phí
bảo hiểm khai thác mới bình quân 15-20%/năm, duy trì hoạt động có lợi nhuận và
đạt tỷ suất lợi nhuận.
Bảo Việt sẽ phát triển hệ thống thông tin trên nguyên tắc: tự lực, tận dụng nguồn lực
bên ngoài, thiết kế hệ thống mở và tập trung, hệ thống phát triển nâng cấp dần, xây
dựng hệ thống chuẩn; Hoàn thiện hệ thống phần mềm thống nhất trên cơ sở ngôn
ngữ bậc cao, xây dựng cơ sở dữ liệu phục vụ cho công tác quản lý dữ liệu và phục
vụ khách hàng. Các chương trình quản lý khách hàng và quản lý nội bộ; Hoàn thiện
các mạng WAN, mạng LAN, phấn đấu Online vào thời gian sớm nhất.
Cùng với hoạt động bảo hiểm, kinh doanh của Bảo Việt sẽ hướng mạnh vào phát
triển các dịch vụ tài chính đa dạng trước hết là hình thành và phát triển các quỹ đầu
tư và công ty quản lý quỹ, đáp ứng không chỉ nhu cầu đầu tư của chính mình, mà
còn đáp ứng nhu cầu của dân cư và các doanh nghiệp khác. Trong tương lai cũng
không có gì cản trở để Bảo Việt hình thành những dịch vụ tài chính mới như cho
thuê tài chính, thẻ thanh toán và ngân hàng… Trong toàn bộ định hướng chiến lược
đó, đào tạo nguồn nhân lực và thu hút nhân tài và giải pháp chiến lược then chốt.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Bảo Việt trong thời kỳ mới, giải pháp tăng
vốn chủ sở hữu các công ty thành viên hạch toán độc lập đã được hoạch định và
chuẩn bị bao gồm cả giải pháp cổ phần hoá, bán cổ phần cho các nhà đầu tư trong
và ngoài nước. Chắc chắn 10 năm tới đối với BảoViệt cũng sẽ là thời kỳ phát triển
trong hội nhập kinh tế quốc tế có nhiều khác biệt với 40 năm qua, nhưng thương
hiệu BAOVIET sẽ vẫn là một thương hiệu mạnh của ngành dịch vụ tài chính Việt
Nam.
Là một thành viên của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm nhân
thọ Bắc Giang có phương hướng và mục tiêu kinh doanh từ năm 2005 đến 2010:
Thực hiện tốt sự chỉ đạo của Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, tiếp tục duy trì sự tăng

trưởng từ 15%/năm trở lên. Chú trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng và đánh giá rủi
ro, đa dạng hoá thị trường, kênh phân phối, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
- Mục tiêu: Hoàn chỉnh tổ chức, doanh số trên 120 tỷ đồng vào năm 2010
II. Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty bảo hiểm nhân
thọ Bắc Giang
1. Mở rộng các loại hình sản phẩm dịch vụ
Để đạt được những yêu cầu đó, những năm tới Bảo Việt nhân thọ bắc Giang sẽ thực
hiện việc phát đa dạng hoá sản phẩm: tiếp tục chú trọng phát triển các loại hình sản
phẩm tiết kiệm, thiết kế các sản phẩm nhóm loại này, đẩy nhanh quá trình đa dạng
hoá sản phẩm. Cá nhân hoá sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm: Bổ sung các điều khoản
riêng, tăng tính hấp dẫn của sản phẩm, tạo cơ chế kết hợp các quyền lợi linh hoạt
đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Tung ra sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với thời gian
dài hạn, Bảo hiểm hỗn hợp nhóm, bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng dần (hạn chế
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
tâm lý lo sợ lạm phát), bắt đầu thử nghiệm sản phẩm bảo hiểm có tính đầu tư. Tiêu
chuẩn hoá sản phẩm phù hợp với tập quán quốc tế: nội dung, hình thức các tài liệu,
đơn bảo hiểm và ấn chỉ sẽ được chú trọng sửa đổi với phương châm tôn trọng khách
hàng.
2. Phát triển các mạng lưới phân phối sản phẩm các kênh phân phối sản phẩm
Để tiêu thụ các sản phẩm của mình, công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang sử dụng
một đội ngũ đồng đảo các trung gian phân phối, đó là đội ngũ đại lý bán hàng (hình
thức chủ yếu) và môi giới kinh doanh. Đội ngũ này được đào tạo kỹ càng về nghiệp
vụ hoạt động của mình, thực hiện quá trình chuyên môn hoá kinh doanh, từ đó nâng
cao hiệu quả hoạt động.
Tuy nhiên sẽ làm tăng chi phí dẫn tới tăng mức phí của sản phẩm bảo hiểm và giảm
thấp khả năng cạnh tranh thị trường để tân dụng nguồn lực sẵn có một cách tối ưu,
với hệ thống máy tính nối mạng toàn bộ công ty hiện nay, có thể cho nối mạng rộng
hơn và thực hiện phương thức bán hàng qua máy vi tính. Đây là một phương thức
mà đã và đang được nhiều công ty áp dụng nhằm giảm thiểu chi phí đi lại mà lượng
thông tin cung cấp cho khách hàng cập nhập và đầy đủ. Tiến tới công ty có thể triển

khai bán hàng qua điện thoại. Bởi thời đại ngày nay thông tin liên lạc trở nên phổ
biến trong cuộc sống. Tận dụng điều kiện sẵn có này là một lợi thế lớn cho công ty
trong việc mở rộng thị trường.
Mặt khác, cần tăng cường đội ngũ cộng tác viên môi giới, có thể cộng tác với các tổ
chức cơ quan để có thể triển khai được các hợp đồng bảo hiểm với số lượng lớn, số
tiền bảo hiểm cao. Đây là hướng đi mới mà công ty cần xem xét áp dụng. Ngoài ra
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -