Kinh doanh và nguyên tắc "Nhập gia tùy tục" ppsx

Kinh doanh và nguyên tắc "Nhập gia tùy tục"


Tại văn phòng làm việc của công ty hay trong các buổi gặp mặt, thăm hỏi kinh
doanh xã giao ở Trung Đông, ba tách trà hoặc ba tách cà phê có thể bị xem như
một biểu hiện …bất lịch sự. Chỉ một sự vô ý nhỏ thôi cũng có thể khiến bạn “mất
điểm” trước các đối tác kinh doanh Hồi giáo này. Vì thế, bạn đừng bao giờ mạo
hiểm mong đợi sự thành công quá sớm ở một thị trường mà bạn chưa hiểu gì về
tập quán sinh hoạt và phong tục kinh doanh.
Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc đều có một bản sắc cũng như những quy định riêng mà
bạn, những người nước ngoài, phải hiểu biết khi muốn hợp tác hay xâm nhập vào
thị trường của họ. Đây là yêu cầu quan trọng quyết định phần lớn sự thành công
của bạn và là một phần trong chiến lược xúc tiến kinh doanh mở rộng thị trường ra
nước ngoài. Mặc dù hoạt động này không tạo ra sản phẩm hay dịch vụ cụ thể,
nhưng sự cần thiết của nó thể hiện ở việc cung cấp những tin tức để giúp bạn đề ra
được những chiến lược kinh doanh đúng đắn.
Thông tin kinh doanh hiện đại là một loại thông tin xuyên văn hóa, giữa những
khách hàng, đối tác kinh doanh ở một nền văn hóa này và những nhà cung cấp ở
một nền văn hóa khác. Thông thường, tại những thị trường khác nhau, nền văn hóa
cũng sẽ khác nhau, và đôi khi trong một nước cũng có sự khác biệt với nhau về
văn hóa, ví dụ như Ấn Ðộ hay Trung Quốc.
Xúc tiến kinh doanh quốc tế là việc làm thế nào để chuyển được các thông tin từ
thị trường nước ngoài đến với bộ phận hoạch định chiến lược của công ty, để từ đó
bộ phận này sẽ đề ra những kế hoạch thích hợp nhằm vượt qua các rào cản kinh
doanh do sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ, quy định của chính phủ, phương tiện
truyền thông đại chúng, phong tục tập quán
Điển hình trong hoạt động bán hàng, phát triển sản phẩm, định giá cả và phân
phối, mỗi thị trường đều được điều chỉnh bằng những quy định riêng biệt. Tiền
hoa hồng (premium) luôn được các công ty áp dụng như một phần khuyến mãi,
nhưng chính nó lại có thể gây ra các vấn đề rắc rối. Ví dụ như tiền thưởng của các
công ty ở Thuỵ Sỹ có tác dụng chào mời khách mua hàng sẽ chịu sự chi phối của

luật chiết khấu ở nước này. Thuỵ Sỹ cấm bất kỳ việc giảm giá thành sản phẩm nào
có tính ưu đãi đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Người ta cho rằng làm như
thế sẽ dẫn đến việc phân biệt đối xử đối với người mua.
Tiền hoa hồng ở Thuỵ Điển và Pháp thông dụng hơn và nó được phép áp dụng
trong một giới hạn nhất định. Nếu một công ty dùng tiền hoa hồng mời chào khách
thì không được phép, hay nếu khi bán sản phẩm nào đó thấp hơn giá vốn, hoặc
chào một khách hàng với một quà tặng hay tiền thưởng kèm theo điều kiện là họ
phải mua một sản phẩm khác… đều là bất hợp pháp. Hơn nữa, một công ty hoặc
nhà bán lẻ không thể chào khách những sản phẩm khác biệt so với những mặt
hàng họ vẫn thường kinh doanh. Ví dụ, theo quy định thì các công ty sản xuất và
kinh doanh bột giặt tại Pháp không được chào khách bằng quần áo hay các dụng
cụ nhà bếp và các quà tặng là ngũ cốc.
Hoạt động quảng cáo khuyến mãi ở Đức còn bị thắt chặt hơn. Nếu bạn quảng cáo
qua các biên giới quốc gia thì quảng cáo đó sẽ bị quy định về so sánh sản phẩm
điều chỉnh. Ở Đức, những so sánh sản phẩm của mình với sản phẩm của các công
ty khác trong quảng cáo luôn luôn chịu sức ép của đối thủ cạnh tranh, như gọi đến
toà án và được yêu cầu chứng minh tính hơn hẳn về sản phẩm của họ so với sản
phẩm tương tự. Ngoài ra còn có các quy tắc khắt khe hơn, ví dụ như tất cả những
điều khẳng định về tính chất ưu điểm của sản phẩm (mà chưa chứng minh được sự
thật) và tuyên bố trong quảng cáo đều phải được kiểm tra để đảm bảo rằng việc
trình bày ra trước công chúng là không giả dối và lừa đảo. Quy định này được áp
dụng dưới mọi hình thức, từ dán nhãn sản phẩm đến nội dung những bức thư chào
hàng. Toà án luôn xử các vụ này đúng theo luật, tập trung chú ý vào việc xác định
liệu một quảng cáo có sai sự thật hay lừa đảo không.
Tây Ban Nha lại đặc biệt quan tâm việc nhận diện sản phẩm. Vì thế, nước này đề
ra một số các điều luật riêng, theo đó bắt buộc các sản phẩm nước ngoài phải sử
dụng tiếng Tây Ban Nha trên tất cả các nhãn sản phẩm, trong quảng cáo, hướng
dẫn hay các thông tin khác về sản phẩm. Tài liệu gốc không bị cấm, nhưng phải
kèm theo bản dịch ra tiếng Tây Ban Nha.
Bên cạnh những quy định pháp luật, mỗi thị trường còn duy trì vô vàn những tập

tục kinh doanh khác nhau. Chất cafein bị hạn chế ở các nước Trung Đông. Ba tách
trà hoặc cà phê thường được xem như một “hạn chế lịch sự” ở các văn phòng cũng
như trong các buổi gặp mặt, thăm hỏi kinh doanh xã giao. Nếu vẫn muốn tiếp tục
duy trì buổi gặp mặt, bạn có thể dùng thêm một tách nhưng phải nhấp từng chút để
không phải uống thêm một tách nữa khi buổi gặp mặt chưa kết thúc. Hoặc trong
trường hợp bạn không muốn dùng thêm nữa thì hãy xoay chiếc tách không của bạn
lại khi đang cầm nó từ phía sau. Cử chỉ đó có nghĩa là: “Cám ơn, tôi nghĩ là tôi đã
uống quá nhiều”.
Khi bạn đến Ả rập Xê út, đừng ngạc nhiên nếu bỗng nhiên có một người xông
thẳng vào văn phòng làm gián đoạn cuộc nói chuyện của bạn với một ai đó trong
phòng. Đây là một tục lệ của người Ả rập truyền thống nhằm thể hiện đấy là “cuộc
gặp gỡ công khai”. Tuy nhiên, ở Mỹ hay nhiều quốc gia châu Âu, hành động đó lại
bị xem là một hành động khiếm nhã khi làm gián đoạn câu chuyện của người
khác, thậm chí cả sau khi việc hợp tác đã được ký kết. Trong thế giới của các nước
Hồi giáo, trước khi nhận một lời mời nào đó, từ “không” phải được nói ba lần
trước khi bạn chấp nhận lời mời đó. Các doanh nhân gốc Ả rập quan niệm rằng
việc bạn cố gắng hết sức để nhận một cuộc hẹn là hoàn toàn vô tư, không có toan
tính trước và nó thể hiện sự công khai của cuộc hẹn.
Doanh nhân Tây Ban Nha lại có sự quan tâm đặc biệt đến thời gian. Các văn
phòng và đại lý ở Tây Ban Nha thường đóng cửa từ 1 giờ và trễ nhất là 4 giờ 30
phút chiều. Về ăn mặc, theo quan niệm của người Tây Ban Nha, giày đen biểu thị
cho các cơ hội kinh doanh. Người Tây Ban Nha rất thích màu đen và các màu tối.
Nghi thức xã giao kinh doanh ởlại đòi hỏi các doanh nhân phải trao đổi danh thiếp
ngay khi gặp mặt. Nếu bạn không đưa ngay danh thiếp, công việc của bạn sẽ phải
trì hoãn lâu đấy; hay nghi thức gặp mặt ở Pháp đòi hỏi bạn phải đưa chứng minh
thư kèm theo danh thiếp; còn ở Nhật Bản, bạn phải chuẩn bị ít nhất là 40 tấm danh
thiếp để mang theo mỗi ngày. Theo một thống kê mới nhất, trung bình tại Nhật
Bản một doanh nhân sử dụng khoảng 20 tấm danh thiếp/ngày, đồng thời người
Nhật Bản trao tay nhau khoảng 45 triệu danh thiếp/ngày. Những con số trên chứng
tỏ Nhật Bản là một trong những quốc gia sử dụng nhiều danh thiếp nhất thế giới.

Người Nhật cũng quen xưng hô theo danh vị cao nhất của đối tác ghi trong danh
thiếp. Nếu bạn có cơ hội hợp tác với doanh nhân Nhật Bản, hãy tôn trọng thói
quen này mà xưng hô với họ. Chẳng hạn như giám đốc thì thường gọi là “giám
đốc” chứ không xưng hô theo kiểu “ông” hay “anh”.
Trong làm ăn, người Mỹ thích sự chính xác, cụ thể. Họ thích cách nói “5 hoặc 6”,
chứ không thích nói “khoảng 5 hoặc 6”. Việc nói chuyện vòng vo bị coi là mất
thời gian. Người Mỹ có thể bàn việc làm ăn thường xuyên trong các bữa tiệc, bữa
ăn, họp mặt Đối với những doanh nhân làm ăn tại Mỹ, ăn mặc phải được chú ý
nhiều hơn một chút, bởi vì có nhiều ông chủ tư bản nhìn đôi giày của đối tác để
quyết định làm ăn. Không ít các doanh nhân Mỹ thường thuê xe Limousine khi
đến gặp đối tác đã để tạo “uy tín” làm ăn.
ỞScandinavia và Phần Lan, khách đến bàn bạc kinh doanh thường được mời đi
tắm hơi cùng với chủ công ty. Đó là tín hiệu của một cuộc hợp tác tốt đẹp. Ở Đan
Mạch, nếu bạn được mời tới dự tiệc tại tư gia của đối tác, bạn nên mang theo hoa
và một vài món ăn đặc biệt. Còn ở Pháp, khi đến dự tiệc tại nhà, bạn nên tặng hoa
trước bữa tối. Nên nhớ không được tặng hoa cúc vàng, vì loại hoa này thường chỉ
dùng trong các dịp …tang lễ. Hơn cả hoa và quà tặng, doanh nhân Pháp thích
khách hẹn lại vào một dịp đặc biệt nào đó sau đợt hợp tác lần này. Ở Đức, tặng
hoa cho phu nhân của đối tác kinh doanh là một món quà mang ý nghĩa tôn trọng,
lịch sự. Đây là khởi đầu cho một cuộc hợp tác tốt đẹp, nhưng đừng bao giờ tặng
hoa hồng vì loài hoa này tượng trưng cho tình yêu. Còn ở Thuỵ Sỹ, tặng bao nhiêu
hoa hồng cũng được nhưng chỉ được tặng 2 bông hoặc 20 bông, đừng tặng 3 bông
vì số 3 chỉ dành riêng để tặng người yêu.
Nếu tổ chức những buổi dạ tiệc tại Hàn Quốc, bạn nên mời cả phu nhân của các vị
khách, vì các doanh nhân Hàn Quốc thường thích vợ mình tháp tùng trong những
buổi dạ tiệc. Điều đặc biệt ở Hàn Quốc là khách mời danh dự (những người lớn
tuổi, những người có vị trí cao trong xã hội…) phải được ưu tiên phục vụ trước
trong các buổi gặp mặt.
Ở Trung Quốc, tặng quà cho đối tác kinh doanh là điều không được chấp nhận.
Hành động này không được xem là một sự xúc phạm và bạn có thể sẽ bị từ chối

các cơ hội hợp tác. Nghi thức thể hiện tình hữu nghị và sự đón tiếp nồng nhiệt ở
Trung Quốc là … vỗ tay. Bạn sẽ được đón tiếp nồng nhiệt tại các công ty, nhà máy
bằng những tràng vỗ tay thật lớn. Vì vậy trong trường hợp này, bạn cũng phải vỗ
tay với họ cho dù làm điều này giống như là bạn đang vỗ tay cho chính mình.
Trên đây là những thực tế phong tung tập quán khác nhau tại từng thị trường mà
bạn không thể bỏ qua trong những chiến lược phát triển kinh doanh, không chỉ
trong quảng cáo, khuyến mãi, mà còn cả trong cung cách kinh doanh, ứng xử với
khách hàng, đối tác kinh doanh và nhiều hoạt động liên quan khác. Sự khác biệt về
tập quán kinh doanh giữa các thị trường một phần cũng vì các thị trường có những
phong tục văn hoá xã hội hoặc các sở thích không giống nhau.
Thị trường toàn cầu là một bức tranh đẹp về sự đa dạng văn hoá. Nhưng cũng
chính sự đa dạng này đã khiến không ít công ty lâm vào tình trạng dở khóc dở
cười chỉ vì không có sự tìm hiểu, chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin thị trường cũng
như về những đặc điểm văn hóa. Dường như có những quy tắc bất thành văn mà
bạn cần nắm vững trong mỗi chiến lược xúc tiến kinh doanh và thâm nhập thị
trường mới, đó là “Nhập giang tùy khúc, nhập gia tuỳ tục”.