quản trị bán hàng

Đề cương môn học MK310D – Quản trị bán hàng trang 1

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
(SALES MANAGEMENT)
MSMH:
MK310DV01
A. Quy cách môn học
 Tên môn học: Quản trị bán hàng (Sales Management)
 Mã số môn học (MSMH): MK310DV01
 Tổng số tiết: 42 tiết, chia ra:
– Số tiết lý thuyết: 28 tiết
– Số tiết bài tập: 0 tiết
– Số tiết thực hành: 14 tiết

Số tín chỉ: 03
 Số tiết tự học : 90 tiết
B. Liên hệ với môn học khác
Để học môn này sinh viên phải học qua môn “MK101D Marketing căn bản”
C. Tóm tắt nội dung môn học
Môn học này cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về Quản trị bán hàng cho
nhà s
ản xuất, các đại lý bán sỉ, bán lẻ; các chức năng, bán hàng hiệu quả. Môn học sẽ đề
cập từ những khái niệm vê bán hàng, các kiến thức cần thiết của người bán hàng, đến
những kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật bán lẻ hàng hóa, các chiến lược bán hàng hiệu quả.
Đồng thời sinh viên cũng được tiếp cận với các phương thức tổ chức quản lý bán hàng,
phương pháp xây dựng tổ chức bán hàng và các biện pháp thúc đẩy bán hàng hiệu quả.
Sinh viên vừa học lý thuyết vừa thực hành thông qua thảo luận, giải quyết vấn đề theo
tình huống; tham quan thực tế và thu thập thông tin để viết báo cáo chuyên đề.
D. Mục tiêu của môn học
Mục tiêu của môn học là trang bị những kiến thức căn bản cần thiết và phát triển các kỹ

năng và năng lực liên quan nhằm gi
úp học viên nắm bắt và vận dụng phạm vi hiểu biết
của mình. Môn học còn giúp học viên tiếp cận và phát triển với các khái niệm, nội dung,
phương pháp, công cụ hỗ trợ nghề nghiệ
p bán hàng và quản lý bán hàng.
E. Kết quả đạt được sau khi học môn này
Sau khi học xong môn này sinh viên có thể:
1. Hiểu được bán hàng là gì và các khái niệm cốt lõi khác về bán hàng.
2. Hiểu biết các công cụ bán hàng và có thể ứng dụng vào trong các công việc bán
hàng tại các doanh nghiệp.
3. Là cơ sở để sinh viên có thể học chuyên sâu các môn học về quản trị kinh doanh
như: Kỹ thuật khuyến mãi và quảng cáo, nghiên cứu thị trường, xây dựng kênh
phân phối, quản trị marketing.
Đề cương môn học MK310D – Quản trị bán hàng trang 2
4. Có khả năng ứng dụng vào quản trị một tổ chức bán hàng.
F. Phương thức tiến hành môn học
Môn học này được tiến hành bằng cách giảng viên hướng dẫn các vấn đề lý thuyết cốt
lõi trên lớp và sinh viên chia nhóm nhỏ để làm đề án.
1. Giảng trên lớp:
1. Sỉ số tối đa để giảng trên lớp là 60. Số giờ giảng tên lớp là 28 tiết, chiếm 2/3 thời
lượng toàn môn học, diễn ra trong 1
4 tuần, nghĩa là mỗi tuần có 1 buổi học 3
tiết. Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng Anh . Sinh
viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh và tiếng Việt.
2.
Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương tương ứng ở
giáo trình đã quy định tại đề cương.
3. Ở lớp giảng viên sẽ nhấn mạnh các khái niệm và các ý tưởng quan trọng hoặc
khó ở mỗi chương.
4. Các vấn đề chưa hiểu có thể thảo luận cùng bạn bè hoặc đề nghị giảng viên

hướng dẫn thêm.
2. Làm đề án theo nhóm:
1. Mỗi nhóm từ 4-5 sinh viên sẽ lựa chọn cho mình một doanh nghiệp cụ thể đã tồn
tại trên thị trường. Nhóm SV đóng vai trò là các nhân viên kinh doanh của doanh
nghiệp đó. Công việc mà nhóm phải thực hiện là:
a. Nghiên cứu doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh và sản phẩm của doanh
nghiệp
b. Tiến hành lập hồ sơ khách hàng của doanh nghiệp theo tài liệu được
cung cấp bởi giảng viên
c. Lập kế hoạch tiếp cận khách hàng.
Đăng ký đề tài
(tên doanh nghiệp) với giảng viên chậm nhất là tuần thứ 3 của 11
tuần lên lớp. Nhóm sinh viên đăng ký sớm sẽ được làm sớm.
2.
Đề tài sau khi được giảng viên chấp nhận sẽ được tiến hành trong suốt 5 tuần (từ
tuần 4 đến tuần 8) thông qua các bước:
a. Tiếp cận doanh nghiệp và thăm thị trường nơi doanh nghiệp có hàng hóa
đang bày bán nhằm thu thập thông tin về sản phẩm, khách hàng và
hoạt
động của doanh nghiệp
b. Tiến hành các điều tra khách hàng nếu cần thiết để có đủ thông tin thực
hiện bước c và d dưới đây
c. Tiến hành lập hồ sơ khách hàng
d. Ti
ến hành lập kế hoạch tiếp cận khách hàng
e. Viết báo cáo
f. Thuyết trình báo cáo trước lớp.
3. Đề án phải được viết thành báo cáo và nộp cho giảng viên vào ngày học của tuần
thứ 10.
3. Báo cáo đề án:

Đề cương môn học MK310D – Quản trị bán hàng trang 3
1. Tất cả các nhóm phải làm báo cáo, tất cả các sinh viên trong nhóm phải có mặt
tại buổi báo cáo. Sinh viên vắng mặt sẽ không có điểm phần báo cáo.
2. Các buổi báo cáo sẽ được thực hiện từ tuần thứ 11 trở đi theo danh sách sẽ được
bốc thăm sau khi nộp báo cáo.
G. Tài liệu học tập
1. Tài liệu bắt buộc
– Slide bài giảng của giảng viên
– David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management,
7
th
edition, Prentice Hall, 2006
2. Tài liệu không bắt buộc
– Trần Đình Hải, Bán hàng và Quản trị Bán hàng, NXB Thống kê, 2004
– Gerald L. Manning and Barry L. Geece, Selling Today, 9
th
edition,
Prentice Hall, 2005
– Một số tài liệu và tạp chí online
H. Đánh giá kết quả học tập môn này
1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập
Sinh viên học môn “Quản trị bán hàng” sẽ được đánh giá trên 3 loại hình:
a) Thực hiện đề án
Sinh viên được chia thành các nhóm, mỗi nhóm 4-5 người. Mỗi nhóm sẽ làm
một đề án riêng biệt.
Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm,
nghĩa là những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của
nhóm. Nếu một thành viên cảm thấy một thành viên khác trong nhóm không
đóng góp, th
ì phải báo cho giảng viên biết để giải quyết. Trong trường hợp quá

đáng, sinh viên có thể yêu cầu tự làm một mình. Tuy nhiên mọi sự than phiền về
nhóm phải trình bày cho giảng viên muộn nhất là tuần thứ 5.
Nếu nộp muộn mỗi ngày, nhóm sẽ bị trừ 1 điểm. Nếu muộn quá 1 tuần lễ, nhóm
bị điểm 0. Có thể xem xét việc nộp muộn nếu nhóm được sự đồng ý trước của
Trưởng bộ môn.
b) Báo cáo đề án
Việc báo cáo đề án là việc làm của cả cá nhân và tập thể nhóm. Các thành viên
trong nhóm có quyền phân công nhau việc thuyết trình trước lớp. Tuy nhiên,
mỗi thành viên phải thông hiểu hết các vấn đề của báo cáo. Các thành viên
không trình bày thường được hỏi nhiều hơn. Điểm của mỗi thành viên trong
nhóm khi trình bày có th
ể khác nhau do trình bày báo cáo và trả lời câu hỏi phản
biện.
Thời gian trình bày tối đa là 10 phút, thời gian trả lời tối đa là 10 phút cho mỗi
nhóm.
Các thành viên khác trong l
ớp có quyền đặt ra câu hỏi sau khi nhóm trình bày
xong. Các câu hỏi có giá trị, được giảng viên xác nhận, sẽ được cho 0,5 điểm.
Tối đa của phần điểm cộng này cho một sinh viên là 2 điểm. Điểm này được
Đề cương môn học MK310D – Quản trị bán hàng trang 4
xem là điểm báo cáo của sinh viên chứ không phải là điểm cuối cùng của sinh
viên.
c) Thi cuối môn học
Thi cuối môn học sẽ bao gồm 2 hình thức:
- Trắc nghiệm các kiến thức và tình huống cơ bản chiếm 40 -50 % số điểm
- Xử lý một tình huống chiếm 50- 60% số điểm
2. Bảng tóm tắt các hình thức đánh giá
Thành phần Thời
lượng
Tóm tắt biện pháp đánh giá Trọng

số
Thời điểm
Kiểm tra lần 1 Thực hiện đề án 20% Tuần 4 đến
tuần 10
Kiểm tra lần 2 20 phút/
nhóm
Thuy
ết trình báo cáo đề án
30 %
Tu
ần 11 đến
14
Thi cuối học
kỳ
90 phút Thi viết và trắc nghiệm. Không
sử dụng tài liệu.
50% Theo lịch
PĐT
Tổng 100%
I. Phân công giảng dạy
– Giảng viên phụ trách môn học
 Họ và tên: ThS. Lê Bá Hải
 Phòng làm việc:
 Điện thoại: 0939736372
 Email:
 Lịch tiếp sinh viên:
J. Kế hoạch giảng dạy
Tuần Đầu đề bài giảng Tài liệu tham
khảo
1 Development and role of selling in marketing

Phát triển và vai trò bán hàng trong tiếp thị
Chương 1
2
Sales strategies
Những chiến lược bán hàng
Chương 2
3
Consumer and organization buyer behaviour
Hành vi mua hàng của tổ chức và tiêu dùng
Chương 3
4 Sales settings
Thi
ết lập bán hàng
Chương 4
5 International sales
Bán hàng quốc tế
Chương 5
Đề cương môn học MK310D – Quản trị bán hàng trang 5
6
Law and Ethical issues,
Đạo đức trong kinh doanh,
Sales responsibilities and preparation
những trách nhiệm của bán hàng và cách chuẩn bị bán hàng
Chương 6,7
7
Personal selling skills
Những kỹ năng bán hàng cá nhân
Chương 8
8
Key account management

Qu
ản lý khách hàng quan trọng
Chươ
ng 9
9
Relationship selling
M
ối quan hệ trong bán hàng
Recruitment and selection
Tuy
ển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng
Chương 10,13
10
Motivation & training
Huy
ến luyện và thúc đẩy động lực bán hàng
Chương
14,15
11
Sales forcasting & budgeting
Ngân sách và d
ự báo bán hàng
Salefores evaluation
Đánh giá đội ngũ bán hàng
Chương 16, 17
12 Trình bày đề án bán hàng
13 Trình bày đề án bán hàng
14 Trình bày đề án bán hàng