Giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ ở Cty Xi măng Việt Nam khi gia nhập AFTA - 4 pdf

Để tiếp tục nắm quyền kiểm soát thị trường, giành vị
trí thống trị về khối lượng xi măng cung ứng, chiến lược tiêu
thụ của Tổng công ty được xác định trong giai đoạn này là:
Tập trung mọi nỗ lực để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm
nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trường
Những mục tiêu cụ thể phải đạt được như sau:
* Về thị phần tiêu thụ
Phấn đấu chiếm lĩnh 60% thị phần trên phạm vi cả nước,
trong đó :
- Thị trường miền Bắc: 65%-70%
- Thị trường miền Trung & Tây Nguyên: 60%
- Thị trường miền Nam: 45%-50%
* Về sản phẩm
Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm xi măng, nâng cao
chất lượng sản phẩm, phấn đấu giảm giá thành, từng bước
phổ cập sản xuất xi măng mác cao, xi măng đặc chủng trong
tất cả các đơn vị sản xuất xi măng nhằm nâng cao vị thế cạnh
tranh của sản phẩm trong xu thế hội nhập
* Các mục tiêu khác
Mở rộng các trung gian phân phối, tăng cường công
tác truyền thông và cổ động nhằm khếch trương thương hiệu
sản phẩm của Tổng công ty. Thực hiện tốt vai trò là công cụ
hữu hiệu của Chính phủ trong việc điều tiết và bình ổn thị
trường xi măng Việt nam
3.4- Thiết lập các giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến
trình hội nhập AFTA
3.4.1- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm
Tổng công ty cần tập trung nghiên cứu và sản xuất
thêm một số loại xi măng mác cao như PC50, PC60, nhằm
hướng vào mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tìm

mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường tương lai,
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty
luôn theo kịp với nhu cầu đa dạng của thị trường
Biện pháp thực hiện
Để thực hiện chương trình đa dạng hóa chủng loại sản
phẩm, Tổng công ty cần làm tốt các vấn đề sau:
- Tiếp tục đầu tư nâng cấp công nghệ sản xuất hiện có
và xây dựng thêm các dây chuyền công nghệ mới hiện đại có
khả năng sản xuất được nhiều loại sản phẩm đạt chất lưọng
cao
- Thực hiện chuyên môn hóa đối với từng dây chuyền
sản xuất, ưu tiên những dây chuyền sản xuất có công suất
cao thực hiện sản xuất các sản phẩm đại trà, các dây chuyền
sản xuất có công suất thấp chỉ chuyên sản xuất các sản phẩm
xi măng mác cao, xi măng đặc chủng
- Trong giai đoạn đầu khi việc đầu tư, cải tiến công
nghệ có thể chưa hoàn thành, Tổng công ty có thể nhập khẩu
clinker các loại xi măng mác cao của các nước trong khu vực
để sản xuất nhằm nhanh chóng tiếp cận và chiếm lĩnh thị
trường xi măng trong nước
3.4.2- Nâng cao chất lượng sản phẩm
Trong xây dựng, chất lượng xi măng là một trong
những điều kiện chọn lựa hàng đầu của các chủ đầu tư, của
các công ty tư vấn thiết kế. Do đó, việc nâng cao chất lượng
sản phẩm đối với Tổng công ty là việc làm có ý nghĩa rất
quan trọng góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của Tổng
công ty khi hội nhập
Biện pháp thực hiện
Để nâng cao chất lượng xi măng, Tổng công ty xi

măng Việt nam cần thực hiện các công việc sau:
- Từng bước chuyển việc sản xuất xi măng theo tiêu
chuẩn Việt nam hiện nay sang sản xuất xi măng theo tiêu
chuẩn của Anh hoặc Mỹ
- Đẩy mạnh chương trình cải tiến, đổi mới trong lĩnh
vực kỹ thuật và công nghệ
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Điều hành sản xuất theo hệ thống ISO 9000, ISO
14000
3.4.3- Phấn đấu giảm giá thành sản phẩm
Hiện nay, giá thành xi măng của Tổng công ty xi
măng Việt nam còn ở mức cao so với các nước trong khu
vực ASEAN mà đặc biệt là Thái Lan. Vì vậy, giảm giá thành
là một trong những công việc rất quan trọng mà Tổng công ty
cần phấn đấu để nâng cao khả năng cạnh tranh khi hội nhập
Để thực hiện giảm giá thành sản phẩm, Tổng công ty
cần thực hiện tốt các giải pháp sau:
Giải pháp về công nghệ
- Triển khai sử dụng các chất phụ gia phế thải công
nghiệp thay cho các chất phụ gia mỏ tự nhiên trong thành phần
phối liệu clinker và xi măng
- Thực hiện việc nung luyện clinker bằng than cốc
dầu thay cho than cám
- Sử dụng công nghệ thông tin để kiểm tra quá trình
sản xuất của các nhà máy xi măng
Giải pháp về quản lý
- Quản lý chặt chẽ giá cả các nguyên vật liệu, vật tư,
phụ tùng, thiết bị đầu vào để vừa đảm bảo chất lượng vừa hạ
giá thành sản phẩm
- Khuyến khích các đơn vị thay thế vật tư, phụ tùng

nhập ngoại bằng vật tư, phụ tùng sản xuất trong nước
- Tiến hành việc đấu thầu vận chuyển xi măng
Giải pháp về đầu tư
- Địa điểm xây dựng nhà máy phải gắn với thị trường
và nguồn nguyên liệu
- Cần cập nhật thường xuyên thông tin về đầu tư xây
dựng, lựa chọn kỹ đơn vị tư vấn
3.4.4- Xây dựng chương trình định giá mang tính cạnh
tranh cao
3.4.4.1- Xác định mục tiêu định giá
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Với mục tiêu là tiếp tục nắm quyền kiểm soát thị
trường, giành vị trí thống trị về khối lượng xi măng cung
ứng để có thể điều tiết giá cả thị trường, Tổng công ty buộc
phải định giá thấp trên cơ sở đảm bảo trang trải chi phí bỏ ra
và có lãi
3.4.4.2- Xác định giá thành sản phẩm
Bảng 3.6- Giá thành các loại xi măng của Tổng công ty
năm 2002
Đơn vị tính: Đồng/tấn







Đơn vị sản xuất PCB30

PCB4

0
PCHS
40
PCW3
0I
Xi măng Hải Phòng
Xi măng Hoàng
Thạch
Xi Măng Bỉm Sơn
Xi măng Bút Sơn
Xi măng Hoàng Mai
Xi măng Hải Vân
Xi măng Hà Tiên 1
Xi măng Hà Tiên 2
710.12
1
698.89
5
701.62
5
702.86
6
705.11
5
712.36
5
707.08
2
703.11
7

-
744.24
8
749.40
5
752.69
8
-
-
767.41
9
-
906.58
0
-
-
-
-
-
-
-
1.679.5
69
-
-
-
-
-
-
-

Giá thành bình
quân toàn Tổng
công ty

706.52
6

750.09
8

906.58
0

1.679.5
69

Nguồn: Phòng Thống kê-Tài chính Tổng công ty xi măng
Việt nam
3.4.4.3- Phân tích giá thành và giá bán của xi măng
Thái Lan
Bảng 3.7- Giá thành các loại xi măng của Thái Lan
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chủng loại xi măng Đơn vị
tính
Giá thành bình
quân
Xi măng hỗn hợp PCB30
Xi măng hỗn hợp PCB40
Xi măng bền sulfat cao
PCHS40

Xi măng mác cao PC50
Xi măng trắng PCW30I
USD/tấn
-
-
-
-
25-27
28-30
36-37
38-40
80-82
Nguồn: Phòng Thị Trường - Tổng công ty xi măng Việt nam
Xác định giá bán PCB
30
PCB
40
PCHS
40
PC5
0
PCW
30I
1.Giá FOB 25 28 37 38 80
2.Cước vận
chuyển
8,5 8,5 8,5 8,5 8,5
3.Giá CIF 33,5 36,5 45,5 46,5 88,5
4.Thuế NK (5%) 1,68 1,83 2,28 2,33 4,43
5. Thuế VAT

(10%)
3,52 3,83 4,78 4,88 9,3
6.Chi phí bốc xếp,
kho bãi, phí Hải
quan

3,2

3,2

3,2

3,2

3,2
7. Chi phí trung
chuyển
4 4 4 4 4
Giá bán tại Việt
nam
45,90 49,36 59,75 60,9
1
109,43

Bảng 3.8- Dự kiến giá bán của xi măng Thái Lan
Đơn vị tính: USD/tấn

Như vậy, nếu qui đổi ra tiền Việt nam với tỷ giá dự kiến
là 15.700đ/USD thì xi măng nhập từ Thái lan có giá bán bán
cho từng loại sản phẩm như sau: PCB30: 720.630 đồng/tấn,

PCB40: 774.952 đồng/tấn, PCHS40: 938.114 đồng/tấn, PC50:
956.247 đồng/tấn, PCW30I: 1.718.051 đồng/tấn
Với giá bán của xi măng Thái Lan nhập khẩu dự kiến
như trên thì giá bán xi măng của Tổng công ty xi măng Việt
nam khó có thể tăng thêm nữa mà phải chấp nhận giải pháp
giảm giá bán để duy trì sản xuất và mở rộng thị phần
3.4.4.4- Lựa chọn phương pháp định giá
Tổng công ty nên sử dụng phương pháp định giá dựa
vào cạnh tranh, tức là lấy giá của đối thủ cạnh tranh chủ yếu
(xi măng Thái Lan) làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của
mình. Đây là phương pháp định giá phù hợp nhất đối với
Tổng công ty trong tình hình hiện nay
3.4.4.5- Xác định khung giá bán cho từng loại sản
phẩm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Bảng 3.9- Dự kiến khung giá bán xi măng của Tổng công ty
Loại xi măng ĐVT Giá tối
thiểu
Giá tối đa
1. Xi măng PCB30
2. Xi măng PCB40
3. Xi măng
PCHS40
4. Xi măng
PCW30I
5. Xi măng PC50
Đồng/tấ
n
-
-

-
-
706.526
750.098
906.580
1.679.569

720.630
774.952
938.114
1.718.051
956.247
Trên cơ sở khung giá bán xi măng được xác định, tuỳ
theo uy tín của từng nhãn mác xi măng và đặc điểm của từng
khu vực thị trường mà các đơn vị sản xuất xi măng thuộc
Tổng công ty sẽ lựa chọn mức giá bán phù hợp trong phạm
vị khung giá
3.4.4.6- Xây dựng cơ cấu giá linh hoạt
* Định giá phân biệt theo vùng
Trên cơ sở địa bàn được phân công, các công ty xi
măng thuộc Tổng công ty sẽ tiến hành điều chỉnh mức giá
ban đầu cho từng khu vực thị trường theo nguyên tắc: Các
khu vực thị trường có nhu cầu lớn, mức độ cạnh tranh cao sẽ
có mức giá bán thấp hơn so với những khu vực thị trường có
nhu cầu ít và mức độ cạnh tranh thấp. Tuy nhiên, mức giá
điều chỉnh cho từng khu vực thị trường cũng phải nằm trong
giới hạn của khung giá đã được xác định
* Định giá phân biệt theo các nhóm khách hàng
Tổng công ty nên tiếp tục duy trì chính sách giá phân
biệt theo các nhóm khách hàng như hiện nay đang áp dụng là

rất phù hợp
3.4.5- Tăng cường tổ chức và quản lý kênh phân
phối
3.4.5.1- Xác định mục tiêu phân phối
- Nâng cao tính sẵn có của sản phẩm trên thị trường,
gia tăng khả năng bao phủ thị trường để nâng cao thị phần
- Tăng cường chất lượng phục vụ khách hàng, phát
triển lực lượng bán hàng cả về số lượng và chất lượng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -