Bí quyết marketing tới các kỹ sư potx

Bí quyết marketing tới các kỹ sư


Giới kỹ sư có đặc điểm gì khác so với các nhóm khách hàng không phải là kỹ sư?
Với tư cách một người chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược quảng cáo, tiếp thị,
bạn đã bao giờ nghĩ đến việc thuyết phục những con người nghiêm túc, khó tính
này chưa? Bạn đã từng thất bại khi thử tìm cách lôi kéo họ đến với sản phẩm/dịch
vụ của mình chưa? Nếu câu trả lời là “có” thì mời bạn tham khảo 6 điểm phân
tích dưới đây. Chúng sẽ giúp bạn tiếp thị đến các kỹ sư một cách hiệu quả nhất.
1. Kỹ sư luôn nhạy cảm với các quảng cáo thuộc phần lớn các lĩnh vực, tuy
nhiên họ ít nhận xét về quảng cáo và về những người làm công việc thiết kế
quảng cáo.
Bài học nào cho các chuyên gia tiếp thị đối với giới kỹ sư? Hãy làm sao để các
quảng cáo và thư trực tiếp của bạn mang tính thông tin và chuyên nghiệp, đừng
quá phô trương hay cường điệu. Tránh viết những quảng cáo nghe quá hấp dẫn.
Đừng sử dụng những hình ảnh so sánh mà cần phải nhanh chóng xác định chi tiết
các mặt hàng cùng với danh mục và các thông số kỹ thuật của sản phẩm khi quảng
cáo. Các kỹ sư sẽ loại bỏ ngay những dữ liệu thêm thắt theo kiểu đánh bóng sản
phẩm.
Các kỹ sư luôn tự tin nghĩ rằng họ không bị ảnh hưởng hay tác động bởi các chiêu
thức quảng cáo, rằng họ sẽ quyết định dựa trên những yếu tố kỹ thuật cùng với
kiến thức chuyên môn của bản thân. Bao giờ họ cũng cho rằng kiến thức của mình
vượt xa các nhà quảng cáo. Do vậy, nếu bạn là một chuyên gia tiếp thị, bạn cần
chú ý đến yếu tố tâm lý này. Hãy để nhóm khách hàng này có cảm giác rằng họ rất
hiểu biết về sản phẩm và để họ tự tìm hiểu sản phẩm.
2. Các kỹ sư không thích kiểu quảng cáo “tôn vinh khách hàng”
Nhiều chuyên gia trong lĩnh vực tiếp thị đã tranh luận về việc liệu các kỹ sư thích
kiểu quảng cáo như thế nào: kiểu tôn vinh khách hàng đem lại nhiều lợi ích khi
mua sản phẩm hay là kiểu quảng cáo thẳng thắn, trung thực và rõ ràng.
“Kỹ sư trước hết là một con người, sau đó mới là một kỹ sư. Anh ta thông minh và
sẽ đáp lại sự sáng tạo như mọi người vẫn làm”- một số chuyên gia tiếp thị khẳng

định như vậy. Nhưng không may là các kết quả phân tích đã chứng minh điều
ngược lại. Trong nhiều cuộc kiểm tra các quảng cáo và thư trực tiếp, một số hãng
nghiên cứu thị trường đã thấy các kỹ sư thường dành sự quan tâm lớn hơn đến tính
chuyên nghiệp của quảng cáo, chú ý đến nội dung chứ không phải hình thức của
quảng cáo. Hai bức thư chào hàng theo hai phong cách khác nhau đã được gửi đến
một nhóm các kỹ sư. Bức thư thứ nhất ra sức ca ngợi khách hàng, ca ngợi về sản
phẩm, trong khi bức thứ hai chỉ nêu lên một cách đơn giản và thẳng thắn mọi chỉ
số của sản phẩm. Cuối cùng là bức thư thứ hai được nhiều kỹ sư trả lời hơn. Ở
những lần thử nghiệm sau đó, kết quả này vẫn không thay đổi.
Giới kỹ sư luôn ưa thích giao thiệp với những người đánh giá họ là những nhà
chuyên môn có trình độ kỹ thuật cao đang tìm kiếm những giải pháp cho các vấn
đề máy móc. Sự cứng nhắc trong cách thức tổ chức các chiến dịch tiếp thị thường
xuyên thất bại đối với những “cái tai điếc” ở đây, đặc biệt là khi trong các thông
điệp quảng cáo thiếu vắng tính trung thực.
3. Quyết định mua sắm sản phẩm/dịch vụ của các kỹ sư thiên về lôgic hơn
cảm tính
Hầu hết các sách vở hướng dẫn về thực hành quảng cáo đều nhấn mạnh trước hết
đến sự thành công khi tác động đến tâm tình và cảm xúc của khách hàng, sau đó
mới đến lý tính.
Tuy nhiên, khi đối tượng khách hàng là các kỹ sư, thì quy tắc này sẽ đảo ngược và
2 yếu tố sẽ phải hoán đổi vị trí cho nhau. Quyết định mua sản phẩm của họ được
đánh giá là “mua sắm bằng lý trí” chứ không phải là những quyết định “mua sắm
bốc đồng”. Các kỹ sư là những khách mua hàng rất cẩn thận, luôn cân nhắc yếu tố
thực tế, thường xuyên so sánh và quyết định dựa trên mức độ phù hợp của sản
phẩm so với nhu cầu của mình.
Tất nhiên luôn tồn tại một vài yếu tố cảm tính trong quyết định mua sắm của các
kỹ sư, nhưng không nhiều. Trong đa số các trường hợp, các kỹ sư sẽ phân tích
những đặc điểm và thông số kỹ thuật một cách chi tiết và thận trọng hơn rất nhiều
so với một người tiêu dùng “bình thường” khác khi mua một đầu máy CD, VCD
hay các sản phẩm công nghệ cao.

Bạn cần lưu ý rằng thư chào hàng gửi tới các kỹ sư không được hời hợt và thiên về
hình thức bên ngoài. Sáng sủa và mạch lạc là hai yếu tố thiết quan trọng nhất.
Tuyệt đối đừng bao giờ “nguỵ trang” những sản phẩm/dịch vụ mà bạn định bán
bằng lời lẽ hoa mỹ. Thay vào đó, bạn hãy trình bày thẳng thắn, rõ ràng về những
gì bạn đang chào bán và chỉ rõ sản phẩm này đáp ứng yêu cầu của các kỹ sư ra
sao.
4. Các kỹ sư luôn muốn biết thông số kỹ thuật và đặc điểm của sản phẩm.
Thói quen này không chỉ xuất phát từ ích lợi khi mua sản phẩm, mà còn từ thói
quen nghề nghiệp của họ. Trong lĩnh vực quảng cáo tiêu dùng, chúng ra được dạy
rằng lợi ích là tất cả những gì cần thể hiện trong quảng cáo, còn những đặc điểm,
thông số kỹ thuật chỉ là thứ yếu. Một lần nữa, điều này lại không đúng với giới kỹ
sư, những người luôn muốn biết đặc điểm của sản phẩm, đặc tính hoạt động, tỷ lệ
năng suất, nhu cầu điện năng và các thông số kỹ thuật khác để có một quyết định
đúng đắn và thông minh khi mua sản phẩm.
Do đó, các đặc điểm và thông số kỹ thuật cần được đặc biệt nhấn mạnh khi bạn
quảng cáo sản phẩm tới các nhà sản xuất máy móc thiết bị, các nhà kinh doanh lại
theo giá trị gia tăng, hãng tích hợp hệ thống và các kỹ sư khác, những người trả
tiền mua sản phẩm của bạn với mục đích tích hợp nó vào sản phẩm của họ.
Ví dụ, đối với một kỹ sư mua các sản phẩm bán dẫn để sử dụng trong thiết bị mà
anh ta đang chế tạo, bạn không cần quảng cáo những ích lợi của sản phẩm. Kỹ sư
đó đã biết rất rõ lợi ích của sản phẩm và chỉ đặc biệt quan tâm đến việc liệu sản
phẩm của bạn có đủ những tính năng cần thiết, đáng tin cậy, cùng với những thông
số kỹ thuật phù hợp với yêu cầu của anh ta về mặt điện áp, dòng điện, điện trở và
những yêu cầu khác không.
5. Các kỹ sư không cảm thấy khó chịu với sự vui đùa.
Từ lâu, nhiều chuyên gia giảng dạy kinh tế đã khuyên chúng ta tránh sự vui đùa
trong quảng cáo, vì làm như vậy có thể ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ và giao
tiếp giữa bạn với khách hàng.
Điều này hoàn toàn đúng khi bạn cố gắng giao thiệp và quảng cáo các yếu tố kỹ
thuật tới khách hàng không thuộc giới chuyên môn, chẳng hạn như công chúng

hay các nhà quản lý kinh doanh. Nhưng đối với các kỹ sư thì lý thuyết này sai: sự
vui đùa và hài hước thực tế có thể đẩy mạnh mối quan hệ với các kỹ sư khi bạn
muốn tiếp thị sản phẩm tới họ- những chuyên gia máy tính, những kỹ thuật viên
điện tử, kỹ sư hoá học…
Tại sao ở đây sự vui nhộn và hài hước lại có thể giúp bạn thành công? Bởi vì nó
cho các kỹ sư thấy bạn đang nói chuyện bằng ngôn ngữ của họ. Khi bạn viết thư
quảng cáo và giới thiệu trực tiếp, chắc hẳn bạn cũng muốn người đọc quảng cáo
đó có cảm giác rằng bạn giống họ và hiểu được họ.
Thật ra các kỹ sư không có ngôn ngữ bí mật nào trong các giao tiếp chuyên môn.
Người ta thường phản đối sự đùa cợt trong công việc chuyên môn, nhưng trong
cuộc sống các kỹ sư đều yêu thích tính hài hước. Ví dụ, có ai ngoài những người
làm tiếp thị chuyên nghiệp biết từ “nixie” nghĩa là gì? Và tại sao phải sử dụng từ
này, ngoài việc để làm cho công việc của chúng ta trở nên đặc biệt hơn và quan
trọng hơn?
6. Các kỹ sư có ngôn ngữ hình ảnh riêng biệt.
Các công cụ hình ảnh nào thường được các kỹ sư sử dụng trong giao tiếp? Đó là
các biểu đồ, đồ thị, bảng biểu, sơ đồ, bản vẽ, bản thiết kế kỹ thuật, các biểu tượng
và phương trình toán học.
Bạn có thể sử dụng những công cụ hình ảnh này khi muốn đưa quảng cáo tới các
kỹ sư. Có 2 lý do để bạn làm việc đó: Thứ nhất, các kỹ sư cảm thấy thoải mái với
chúng và họ dễ dàng hiểu chúng. Thứ hai, những hình ảnh như vậy sẽ tác động
trực tiếp tới các kỹ sư. Đó là những thông tin kỹ thuật chứ không phải những yếu
tố đánh vào cảm giác.
Điều quan trọng là các hình ảnh biểu thị cần được gửi tới đúng chuyên môn của
các kỹ sư. Các kỹ sư điện thường thích biểu đồ kết cấu đường đi. Những nhà lập
trình máy tính cảm thấy thoải mái hơn với đồ thị dòng chảy. Các nhà phân tích hệ
thống thường ưu ái những biểu đồ cấu trúc. Bạn cần tìm hiểu ngôn ngữ hình ảnh
của các khách hàng mục tiêu và tạo điều kiện để họ sử dụng những biểu tưởng và
hình ảnh đó thông qua quảng cáo, thư điện tử hay chào hàng của bạn.
Công việc tiếp thị tới các kỹ sư nhìn bề ngoài có vẻ rắc rối và khó khăn, nhưng

thực ra lại khá đơn giản. Bạn sẽ không phải mất thời gian và sức lực tìm kiếm
những lời lẽ thật kêu cho quảng cáo của mình. Điều phải quan tâm duy nhất có lẽ
là sự rõ ràng và trung thực mà thôi.