Cách thức tìm kiếm khách hàng thông minh và hiệu quả pptx

Cách thức tìm kiếm khách hàng
thông minh và hiệu quả

Đối với nhiều doanh nghiệp thì việc tìm kiếm khách hàng mới có thể được so sánh
với hành động câu cá bằng chiếc cần dài cùng với một vài thứ mồi câu: nếu đưa
ra một cái gì đó ở ngoài xa kia, người đi câu sẽ thu hút được sự chú ý của đàn cá.
Có điều những người đi câu này không hiểu là cá chỉ có thể cắn câu của họ, nếu
họ là người đầu tiên ở hồ câu cá, chưa kể họ phải sử dụng đúng loại mồi câu loại
cá mà họ đang cố gắng bắt.
Vậy thì tại sao bạn lại không bắt đầu bằng việc xác định địa điểm câu cá thích hợp
nhất?. Muốn thế, bạn cần trả lời câu hỏi: “Ai là các khách hàng lý tưởng của bạn?”
rồi lên danh sách ít nhất 5 đặc tính của nhóm khách hàng này trong khoảng thời
gian ngắn nhất. Câu trả lời có thể bao gồm những nội dung như:
- Trong độ tuổi từ 25 – 35,
- Đã lập gia đình,
- Sống trong bán kính 2 km từ địa điểm kinh doanh bán lẻ của bạn,
- Có con cái trong độ tuổi đi học,
- Lái xe ít nhất 15 km/tuần.
Bạn phải xác định rõ hoạt động kinh doanh của bạn cần những loại khách hàng
nào, sau đó lập danh sách mặt hàng và dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp cho từng nhóm
khách hàng, đồng thời ghi lại các loại khách hàng cho sản phẩm hay dịch vụ đó.
Các cơ sở kinh doanh khác cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của bạn.
Nói chung là bạn hãy ghi lại bất kỳ yếu tố nào có thể ảnh hưởng đến công việc
kinh doanh của mình.
Nếu bạn không thể lên danh sách ít nhất 5 đặc tính của những người mà bạn cần
phải tiếp cận, thì hoạt động kinh doanh của bạn sẽ khó có cơ hội tiến xa. Để nhanh
chóng có được câu trả lời, bạn hãy quan tâm tới ba nhóm khách hàng hiện tại của
mình. Họ có những điểm chung nào? Câu trả lời sẽ giúp bạn có bước khởi đầu
thành công.
Tiếp theo, bạn hãy tập hợp những thông tin có được để vẽ lại bức chân dung khách
hàng của mình. Họ là người lớn tuổi? Họ là các doanh nhân? Họ là thanh thiếu

niên? Hãy bắt đầu nghĩ về họ theo các phân lớp khách hàng khác nhau. Dịch vụ
mà bạn cung cấp có thể chỉ thu hút được sự quan tâm của giới thanh thiếu niên,
nhưng ai sẽ bỏ tiền mua sắm dịch vụ này của bạn? Đó chính là ông bà, cha mẹ của
họ. Vì vậy bạn sẽ cần nhiều chiến lược tiếp thị khác nhau để có được các giao dịch
mua sắm sản phẩm/dịch vụ từ phía khách hàng tiềm năng.
Sau đó, bạn cần biết phải làm thế nào để tiếp cận các khách hàng tiềm năng.
Khách hàng của bạn sống ở đâu? Họ thường mua sắm ở đâu và khi nào? Họ mua
thường xuyên không: hàng ngày, hàng tháng hay hàng năm?
Dự đoán luôn dựa trên những hiểu biết sẵn có. Nếu bạn đã có hiểu biết về một
ngành kinh doanh nào đó, bạn có thể dựa trên những kinh nghiệm đó để đưa ra
một vài dự đoán hữu ích. Hãy sử dụng các nguồn thông tin trong ngành về quy mô
thị trường, cấu trúc hàng hóa, nhu cầu hay mong muốn, khiếu nại của khách
hàng…. Bên cạnh đó, bạn hãy tham vấn các đại lý hay nhà phân phối chính về
những mặt này.
Nếu bạn kinh doanh các sản phẩm liên quan đến bộ môn túc cầu và muốn bán sản
phẩm cho các cha mẹ của các khách hàng nhỏ tuổi, bạn sẽ tìm họ ở đâu ngoài sân
bóng đá? Danh sách địa điểm bạn cần chú ý có thể là: các cửa hàng tạp hoá, trạm
xăng, trạm rửa xe, cửa hàng thể thao,… tốt nhất là những nơi không xa sân bóng
đá hay sân bóng chày. Tốt hơn nữa, bạn nên tài trợ cho các đội bóng thiếu nhi tại
địa phương. Các bậc phụ huynh sẽ cảm thấy có trách nhiệm sử dụng dịch vụ của
người đã giúp họ trang trải tiền trang phục, thiết bị, chương trình luyện tập và
nhiều chi phí khác của con cái họ.
Nếu bạn muốn bán sản phẩm dịch vụ tới những khách hàng có thu nhập cao, bạn
sẽ phải tìm họ ở đâu? Các câu lạc bộ quốc gia? Bến cảng nơi du thuyền neo đậu?
Những nhà hàng sang trọng? Bạn nên quảng cáo ở đâu? Đương nhiên là ở nơi nào
các khách hàng này sẽ có mặt. Quả thật, sẽ không khả thi chút nào nếu quảng cáo
tại các câu lạc bộ quốc gia, nhưng bạn chắc chắn có thể quảng cáo tại các tạp chí
chuyên ngành mà nhiều khách hàng giàu có thường đặt dài kỳ. Bạn cũng có thể
quảng cáo tại nơi mà công ty đi trước bạn đã từng quảng cáo. Hãy kiểm tra xem
liệu bạn có thể đầu tư vào danh sách các địa chỉ thư tín của khách hàng giàu có

này không. Danh sách địa chỉ thư tín luôn sẵn có nếu bạn biết hỏi đúng chỗ.
Cho dù khách hàng tiềm năng của bạn có là ai chăng nữa, thì bạn hoàn có thể có
được tên tuổi của không ít các khách hàng mới từ những khách hàng hiện tại. Tất
cả những gì bạn cần làm là hỏi và ghi lại. Đừng hỏi liệu họ có biết một ai đó
không, mà hãy hỏi: “Xin anh cho biết có cặp cha mẹ nào khác của các cầu thủ
bóng đã có thể cần đến một chiếc lốp mới?”, hoặc là câu hỏi “Tại câu lạc bộ quốc
gia này, ai là người bạn chơi golf mà ông thích nhất?”
Hãy trao cho các khách hàng hiện tại một phần thưởng, một khoản hoa hồng hay
một khoản giảm giá đặc biệt nào đó trong trường hợp họ giới thiệu cho bạn một
khách hàng mới. Chắc chắn rằng bạn đã từng nghe hay trông thấy những quảng
cáo rằng các khách hàng hiện tại sẽ được giảm giá 10% hay được rửa xe miễn phí,
nếu họ giới thiệu cho công ty ba khách hàng mới. Họ được trao những tấm phiếu
khuyến mãi với mã số ghi sẵn trên đó. Bạn không nên quá lo lắng về những khoản
chi phí cho công việc này. Bạn có thể trao cho khách hàng một thẻ quà tặng hay
một tấm thẻ giảm giá khi mua hàng tại các cửa hàng của một đối tác kinh doanh
của bạn. Đáp lại, các đối tác sẽ lại làm như vậy với bạn, họ giới thiệu cho bạn các
khách hàng mới, và đây chính là cơ hội để bạn nhân số khách hàng của mình lên
gấp nhiều lần. Nguyên tắc chủ đạo ở đây là bạn cần đưa ra một cái gì đó đủ hấp
dẫn để khách hàng sẽ nghĩ về bạn, đáng giá cao công ty bạn, từ đó họ không chỉ
gắn bó hơn với công ty mà bạn mà còn ra sức giới thiệu cho bạn nhiều khách hàng
mới nữa.
Mọi việc sẽ càng hữu hiệu nếu bạn biết kết hợp những kỹ thuật bổ trợ. Chẳng hạn,
nếu việc phân phối mẫu sản phẩm là cách để phổ biến mặt hàng mới, thì các phiếu
mua sản phẩm giảm giá đính kèm sẽ tỏ ra hiệu quả. Gillette đã thành công với kỹ
thuật này khi họ tung ra dao cạo SensorExcel. Hàng chục ngàn người tiêu dùng đã
tìm thấy trong thư gửi cho mình một tài liệu giới thiệu sản phẩm, kèm theo một
tấm nhãn có phủ sẵn keo. Họ chỉ cần dán tấm nhãn ấy ngoài thùng thư của mình là
sẽ nhận được mẫu sản phẩm dao cạo.
Điểm bán hàng cũng rất quan trọng. Ví dụ, Carrefour đã đưa ra chiến dịch bán
5.000vé máy bay Paris-New York khứ hồi với giá 1.499 franc tại các sạp báo, và

bán hết vèo trong vòng vài giờ. Như thế, cần phải chú ý đến đặc trưng của từng
điểm bán hàng.
Một khi bạn nắm vững trong tâm trí những cách thức tìm kiếm khách hàng như
trên, bạn sẽ biết được đâu là nơi để thả cần câu thích hợp nhất, cũng như cần phải
sử dụng loại mồi nào!