“Tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam’

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành quá trình học tập cũng như khóa luận tốt nghiệp Đại học
của mình trước tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Ban giám hiệu nhà
trường, các thầy cô giáo đặc biệt là các thầy cô trong khoa Kế toán & QTKD,
những người đã truyền đạt cho tôi những kiến thức bổ ích trong suốt quá trình
học tập và rèn luyện tại trường.
Tôi xin được cảm ơn cô giáo hướng dẫn Th.S Dương Thị Hoa – Giảng viên
khoa Kế toán & QTKD - đã dành nhiều thời gian tâm huyết, tận tình hướng dẫn,
chỉ bảo cho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài này.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công
nhân viên Công ty TNHH công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam đặc biệt là
các nhân viên phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng hành chính nhân sự đã
giúp đỡ nhiệt tình trong thời gian tôi thực tập tại Công ty..
Cuối cùng tôi xin cảm ơn sự quan tâm, động viên, giúp đỡ nhiệt tình của
gia đình và bạn bè trong suốt thời gian qua.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 18 tháng 02 năm 2013
Sinh viên
Nguyễn Thị Thúy Hằng
i
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................i
DANH MỤC BẢNG.............................................................................................v
DANH MỤC SƠ ĐỒ...........................................................................................vi
DANH MỤC BIỂU ĐỒ.......................................................................................vi
DANH MỤC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT........................................................vii
PHẦN 1.................................................................................................................1
MỞ ĐẦU...............................................................................................................1
1.1 Đặt vấn đề...................................................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu...................................................................................2
1.2.1 Mục tiêu chung.............................................................................................2

1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể..........................................................................2
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..............................................................2
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu...................................................................................2
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu......................................................................................3
1.4 Kết quả nghiên cứu dự kiến.........................................................................3
PHẦN 2.................................................................................................................4
TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU........................4
2.1 Tổng quan tài tiệu........................................................................................4
2.1.1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp....................................................................................................................4
2.1.2 Cơ sở thực tiễn...........................................................................................26
2.2 Phương pháp nghiên cứu...........................................................................30
2.2.1 Khung phân tích.........................................................................................30
2.2.2 Thu thập số liệu..........................................................................................31
2.2.3 Phương pháp nghiên cứu............................................................................32
PHẦN 3...............................................................................................................33
ii
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN...................................................33
3.1 Giới thiệu địa điểm nghiên cứu.................................................................33
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Ishigaki Rubber
Việt Nam.............................................................................................................33
3.1.2. Hệ thống tổ chức bộ máy, chức năng nhiệm vụ của Công ty....................34
3.1.3. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.............................38
3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty..............................................55
Nhìn vào bảng về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2009-
2011 có thể thấy rằng: hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty luôn đạt
kết quả tốt, tổng doanh thu của công ty tăng dần và hết sức khả quan. .........55
Năm 2009 tổng doanh thu của công ty là 73,008 tỷ đồng, năm 2010 là 76,871
tỷ đồng tăng 5,29%. Năm 2011 tổng doanh thu đạt 89,810 tỷ đồng tăng
16,83% so với năm 2010 tốc độ tăng trưởng bình quân là 10,91%. Do có sự

sát sao trong công tác quản lý các hoạt động sản xuất và quản lý tốt các khoản
chi phí sản xuất nên cùng với được đầu tư đổi mới trang thiết bị , máy móc
sản xuất nên sản lượng sản xuất ra tăng lên, đồng thời cũng do chất lượng sản
phẩm đã được nâng lên đáng kể nên công ty cũng tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hơn vì thế mà tổng doanh thu tăng dần qua 3 năm từ đấy lợi nhuận gộp
và lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh cũng tăng lên khá cao.
.........................................................................................................................55
Năm 2011 mặc dù doanh thu của công ty là 89,810 tỷ đồng tăng 16,83% so
với năm 2010 nhưng lợi nhuận thuần của công ty giảm 15,61% do tình hình
kinh doanh năm 2011 gặp hết nhiều khó khăn, giá nguyên liệu đầu vào gia
tăng liên tục làm cho giá thành sản phẩm sản xuất ra tăng lên khá nhiều và sự
cạnh tranh của những doanh nghiệp cao su khác đặc biệt là các doanh nghiệp
liên doanh. ......................................................................................................56
Cũng như các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác, Công ty TNHH Ishigaki
Rubber Việt Nam đã góp một lượng thuế lớn cho ngân sách nhà nước, góp
phần ổn định xã hội và đưa đất nước ta phát triển đi lên. ..................................56
3.2 Kết quả nghiên cứu....................................................................................58
3.2.1 Thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt
Nam.....................................................................................................................58
iii
3.2.2Thị trường tiêu thụ ......................................................................................66
3.2.2.1 Kim ngạch xuất khẩu...............................................................................66
3.2.3. Các hình thức, phương thức tiêu thụ của Công ty.....................................72
3.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng...............................................................................79
3.3 Giải pháp đề xuất.......................................................................................80
3.3.1. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Ishigaki Rubber
Việt Nam.............................................................................................................80
3.3.2 Đề xuất một số giải pháp............................................................................83
PHẦN 4...............................................................................................................97
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.............................................................................97

4.1 Kết luận. ...................................................................................................97
4.2 Kiến nghị...................................................................................................98
4.2.1 Kiến nghị về chính sách nhà nước:............................................................98
4.2.2 Kiến nghị với công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam .......................100
4.2.3 Kiến nghị với các địa phương:................................................................100
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................101
iv
DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1 Thống kê giá 1 số loại cao su năm 2009......................................................43
Bảng 3.2 Tình hình lao động của công ty....................................................................52
Bảng 3.3 Bảng tình hình tài sản của công ty...............................................................53
Bảng 3.4: Một số máy móc thiết bị chủ yếu.................................................................55
Bảng 3.5 Kết quả sản xuất kinh doanh 2009-2011......................................................57
Bảng 3.6: Cơ cấu chủng loại mủ cao su.......................................................................63
Bảng 3.7: Khồi lượng, kim ngạch xuất khẩu cao su giai đoạn 2009-2011..................66
Bảng 3.9: Kim ngạch xuất khẩu hàng cao su theo phưong thức của Công ty.............77
v
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức quản lý ở : Công ty TNHH Ishigaki Rubber...................35
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 3.1 Thống kê diện tích và năng suất khai thác thành viên ANRPC.......40
Biểu đồ 3.2 Sản lượng cao su thế giới, gồm ANRPC và các nước khác.............41
Biểu đồ 3.3 Sản lượng và mức tăng trưởng tiêu thụ cao su thiên nhiên toàn cầu
...............................................................................................................................42
Biểu đồ 3.4 Giá cao su RSS kỳ hạn tại sàn Tocom – Tokyo...............................45
Biểu đồ 3.5 Tương quan giá dầu thô và gía cao su tự nhiên’ RSS3-sàn SICOM
(Singapor)..............................................................................................................45
INCLUDEPICTURE " />GGR927gsicM/TrfFrVisZBI/AAAAAAAAANo/V287kNMM7K0/s800/PNS_B
C-Phan_tich_nganh_CS_tu_nhien_11_2011_07.png" \* MERGEFORMAT
Biểu đồ 3.6 Kim ngạch và tốc độ tăng trưởng XKCS.........................................48

Biểu đồ 3.8 Cơ cấu sản phẩm cao su xuất khẩu năm 2011..................................64
Biểu đồ 3.9 Diễn biến giá cao su năm 2011.........................................................71
Biểu đồ 3.10: Tỷ trọng phương thức tiêu thụ trong nước....................................75
Biểu đồ 3.11: Tỷ trọng hai hình thức xuất khẩu..................................................78
vi
DANH MỤC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Nội dung
ANRPC Hiệp Hội các nước sản xuất Cao su
DN Doanh nghiệp
EU Liên minh châu Âu
FDI Đầu tư trực tiếp nước ngoài
IRSG Tổ chức khảo cứu cao su thế giới
KCN Khu công nghiệp
KCS Kiểm nghiệm thực phẩm
KH Kế hoạch
SP Sản phẩm
SXKD Sản xuất kinh doanh
TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TT Thực tế
TTSP Tiêu thụ sản phẩm
WTO Tổ chức thương mại thế giới
vii
PHẦN 1
MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề.
Trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay, đất nước ta đang bước vào thời kì
mới với những chuyển đổi hết sức mạnh mẽ và rõ rệt. Đất nước ta đang chuyển
đổi cơ chế quản lí kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang
cơ chế thị trường có sự quản lí của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.

Theo cơ chế này thì các doanh nghiệp được tự tìm thị trường tiêu thụ, hoạch
toán sản xuất cũng như các vấn đề liên quan đến mở rộng thị trường. Do đó nếu
doanh nghiệp nào làm ăn có lãi thì sẽ đứng vững trên thị trường, và ngược lại
nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ sẽ tự bị đào thải khỏi thị trường.
Khi các doanh nghiệp vận hành theo cơ chế thị trường, muốn tồn tại và
phát triển buộc doanh nghiệp phải có một chiến lược sản xuất kinh doanh hợp
lý, phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp và đảm bảo tính hiệu quả
cũng như ổn định trên thị trường. Một trong những chiến lược phát triển mà bất
kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng đó chính là
chiến lược về tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không xác định được vấn đề
tiêu thụ sản phầm một cách đúng đắn sẽ làm ảnh hưởng đến vấn đề tồn đọng
hàng hóa, ảnh hưởng đến việc xoay vòng vốn của doanh nghiệp, từ đó sẽ dẫn tới
sự không hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Công việc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên cấp thiết
hơn, đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo, phòng ban làm công tác
tiêu thụ của doanh nghiệp. Chỉ có vậy mới có thể giúp cho doanh nghiệp đứng
vững trước sự cạnh tranh gay gắt khi thực hiện hội nhập kinh tế.Trong bối cảnh
như trên, Công ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam cũng không nằm ngoài xu
1
hướng đó. Việc phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam là cần thiết giúp cho công ty có thể đứng
vững trên thị trường, đưa ra những mục tiêu mới cho doanh nghiệp. Nhận thức
được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ, kết quả tiêu thụ trong việc nâng cao
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp sản xuất, em
mạnh dạn chọn đề tài “Tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam’’làm nội dung nghiên cứu của mình.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu.
1.2.1 Mục tiêu chung.
Từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Ishigaki Rubber, đưa
ra một số biện pháp hoàn thiện hơn về tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH

Ishigaki Rubber Việt Nam.
1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể.
Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp.
Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công
ty TNHH Ishigaki Rubber Việt Nam trong thời gian qua.
Đề xuất một số biện pháp về tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu.
- Nghiên cứu những lý luận và thực trạng hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Chính sách sản phẩm của công ty, của đối thủ cạnh tranh, so sánh hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
2
- Báo cáo thực tế về tình hình kinh doanh của công ty.
- Khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu.
- Phạm vi không gian: Lô A 11-2 KCN Hà Nội – Đài Tư, Số 386 đường
Nguyễn Văn Linh, Quận Long Biên, TP. Hà Nội.
-Phạm vi thời gian: Các số liệu được thu thập và phân tích chủ yếu từ
2009 - 2012, Thời gian nghiên cứu đề tài từ ngày 15/09/2012 đến ngày
15/12/2012.
1.4 Kết quả nghiên cứu dự kiến
Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Ishigaki Rubber
Việt Nam.
3
PHẦN 2
TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 Tổng quan tài tiệu.
2.1.1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh

nghiệp.
2.1.1.1 Một số vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm.
*Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản
phẩm là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chỉ khi nào sản phẩm, hàng
hóa, dịch vụ đó được tiêu thụ, có doanh thu thì các chi phí mới được bù đắp,
doanh nghiệp mới có lợi nhuận, từ đó duy trì và mở rộng hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản
xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương
mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp
1
. Việc chuẩn bị hàng hóa sản
xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên
nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản
xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp
ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu
cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
1
Trần Minh Đạo( 2002). Marketing căn bản
4
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó
bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
*Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất -

thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng
nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp
2
. Đặc điểm lớn nhất của
sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực
hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không
tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn
hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng
hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết
định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
2
Đặng Đình Đào( 2002). Thương mại doanh nghiệp
5
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất
ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được
diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do
vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi -

tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và
trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có
ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ
và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến
hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Có
tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty.
Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí
có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị
lao động thặng dư. Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào các
quỹ của xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất
cho cán bộ công nhân viên.
* Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu đối
với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và
mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn của
doanh nghiệp mới được quay vòng và sinh lời. Với số tiền thu được sau khi bán
hàng doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy móc thiết
6
bị, trả tiền lương cho công nhân… Có như vậy quá trình tái sản xuất kỳ sau mới
được tiếp tục thực hiện một cách thường xuyên và liên tục.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác
thanh toán. Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các
khoản chi phí về công cụ lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá
trình sản xuất kinh doanh; có tiền để thanh toán tiền lương, tiền công, tiền
thưởng cho người lao động, trích bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế; làm nghĩa vụ
đối với Nhà nước như nộp các khoản thuế theo luật định.

Mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra các sản
phẩm đem ra tiêu thụ bên ngoài thị trường đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội
chứ không phải là tiêu dùng trong doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển được.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu bán hàng đầy đủ và kịp
thời góp phần làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, rút ngắn kỳ thu tiền trung bình,
giảm lượng tồn kho, tăng khả năng sinh lời của đồng vốn, là điều kiện để doanh
nghiệp thực hiện tái sản xuất, đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ, mở rộng quy
mô sản xuất, tạo nguồn tài chính tiềm năng cho doanh nghiệp để bù đắp chi phí và
để thực hiện nghĩa vụ tài chính với nhà nước, đảm bảo tình hình tài chính của công
ty lành mạnh, vững chắc đồng thời làm tăng uy tín cho công ty trên thị trường.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đầu.
Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản chi phí
bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản phẩm, tăng
lợi nhuận. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu
kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả và gây
ra những thiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… thậm chí làm
toàn bộ quá trình đầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí.
7
Sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hướng, từng
bước thực hiện được mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ
về mặt khối lượng, chất lượng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị
trường. Từ đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt nhu cầu,
thị hiếu của người tiêu dùng, từng bước cạnh tranh để thấy và khẳng định chính
mình, qua đó hoạch định chiến lược, phát triển sản xuất kinh doanh với những
bước đi sáng tạo.
Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xây
dựng, thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện pháp
có hiệu quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác. Trong quá
trình này tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng cao, nó gắn

với việc tính toán thời gian, mức sản lượng cần cung ứng với số tiền bỏ ra trong
kinh doanh của doanh nghiệp và sự nhạy cảm của khách hàng.
Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ
quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ
tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày
trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang
thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh
nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh
8
nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng
sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá
trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm
chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức
tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng,
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng
tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán

hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách
hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu
dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của
người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu
cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công
nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người
công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản
phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ
khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua
9
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận
cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
* Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp có thuận lợi, có thu được hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp
mới được quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất của doanh
nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục và đem lại lợi nhuận cho doanh

nghiệp. Do vậy, đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có
những yêu cầu cụ thể sau đây:
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành một cách nhanh nhất,
thuận lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số lượng và chất lượng sản phẩm.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo được tính lâu dài của mạng
lưới tiêu thụ sản phẩm.
- Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gian thu hồi
vốn nhanh nhất.
- Đảm bảo uy tín và chất lượng của nhà sản xuất đối với người tiêu dùng
thông qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm.
2.1.1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
* Nghiên cứu và dự báo thị trường
Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu
rõ những yếu tố văn hoá, xã hội con người ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động
10
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu thị trường thực chất
là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của người tiêu dùng để xác định đâu là thị
trường trọng điểm đâu là thị trường tiềm năng của công ty. Việc xác định này là
vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó
hoạt động trong lĩnh vực nào. Vì vậy nghiên cứu nhu cầu thị trường là khâu đầu
tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh
doanh xuất hiện trên thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị
trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng
trên thị trường. Nếu ta xác định thị trường quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ
lỡ thời cơ kinh doanh. Còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho
các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh
kém hiệu quả. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với
mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Do vậy việc nghiên cứu thị trường có ý
nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
* Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường:

Phân tích cầu:nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hoá,
xu hướng biến động từng thời kì trong từng khu vực để thấy được đặc điểm của
nhu cầu ở từng khu vực. Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:
+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.
+ Khu vực tiêu thụ.
+ Sản phẩm thay thế.
+ Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu.
Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường nhằm tìm hiểu rõ về các đối
thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu
các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, khả năng tài
chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụv..v. Cần phải nghiên cứu kỹ phản
11
ứng của các đối thủ cạnh tranh trước các biện pháp về giá, quảng cáo khuyến
mại của công ty.
Phân tích mạng lưới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một
cách tốt nhất. Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lưới tiêu thụ
sao cho phù hợp với điều kiện của mìnhnhằm đạt hiệu quả tốt nhất.
*Phương pháp thu thập thông tin:
Thông tin được lấy từ: Báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo. Phương pháp này
thường áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trường, lập danh sách những thị
trường có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác.
Nhược điểm: của phương pháp này là khó khăn trong việc lựa chọn thông
tin từ các nguồn khác nhau, thông tin có thể bị cũ, thông tin không chính xác,
không đầy đủ, độ tin cậy không cao.
Ưu điểm: Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí.
Thông tin sơ cấp thu được khi sử dụng một số phương pháp như: Quan
sát, thực nghiệm thăm dò, phỏng vấn. Sau khi thu thập các thông tin cần thiết
công ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không
quan trọng, chưa chính xác, không thuyết phục. Trên cơ sở đó xây dựng phương

án kinh doanh có tính khả thi. Trên cơ sở các phương án đưa ra doanh nghiệp
tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất.
Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường:
+ Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, công ty nâng cao khả năng thích ứng
với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi.
+ Doanh nghiệp có thể dự đoán hàng hoá tiêu thụ trên thị trường.
+ Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được đối thủ
cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.
*Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:
12
Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan
tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một
phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy
doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ
như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v... từ đó có
các biện pháp phù hợp.
* Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
+ Chính sách sản phẩm:
Để có được chiến lược sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu
cầu về thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao được hiệu quả sản
xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất. Chính sách sản phẩm là nền móng cho
quá trình phát triển kinh doanh. Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo
một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại.
Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của
sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thường phải trải qua bốn giai
đoạn: Thâm nhập - tăng trưởng - chín muồi - suy thoái. Chu kỳ sống của bất cứ
sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định. Bởi vì sản phẩm có thể
đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trường này nhưng có thể đang ở giai đoạn phát

triển của thi trường khác. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công
ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ
sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn
bộ đời sống của nó.
- Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm được đưa vào thi trường nhưng tiêu thụ
rất chậm do hàng hoá được ít người biết đến. Chi phí cho một đơn vị sản phẩm
là rất lớn. Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường bị lỗ. Nhiệm vụ của giai
đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các
kênh phân phối, thăm dò thị trường và tăng cường quảng cáo.
13
-Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị
trường đã chấp nhận thị trường mới. Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm
nhanh. Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trường là
tương đối thuận tiện. Cần phải sử dụng các nguồn lực để:
+ Cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mã mới.
+ Khai thác các đoạn thị trường mới.
Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
- Giai đoạn bão hoà: Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó được đặc trưng bởi
số lượng bán ra ổn định. Ở cuối giai đoạn này khối lượng hàng hoá bán ra giảm
dần. Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm
thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lượng sản phẩm
bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu được lớn nhất. Khi sản lượng tiêu thụ bị
chững lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp, chính sách
để khai thác thị trường ở giai đoạn tiếp sau.
- Giai đoạn suy thoái: Có thể thấy đặc trưng của giai đoạn này là khối
lượng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh. Nếu không giảm sản lượng sản xuất thì
khối lượng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh. Nếu tình
trạng này kéo dài thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản. Doanh
nghiệp cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục như: cải tiến sản
phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt

động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục.
Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm hiểu biết tỷ mỷ vấn đề
này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh. Vì nó giúp cho các nhà
kinh doanh hiểu biết được bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đó
tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro.
+ Chính sách giá cả:
Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh gọi là chính sách giá. Việc định giá sản phẩm là một quyết dịnh quan
14
trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn được coi là công cụ mạnh
mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm 6 bước:
+ Bước 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu Marketing của
mình như: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫn
đầu về thị phần hay chất lượng sản phẩm hàng hoá.
+ Bước 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng
hàng hoá chắc chán sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ
thể theo các mức giá khác nhau.
+ Bước 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế
nào khi mức sản xuất khác nhau.
+ Bước 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử
dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.
+ Bước 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình
thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hoà vốn và đảm
bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hoá,
xác định giá trên cơ sở giá hiện hành.
+ Bước 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá có lưu ý đến
sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra xem
giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi
hành không và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh

tranh, những người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay không.
+ Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải
có một chính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu
quả để sản phẩm có thể đến được nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Một
sản phẩm có thể tiêu thụ một cách có hiệu quả là sản phẩm mang lại cho người
15
tiêu dùng cảm giác quen thuộc và sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đó khi có nhu cầu
sử dụng. Chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm chính là các chính sách
về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến với người tiêu dùng. Do vậy,
khi bất kì một sản phẩm mới nào bắt đầu được tung ra thị trường thì ngoài việc
xây dựng các chính sách về giá, chính sách phân phối, chính sách về sản phẩm
để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên thị trường thì các nhà
quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách giao tiếp khuyếch trương, tiếp
thị, quảng cáo cho sản phẩm đến được với người tiêu dùng.
+ Chính sách phân phối:
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ
nơi sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời gian, số
lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản
xuất đến người tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về
thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất
Với người tiêu dùng. Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân
phối hiệu quả nhất cho mình.
+ Các loại kênh phân phối
Kênh trực tiếp: Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào.
Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các
trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách

hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự
thay đổi nhu cầu. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị
trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh
nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp
nhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.
16
Kênh trực tiếp
+ Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu
dùng xuất hiện nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người
sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh
nghiệp có thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản
phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn. Việc sử dụng loại kênh này
có thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các
trung gian khác. Đối với các trung gian doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong
việc kiểm soát hành vi của họ trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những tổ
chức độc lập với doanh nghiệp. Các thông tin về thị trường và thông tin phản hồi
của khách hàng về sản phẩm có thể không chính xác khi về đến doanh nghiệp do
phải qua nhiều cấp trung gian. Hoạt động của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng
nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa trung gian và người sản
xuất sảy ra trục trặc. Khi sử dụng các trung gian trong kênh phân phối, doanh
nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới do các
trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ phụ trách và họ
đã xây dựng được một mạng lưới phân phối.
Kênh gián tiếp
Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ
dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:
-Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp trong
kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm,
đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là người phân
phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.

Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất Trung gian
Người tiêu dùng
17
-Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu
dùng cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng
công nghiệp. Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối
với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên.
-Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những
hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người
đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều
người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp
phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
+ Kênh hỗn hợp
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều
loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực
thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp và kênh tiêu thụ
hàng hoá tiêu dùng cá nhân.
Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối khi căn cứ vào sản phẩm và đối
tượng tiêu dùng có thể phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân
và kênh phân phối dùng cho tiêu dùng công nghiệp.
Kênh tiêu dùng cá nhân là loại kênh mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho
nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Kênh này có đặc điểm là số lượng người mua lớn tuy
nhiên khối lượng trong mỗi lần mua nhỏ và thị trường trải dài trên một khu vực
rộng lớn. Do vậy người sản xuất khó có điều kiện tổ chức mạng lưới bán hàng
trực tiếp của mình do giới hạn về khả năng tài chính do vậy họ phải sử dụng
nhiều trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy đối với loại hàng hoá này
Doanh nghiệp
Nhà phân phối

trung gian
Người tiêu
dùng
18