Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện tử điện lạnh tại Việt Nam - 6 doc

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Chức năng: Quản lý chất lượng máy điều hịa khơng khí đảm bảo chất
lượng đưa đến tay người tiêu dùng.
Nhiệm vụ: Thường xuyên kiểm tra về mặt kỹ thuật các hoạt động cung cấp
điều hịa khơng khí. Nghiên cứu về chất lượng điều hịa khơng khí, hiệu quả của
việc giữ điều hịa khơng khí tại các máy điều hịa khơng khí.
Quyền hạn: Đảm bảo ổn định cho việc sử dụng lắp đặt điều hịa khơng khí
và tính an tồn của sản phẩm đến người tiêu dùng.
* Hệ thống kho: Môi trường để bảo quản sản phẩm đã hoàn thành đưa vào
kho sau khi đã nhập về.
* Hệ thống đại lý: Trực tiếp tiêu thụ hàng hố của cơng ty, góp phần khơng
nhỏ trong việc tăng doanh thu cho công ty. Đồng thời hệ thống các cửa hàng của
cơng ty cịn tích cực trong việc quảng cáo và tuyên truyền hình ảnh sản phẩm
Điều hịa khơng khí Daikin cơng ty trên thị trường.
 Phòng thiết kế:
Chức năng:
Thiết kế hệ thống điều hòa trong các cơng trình mà cơng ty có hợp đồng với
phía khách hang.
Nhiệm vụ:
Đưa ra các dự tính về số lượng từng loại máy, hệ thống lắp đặt các thiết bị
trong cơng trình, và dự tốn kinh phí cho từng cơng trình một cách cụ thể.
Quyền hạn:


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Có quyền trong việc thiết kế hệ thống máy điều hòa, số lượng máy, cơng
suất và cách bố trí các loại máy điều hịa.
2.2.Phân tích ngành điện tử điện lạnh.
2.2.1.Mơi trường vĩ mơ

2.2.1.1.Mơi trường dân số
Việt nam là một nước có dân số khá đông khoảng 80 triệu dân. Dân số Việt
Nam tập trung chủ yếu là khu vực nông thôn khoảng 70% dân số. Tốc độ đơ thị
hố diễn ra nhanh chóng khu vực nơng thơn thu hẹp và dân cư ở thành phố khơng
ngừng tăng. Quy mơ hộ gia đình ngày càng nhỏ một thế hệ, nên số hộ gia đình ở
nơng thơn cũng như ở thành phố ngày càng phát triển. Những năm đầu 1990 tỷ lệ
đơ thị hóa hàng năm chỉ đạt khoảng 17-18% nhưng nay mức độ đơ thị hóa đã
tăng lên 27%/năm (Theo BTBKTVN). Vì vậy với mơi trường dân số như hiện nay
thì đây là một thị trường khá lớn đối với sản phẩm của Công Ty.
2.2.1.2.Môi trường kinh tế :
Tốc độ tăng trưởng GDP của nước ta trong những năm qua là tương đối
cao:
Năm
Tốc độ tăng trưởng GDP (%)

2004

2005

2006

2007

7,5

8,4

8,17

8,5

Bảng2.2. Tốc độ tăng trưởng GDP nước ta qua các năm.1
Với tốc độ phát triển như vậy, nên nhu cầu của nền kinh tế đòi hỏi các
ngành sản xuất, dịch vụ phát triển. Bên cạnh đó nhu cầu thứ cấp được cải thiện,
1. Theo Website Chính phủ


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

mức sống ngày càng được nâng cao và người dân theo khuynh hướng tiêu dùng
thoả mã ngày càng nhiều hơn những nhu cầu về nâng cao chất lượng cuộc sống.
2.2.1.3.Môi trường tự nhiên :
Việt Nam là một nước nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa, hàng nằm có
một màu hè kéo dài, đó là một nguồn lợi cho việc cung cấp các thiết bị máy điều
hịa khơng khí, máy lạnh.
2.2.1.4.Mơi trường công nghệ :
Ngày nay công nghệ tiên tiến ngày càng được ứng dụng rộng rãi trong việc
sản xuất thiết bị điều hịa khơng khí. Các thiết bị máy nén hay các loại ống dẫn
ngày được sản xuất với chiều dài tăng lên, máy nén bền hơn, máy điều hịa khơng
khí ngày càng gia tăng hiệu suất, tiết kiệm được nhiều điện hơn. Nên sản lượng
điều hịa khơng khí tiêu thụ ngày càng tăng.
Trong thời gian qua, với công nghệ Inverter, và ứng dụng công nghệ biến tần
trong việc sản xuất máy điều hòa làm hiệu suất tiêu thụ điện của các dòng máy
điều hòa của hãng Daikin ngày càng cao, có lợi cho người tiêu dùng,..
Khoa học kỹ thuật ngày phát triển một cách nhanh chóng. Do đó cơng nghệ
ngày một lạc hậu nhanh hơn. Nên công ty cần phải nắm bắt được xu hướng của
công nghệ để đầu tư vào công nghệ một cách hợp lý, tránh lạc hậu về công nghệ.
Công nghệ thông tin phát triển và những ứng dụng của nó vào kinh doanh rất hữu
ích, đặc biệt là sự xuất hiện của internet, sự phát triển của thương mại điện tử.
Công ty cần ứng dựng vào hoạt động kính doanh tiếp thị của mình, để tiết kiệm

được chi phí, nâng cao khả năng phục vụ khách hàng.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

2.2.1.5.Môi trường chính trị và pháp luật :
Chính trị và pháp luật nó đóng vai trị rất quan trọng đối với mọi hoạt động
của công ty. Việt nam là một nước được đánh giá có nền chính trị ổn định Luật
pháp Việt Nam ngày một hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh
doanh của Cơng Ty.
Lộ trình cắt giảm thuế quan của mặt hàng điều hịa khơng khí, trước đây
xem ngành điều hịa khơng khí là mặt hàng xa xỉ nên áp thuế suất nhập khẩu cao,
Với 3 nhóm hàng mà người tiêu dùng đang quan tâm là ti vi, điều hòa, máy giặt,
sẽ phải giảm thuế suất thuế nhập khẩu từ 50% và 40% hiện hành xuống 40% và
38% ngay khi vào WTO và xuống còn 25% sau 3-5 năm1.
2.2.1.6.Mơi trường văn hố xã hội
Mơi trường văn hố xã hội nó tác động rất lớn đối với cơng ty, xã hội là nơi
mà con người giao lưu văn hố, nơi cung cấp nguồn nhân lực cho cơng ty.
Việt nam là một nước có rất nhiều dân tộc,. Mỗi dân tộc có một phong tục
tập quán, có những giá trị riêng tạo nên nét đặc trưng của việt nam. Do mỗi nơi
có những đặc trưng riêng nên có những sở thích khác nhau, do đó cơng ty cần
phải phân đoạn thị trường một cách thích hợp để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng.

1.Theo Báo Tiền Phong


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

2.2.2.Môi trường vi mơ

2.2.2.1.Khách hàng
Sản phẩm của cơng ty điều hịa khơng khí Daikin Việt Nam chi nhánh Đà
Nẵng là điều hịa khơng khí phục vụ cho bộ phận khách hàng của khu vực Nam
Miền Trung - Tây Nguyên.
Thời gian đầu điều hịa khơng khí sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực công
nghiệp và thương mại chiếm tỷ lệ cao. Đến nay tỷ lệ tiêu thụ có sự thay đổi đáng
kể theo hướng gia tăng ở lĩnh vực thương mại và công nghiệp dân dụng.
Khách hàng công nghiệp: Là những cá nhân, tổ chức sử dụng sản phẩm
(điều hịa khơng khí máy lớn) của công ty nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất
của mình, chẳng hạn như siêu thị, resort, hotel,…
Khách hàng dân dụng: Là những hộ gia đình sử dụng sản phẩm của chi
nhánh ( điều hịa khơng khí loại 2 mảnh).
Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của cơng ty , cơng ty cịn thiết kế và
lắp đặt hệ thống sử dụng điều hịa khơng khí cho các cơ sở sản xuất công nghiệp,
nhà hàng ,….
Công ty tổ chức việc thực hiện tiếp nhận, bảo quản, điều động vận tải, đóng
bình theo quy định. Cơng ty có trách nhiệm nắm bắt kịp thời tình hình biến động của
thị trường, tổ chức tốt việc bán hàng, thực hiện văn minh thương nghiệp thu hút
khách hàng,…


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

2.2.2.2.Nhà cung cấp
Cơng ty Điều hịa khơng khí Daikin Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng là đơn vị
trực thuộc Công ty cổ phần Điều hịa khơng khí Việt Kim là nhà phân phối độc
quyền của công ty Daikin ở thị trường Việt Nam. Chính vì thế nguồn hàng cung
cấp cho cơng ty từ sự phân bổ của cơng ty. Từng kỳ, phịng kinh doanh của cơng
ty cân đối hàng hố trên cơ sở dự báo nhu cầu tiêu thụ và mức tồn kho để lập kế
hoạch nhập hàng. Sau đó báo cáo với công ty. Căn cứ vào kế hoạch nhập hàng

của các đơn vị trực thuộc, công ty tiến hành xem xét và quyết định đi đến đàm
phán, ký kết hợp đồng mua hàng với nhà cung cấp. Từ đó phân bổ hàng về cho
công ty.
Công ty và nhà cung cấp có phần hạn chế trong quan hệ và sự hiểu biết lẫn
nhau bởi họ không tham gia thương lượng khi mua hàng. Hàng tháng, công ty
nhập hàng từ tổng công ty từ Sài Gòn về tại Đà Nẵng theo sự phân bổ của công
ty. Nhiệm vụ của công ty là chuẩn bị kho hàng, sẵn sàng nhận hàng khi hàng đến.
Vì thế cơng ty ít chịu sức ép từ phía nhà cung cấp.
2.2.2.3.Đối thủ cạnh tranh
Trong những năm qua, thị trường điều hịa khơng khí Việt Nam nói chung
và thị trường nam miền Trung - Tây Nguyên nói riêng trở nên sôi động với sự
tham gia của nhiều công ty nổi tiếng như LG electronic, Samsung, Fujitsu,
Toshiba,… sức cạnh tranh cao.
Hiện nay, công ty hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắt và quyết
liệt, các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều gây khó khăn cho cơng ty


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Các đối thủ cạnh tranh của cơng ty điều hịa khơng khí Daikin Đà Nẵng:
LG electronic, Samsung, Fujitsu, Toshiba … Với nhiều đối thủ cạnh tranh như
vậy tạo nên khơng ít thách thức cho công ty. Sự cạnh tranh đa dạng, nhiều mặt:
về giá, sản phẩm, dịch vụ hậu mãi. Công ty sử dụng nguồn lực, thế mạnh của
mình để có hành động đáp trả các đối thủ nhằm giữ vững vị thế của mình trên thị
trường.
2.3.Các hoạt động đầu tư
2.3.1.Chính sách đại lý – mức chiết khấu
 Hàng trưng bày:
Một năm được mua 1 lần/ năm và 3 bộ/lần với mức giảm giá đặc biệt 30%
từ giá lẻ và được lựa chọn trong các model sau

- Loại

FT-B

(loại

standard)

:

FT25BAVM/R25JV16

(1HP),

FTKE25BVM/R25BVM

(1HP),

FT35BAVM/R35JV16 (1.5HP)
- Loại

FTKE

(loại

inverter):

FTKE35BVM/RKE35BVM (1.5HP)
- Loại

FT-F

(loại

hàng

giá

rẻ):

FT25FV1M/R25FV1M

FT35FV1M/R35FV1M (1.5HP)
 Hàng bán:
Chiết khấu hàng bán: Giảm 10% từ giá lẻ cho tất cả các sản phẩm.
 Hạn mức tín dụng:
Chiết khấu thanh toán:

(1HP),


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

- Thanh toán trước khi giao hàng (fax ủy nhiệm chi trước khi xuất hóa đơn):
giảm trực tiếp thêm 3% vào hóa đơn.
- Thanh tốn trong vịng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn : giảm 1% trị giá lơ
hàng và số tiền này sẽ được cấn trừ vào hóa đơn kế tiếp.
Hạn mức tín dụng: khơng được vượt q 30% của tổng Doanh số đạt được
của từng quý.
- Bán lẻ: vẫn giữ nguyên hạn mức tín dụng: 30 ngày.

- Dự án: Hạn mức tín dụng tuỳ theo từng cơng trình nhưng không vượt quá
60 ngày.
- Nếu vượt quá hạn mức tín dụng cho phép thì phạt 2%/phần cơng nợ vượt
- Công nợ quá hạn Tới mức quá hạn công nợ 90 ngày : Cơng ty sẽ có văn bản
thơng báo nhắc nhở nhưng nếu sau thêm 30 ngày vẫn không thanh tốn sẽ
cắt đại lý (có thơng báo bằng văn bản).
Nếu thanh tốn đúng hạn trong vịng 1 q: thưởng thêm 1% trị giá
doanh số của q đó.
2.3.2.Chính sách hỗ trợ đại lý
2.3.2.1.Hỗ trợ quảng cáo
- Đại lý mới: Công ty hỗ trợ làm bảng hiệu và quầy kệ trưng bày cho đại lý
khi đại lý có yêu cầu.
- Đại lý cũ: khi có nhu cầu thay thế các bảng hiệu và quầy kệ trước đây thì
thời gian giữa 2 lần hỗ trợ tối thiểu là 2 năm.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Mức hỗ trợ sẽ tùy theo giá thị trường và kích cỡ bảng hiệu/ quầy kệ cũng
như khả năng tạo ảnh hưởng đến rộng rãi ngừơi tiêu dùng của đại lý.
Mức hỗ trợ tối đa là 1% tổng doanh thu năm, trừ trường hợp đặc biệt.
2.3.2.2.Hỗ trợ đào tạo:
Định kỳ 1 năm 1 lần Công ty sẽ tổ chức huấn luyện tại chỗ (nếu có yêu cầu)
hoặc tập trung cho đại lý .
Chương trình huấn luyện bao gồm: tính năng của sản phẩm, kỹ thuật lắp đặt
và sửa chữa, kỹ năng bán hàng. Hoặc tùy theo nhu cầu của đại lý và trong khả
năng đáp ứng của Công ty trong từng giai đọan mà Cơng ty có thể hỗ trợ đào tạo
tại chỗ.
2.3.2.3.Chính sách chương trình khuyến mãi:
Trường hợp Cơng ty có chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng thì

đại lý sẽ được hưởng chương trình khuyến mãi này 15 ngày trước khi chương
trình đựơc cơng bố (tức là cho đến thời điểm CTKM đựơc công bố, đại lý sẽ
được Công ty bù quà khuyến mãi cho những đơn hàng đã lấy trước đó 15 ngày).
Với chương trình khuyến mãi dành riêng cho đại lý thì thực hiện theo quy định
cụ thể của từng chương trình.
Trường hợp đại lý tự thực hiện chương trình khuyến mãi riêng thì yêu cầu:
- Gởi cho Công ty kế họach CTKM của đơn vị.
- Đại lý cần cam kết doanh số của Daikin trong thời gian khuyến mãi của đại
lý thấp nhất 20 bộ/tháng.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

- Công ty sẽ hỗ trợ 3% trên tổng doanh số thực hiện trong CTKM và sẽ được
Công ty cấn trừ vào hóa đơn xuất hàng kế tiếp hoặc đại lý xuất hóa đơn
quảng cáo cho Cơng ty có giá trị tương đương 3 %. Trường hợp đại lý lấy
hết 1 lần số lượng tối thiểu theo quy định thì khỏan hỗ trợ sẽ được trừ ngay
vào hóa đơn. Phần doanh số đã thưởng theo CTKM thì khơng được hưởng
hêm những chính sách chiêt khấu cũng như khỏan thưởng khác.
2.3.2.4.Chính sách giá bán cho người tiêu dùng:
Đại lý có tịan quyền xây dựng giá bán lẻ của đơn vị mình. Tuy nhiên Công
ty xin khuyến nghị mức chênh lệch giá của đại lý là ±5% là tối đa so với bảng giá
Công ty đã ban hành.
2.3.2.5.Chính sách bù lỗ giá:
Sản phẩm tồn kho tại đại lý trong vòng 3 tháng sẽ được Công ty bù lỗ giá
trong trường hợp thay đổi giá bán, nhân viên của Công ty sẽ kết hợp với đại lý
kiểm kê số lượng hàng tồn kho.
2.3.2.6.Chính sách bán hàng/giao hàng:
Khi đại lý có nhu cầu lấy hàng, cần thiết phải có đơn đặt hàng (theo mẫu
của Cơng ty), trong đó phải ghi rõ số lượng của từng chủng lọai, tổng giá trị đơn

hàng, địa điểm giao hàng, người giao hàng, thời gian thanh toán.
Đơn đặt hàng phải do người đại diện pháp luật của DN đại lý hoặc người ủy
quyền ký mới có giá trị thực hiện. Cơng ty chỉ giao hàng đến địa chỉ đã đựơc đại
lý chỉ định. Khi hàng hóa đã được giao cho người nhận theo đúng chỉ định của
đại lý thì đồng nghĩa với với đại lý đã nhận đựơc hàng và phải có trách nhiệm


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

thanh toán. Nhằm tránh rủi ro trong việc vận chuyển Công ty kiến nghị đại lý sử
dụng dịch vụ vận chuyển của các đơn vị vận tải có tư cách pháp nhân và có bảo
hiểm rủi ro cho hàng hóa vận chuyển. Khi hàng đã đến kho, đại lý cần gởi fax
cho Cơng ty bản hóa đơn và ký đóng dấu đại lý.
2.4.Thực trạng về hệ thống liên kết trong phân phối ở Việt Nam và doanh
nghiệp.
2.4.1.Thực trạng về vấn đề liên kết ở Việt Nam.
Trong thời gian qua, Nhà nước đã ban hành nhiều văn bản pháp lý tạo cơ sở
cho việc hình thành và phát triển các loại hình liên kết kinh tế, do vậy, liên kết
kinh tế ở Việt Nam đã có những bước phát triển nhất định. Những hình thức liên
kết kinh tế chủ yếu hiện nay là:
- Hình thức liên kết giữa các chủ thể kinh tế nhà nước thể hiện chủ yếu dưới
dạng tổng công ty. Tuy nhiên, liên kết trong tổng cơng ty, nhìn chung, chưa
hoàn toàn dựa trên nguyên tắc tự nguyện và mối quan hệ về lợi ích và hiệu
quả kinh tế. Một số đơn vị tham gia vào tổng công ty là do các quyết định
hành chính, hoặc vì những ưu đãi mà chỉ tham gia tổng cơng ty mới được
hưởng.
- Hình thức liên kết giữa các chủ thể kinh tế tập thể chủ yếu dưới dạng liên
hiệp hợp tác xã, trong đó các thành viên thường là những hợp tác xã, hoặc
thơng qua các hợp đồng kinh tế, vì vậy đã phát huy được lợi ích của liên
kết. Do nền kinh tế xuất hiện nhiều thành phần kinh tế, nên trong một số

năm gần đây, việc liên kết, hợp tác diễn ra rất đa dạng, các hợp tác xã không