Giáo trình hướng dẫn cách hoàn thiện về mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp phần 4 potx

Líp C«ng nghiÖp 40A
40

- Giao hàng tại kho của công ty hoặc tại kho của đại lý, vận chuyển
trên phương tiện của công ty hoặc đại lý( cước phí tính theo quy định của cơ
quan Nhà nước liên quan).
- Phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc hoặc ngân
phiếu.
- Hoa hồng đại lý: 0.8% trên giá bán sản phẩm tại kho của công
ty(không kể thuế VAT).
- Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn
kho cho công ty.
- Thời hạn hoàn thành việc bán hàng tối đa cho từng lô hàng tối đa
không quá 45 ngày kể từ ngày nhận hàng. Nếu quá thời hạn trên mà đại lý
chưa tiêu thụ được hàng thì công ty tạm ngừng việc cấp hàng để đại lý tập
trung tiêu thụ.

2.2.3. Người bán buôn.
Các người bán buôn mua hàng trực tiếp từ công ty rất ít, và thường
xuyên biến động qua các năm. Trong năm 2001 chỉ có 5 nhà bán buôn mua
trực tiếp từ công ty với tổng lượng giấy tiêu thụ là 250 tấn. Theo quy định
những người này chỉ được phép mua giấy thành phẩm( loại giấy chiếm tỷ
trọng nhỏ trong cơ cấu sản phẩm của công ty).
Đối với các trung gian là người bán buôn(kể cả lấy hàng trực tiếp từ
công ty hay từ chi nhánh, đại lý ) chỉ cần có đủ khả năng về tài chính để đảm
bảo thanh toán tiền hàng cho công ty (hoặc chi nhánh) là có thể nhận hàng.

3. Hoạt động của mạng lưới phân phối.
Trong những năm gần đây công ty đã có rất nhiều cố gắng trong vịêc tổ
chức tiêu thụ sản phẩm, điều này được thể hiện thông qua số lượng hàng hoá

tiêu thụ trong những năm gần đây liên tục tăng.


Líp C«ng nghiÖp 40A
41




Sản lượng tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây.
Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 2001
Số lượng sản
suất(tấn)
53.631 60.029 63.101 65.324 73.233
Số lượng tiêu thụ(tấn) 56.228 61.564 62.048 65.947 71.082
Tỷ lệ thực hiện(%) 104,84 102,56 98,33 100,95 97,06
(Nguồn báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh)

Qua bảng kết quả tiêu thụ có thể nhận thấy trong những năm gần đây
hoạt động tiêu thụ đã được cải thiện đáng kể. Nếu như năm 1995 lượng giấy
sản xuất là 57.000 tấn nhưng chỉ tiêu thụ được 53.000 tấn, nhưng sang
những năm sau đó do tổ chức tốt mạng lưới bán hàng công ty không những
đã tổ chức tốt việc tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra trong năm mà còn
giải quyết được lượng giấy tồn kho trong những năm trước đó.

Năm 2001 sản lượng giấy dự kiến sản xuất là 66.000 tấn nhưng trên
thực tế đã sản xuất được 73.233 tấn vượt mức kế hoạch hơn 7.000 tấn, tuy
nhiên do tổ chức tốt công tác tiêu thụ công ty đã tiêu thụ được 71.082 tấn thu
về 793.175 triệu đồng tiền doanh thu và lãi hơn 60 tỷ đồng. Qua đó có thể
thấy rằng công ty đã có những cố gắng trong việc tìm kiếm thị trường và tổ

chức một mạng lưới phân phối có hiệu quả.

Lượng hàng tiêu thụ qua các trung gian(năm 2001)
Đối tượng Sản lượng tiêu thụ(kg) Tỷ lệ (%)
Đại lý 33.108.597 45,62

Líp C«ng nghiÖp 40A
42

Chi nhánh
Khách hàng mua trực tiếp từ công ty
21.417.595
16.501.916
31,15
23,23
Tổng cộng 71.028.108 100
Qua bảng trên có thể nhận thấy trong năm 2001 sản phẩm của công ty
chủ yếu được tiêu thụ thông qua các loại kênh gián tiếp(76,77%), kênh trực
tiếp chỉ tiêu thụ 16.502 tấn giấy(23,23%) tuy nhiên khách hàng trong loại
kênh trực tiếp lại là những khách hàng quan trọng và trong năm tới cần phải
ưu tiên cho loại kênh này hơn.

Để có thể đánh giá cụ thể việc tổ chức và hoạt động của mạng lưới
phân phối ta đi vào xem xét tình hình tiêu thụ cụ thể trong từng tháng trong
hai năm 2000 và 2001.
Lượng giấy xuất kho và thực tế tiêu thụ trong năm 2001.
2000 2001

Tháng

Xuất kho Tiêu thụ
So
sánh Xuất kho Tiêu thụ
So
sánh
(kg) (kg) (%) (kg) (kg) (%)
1

5554558

3082562

55.5

6183771

3864086

62.49

2

4449388

2875893

64.64

6212773

5440495

87.57

3

5874210

4048875

68.93

5397705

5134387

95.12

4

7755579

10101000

130.2

6360375

5605618

88.13

5

4562024

6218137

136.3

7619883

7362822

96.63

6

1572608

4231336

269.1

6109418

6049900

99.03

7

6202084

5305660

85.55

7595998

7335820

96.57

8

6770006

6916888

102.2

7569569

8996320

118.8

9

6761881

3418842

50.56

6186879

5579795

90.19

10

5922680

6672720

112.7

6495733

6352901

97.8

11

6150225

5351905

87.02

4951427

5405136

109.2

12

5088981

7722849

151.8

2571587

3954834

153.8

Tổng 66664224

65946667

98.92

73255118

71082114

97.03


Líp C«ng nghiÖp 40A
43

(Nguồn báo cáo xuất kho và báo cáo tiêu thụ)

Năm 2000 tỷ lệ giữa tiêu thụ và xuất kho là khá cao có tới 99% lượng
hàng xuất kho đã được tiêu thụ. Tuy nhiên nếu đi cụ thể vào từng tháng thì
ta có thể thấy rằng có sự biến động đáng kể về lượng tiêu thụ giữa các tháng.
Tháng cao nhất tiêu thụ được hơn 10.000 tấn giấy trong khi tháng thấp nhất
chỉ được gần 3.000 tấn. Nếu kết hợp số tiêu thụ với số thực tế xuất kho thì
có thể thấy rằng giữa hai con số này có sự chênh lệch rất đáng kể. Ví dụ như
tháng 2 xuất kho gần 4.500 tấn nhưng tiêu thụ được 2.800 tấn, hay tháng 4
xuất kho 7.800 tấn nhưng lượng tiêu thụ lại đạt 10.000 tấn. Trong quí I xuất
kho là 15.878 tấn nhưng tiêu thụ được 10.000 tấn đạt 63%. Như vậy có thể
nhận thấy trong năm 2000 hoạt động tiêu thụ chưa được tốt lắm sở dĩ tỷ lệ
tiêu thụ chung cao là do thị trường giấy Việt Nam ở trong trạng thái cung
nhỏ hơn cầu. So sánh giữa lượng sản xuất(thông qua mức xuất kho) và
lượng tiêu thụ ta thấy rằng chưa có sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và
tiêu thụ, sản xuất chưa thực sự dựa trên nhu cầu của thị trường dẫn tới việc
có những tháng sản xuất nhiều nhưng lại tiêu thụ ít và ngược lại có những
tháng sản suất ít mà nhu cầu lại nhiều điều này làm cho công ty tốn nhiều chi
phí không cần thiết.

Năm 2001 tỷ lệ tiêu thụ chung có thấp hơn(đạt 97,03%) tuy nhiên về số
tuyệt đối thì năm 2001 lượng tiêu thụ tăng hơn 5.000 tấn so với năm 2000.
Mặt khác năm 2001 mạng lưới tiêu thụ được tổ chức tốt hơn, lượng tiêu thụ
giữa các tháng nhìn chung không có sự biến động lớn. Giữa lượng sản suất
và tiêu thụ đã có sự cân đối hơn, điều này cho thấy công ty đã tổ chức tốt
việc điều tra dự báo nhu cầu của thị trường từ đó lập kế hoạch tiêu thụ sát
với nhu cầu thị trường.


Líp C«ng nghiÖp 40A
44

Cũng theo số liệu trên có thể thấy rằng nhu cầu về giấy thường tập
trung mạnh vào những tháng trước khi bắt đầu vào năm học mới, vì lúc này
người ta thường cần nhiều giấy để chuẩn bị cho năm học mới. Vì vậy trong
việc tổ chức tiêu thụ công ty cần chú trọng hơn vào những tháng này, cần
phải tổ chức mạng lưới phân phối cũng như những hoạt động hỗ trợ cho các
trung gian để làm sao có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong
thời gian này.


III. ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI.

Trải qua 20 năm phát triển, công ty giấy Bãi Bằng đã đạt được những
thành công đáng kể, sản lượng giấy vượt công suất thiết kế, giải quyết tốt
vấn đề việc làm cho nhân dân trên địa bàn, góp phần lớn vào việc phát triển
kinh tế xã hội tại địa phương. Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của công
ty được tổ chức khá tốt, nó không chỉ hoàn thành tốt nhiệm vụ đặt ra mà còn
giải quyết tốt những vấn đề phát sinh(đó là việc sản lượng thực tế cao hơn

mức dự kiến). Tuy nhiên bên cạnh những thành công đạt được hệ thống
kênh của công ty không phải là không còn những tồn tại. Sau đây là một số
ưu điểm và một số nhược điểm còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối
của công ty :

1. Ưu điểm.
Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc,
công ty vừa có thể cung cấp nhanh chóng sản phẩm của mình cho các khách
hàng công nghiệp lớn vừa có thể cung cấp sản phẩm tới những vùng xa xôi
phục vụ sự nghiệp giáo dục.


Líp C«ng nghiÖp 40A
45

Việc khoanh vùng thị trường và giao cho các chi nhánh đảm nhận giúp
cho công ty có điều kiện để tập trung vào sản xuất do toàn bộ các công việc
tiêu thụ(từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) đều do các
chi nhánh đảm nhận tiến hành.

Với việc buộc các chi nhánh và đại lý trực thuộc công ty phải nộp báo
cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, công ty có điều
kiện để đánh giá hoạt động của các trung gian để từ đó đưa ra các biện pháp
điều chỉnh kịp thời.

Việc công ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp
các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp công ty thu hút được một đội ngũ các
trung gian nhiệt tình trong việc tiêu thụ sản phẩm.

2. Nhược điểm.

2.1.Việc thiết kế kênh chưa thực sự hợp lý.
Việc công ty duy trì kênh phân phối thông qua trung gian là các nhà bán
buôn gây ra những mâu thẫn với các thành viên là đại lý. Bởi vì sản phẩm
mà người bán buôn mua là giấy thành phẩm( là loại giấy chiếm tỷ trọng nhỏ
trong cơ cấu sản phẩm của công ty) và thường mua với khối lượng lớn, điều
này làm giảm lượng sản phẩm loại này cung cấp cho các đại lý. Kết quả là
các đại lý không có hàng để cung cấp cho trung gian của mình. Mặt khác
việc sử dụng các nhà bán buôn này có thể dẫn tới việc chồng chéo trong
việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, như việc các nhà bán buôn này lôi kéo những
trung gian của đại lý hoạt động cho họ.

2.2. Chưa xem xét đầy đủ các tiêu chuẩn của đại lý.
Trong việc tuyển chọn thành viên của công ty(chủ yếu là khi lựa chọn
các đại lý) còn một số tồn tại. Đó là do quan hệ cung cầu giấy trên thị trường

Líp C«ng nghiÖp 40A
46

luôn ở trong tình trạng cung nhỏ hơn cầu cho nên các doanh nghiệp muốn
làm đại lý phải tìm đến công ty để đặt vấn đề. Mặt khác, việc lựa chọn đại lý
cũng rất đơn giản chỉ cần bên nhận đại lý đảm bảo khả năng thanh toán là có
thể được làm đại lý của công ty. Do vậy, có thể tồn tại những đại lý làm việc
kém hiệu quả, trong hai tháng đầu năm 2002 đại lý của Công ty là công ty
thương mại tổng hợp Phú Thọ II không bán được hàng và tồn kho hơn hai tỷ
đồng.




Lượng hàng tồn kho của công ty.

(không tính đến lượng thành phẩm tồn kho)
Đơn vị:Triệu đồng.
Chỉ tiêu 1999 2000 2001
Hàng hoá tồn kho

708.706.974 878.625.103 441.214.005
Hàng gửi bán 25.425.613.630 10.673.392.326 22939.896.144
(Nguồn báo cáo tài chính năm 2001)
Qua bảng trên có thể thấy rằng có sự thay đổi đáng kể về lượng hàng
tồn kho tại kho của công ty và tại kho của các trung gian khác. Năm 2001
lượng hàng tồn kho tại kho của công ty giảm đáng kể so với năm trước
đó(giảm hơn 50%) nhưng lượng hàng tồn kho tại kho của các trung gian
khác lại tăng lên một cách đáng kể(tăng hơn 2 lần).

Lượng giấy tiêu thụ của đại lý và chi nhánh trong năm 2001
Chỉ tiêu Đại lý Toàn nhà máy Tỷ lệ(%)

Xuất kho(kg) 36.297.176 73.255.028 45,55

Líp C«ng nghiÖp 40A
47

Số lượng tiêu thụ(kg) 33.108.597 71.028.108 45,62
Doanh thu(1000.000đ) 355.036 793.175 44,76

Như vậy có thể nhận thấy rằng trong năm 2001 hoạt động của hệ thống
đại lý chưa thực sự hiệu quả, lượng giấy tiêu thụ của đại lý trong năm chỉ
chiếm 45,62%% lượng giấy tiêu thụ của toàn nhà máy và chỉ đạt 92,21% so
với lượng xuất kho. Và lượng giấy tồn kho ở đại lý chiếm phần lớn lượng
giấy tồn kho của công ty trong năm 2001.

Nguyên nhân của sự chưa hiệu quả này một phần là do sản lượng giấy
năm 2001 tăng nhiều so với kế hoạch đề ra cho nên gây khó khăn cho công
tác tiêu thụ, tuy nhiên một lý do khác quan trọng hơn đó là các đại lý của
công ty đều là những đơn vị kinh doanh độc lập họ kinh doanh nhiều mặt
hàng. Do vậy điều mà họ quan tâm là tổng lợi nhuận chứ không phải chỉ là
lợi ích thu được từ việc làm đại lý cho công ty. Vì thế cho nên trong hoạt
động kinh doanh của họ, họ phải tính toán và tổ chức hoạt động kinh doanh
sao cho có thể bán được nhiều mặt hàng khác nhau do vậy sẽ làm giảm nỗ
lực của họ trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty.

Mặt khác do việc tuyển chọn đại lý ồ ạt dẫn tới việc các đại lý tập trung
về mặt địa lý làm cho phạm vi bao phủ thị trường kém. Trong gần 70 đại lý
trực thuộc công ty có tới 1/3 số đại lý nằm trong khu vực tỉnh Phú Thọ và
các tỉnh lân cận, 2/3 các đại lý nằm ở khu vực phía Bắc, điều này tạo nên sự
xung đột giữa các đại lý với nhau trong việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ trực
thuộc(như việc các đại lý lấn sang địa bàn của nhau) làm giảm hiệu quả hoạt
động của các trung gian.

2.3.Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu.

Líp C«ng nghiÖp 40A
48

Trong vấn đề quản lý kênh, công ty chỉ mới kiểm soát được đại lý trên
một số phương diện như đại lý phải bán hàng theo giá của công ty và hàng
tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty. Còn trên thực tế thì các đại lý
đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với công ty về
mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ giữa đại lý và công ty là rất
lỏng lẻo. Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ như là việc nghiên cứu thị

trường và hoàn thiện hàng hoá, việc các thông tin phản hồi từ các trung gian
về mẫu mã sản phẩm hoặc thông tin về tình hình thị trường trong thời gian
tới rất hạn chế.





CHƯƠNG III.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI
KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG

I. Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN
PHỐI.
1.Ý nghĩa của việc hoàn thiện kênh phân phối.

Việc xây dựng tốt mạng lưới phân phối sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Mạng lưới phân phối là sự tổng hợp của nhiều kênh
phân phối khác nhau và mỗi kênh sẽ có một số lượng thành viên nhất định
được phân bố trên nhiều khu vực thị trường khác nhau góp phần đẩy nhanh
việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc tổ chức và duy trì nhiều
kênh phân phối cho phép doanh nghiệp cùng một lúc có thể tiếp cận nhiều
thị trường khác nhau đáp ứng được nhu cầu của nhiều loại khách hàng.

Líp C«ng nghiÖp 40A
49


Xây dựng mạng lưới phân phối nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trường. Mạng lưới phân phối có nhiệm vụ thu thập và

cung cấp cho công ty các thông tin về đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh
tranh trên thị trường do vậy công ty có thể chủ động trong việc thực hiện các
biện pháp marketing hỗn hợp của mình. Việc tổ chức tốt mạng lưới phân
phối sẽ giúp cho khách hàng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản
phẩm của công ty cũng như gây dựng được một hình ảnh tốt về công ty. Mặt
khác việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối sẽ giúp cho công ty có thể giảm
được chi phí, do các trung gian là những người có kinh nghiệm trong việc
tiêu thụ, nhờ vậy giá cả hàng hoá có thể giảm được một phần và khả năng
cạnh tranh được tăng lên.

Việc tạo dựng mạng lưới phân phối chính là việc thực hiện quá trình
chuyên môn hoá, nhờ đó mà các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc
nghiên cứu và chế tạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà không phải
lo lắng về việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Các nhà phân phối trung
gian do được chuyên môn hoá nên có điều kiện tiếp cận và phát triển thị
trường mục tiêu. Họ có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức tiêu thụ cho
nên các sản phẩm sẽ được phân phối một cách có hiệu quả.

2. Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối.
Ngày nay các nhà sản xuất ngày càng sử dụng nhiều hơn các trung gian
trong kênh phân phối bởi vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả
hơn so với các nhà sản xuất tự làm lấy.

Tuy nhiên mỗi trung gian khi tham gia vào kênh phân phối đều có mục
tiêu riêng để theo đuổi, vì vậy để đạt được mục tiêu chung của kênh thì phải
có sự hợp tác giữa các thành viên và đôi khi phải từ bỏ mục tiêu riêng. Bởi

Líp C«ng nghiÖp 40A
50

vậy, tuy các thành viên phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ vẫn hoạt động độc lập
vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Điều này làm nảy sinh những
xung đột và làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh. Do vậy, việc tổ chức
quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giải quyết tốt những xung đột có thể
phát sinh, giải quyết hài hoà mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh.
Ngoài ra việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối còn nhằm một số mục
đích sau:

- Nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất và kinh doanh mà trước hết
là tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho người tiêu dùng đủ về số
lượng, đúng chất lượng và đảm bảo cho người tiêu dùng có thể mua được
hàng hoá với điều kiện thuận lợi nhất.
- Đảm bảo giữ vững và mở rộng phần thị trường của công ty.
- Tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng lưới tiêu thụ của các trung gian,
nhất là mạng lưới phân phối của các khách hàng công nghiệp.

II. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI.
1.Hoàn thiện việc tổ chức kênh.
Các giải pháp về kênh phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm
như đã biết, đặc điểm của sản phẩm sẽ quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm giấy mà công ty đang sản xuất
kinh doanh nhìn chung không có sự khác biệt nhiều lắm so với sản phẩm
giấy của các đơn vị khác. Sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho sự
nghiệp giáo dục và đào tạo, đối với sản phẩm là giấy cuộn khách hàng chủ
yếu là các khách hàng công nghiệp cho nên kênh phân phối dành cho loại
sản phẩm này là kênh ngắn, đối với sản phẩm là giấy thành phẩm khách
hàng rất đa dạng và rất phân tán do vậy phải sử dụng các kênh dài.

Líp C«ng nghiÖp 40A
51

Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường và khả năng của
công ty. Sản phẩm của công ty có thị trường trải dài trên địa bàn cả nước,
tuy nhiên lại tập trung chủ yếu ở các thành phố, các trung tâm kinh tế xã hội
của vùng. Do hiện nay sản phẩm của công ty được Nhà nước bảo hộ cho nên
công ty chưa chú ý đến việc thiết kế kênh. Tuy nhiên trong một vài năm tới
khi mà khu mậu dịch tự do AFTA đi vào hoạt động thì sản phẩm của công ty
sẽ phải cạnh tranh gay gắt với giấy của các nước trong khu vực. Để có thể
tồn tại trên thị trường thì việc thiết kế kênh phân phối phải được xây dựng
trên cơ sở nhu cầu của thị trường, công ty phải hướng trọng tâm vào các thị
trường là các trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh đó phải duy trì hệ thống
phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho các khu vực khác.

Việc thiết kênh phải dựa trên khả năng tài chính của công ty vì đây là
điều kiện quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến việc duy trì một kênh
phân phối nào đó.

Dựa trên cơ sở phân tích, sau đây em xin kiến nghị một số kênh phân
phối cho sản phẩm của công ty như sau:

Công ty Giấy Bãi Bằng
Bán lẻ
Bán buôn
Đại lý Chi nhánh

Líp C«ng nghiÖp 40A
52










Nhìn chung vẫn sử dụng mạng lưới phân phối truyền thống, nhưng loại
bỏ kênh phân phối qua các trung gian là người bán buôn mua trực tiếp từ
công ty. Việc duy trì hoạt động của kênh này sẽ không đem lại hiệu quả. Bởi
vì số lượng người bán buôn mua trực tiếp từ công ty rất ít và luôn biến động
theo tình hình tiêu thụ giấy trên thị trường(năm 2001 chỉ có 5 nhà bán buôn
mua trực tiếp từ công ty) do vậy công ty rất khó kiểm soát được hành vi và
hoạt động của họ nhất là trong việc kiểm soát giá bán. Và sự hoạt động của
họ có thể gây ra những khó khăn cho các thành viên khác, ví dụ như họ có
thể tổ chức lấy việc vận chuyển do vậy họ sẽ được khấu trừ đi phần chi phí
vận chuyển trong giá bán như vậy họ có thể bán với giá thấp hơn các trung
gian khác, mặt khác hoạt động của họ có thể gây ra sự chồng chéo trong tiêu

thụ(lôi kéo những trung gian là người bán buôn, bán lẻ của đại lý tham gia
vào kênh của họ).

Kênh 1,6 và 7 là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp sản
phẩm chính ở đây là giấy cuộn và một số loại giấy thành phẩm khác.

Kênh 1 : Khách hàng chủ yếu của kênh này là các công ty văn phòng
phẩm nhỏ và các tổ hợp gia công xén kẻ giấy ở các khu vực thị trường cách
1

2

3

4

6

7

5