Hoạt động Marketing tại Trung tâm phân phối FHP.doc

Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
LỜI NÓI ĐẦU
Đất nước Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ từ một nước nông
nghiệp lạc hậu trở thành nước công nghiệp phát triển; trong đó công nghệ thông tin
là một lĩnh vực nhiều tiềm năng, hứa hẹn đem lại nhiều lợi ích to lớn cho các nhà
kinh doanh. Hãng HP của Mỹ - chuyên sản xuất các sản phẩm công nghệ thông tin
- sớm thấy được tiềm năng to lớn của thị trường Việt Nam nên đã mở rộng thị
trường của hãng đến Việt Nam. HP lựa chọn FPT là nhà phân phối chính thức đầu
tiên các sản phẩm hãng tại Việt Nam. Hiện nay Trung tâm phân phối FHP (thuộc
Công ty TNHH Phân Phối FPT - Tập đoàn FPT) chịu trách nhiệm phân phối sản
phẩm HP theo thoả thuận của hãng HP với Tập đoàn FPT. Trong các hoạt động liên
quan đến quá trình phân phối của FHP, hoạt động Marketing đóng vai trò quyết
định trực tiếp đến hiệu quả phân phối. Ngày nay, cạnh trạnh ngày càng gay gắt giữa
FHP và các nhà phân phối khác khiến hoạt động Marketing càng trở nên quan
trọng, ảnh hưởng đến mọi hoạt động khác của Trung tâm FHP. Đề tài “Hoạt động
Marketing tại Trung tâm phân phối FHP” nhằm mục đích tìm hiểu Trung tâm FHP
nói chung và hoạt động Marketing tại Trung tâm nói riêng. Báo cáo thực tập giữa
khoá gồm có hai phần:
Phần I: GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP
Phần II: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP

1
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
I. GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP
1. Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm FHP
Trung tâm phân phối sản phẩm HP - FDC HP Product Division - FHP (trước đây là
trung tâm FCD, được đổi thành FHP kể từ ngày 15/09/2005) là một trong những
trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án chuyên nghiệp thuộc Công ty TNHH Phân
phối FPT - FPT Distribution Company - FDC. Sự hình thành và phát triển của FHP
gắn liền với quá trình xây dựng và trưởng thành của FDC nói riêng và của tập đoàn
FPT nói chung.

1.1. Một số nét chính về tập đoàn FPT
Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT (The Corporation for Financing
and Promoting Technology) là một trong những công ty đa quốc gia hàng đầu của
Việt Nam, hiện đang hoạt động trên bốn lĩnh vực: Công nghệ thông tin và viễn
thông, Tài chính và ngân hàng, Bất động sản, Giáo dục và đào tạo. Trong đó, lĩnh
vực kinh doanh đầu tiên và chủ yếu của FPT là lĩnh vực giải pháp và thiết bị công
nghệ trong xu hướng Hội tụ số (digital convergence). Công ty luôn đi tiên phong
trong việc xâm nhập và chiếm lĩnh các thị trường công nghệ có lợi nhuận cao, đặc
biệt CNTT. Được thành lập năm 1988 với 13 thành viên ban đầu, đến nay FPT đã
có những bước phát triển vượt bậc cả về kinh doanh, nhân sự lẫn cơ cấu tổ chức.
FPT đang làm chủ công nghệ trên tất cả các hướng phát triển của mình với các
chứng chỉ ISO cho tất cả các lĩnh vực hoạt động, CMMi cho phát triển phần mềm
và đang là đối tác Vàng của Cisco, Microsoft, Oracle, Checkpoint. Bên cạnh đó,
FPT cũng đang sở hữu trên 1000 chứng chỉ công nghệ cấp quốc tế của các đối tác
công nghệ hàng đầu thế giới.

2
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
Các dịch vụ giá trị gia tăng của FPT luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và
đối tác. Đến nay, FPT đã giành được niềm tin của hàng nghìn doanh nghiệp và
hàng triệu người tiêu dùng. FPT đã vinh dự được nhận Huân chương Lao động
Hạng nhất do Nhà nước trao tặng năm 2003. Trong suốt những năm qua, FPT liên
tục được bạn đọc tạp chí PC World Việt Nam bình chọn là Tập đoàn tin học uy tín
nhất Việt Nam. Sản phẩm và dịch vụ của FPT luôn giành được những giải thưởng
cao nhất của Hội Tin học Việt Nam, Hội Tin học thành phố Hồ Chí Minh và Hiệp
hội Doanh nghiệp Phần mềm Việt Nam.
1.2. Công ty TNHH Phân phối FPT (FPT Distribution Company – FDC)
Là một công ty thành viên của Tập đoàn FPT, được chính thức thành lập từ ngày
13/4/2003 với trụ sở chính đặt tại Hà Nội và chi nhánh ở Tp. Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng, Cần Thơ, FDC là đơn vị có thành tích kinh doanh nổi bật trong tập đoàn, với

doanh thu năm 2007 vượt mức 516 triệu USD và tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt
hơn 59%. Hiệu quả hoạt động của FDC đã được khẳng định bởi chứng chỉ hệ thống
quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Công ty Phân phối FPT đã
chứng minh được vị thế số 1 trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm CNTT và Viễn
thông trên thị trường Việt Nam.
Công ty Phân phối FPT có mạng lưới phân phối lớn nhất tại Việt Nam, với hơn
956 đại lý tại 53/64 tỉnh thành trong toàn quốc, trong đó có 396 đại lý phân phối
các sản phẩm CNTT và 560 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động. FDC là
đối tác tin cậy của hơn 60 hãng nổi tiếng trên thế giới như IBM, Lenovo, Microsoft,
HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Cisco, Veritas, Computer Associates,
Apple, Intel, Symantec, NEC, Seagate, MSI, Foxconn, Sandisk,…
Các trung tâm trực thuộc Công ty phân phối FPT:

3
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
- Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án (FPS) là nhà phân phối chính thức các sản
phẩm hàng đầu thế giới về công nghệ thông tin như: IBM, Lenovo, APC thông qua
hệ thống đại lý và hệ thống hỗ trợ dự án cho các cơ quan Chính phủ, doanh nghiệp
Nhà nước, công ty đa quốc gia. Với mục tiêu hợp tác toàn diện, trung tâm FPS hỗ
trợ tốt nhất mọi yêu cầu của đại lý và khách hàng, với các giải pháp dịch vụ hoàn
hảo trên cơ sở hiểu biết sâu sắc nhu cầu hiện tại và xu hướng về Công nghệ thông
tin. Bên cạnh đó, hệ thống hỗ trợ dự án là một trong những điểm khác biệt tạo nên
sự tin cậy từ các đối tác lớn đối với Công ty.
- Trung tâm phân phối sản phẩm HP (FHP) là một trong những trung tâm phân phối
và hỗ trợ dự án, chuyên cung cấp ra thị trường Việt Nam các sản phẩm đa dạng và
giải pháp công nghệ tiến tiến của hãng HP bao gồm Desktop, Notebook, PDA,
Smart Phone, các loại máy in, Server và thiết bị lưu trữ thông qua hệ thống hơn 300
đại lý trải khắp 4 miền. Hàng năm, trung tâm FHP đều có tốc độ tăng trưởng bền
vững và đóng góp đáng kể vào doanh thu của nhóm sản phẩm IT, đang là nhà phân
phối số 1 của HP tại Việt nam, góp phần đưa Công ty Phân phối FPT trở thành nhà

phân phối hàng đầu các sản phẩm CNTT và Viễn thông tại Việt Nam.

- Trung tâm Kinh doanh máy tính và thiết bị mạng (FCN) hiện đang là đối tác tin
cậy của nhiều tập đoàn công nghệ, điện tử hàng đầu thế giới như: Toshiba,
Samsung, NEC, Apple, Foxconn. Với hệ thống phân phối nhân rộng khắp cả nước,
trung tâm đã đem đến nhiều tiện ích dịch vụ và lựa chọn đa dạng với chất lượng sản
phẩm tốt nhất tới khách hàng. Tự hào là một trong những đơn vị có mức tăng
trưởng vượt bậc qua từng năm, cùng một tập thể đội ngũ cán bộ đoàn kết, đã góp
phần vào sự phát triển chung của Công ty Phân phối FPT nói riêng cũng như tập
đoàn FPT nói chung, tiếp tục đem lại nhiều giá trị gia tăng cho người tiêu dùng
Việt Nam.

4
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
- Trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia (F9) được thành lập sau khi FPT trở thành
nhà phân phối chính thức sản phẩm Nokia tại Việt Nam, là một trong những đơn vị
trẻ nhất của Công ty Phân phối FPT và có những bước tăng trưởng mạnh mẽ, đầy
ấn tượng. Trong năm 2007, trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia đã đạt doanh số
310 triệu USD, với mức tăng trưởng 77%, tiếp tục khẳng định chuỗi thành tích kinh
doanh của mình.
- Trung tâm máy tính FPT Elead (FPC) với những nỗ lực không ngừng trong việc
nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đã và đang là 1 trong những thương hiệu
máy tính hàng đầu Việt Nam. Ngày 2/9/2006, FPT Elead là một trong những đơn vị
tiêu biểu đã vinh dự nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt về Thương hiệu và sản
phẩm. FPT Elead liên tiếp 3 lần được bạn đọc tạp chí Thế giới vi tính - PC World
bình chọn là “Sản phẩm CNTT ưa chuộng nhất”. Trước sự vươn lên mạnh mẽ của
các thương hiệu máy tính nước ngoài như HP, IBM, Acer…, FPT Elead là thương
hiệu máy tính Việt Nam duy nhất không ngừng dẫn đầu trong bảng xếp hạng sản
phẩm và dịch vụ CNTT 2006. Doanh thu năm 2007 của trung tâm máy tính thương
hiệu Việt Nam FPT Elead đạt 30 triệu USD.

- Trung tâm Phân phối sản phẩm Phần mềm và Thiết bị mạng (F1) với hơn 300 đại
lý trong và ngoài nước, chuyên phân phối các sản phẩm phần mềm có bản quyền và
sản phẩm thiết bị mạng của các hãng hàng đầu trên thế giới như Microsoft, Oracle,
Symantec, Computer Associates (CA), Nortel, Cisco Systems... F1 đã hỗ trợ nhiều
đại lý thành công trong những dự án thuộc các khối Ngân hàng, Giáo dục, Y tế và
các dự án hiện đại hoá Tin học của các Ban, Ngành Chính phủ.

5
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức FDC

1.3. Trung tâm phân phối FHP
Năm 1998, hãng Hewlett-Packard (Mỹ) và FPT ký hợp đồng phân phối chính thức
các sản phẩm Data back-up, mở đầu cho quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài giữa

6
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
giữa FPT và công ty HP. Năm 2003, Công ty TNHH phân phối FPT (FDC) được
thành lập kéo theo sự ra đời Trung tâm phân phối sản phẩm HP với tên ban đầu là
FCD vào ngày 13/04/2003. Đến năm 2005 được chính thức đổi tên thành Trung
tâm FHP.
Hàng năm Trung tâm FHP đều có tốc độ tăng trưởng bền vững và đóng góp đáng
kể vào doanh thu của nhóm sản phẩm IT, góp phần đưa Công ty TNHH Phân phối
FPT trở thành nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm CNTT và Viễn thông tại Việt
Nam. Thông qua hệ thống hơn 300 đại lý trải dài khắp 3 miền, Trung tâm FHP
cung cấp ra thị trường Việt Nam các sản phẩm đa dạng và giải pháp công nghệ tiến
tiến của hãng HP bao gồm Desktop, Notebook, PDA, Smart Phone, các loại máy in,
Server và Thiết bị lưu trữ.
Năm 2007, với 40 nhân viên, doanh số của FHP là 40 triệu USD, tăng trưởng 100%
so với năm 2006, đứng thứ hai trong FDC, chỉ kém Trung tâm phân phối sản phẩm

Nokia (F9). Dự kiến, năm 2008, doanh số của FHP đạt 48 triệu USD và số nhân
viên tăng lên 46 người. Hiện nay FHP đang là nhà phân phối số 1 của HP tại Việt
Nam với mục tiêu hàng đầu là trở thành đối tác chiến lược của HP.
2. Cơ cấu tổ chức và cách thức hoạt động của Trung tâm FHP
2.1. Cơ cấu tổ chức:
Trung tâm FHP gồm 8 phòng với các chức năng riêng. Do tính chất kinh doanh của
FHP là phân phối các sản phẩm HP nên các sản phẩm HP do các Phòng kinh doanh
chuyên biệt đảm nhận. Bên cạnh đó có các phòng khác như PR/Marketing, hỗ trợ
kĩ thuật, hỗ trợ kinh doanh, logistics có chức năng hỗ trợ và phát triển việc phân
phối các sản phẩm HP. Các chức năng nhân sự, tài chính do các phòng ban của
Công ty TNHH Phân phối FPT (FDC) đảm nhiệm dưới sự điều hành của Ban Giám
đốc Trung tâm FHP.

7
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
Bảng 1: Tên và chức năng các phòng ban trong FHP
STT Tên phòng và Chức năng
01
Phòng KD sản phẩm Notebook: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm
Máy tính xách tay HP bao gồm HP Presario Notebook, HP Pavilion
Notebook, HP Business Notebook.
02
Phòng KD sản phẩm Business Desktop: Phân phối và hỗ trợ dự án sản
phẩm máy tính để bàn cho doanh nghiệp bao gồm: dx2000, dx7000,
dc5000, dc7000, Workstation, Thin Client,…
03
Phòng KD sản phẩm Consumer Desktop: Phân phối và hỗ trợ dự án sản
phẩm máy tính để bàn cho tiêu dùng, giải trí bao gồm Pavilion PC,
Pavilion LCD Monitor.
04

Phòng KD sản phẩm Server+Printer: Phân phối và hỗ trợ dự án sản
phẩm Máy chủ ML series, DL series, BL series, Rack, Thiết bị lưu trữ
và Máy in HP.
05 Phòng hỗ trợ kỹ thuật: Hỗ trợ kỹ thuật, giải pháp, tư vấn.
06
Phòng PR/Marketing: Các hoạt động PR/Marketing, chăm sóc và phát
triển kênh đại lý.
07
Phòng hỗ trợ kinh doanh: Kế toán bán hàng,Công nợ khách hàng, Triển
khai hàng hóa.
08 Phòng Logistics: Đặt hàng và hỗ trợ chứng từ liên quan đến hàng hóa.
2.2. Cách thức hoạt động:
Quá trình phân phối của Trung tâm FHP được tiến hành như sau: Phòng Marketing
tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin về khách hàng. Các thông tin
này được cung cấp cho các Phòng kinh doanh làm cơ sở để các nhân viên kinh
doanh tiếp cận các đại lí và dự án. Việc quản lí nguồn hàng do Phòng Logistics
đảm nhiệm. Sau khi giao dịch với khách hàng, các Phòng kinh doanh chuyển thông
tin cho Phòng hỗ trợ kinh doanh để Phòng hỗ trợ kinh doanh tiến hành kế toán hàng
hoá, kiểm tra công nợ của khách hàng và tiến hành giao hàng cho khách hàng.
Phòng hỗ trợ kĩ thuật đảm nhận nhiệm vụ đảm bảo tính kĩ thuật của sản phẩm từ
khi nhận hàng từ hãng HP cho đến khi hàng được bán cho khách hàng. Quá trình

8
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
phân phối này được sự hỗ trợ mạnh mẽ của các chương trình marketing do Phòng
Marketing tổ chức thực hiện.
Cách thức hoạt động của Trung tâm FHP được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 2: Cách thức hoạt động của FHP
3. Sản phẩm của Trung tâm FHP
FHP là một trong các nhà phân phối các sản phẩm HP tai Việt Nam. Các sản phẩm

do FHP cung cấp gồm:
- Notebook: HP Pavilion DV; HP Compaq NX, NC; Compaq Presario
- Desktop: HP Pavilion PC; HP Compaq PC
- Server & Storage: Proliant ML; Proliant DL; Proliant BL c-class
- Handheld: iPAQ PDA

9
Nghiên cứu thị trường và
quản lý thông tin khách hàng
Bán hàng
Triển khai
Hàng có
sẵn không
Hỗ trợ bán hàng
Mua hàng và dịch vụ
Lâp kế hoạch và triển khai
chương trình marketing
Có
Không
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
- HP Monitor: LCD (màn hình tinh thể lỏng) và CRT (màn hình truyền thống ống
phóng điện tử)
- Printer
4. Khách hàng
FHP là nhà phân phối các sản phẩm HP cho hơn 300 đại lý bán buôn, bán lẻ khắp
Việt Nam như Pico Plaza, Công ty TNHH Kỹ nghệ Phúc Anh, Công ty CP Thế giới
số Trần Anh, Đăng Khoa IT Plaza, BEN, Công ty CP CNTT Nam Á, SVC (Silicon
Valley Computer),… Ngoài ra, Công ty TNHH Bán lẻ FPT (FRT), một công ty
thành viên của Tập đoàn FPT, cũng là một trong những khách hàng lớn nhất của
FHP. Đối với các đại lý, Trung tâm FHP thực hiện chính sách ưu đãi bao gồm:

CHÍNH SÁCH GIÁ
• Giá: Mức giá ưu đãi dành cho các cấp đại lý khác nhau. Mức giá đại lý bán
cho khách hàng cuối phải đảm bảo tương đương với mức giá bán lẻ FHP quy
định. Không bán phá giá.
• Bảo vệ giá: Trong trường hợp FHP giảm giá bán, đại lý sẽ được xem xét bảo
vệ giá đối với hàng tồn kho mua từ FHP trong vòng trước 30 ngày kể từ ngày
điều chỉnh giá.
TÍN DỤNG
• Căn cứ vào bảo lãnh thanh toán và thảo thuận tín dụng, đại lý sẽ được hưởng
hạn mức và thời hạn tín dụng khi mua hàng.
• Hạn mức tín dụng phụ thuộc số tiền bảo lãnh thanh toán, thời hạn tín dụng từ
15-30 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn.
HÀNG HÓA
• Đổi hàng: Trong vòng 01 ngày nếu sản phẩm lỗi sẽ được đổi hàng mới nếu
lỗi đó được xác định thuộc lỗi được bảo hành.

10