Phương pháp tìm kiếm khách hàng - Thông minh và Hiệu quả.pdf

Phương pháp tìm kiếm khách hàng - Thông minh và
Hiệu quả
Đối với nhiều doanh nghiệp thì việc tìm kiếm khách hàng
mới có thể được so sánh với hành động câu cá bằng chiếc
cần dài cùng với một vài thứ mồi câu:

Đối với nhiều doanh nghiệp thì việc
tìm kiếm khách hàng mới có thể
được so sánh với hành động câu cá
bằng chiếc cần dài cùng với một vài
thứ mồi câu:

nếu đưa ra một cái gì đó ở ngoài xa
kia, người đi câu sẽ thu hút được sự chú ý của đàn cá. Có
điều những người đi câu này không hiểu là cá chỉ có thể
cắn câu của họ, nếu họ là người đầu tiên ở hồ câu cá, chưa
kể họ phải sử dụng đúng loại mồi câu loại cá mà họ đang
cố gắng bắt.

Vậy thì tại sao bạn lại không bắt đầu bằng việc xác định địa
điểm câu cá thích hợp nhất?. Muốn thế, bạn cần trả lời câu
hỏi: “Ai là các khách hàng lý tưởng của bạn?” rồi lên danh
sách ít nhất 5 đặc tính của nhóm khách hàng này trong
khoảng thời gian ngắn nhất. Câu trả lời có thể bao gồm
những nội dung như:
- Trong độ tuổi từ 25 – 35,
- Đã lập gia đình,
- Sống trong bán kính 2 km từ địa điểm kinh doanh bán lẻ
của bạn,
- Có con cái trong độ tuổi đi học,
- Lái xe ít nhất 15 km/tuần.

Bạn phải xác định rõ hoạt động kinh doanh của bạn cần
những loại khách hàng nào, sau đó lập danh sách mặt hàng
và dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp cho từng nhóm khách hàng,
đồng thời ghi lại các loại khách hàng cho sản phẩm hay
dịch vụ đó. Các cơ sở kinh doanh khác cũng có thể trở
thành khách hàng tiềm năng của bạn. Nói chung là bạn hãy
ghi lại bất kỳ yếu tố nào có thể ảnh hưởng đến công việc
kinh doanh của mình.
Nếu bạn không thể lên danh sách ít nhất 5 đặc tính của
những người mà bạn cần phải tiếp cận, thì hoạt động kinh
doanh của bạn sẽ khó có cơ hội tiến xa. Để nhanh chóng có
được câu trả lời, bạn hãy quan tâm tới ba nhóm khách hàng
hiện tại của mình. Họ có những điểm chung nào? Câu trả
lời sẽ giúp bạn có bước khởi đầu thành công.
Tiếp theo, bạn hãy tập hợp những thông tin có được để vẽ
lại bức chân dung khách hàng của mình. Họ là người lớn
tuổi? Họ là các doanh nhân? Họ là thanh thiếu niên? Hãy
bắt đầu nghĩ về họ theo các phân lớp khách hàng khác
nhau. Dịch vụ mà bạn cung cấp có thể chỉ thu hút được sự
quan tâm của giới thanh thiếu niên, nhưng ai sẽ bỏ tiền mua
sắm dịch vụ này của bạn? Đó chính là ông bà, cha mẹ của
họ. Vì vậy bạn sẽ cần nhiều chiến lược tiếp thị khác nhau
để có được các giao dịch mua sắm sản phẩm/dịch vụ từ
phía khách hàng tiềm năng.
Sau đó, bạn cần biết phải làm thế nào để tiếp cận các khách
hàng tiềm năng. Khách hàng của bạn sống ở đâu? Họ
thường mua sắm ở đâu và khi nào? Họ mua thường xuyên
không: hàng ngày, hàng tháng hay hàng năm?
Dự đoán luôn dựa trên những hiểu biết sẵn có. Nếu bạn đã
có hiểu biết về một ngành kinh doanh nào đó, bạn có thể

dựa trên những kinh nghiệm đó để đưa ra một vài dự đoán
hữu ích. Hãy sử dụng các nguồn thông tin trong ngành về
quy mô thị trường, cấu trúc hàng hóa, nhu cầu hay mong
muốn, khiếu nại của khách hàng…. Bên cạnh đó, bạn hãy
tham vấn các đại lý hay nhà phân phối chính về những mặt
này.
Nếu bạn kinh doanh các sản phẩm liên quan đến bộ môn
túc cầu và muốn bán sản phẩm cho các cha mẹ của các
khách hàng nhỏ tuổi, bạn sẽ tìm họ ở đâu ngoài sân bóng
đá? Danh sách địa điểm bạn cần chú ý có thể là: các cửa
hàng tạp hoá, trạm xăng, trạm rửa xe, cửa hàng thể thao,…
tốt nhất là những nơi không xa sân bóng đá hay sân bóng
chày. Tốt hơn nữa, bạn nên tài trợ cho các đội bóng thiếu
nhi tại địa phương. Các bậc phụ huynh sẽ cảm thấy có trách
nhiệm sử dụng dịch vụ của người đã giúp họ trang trải tiền
trang phục, thiết bị, chương trình luyện tập và nhiều chi phí
khác của con cái họ.
Nếu bạn muốn bán sản phẩm dịch vụ tới những khách hàng
có thu nhập cao, bạn sẽ phải tìm họ ở đâu? Các câu lạc bộ
quốc gia? Bến cảng nơi du thuyền neo đậu? Những nhà
hàng sang trọng? Bạn nên quảng cáo ở đâu? Đương nhiên
là ở nơi nào các khách hàng này sẽ có mặt. Quả thật, sẽ
không khả thi chút nào nếu quảng cáo tại các câu lạc bộ
quốc gia, nhưng bạn chắc chắn có thể quảng cáo tại các tạp
chí chuyên ngành mà nhiều khách hàng giàu có thường đặt
dài kỳ. Bạn cũng có thể quảng cáo tại nơi mà công ty đi
trước bạn đã từng quảng cáo. Hãy kiểm tra xem liệu bạn có
thể đầu tư vào danh sách các địa chỉ thư tín của khách hàng
giàu có này không. Danh sách địa chỉ thư tín luôn sẵn có
nếu bạn biết hỏi đúng chỗ.

Cho dù khách hàng tiềm năng của bạn có là ai chăng nữa,
thì bạn hoàn có thể có được tên tuổi của không ít các khách
hàng mới từ những khách hàng hiện tại. Tất cả những gì
bạn cần làm là hỏi và ghi lại. Đừng hỏi liệu họ có biết một
ai đó không, mà hãy hỏi: “Xin anh cho biết có cặp cha mẹ
nào khác của các cầu thủ bóng đã có thể cần đến một chiếc
lốp mới?”, hoặc là câu hỏi “Tại câu lạc bộ quốc gia này, ai
là người bạn chơi golf mà ông thích nhất?”