Đàm phán trong Kinh Doanh

NGUYỄN ĐÔNG TRIỀU
Đàm phán trong Kinh Doanh
Nội dung môn học
•
Chuyên đề 1: Tổng quan về đàm phán và
thương lượng trong kinh doanh
•
Chuyên đề 2: Đàm phán kinh doanh quốc
tế
•
Chuyên đề 3: Các kỹ năng trong bàn đàm
phán
•
Chuyên đề 4: Quy trình thực hiện đàm
phán trong kinh doanh.
Giáo trình
•
Nghệ thuật đàm phán
Ths Nguyễn Thị Thu, NXB GTVT
MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
•
- Những vấn đề lý luận cơ bản về giao tiếp
và đàm phán
•
- Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong
kinh doanh.
•
- Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các
nền văn hoá khác nhau
•
- Rút ra những bài học kinh nghiệm về

đàm phán trong kinh doanh.
Có một câu chuyện
•
Khi còn nhỏ
•
Một cô gái đi chơi về khuya
•
Chuẩn bị đi làm
•
Chuẩn bị vào tù
Thảo luận
1. Khi nào thì anh chò đàm phán?
2. Anh chò thường đàm phán về chủ đề gì? Với ai?
3. Yếu tố nào anh chò quan tâm khi đàm phán?
4. Những thuận lợi và khó khăn gì anh chò đã gặp
trong các cuộc đàm phán?
5. Đàm phán như thế nào để mang lại hiệu quả cao
nhất?
6. Kỹ năng nào cần được sử dụng khi đàm phán?
Chương 1
Các khái niệm tổng quan về đàm
phán thương lượng trong
kinh doanh
•
Đừng bao giờ đàm phán trong sợ hãi.
•
Nhưng cũng đừng bao giờ sợ hãi đàm phán.
•
John F. Kennedy
•

Đừng bao giờ đàm phán trong sợ hãi.
•
Nhưng cũng đừng bao giờ sợ hãi đàm phán.
•
John F. Kennedy
CS - VinaGame
Những kết quả
có thể của một
cuộc đàm
phán?
Đàm
phán là gì
?
Đàm
phán là gì
?
Các phương pháp
đàm phán?
Các phương pháp
đàm phán?
Các khái niệm
•
Theo Đỗ Mai Anh biên soạn cuốn Nghệ thuật
đàm phán (1997):
“Theo nghĩa rộng nhất, đàm phán có thể được
định nghĩa là quá trình giải quyết bất đồng thông
qua những thỏa hiệp được các bên chấp nhận”.
Theo Phil Baguley:
“Thương lượng là quá trình mà mọi người cùng
chỉ ra những quyết định mà họ cùng chấp nhận

và cùng thống nhất về những việc làm trong
tương lai cũng như cách thức tiến hành những
việc đó”.
KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
•
“Đònh nghóa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng
thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít
nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển
khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ
hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người
ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến
hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa
cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho
đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận
cấu thành của hành vi nhân loại, lòch sử đàm phán của
nhân loại cũng lâu dài như lòch sử văn minh nhân loại.”
(Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating –
Nghệ thuật đàm phán).
KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
“Đàm phán là phương tiện để đạt
được điều chúng ta mong muốn từ
người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến
qua lại nhằm đạt được thỏa thuận
trong khi bạn và phía bên kia có
một số lợi ích chung và một số lợi
ích đối kháng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)
KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
•
” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người

ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa
mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp
thương mà đi đến ý kiến thống nhất.
(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán
thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).
 
KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
Đàm phán trong kinh doanh quốc
tế là hành vi và quá trình, mà trong
đó các bên, có nền văn hóa khác
nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận
về các mối quan tâm chung và
những điểm còn bất đồng để đi đến
một thỏa thuận thống nhất.
Đàm phán là gì?
Là quá trình
tham gia của hai
hay nhiều bên
nhằm mục đích
thảo luận,trao
đổi những mối
quan tâm,những
lợi ích và giải
quyết những mâu
thuẫn để tìm đến
một thỏa thuận
chung
Là quá trình
tham gia của hai
hay nhiều bên

nhằm mục đích
thảo luận,trao
đổi những mối
quan tâm,những
lợi ích và giải
quyết những mâu
thuẫn để tìm đến
một thỏa thuận
chung
Các đặc điểm
•
1.Diễn ra giữa những người có liên
quan: cá nhân, những người đại diện
cho một tổ chức, tập thể…
•
2. Có mâu thuẫn “xuyên suốt” giữa họ.
•
3. Hầu hết là tiếp xúc mặt đối mặt
•
4. “mặc cả” và trao đổi những thứ cần
thiết.
•
5. Bàn về những việc tương lai.
•
6. Kết quả: đạt thoả thuận chung.
Câu hỏi
•
Bạn có bao giờ đàm phán chưa
•
Vì sao phải đàm phán

•
Thế nào là cuộc đàm phán thành công
•
Lý thuyết trò chơi