Xây dựng chương trình Marketing trực tiếp tại Cty nhựa Đà Nẵng - 10 pdf

Số lượng Chi phí/người Tổng chi phí Ghi chú
Huấn luyện 3 7.000.000 21.000.000 Thuê
Nhân viên 25 500.000 12.500.000 Phụ cấp
Tổng 33.500.000
Bảng 14: Bảng ngân sách huấn luyện nhân viên
Chào hàng bằng văn bản: Ít tốn kém hơn, không cần nhân viên giao tiếp, tạo ra
sự thoả mãn cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ đặt mua. Tuy
nhiên mức độ tiếp xúc thấp, khả năng thuyết phục không cao do đó khả năng đáp ứng
là thấp, tính mềm dẻo hạn chế.
- Chi phí thiết kế: Đối với việc thiết kế Catalog, thiết kế thư trực tiếp, email
trực tiếp, thiết kế thông điệp đáp ứng trên báo sẽ lên kế hoạch sử dụng các nhân viên
trong công ty. Trên cơ sở đó tổ chức cuộc thi thiết kế, giải thưởng cho các bán thiết kế
được tính vào chi phí thiết kế thông điệp Marketing trực tiếp.
Dự kiến mức thưởng như sau:
 Catalog :8.000.000đồng
 Thư trực tiếp ( bao gồm cả prochure và các mẫu đính kèm khác ):
10.000.000đồng
 Thông điệp email trực tiếp: 3.000.000đồng
 Thông điệp trên báo: 5.000.000đồng
 Chi phí khác: 3.000.000đồng
 Tổng chi phí nhân viên thiết kế: 29.000.000đồng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đối với việc thiết kế Marketing quảng cao đáp ứng trực tiếp trên Banner, đăng
ký tên miền có thể sử dụng trên trang web của NetNam với chi phí:
 Tên miền và duy trì tên miền trong 1 năm: 1.400.000đồng ( quốc tế)
 Logo quảng cáo khổ ( 115*41pixel) + banner (thiết kế miễn phí ):
8.400.000đồng
 Tổng chi phí thuê: 9.800.000đồng
Tổng chi phí thiết kế: 38.800.000đồng
Tổng chi phí chào hàng: 72.300.000đồng
Xây dựng chương trình marketing trực tiếp tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Đà

Nẵng đói hỏi kết hợp hai phương pháp chào hàng nhằm thực hiện một cách đầy đủ và
hoàn thiện đối với chiến dịch. Tuy nhiên ngoài sự khác biệt về phương pháp chào
hàng như trên, thì về cơ bản chào hàng bằng văn bản hay bằng lời nói cũng phải đáp
ứng nội dung cần thiết của việc chào hàng:
 Xác định đúng người được chào hàng
 Giới thiệu về Công Ty
 Mục đích của việc chào hàng (bán, thông tin )
 Giới thiệu về sản phẩm dịch vụ cung cấp
 Địa chỉ điện thoại đặt hàng
 Cảm ơn khách hàng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Một vấn đề quan trọng quyết định sự thành công của chiến dịch là nhân tố chi
phí, giá cả trong chào hàng. về việc định giá là một biện pháp nằm ngoài sự kiểm soát
của người làm marketing trực tiếp, tuy nhiên việc trình bày giá cả một cách hợp lý,
hay một khoản chiết khấu 2% cho đặt hàng khối lượng lớn sẽ kích thích khách hàng
hưởng ứng hơn. với những sản phẩm đa dạng như tại Công Ty Cổ Phần nhựa Đà
Nẵng thì việc đính kèm biểu giá (tuỳ điều kiện có thể) cùng với chào hàng sẽ làm tăng
hiệu quả đáp ứng của khách hàng.
Ngoài ra Công Ty cần phải xem xét đến yếu tố thời gian, hàng mẫu khi thực
hiện việc chào hàng để tạo sự thiện cảm đối với khách hàng cũng như tạo điều kiện
thuận lợi đối với việc chào hàng của chiến dịch.
4.2.3. Phương tiện truyền thông:
Việc lựa chọn phương tiện truyền thônh trong chiến dịch marketing trực tiếp là
một chiến lược rất quan trọng đối với người làm marketing trực tiếp. họ phải cân
nhắc lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu
của mình, vừa đáp ứng mục tiêu đề ra, và có một ngân sách phù hợp.
Với mỗi phương tiện truyền thông, người làm marketing trực tiếp phải cân
nhắc đến mức độ đáp ứng, hiệu quả phương tiện và chi phí dành cho phương tiện
truyền thông, với một chương trình marketing trực tiếp hoàn thiện đòi hỏi phải thực
hiện việc đánh giá lựa chọn các phương tiện marketing trực tiếp thích hợp với sản

phẩm, và mục tiêu đề ra.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Dựa vào đặc điểm khách hàng tổ chức, điều kiện phát triển của thị trường, các
yếu tố về sản phẩm tại công ty Nhựa để sử dụng các tiêu thức đánh giá phù hợp. Các
tiêu thức đánh giá:
Chi phí phương tiện: hệ số 2
Mức độ tiếp xúc: hệ số 2
Khả năng nhắm chọn: hệ số 3
Khả năng lựa chọn của khách hàng: hệ số 3
Mức độ hưởng ứng: hệ số 4
Phương pháp đánh giá sử dụng thang điểm 4 mức:
4 rất thuận lợi, 3 thuận lợi, 2 bình thường, 1 không thuận lợi.
Chúng ta chỉ lựa chọn 5 phương tiện truyền thông cho chiến dịch nhằm mang
lại hiệu quả nhất. Vậy đó sẽ là, Marketing qua thư trực tiếp, marketing qua điện thoại,
marketing qua catalog, marketing qua internet và marketing qua báo, tạp chí. Đây là
những công cụ có điểm trung bình đánh giá cao nhất
Hoạch định ngân sách các phương tiện marketing trực tiếp
Vấn đề hoạch định ngân sách cho công cụ marketing trực tiếp là một yếu tố rất
quan trọng với một chương trình marketing trực tiếp. Với việc hoạch định ngân sách
trong chiến lược chào hàng giúp cho người làm marketing trực tiếp có thể đánh giá
lựa chọn phương tiện phù hợp cho mục tiêu marketing đề ra, lường trước được những
phần chi phí có thể tăng thêm.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Công cụ Tổng chi phí(đ)

Chi phí/khách
hàng(đ)
Chỉ tiêu
(số lượng )
Ghi chú

Marketing qua thư
trực tiếp
18.000.000 6.000 3.000

Marketing qua đi
ện
thoại
14.000.000 20.000 700

Marketing q
ua
Catalog
14.000.000 20.000 700

Marketing qua
Internet
5.000.000 1000 5000

Marketing qua
truyền hình
0 0 0
Không thực hiện
Marketing qua
truy
ền thanh, báo,
tạp chí
60.000.000 2.000 30000
S
ử dụng báo kinh
tế Việt Nam

Marketing mua
hàng bằng máy
0 0 0
Không thực hiện
Tổng ngân sách 111.000.000

Bảng 16: Bảng hoạch định ngân sách phương tiện truyền thông
Với công cụ marketing mua hàng bằng máy thì chưa phổ biến ở Việt Nam vì
vậy đưa vào chỉ mang tính chất tham khảo
Như vậy tổng chi phí cho phương tiện truyền thông đối với công cụ marketing
trực tiếp trong việc đề xuất xây dựng chương trình này là 111.000.000 đồng.
4.2.4. Phương pháp phân phối
+ Kênh phân phối



Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -







Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng.
A. Qua sơ đồ chúng ta có thể thấy rõ được sự dịch chuyển của sản phẩm tại
công ty là rất linh hoạt, điều này rất phù hợp với tốc độ tăng trưởng cũng như xu thế
hiện nay. Với sự bùng nổ thông tin cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật hịên
đại đã làm cho quá trình tăng trưởng và phát triển của các Doanh nghiệp tiến lại gần
nhau hơn, khi đó công cụ hiệu quả và đóng vai trò quyết định trong quá trình cạnh

tranh giữa các Doanh nghiệp là mạng lưới phân phối cũng như việc triển khai thực
hiện chức năng này trong nội bộ các Doanh nghiệp
+ Phương pháp giao hàng: Với đặc thù của ngành là sản phẩm tồn kho luôn
chiếm một tỷ lệ lớn, vì thế công ty phải đảm bảo một hệ thống kho hàng đủ lớn để có
thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất và chính xác nhất. Bên cạnh đó
công ty phải trang bị một lượng may móc chuyên dụng cho việc vận chuyển, bốc xếp.
Ngoài ra,đối với lượng hàng quá lớn hay quá nhỏ thì Công ty có thể hợp đồng thuê
ngoài để vận chuyển. Mặt khác, Công ty phải luôn có nhân viên hướng dẫn khách
Nhà s
ản
xuất
Khách hàng/
Người tiêu dùng

Nhà bán buôn/

Đại lý bán sỉ
Nhà bán lẻ

Đ
ại lý uỷ
quyền
Nhà bán lẻ

Khách hàng/
Người tiêu dùng

Khách hàng/
Người tiêu dùng

Khách hàng tổ
chức.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
hàng các thủ tục giao nhận và mua bán giữa các bên liên quan, điều kiện giao nhận
phụ thuộc vào quá trình thương lượng giữa hai bên, thông thường Công ty tiến hành
giao hàng tại kho của Công ty.
4.3. Ứng xử sáng tạo:
4.3.1. Nhân viên tiếp xúc:
Đối với nhân viên chào hàng qua Catalog, tiếp xúc qua điện thoại cần đòi hỏi sự
huấn luyện kỷ lưởng, đây là thành phần tác động rất lớn đến hành vi mua của khách
hàng, những cử chỉ, lời nói phải thật sự chính xác và lôi cuốn vì vậy họ phải là đội
ngủ được quan tâm đào tạo một cách bài bản nhất, phải luôn có những biện pháp
khuyến khích như tiền thưởng, chế độ đãi ngộ đối với nhân viên để tạo ra các nhân
viên hoạt động nhiệt tình và hiệu quả. Việc tuyển dụng đội ngũ này cũng phải chặt
chẽ và khắt khe nhất là về giọng nói, ngoại hình, thông minh, có thể ứng xử tốt trong
nhiều tình huống. Không những thế mà về trang phục cũng phải thật sự bắt mắt,
truyền đạt được ý tưởng cần nhắn nhủ. Vì vậy cần phải nghiên cứu trang phục sao cho
phù hợp ( In logo, tên công ty lên áo), gắn bản tên nhân viên sẽ giúp cho cuộc tiếp xúc
hiệu quả hơn.
4.3.2. Các công cụ sáng tạo:
 Đối với Telemarketing công ty cần thiết kế phương thức trả lời tự động
24/24 để giải đáp các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi.
 Với Marketing Internet cần có những sáng tạo trong thiết kế nhằm thu
hút khách hàng truy nhập vào website của công ty.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
 Thực hiện các phiếu đặt hàng có thể xé rời để tăng khả năng đặt hàng
của khách hàng trong tương lai.
Chi phí trang phục và các công cụ hổ trợ nhân viên tiếp xúc: 8.000.000đồng
Chi phí các công cụ sáng tạo: 10.000.000đồng

Tổng chi phí ứng xử sáng tạo dự kiến: 18.000.000đồng
4.4. Trắc nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp và đo lường hiệu quả của
chiến dịch:
4.4.1. Trắc nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp:
Đây là việc rất cần thiết đối với các nhà làm marketing trực tiếp. Với việc làm
này họ có thể thấy được tỷ lệ phần trăm hưởng ứng, những lỗi thường mắc phải trong
điều hành quản lý. Với việc sử dụng biện pháp trắc nghiệm các yếu tố trong chương
trình chào hàng tại công ty cổ phần nhựa đà nẵng sẽ giúp cho việc xây dựng chương
trình Marketing trực tiếp tại công ty mang lại hiệu quả hơn
Với những khách hàng và danh sách khách hàng cụ thể việc trắc nghiệm các
yếu tố sản phẩm, chào hang, phương tiện truyền thông…, được thực rất hiệu quả
nhằm cải thiện mức độ hưởng ứng của Marketing trực tiếp.
Chẳng hạn: trong danh sách khách hàng tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng
có thể chọn mẫu mỗi phương tiện truyền thông 100 khách hàng để tiến hàng thử
nghiệm trong điều kiện thực tế. Trong số 100 khách hàng được thử nghiệm với mức
độ đáp ứng 3% là có thể chấp nhận được. Hơn nửa qua việc trắc nghiệm chúng ta có
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
thể nhận biết dược các yếu tố nào cần xem xét để đạt được sự phù hợp trong chiến
dịch.
Công cụ
M
ức độ
hưởng ứng
Tổngchi phí(đ) Ghi chú
Marketing qua thư trực tiếp 3% 800.000
Marketing qua điện thoại 4% 3.000.000
Marketing qua Catalog 2% 2.000.000
Marketing qua Internet 2% 300.000
Marketing qua truyền hình 0 0 Không thực hiện
Marketing qua truy

ền thanh,
báo, tạp chí

Không thực hiện
Marketing mua hàng bằng máy

0 0 Không thực hiện
Tổng ngân sách 6.100.000

Bảng 17: Bảng đo lường kết quả trắc nghiệm
Qua đây ta có thể thấy được chi phí cho marketing qua điện thoại là rất lớn, chi
phí thấp nhất là marketing qua internet thông qua đây nhà marketing có thể điều phối,
sử dụng công cụ một cách hợp lý nhất cho chương trình của mình
4.4.2. Đo lường sự thành công của chiến dịch:
4.4.2.1 Lập kế hoạch chi phí:
Tổng chi phí dự kiến cho toàn bộ chiến dịch Marketing trực tiếp tại Công ty Cổ
phần Nhựa Đà Nẵng: 284.400.000đồng
Hiệu quả của hoạt động Marketing trực tiếp tại công ty được đo lường thông qua
các chỉ tiêu: doanh thu, thị phần, tỷ lệ chi phí Marketing trên doanh thu.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
 Doanh thu: Giá trị sản lượng tiêu thụ tại các phân đoạn thị trường.
Những người làm Marketing phải tìm ra được đâu là nguyên nhân của vấn đề.
 Thị phần: Công ty phải so sánh thị phần của mình so với đối thủ cạnh
tranh mới có thể đánh giá chính xác được hiểu quả hoạt động.
 Phân tích tỷ lệ chi phí Marketing trên doanh số.
4.4.2.2 . Kiểm soát chiến lược Marketing.
Trên cơ sở chiến lược Marketing của công ty đã xây dựng, đinh kỳ hàng quý, hàng
năm công ty cần kiểm tra các mục tiêu và hiệu quả của các hoạt động Marketing để có
những biệt pháp điều chỉnh cần thiết. Nội dung kiểm tra bao gồm:
 Mức độ phối hợp của các bộ phận liên qua đến hoạt động Marketing

với các bộ phận khác trong công ty.
 Tiềm năng tiêu thụ và khả năng sinh lợi tại các phân đoạn thị trường.
 Tình hình thực hiện chiến lược Marketing.
 Mức độ sử dụng hiệu quả các nguồn lực Marketing.
Phần Kết Luận:
o Tình hình Mar trên thế giới
o Tại Việt Nam
o Công ty
o Xây dựng chương trình một cách hiệu quả
Phần Mở Đầu:
- Lý do xây dựng chương trình Marketing trực tiếp tại công ty

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -