marketing đồng bộ ở công ty bảo hiểm nhân thọ bắc Giang

Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, hoạt động sản xuất và kinh doanh của
các doanh nghiệp diễn ra với sự cạnh tranh gay gắt. Trớc ngỡng cửa hội nhập, các
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những hoạch định chiến lợc phát
triển kinh doanh, chiến lợc thị trờng và chiến lợc cạnh tranh một cách đúng đắn và
sáng tạo sao cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, với thực tế của thị trờng.
Điều đó đà minh chứng rằng marketing là công cụ quan trọng nhất của
doanh nghiệp, là chìa khoá vàng giúp các doanh nghiệp giải quyết mọi vấn đề.
Với các hệ thống chính sách hiệu quả marketing không chỉ giúp cho các
nhà sản xuất; kinh doanh lựa chọn đúng phơng án đầu t, tận dụng triệt để thời cơ
kinh doanh mà còn giúp họ xây dựng chiến lợc cạnh tranh. Sử dụng các vũ khí
cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, tăng cờng khả năng cạnh tranh thị trờng.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích
marketing ë doanh nghiƯp trong thêi gian thùc tËp ë C«ng ty Bảo hiểm Nhân thọ
Bắc Giang em đà quyết định chọn đề tài: "Các giải pháp marketing đồng bộ
nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang"
để làm chuyên đề tốt nghiệp.
Mục đích nghiên cứu:
Trên cơ sở lý luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế, phân tích và đánh giá
thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty đà chỉ ra u điểm cũng nh nguyên
nhân sinh ra tình trạng đó để từ đó có định hớng hoàn thiện nó.
Giới hạn nghiên cứu:
Do hạn chế về thời gian cũng nh năng lực trình độ có hạn, nên đề tài em chỉ
nghiên cứu phạm vi dới góc độ tiếp cận của môn học marketing chuyên ngành.
Phơng pháp nghiên cứu: Trong quá trình nghiên cứu, em cố gắng vận dụng
nguyên lý cơ bản của t duy đổi mới, phơng pháp tiếp cận hệ thống lôgic và lịch sử
vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, vừa đặt nó vào trong môi trờng kinh doanh cđa c«ng ty.

1

Với mục đích nghiên cứu, phơng pháp và giới hạn nghiên cứu trên, em chia
đề tài của mình làm 3 phần:
Chơng I: Cơ sở lý luận của việc mở rộng thị trờng ở công ty sản xuất kinh
doanh.
Chơng II: Phân tích và đánh giá thực trạng kinh doanh của Công ty bảo
hiểm nhân thọ Bắc Giang.
Chơng III: Một số giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh.
Để hoàn thành chuyên đề này, em đà nhận đợc sự chỉ bảo và giúp đỡ tận
tình của cô giáo hớng dẫn - Khoa Kinh doanh Thơng mại, cũng nh các cô chú, anh
chị trong công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó.

2


Chơng I
Những tiền đề lý luận về thị trờng và các giải pháp
marketing đồng bộ nhằm phát triển thị trờng, nâng
cao hiệu quả kinh doanh
I. Thị trờng và tầm quan trọng của việc mở rộng thị trờng
1. Khái niệm thị trờng
Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về thị trờng bao gåm c¶ theo nghÜa réng
lÉn nghÜa hĐp.
Theo nghÜa réng, thị trờng là lĩnh vực của sự trao đổi và lu thông hàng hoá.
Trên thị trờng diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi các sản phẩm hàng hoá
và dịch vụ. Đó là nơi gặp gỡ của cung và cầu, là nơi mà cả ngời bán và ngời mua
tìm kiếm các lợi ích riêng của mình. Thị trờng có thể đợc hình thành do yêu cầu
của việc trao đổi một thứ hàng hoá, dịch vụ hoặc của một đối tợng có giá tri nào
đó. Khi nghiên cứu thị trêng theo nghÜa réng, ngêi ta thêng ®Ị cËp tíi những yếu
tố đặc trng cơ bản là:

- Chủ thể của quá trình trao đổi
- Phơng tiện trao đổi trên thị trờng
- Điều kiện của quá trình trao đổi.
Đối với một doanh nghiệp, hoạt động của họ thờng gắn liền với thị trờng
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cụ thể. Đó là nơi đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu
vào và giải quyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm sản xuất kinh doanh. Vì vậy, các
doanh nghiệp thờng không quan tâm đến thị trờng nói chung mà chỉ quan tâm đến
thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp. Nói một cách khác, vấn đề cơ bản mà các
nhà kinh doanh quan tâm đến thị trờng là những ngời mua hàng và nhu cầu của họ
về những hàng hoá của doanh nghiệp.
Theo Philip Kotler thì "thị trờng là tập hợp những ngời mua hàng hiện tại và
tơng lai". Quan điểm này coi khách hàng là thị trờng của nhà kinh doanh. Với
quan điểm đó đà mở ra khả năng khai thác thị trờng rộng lớn cho các doanh

3


nghiệp. Thị trờng luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng phát triển
khách hàng sẽ quyết định sự phát triển thị trờng của các nhà kinh doanh.
Cũng cần phải nói thêm rằng, một doanh nghiệp trên thị trêng khi víi t c¸ch
ngêi mua, lóc víi t c¸ch ngời bán. Tuy nhiên, marketing chỉ quan tâm tới doanh
nghiệp với t cách của ngời sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Chính vì lẽ đó, quá trình
nghiên cứu thị trờng đối với các doanh nghiệp chính là nghiên cứu khách hàng.
- Thị trờng là môi trờng chủ yếu cho các hoạt động kinh doanh, gắn liền với
hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá. Thị trờng hình thành và ph¸t triĨn cïng víi
sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ hàng hoá.
2. Tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trờng ở doanh nghiệp

ã Mở rộng thị trờng là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.
Đất nớc chuyển sang nền kinh tế mở, giờ đây các doanh nghiệp không còn

đợc nhà nớc bao cấp và tìm kiếm thị trờng cho nữa, các doanh nghiệp có quyền
độc lập trong hoạt động kinh doanh của mình dới sự quản lý vĩ mô của nhà nớc.
Trong nền kinh tế sản xuất hiện đại, sự xuất hiện ngày càng nhiều những
tiến bộ khoa học kỹ thuật, quá trình cạnh tranh diễn ra trên phạm vi toàn cầu, do
vậy các doanh nghiệp đang đứng trớc những thử thách to lớn trong việc nắm bắt
thích nghi víi m«i trêng kinh doanh. BÊt kú doanh nghiƯp nào cho dù đang đứng
trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt đợc thị trờng một cách kịp thời. Ngợc lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ
vực của sự phá sản cũng có thể vơn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng nếu họ
nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trờng hay những kẽ hở thị trờng mà mình có
thể len vào đợc.
Với nền kinh tế thị trờng nhanh nhạy trên mọi lĩnh vực kinh doanh sẽ làm
thay đổi rất nhanh vị thế của cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trờng.
Doanh nghiệp nào không sớm nhận thức đợc điều này, không nỗ lực tăng trởng sẽ
nhanh chóng bị tụt lại phía sau trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Muốn thành công trong kinh doanh thì một doanh nghiệp không chỉ dành đợc một thị phần thị trờng mà hơn thế nữa nó phải vơn lên đứng trong nhóm các
doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng trong lĩnh vực mà mình tham gia. Để làm đợc điều
này thì bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trờng của mình và
4


có đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng.
Việc mở rộng thị trờng nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trờng một cách triệt để, hiệu quả
của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc nâng cao, tăng lợi nhuận và khẳng định đợc vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Do vậy việc mở rộng thị trờng là
một hoạt động có tầm quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó góp
phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.

ã Mở rộng thị trờng là điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận.
Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nh nâng giá trong

diều kiện bán ra không đổi... nhng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản
phẩm cạnh tranh nhau trên thị trờng. Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt
nhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở
rộng đợc thị trờng, thu hút đợc thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm
của doanh nghiệp. Hoạt động më réng thÞ trêng cđa doanh nghiƯp cã thĨ thùc hiện
theo hai hớng: thâm nhập sâu hơn vào thị trờng (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở
rộng và thâm nhập vào thị trờng mới (mở rộng theo chiều rộng).

ã Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần,
nâng cao vị thế của mình trên thị trêng trong níc vµ thÕ giíi.
Trong diỊu kiƯn nỊn kinh tế trong nớc, khu vực và trên thế giới có nhiều
biến động nh hiện nay, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp
luôn phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nớc cũng nh trên thế
giới. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển ổn định thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng củng cố và phát triển thị trờng của mình. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp đợc nhiều ngời tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của sản phẩm cũng nh của
doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và điều này lại tạo thuận lơi cho sự phát triển của
doanh nghiệp.
Nh vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định thì phải tìm
mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm năng
sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng cho sản phẩm của mình.
II. Các nội dung cơ bản của hoạt động marketing tại công Ty kinh doanh
5


1. Hoạt động nghiên cứu marketing
Bất kỳ một công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện những khả năng
mới mở ra của thị trờng, có nh vậy thì mới có thể tồn tại và phát triển trên thị trờng
đợc. Để phát hiện đợc những khả năng mới mở ra của thị trờng thì công ty cần
phải tiến hành nghiên cứu thị trờng thông qua việc nghiên cứu, phân tích

marketing.
Nghiên cứu marketing ở các công ty thơng mại là một quá trình hoạch định,
thu thập, phân tích và thông đạt một cách hệ thống, chính xác các dữ liệu thông tin
và những phát hiện nhằm tạo cơ sở cho công ty thích ứng đối với các tình thế
marketing xác định.
Nghiên cứu marketing tại công ty bao gồm các hoạt động cơ bản sau:
1.1. Nghiên cứu đặc trng và đo lờng khái quát thị trờng
Đây chính là hoạt động nghiên cứu thăm dò, xâm nhập thị trờng của công ty
nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập, tiềm năng thị
trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc kinh
doanh của công ty.
1.2. Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ
+ Đây là nội dung nghiên cứu chi tiết, cụ thể của thị trờng trên hiện trờng
tập khách hàng tiềm năng của công ty. Nó là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối
với các công ty, là bí quyết thành công của một công ty trên thị trờng, bởi việc xác
định, hiểu biết các dạng khách hàng với tập tính, thói quen tiêu dùng, mua
hàng...sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp
và hữu hiệu với thị trờng của mình.
1.3. nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu
Nh ta đà biết, với những cặp sản phẩm thị trờng xác định, trong đa số trờng
hợp cho thấy, trong tập khách hàng tiềm năng có sự chênh lệch, phân hoá và khác
biệt về tập tính và thái độ ứng xử. Vì vậy để khai thác tối đa thị trờng tiềm năng,
đòi hỏi các công ty phải xác lập đợc các thông số của sự khác biệt này và phát
triển thị phần của công ty.
1.4. Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh của công ty thơng mại
Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc
6


điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng, chào

hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mÃn nhu cầu của ngời
tiêu thụ trên thị trờng.
1.5. Nghiên cứu marketing quảng cáo-xúc tiến bán của công ty
Quảng cáo và xúc tiến là công cụ rất có hiệu lực trong hoạt động marketing,
nhng nó là một lĩnh vực trừu tợng và khá tốn kém. Nghiên cứu marketing quảng
cáo và xúc tiến giúp cho các công ty biết đợc trơng trình giao tiếp của họ ảnh hởng
tới suy nghĩ, tình cảm và hành động của khách hàng nh thế nào, để từ đó công ty
có những điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất.
1.6. Nghiên cứu marketing phân phối và phân tích sức bán của công ty
Đây là một trong những lĩnh vực quan trọng của nghiên cứu marketing, nó
nhằm để xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu hơn cho công ty.
1.7. Nghiên cứu marketing giá kinh doanh
Việc định giá và ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng và tồn tại nhiều
quan điểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hình công ty, lĩnh vực kinh doanh.
Trong một thị trờng cạnh tranh hiện thực, mục tiêu marketing giá đợc thống nhất
là giá thị trờng chấp nhận đợc để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán hàng.
1.8. Nghiên cứu cạnh tranh
Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lợc,
hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất
có thể có đợc trong những điều kiện cụ thể của các nguồn lực của công ty có thể
huy động đợc cũng nh trong những điều kiện của môi trờng cạnh tranh luôn luôn
biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng. Nghiên cứu cạnh tranh giúp cho công ty
xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả với
đối thủ, giành thắng lợi trên thơng trờng.
1.9. Dự báo bán hàng của công ty
Dự báo bán hàng của công ty là quá trình xác định mức bán kỳ vọng của
công ty trên cơ sở một dự án marketing đà chọn và một nôi trờng marketing xác
định trong kỳ dự báo. Đây là một nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn
liền với quá trình kế hoạch hoá marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh doanh và tối
u hoá quản trị bán hàng của công ty.

7


1.10. Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của công ty
Nghiên cứu và dự báo hớng thay đổi và phát triển kinh doanh nhằm đánh
giá toàn diện ảnh hởng của các yếu tố chính trị, kinh tế, xà hội đến khách hàng, thị
trờng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Nhờ kết quả nghiên cứu và dự báo xu hớng, công ty luôn luôn có khả năng
chủ động xây dựng kế hoạch chiến lợc hợp lý và chuẩn bị tốt đợc mọi điều kiện để
thích ứng với những thay đổi trong tơng lai của môi trờng. Nghiên cứu xu hớng
thay đổi và phát triển vì vậy trở thành một bộ phận không thể thiếu trong các nội
dung nghiên cứu marketing của một công ty.
2. Phát triển marketing mục tiêu
Marketing mục tiêu: trong trờng hợp này công ty phân định các ranh giới
các khúc thị trờng, đặt mục tiêu vào một haynhiều phân đoạn ấy rồi nghiên cứu
hoạch định các sản phẩm cùng chơng trình marketing thích ứng cho từng khúc thị
trờng đà chọn.

8


Cấu trúc marketing mục tiêu của công ty
Phân đoạn Thị
trường
(S: Segmentating)

Định mục tiêu thị
trường
(T: Targeting)

Nhận dạng các cơ sở cho phân phối thị trường
Phát triển các trắc nghiệm của kết luận phân đoạn
Triển khai đo lường sự hấp dẫn của phân đoạn
Lựa chọn các phân đoạn trọng điểm

Định vị thế
sản phẩm
(P: Positioning)

Hoạch định vị thế S.phẩm theo đoạn trọng điểm
Phát triển marketingmix cho mỗi đoạn trọng điểm

ã Khái niệm: Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng
thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.

ã Yêu cầu của phân đoạn thị trờng: Có nhiều cách để phân khúc thị trờng,
nhng không phải tất cả các cách phân khúc thị trờng đều có hiệu quả, để đảm bảo
hữu ích tối đa các khúc thị trờng phải có các đặc điểm sau:
+ Đo lờng đợc: quy mô, sức mua và các đặc điểm của khúc thị trờng đều đo
đợc.
+ Đủ lớn: những khúc thị trờng này phải đủ lớn và sinh lời xứng đáng cho
việc phục vụ, thực hiện riêng một chơng trình marketing.
+ Có thể tiếp cận đợc: các khúc thị trờng này phải đảm bảo tiết kiệm đợc và
phục vụ có hiệu quả.
+ Có thể phân biệt đợc: các khúc thị trờng phải khác biệt nhau về quan niệm
và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing -mix và chơng trình marketing
khác nhau.
+ Có thể hoạt động đợc: có thể xây dựng những chơng trình có hiệu quả để
thu hút và phục vụ những khúc thị trờng đó.

ã Những tiêu thức phổ biến để phân khúc thị trờng ngời tiêu dùng.
9


Ta có thể mô hình hoá các biến số chủ yếu trong phân đoạn thị trờng ngời
tiêu dùng bằng mô hình sau:
STT
I

Biến số phân đoạn
Theo địa d

1

Vùng, miền

100000 ; 1000000 ; 1500000... dân

2

Thành phố

Phía bắc, ven biển, tây trung bộ...

3
I

Vùng khÝ hËu
Nh©n khÈu häc

6 ; 6-11 ; 12 - 19 ; 20 - 34...

1

Løa ti

Nam, n÷

2

Giíi tÝnh

500000 ; 750000 - 1000000...

3

Thu nhập

Kỹ thuật viên, quản trị viên...

4

Nghề nghiệp

Kinh , hoa, tày, Ê đê...

5
I

Dân tộc

Phác đồ tâm lý
Tầng lớp xà hội
Cách sống
Nhân cách

II
1
2
3
I
V
1
2
3

Diễn giải
Miền bắc, miền trung, miền nam...

Dân nghèo , thợng lu...
Xa xỉ, buông thả, ngơng mẫu...
ép buộc , tập thể, độc đoán...

Thái độ ứng xử
Cơ hội ứng xử
Lợi ích đem lại

Phổ biến, đặc biệt...
Chất lợng , dịch vụ, tiết kiệm
Ưa nhẹ , tích cực , không quan
tâm...

ý niệm về sản
phẩm

Hình 1.8: Các biến số chủ yếu trong phân đoạn thị trờng ngời tiêu dùng

10


ã Chọn thị trờng mục tiêu
Việc phân khúc thị trờng đà cho thấy những cơ hội của khúc thị trờng đang
xuất hiện trớc công ty, do vậy công ty phải đánh giá các khúc thị trờng khác nhau
và quyết định lấy bao nhiêukhúc thị trờng và những khúc thị trờng nào làm mục
tiêu. Để có đợc quyết định, công ty cần phải đánh giá và lựa chọn theo các yếu tố
cụ thể.

ã Đánh giá các khúc thị trờng.
Khi đánh giá các khúc thị trờng khác nhau thì công ty xem xét trên các yếu
tố sau:
+ Quy mô và mức tăng trởng của khúc thị trờng.
Phải xem khúc thị trờng tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng
trởng "vừa sức" với công ty không. Mức tăng trởng là một đặc điểm mong muốn,
vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng,
song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trờng đang
tăng trởng và giảm đi khả năng sinh lời của chúng.
+ Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trờng.
Một khúc thị trờng có thể có quy mô và mức tăng trởng mong muốn, nhng
lại thiếu khả năng sinh lời, vì vậy công ty phải đánh giá những nhân tố ảnh hởng
đến khả năng sinh lời lâu dài nh: các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ
xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, ngời mua và ngời cung ứng.

+ Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty.
Ngay cả khi một khúc thị trờng lớn, đang tăng trởng và hấp dẫn về cơ cấu,
công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyên của bản thân mình
với khúc thị trờng đó. Một số khúc thị trờng hấp dẫn có thể vẫn bị loại bỏ, bởi vì
chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty. Ngay cả khi khúc thị trờng
phù hợp với những mục tiêu của mình, công ty vẫn phải xem xét xem có đủ kỹ
năng và nguồn tài nguyên trong khúc thị trờng đó không. Mỗi khúc thị trờng đều
có những yêu cầu nhất định để thành công. Cần phải loại bỏ khúc thị trờng đó nếu
công ty thiếu một hay nhiều năng lực cần thiết và không có điều kiện để tạo đợc
những khả năng cần thiết. Song cho dù công ty có đủ những năng lực cần thiết thì
nó vẫnphải phát triển một số u thế trội hơn. công ty chỉ nên xâm nhập vào những
11


khúc thị trờng nào mà mình có thể cung ứng với giá trị lớn hơn.

ã Lựa chọn khúc thị trờng.
Sau khi đà đánh giá khúc thị trờng khác nhau, thì công ty phải quyết định
nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trờng nào (lựa chọn thị trờng mục tiêu).
công ty có thể có các cách lựa chọn thị trờng mục tiêu sau:
+Tập trung vào một khúc thị trờng.
Ta có mô hình dới đây :
M1
Trong đó: M là thị trờng
P là sản phẩm

M2

M3

P1
P2
P3

Trong trờng hợp này, thông qua marketing tập trung công ty sẽ dành đợc
một vị trí vững chắc trong khúc thị trờng nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của
khúc thị thị trờng đó và danh tiếng đặc biệt mà công ty có đợc. Hơn nữa công ty sẽ
tiết kiệm đợc trong hoạt động nhờ chuyên môn hoá sản xuất, phân phối và khuyến
mÃi. Nếu công ty giành đợc vị trí dẫn đầu trong khúc thị trờng thì nó có thể đạt đợc tỷ xuất lợi nhuận trên vốn đầu t cao. Nhng marketing tập trung gắn liền với
những rủi ro lớn hơn bình thờng, khúc thị trờng cụ thể có thể trở lên tồi tệ hơn ,
hay một đối thủ cạnh tranh nào đó có thể xâm nhập khúc thị trờng này.

12


+ Chuyên môn hoá có chọn lọc.

M1

M2

M3

P1
P2
P3
Trong trờng hợp này, công ty lựa chọn một số khúc thị trờng, mỗi khúc thị
trờng đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài
nguyên của công ty. Chiến lợc phục vụ nhiều khúc thị trờng này có u điểm là đa
dạng hoá rủi ro của công ty. Dù cho một khúc thị trờng có trở lên không hấp dẫn

nữa thì công ty vẫn có thể tiếp tục kiếm tiền trong những khúc thị trờng khác.
+ Chuyên môn hoá sản phẩm.

M1

M2

M3

P1
P2
P3
Công ty sản xuất một sản phẩm nhất định để bán cho một số khúc thị trờng,
với chiến lợc này công ty tạo dựng đợc danh tiếng rộng khắp trong lĩnh vực sản
phẩm chuyên dụng nhng rủi ro đổ bể cũng rất lớn khi có những sản phẩm thay thế
bằng một công nghệ hoàn toàn mới.
+ Chuyên môn hoá thị trờng .

M1

M2

M3

P1
P2
P3
Trong trờng hợp này, công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu cña
13

một nhóm khách hàng cụ thể. công ty giành đợc danh tiếng rộng khắp vi Chuyên
môn hoá vào việc phục vụ nhóm khách hàng này và trở thành một kênh cho tất cả
những sản phẩm mới mà nhóm khách hàng có thể cần dùng đến.
+ Phục vụ toàn bộ thị trờng

M1

M2

M3

P1
P2
P3
Trong trờng hợp này công ty có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách hàng
tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Chỉ có những công ty lớn mới có thể
thực hiện chiến lợc này họ phục vụ toàn bộ thị trờng theo hai cách marketing phân
biệt hay marketing không phân biệt.
Marketing không phân biệt: công ty có thể bỏ qua những khác biệt của
khúc thị trờng, công ty thiết kế một sản phẩm, một chơng trình nào thu hút đợc
đông đảo ngời mua nhất và dựa vào hệ thống phân phối, quảng cáo đại trà với mục
đích nhằm tạo cho sản phẩm một hình ¶nh tut h¶o trong t©m trÝ mäi ngêi.
Marketing cã ph©n biệt: Công ty hoạt động trong một số khúc thị trờng và
thiết kế những chơng trình khác nhau cho từng khúc thị trờng.

ã Định vị sản phẩm trên thị trờng
Khái niệm: Định vị sản phẩm trên thị trờng là đảm bảo cho hàng hoá một
vị trí mong muốn trên thị trờng và trong ý thức khách hàng mục tiêu, không gây
nghi ngờ, khác biệt hẳn với các thứ hàng nhÃn hiệu khác.

Định vị sản phẩm trên thị trờng nghĩa là công ty biến (cải tiến) sản phẩm
không khác biệt thành sản phẩm khác biệt và tạo ra ích lợi cho khách hàng, từ đó
tạo niềm tin cho khách hàng về vị trí số 1, về thuộc tính đó của sản phẩm của công
ty trên thị trờng.
3. Triển khai chơng trình marketing - mix
3.1. Kh¸i niƯm
14


Marketing-mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến số marketing
có thể kiểm soát đợc mà công ty thơng mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng
bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trờng trọng
điểm xác định.
3.2 Mô hình mạng marketing - Mix
Ta có thể mô hình hoá bằng hình ảnh marketing - mix nh sau:
Công ty thương mại,
chất lượng phong
cách, tên ợng đường
nét, lưạ chọn, nhÃn
hiệu, quy cách, bao
gói, dịch vụ, bảo hành
lợi ích

Sản phẩm

Giá bán

Bảng giá, chất liệu
Giá theo và chấp
nhận, thời hạn thanh

toán tín dụng.
Kênh bao phủ, phân
bố,kiểm soát, tồn kho,
điều vận, sức bán ,
người bán.
Quảng cáo, bán trực
tiếp, khuyếch trương
bán, quan hệ công
chúng, xúc tiến cổ
động, yểm trợ...

Phân phối-sức bán

Quảng cáo

3.3. Nội dung của marketing - mix
Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác
động lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hình
thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và khuyến mÃi.

ã Hàng hoá là tập hợp " sản phẩm và dịch vụ " mà công ty cung ứng cho
thị trờng mục tiêu.

ã Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng
mục tiêu.

ã Giá cả: là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải chi đế có đợc hàng hoá
ã Khuyến mÃi (xúc tiến): là mọi hoạt động của công ty & nhằm truyền đạt
15

những thông tin về u điểm của hàng hoá do mình sản xuất và thuyết phục những
khách hàng mục tiêu mua thứ hàng đó.
Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc rất
nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty đó lµm.

16


Chơng II
Thực trạng hoạt động marketing với mục tiêu
nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty bảo hiểm
nhân thọ Bắc Giang
I. Khái quát về Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang là một trong những công ty thành
viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đợc thành lập theo quyết định số
197/200/QĐ-BTC ngày 08/12/2002 của Bộ trởng Bộ Tài chính, trên cơ sở tách
hoạt động bảo hiểm nhân thọ từ Công ty Bảo hiểm Bắc giang. Đợc cấp giấy phép
kinh doanh số 314148 ngày 19/01/2001 với trụ sở chính đặt tại số 158 đờng Xơng
Giang, thị xà Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang. Là một đơn vị hạch toán kinh tế trực
thuộc (hạch toán kinh tế phụ thuộc) Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam. Với ngành
nghề đăng ký kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế tự
nguyện, bảo hiểm tai nạn con ngời và đầu t vốn theo pháp luật và phân cấp của
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam.
Thời gian đầu mới thành lập, do tách riêng hoạt động công ty gặp rất nhiều
khó khăn. Cơ sở vật chất, trụ sở làm việc sử dụng chung với Công ty Bảo hiểm Bắc
Giang, số cán bộ có 18 ngời với 12 tổ gồm 190 đại lý. Với con số nh vậy việc khai
thác và thu phí gặp rất nhiều khó khăn vì địa bàn khai thác rộng, số văn phòng đại
diện mới chỉ có 4 huyện Việt Yên, Lục Nam, Tân Yên, Hiệp Hoà không khai thác

hết đợc tiềm năng rộng lớn. Nhng với sự nỗ lực vơn lên hiện nay, số cán bộ đà là
28 ngời, số đại lý gần 500 chia thành 35 nhóm hoạt động tại thị xà Bắc Giang và
tất cả các huyện trong tỉnh. Công ty đà mở 15 văn phòng đại diện đặt tại 10 huyện
thị để tạo điều kiện cho khách hàng, cho cán bộ quản lý địa bàn, giám sát khai
thác và thu phí của các đại lý đạt hiệu quả cao.
Từ 1/2004 đến nay đà tổ chức 10 khoá học cho các học viên để mở rộng thị
trờng, quản lý địa bàn nâng cao chất lợng đại lý để công ty hoạt động hiệu quả
nhất.
17


Tuy mới thành lập, còn gặp nhiều khó khăn nhng công ty luôn phấn đấu
hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh mà Tổng công ty đặt ra.
Năm 2002, đợc công nhận là đơn vị khá toàn diện.
Năm 2003, đơn vị xuất sắc toàn diện, đợc nhận Bằng khen của Chủ tịch
UBND tỉnh và Bộ trởng Bộ Tài chính.
Vốn điều lệ cđa Tỉng c«ng ty 1500 tû hiƯn cha giao cho các công ty thành
viên
2. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
Ban Giám đốc

Phòng
HC-TH
(4 người)

Phòng TCKT
(4 người)

Phòng PTQLĐL
(8 người)

Phòng
CNBH
(4 người)

Phòng
DVKH
(6 người)

Phòng
KVI
(6 người)

Các văn phòng đại diện

Các nhóm

Các Đại lý

Biểu 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang

18


Danh mục sản phẩm của Công ty
Thời gian
tham gia bảo
hiểm

Đối tợng tham

gia bảo hiểm

Tên sản phẩm

Phí Bảo hiểm

1. An gia tài lộc

1 60 tuổi

9/12/15/18/21
năm

2. An khang thịnh vợng
3. An gia thịnh vợng

14 60 tuổi

10 năm

1 60 tuổi

5/ 10/15/20
năm

Tháng/quí/năm

1 13 tuổi

5đến 17 năm

Tháng/quí/năm

4. An sinh giáo dục

- Không giới hạn số
tiền BH tối đa
- Đóng phí BH định
kỳ tháng/quý/6
tháng/năm
Tháng/quí/năm

Bên cạnh những sản phẩm chính trên công ty còn đang triển khai một số
sản phẩm bổ trợ cho các sản phẩm cá nhân khác nh:
Bảo hiểm thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (R5), Bảo hiểm chi phí
phẫu thuật (R6), Bảo hiểm chết hoặc thơng tật toàn bọ vĩnh viễn do tai nạn.
Bảng tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2002
Thu
nội dung

Bảo hiểm gốc

Hoạt động đầu t
Cho vay
Tiền gửi
Tổng

KH

23,3 tỷ

25,3

TH

28,6tỷ

Chi
Nội dung

Bảo hiểm gốc
Hoa hồng đại lý
quản
lý
doanh
nghiệp
Hoạt động đầu t

0,213
0,005
28,818

Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2003
19

Số tiền

4,3 tû
3,3 tû
1,7 tû

0,056

0,356


Thu
nội dung

KH

Bảo hiểm gốc

36,8 tỷ

Hoạt động đầu t
Cho vay
Tiền gửi
Tổng

36,8

TH

38,5 tỷ

Chi
Nội dung

Bảo hiểm gốc
Hoa hồng đại lý

quản
lý
doanh
nghiệp
Chi đầu t

0,213
0,005
39,525

Số tiền

11,7 tỷ
4,1 tỷ
12,3 tỷ
0,140
tỷ
15.963

Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2004
Thu
nội dung

Bảo hiểm gốc
Đầu t tài chính
Cho vay
Tiền gửi

KH

TH

45,36

45,89
0,430
0,016

Chi
Nội dung

Số tiền

Bảo hiểm gốc
12,57
Chi hoa hồng đại lý 4,527
đánh giá rủi ro
0,045
quản lý doanh nghiệp 2,116
0,295
quản lý đại lý
0,023
Chi đầu t

45,36
46,336
19,576
Ghi chú: phần thu và chi đầu t cha bao gồm phần đầu t tập trung tại Tổng
công ty BHVN
II. Hoạt động nghiên cứu và thực trạng triển khai các hoạt động marketingmix tại công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang

1. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ, ngoài Tổng công ty Bảo hiểm
nhân thọ còn xuất hiện các đối thủ cạnh tranh khác nh Prudential, AIA, Bảo Minh
CMG, Manulife và các ngân hàng với chính sách thu hút tiền gửi trong dân đà làm
cho tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó làm cho thị phần của
công ty sẽ không tránh khỏi bị thu hẹp. Nhng công ty đà biết cách nhìn nhận
mình, đánh giá lại mình để rút ra những điểm còn hạn chế nhằm đề ra các giải
pháp khắc phục. Bên cạnh đó còn là điều kiện tốt để công ty tiến hành xem xét,
nghiên cứu và chắt lọc những điểm tiến bộ của đối thủ cạn tranh để áp dụng một
cách linh hoạt, sáng tạo sao cho phù hợp với điều kiện thực tế của mình.
20


Ngoài ra công ty đà biết cách tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình.
Khi điều kiện cạnh tranh càng trở nên gay gắt, các nguồn khách hàng là ngời nhà, ngời thân đà khai thác hết, các t vấn viên đà tìm đến khách hàng tiềm năng
nh hội khuyến học và họ tộc. Bởi vì thị trờng này có nhiều u thế.
- Dễ tập trung đông các khách hàng để thuyết trình.
- Dễ nắm bắt thông tin khách hàng thông qua ngời lÃnh đạo
- Có sự tác động của lÃnh đạo hội; của trởng tộc.
- Loại trừ đợc sự cạnh tranh thị trờng với các công ty bảo hiểm nhân thọ
khác.
2. Chính sách sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm là bất cứ một thứ gì đáp ứng một loại
nhu cầu nào đó của con ngời đợc chào bán trên thị trờng. Nói một cách khác, sản
phẩm là công cụ thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng và là đối tợng của hoạt động kinh
doanh. Chính vì vậy, bên cạnh những sản phẩm hữu hình của các ngành sản xuất
vật chất, còn xuất hiện các sản phẩm vô hình của các ngành kinh doanh dịch vụ,
trong đó có ngành bảo hiểm.
Tuy nhiên, cũng cần nhận thấy rằng, so với các sản phẩm của các ngành
kinh doanh khác, kể cả kinh doanh dịch vụ, sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm

mang những nét đặc trng và khác biệt:
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình.
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch.
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh ngợc.
Trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải đầu t chi phí để thực hiện việc
sản xuất sản phẩm, sau đó họ bán sản phẩm và dùng doanh thu để trang trải các
chi phí cho quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên, công ty
lại nhận phí bảo hiểm của ngời tham gia bảo hiểm đóng góp trớc, rồi mới thực
hiện nghĩa vụ chi trả của mình khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Đó là biểu hiện của chu
trình sản xuất kinh doanh ngợc. Do đặc điểm là một công ty trực thuộc nên các
chính sách về đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới sản phẩm đợc Tổng công ty nghiên
cứu và tổ chức thực hiện còn công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang chỉ nghiên cứu

21


về các đặc điểm của sản phẩm để từ đó tìm ra phơng hớng tiêu thụ sản phẩm đợc
tốt.
Ta có thể mô hình hoá sản phẩm bảo hiểm tác động đến hành vi của khách
hàng nh sau:

Uy tín và hình ảnh của sản
phẩm trong khách hàng
Dịch vụ sản phẩm
Thành
phần cốt
lõi

Thành phần cốt lõi là yếu tố căn bản nhất tao nên giá trị đích thực của một
sản phẩm bảo hiểm. Đó chính là những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm có thể thoả

mÃn đợc nhu cầu của ngời mua. Những lợi ích này không thể nhận biết đợc bằng
cảm quan, do vậy, công ty cần phải mô phỏng và giải thích những đặc tính của lợi
ích một cách cụ thể và nổi bật, đơn giản và dễ hiểu với khách hàng.
Tuy nhiên, thành phần cốt lõi của sản phẩm bảo hiểm là yếu tố khách hàng
khó nhìn thấy nhất, vì vậy, sự lôi cuốn của sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc rất lớn
trớc hết vào các dịch vụ về sản phẩm và uy tín của công ty bảo hiểm. Chính vì lẽ
đó, công ty đà hết sức coi trọng việc xây dựng và củng cố uy tín trong kinh doanh.
Cần phải tạo lập một hình ảnh và danh tiếng tốt đẹp trong tâm trí ngời tiêu dùng.
ở đây, cần nhấn mạnh tới các hoạt động marketing chủ yếu nh: Tăng cờng công
tác quảng cáo và truyền thông, hoàn thiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, coi
trọng việc xây dựng mối quan hệ công chúng, tích cực đầu t phòng ngừa và né
tránh rủi ro.
3. Chính sách giá

22


Giá là phí của sản phẩm bảo hiểm chính là mức giá của sản phẩm bảo hiểm.
Đó là lợng tiền mà khách hàng phải chi trả để đợc đảm bảo một mức bồi thờng về
mặt tài chính, đợc qui định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm. Đặc điểm của phí sản
phẩm bảo hiểm là:
- Phí gắn liền với sản phẩm bảo hiểm theo kiểu "chào giá" thông qua việc đa mẫu biểu phí cho khách hàng lựa chọn.
- Phí của sản phẩm bảo hiểm thờng là nhỏ hơn rất nhiều so với mức độ tài
chính mà công ty bảo hiểm bồi thờng cho khách hàng.
- Phí bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm chịu sự điều tiết của quản lý vĩ mô của
Nhà nớc.
- Chiến lợc phí có ảnh hởng trực tiếp đến lợng cầu về sản phẩm bảo hiểm,
và nh vậy có ảnh hởng đến mục tiêu phát triển thị trờng trong kinh doanh.
- Chiến lợc phí có ảnh hởng đến thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo
hiểm, đảm bảo thực hiện mục tiêu an toàn và phát triển bền vững.

- Chiến lợc phí có ảnh hởng đến vòng đời của sản phẩm bảo hiểm, cho phép
các công ty kéo dài vòng đời sản phẩm, kéo dài các giai đoạn kinh doanh có hiệu
quả và rút ngắn các giai đoạn kinh doanh kém hiệu quả trong vòng đời sản phẩm.
Trong quá trình cạnh tranh thị trờng, chiến lợc về phí sản phẩm bảo hiểm đợc xem là những ứng xử rất linh hoạt, mang tính nghệ thuật cao của các công ty
bảo hiểm. Tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của kinh doanh và thị trờng,
những ứng xử này cũng hoàn toàn khác nhau. Nhìn chung, khi định mức phí cho
một sản phẩm bảo hiểm, công ty cã thĨ lùa chän mét trong ba lo¹i chiÕn lợc sau
đây:
* Chiến lợc định phí cao
Mục đích của chiến lợc định phí cao là nhằm giúp cho công ty bảo hiểm thu
hồi vốn một cách nhanh chóng, gia tăng mức lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, tạo cơ
sở để đổi mới sản phẩm. Mặt khác, trong một số trờng hợp định mức phí cao còn
tác động mạnh mẽ đến tâm lý của khách hàng và kích thích tiêu thụ.
Định phí cao thờng đợc áp dụng với trờng hợp:
- Sản phẩm mới có những đặc tính khác biệt với các sản phẩm hiện có trên
thị trờng.
23


- Khách hàng mục tiêu của sản phẩm cũng có những đặc điểm và tâm lý
tiêu dùng đặc biệt.
- Sản phẩm của các công ty có uy tín và danh tiếng trên thị trờng.
- Sản phẩm có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống phân phối các dịch vụ sản
phẩm và quan hệ công chúng.
* Chiến lợc định phí thấp
Chiến lợc định phí thấp hơn phí của sản phẩm bảo hiểm cùng loại đợc áp
dụng khi công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trờng, tăng cờng khả
năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đà bớc vào giai đoạn bÃo hoà cần phải có giải
pháp "kích cầu" qua định phí thấp.
Những điều kiện cơ bản khi sử dụng chiến lợc định mức sản phẩm thấp là:

- Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn
hồi cao.
- Khách hàng mục tiêu của sản phẩm bảo hiểm thuộc diện có thu nhập và
khả năng thanh toán thấp.
* Chiến lợc tính phí ngang bằng
Loại chiến lợc này đợc sử dụng phổ biến trên thị trờng cạnh tranh, áp dụng
với các sản phẩm bảo hiểm khi ra đời đà có nhiều sản phẩm cùng loại xuất hiện
trên thị trờng.
Nh ta đà biết các đặc tính cơ bản của sản phẩm bảo hiểm dễ bắt chớc không
đợc bảo hộ vì vậy chiến lợc tính phí ngang bằng đà đợc công ty sử dụng một cách
phổ biến trong tình trạng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay. Khi thực hiện chiến lợc
này công ty đà chú ý đến những vấn đề sau:
- Có những giải pháp tích cực để đảm bảo tiết kiệm các chi phí sản xuất
kinh doanh. Điều đó không chỉ giúp các công ty đảm bảo đợc lợi ích của mình mà
còn tránh tình trạng giảm thấp các tiêu chuẩn và điều kiện trong dịch vụ sản phẩm,
dịch vụ khách hàng.
- Để gia tăng khả năng cạnh tranh và thuyết phục khách hàng, công ty cần
nhấn mạnh tới các yếu tố cạnh tranh phi giá cả. Trong đó, đặc biệt nhấn mạnh tới
việc tổ chức tốt hệ thống phân phối và các dịch vụ chăm sóc khách hàng.

24


- Định phí ngang bằng thị trờng, công ty cần phải có những nỗ lực đẩy
mạnh khối lợng sản phẩm bán ra. Vì vậy, cần hết sức chú ý tới các giải pháp
marketing nhằm kích thích tiêu thụ nh: Tuyên truyền, quảng cáo, các hoạt động
khuyến mại và hỗ trợ khách hàng
Công thức chuyển đổi phí:

Phí quí = Phí tháng x 2,97

Phí 6 tháng = Phí tháng x 5,88
Phí năm = Phí tháng x 11,32
Nhằm cho thấy khách hàng thấy rõ đợc lợi ích khi đóng phí theo quý, 6
tháng, năm.
4. Chính sách phân phối
Phân phối sản phẩm bảo hiểm là một quá trình nhằm đa đến cho khách
hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn.
Đối với các công ty bảo hiểm để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở
rộng thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm
có khả năng thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lợc phí phù
hợp và kích thích tiêu thụ còn phải tổ chức tốt quá trình vận động và di chuyển của
sản phẩm.
tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu
thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các
công ty bảo hiểm tăng cờng đợc khả năng liên kết và hợp tác kinh doanh, giảm
thiểu đợc khả năng cạnh tranh thị trờng.
Hệ thống phân phối của Công ty là các văn phòng đại diện đặt trên địa bàn
toàn tỉnh.
Tại công ty đà hình thành hai kênh phân phối:
- Kênh phân phối trực tiếp: là phơng thức bán hàng trực tiếp của công ty.
hiện tại phơng thức bán hàng trực tiếp đợc công ty sử dụng rất đa dạng và phong

25