Đề tài: Hoạt động Marketing tại Trung tâm phân phối FHP potx

z
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương



LUẬN VĂN
Đề Tài : Hoạt động Marketing tại Trung
tâm phân phối FHP

MỤC LỤC
1


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

LỜI NÓI ĐẦU
Đất nước Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ từ một nước nơng
nghiệp lạc hậu trở thành nước công nghiệp phát triển; trong đó cơng nghệ thơng tin
là một lĩnh vực nhiều tiềm năng, hứa hẹn đem lại nhiều lợi ích to lớn cho các nhà
kinh doanh. Hãng HP của Mỹ - chuyên sản xuất các sản phẩm công nghệ thông tin
- sớm thấy được tiềm năng to lớn của thị trường Việt Nam nên đã mở rộng thị
trường của hãng đến Việt Nam. HP lựa chọn FPT là nhà phân phối chính thức đầu
tiên các sản phẩm hãng tại Việt Nam. Hiện nay Trung tâm phân phối FHP (thuộc
Công ty TNHH Phân Phối FPT - Tập đoàn FPT) chịu trách nhiệm phân phối sản
phẩm HP theo thoả thuận của hãng HP với Tập đoàn FPT. Trong các hoạt động liên
quan đến quá trình phân phối của FHP, hoạt động Marketing đóng vai trò quyết
định trực tiếp đến hiệu quả phân phối. Ngày nay, cạnh trạnh ngày càng gay gắt giữa

FHP và các nhà phân phối khác khiến hoạt động Marketing càng trở nên quan
trọng, ảnh hưởng đến mọi hoạt động khác của Trung tâm FHP. Đề tài “Hoạt động
Marketing tại Trung tâm phân phối FHP” nhằm mục đích tìm hiểu Trung tâm FHP
nói chung và hoạt động Marketing tại Trung tâm nói riêng. Báo cáo thực tập giữa
khố gồm có hai phần:
Phần I: GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP
Phần II: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP

2


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

I. GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP
1. Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm FHP
Trung tâm phân phối sản phẩm HP - FDC HP Product Division - FHP (trước đây là
trung tâm FCD, được đổi thành FHP kể từ ngày 15/09/2005) là một trong những
trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án chuyên nghiệp thuộc Công ty TNHH Phân
phối FPT - FPT Distribution Company - FDC. Sự hình thành và phát triển của FHP
gắn liền với quá trình xây dựng và trưởng thành của FDC nói riêng và của tập đồn
FPT nói chung.
1.1. Một số nét chính về tập đồn FPT
Cơng ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT (The Corporation for Financing
and Promoting Technology) là một trong những công ty đa quốc gia hàng đầu của
Việt Nam, hiện đang hoạt động trên bốn lĩnh vực: Công nghệ thông tin và viễn
thơng, Tài chính và ngân hàng, Bất động sản, Giáo dục và đào tạo. Trong đó, lĩnh
vực kinh doanh đầu tiên và chủ yếu của FPT là lĩnh vực giải pháp và thiết bị công
nghệ trong xu hướng Hội tụ số (digital convergence). Công ty luôn đi tiên phong

trong việc xâm nhập và chiếm lĩnh các thị trường công nghệ có lợi nhuận cao, đặc
biệt CNTT. Được thành lập năm 1988 với 13 thành viên ban đầu, đến nay FPT đã
có những bước phát triển vượt bậc cả về kinh doanh, nhân sự lẫn cơ cấu tổ chức.
FPT đang làm chủ công nghệ trên tất cả các hướng phát triển của mình với các
chứng chỉ ISO cho tất cả các lĩnh vực hoạt động, CMMi cho phát triển phần mềm
3


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

và đang là đối tác Vàng của Cisco, Microsoft, Oracle, Checkpoint. Bên cạnh đó,
FPT cũng đang sở hữu trên 1000 chứng chỉ công nghệ cấp quốc tế của các đối tác
công nghệ hàng đầu thế giới.
Các dịch vụ giá trị gia tăng của FPT luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và
đối tác. Đến nay, FPT đã giành được niềm tin của hàng nghìn doanh nghiệp và
hàng triệu người tiêu dùng. FPT đã vinh dự được nhận Huân chương Lao động
Hạng nhất do Nhà nước trao tặng năm 2003. Trong suốt những năm qua, FPT liên
tục được bạn đọc tạp chí PC World Việt Nam bình chọn là Tập đồn tin học uy tín
nhất Việt Nam. Sản phẩm và dịch vụ của FPT luôn giành được những giải thưởng
cao nhất của Hội Tin học Việt Nam, Hội Tin học thành phố Hồ Chí Minh và Hiệp
hội Doanh nghiệp Phần mềm Việt Nam.
1.2. Công ty TNHH Phân phối FPT (FPT Distribution Company – FDC)
Là một công ty thành viên của Tập đồn FPT, được chính thức thành lập từ ngày
13/4/2003 với trụ sở chính đặt tại Hà Nội và chi nhánh ở Tp. Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng, Cần Thơ, FDC là đơn vị có thành tích kinh doanh nổi bật trong tập đoàn, với
doanh thu năm 2007 vượt mức 516 triệu USD và tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt
hơn 59%. Hiệu quả hoạt động của FDC đã được khẳng định bởi chứng chỉ hệ thống
quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Công ty Phân phối FPT đã

chứng minh được vị thế số 1 trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm CNTT và Viễn
thông trên thị trường Việt Nam.
Cơng ty Phân phối FPT có mạng lưới phân phối lớn nhất tại Việt Nam, với hơn
956 đại lý tại 53/64 tỉnh thành trong toàn quốc, trong đó có 396 đại lý phân phối
các sản phẩm CNTT và 560 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động. FDC là
đối tác tin cậy của hơn 60 hãng nổi tiếng trên thế giới như IBM, Lenovo, Microsoft,

4


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Cisco, Veritas, Computer Associates,
Apple, Intel, Symantec, NEC, Seagate, MSI, Foxconn, Sandisk,…
Các trung tâm trực thuộc Công ty phân phối FPT:
- Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án (FPS) là nhà phân phối chính thức các sản
phẩm hàng đầu thế giới về công nghệ thông tin như: IBM, Lenovo, APC thông qua
hệ thống đại lý và hệ thống hỗ trợ dự án cho các cơ quan Chính phủ, doanh nghiệp
Nhà nước, cơng ty đa quốc gia. Với mục tiêu hợp tác toàn diện, trung tâm FPS hỗ
trợ tốt nhất mọi yêu cầu của đại lý và khách hàng, với các giải pháp dịch vụ hoàn
hảo trên cơ sở hiểu biết sâu sắc nhu cầu hiện tại và xu hướng về Công nghệ thơng
tin. Bên cạnh đó, hệ thống hỗ trợ dự án là một trong những điểm khác biệt tạo nên
sự tin cậy từ các đối tác lớn đối với Công ty.
- Trung tâm phân phối sản phẩm HP (FHP) là một trong những trung tâm phân
phối và hỗ trợ dự án, chuyên cung cấp ra thị trường Việt Nam các sản phẩm đa
dạng và giải pháp công nghệ tiến tiến của hãng HP bao gồm Desktop, Notebook,
PDA, Smart Phone, các loại máy in, Server và thiết bị lưu trữ thông qua hệ thống
hơn 300 đại lý trải khắp 4 miền. Hàng năm, trung tâm FHP đều có tốc độ tăng

trưởng bền vững và đóng góp đáng kể vào doanh thu của nhóm sản phẩm IT, đang
là nhà phân phối số 1 của HP tại Việt nam, góp phần đưa Cơng ty Phân phối FPT
trở thành nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm CNTT và Viễn thông tại Việt Nam.
- Trung tâm Kinh doanh máy tính và thiết bị mạng (FCN) hiện đang là đối tác tin
cậy của nhiều tập đoàn công nghệ, điện tử hàng đầu thế giới như: Toshiba,
Samsung, NEC, Apple, Foxconn. Với hệ thống phân phối nhân rộng khắp cả nước,
trung tâm đã đem đến nhiều tiện ích dịch vụ và lựa chọn đa dạng với chất lượng sản
phẩm tốt nhất tới khách hàng. Tự hào là một trong những đơn vị có mức tăng
trưởng vượt bậc qua từng năm, cùng một tập thể đội ngũ cán bộ đồn kết, đã góp
5


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

phần vào sự phát triển chung của Công ty Phân phối FPT nói riêng cũng như tập
đồn FPT nói chung, tiếp tục đem lại nhiều giá trị gia tăng cho người tiêu dùng
Việt Nam.
- Trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia (F9) được thành lập sau khi FPT trở thành
nhà phân phối chính thức sản phẩm Nokia tại Việt Nam, là một trong những đơn vị
trẻ nhất của Cơng ty Phân phối FPT và có những bước tăng trưởng mạnh mẽ, đầy
ấn tượng. Trong năm 2007, trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia đã đạt doanh số
310 triệu USD, với mức tăng trưởng 77%, tiếp tục khẳng định chuỗi thành tích kinh
doanh của mình.
- Trung tâm máy tính FPT Elead (FPC) với những nỗ lực không ngừng trong việc
nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đã và đang là 1 trong những thương hiệu
máy tính hàng đầu Việt Nam. Ngày 2/9/2006, FPT Elead là một trong những đơn vị
tiêu biểu đã vinh dự nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt về Thương hiệu và sản
phẩm. FPT Elead liên tiếp 3 lần được bạn đọc tạp chí Thế giới vi tính - PC World

bình chọn là “Sản phẩm CNTT ưa chuộng nhất”. Trước sự vươn lên mạnh mẽ của
các thương hiệu máy tính nước ngồi như HP, IBM, Acer…, FPT Elead là thương
hiệu máy tính Việt Nam duy nhất không ngừng dẫn đầu trong bảng xếp hạng sản
phẩm và dịch vụ CNTT 2006. Doanh thu năm 2007 của trung tâm máy tính thương
hiệu Việt Nam FPT Elead đạt 30 triệu USD.
- Trung tâm Phân phối sản phẩm Phần mềm và Thiết bị mạng (F1) với hơn 300 đại
lý trong và ngoài nước, chuyên phân phối các sản phẩm phần mềm có bản quyền và
sản phẩm thiết bị mạng của các hãng hàng đầu trên thế giới như Microsoft, Oracle,
Symantec, Computer Associates (CA), Nortel, Cisco Systems... F1 đã hỗ trợ nhiều
đại lý thành công trong những dự án thuộc các khối Ngân hàng, Giáo dục, Y tế và
các dự án hiện đại hoá Tin học của các Ban, Ngành Chính phủ.
6


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức FDC

7


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

1.3. Trung tâm phân phối FHP
Năm 1998, hãng Hewlett-Packard (Mỹ) và FPT ký hợp đồng phân phối chính thức
các sản phẩm Data back-up, mở đầu cho quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài giữa

giữa FPT và công ty HP. Năm 2003, Công ty TNHH phân phối FPT (FDC) được
thành lập kéo theo sự ra đời Trung tâm phân phối sản phẩm HP với tên ban đầu là
FCD vào ngày 13/04/2003. Đến năm 2005 được chính thức đổi tên thành Trung
tâm FHP.
Hàng năm Trung tâm FHP đều có tốc độ tăng trưởng bền vững và đóng góp đáng
kể vào doanh thu của nhóm sản phẩm IT, góp phần đưa Công ty TNHH Phân phối
FPT trở thành nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm CNTT và Viễn thông tại Việt
Nam. Thông qua hệ thống hơn 300 đại lý trải dài khắp 3 miền, Trung tâm FHP
cung cấp ra thị trường Việt Nam các sản phẩm đa dạng và giải pháp công nghệ tiến
tiến của hãng HP bao gồm Desktop, Notebook, PDA, Smart Phone, các loại máy in,
Server và Thiết bị lưu trữ.
Năm 2007, với 40 nhân viên, doanh số của FHP là 40 triệu USD, tăng trưởng 100%
so với năm 2006, đứng thứ hai trong FDC, chỉ kém Trung tâm phân phối sản phẩm
Nokia (F9). Dự kiến, năm 2008, doanh số của FHP đạt 48 triệu USD và số nhân
viên tăng lên 46 người. Hiện nay FHP đang là nhà phân phối số 1 của HP tại Việt
Nam với mục tiêu hàng đầu là trở thành đối tác chiến lược của HP.
2. Cơ cấu tổ chức và cách thức hoạt động của Trung tâm FHP
2.1. Cơ cấu tổ chức:
Trung tâm FHP gồm 8 phòng với các chức năng riêng. Do tính chất kinh doanh của
FHP là phân phối các sản phẩm HP nên các sản phẩm HP do các Phịng kinh doanh
chun biệt đảm nhận. Bên cạnh đó có các phịng khác như PR/Marketing, hỗ trợ
8


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

kĩ thuật, hỗ trợ kinh doanh, logistics có chức năng hỗ trợ và phát triển việc phân
phối các sản phẩm HP. Các chức năng nhân sự, tài chính do các phịng ban của

Cơng ty TNHH Phân phối FPT (FDC) đảm nhiệm dưới sự điều hành của Ban Giám
đốc Trung tâm FHP.
Bảng 1: Tên và chức năng các phòng ban trong FHP

STT

Tên phòng và Chức năng

01

Phòng KD sản phẩm Notebook: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm
Máy tính xách tay HP bao gồm HP Presario Notebook, HP Pavilion
Notebook, HP Business Notebook.

02

Phòng KD sản phẩm Business Desktop: Phân phối và hỗ trợ dự án sản
phẩm máy tính để bàn cho doanh nghiệp bao gồm: dx2000, dx7000,
dc5000, dc7000, Workstation, Thin Client,…

03

Phòng KD sản phẩm Consumer Desktop: Phân phối và hỗ trợ dự án
sản phẩm máy tính để bàn cho tiêu dùng, giải trí bao gồm Pavilion PC,
Pavilion LCD Monitor.

04

Phịng KD sản phẩm Server+Printer: Phân phối và hỗ trợ dự án sản
phẩm Máy chủ ML series, DL series, BL series, Rack, Thiết bị lưu trữ

và Máy in HP.

05

Phòng hỗ trợ kỹ thuật: Hỗ trợ kỹ thuật, giải pháp, tư vấn.

06

Phòng PR/Marketing: Các hoạt động PR/Marketing, chăm sóc và phát
triển kênh đại lý.

07

Phịng hỗ trợ kinh doanh: Kế tốn bán hàng,Cơng nợ khách hàng,
Triển khai hàng hóa.

08

Phịng Logistics: Đặt hàng và hỗ trợ chứng từ liên quan đến hàng hóa.

2.2. Cách thức hoạt động:
Quá trình phân phối của Trung tâm FHP được tiến hành như sau: Phòng Marketing
tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin về khách hàng. Các thơng tin
này được cung cấp cho các Phịng kinh doanh làm cơ sở để các nhân viên kinh
doanh tiếp cận các đại lí và dự án. Việc quản lí nguồn hàng do Phòng Logistics
đảm nhiệm. Sau khi giao dịch với khách hàng, các Phịng kinh doanh chuyển thơng
9


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

tin cho Phòng hỗ trợ kinh doanh để Phịng hỗ trợ kinh doanh tiến hành kế tốn hàng
hố, kiểm tra công nợ của khách hàng và tiến hành giao hàng cho khách hàng.
Phòng hỗ trợ kĩ thuật đảm nhận nhiệm vụ đảm bảo tính kĩ thuật của sản phẩm từ
khi nhận hàng từ hãng HP cho đến khi hàng được bán cho khách hàng. Quá trình
phân phối này được sự hỗ trợ mạnh mẽ của các chương trình marketing do Phòng
Marketing tổ chức thực hiện.
Cách thức hoạt động của Trung tâm FHP được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:

Lâp kế hoạch và triển khai
chương trình marketing

Sơ đồ 2: Cách thức hoạt động của FHP

Nghiên cứu thị trường và
quản lý thông tin khách hàng

Bán hàng

Mua hàng và dịch vụ

Hàng có
sẵn khơng

Khơng
Có

Triển khai

Hỗ trợ bán hàng

3. Sản phẩm của Trung tâm FHP
FHP là một trong các nhà phân phối các sản phẩm HP tai Việt Nam. Các sản phẩm
do FHP cung cấp gồm:
- Notebook: HP Pavilion DV; HP Compaq NX, NC; Compaq Presario
10


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

- Desktop: HP Pavilion PC; HP Compaq PC
- Server & Storage: Proliant ML; Proliant DL; Proliant BL c-class
- Handheld: iPAQ PDA
- HP Monitor: LCD (màn hình tinh thể lỏng) và CRT (màn hình truyền thống ống
phóng điện tử)
- Printer
4. Khách hàng
FHP là nhà phân phối các sản phẩm HP cho hơn 300 đại lý bán buôn, bán lẻ khắp
Việt Nam như Pico Plaza, Công ty TNHH Kỹ nghệ Phúc Anh, Công ty CP Thế giới
số Trần Anh, Đăng Khoa IT Plaza, BEN, Công ty CP CNTT Nam Á, SVC (Silicon
Valley Computer),… Ngồi ra, Cơng ty TNHH Bán lẻ FPT (FRT), một cơng ty
thành viên của Tập đồn FPT, cũng là một trong những khách hàng lớn nhất của
FHP. Đối với các đại lý, Trung tâm FHP thực hiện chính sách ưu đãi bao gồm:
CHÍNH SÁCH GIÁ
•

Giá: Mức giá ưu đãi dành cho các cấp đại lý khác nhau. Mức giá đại lý bán
cho khách hàng cuối phải đảm bảo tương đương với mức giá bán lẻ FHP quy
định. Khơng bán phá giá.

•

Bảo vệ giá: Trong trường hợp FHP giảm giá bán, đại lý sẽ được xem xét bảo
vệ giá đối với hàng tồn kho mua từ FHP trong vịng trước 30 ngày kể từ ngày
điều chỉnh giá.

TÍN DỤNG
• Căn cứ vào bảo lãnh thanh toán và thảo thuận tín dụng, đại lý sẽ được hưởng
hạn mức và thời hạn tín dụng khi mua hàng.
• Hạn mức tín dụng phụ thuộc số tiền bảo lãnh thanh toán, thời hạn tín dụng từ
15-30 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn.
HÀNG HÓA
11


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD
•

Đại học Ngoại Thương

Đổi hàng: Trong vòng 01 ngày nếu sản phẩm lỗi sẽ được đổi hàng mới nếu
lỗi đó được xác định thuộc lỗi được bảo hành.

•

Bảo hành: Hàng hóa được bảo hành tại Công ty Dịch vụ Tin học FPT theo

tiêu chuẩn của nhà sản xuất. Trong trường hợp gặp khó khăn, FHP sẽ hỗ trợ
xúc tiến giải quyết.

•

Demo hàng: Tùy theo từng trường hợp, FHP sẽ hỗ trợ cho mượn hàng hóa
để bầy demo tại cửa hàng của đại lý.

•

Trưng bầy hàng: Đại lý có nghĩa vụ trưng bầy sản phẩm HP mua từ FHP tại
cửa hàng. Không kinh doanh sản phẩm HP ngoài luồng.

THƯỞNG DOANH SỐ MUA HÀNG
• Dựa theo năng lực và q trình hợp tác của đại lý, thiết lập Cam kết Doanh
số và tỷ lệ thưởng tương ứng.
• Cam kết doanh số sẽ được lập và xem xét hàng quý giữa FHP và đại lý.
HỖ TRỢ KỸ THUẬT VÀ ĐÀO TÀO
•

Hỗ trợ kỹ thuật: Được hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại, email, chat. Tùy theo
từng trường hợp sẽ được hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp tại chỗ khi có u cầu.

•

Đào tạo: Được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và
kiến thức bán hàng do FHP và hãng HP tổ chức. Tùy theo từng trường hợp
sẽ được hỗ trợ đào tạo riêng nếu có u cầu.

HỖ TRỢ KHÁC

• Thông tin: Đại lý sẽ được update thông tin về giá cả, thơng tin về hàng hố,
sản phẩm, chính sách của hãng, các chương trình marketing , các tài liệu thúc
đẩy bán hàng và Hỗ trợ KT và Giải pháp về sản phẩm HP.
• Quảng cáo, marketing: Đại lý sẽ được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, …
theo các chương trình của nhà phân phối và hãng HP. Thơng tin về đại lý sẽ
được quảng cáo cùng nhà phân phối trên các phương tiện thông tin đại chúng
và trang web của FHP.

12


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

• Khuyến mại: Đại lý được tham gia các chương trình khuyến mãi và thúc
đẩy bán hàng của FHP và HP.
• Chứng nhận đại lý : Đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức
của HP và FPT. Được tham gia vào các hoạt động khác của HP và FPT dành
cho hệ thống đại lý.
Bên cạnh việc làm nhà phân phối cho các đại lý, FHP cịn tham gia đấu thầu các
gói thầu cung cấp sản phẩm CNTT cho các cơ quan nhà nước, các tổ chức phi
chính phủ, các dự án trong và ngồi nước. Gói thầu gần đây nhất FHP giành được
là gói thầu cung cấp máy tính cho Tổng cục hậu cần, hiện gói thầu này đang trong
giai đoạn triển khai thực hiện.
5. Đối thủ cạnh tranh
Bên cạnh Trung tâm FHP, hãng HP cịn có ba nhà phân phối khác tại Việt Nam. Đó
là: Cơng ty CP Thế giới số - Digiworld Corporation, Tập đồn Cơng nghệ CMC –
CMC Corporation và Cơng ty Cổ phần Lê Bảo Minh.
- Digiworld Corporation: được thành lập năm 1997, Digiworld là đối tác và là nhà

phân phối của nhiều hãng kinh doanh sản phẩm IT nổi tiếng thế giới như Acer,
Lexmark, Fujitsu, Dell, Toshiba,… Năm 2006, Digiworld trở thành nhà phân phối
chính thức của HP. Với 600 đại lý khắp ba miền, năm 2007 doanh thu các sản
phẩm HP của Digiworld tăng 414% so với năm 2006. Hiện nay Digiworld là đối
thủ cạnh tranh lớn nhất của FHP.
- CMC Corporation: năm 1993 thành lập Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại
và tin học HT&NT, tiền thân của CMC hiện nay, với chức năng: sản xuất, lắp ráp,
kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm tin học và điện tử. Năm 1995, đổi tên
thành Công ty THNH Máy tính Truyền thơng CMC. Năm 2000, CMC trở thành
13


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

Đại lý cung cấp dịch vụ uỷ quyền của HP. CMC cung cấp các sản phẩm/dịch vụ
của HP như: Server, PC và PDA; giải pháp cho lĩnh vực in ấn, giáo dục, tài chính,
chính phủ và doanh nghiệp. Năm 2006, CMC được chứng nhận là Đối tác tin cậy
và Đại lý kinh doanh ưu đãi của HP.
- Công ty CP Lê Bảo Minh: Được thành lập vào tháng 8 năm 1997, Công ty CP Lê
Bảo Minh chuyên doanh các thiết bị máy văn phòng như máy photocopy, máy in,
máy fax, máy chiếu mang nhiều nhãn hiệu khác nhau. Với mạng lưới phân phối trải
dài khắp 64 tỉnh thành trong cả nước, ngày 31/5/2007, Lê Bảo Minh chính thức
được hãng HP chọn làm nhà phân phối các sản phẩm của hãng tại Việt Nam.
Ngoài các đối thủ cạnh tranh là các nhà phân phối khác của HP, FHP còn phải cạnh
tranh với các nhà phân phối sản phẩm có cấu hình tương tự sản phẩm của HP như
các hãng Dell, IBM, Lenovo,… Ngay trong nội bộ Công ty TNHH Phân phối FPT,
FHP cũng phải chịu sức ép về doanh số so với Trung tâm máy tính thương hiệu
Việt Nam FPT Elead (FPC), Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng

(FCN).
6. Quá trình thực tập tại Trung tâm FHP
- 30/6 : đến công ty liên hệ kiến tập, nộp giấy giới thiệu kiến tập.
- 1/7 - 4/7 : làm quen với môi trường làm việc tại công ty, tìm hiểu về lĩnh vực hoạt
động, cơ cấu tổ chức, cách thức hoạt động, các công việc đang được tiến hành trong
công ty.
- 4/7 - 7/7 : lựa chọn đề tài kiến tập và thu thập các tài liệu cần thiết.
- 7/7 - 15/7 : được giới thiệu và hướng dẫn các công việc cụ thể liên quan đến
Marketing. Tham gia làm một số công việc được giao như viết bài PR về sản phẩm,
tham gia vào các chương trình thúc đẩy bán hàng dưới sự hướng dẫn của Phòng
Marketing.
14


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

- 16/7 : xin nhận xét của công ty về quá trình thực tập và những kết quả thu được,
kết thúc thực tập.

II. HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI
FHP
1. Thực trạng hoạt động Marketing tại FHP
1.1. Các chương trình Marketing của FHP:
Chương trình Marketing là (tập hợp) những hoạt động có mục tiêu marketing cụ
thể, đối tượng rõ ràng và có nguồn lực để nhằm đạt được mục tiêu marketing mong
muốn. Việc thực hiện các chương trình marketing phải tuân theo chu trình lập kế
hoạch được phê duyệt, tổ chức thực hiện và báo cáo kết quả. Hiện nay FHP đang
thực hiện năm chương trình Marketing khác nhau.

a. Các chương trình sự kiện, triển lãm
Sự kiện, triển lãm là các chương trình Marketing nhằm mục đích quảng bá thương
hiệu của công ty, trưng bày, giới thiệu về các sản phẩm và dịch vụ mới, tìm kiếm
đối tác phát triển kinh doanh… thông qua việc tổ chức hoặc tham gia các hoạt
động, sự kiện thương mại để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Ví dụ: Các chương trình Roadshow, Triển lãm Expo, Đại hội khách hàng, Khai
trương chi nhánh, showroom,...
b. Các chương trình khuyến mãi, quà tặng trực tiếp cho khách hàng
Khuyến mãi, quà tặng trực tiếp cho khách hàng là chương trình Marketing sử dụng
các vật phẩm, hàng hóa để tặng cho khách hàng (đại lý, người tiêu dùng) hoặc giảm
giá bán trực tiếp khi khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ, nhằm mục đích chính
là giới thiệu, hay kích thích, động viên khách hàng mua hàng hóa hoặc sử dụng
dịch vụ đó. Các quà tặng hay phần thưởng có thể được chuyển đến khách hàng trực

15


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

tiếp khi mua sản phẩm, hoặc gián tiếp bằng cách bốc thăm trúng thưởng sau khi
mua hàng.
Ví dụ : chuột quang, mouse pad, USB được dùng làm quà tặng khuyến mãi cho
máy tính xách tay HP Pavilion.
Giảm giá cho máy in HP trong thời gian 01 tháng.
Thưởng cho các đại lý hoàn thành doanh số mua hàng…
c. Các chương trình hỗ trợ đại lý, khách hàng
Chương trình hỗ trợ đại lý, khách hàng là chương trình Marketing nhằm mục đích
làm tăng cường mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối hoặc nhằm

đạt được mục tiêu kinh doanh cụ thể của FHP với các đại lý và khách hàng của
mình thơng qua các hình thức hỗ trợ, tài trợ liên quan trực tiếp đến hoạt động kinh
doanh và phân phối của đại lý hoặc việc tiêu thụ, sử dụng sản phẩm của khách hàng
cuối.
Ví dụ : Cung cấp, hỗ trợ thiết kế cửa hàng, trưng bày sản phẩm, cung cấp sản phẩm
bày mẫu, in ấn catalog cho đại lý.
Tổ chức các khóa đào tạo, hội thảo… để phổ biến kiến thức sản phẩm cho đại lý,
khách hàng.
d. Các chương trình tài trợ, tham dự vào các sự kiện truyền thông
Tài trợ là một hoạt động Marketing thuộc lĩnh vực quan hệ cộng đồng, là những hỗ
trợ về mặt tài chính hoặc cung cấp sản phẩm và dịch vụ miễn phí một phần hay
tồn bộ cho một sự kiện, hoạt động được đưa tin, truyền thông trên phạm vi rộng.
Đổi lại nhà tài trợ sẽ nhận được lợi ích thơng qua cơ hội quảng bá về thương hiệu
của sản phẩm dịch vụ, hình ảnh hoặc tiếng tăm của cơng ty đến với cộng đồng.
Ví dụ: Tài trợ cho giải Golf Việt Nam, Tài trợ cho hội thi tin học không chuyên tp
Đà Nẵng,…

16


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

e. Các chương trình quảng cáo
Các chương trình quảng cáo là hoạt động Marketing nhằm thông tin, giới thiệu sản
phẩm, dịch vụ hoặc hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp tới công chúng
thông qua việc sử dụng hệ thống phương tiện truyền thơng đại chúng như truyền
hình, phát thanh, báo chí. Các chương trình Marketing được xếp vào loại này là các
hoạt động quảng cáo tiến hành độc lập, riêng biệt, không nằm trong nội dung

truyền thông của một chương trình Marketing khác.
Ví dụ: Quảng cáo trên báo chí, truyền hình cho một dịng sản phẩm mới. Đăng bài
PR trên báo để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của cơng ty…
1.2. Các bước thực hiện chương trình Marketing
Chương trình Marketing được thực hiện theo 6 bước như sơ đồ dưới đây

17


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

Sơ đồ 3: Các bước thực hiện chương trình Marketing tại FHP
Bắt đầu
1. Xác định nhu cầu
marketing

2. Lập Kế hoạch
Q
T
T
ài
ch
ín
h

3. Xem xét chun
mơn với kế hoạch
marketing

QT
thươ
ng
hiệu
Khơng

Đạt?
Có

QT
mua
hàn
g và
dịch
vụ

4. Phê duyệt kế
hoạch
5. Thực hiện Kế
hoạch

QT
truyề
n
thôn
g

6. Báo cáo

Kết thúc

Bước 1: Xác định nhu cầu marketing
TT
Hoạt động
1 Nghiên cứu, thăm dò thị trường:
Hàng tháng bộ phận marketing
tiến hành thu thập và phân tích
các thơng tin thị trường để hỗ trợ
thơng tin cho công tác lập kế
hoạch marketing hoặc theo yêu
cầu của Giám đốc FHP

Sản phẩm
Thơng tin thị
trường được
thu thập, phân
tích và báo cáo

18

Người thực hiện
Cán bộ marketing
Cán bộ phụ trách
marketing


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

TT

2

3

Hoạt động
Xác định nhu cầu tổ chức
chương trình marketing:
Nhu cầu tổ chức chương trình
marketing có thể đến từ kế hoạch
marketing tổng thể/budget của
bộ phận; các yêu cầu từ Ban
Giám đốc, bộ phân kinh doanh,
hãng/đối tác.
Căn cứ vào kết quả phân tích
thơng tin thị trường, bộ phận
marketing sẽ tham mưu cho
Giám đốc để quyết định về việc
có nên tổ chức chương trình
marketing hay khơng hoặc tổ
chức như thế nào.
Để đảm bảo tính thống nhất
trong hoạt động marketing và
hiệu quả của chương trình, trước
khi lập kế hoạch cán bộ phụ
trách marketing phải thông báo
với Ban Phát triển kinh doanh
FDC để hai bên cùng bàn bạc và
thống nhất về ý tưởng thực hiện
chương trình

Bước 2: Lập kế hoạch marketing
TT
Hoạt động
1 Thu thập các nguồn thông tin hỗ
trợ cho việc lập kế hoạch
2

Lập kế hoạch:
Việc lập kế hoạch căn cứ vào
nhu cầu tổ chức chương trình,
các thơng tin thu thập được.
Phịng PR-Marketing Ban Phát
triển kinh doanh FDC có trách
nhiệm tham gia tư vấn và hướng
dẫn cán bộ marketing FHP trong
quá trình lập kế hoạch tổ chức

Đại học Ngoại Thương

Sản phẩm
Người thực hiện
Nhu cầu tổ
Cán bộ marketing
chức chương
Cán bộ phụ trách
trình marketing marketing
được xác định.
Có quyết định
về việc thực
hiện hay khơng

thực hiện
chương trình.

Ý tưởng về
chương trình
được thống
nhất

Phụ trách marketing
FHP
Ban Phát triển kinh
doanh FDC

Sản phẩm
Thông tin hỗ
trợ được thu
thập
Kế hoạch
marketing (bản
draft)

Người thực hiện
Cán bộ marketing

19

Cán bộ phụ trách
marketing
Cán bộ marketing

Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

TT
3

Hoạt động
chương trình marketing.
Lên phương án back up

4

Dự trù kinh phí

Đại học Ngoại Thương

Sản phẩm
Phương án
được xác định
Các khoản chi
dự kiến

Người thực hiện
Cán bộ phụ trách
marketing
Cán bộ marketing
Cán bộ marketing

Bước 3: Xem xét về chuyên môn đối với kế hoạch marketing
TT

Hoạt động
Người thực
Thời hạn hoàn
hiện
thành/sản phẩm
1 Tiếp nhận bản kế hoạch chương Trưởng phịng Bản draft KH
trình MKT-PR từ trung tâm (qua Marketing-PR marketing
email)
Ban Phát triển
kinh doanh
FDC
2 Xem xét kế hoạch :
Trưởng phòng 01 ngày làm việc
Đưa ra các nhận xét sơ bộ hoặc
Marketing-PR, Kế hoạch được xem
yêu cầu bổ sung thơng tin (nếu
Trưởng/Phó
xét sơ bộ cùng với
cần)
ban PTKD.
các u cầu bổ sung
3 Kết luận chính thức:
Trưởng/Phó
01 ngày làm việc
Đồng ý hay không đồng ý về kế ban PTKD.
Phiếu xem xét
hoạch tổ chức chương trình, nêu
chương trình
rõ các lý do/căn cứ của kết luận.
marketing

Bản cứng KH chương
trình Marketing có
chữ ký của Trưởng
ban PTKD
4 Giải quyết khiếu nại (nếu có)
Ban Tổng giám 03 ngày làm việc
đốc
Khiếu nại được xử lý
Bước 4: Phê duyệt kế hoạch marketing
TT
Hoạt động
1

Phê duyệt tại bộ phận Marketing
FHP

Người thực
hiện
Trưởng bộ
phận

2

Phê duyệt cấp cơng ty FDC
(phần chun mơn)

Trưởng/Phó
ban PTKD

Kế hoạch được phê

duyệt

3

Phê duyệt cấp cơng ty FDC

Trưởng/Phó

Kế hoạch được phê

20

Thời hạn hoàn
thành/sản phẩm
Kế hoạch được phê
duyệt


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

TT

Hoạt động
(phần chi phí và thanh tốn)

4

Phê duyệt của Ban TGĐ (khi
cần)

Bước 5: Thực hiện kế hoạch marketing
TT
Hoạt động
1 Thực hiện các hoạt động theo kế
hoạch đã được phê duyệt.
Thực hiện thủ tục đăng ký hoặc
thông báo CT khuyến mại theo
quy định của NĐ37-2001 CP
2 Họp đinh kỳ hàng tháng ngành
dọc PR-Marketing

Bước 6: Báo cáo
TT
Hoạt động
1 Thu thập số liệu, chứng từ để
hồn tất bộ hồ sơ thanh tốn theo
các quy định quản lý tài chính
FPT/FDC
2 Lập báo cáo tình hình thực hiện và
đánh giá tác động của chương trình
(khi đến thời hạn đã nêu trong kế
hoạch) hoặc không quá 30 ngày kể
từ ngày kết thúc chương trình.
3 Báo cáo theo quý các hoạt động
PR, Marketing của FHP

Đại học Ngoại Thương

Người thực
hiện

Ban Kế hoạch
tài chính FDC

Thời hạn hồn
thành/sản phẩm
duyệt

Ban TGĐ

Kế hoạch được phê
duyệt

Sản phẩm
Người thực hiện
Các hạng mục Cán bộ marketing và
công việc được cá nhân/ bộ phận liên
thực hiện và
quan
kiểm sốt
Tổng kết tình
hình thực hiện
hoạt động
trong tháng

Ban phát triển kinh
doanh và cán bộ PRMarketing ngành dọc

Sản phẩm
Người thực hiện
Số liệu và

Cán bộ marketing
chứng từ, hồ sơ
được thu thập
Báo cáo được
lập và gửi đến
các bộ phận
liên quan.

Phụ trách marketing

Báo cáo gửi
Ban phát triển
kinh doanh

Cán bộ marketing

2. Đánh giá hoạt động Marketing tại FHP
Trong yếu tố 4P của Marketing mix (Product, Price, Place, Promotion) thì hãng HP
chịu trách nhiệm về Product, Price và một phần Promotion. FHP với đặc thù là một
trung tâm phân phối nên chỉ chịu trách nhiệm về Place và Promotion, ngoài ra các
21


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

chính sách hỗ trợ giá do phịng Marketing đề xuất cũng ảnh hưởng lớn đến hoạt
động Trung tâm.
Hiện nay Trung tâm FHP có ba loại chương trình Marketing xét dưới góc độ tổ

chức thực hiện:
• Chương trình Marketing do hãng HP tổ chức, tài trợ hoàn toàn; FHP chỉ tiến
hành thực hiện chương trình với các đại lý hay người sử dụng sản phẩm cuối
cùng. Vào tháng 1/2008, FHP thực hiện chương trình Marketing “ MUA HP
BÊ QUÀ TẶNG”. Chương trình này được thực hiện trên tồn quốc với người
sử dụng sản phẩm cuối cùng, mục đích là thúc đẩy số máy PC Pavilion bán
ra. Hàng khuyến mại do HP cung cấp, FHP chỉ thực hiện bằng cách phân
phối cho các đại lý.
• Chương trình Marketing do hãng HP tổ chức, tài trợ, thực hiện một phần;
phần còn lại do FHP triển khai thực hiện. Tháng 4/2008, FHP đã phối hợp
với HP tổ chức chương trình Marketing “TUẦN LỄ PAVILION – HÀNG
HIỆU CHO NGƯỜI SÀNH ĐIỆU”. Chương trình này chỉ được thực hiện tại
hai đại lý lớn là Trần Anh và Pico Plaza tại Hà Nội. Mục đích của chương
trình là thúc đẩy doanh số dịng sản phẩm Pavilion, gia tăng sức cạnh tranh
và nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm. Đây là một chương trình
khuyến mại dành cho hai đại lý và người mua hàng tại hai đại lý này. Tồn
bộ hàng hố dùng để khuyến mại do hãng HP cung cấp; FHP phải lập kế
hoạch, thiết kế in ấn tờ rơi, poster, banner; bày hàng tại đại lý; tổ chức
roadshow.
• Chương trình Marketing do FHP tự triển khai hoàn toàn. Để gia tăng sức
cạnh tranh các đại lý của mình so với các đại lý của đối thủ cạnh tranh, tháng
7/2008, FHP đã tổ chức một khoá đào tạo cho các đại lý (như Đăng Khoa,
22


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

BEN, Pico,…) về sản phẩm HP với tên gọi “NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

CHUN NGHIỆP”. Mục đích của khố đào tạo này là nâng cao kiến thức
của nhân viên bán hàng về sản phẩm HP, qua đó nâng cao doanh số bán
hàng. Ngoài ra, nhằm cạnh tranh với các nhà phân phối HP khác, FHP còn
thực hiện nhiều chương trình khuyến mại như tặng thẻ Big C, mobicard khi
mua một số đời Notebook HP. Các bài viết quảng cáo, PR cũng được FHP
thường xuyên gửi các báo giấy và báo mạng.
Các hoạt động Marketing tại FHP có các ưu và nhược điểm sau:
a. Ưu điểm
Trong yếu tố 4P của Marketing mix (Product, Price, Place, Promotion) thì hãng HP
chịu trách nhiệm về Product, Price và một phần Promotion. FHP với đặc thù là một
trung tâm phân phối nên chỉ chịu trách nhiệm về Place và Promotion, ngồi ra các
chính sách hỗ trợ giá do phòng Marketing đề xuất cũng ảnh hưởng lớn đến hoạt
động Trung tâm.
- Doanh số của FHP so với đối thủ cạnh tranh cũng như so với các trung tâm khác
thuộc FDC cho thấy FHP đã chọn được các kênh phân phối có năng lực và có chính
sách đại lý phù hợp. Trong khi Digiworld, một nhà phân phối khác của HP, ngoài
việc phân phối hàng cho các đại lý còn bán hàng trực tiếp cho người sử dụng sản
phẩm cuối cùng thì FHP chỉ bán hàng cho các đại lý. Chính sách này của FHP
nhằm bảo vệ các đại lý qua đó mở rộng mạng lưới đại lý.
- Các chiến dịch xúc tiến bán hàng của FHP cũng diễn ra liên tục, nhiều chương
trình Marketing có quy mơ lớn. Chỉ tính từ đầu năm đến nay FHP đã có đến 6
chương trình Marketing với cả quy mơ lớn và nhỏ. Các chương trình Marketing
này khơng những thúc đẩy doanh số bán hàng của FHP mà còn gia tăng hiểu biết
của người tiêu dùng về sản phẩm HP nói riêng và hãng HP nói chung.
23


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

- Bộ phận Marketing tại FHP tích cực tiếp xúc, tìm hiểu nhu cầu của đại lý và
người sử dụng sản phẩm cuối cùng, từ đó có chiến lược Marketing phù hợp với
từng giai đoạn.
- FHP luôn đi đầu trong các chương trình Marketing, tạo sự khác biệt so với đối thủ
cạnh tranh. Nhiều chương trình được các nhà phân phối khác thực hiện lại. Ví dụ
như chương trình tặng thẻ Big C khi mua HP Pavilion đã được FHP thực hiện rất
thành cơng vào năm 2007 thì hiện nay đã được Digiworld áp dụng lại. Hay chính
sách bảo vệ giá cho các đại lý của FHP cũng được các đối thủ cạnh tranh bắt
chước.
- Hoạt động Marketing ở FHP được sự hỗ trợ đắc lực từ Ban Phát triển kinh doanh
thuộc công ty Phân phối FDC và từ hãng HP.
- Cán bộ Marketing của FHP năng động, sáng tạo, được đào tạo bài bản về
Marketing.
b. Nhược điểm
- Hầu hết các chương trình Marketing có quy mơ lớn tại FHP là do hãng HP tổ
chức, tài trợ, thực hiện. Đáng nói là các chương trình này khơng chỉ áp dụng cho
mỗi FHP mà cho cả các nhà phân phối khác của hãng HP. Điều này đã làm giảm
tác dụng của các chương trình Marketing này đối với hoạt động của FHP.
- Đối với các chương trình Marketing do FHP thực hiện tồn bộ, các chương trình
Marketing quy mơ nhỏ (như viết bài PR, khuyến mại thẻ Big C, mobicard,…) được
các cán bộ Marketing FHP thực hiện khá dễ dàng, nhanh chóng. Tuy nhiên các
chương trình Marketing có quy mô lớn phải mất nhiều thời gian để được thông qua
24


Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD

Đại học Ngoại Thương

do chương trình Marketing phải có sự phê chuẩn của FDC, nhiều khi còn phải xin ý
kiến của hãng HP. Chương trình Marketing sẽ giảm tác dụng hay gặp khó khăn nếu
ra đời chậm hơn so với chương trình Marketing của đối thủ cạnh tranh.
- 70% các chương trình Marketing của FHP là các chương trình khuyến mại giảm
giá hay tặng quà. Các loại chương trình Marketing khác chưa được chú trọng thực
hiện. Điều này đã giảm tính chất phong phú của hoạt động Marketing của FHP.
- Ngày nay, trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hoạt động Marketing
của FHP có ít đột phá mới trong khi các nhà phân phối khác tìm đủ mọi cách để lôi
kéo các đại lý. FHP thực hiện nhiều các chương trình khuyến mại đơn giản để duy
trì và nâng cao doanh số, còn các đối thủ cạnh tranh lại áp dụng chính sách cơng nợ
nhằm mở rộng hệ thống đại lý. Việc này lí giải tại sao mặc dù FHP duy trì quan hệ
khá tốt với các đại lý nhưng vẫn để mất nhiều đại lý có năng lực vào tay các đối thủ
cạnh tranh.
3. Đề xuất nhằm nâng cao hoạt động Marketing tại Trung tâm phân phối FHP
Hoạt động Marketing tại FHP nhìn chung khá bài bản và đã đem lại những hiệu
quả nhất định như mở rộng hệ thống đại lý, duy trì quan hệ với các đại lý, tăng
doanh số bán hàng, gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm,… Tuy nhiên
hoạt động Marketing của FHP vẫn còn tồn tại một số hạn chế về lâu dài có thể ảnh
hưởng khơng tốt đến hoạt động và mục tiêu của Trung tâm. Dưới đây là một số đề
xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cuả FHP:
- Ngoài việc được hãng HP tổ chức, tài trợ các chương trình Marketing lớn cùng
các nhà phân phối khác, FHP có thể đề nghị hãng HP tổ chức, tài trợ các chương
trình cho riêng FHP. Việc này có thể thực hiện trên cở thoả thuận và cam kết doanh

25