lý thuyết trò chơi với bảo việt và đối thủ cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển

Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
1
Lời mở đầu
Lý thuyết trò chơi là một lý luận hiện đại về cạnh tranh kinh tế. Nó được
đưa ra lần đầu tiên vào năm 1944 bởi Jonh Von Neumann và Oskar Morgenstern và
được thế hệ sau phát triển thành những lý luận tài tình và khoa học. Nghiên cứu lý
thuyết trò chơi để ứng dụng nó trong những vấn đề của quản lý kinh tế, quản trị
kinh doanh và đặc biệt là việc đưa ra các chiến lược trong cạnh tranh đã trở thành
một vấn đề tất yếu đối với các Doanh nghiệp. Tuy nhiên ở Việt Nam, lý thuyết trò
chơi lại dường như còn khá mới và chưa được nhiều người biết đến, các Doanh
nghiệp còn chưa dành sự quan tâm đúng mực cho lý luận cạnh tranh đầy hữu ích và
hấp dẫn này.
Việt Nam đang bước vào những thời khắc mở cửa quan trọng nhất trong lộ
trình hội nhập kinh tế quốc tế. Cam kết tự do hóa hoàn toàn thị trường bảo hiểm phi
nhân thọ của Việt Nam với tổ chức thương mại thế giới vào đầu năm 2008 đã mở
ra trước mắt các Doanh nghiệp bảo hiểm trong nước những cơ hội và thách thức
lớn. Vấn đề đầu tiên mà họ phải đương đầu khi mở cửa thị trường là sự cạnh tranh
gay gắt với các tập đoàn bảo hiểm lớn của nước ngoài. Nếu không được chuẩn bị
kỹ, các Doanh nghiệp bảo hiểm trong nước, đặc biệt là các Doanh nghiệp bảo hiểm
Nhà nước sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh, thậm chí có thể đi đến phá
sản do sự yếu kém về năng lực tài chính, về kinh nghiệm, công nghệ quản lý…
Trong bối cảnh đó, việc nghiên cứu về cạnh tranh và nâng cao năng lực cạnh tranh
cho các Doanh nghiệp bảo hiểm trong nước đã trở thành một vấn đề cấp bách mà
không chỉ bản thân các Doanh nghiệp quan tâm.
Xuất phát từ những lý do đó, sau một thời gian thực tập tại Bảo Việt Hà
Nội, em đã chọn đề tài “Lý thuyết trò chơi với Bảo Việt và đối thủ cạnh tranh trên
thị trường bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển”.
Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển liên
quan đến quá trình thương mại quốc tế, sẽ chịu rất nhiều tác động của việc hội nhập
kinh tế tòan cầu của Việt Nam. Hiện nay, trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ

nước ta nói chung và trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
2
chuyển bằng đường biển nói riêng, Bảo Việt đang là Doanh nghiệp bảo hiểm lớn
nhất, có truyển thống và có tiềm lực nhất trong cuộc đối đầu với các thách thức thời
mở cửa. Thông qua sự phân tích về nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu
vận chuyển bằng đường biển của Bảo Việt và đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu về
lý thuyết trò chơi, đã tìm ra những giải pháp hữu ích cho việc nâng cao năng lực
cạnh tranh của các Doanh nghiệp bảo hiểm trong nước, đặc biệt là Bảo Việt.
Áp dụng lý thuyết trò chơi để nghiên cứu về cạnh tranh trong ngành dịch vụ
quả là một khó khăn lớn vì nó có những đặc điểm hoàn toàn khác với ngành sản
xuất. Trong khuôn khổ của luận văn này và với trình độ hiểu biết còn hạn chế của
bản thân, em chỉ trình bày những vấn đề cơ bản và phổ biến nhất của lý thuyết trò
chơi, đồng thời cũng chỉ phân tích và nghiên cứu sự cạnh tranh giữa Bảo Việt và
Bảo Minh- là đối thủ nặng ký nhất của Bảo Việt trên thị trường bảo hiểm hàng hóa
Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển hiện nay.
Kết cấu của luận văn ngoài lời mở đầu và kết luận được chia làm ba chương
như sau:
Chương 1: Lý thuyết chung về Bảo hiểm hàng hóa Xuất Nhập khẩu vận
chuyển bằng đường biển và Lý thuyết trò chơi
Chương 2: Bảo Việt và đối thủ cạnh tranh với lý thuyết trò chơi trên thị
trường Bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển
Chương 3: Những bài học kinh nghiệm và một số giải pháp nhằm nâng
cao năng lực cạnh tranh của Bảo Việt trên thị trường bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập
khẩu vận chuyển bằng đường biển
Em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới những người đã giúp em
hoàn thành bản luận văn này, Thạc sĩ Nguyễn Thị Chính, các anh chị phòng bảo
hiểm hàng hải Bảo Việt Hà Nội và các anh chị công tác tại hiệp hội bảo hiểm Việt
Nam.

Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
3
Chương 1
Lý thuyết chung về Bảo hiểm hàng hóa Xuất Nhập khẩu
vận chuyển bằng đường biển và Lý thuyết trò chơi
1.1. Sơ lược về Bảo hiểm hàng hóa Xuất Nhập khẩu vận
chuyển bằng đường biển
1.1.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Bảo hiểm
hàng hóa Xuất Nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển
Từ khi hoạt động ngoại thương giữa các quốc gia trên thế giới được hình
thành thì vận chuyển hàng hóa bằng đường biển đã nhanh chóng chiếm vai trò quan
trọng số một với những ưu thế lớn của nó như vận chuyển được nhiều chủng loại
hàng hóa với số lượng cực lớn, các tuyến vận chuyển thì rộng khắp nên một lúc có
thể tổ chức cho cùng nhiều chuyến vận chuyển hai chiều trên cùng một tuyến… Vì
những ưu thế đó, vận chuyển hàng hóa bằng đường biển đã trở thành “xương cốt”
của thương mại quốc tế, chiếm tới 90% tổng hàng hóa XNK của thế giới. Nói vậy
không có nghĩa là vận chuyển hàng hóa bằng đường biển có một ưu thế tuyểt đối so
với đường hàng không, đường bộ hay đường sắt. Bản thân nó cũng có những nhược
điểm lớn mà các chủ hàng hóa rất lo sợ đó là tính rủi ro cao và thường xảy ra tổn
thất lớn. Các rủi ro có thể là do yếu tố con người, yếu tố kỹ thuật hay đơn giản là do
yếu tố tự nhiên gây ra, hành trình bằng đường biển thì thường rất dài, tốc độ tàu
thuyền vận chuyển lại không cao khiến cho nguy cơ gặp rủi ro càng lớn hơn, dễ dẫn
đến những tổn thất mang tính thảm họa có thể làm cho chủ hàng sạt nghiệp.
Trước lợi nhuận mà ngành hàng hải mang lại, cũng như nguy cơ rủi ro luôn
rình rập đe dọa các chủ tàu và chủ hàng, các nhà buôn bán, những người vận tải
luôn luôn tìm kiếm những hình thức bảo đảm an tòan cho quyền lợi của mình. Đầu
tiên là vào khoảng thế kỷ thứ 5 trước Công nguyên, người ta đã tìm cách giảm nhẹ
tổn thất một lô hàng bằng cách san nhỏ lô hàng của mình ra làm nhiều chuyến hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh tế Bảo hiểm
4
Đây có thể xem là một hình thức phân tán rủi ro, một hình thức nguyên khai của
bảo hiểm. Sau đó để đối phó với những tổn thất nặng nề thì hình thức “cho vay mạo
hiểm” hay còn gọi là kiểu cho vay “được ăn cả ngã về không” đã xuất hiện theo đó
trong trường hợp xảy ra tổn thất với hàng hóa trong quá trình vận chuyển, người
vay sẽ không phải trả khoản tiền vay cả vốn lẫn lãi. Ngược lại họ sẽ phải trả một lãi
suất rất cao nếu hàng hóa đến nơi an toàn. Lãi suất rất cao này được xem như là
hình thức sơ khai của phí bảo hiểm. Dù vậy số vụ tổn thất vẫn ngày càng tăng, thậm
chí mức độ tổn thất ngày càng lớn đã khiến các chủ tàu, các hãng buôn và các nhà
cho vay vốn thực sự lâm vào thế nguy và họ lại tích cực tìm kiếm một hình thức
mới. Bảo hiểm hàng hải nói chung và bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận
chuyển bằng đường biển nói riêng ra đời.
Vào thế kỷ XIV, ở Floren (Genoa_Italia), đã xuất hiện các hợp đồng bảo
hiểm hàng hải đâu tiên, tại đây còn lưu giữ bản hợp đồng cổ xưa nhất có ghi ngày
22/04/1329. Sau đó, cùng với việc phát hiện ra Ấn độ dương và châu Mỹ, ngành
hàng hải nói chung và bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển nói
riêng đã phát triển rất nhanh chóng.
Về cơ sở pháp lý thì có thể coi chiếu dự Barcelona năm 1435 là văn bản
pháp luật đầu tiên trong ngành bảo hiểm, sau đó là sắc lệnh của Philippe de
bourgogne năm 1458, sắc lệnh của Brugos năm 1537 và sắc lệnh của Phần Lan năm
1563… đều có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm hàng hóa. Tuy nhiên phải đến thế
kỷ XVII, cùng với sự ra đời của phương thức tư bản chủ nghĩa thì hoạt động bảo
hiểm hàng hải nói riêng và bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển
mới phát triển rộng rãi và ngày càng đi sâu vào nhiều lĩnh vực kinh tế_ xã hội. Đạo
luật mở đường cho lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển
là chỉ dụ 1681 của Pháp do Colbert biên soạn và vua Louis XIV ban hành.
Vào lúc đó, nước Anh đã chiếm vị trí hàng đầu trong buôn bán và hàng hải
quốc tế với London là trung tâm phồn thịnh nhất thế giới. Edward Lloyd là một
thuyền trưởng về hưu bắt đầu mở quán cà phê ở phố Great Tower (London), ông đã

nhanh chóng phát triển quán cà phê của mình thành một địa điểm giao dịch bảo
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
5
hiểm giữa các chủ tàu, nhà buôn, chủ ngân hàng… Sau khi ông mất người ta đã lập
nên “Society of Lloyd” với tư cách là một tổ chức tự nguyện để duy trì hoạt động
giao dịch bảo hiểm hàng hải, đến năm 1871 thì đã chính thức trở thành Hội đồng
Lloyd và sau này phát triển thành hãng bảo hiểm lớn nhất thế giới có một mạng lưới
đại lý rộng khắp toàn cầu. Mẫu đơn bảo hiểm hàng hải đầu tiên của Lloyd ( Lloyd’s
SG form of policy) và luật bảo hiểm hàng hải 1906 của Anh (Marine Insurance Act,
1906- M.I.A. 1906) cho đến nay vẫn được áp dụng rộng rãi. Các điều kiện bảo hiểm
hàng hóa cũng như tàu bè của viện ILU (Institute of London Underwriters) của Anh
từ lâu đã trở nên quen thuộc và trở thành điều kiện chuẩn cho hoạt động bảo hiểm
hàng hải nói chung trên thế giới.
Hiện nay, thị trường của nghiệp vụ này phần lớn đều thuộc về các công ty
BH lớn của châu Âu, đặc biệt là nước Anh. Mặc dù các đội tàu của châu Á đảm
nhiệm vận chuyển từ 40- 45% lượng hàng hóa trên thế giới nhưng vẫn phụ thuộc
vào các công ty BH của London. Đây là một thực tế khó thay đổi trong nhiều năm
nữa.
1.1.2. Tác dụng của Bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận
chuyển bằng đường biển.
Trong hoạt động vận chuyển hàng hóa XNK bằng đường biển, có bốn bên
liên quan đến quá trình này là người bán, người mua, người vận chuyển và DNBH.
Có thể nêu ra đây những tác dụng cơ bản nhất của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa
XNK vận chuyển bằng đường biển thể hiện vai trò to lớn của nó đối với các DN có
liên quan, với ngành hàng hải và với nền kinh tế quốc dân.
Thứ nhất, bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển đảm bảo
lợi ích kinh tế của các bên có liên quan đến hoạt động vận chuyển hàng hóa XNK
khi có rủi ro xảy ra gây nên tổn thất lớn. Có những tổn thất mang tính thảm họa có
thể khiến cho các nhà buôn thất thế hay phá sản, nhờ vào số tiền bồi thường của nhà

bảo hiểm, họ đã không bị lâm vào thảm cảnh đó. Thông thường số tiền bồi thường
chiếm đến 50-55% số phí các DN thu được.
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
6
Thứ hai, bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển tạo sự tin
tưởng và tâm lý vững vàng cho các bên có liên quan để thực hiện cuộc hành trình
hứa hẹn nhiều rủi ro, đồng thời góp phần tăng thêm uy tín cho các nhà buôn, các
hãng tàu và cho chính DNBH.
Thứ ba, các chủ tàu và các nhà buôn sẽ được các bộ phận chuyên môn của
các DNBH chăm sóc chu đáo từ khâu kiểm định hàng hóa trước khi xuất phát,
hướng dẫn cách tối ưu nhất để phòng tránh rủi ro trong chuyến đi và hỗ trợ tàu hàng
khi gặp sự cố như trả chi phí cho hoạt động dẫn dắt tàu gặp nạn về cảng, tổ chức
giám định hàng hóa gặp tổn thất… từ đó nâng cao ý thức phòng tránh rủi ro của các
chủ tàu và nhà buôn.
Thứ tư, bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển góp phần
thúc đẩy sự phát triển của thương mại quốc tế, của ngành hàng hải của mỗi quốc gia
và mối quan hệ hữu nghị giữa các nước thêm vững bền.
Thứ năm, cũng như những loại hình nghiệp vụ khác của ngành bảo hiểm,
nghiệp vụ này cũng tập trung được một lượng vốn lớn từ việc đóng phí bảo hiểm
của các nhà buôn, thậm chí do giá trị số hàng hóa được bảo hiểm bao giờ cũng rất
lớn nên số phí thu được luôn vượt trội so với các nghiệp vụ khác, nhờ đó có thể sử
dụng những nguồn vốn nhàn rỗi này cho các công trình đầu tư có hiệu quả và lợi ích
cao cho nền kinh tế.
Thứ sáu, thông qua nghĩa vụ đóng thuế của DNBH, ngân sách Nhà nước
của mỗi quốc gia cũng được bổ sung đáng kể, hơn thế nó còn góp phần giảm chi
cho ngân sách vì Nhà nước không phải trợ cấp cho các thành viên, các DN bị gặp
rủi ro. Ngoài ra nó còn có tác dụng tăng thu và giảm chi ngoại tệ cho cán cân thanh
toán quốc gia.
Cùng với sự phát triển của ngành hàng hải nói chung và hoạt động vận

chuyển hàng hóa bằng đường biển nói riêng, nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa XNK
vận chuyển bằng đường biển ngày càng trở nên có vai trò quan trọng đối với các
DN và các quốc gia, kể cả với các nước không có ranh giới giáp biển.
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
7
1.1.3. Nội dung cơ bản của Bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu
vận chuyển bằng đường biển.
1.1.3.1. Đối tượng bảo hiểm và trách nhiệm của các bên có liên quan.
Đối tượng bảo hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển
bằng đường biển là các loại hàng hóa XNK thuộc quyền sở hữu và quản lý hợp
pháp của đơn vị XK được vận chuyển trên tàu hay thuyền lớn từ nước này đến nước
kia để giao cho đơn vị NK hàng hóa. Ngoài ra còn có một đối tượng khác cũng
được bảo hiểm trong nghiệp vụ này là giá trị gia tăng (phần lãi ước tính) mà DN
kinh doanh XNK có thể nhận được khi tham gia XNK hàng hóa.
Trong quá trình vận chuyển hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển
thường liên quan đến ba loại hợp đồng sau: hợp đồng mua bán giữa người mua và
người bán; hợp đồng vận chuyển giữa chủ hàng và nhà tàu; HĐBH giữa chủ hàng
và nhà bảo hiểm (tùy theo điều kiện mua bảo hiểm mà có thể là người bán hoặc
cũng có thể người mua sẽ mua bảo hiểm cho số hàng). Theo từng điều kiện của
từng hợp đồng mà phân chia trách nhiệm và quyền lợi của các bên có liên quan,
nhưng thường thì được phân định những nhiệm vụ chính như sau:
- Đơn vị XK: chuẩn bị hàng hóa theo đúng hợp đồng đã ký kết; đứng ra làm
thủ tục hải quan và kiểm định; nếu người bán mua bảo hiểm; tùy theo từng điều
kiện bảo hiểm mà họ phải tiến hành thông báo cho bên mua để tiếp tục theo dõi.
- Đơn vị NK: nhận hàng hóa được bên vận chuyển đưa đến theo đúng hợp
đồng đã ký kết; nếu hàng hóa có vấn đề gì sơ suất, phải kịp thời thông báo cho các
bên có liên quan biết để giải quyết; có thể nhận chuyển nhượng phần bảo hiểm của
bên bán và theo dõi hàng hóa nhập đến khi bốc dỡ tại cảng.
- Đơn vị vận chuyển: chuẩn bị con người và phương tiện vận chuyển theo

đúng thủ tục quốc tế; bảo vệ hàng hóa; nếu hàng hóa bị tổn thất phải kịp thời ghi
chép lại theo vận đơn (Bill of lading: là một chứng từ vận chuyển hàng trên biển do
người vận chuyển cấp cho người chuyển hàng nhằm nói lên mối quan hệ pháp lý
giữa bên gửi hàng, bên nhận hàng và bên vận chuyển) để thông báo với nhà bảo
hiểm và hai bên mua bán.
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
8
- Nhà bảo hiểm: kiểm tra lại mọi chứng từ, hóa đơn, con người, hàng hóa…
trước khi hàng rời cảng; khi nhận được thông báo tổn thất phải kịp thời của nhân
viên đến giám định để xét đơn bồi thường của chủ hàng theo đúng nguyên tắc chính
xác, hợp thời, khách quan, trung thực.
Theo các điều kiện thương mại quốc tế (Incternational Commercial term
2000) có 13 loại điều kiện giao hàng, được phân chia thành 4 nhóm E, F, C, D
nhưng trong khuôn khổ của bản luận văn này sẽ chỉ đề cập đến 3 điều kiện thông
dụng nhất vẫn thường được áp dụng cho quá trình vận chuyển hàng hóa XNK bằng
đường biển sau đây:
- Điều kiện FOB (free on board_ giao hàng lên tàu): theo điều kiện này,
cước vận chuyển chính do người mua chịu trách nhiệm và người mua phải chịu rủi
ro, phí tổn hay mất mát kể từ thời điểm hàng qua lan can tàu tại cảng bốc hàng đã
quy định, vì thế họ phải tự chịu trách nhiệm thu xếp bảo hiểm cho hàng nhập về.
- Điều kiện CFR (cost and freight): người bán phải trả các phí tổn và cước
phí cần thiết để đưa hàng hóa đến cảng quy định. Giống với điều kiện FOB, người
bán sẽ không chịu trách nhiệm về háng hóa từ khi hàng qua lan can tàu tại cảng bốc
hàng theo quy định. Người bán có nghĩa vụ cung cấp các thông tin cần thiết, còn
người mua thì có nghĩa vụ mua bảo hiểm cho hàng nhập về.
- Điều kiện CIF (cost, insurance, freight_ tiền hàng, phí bảo hiểm, cước
phí): người bán sẽ mua bảo hiểm để tránh cho người mua những tổn thất trong quá
trình vận chuyển, họ có trách nhiệm chuyển đơn bảo hiểm đó cho người mua và
người mua có quyền đòi hỏi quyền lợi của mình với nhà bảo hiểm khi có tổn thất

xảy ra.
Thông thường trong hoạt động XNK hàng hóa, người ta thường xuất theo
giá CIF và nhập theo giá FOB nhằm mục đích dành quyền dịch vụ vận tải và bảo
hiểm cho thị trường trong nước góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành vận
chuyển bằng đường biển và ngành bảo hiểm của quốc gia đó.
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
9
1.1.3.2. Rủi ro hàng hải và tổn thất
* Rủi ro hàng hải
Rủi ro hàng hải là những rủi ro do thiên tai, tai nạn bất ngờ trên biển gây ra
làm hư hỏng hàng hóa và phương tiện chuyên chở. Tùy theo các tiêu chí mà người
ta phân thành các loại rủi ro khác nhau như sau:
- Theo tiêu chí nguyên nhân, rủi ro hàng hải bao gồm rủi ro do thiên tai, rủi
ro do tai nạn bất ngờ trên biển và rủi ro do hành động của con người
+ Thiên tai: là những hiện tượng do thiên nhiên gây ra như biển động, bão
lốc, sét, thời tiết quá xấu… mà con người không chống lại được.
+ Tai nạn bất ngờ trên biển: mắc cạn, đắm, bị phá hủy, cháy nổ, mất tích,
đâm va với tàu hoặc một vật thể cố định hay di động khác không phải là nước, phá
hoại của thuyền trưởng và thủy thủ trên tàu…
+ Hành động của con người: ăn trộm, ăn cắp hàng, mất, cướp, chiến tranh,
đình công, bắt giữ, tịch thu…
- Theo tiêu chí nghiệp vụ bảo hiểm, có 3 loại rủi ro là rủi ro thông thường
được bảo hiểm, rủi ro không được bảo hiểm và rủi ro được bảo hiểm trong trường
hợp đặc biệt. Cụ thể như sau:
+ Rủi ro thông thường được bảo hiểm: như bão lốc, sóng thần, mắc cạn,
đâm va…
+ Rủi ro không được bảo hiểm (hay còn gọi là rủi ro loại trừ): là các hành vi
sai lầm cố ý của người được bảo hiểm hay bao bì không đúng quy cách, vi phạm thể
lệ XNK hoặc vận chuyển chậm trễ làm mất thị trường, sụt giá…

+ Rủi ro được bảo hiểm trong trường hợp đặc biệt: như rủi ro do đình công,
bạo loạn, chiến tranh… (gọi chung là rủi ro chiến tranh) thường không được nhận
bảo hiểm. Trong trường hợp chủ hàng yêu cầu, rủi ro chiến tranh sẽ được nhận bảo
hiểm kèm theo rủi ro thông thường được bảo hiểm với điều kiện trả thêm phụ phí
đặc biệt.
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
10
Các rủi ro được bảo hiểm phải là nguyên nhân trực tiếp gây ra tổn thất vì
nhà bảo hiểm chỉ bồi thưòng cho những tổn thất có nguyên nhân trực tiếp là rủi ro
được bảo hiểm.
* Tổn thất
Tổn thất trong bảo hiểm hàng hóa là những thiệt hại, hư hỏng của hàng hóa
được bảo hiểm do rủi ro gây ra.
- Căn cứ vào quy mô, mức độ tổn thất có thể chia ra làm hai loại tổn thất là
tổn thất toàn bộ (là toàn bộ đối tượng được bảo hiểm theo một HĐBH bị hư hỏng,
mất mát, thiệt hại) và tổn thất bộ phận (là một phần của đối tượng được bảo hiểm
theo một HĐBH bị mất mát, hư hỏng, thiệt hại, nó có thể là tổn thất về số lượng,
trọng lượng, thể tích, phẩm chất hoặc giá trị).
Tổn thất toàn bộ gồm hai loại là:
+ Tổn thất toàn bộ thực tế: tổng hàng hóa bị hư hỏng hoặc phá hủy, có thể
số lượng còn nguyên nhưng giá trị không còn gì cả. Nó tồn tại dưới bốn trường hợp
sau:
. Hàng hóa bị phá hủy hoàn toàn
. Hàng hóa bị tước đoạt không lấy lại được
. Hàng hóa không còn là vật thể bảo hiểm
. Hàng hóa ở trên tàu mà tàu bị tuyên bố là mất tích
+ Tổn thất toàn bộ ước tính: là khi chi phí bỏ ra để cứu vớt hàng hóa có thể
lớn hơn hoặc bằng giá trị số hàng hóa cứu vớt được và không thể tránh khỏi tổn thất
toàn bộ thực tế (hoặc tổng chi phí để gửi hàng đến nơi nhận có thể lớn hơn giá trị lô

hàng đó). Khi gặp trường hợp này, tốt nhất là chủ hàng thông báo từ bỏ lô hàng và
nhà bảo hiểm phải bồi thường toàn bộ tổn thất, điều đó sẽ giúp người được bảo
hiểm thu hồi vốn nhanh và tránh gây phiền phức cho các bên.
Tổn thất bộ phận thường tồn tại dưới bốn dạng sau:
+ giảm về giá trị
+ tổn thất về số lượng
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
11
+ giảm về trọng lượng
+ giảm về thể tích
Tổn thất bộ phận hoàn toàn khác với hao hụt tự nhiên. Nhà bảo hiểm không
bao giờ bồi thường phần hao hụt tự nhiên của hàng hóa
- Nếu phân loại theo tiêu chí trách nhiệm bảo hiểm thì gồm tổn thất riêng
(loại này chỉ liên quan đến một hoặc một số quyền lợi trên một con tàu) và tổn thất
chung (là những hy sinh hay chi phí đặc biệt được tiến hành một cách cố ý và hợp
lý nhằm mục đích cứu tàu và hàng hóa chở trên tàu thoát khỏi sự nguy hiểm chung
thực sự đối với chúng).
Tổn thất chung thường tồn tại dưới hai dạng:
+ Hi sinh tổn thất chung: là trường hợp mà cùng một lúc phải thỏa mãn ba
điều kiện sau:
. chủ tàu cố ý gây ra tổn thất
. hậu quả vì sự an toàn chung
. trong trạng thái vô cùng cấp bách
+ Chi phí tổn thất chung: vì tổn thất chung liên quan đến các bên nên nó
phải được phân bổ cho các bên một cách chính xác.
1.1.3.3. Phạm vi bảo hiểm
Phạm vi bảo hiểm được hiểu là giới hạn rủi ro được bảo hiểm và cũng là
giới hạn trách nhiệm của công ty bảo hiểm.
Khi chủ hàng mua bảo hiểm cho số hàng hóa vận chuyển bằng đường biển

của mình, họ phải lựa chọn điều kiện bảo hiểm cho HĐBH đó, nó là những điều quy
định phạm vi trách nhiệm của người bảo hiểm đối với tổn thất hàng hóa. Theo đó,
khi xảy ra rủi ro với số hàng đo, chỉ những tổn thất quy định trong điều kiện đó mới
được bồi thường.
* Ngày 01/01/1963, ILU (Institute of London Underwriters) xuất bản ba
điều kiện bảo hiểm hàng hóa là FPA (Free from Particular Average- điều kiện bảo
hiểm miễn tổn thất riêng), WA (With Particular- điều kiện bảo hiểm miễn tổn thất
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
12
riêng) và AR (All Ricks- điều kiện bảo hiểm mọi rủi ro). Nội dung cụ thể của các
điều kiện bảo hiểm đó như sau:
- Điều kiện FPA: theo điều kiện này phạm vi bồi thường của nhà bảo hiểm
bao gồm:
+ tổn thất toàn bộ do thiên tai, tai nạn bất ngờ trên biển hoặc dỡ hàng tại
cảng lánh nạn thuộc tổn thất riêng.
+ tổn thất bộ phận vì thiên tai, tại nạn bất ngờ trên biển hoặc dỡ hàng tại
cảng lánh nạn do rủi ro chính đem lại.
+ bồi thường các chi phí sau: chi phí đóng góp tổn thất chung; chi phí cứu
nạn; chi phí đề phòng, hạn chế tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm do người thứ ba
không phải là người được bảo hiểm hay người làm công của họ gây nên; chi phí
giám định tổn thất nếu tổn thất này do các rủi ro được bảo hiểm gây ra; chi phí tố
tụng khiếu nại.
+ bồi thường mất nguyên kiện hàng trong khi xếp dỡ, chuyển tải (nhưng
không phải mất cắp).
Chi phí giám định và trách nhiệm chứng minh tổn thất là của chủ hàng.
Điều kiện này rất hợp với loại hàng hóa khó đổ vỡ dẫn đến hư hỏng.
- Điều kiện WA: theo điều kiện này phạm vi của nhà bảo hiểm giống điều
kiện trên, ngoài ra nó còn bồi thường những trường hợp là tổn thất bộ phận vì thiên
tai, tai nạn bất ngờ gây ra không giới hạn trong bốn rủi ro chính và khi dỡ hàng tại

cảng lánh nạn.
Đi kèm với điều kiện này thường áp dụng chế độ miễn thường (chế độ miễn
thường là chế độ mà theo đó, nhà bảo hiểm sẽ không bồi thường cho người thụ
hưởng bảo hiểm khi mức độ tổn thất dưới mức quy định). Điều kiện WA rất phù
hợp với hàng nhẹ, hàng rời.
- Điều kiện AR: đây là điều kiện bảo hiểm có phạm vi bảo hiểm rộng nhất
nên phí bảo hiểm cũng lớn nhất. Ngoài những rủi ro tổn thất và chi phí của điều
kiện bảo hiểm, nó còn mở rộng thêm các rủi ro phụ, trừ rủi ro đặc biệt như đình
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
13
công, chiến tranh, bạo loạn, cướp biển. Điều kiện này rất phù hợp với loại hàng hóa
có giá trị lớn hay là hàng đặc chủng. Nó không được áp dụng chế độ miễn thường.
Vào thời điểm đó, các điều kiện bảo hiểm này được áp dụng rất rộng rãi
trong hoạt động thương mại quốc tế.
* Đến ngày 01/01/1982, ILU xuất bản các điều kiện bảo hiểm mới thay thế
các điều kiện cũ, trong đó các điều kiện bảo hiểm hàng hóa bao gồm: điều kiện bảo
hiểm C (ICC C- Institute cargo clauses), điều kiện bảo hiểm B (ICC B) và điều kiện
bảo hiểm A (ICC A). So với các điều kiện 1963, các điều kiện mới hoàn thiện hơn,
trình bày rõ ràng và dễ hiểu hơn, cụ thể như sau:
- ICC C: phạm vi bồi thường theo điều kiện C cung tương tự như trong
điều kiện WA nhưng nhà bảo hiểm không bồi thường tổn thất riêng trong trường
hợp mất nguyên kiện hàng trong khi xếp dỡ, chuyển tải
- ICC B: phạm vi điều kiện bảo hiểm B cũng tương tự điều kiện C, ngòai ra
nhà bảo hiểm còn bồi thường trong cả trường hợp nước biển, nước sông hồ tràn
xâm nhập vào làm hỏng hàng hóa hay hàng hóa bị nước cuốn trôi.
- ICC A: phạm vi điều kiện A tương tự điều kiện bảo hiểm AR nhưng khác
nhau ở chỗ cướp biển bây giờ không được coi là rủi ro đặc biệt và trong đơn bảo
hiểm, các nhà bảo hiểm đã chi tiết hóa các rủi ro phụ để hạn chế tối đa những tranh
chấp về sau (như hàng bị cong, vênh, bẹp, méo…)

So sánh ba điều kiện bảo hiểm mới và cũ, cho thấy một điểm khác biệt rất
cơ bản, đó là khi mua bảo hiểm theo điều kiện cũ, nhà bảo hiểm chỉ bồi thường từ
cảng đến cảng; còn nếu mua bảo hiểm theo điều kiện mới, các nhà bảo hiểm sẽ bảo
hiểm từ kho đến kho. Vì những ưu thế nổi bật hơn hẳn của những điều kiện mới cho
nên ngày nay, hầu hết các quốc gia trên thế giới đều áp dụng những điều kiện ICC
1982 của ILU.
Với những rủi ro đặc biệt như chiến tranh, đình công, bạo loạn… người ta
áp dụng điều kiện rủi ro phụ đi kèm. Có thể nêu tên của một số điều kiện bảo hiểm
phụ này như: Điều kiện bảo hiểm chiến tranh áp dụng cho hàng vận chuyển
(Institute War Clauses- Cargo); Điều kiện bảo hiểm đình công áp dụng cho hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
14
vận chuyển bằng đường biển (Institute Strikes Clauses- Cargo); Điều kiện bảo hiểm
đình công áp dụng cho vận chuyển dầu thô (Institute Strikes Clauses- Bulk Oil);
Điều kiện bảo hiểm thiệt hại do ác ý (Institute Malicious Damage Clauses); Điều
kiện bảo hiểm mất trộm, mất cắp và không giao hàng (Institute Theft, Pilferage and
Non- Delivery Clauses)…
1.1.3.4. Hợp đồng bảo hiểm.
HĐBH hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển cũng như những
HĐBH khác, là một văn bản cam kết của công ty bảo hiểm sẽ bồi thường cho người
tham gia bảo hiểm các tổn thất của hàng hóa theo các điều kiện bảo hiểm đã ký kết,
còn người tham gia bảo hiểm thì cam kết sẽ trả phí bảo hiểm. Nó mang tính chất là
một hợp đồng bồi thường, một hợp đồng tín nhiệm và có thể chuyển nhượng đươc
(khi giao hàng theo điều kiện CIF). HĐBH trong bảo hiểm hàng hóa XNK vận
chuyển bằng đường biển gồm hai loại là HĐBH chuyến và HĐBH bao.
- HĐBH chuyến: là hợp đồng bảo hiểm một chuyến hàng từ nơi này đến nơi
khác ghi trên HĐBH. Trách nhiệm của người bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm
chuyến bắt đầu từ kho đến kho và chỉ chịu trách nhiệm về hàng hóa trong phạm vi
một chuyến.

- HĐBH bao: là HĐBH nhiều chuyến hàng trong một thời gian nhất định,
thường là một năm (hoặc nhận bảo hiểm cho một lượng hàng nhất định, không kể
đến thời gian). Đối với các chủ hàng có khối lượng hàng hóa XNK lớn và ổn định,
thông thường họ ký kết với Công ty bảo hiểm một HĐBH, trong đó người bảo hiểm
cam kết sẽ bảo hiểm tất cả các chuyến hàng XNK trong một năm.
Dù ký kết theo loại hợp đồng nào thì một HĐBH hàng hóa XNK vận
chuyển bằng đường biển vẫn phải có những nội dung cơ bản sau: thông tin về người
mua và người bán; thông tin về người vận chuyển; thông tin về hàng hóa; thông tin
về cảng đi, cảng đến và thời gian giao nhận; thông tin về lộ trình vận chuyển; thông
tin về giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm; thông tin về điều kiện bảo
hiểm; thông tin về thủ tục giám định và bồi thường… Trong đó, thông tin về giá trị
bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm và điều kiện bảo hiểm là những thông tin
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
15
vô cùng quan trọng, phải được cả hai bên quan tâm và thống nhất tuyệt đối, tránh
mọi sai sót.
1.1.3.5. Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm
* Giá trị bảo hiểm
Giá trị của hàng bằng giá hàng tại cảng đi (cost) cộng với phí bảo hiểm
(insurance) và cước phí vận chuyển đến cảng đến (freight), tức là bằng giá CIF của
hàng hóa. Ngoài ra để đảm bảo quyền lợi của mình, người được bảo hiểm có thể
bảo hiểm thêm cả khoản lãi dự tính do việc XNK mang lại, thường người ta tính
bằng 10% so với giá CIF.
Vậy lúc đó, giá trị bảo hiểm (V) sẽ bằng:
V = CIF + 10% CIF
Gọi R là tỷ lệ phí bảo hiểm, thì phí bảo hiểm P sẽ là:
P = R. CIF
Từ đó suy ra: CIF = C + R.CIF + F

1
CF
CIF
R




và
()(10%1)
1
CF
V
R



(khi tính thêm phần lãi dự kiến).
Trong đó:
C: giá trị hàng được tính bằng giá FOB ở cảng đi
F: cước phí vận chuyển
R: tỷ lệ phí bảo hiểm
* Số tiền bảo hiểm
Số tiền bảo hiểm (Sb) (STBH) là toàn bộ hay một phần giá trị, do người
được bảo hiểm yêu cầu và được bảo hiểm. Về nguyên tắc, STBH chỉ có thể nhỏ hơn
hoặc bằng GTBH. Nếu STBH lớn hơn GTBH thì phần lớn hơn đó sẽ không được
tính. Ngược lại nếu người tham gia bảo hiểm với STBH nhỏ hơn GTBH của hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
16

hóa thì người bảo hiểm cũng chỉ bồi thường trong phạm vi STBH. Trong XNK, nếu
tham gia bảo hiểm cho hàng hóa theo giá FOB hay CFR thì gọi là tham gia bảo
hiểm dưới giá trị (Under Insurance).
* Phí bảo hiểm
Phí bảo hiểm (P) là một khoản tiền do người tham gia bảo hiểm phải trả cho
nhà bảo hiểm để được bồi thường khi hàng hóa được bảo hiểm bị tổn thất do các rủi
ro đã thỏa thuận gây ra. Phí bảo hiểm thường được xác định bằng một tỷ lệ phí nhất
định so với STBH. Tỷ lệ phí (R ) được tính toán dựa trên nhiều yếu tố như điều kiện
bảo hiểm, đặc tính của hàng hóa đem bảo hiểm, đánh giá rủi ro và tổn thất có thể có,
phương tiện vận chuyển… Công tác xác định tỷ lệ phí là một quá trình nhiều công
đoạn và khá khó khăn, đòi hỏi những người có trình độ và kinh nghiệm.
Như vậy P = R.Sb nếu A < V và P = R.V nếu Sb = V
Khi xác định R phải cộng thêm cả phụ phí bảo hiểm (tàu già, chiến tranh, đình
công…)

()(10%1)
1
CF
PR
R



(khi tính thêm phần lãi dự kiến).
và
()
1
CF
PR
R




(khi không tính thêm phần lãi dự kiến).
Thông thường, phí bảo hiểm được tính như sau :

(10%1)
PCIFR

(khi tính thêm phần lãi dự kiến).
và
PCIFR

(khi không tính thêm phần lãi dự kiến).
Trong đó:
Sb: số tiền bảo hiểm
R: tỷ lệ phí bảo hiểm
C: giá trị hàng được tính bằng giá FOB ở cảng đi
F: cước phí vận chuyển
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
17
1.2. Lý thuyết trò chơi và các chiến lược cạnh tranh.
1.2.1. Lý thuyết về sự cạnh trạnh
1.2.1.1. Khái niệm lý thuyết cạnh tranh
Từ thủa sơ khai, khi con người bắt đầu biết trao đổi hàng hóa cho nhau thì
đã xuất hiện sự cạnh tranh giữa những người bán và người mua nhưng ở mức độ rất
giản đơn và hạn hẹp. Trải qua nhiều giai đoạn phát triển của lịch sử loài người, sự
cạnh tranh cũng tăng dần mức độ, nhất là trong thời kỳ kinh tế phát triển hùng mạnh
và xu thế hội nhập như hiện nay, cạnh tranh đã trở nên ngày càng quyết liệt và gay

gắt với đủ hình thái và mánh khóe tinh vi. Trên thế giới một ngày có hàng trăm
nghìn doanh nghiệp ra đời và cũng từng ấy doanh nghiệp bị thất thế hay phá sản. Sự
quyết liệt đó ví tựa như một dòng thác lúc nào cũng chảy mạnh mẽ và thách thức
những con người dũng cảm dám lao vào mà họ có thể bị đẩy bật ra bất cứ lúc nào.
Để có thể đứng vững trên thương trường với thế tự chủ là một bài kiểm tra khó cho
tất cả các DN và những người chèo lái nó. Để có thể làm được điều đó đòi hỏi
người chủ DN phải nhạy cảm với tình thế, nắm vững những nguyên lý cơ bản trong
cạnh tranh.
Lý thuyết cạnh tranh là tập hợp những phương thức cạnh tranh do các
nhà khoa học, doanh nghiệp tổng hợp và nghiên cứu – được chứng minh một
cách khoa học và đã được kiểm nghiệm qua thực tế (Định nghĩa của John Nash-
nhà phát minh ra thế cân bằng Nash trong lý thuyết cạnh tranh )
Nghiên cứu lý thuyết cạnh tranh cho doanh nghiệp những hiểu biết cơ bản
về cạnh tranh, về việc ra quyết định của đối thủ và hành động phải ứng phó của
mình ra sao, là yếu tố hàng đầu quyết định thành bại của DN.
SPBH là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt, có thể nói là một sản phẩm dịch vụ
tài chính cao cấp, vì thế nó tạo nên một thị trường cũng mang nhiều sự khác biệt mà
nếu chỉ dựa trên những lý luận về kinh tế trước kia thì không đủ để làm cho người
ta hiểu hết về nó. Ngoài những đặc điểm của một sản phẩm dịch vụ thông thường
khác như tính vô hình, tính không thể tách rời và cất trữ, tính đồng nhất dễ bắt
chước, tính không được bảo hộ bản quyền; nó còn mang những đặc trưng riêng tạo
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
18
nên sự đặc biệt của một SPBH, đó là tính “không mong đợi” của sản phẩm (nghĩa là
người mua không mong đợi sự kiện bảo hiểm xảy ra để được bồi thường hay chi trả
tiền bảo hiểm, trừ bảo hiểm hưu trí, BHNT) và nó có “chu trình hạch toán đảo
ngược”, điều đó khiến cho việc xác định giá cả sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn.
Thị trường bảo hiểm vì thế mà lúc nào cũng diễn ra sôi động với sự cạnh trạnh gay
gắt và liên kết kịp thời với đủ thủ thuật và mánh khóe của các DNBH để nhằm

giành giật và giữ vững thị phần và khách hàng.
1.2.1.2. Các loại cạnh tranh.
Lý thuyết Vi mô nghiên cứu về kinh tế thị trường đã phân loại ra ba hình
thức cạnh tranh tương ứng với ba loại thị trường là cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh
độc quyền và cạnh tranh độc quyền nhóm.
- Cạnh tranh hoàn hảo ra đời trong thị trường mang những đặc điểm như:
+ Thị trường có vô số người bán và người mua, tất cả đều không có sức
mạnh thị trường, tham gia vào thị trường là phải chấp nhận “giá khung”.
+ Sản phẩm là đồng nhất và người mua hoàn toàn nắm được đầy đủ thông
tin về sản phẩm.
+ Gia nhập và rút lui khỏi thị trường là dễ dàng, không có gì cản trở.
- Cạnh tranh độc quyền có những điểm tương đồng và khác biệt sau so với
cạnh tranh hoàn hảo:
+ Cũng có vô số hãng hoạt động trên thị trường và việc gia nhập của người
mới là không hạn chế.
+ Sản phẩm được phân biệt hóa tối đa, mỗi hãng bán dưới một nhãn hiệu
hoặc bán một dòng sản phẩm khác nhau về tên gọi, mẫu mã, chất lượng, tính năng
hay dịch vụ đi kèm… vì mỗi hãng là nhà sản xuất độc quyền đối với nhãn hiệu của
mình, nhưng đó là một sức mạnh độc quyền bị giới hạn.
Sức mạnh độc quyền mà mỗi hãng có được phụ thuộc vào thành công của
hãng trong việc phân biệt hóa sản phẩm của mình với sản phẩm của hãng khác.
- Cạnh tranh độc quyền nhóm là thị trường có những đặc điểm sau:
+ Số lượng DN trên thị trường là một con số hạn chế.
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
19
+ Sản phẩm có thể được phân biệt hóa hoặc không.
Sức mạnh độc quyền mà các hãng có được phụ thuộc chủ yếu vào việc các
hãng tác động lẫn nhau như thế nào trong xu thế hợp tác hay đối đầu. Vì thế điều
hành một hãnh độc quyền nhóm là rất phức tạp, vì chỉ có vài hãng cạnh tranh với

nhau nên mỗi hãng đều phải xem xét các bước đi của mình sẽ tác động như thế nào
đến đối thủ cạnh tranh và họ sẽ phản ứng lại ra sao. Họ luôn phải giả thiết rằng các
đối thủ cạnh tranh cũng thông minh như mình, cũng luôn ở trong trạng thái thăm dò
phản ứng của nhau và luôn đưa ra quyết định hợp lý nhất. Điều đó đòi hỏi một nhà
DN độc quyền luôn phải đặt mình vào vị trí của đối thủ để cân nhắc các quyết định
cũng như chiến lược sẽ đưa ra.
Như đã trình bày ở trên, thị trường bảo hiểm là một thị trường mang nhiều
đặc trưng riêng biệt so với các thị trường hàng hóa hữu hình và các thị trường hàng
hóa vô hình thông thường khác. Nó có một đối tượng khách hàng rộng lớn, sản
phẩm lại dễ bắt chước nên cạnh tranh giữa các DNBH là vô cùng quyết liệt. Là một
thị trường dịch vụ tài chính cao cấp, nó chịu sự kiểm soát gắt gao của Nhà nước,
việc thâm nhập vào thị trường của người mới là rất khó khăn. Sản phẩm của từng
DN được chuyên biệt hóa bằng tên gọi, giá cả, chất lượng và dịch vụ theo kèm. Vì
vậy cũng như những hình thức dịch vụ tài chính khác như ngân hàng, chứng
khóan…bảo hiểm là một thị trường độc quyền nhóm với tính chất cạnh tranh đầy
gay gắt và quyết liệt diễn ra trên nhiều khía cạnh, thủ thuật.
1.2.2. Lý thuyết trò chơi và các chiến lược cạnh tranh
1.2.2.1. Giới thiệu về Lý thuyết trò chơi
Lý thuyết trò chơi có thể được hiểu là “một lý thuyết toán học về việc đưa
ra quyết định bởi những người tham gia trong một tình thế mâu thuẫn về lợi ích”.
Lý thuyết trò chơi hiện đã trở nên phổ biến trong các ngành kinh doanh “mới”, nơi
mà sự chú ý đã chuyển sang hình thái độc quyền nhóm. Hiệu quả của việc sử dụng
lý thuyết trò chơi trong phân tích kết quả kinh doanh nằm ở chỗ nó cố gắng dự đoán
một cách chính xác việc gia nhập hay rút lui khỏi thị trường, phát triển công nghệ
và sản xuất, định giá, xúc tiến thương mại… ít nhất trước sự cạnh tranh một bước.
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
20
Trong phần nghiên cứu về cạnh tranh, chúng ta đã đề cập đến đặc điểm của thị
trường cạnh tranh độc quyền nhóm là hầu hết các hãng trong thị trường độc quyền

nhóm phải suy xét những phản ứng của đối thủ cạnh tranh khi họ đưa ra các quyết
định mang tính chiến lược của mình về việc định giá, chi phí quảng cáo, vấn đề đầu
tư thêm vốn và những vấn đề khác. Câu hỏi đặt ra là tại sao các hãng có xu hướng
cấu kết ở thị trường này nhưng tại sao lại cạnh tranh gay gắt ở thị trường khác và
làm thế nào mà một số hãng có thể thành công trong việc ngăn chặn sự gia nhập thị
trường của các hãng mới hay các hãng sẽ định giá sản phẩm như thế nào khi mà các
điều kiện về cầu thị trường và các chi phí đang thay đổi hoặc các đối thủ mới đang
gia nhập vào thị trường. Các vấn đề đầy hấp dẫn đó sẽ được dần làm rõ khi chúng ta
sử dụng Lý thuyết trò chơi để mở rộng phân tích việc đưa ra các quyết định chiến
lược của hãng.
1.2.2.2. Nội dung và các trò chơi trong Lý thuyết trò chơi
* Trò chơi hợp tác và trò chơi không hợp tác
Như chúng ta đã nói, các DN trong thị trường độc quyền nhóm luôn phải
giả thiết rằng các đối thủ của mình đều khôn ngoan và đang hành động để tối đa
hóa lợi nhuận của bản thân họ, thì DN sẽ phải lưu ý như thế nào đến động thái của
họ khi DN đề ra các quyết định để tối đa hóa lợi nhuận của riêng mình. Và vì thế
buộc các DN phải tự đặt mình trong các vị trí người chơi trên một ván cờ chính là
thị trường đang cạnh tranh. Mọi đường đi nước bước đều được các hãng cân nhắc vì
phải suy tính xem đối thủ sẽ bị tác động như thế nào trước quyết định của mình và
họ sẽ phản ứng ra sao. Đây thực sự là một bài toán hóc búa mà cho dù trong một
điều kiện có sự cân đối hoàn hảo và thông tin hoàn hảo thì các DN vẫn có thể tính
toán sai lầm và thực tế là con số hàng trăm nghìn DN phá sản hay thất thế mỗi ngày
trên thế giới là minh chứng rõ ràng nhất cho điều đó.
Một trò chơi là một biểu diễn hình thức một tình huống trong đó các cá
nhân tương tác, phụ thuộc nhau trong việc xác định chiến lược ( sách “Trò chơi_lý
thuyết và ứng dụng”- TS Vũ Hoàng Ngân ). Những trò chơi mà các hãng tiến hành
có thể là những trò chơi hợp tác hoặc là những trò chơi không hợp tác. Một trò chơi
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
21

hợp tác là khi những người chơi có thể thương lượng với nhau để tiến tới các hợp
đồng ràng buộc giúp họ có thể hoặch định các chiến lược chung. Thế nhưng trên
một thị trường là một ma trận với nhiều trò chơi và nhiều người chơi thì DN chỉ có
thể hợp tác ở một số trò chơi với đối thủ mà lúc này DN biết không thể đối mặt
được, còn ở trò chơi khác với đối thủ khác họ áp dụng chính sách không hợp tác
nghĩa là việc thương lượng và thưc hiện các thỏa ước ràng buộc là không thể có. Đó
chính là trò chơi không hợp tác. Sự lựa chọn trò chơi hợp tác hay không hợp tác
cũng là một thách thức lớn đối với các DN, đặc biệt là các hãng vừa và nhỏ, bởi liên
kết với ai hay đối đầu với ai, đối đầu như thế nào là yếu tố cơ bản quyết định thắng
bại, thậm chí ở thị trường này, vào giai đoạn này là hợp tác nhưng ở thị trường
khác, vào giai đoạn khác lại là cạnh tranh. Chúng ta sẽ chủ yếu chỉ quan tâm đến
các trò chơi không hợp tác nơi mà các người chơi thiết lập chiến lược thông qua
việc phải hiểu rõ quan điểm của đối thủ và suy ra cách mà người đó chắc chắn sẽ
phản ứng với hành động của mình với giả thiết rằng đối thủ cũng khôn ngoan như
mình.
* Chiến lược có ảnh hưởng chi phối (chiến lược tối ưu)
Khi các đối thủ tham gia vào trò chơi không hợp tác, kết quả cuối cùng là
họ sẽ phải đưa ra chiến lược của mình đồng thời chờ đợi phản ứng của đối thủ. Sẽ
có hai trường hợp xảy ra là phản ứng của đối thủ đúng như tính toán của DN, lúc đó
phần trăm thành công của chiến lược là rất cao, ngược lại, nếu hành động của đối
thủ lại khác với những gì DN mong đợi thì lúc đó có thể DN sẽ thất bại nhưng cũng
có thể vẫn thành công bất kể sự lựa chọn của đối thủ là gì. Sự bấp bênh về kết quả
cuối cùng đó sẽ khiến các người chơi không dám mạo hiểm hành động, bởi vì làm
sao chúng ta dám chắc sẽ đưa ra chiến lược tốt nhất để tham gia trò chơi, cũng như
không thể xác định kết quả chắc chắn xảy đến của trò chơi. Chúng ta cần một thứ gì
đó để giúp chúng ta xác định xem động thái của mỗi người chơi sẽ dẫn dắt như thế
nào đến một giải pháp cân bằng, qua đó sẽ tìm được chiến lược có ảnh hưởng chi
phối, loại chiến lược tối ưu đối với người chơi bất kể đối phương làm gì. Nghiên
cứu về “ma trận thưởng phạt” sẽ trả lời cho chúng ta vấn đề đó. “Ma trận thưởng
Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh tế Bảo hiểm
22
phạt” là một bảng tóm tắt các kết quả có thể có của trò chơi, để cuối cùng đưa ra sự
lựa chọn tối ưu cho mỗi người. Ví dụ sau đây là một ma trận thưởng phạt của một
tình thế độc quyền tay đôi:
Giả sử có hai DNBH A và B cùng bán một loại sản phẩm, họ đang quyết
định xem có nên tiến hành chiến dịch quảng cáo không, mỗi hãng sẽ phải chịu tác
động bởi quyết định của đối thủ cạnh tranh. Những kết quả có thể có sẽ được tóm
tắt trong ma trận thưởng phạt như sau (với lưu ý rằng con số ở ô đầu tiên trong mỗi
bảng là lợi nhuận thu được của DN A, con số thứ hai ở ô bên cạnh là lợi nhuận thu
được của DN B). Với giả thiết rằng DNBH A là DN mạnh hơn, các hình thức quảng
cáo của họ đem lại hiệu quả cao hơn do đó khi hai DN cùng tiến hành quảng cáo,
lợi nhuận DNBH A thu được là 10, còn DNBH B chỉ thu được 5. Trường hợp
DNBH A không quảng cáo, mà DNBH B có quảng cáo thì lợi nhuận DNBH A thu
được giảm xuống chỉ còn 6, còn DNBH B là 8 (vì chiến dịch quảng cáo của họ
không đem lại hiệu quả cao như của DNBH A, trong khi đó DNBH A vẫn đang là
một công ty có tên tuổi nên dù không tiến hành quảng cáo thì họ vẫn có một khoản
lợi nhuận khá). Trường hợp DNBH A có tiến hành quảng cáo mà DNBH B không
quảng cáo thì lợi nhuận thu về cho DNBH A là 15, còn sản phẩm của DNBH B sẽ
không được quân tâm và họ không thu được đồng lợi nhuận nào. Trường hợp cuối
cùng là khi hai DN không ai tiến hành quảng cáo, lợi nhuận của DNBH A sẽ là 10
còn của DNBH B chỉ là 2 (vì khi đó khách hàng có nhu cầu vẫn sẽ tìm đến DNBH
có tên tuổi hoặc đã làm ăn lâu dài từ trước với họ, còn DNBH B chỉ thu được lợi
nhuận từ lượng khách hàng truyền thống ít ỏi của mình)

Bảng 1: Ma trận thưởng phạt của trò chơi quảng cáo
DNBH B
Quảng cáo
Không quảng cáo
Quảng cáo

10
5
15
0
DNBH A
Không quảng cáo
6
8
10
2
(Nguồn: FPT translate- công trình nội bộ của FPT về lý thuyết trò chơi)
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
23
Vậy mỗi DN nên chọn chiến lược nào? với DN A, rõ ràng họ phải tiến hành
quảng cáo, bởi lẽ đó là giải pháp tối ưu nhất bất chấp hành động nào của DN B (dù
DN B quảng cáo hay không thì ứng với mỗi trường hợp họ đều thu được lợi nhuận
cao hơn khi họ không quảng cáo). Câu trả lời cho DN B cũng tương tự , họ cũng sẽ
lựa chọn giải pháp có lợi nhất cho mình là thực hiện chiến lược quảng cáo. Sự lựa
chọn của hai hãng trong trường hợp này là khá dễ dàng, nhưng đó là do hai DN có
chiến lược có ảnh hưởng chi phối (chiến lược tối ưu). Trong trường hợp hai DN
không có chiến lược ảnh hưởng chi phối thì thế nào? Chúng ta quay trở lại ma trận
thưởng phạt nhưng lần này có một sự thay đổi nhỏ, đó là khi cả hai DN đều không
tiến hành quảng cáo thì lợi nhuận DN A thu được không phải là 10 mà là 20 (có thể
là do chi phí quảng cáo DN A bỏ ra rất lớn, nên khi không tiến hành quảng cáo thì
họ tiết kiệm được một khoản nhiều như vậy , lúc đó DN A không có chiến lược tối
ưu, họ sẽ lựa chọn giải pháp nào khi ta giả sử hai DN phải hành động cùng lúc.
Bảng 2: Ma trận thưởng phạt của trò chơi quảng cáo khi có sửa đổi
DNBH B
Quảng cáo

Không quảng cáo
Quảng cáo
10
5
15
0
DNBH A
Không quảng cáo
6
8
20
2
(Nguồn: FPT translate- công trình nội bộ của FPT về lý thuyết trò chơi)
Lúc này DN A buộc phải đặt mình vào vị trí của DN B, quyết định nào là
tốt nhất theo quan điểm của DN B và DN B sẽ làm gì? Câu trả lời đã rõ ràng. DN B
có một chiến lược có ảnh hưởng chi phối, do đó DN B sẽ tiến hành quảng cáo bất
kể hành động nào của DN A. Do đó DN A có thể kết luận DN B sẽ tiến hành quảng
cáo, trên cơ sở đó DN A cũng lựa chọn giải pháp là có quảng cáo (để nhận lợi
nhuận là 10 thay vì là 6 nếu không quảng cáo). Đây là một kết quả logic của trò
chơi này vì DN A làm điều tốt nhất cho bản thân mình, khi đã biết quyết định của
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
24
DN B; và DN B cũng làm điều tốt nhất cho bản thân khi biết quyết định của DN A,
dựa vào việc tự đặt mình vào vị trí của đối thủ và phán đoán phương án hành động
của nhau.
* Thế cân bằng Nash.
Một chiến lược có ảnh hưởng chi phối là một chiến lược “cố định” hay còn
gọi là một chiến lược “tự có hiệu lực”, thế nhưng trong nhiều trò chơi một hay
nhiều người chơi không có một chiến lược tối ưu thì kết quả trò chơi sẽ được phán

xử như thế nào? Với thế cân bằng Nash chúng ta sẽ được thấy một thế cân bằng
tổng quát hơn. Trò chơi được đặt theo tên của nhà khoa học sáng lập ra nó là Nash
(1951). Nó là một tập hợp các chiến lược (hoặc các hoạt động) khiến cho mỗi người
chơi làm điều tốt nhất có thể khi đã biết hành động của đối thủ cạnh tranh. Để hiểu
hết về thế cân bằng Nash và những lý luận mà Nash đưa ra là một vấn đề khó mà
trong khuôn khổ bản luận văn này không thể đề cập trọn vẹn được, chỉ xin nói đến
những vấn đề sơ khởi nhất.
Cân bằng Nash khác với chiến lược có ảnh hưởng chi phối trong ma trận
thưởng phạt ở chỗ:
- Với chiến lược có ảnh hưởng chi phối: tôi đang làm điều tốt nhất có thể bất
kể anh làm gì và anh cũng đang làm điều tốt nhất có thể bất kể tôi làm gì.
- Với thế cân bằng Nash: tôi đang làm điều tốt nhất có thể sau khi đã biết anh
làm gì và anh cũng đang làm điều tốt nhất có thể sau khi biết tôi đang làm gì. Từ đó
có thể thấy một thế cân bằng có chiến lược có ảnh hưởng chi phối là một trường
hợp đặc biệt của thế cân bằng Nash.
Một trò chơi không nhất thiết chỉ có một thế cân bằng Nash duy nhất và
cũng có thể là không có thế cân bằng Nash nào. Để hiểu hơn về thế cân bằng Nash
chúng ta sẽ tìm hiểu về chiến lược tối đa tối thiểu.
. Chiến lược tối đa tối thiểu
Khái niệm về thế cân bằng Nash dựa nhiều vào tính duy lý của cá nhân, vì
thế sự lựa chọn chiến lược của mỗi người chơi không chỉ phụ thuộc vào duy lý của
Chuyên đề tốt nghiệp
Kinh tế Bảo hiểm
25
bản thân người đó mà còn vào tính duy lý của đối phương nữa. Vậy trò chơi sẽ
được phân xử như thế nào? Nghiên cứu ví dụ sau chúng ta sẽ có câu trả lời:
Trò chơi này gồm có hai người tham gia là Người chơi 1 và Người chơi 2
với hai phương án quyết định là A và B. Với giả thiết rằng, với người chơi 2,
phương án A là một phương án không đem lại kết quả tốt và người chơi 1 có nhiều
lợi thế (như thông minh hơn hay có điều kiện tốt hơn) để khai thác tốt các phương

án họ lựa chọn. Các kết quả cuối cùng có thể tóm tắt như trong bảng (với các con số
ở ô đầu tiên trong mỗi bảng là kết quả thu được của Người chơi 1, con số ở ô tiếp
theo bên cạnh là kết quả thu được của Người chơi 2).
Bảng 3: Ma trận chiến lược tối đa tối thiểu
Người chơi 2

A2
B2
A1
1
0
1
1
Người chơi 1
B1
-1000
0
2
1
(Nguồn: FPT translate- công trình nội bộ của FPT về lý thuyết trò chơi
Người chơi 1 dễ dàng nhận thấy rằng chắc chắn Người chơi 2 sẽ lựa chọn
phương án B2, bởi đó là chiến lược chi phối đối với họ (khi đó nếu Người chơi 1
chọn phương án A1, họ sẽ thu được kết quả là 1, trường hợp Người chơi 1 chọn
phương án B2 thì họ sẽ thu được 2. Trong khi nếu họ chọn A2 thì họ chỉ thu được 0
trong cả hai lựa chọn của Người chơi 1). Trên cơ sở đó, Người chơi 1 sẽ lựa chọn
phương án B1 (được 2 hơn là được 1 nếu chọn A1). Trò chơi có một thế cân bằng
Nash duy nhất là (B1;B2). Tuy nhiên đấy là trong trường hợp Người chơi 2 là người
duy lý và hiểu rõ quy luật trò chơi, nếu Người chơi 2 ngẫu nhiên phạm sai lầm và
chọn chiến lược A2 thay vì B2 thì kết quả sẽ vô cùng nghiêm trọng cho Người chơi
1. Vậy nếu bạn là Người chơi 1 bạn sẽ quyết định như thế nào? trong trường hợp

này, đa số người chơi sẽ thận trọng và không dám mạo hiểm, họ sẽ chọn A1 để thà