Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện tử điện lạnh tại Việt Nam - 9 pps

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

7. Nếu hàng hố hư hỏng các đại lý sẽ :
Thơng báo lại cho công ty

5 điểm

Tiếp tục tiêu thụ

1 điểm

8. Mức giá mà các đại lý bán so với mức giá mà công ty quy định
Hơn 1 lần

1 điểm

Một lần

3 điểm

Chưa lần nào

5 điểm

Tổng hợp điểm đánh giá của công ty: tuỳ theo mức độ quan trọng của mỗi
câu hỏi ta có thể đánh giá trọng số để cho điểm mỗi câu như sau:
- Câu 1: Để đánh giá hiệu quả hoạt động của trung gian, đây là tiêu chuẩn
quan trọng nhất để đánh giá trung gian. Trọng số của câu này là 0.25
- Câu 3:Là câu hỏi để đánh giá khả năng phát triển của trung gian cũng như
khả năng mở rộng thị trường của trung gian. Trọng số của câu này là 0.2
- Câu 6:Đánh giá sự ổn định về tài chính của trung gian. Chứng tỏ uy tín của

trung gian đối với công ty.Trọng số của câu này là 0.15
- Câu 4,7,8: Đánh giá sự sẵn sàng hợp tác cảu trung gian đối với công ty. Cho
thấy mong muốn hợp tác của trung gian. Trọng số của các câu này là 0.1
- Câu 2,5: Là câu hỏi để đánh giá thái độ của trung gian đối với khách hàng
và bảo quản hàng của công ty.Mức độ của câu này so với các câu khác
không quan trọng nhiều, trọng số của 2 câu này là 0.05.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Câu hỏi

1

2

3

Trọng số 0.25 0.05 0.2

4

5

6

7

0.1

0.05 0.15 0.1

8
0.1

Vì vai trị của các trung gian đối với công ty là rất quan trọng đảm bảo cho
mạng lưới phân phối của công ty hoạt động hiệu quả. Việc đánh giá các trung
gian cho phép cơng ty có những chính sách diều chỉnh thích hợp. Đối với các
trung gian phân phối tốt công ty sẽ có những phần thưởng khuyến khích họ làm
việc tốt hơn và tạo nên sự gắn bó với cơng ty. Đối với những trung gian hoạt
động không tốt công ty cần có biện pháp giúp đỡ khắc phục yếu kém. Nhằm tăng
khả năng hoạt động phân phối của công ty. Công ty có thể chấm dứt hợp đồng
đối với những trung gian khơng có năng lực hoặc kinh doanh khơng đúng với
thoả thuận của hai bên. Các trung gian có mức điểm đánh giá là 3.3 là những
trung gian có hiệu quả cao. Các trung gian dưới 3.3 điểm công ty sẽ có chính
sách để hỗ trợ hoặc chấm dứt hợp đồng tuỳ theo thực tế của trung gian.
2.3.6.Các chính sách của doanh nghiệp nhằm cải thiện các đại lý:
Một số thay đổi nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối với sự liên kết của các
thành viên là:
- Gia tăng thêm hệ thống bán hàng cho các nhà thầu ở các tỉnh. Với hệ thống
hiện tại chỉ có 2 nhân viên bán hàng cho các nhà thầu khắp các tỉnh miền
Trung. Với lực lượng như vậy thì khó có thể tiếp xúc hết với các nhà thầu ở
các tỉnh xa như Hà Tĩnh, Nghệ An. Trong khi đó hệ thống bán hàng cho các
nhà thầu thường xuyên bán những sản phẩm máy lớn có giá trị lớn, đem lại


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

doanh thu cũng như lợi nhuận phần lớn cho công ty. Các nhân viên này làm
việc tại các đại lý, những nhân viên này có hiểu biết về các sản phẩm máy

lớn của công ty nhằm giới thiệu cho khách hàng công nghiệp các nhà thầu
các cơng trình.
- Đối với các đại lý của công ty ở các tỉnh sẽ đảm nhận tồn bộ cơng việc tiêu
thụ sản phẩm của cơng ty. Hiện nay các đại lý chỉ mới được nhận các sản
phẩm máy điều hịa hai mảnh, mà chưa có các loại máy lớn. Do vậy số
lượng bán chủ yếu là các sản phẩm nhỏ, hai mảnh. ….
- Thiết lập một trung tâm thông tin liên kết giữa doanh nghiệp và các đại lý,
cung cấp chính xác, đầy đủ và kịp thời những thông tin cơ bản về thị
trường, về sản phẩm mới hay các chương trình chăm sóc khách hàng, về
doanh nghiệp trên phạm vi toàn quốc, để các đại lý kịp thời thực hiện công
việc, và các đối tác muốn tham gia liên kết có điều kiện tìm hiểu và nắm bắt
được các thơng tin cần thiết, qua đó sẽ tạo lòng tin cho các doanh nghiệp
muốn tham gia liên kết kinh tế.
- Hồn thiện các dịng vận chuyển trong hệ thống phân phối: bao gồm dịng
thơng tin, dịng vận chuyển hàng hóa, dịng vận chuyển cổ động,…
- Thiết lập các phịng bảo hành tại những nơi có đại lý của công ty nhằm
thuận lợi trong việc hỗ trợ kỹ thuật cho các đại lý cung như khách hàng của
công ty.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

3.2.7.Một số chính sách cho việc gia tăng sự hợp tác đối với các đại lý:
- Chia sẻ lợi nhuận với các đại lý của cơng ty. Chia sẻ lợi ích dựa trên sự
tham gia của các thành viên là một giải pháp nhằm gia tăng sự liên kết giữa
các thành viên. Lợi ích này có nghĩa là lợi ích của tồn bộ hệ thống sẽ được
chia sẻ cho các thành viên trong hệ thống với tỷ lệ theo mức độ tham gia
của các thành viên trong hệ thống. Như vậy ở đây doanh nghiệp nắm quyền
chỉ đạo hệ thống phải có sự chia sẻ lợi nhuận của mình cho các thành viên
trong hệ thống để họ tham gia vào các hoạt động của hệ thống như quảng

cáo, bán hàng,... Lợi ích được chia sẻ như sự đáp lại đối với các thành viên
trong kênh, họ sẽ thấy được những lợi ích dài hạn hơn khi tham gia vào hệ
thống liên kết, từ đó sẽ tích cực hơn trong các hoạt động của hệ thống, theo
đó tổ chức nắm quyền chỉ đạo sẽ có nhiều lợi ích hơn như khả năng chia sẻ
rủi ro, mức tồn kho cao hơn nhằm tránh cạn dữ trữ vào những mùa tiêu thụ
hàng nhiều. Không chỉ bằng cách chiết khấu cho các đại lý mà là chia sẻ
những khoản lợi nhuận với các đại lý khi đại lý bán được lô hàng lớn. Cuối
mỗi quý hoặc mỗi năm tiến hành tổng kết lợi nhuận của toàn bộ hệ thống
phân phối và phân chia lợi nhuận cho các thành viên trong kênh theo mức
đóng góp vào cơng việc của kênh.
- Hỗ trợ quảng cáo. Trước đây, doanh nghiệp không tiến hành các hoạt động
quảng cáo mà hoạt động này lại dành cho các đại lý. Do vậy, doanh nghiệp
cần tiến hành các hoạt động quảng bá sản phẩm của mình hỗ trợ cho các đại
lý. Với các cách như: Xây dựng những bảng quảng cáo lớn ngoài trời, hay
tiến hành quảng cáo trên truyền hình. Ngồi ra, tiến hành xây dựng trang


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

web với các thông tin hỗ trợ cho khách hàng như các thơng tin về sản phẩm,
về các chương trình khuyến mãi, về hỗ trợ khách hàng của công ty.
- Cung cấp thông tin khách hàng cho các đại lý một cách thường xun. Với
hệ thống hiện tại thì hệ thống thơng tin khách hàng các đại lý phải tự tìm
hiểu dựa trên nền hiểu biết của mình, cơng ty cần có những hỗ trợ thêm
nhiều thống tin hơn cho đại lý về các sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm
mới. Cung cấp cho các đại lý về thông tin khách hàng tại từng vùng có đại
lý.
- Chính sách chia sẻ rủi ro cho các đại lý. Khi doanh nghiệp bán hàng cho các
đại lý thường dựa vào doanh thu của mùa trước cùng kỳ (hàng bán theo
mùa), khi đại lý không bán được hàng thường phải tự tồn kho các sản phẩm,

do vậy chi phí cho lưu kho các sản phẩm lên cao nếu đại lý trữ càng nhiều
hàng trong kho. Do vậy họ có thiên hướng là trữ một lượng hàng vừa đủ,
như vậy dễ xảy ra tình trạng cạn dữ trữ nếu có đơn hàng lớn. Nên một chính
sách mà doanh nghiệp cần đưa ra là hỗ trợ các đại lý tồn kho khi mà hàng
không bán được, tạo một nguồn dự phòng các sản phẩm của doanh nghiệp
trong trường hợp thiếu nguồn hàng dự trữ.
- Hội thảo huấn luyện bán hàng cho nhân viên của các đại lý. Tổ chức các
cuộc hội thảo về bán hàng và tư vấn kỹ thuật cho nhân viên các đại lý, về
các sản phẩm mới hay những tiến trình kỹ thuật mới. Các hội thảo này nên
được tổ chức thường xuyên hàng quý và ngay sau khi có sản phẩm mới
nhập về.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

- Tổ chức các chuyến thăm các đại lý nhằm cổ động các đại lý mở rộng hoạt
động kinh doanh của mình đến những sản phẩm mới và giá trị lớn. Các
chuyến thăm nhằm cổ động cho các đại lý dự trữ sản phẩm của cơng ty,
ngồi ra cịn cung cấp cho các đại lý về các thông tin về sản phẩm mới của
cơng ty.
- Tổ chức các chương trình cảm ơn khách hàng đại lý. Các chương trình này
nên tổ chức hai lần một năm, nhằm cảm ơn khách hàng đã tham gia hợp tác
với doanh nghiệp. Đồng thời cũng mời thêm các nhà thầu đã mua sản phẩm
của doanh nghiệp, đây là một hình thức PR cho doanh nghiệp cũng như
cơng ty. Ngồi ra cịn mời thêm một số đại lý nhằm quảng bá sản phẩm, tìm
kiếm thêm thành viên trong hệ thống phân phối.
3.3.Các đề nghị cho vấn đề hoàn thiện hệ thống phân phối liên kết dọc và các
vấn đề cần nghiên cứu thêm.
Nhằm làm cho hệ thống phân phối có sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên
trong kênh tơi xin có những đề nghị sau:

-

Phát triển hệ thống liên lác giữa các công ty bằng phần mềm nhằm hỗ trợ
cho các doanh nghiệp trong vấn đề cập nhật thông tin của các thành viên.

-

Phát triển hệ thống liên kết ngang giữa các đại lý nhằm gia tăng sự cạnh
tranh với các công ty phân phối lớn ở nước ngoài sắp tham gia thị trường
Việt Nam.

-

Các giải pháp nhằm giải quyết các mâu thuẫn trong hệ thống phân phối
liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Kết luận
Việt Nam đã gia nhập AFTA, rồi lại vào WTO, thách thức mỗi ngày càng lớn
hơn, tính cạnh tranh cũng lớn khi mà các doanh nghiệp với vốn đầu tư 100% của
nước ngoài sẽ ồ ạt mọc lên ở Việt Nam, buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải có
những cách thức để đối phó với sức cạnh tranh đó. Một cách được áp dụng từ
xưa để chống lại các thế lực mạnh đó là các thế lực yếu hơn phải có sự liên kết
với nhau chống lại những thế lực đó. Đó cũng là cách mà các doanh nghiệp trong
lĩnh vực phân phối Việt Nam nên ứng dụng để chống lại các doanh nghiệp nước
ngoài khi tham gia vào thị trường tồn cầu và khơng muốn bị thâu tóm bởi các
cơng ty nước ngoài.
Tuy nhiên liên kết mang lại nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp nhưng để ứng

dụng nó một các hiệu quả thì các doanh nghiệp cần có những hiểu biết đúng đắn
sâu rộng về các liên kết, cơ sở của liên kết và những bất cập của liên kết từ đó có
thể ứng dụng liên kết vào quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Trên đây là tồn bộ đề tài mà em muốn nghiên cứu, nhưng do còn nhiều hạn chế
về khả năng nhận thức, nghiên cứu cũng như những yếu kém về chuyên môn học
tập mà đề tài cịn nhiều sai sót. Do đó em rất mong muốn được sự đóng góp ý
kiến của q thầy cơ, các anh chị và bạn đọc để đề tài càng hoàn thiện hơn.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Tài liệu tham khảo
1. Lê Thế Giới (2003), Quản trị marketing, Nhà xuất bản giáo dục.
2. Nguyễn Quốc Tuấn (), Marketing Kỹ Nghệ,
3. Tài liệu môn học: Kênh marketing.
4. Tài liệu môn học: Quản trị chuỗi cung ứng.
5. Trang web công ty cổ phần Việt Kim
6. Authors/J. Warren Mather and Homer J. Preston/Directors of Cooperative
Management

Division

and

Cooperative

Development

Division,

respectively/ Dr. Preston retired in December 1978.
7. Kimberly A.zeull and Robert Cropp, Cooperatives: principles and
practices in the 21 st century.
8. Galen Rapp and Gerald Ely, Cooperative Information Report 7, Revised
September 1996.
9. Jeffrey S. Royer, Cooperative Theory: A Neoclassical Approach,
University of Nebraska-Lincoln
Phụ lục A
Các điều khoản hợp đồng giữa doanh nghiệp và các đại lý:
Điều 1: Thoả thuận hai bên hợp tác mua bán với nhau.
Mức tiêu thụ tối thiểu của các đại lý theo mùa: 30 – 50 bộ vào mùa hè và
15–20 bộ vào mùa đông/tháng.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Điều 2: Giá cả và phương thức thanh tốn cơng ty sẽ gửi thơng báo đến trung
gian về giá cả và chính sách bán hàng vào từng thời điểm cụ thể. Đại lý thanh
tốn cho cơng ty theo phương thức trả chậm nhưng mức dư nợ không được quá
mức cho phép của cơng ty
Điều 3: Chất lượng hàng hố Hàng được đóng gói theo từngkiện.
Ghi rõ chủng loại hàng, quy khổ, chất lượng (theo tiêu chuẩn của công ty).
Điều 4: Phương thức giao nhận giữa hai bên.
Đại lý phải:
Đảm bảo nhận hàng đúng tiến độ về số lượng đã đặt hàng, thanh tốn đúng
kì hạn
Có trách nhiệm kiểm tra số lượng hàng hố, chất lượng hàng trước khi
nhận. Nếu khơng đạt tiêu chuẩn thì có quyền từ chối nhận hàng
Phía cơng ty:
Cơng ty có trách nhiệm cung ứng hàng đầy đủ, kịp thời số lượng sản phẩm

theo các đơn hàng mà đại lý đặt đối với công ty
Cung cấp các tiêu chuẩn, thông tin về chất lượng về sản phẩm cho các đại lý
khi có yêu cầu.
Điều 5:Trách nhiệm của mỗi bên
 Quyền và trách nhiệm của công ty đối với các đại lý:
Cung cấp các thông tin về giá bán và chiết khấu của công ty giành cho đại
lý theo mỗi lô hàng, điều kiện được hưởng chiết khấu.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Hướng dẫn kĩ thuật bảo quản hàng hoá, nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý.
Có quyền kiểm tra các đại lý về phẩm chất hàng hoá, các phương tiện vận
tải, phương tiện bảo quản hàng.
Có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng nếu các thành viên vi phậm
những điều khoản đã cam kết.
 Trách nhiệm của đại lý :
Đại lý phải tạo điều kiện thuận lợi cho công ty giao hàng.
Phải tuân thủ các quy định của công ty về giá bán, cạnh tranh, bán hàng
đúng chất lượng và tiêu chuẩn hàng đã đặt.
Các đại lý phải tổ chức hệ thống cửa hàng, phân phối hàng đến người tiêu
dùng, đảm bảo duy trì khách hàng và tìm các khách hàng mới.
Có trách nhiệm báo cáo định kì về tình hình tiêu thụ hàng hố của cơng ty,
tình cơng nợ để cơng ty có biện pháp hỗ trợ kịp thời.
Các đại lý có trách nhiệm cung cấp thơng tin của khách hàng cho công ty
và hỗ trợ công ty trong việc giới thiệu sản phẩm mới.
Có quyền hưởng các chính sách ưu đãi của cơng ty, chính sách thưởng của
cơng ty nếu sản lượng tiêu thụ của đại lý đạt yêu cầu thoả thuận giữa công ty và
đại lý.
Thực hiện đúng chức năng của mình, khơng mượn danh nghĩa của người

khác để kinh doanh các nguồn hàng khác vi phạm vào thoả thuận của hai bên.
Điều 6: Các biện pháp đảm bảo hợp đồng.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Điều 7: Thủ tục giải quyết tranh chấp.
Điều 8: Thay đổi ,chấm dứt hoặc huỷ bỏ hợp đồng.
Hai bên có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng nếu thấy quá trình hợp
tác diễn ra khơng tốt đẹp.
Cơng ty có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng nếu thấy rằng phía đại lý
khơng thỗ mãn được các u cầy của cơng ty.
Điều 9: Hiệu lực hợp đồng.
Thời gian hiệu lực của hợp đồng là một năm. Nếu hai bên tiếp tục hợp tác
thì sẽ tiếp tục ký kết.