Đàm phán trong kinh doanh

Trường Đại học Trà Vinh
Phụ lục 2
ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT
MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
*****
A. Thông tin về giảng viên:
Giảng viên: Nguyễn Tấn Đạt
Nơi làm việc: Bộ môn Kinh tế-Quản trị kinh doanh, Khoa Kinh tế- Luật và Ngoại
ngữ, Trường Đại học Trà Vinh.
Điện thoại: 0919.607055
Email:
B. Thông tin về môn học:
1. Số tín chỉ/đvht: 02
- Lý thuyết: 01(15 tiết)
- Thực hành: 01(30 tiết)
2. Đối tượng học: Bậc học Đại học.
Hệ: Chính qui.
3. Điều kiện tiên quyết/song hành: Muốn học môn học này sinh viên phải
tích luỹ môn Tâm lý học đại cương và môn kỹ năng giao tiếp.
4. Mục tiêu của môn học: Sau khi học xong môn học này, sinh viên sẽ:
Kết quả học tập
Phân loại Hình thức đánh
giá
LT TH
KQHT 1: Giới thiệu chung về đàm phán trong
kinh doanh. x x
kiểm tra viết &
thuyết trình nhóm.
KQHT 2: Trình bày ảnh hưởng của văn hoá dân
tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm
phán kinh doanh .

x x
kiểm tra viết &
thuyết trình nhóm.
KQHT 3: Trình bày các mô hình đàm phán trong
kinh doanh.
x x
kiểm tra viết &
thuyết trình nhóm.
KQHT 4: Trình bày quá trình đàm phán hợp
đồng thương mại quốc tế.
x x
kiểm tra viết &
thuyết trình nhóm.
5. Đánh giá:
 Đánh giá quá trình: 50%, gồm:
Khoa Kinh tế-Luật và Ngoại ngữ
Trường Đại học Trà Vinh
+ Thuyết trình nhóm, dự học tại lớp, thái độ tích cực trong các tiết học: 30%.
+ Kiểm tra viết hoặc tiểu luận: 20%.
 Đánh giá cuối môn học: Kiểm tra viết 50% nội dung đánh giá từ KQHT1
đến KQHT4.
6. Cách tổ chức môn học:
Kết quả học
tập
Nội dung Cách thực hiện & Yêu cầu đối với
sinh viên
KQHT 1
(LT: 5 tiết,
TH: 5 tiết):
Giới thiệu

chung về
đàm phán
trong kinh
doanh.
* Dẫn nhập môn học
1.1: Trình bày một số
khái niệm về đàm phán
(LT: 01 tiết, TH: 01 tiết)
1.2: Những nguyên tắc
trong đàm phán.
(LT: 01 tiết, TH: 01 tiết)
1.3: Những điểm cần lưu
ý và những sai lầm cần
tránh trong đàm phán
kinh doanh.
(LT: 01 tiết, TH: 0 tiết)
Buổi 1: (5 tiết)
- Giảng viên giới thiệu môn học
và Chia lớp thành 6 nhóm và phân
chia nhiệm vụ cho từng nhóm.
- Giảng viên sẽ dẫn nhập môn học.
- Yêu cầu sinh viên đưa ra khái
niện của bản thân về đàm phán.
- Giảng viên sẽ đánh giá, nhận xét
và giới thiệu một số khái niệm của
một số chuyên gia và các tác giả
khác.
- Giảng viên sẽ nêu một số nguyên
tắc cụ thể và chỉ ra một số sai lầm
thường mắc phải khi tham gia đàm

phán.
- Yêu cầu sinh viên về nghiên cứu
tài liệu về các yếu tố ảnh hưởng
trong đàm phán; nghệ thuật đàm
phán và bài tập tình huống “ Câu
chuyện của thằng Bờm” để thoả
luận cho buổi học sau.
1.4: Các yếu tố ảnh
hưởng trong đàm phán.
(LT: 01 tiết, TH: 01 tiết)
1.5: Nghệ thuật đảm bảo
thành công trong đàm
phán.
(LT: 01 tiết, TH: 02 tiết)
Buổi 2: (5 tiết)
- Yêu cầu sinh viên trình bày
nhóm.
- Giảng viên nhận xét khả năng
nghiên cứu tài liệu và kỹ năng
thuyết trình của sinh viên. Và tóm
lược ý chính.
- Yêu cầu sinh viên nghiên cứu
giáo trình và thuyết trình nhóm
cho buổi học sau.
KQHT 2
(LT: 02 tiết,
TH: 03 tiết):
2.1: Văn hoá dân tộc, văn
hoá tổ chức và tích cách
cá nhân.

Buổi 3: (5 tiết)
- Giảng viên sẽ trình bày các ý
chính và đưa ra bài tập tình huống
Khoa Kinh tế-Luật và Ngoại ngữ
Trường Đại học Trà Vinh
Kết quả học
tập
Nội dung Cách thực hiện & Yêu cầu đối với
sinh viên
Trình bày
ảnh hưởng
của văn hoá
dân tộc, văn
hoá tổ chức
và tính cách
cá nhân đến
đàm phán
kinh doanh.
(LT: 01 tiết, TH: 01 tiết)
2.2: Mối quan hệ giữa
văn hoá dân tộc, văn hoá
tổ chức và tích cách cá
nhân.
(LT: 0,5 tiết, TH: 01 tiết)
2.3: Ảnh hưởng của các
văn hoá dân tộc, văn hoá
tổ chức và tích cách cá
nhân.
(LT: 0,5 tiết, TH: 01 tiết)
cho sinh viên thảo luận nhóm.

- Yêu cầu sinh viên chuẩn bị cho
buồi thảo luận tiếp theo.
- Giảng viên sẽ nhận xét, tổng hợp
ý kiến.
KQHT 3
(LT: 05 tiết,
TH: 10 tiết):
Trình bày
các mô hình
đàm phán
trong kinh
doanh.
3.1: Giới thiệu tổng quát
về mô hình đàm phán.
(LT: 01 tiết, TH: 02 tiết)
3.2: Một số mô hình đàm
phán điển hình.
(LT: 01 tiết, TH: 02 tiết)
Buổi 4: (5 tiết)
- Sinh viên sẽ thuyết trình nhóm.
- Giảng viên sẽ nhận xét, tổng hợp
ý kiến.
- Xử lý bài tập tình huống.
3.3: Các kiểu đàm phán.
(LT: 02 tiết, TH: 03 tiết)
Buổi 5: (5 tiết)
- Sinh viên sẽ trình bày nhóm.
- Giảng viên nhận xét đánh giá,
tổng hợp.
3.4: Đàm phán theo kiểu

“Nguyên tắc”.
(LT: 01 tiết, TH: 04 tiết)
Buổi 6: (5 tiết)
- Sinh viên sẽ trình bày nhóm.
- Giảng viên nhận xét đánh giá,
tổng hợp.
KQHT 4
(LT: 03 tiết,
TH: 12 tiết):
Trình bày
quá trình
đàm phán
hợp đồng
thương mại
quốc tế.
4.1: Giai đoạn chuẩn bị.
(LT: 0,5 tiết, TH: 02 tiết)
4.2: Giai đoạn tiếp xúc.
(LT: 0,5 tiết, TH: 02 tiết)
Buổi 7: (5 tiết)
- Sinh viên sẽ trình bày nhóm.
- Giảng viên nhận xét đánh giá,
tổng hợp.
4.3: Giai đoạn đàm phán.
(LT: 01 tiết, TH: 04 tiết)
Buổi 8: (5 tiết)
- Sinh viên sẽ trình bày nhóm.
- Giảng viên nhận xét đánh giá,
tổng hợp.
4.4: Giai đoạn kết thúc

đàm phán-ký kết hợp
đồng.
Buổi 9: (5 tiết)
- Sinh viên sẽ trình bày nhóm.
- Giảng viên nhận xét đánh giá,
Khoa Kinh tế-Luật và Ngoại ngữ
Trường Đại học Trà Vinh
Kết quả học
tập
Nội dung Cách thực hiện & Yêu cầu đối với
sinh viên
(LT: 0,5 tiết, TH: 02 tiết)
4.5: Giai đoạn rút kinh
nghiệm.
(LT: 0,5 tiết, TH: 02 tiết)
tổng hợp.
- Ôn tập.
Trà Vinh, ngày 07 tháng 09 năm 2012
Khoa Kinh tế-Luật và Ngoại ngữ
Bộ môn KT-QKD
Nguyễn Thanh Hùng
Giảng viên
Nguyễn Tấn Đạt