Tài liệu Cách thức tìm kiếm khách hàng thông minh và hiệu quả ppt

Cách thức tìm kiếm khách hàng thông minh và hiệu quả
Đối với nhiều doanh nghiệp thì việc tìm kiếm khách hàng mới có thể được
so sánh với hành động câu cá bằng chiếc cần dài cùng với một vài thứ mồi
câu: nếu đưa ra một cái gì đó ở ngoài xa kia, người đi câu sẽ thu hút được
sự chú ý của đàn cá. Có điều những người đi câu này không hiểu là cá chỉ
có thể cắn câu của họ, nếu họ là người đầu tiên ở hồ câu cá, chưa kể họ
phải sử dụng đúng loại mồi câu loại cá mà họ đang cố gắng bắt.
Vậy thì tại sao bạn lại không bắt đầu bằng việc xác định địa điểm câu cá thích hợp nhất?. Muốn
thế, bạn cần trả lời câu hỏi: “Ai là các khách hàng lý tưởng của bạn?” rồi lên danh sách ít nhất 5
đặc tính của nhóm khách hàng này trong khoảng thời gian ngắn nhất. Câu trả lời có thể bao gồm
những nội dung như:
- Trong độ tuổi từ 25 – 35,
- Đã lập gia đình,
- Sống trong bán kính 2 km từ địa điểm kinh doanh bán lẻ của bạn,
- Có con cái trong độ tuổi đi học,
- Lái xe ít nhất 15 km/tuần.
Bạn phải xác định rõ hoạt động kinh doanh của bạn cần những loại khách hàng nào, sau đó lập
danh sách mặt hàng và dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp cho từng nhóm khách hàng, đồng thời ghi lại
các loại khách hàng cho sản phẩm hay dịch vụ đó. Các cơ sở kinh doanh khác cũng có thể trở
thành khách hàng tiềm năng của bạn. Nói chung là bạn hãy ghi lại bất kỳ yếu tố nào có thể ảnh
hưởng đến công việc kinh doanh của mình.
Nếu bạn không thể lên danh sách ít nhất 5 đặc tính của những người mà bạn cần phải tiếp cận,
thì hoạt động kinh doanh của bạn sẽ khó có cơ hội tiến xa. Để nhanh chóng có được câu trả lời,
bạn hãy quan tâm tới ba nhóm khách hàng hiện tại của mình. Họ có những điểm chung nào?
Câu trả lời sẽ giúp bạn có bước khởi đầu thành công.
Tiếp theo, bạn hãy tập hợp những thông tin có được để vẽ lại bức chân dung khách hàng của
mình. Họ là người lớn tuổi? Họ là các doanh nhân? Họ là thanh thiếu niên? Hãy bắt đầu nghĩ về
họ theo các phân lớp khách hàng khác nhau. Dịch vụ mà bạn cung cấp có thể chỉ thu hút được
sự quan tâm của giới thanh thiếu niên, nhưng ai sẽ bỏ tiền mua sắm dịch vụ này của bạn? Đó
chính là ông bà, cha mẹ của họ. Vì vậy bạn sẽ cần nhiều chiến lược tiếp thị khác nhau để có
được các giao dịch mua sắm sản phẩm/dịch vụ từ phía khách hàng tiềm năng.

Sau đó, bạn cần biết phải làm thế nào để tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Khách hàng của
bạn sống ở đâu? Họ thường mua sắm ở đâu và khi nào? Họ mua thường xuyên không: hàng
ngày, hàng tháng hay hàng năm?
Dự đoán luôn dựa trên những hiểu biết sẵn có. Nếu bạn đã có hiểu biết về một ngành kinh doanh
nào đó, bạn có thể dựa trên những kinh nghiệm đó để đưa ra một vài dự đoán hữu ích. Hãy sử
dụng các nguồn thông tin trong ngành về quy mô thị trường, cấu trúc hàng hóa, nhu cầu hay
mong muốn, khiếu nại của khách hàng…. Bên cạnh đó, bạn hãy tham vấn các đại lý hay nhà
phân phối chính về những mặt này.
Nếu bạn kinh doanh các sản phẩm liên quan đến bộ môn túc cầu và muốn bán sản phẩm cho
các cha mẹ của các khách hàng nhỏ tuổi, bạn sẽ tìm họ ở đâu ngoài sân bóng đá? Danh sách
địa điểm bạn cần chú ý có thể là: các cửa hàng tạp hoá, trạm xăng, trạm rửa xe, cửa hàng thể
thao,… tốt nhất là những nơi không xa sân bóng đá hay sân bóng chày. Tốt hơn nữa, bạn nên tài
trợ cho các đội bóng thiếu nhi tại địa phương. Các bậc phụ huynh sẽ cảm thấy có trách nhiệm sử
dụng dịch vụ của người đã giúp họ trang trải tiền trang phục, thiết bị, chương trình luyện tập và
nhiều chi phí khác của con cái họ.
ảnh minh họa
Nếu bạn muốn bán sản phẩm dịch vụ tới những khách hàng có thu nhập cao, bạn sẽ phải tìm họ
ở đâu? Các câu lạc bộ quốc gia? Bến cảng nơi du thuyền neo đậu? Những nhà hàng sang
trọng? Bạn nên quảng cáo ở đâu? Đương nhiên là ở nơi nào các khách hàng này sẽ có mặt.
Quả thật, sẽ không khả thi chút nào nếu quảng cáo tại các câu lạc bộ quốc gia, nhưng bạn chắc
chắn có thể quảng cáo tại các tạp chí chuyên ngành mà nhiều khách hàng giàu có thường đặt
dài kỳ. Bạn cũng có thể quảng cáo tại nơi mà công ty đi trước bạn đã từng quảng cáo. Hãy kiểm
tra xem liệu bạn có thể đầu tư vào danh sách các địa chỉ thư tín của khách hàng giàu có này
không. Danh sách địa chỉ thư tín luôn sẵn có nếu bạn biết hỏi đúng chỗ.
Cho dù khách hàng tiềm năng của bạn có là ai chăng nữa, thì bạn hoàn có thể có được tên tuổi
của không ít các khách hàng mới từ những khách hàng hiện tại. Tất cả những gì bạn cần làm là
hỏi và ghi lại. Đừng hỏi liệu họ có biết một ai đó không, mà hãy hỏi: “Xin anh cho biết có cặp cha
mẹ nào khác của các cầu thủ bóng đã có thể cần đến một chiếc lốp mới?”, hoặc là câu hỏi “Tại
câu lạc bộ quốc gia này, ai là người bạn chơi golf mà ông thích nhất?”
Hãy trao cho các khách hàng hiện tại một phần thưởng, một khoản hoa hồng hay một khoản

giảm giá đặc biệt nào đó trong trường hợp họ giới thiệu cho bạn một khách hàng mới. Chắc chắn
rằng bạn đã từng nghe hay trông thấy những quảng cáo rằng các khách hàng hiện tại sẽ được
giảm giá 10% hay được rửa xe miễn phí, nếu họ giới thiệu cho công ty ba khách hàng mới. Họ
được trao những tấm phiếu khuyến mãi với mã số ghi sẵn trên đó. Bạn không nên quá lo lắng về
những khoản chi phí cho công việc này. Bạn có thể trao cho khách hàng một thẻ quà tặng hay
một tấm thẻ giảm giá khi mua hàng tại các cửa hàng của một đối tác kinh doanh của bạn. Đáp
lại, các đối tác sẽ lại làm như vậy với bạn, họ giới thiệu cho bạn các khách hàng mới, và đây
chính là cơ hội để bạn nhân số khách hàng của mình lên gấp nhiều lần. Nguyên tắc chủ đạo ở
đây là bạn cần đưa ra một cái gì đó đủ hấp dẫn để khách hàng sẽ nghĩ về bạn, đáng giá cao
công ty bạn, từ đó họ không chỉ gắn bó hơn với công ty mà bạn mà còn ra sức giới thiệu cho bạn
nhiều khách hàng mới nữa.
Mọi việc sẽ càng hữu hiệu nếu bạn biết kết hợp những kỹ thuật bổ trợ. Chẳng hạn, nếu việc
phân phối mẫu sản phẩm là cách để phổ biến mặt hàng mới, thì các phiếu mua sản phẩm giảm
giá đính kèm sẽ tỏ ra hiệu quả. Gillette đã thành công với kỹ thuật này khi họ tung ra dao cạo
SensorExcel. Hàng chục ngàn người tiêu dùng đã tìm thấy trong thư gửi cho mình một tài liệu
giới thiệu sản phẩm, kèm theo một tấm nhãn có phủ sẵn keo. Họ chỉ cần dán tấm nhãn ấy ngoài
thùng thư của mình là sẽ nhận được mẫu sản phẩm dao cạo.
Điểm bán hàng cũng rất quan trọng. Ví dụ, Carrefour đã đưa ra chiến dịch bán 5.000vé máy bay
Paris-New York khứ hồi với giá 1.499 franc tại các sạp báo, và bán hết vèo trong vòng vài giờ.
Như thế, cần phải chú ý đến đặc trưng của từng điểm bán hàng.
Một khi bạn nắm vững trong tâm trí những cách thức tìm kiếm khách hàng như trên, bạn sẽ biết
được đâu là nơi để thả cần câu thích hợp nhất, cũng như cần phải sử dụng loại mồi nào!
(Dịch từ Entrepreneur)
Nguồn : bwportal