Một số giải pháp nhằm thúc đầy tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Hiện nay, trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện đại, tính hiệu quả
của hoạt động kinh doanh là một trong những đòi hỏi hết sức cần thiết. Để
kinh doanh các doanh nghiệp phải thực hiện đồng thời nhiều nghiệp vụ nh
mua hàng, dự trữ, bảo quản, bán hàng, ... Nhng trong các nghiệp vụ đó tiêu
thụ sản phẩm đợc coi là một trong những nghiệp vụ quan trọng nhất, nó ảnh
hởng đến kết quả của việc kinh doanh và thành bại của một doanh nghiệp.
Ngày nay, khi mà quyền quyết định thuộc về khách hàng thì tiêu thụ sản
phẩm trở nên ngày càng khó khăn hơn. Các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau
hết sức khốc liệt, khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trờng của các doanh
nghiệp ngày càng đa dạng và phong phú hơn. Khác hẳn với trớc đây, trên thị
trờng có rất nhiều ngời bán những sản phẩm tơng tự nhau để thoả mãn nhu
cầu của khách hàng và những nhu cầu đó ngày càng đợc đòi hỏi thoả mãn ở
mức độ cao hơn. Khách hàng luôn tìm mọi cách để tối u hoá lợi ích tiêu dùng,
còn doanh nghiệp thì mục tiêu của họ là lợi nhuận. Doanh nghiệp nào có sản
phẩm đợc khách hàng chấp nhận thì doanh nghiệp đó bán đợc hàng hoá, tồn
tại và phát triển. Khách hàng không chấp nhận sản phẩm của ai ngời đó
không bán đợc hàng và phá sản. Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm
thể nào vừa thoả mãn đợc tốt nhất nhu cầu của khách hàng nhng lại phải thu
đợc lợi nhuận cao nhất. Lợi nhuận vừa là mục tiêu trớc mắt vừa là mục tiêu
lâu dài của doanh nghiệp. Nhng để đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp cần
phải thực hiện một mục tiêu trung gian. Đó là tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, tiêu
thụ sản phẩm là mối quan tâm của mọi nhà kinh doanh, mọi doanh nghiệp
trong mọi thời kì. Các nhà kinh doanh luôn tìm mọi cách để làm cho sản
phẩm của mình trở thành hàng hoá trên thị trờng. Điều đó có nghĩa là làm cho
ngời tiêu dùng tự nguyện, chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp. Vấn đề cốt
lõi không phải ngời tiêu dùng chấp nhận một lần mà nhiều lần, không phải
nhất thời mà mãi mãi.
Đối với nớc ta và bất kì nớc nào trên thế giới vấn đề thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề lớn đòi hỏi phải đợc giải quyết.Có thể khẳng

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
định rằng hầu hết các doanh nghiệp nớc ta cha có chiến lợc tiêu thụ. Một số
doanh nghiệp có xây dựng chiến lợc nhng thiếu căn cứ khoa học, kém khả thi
và nhiều khi mang tính hình thức. Rất ít doanh nghiệp có chiến lợc khả thi
thích nghi đợc với thị trờng và gặt hát đợc nhiều thành công. Nhà nớc cũng
cần khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp thực hiện thành công
đợc nhiệm vụ này.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phần nội dung
I- xung quanh vấn đề tiêu thụ sản phẩm
1- Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian, cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng, làm cho quá trình sản xuất không bị gián đoạn. Nó là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định cho sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà nghiên cứu nhìn
nhận theo nhiều góc đó khác nhau và cũng đa ra nhiều quan niệm khác nhau
về tiêu thụ sản phẩm. Nhng để thuận tiện hơn cho việc nghiên cứu chúng ta
có thể chấp nhận hai quan niệm sau về tiêu thụ sản phâm sau:
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hoá
hình thái giá trị của hàng hoá ( H-T ). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ ( đợc tính
doanh thu ) khi khách hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm đồng
nghĩa với bán hàng.
Theo nghĩa rộng, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu liên quan đến hai loại nghiệp vụ quan trọng ở doanh nghiệp:
- Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao
gói, lên nhãn hiệu, ghép đồng bộ,...
- Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm : nghiên cứu thị trờng, công
tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hạch toán thống kê,...

2- Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa
sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là
cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu
dùng. Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ
sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hoạch hoá tập trung. Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các
cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh
nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị
theo địa chỉ và giá cả do nhà nớc định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập
trung khi mà ba vấn đề trung tâm của sản xuất kinh doanh đều do nhà nớc
quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá
sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả ấn định từ trớc.Tiêu thụ sản phẩm trong
thời kỳ này không đợc đánh giá cao, doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc sản
xuất ra những loại hàng hoá nào mà dễ sản xuất còn nó có phù hợp với nhu
cầu của khách hàng hay không, có tiêu thụ đợc hay không thì không phải là
điều mà họ quan tâm. Không tiêu thụ đợc sản phẩm thua lỗ thì đã có nhà nớc.
Còn trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình giải
quyết ba vấn đề trung tâm của sản xuất kinh doanh cho nên việc tiêu thụ sản
phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp.
Nó ảnh hởng trực tiếp đến việc thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Nó
góp phần nâng cao tính hiệu quả của nền kinh tế, làm cho nền kinh tế không
ngừng vận động và ngày càng phát triển, nâng cao tính cạnh tranh của thị tr-
ờng. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu
cầu khách hàng về sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thơng
mại.

ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn
một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức
bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu
cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách
khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh điểm yếu của
doanh nghiệp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó
giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu
của khách hàng.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức
là sản xuất diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, trách đợc sự mất cân đối
giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị
xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu thụ của xã hội
nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở
đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu
quả cao nhất.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến
hành thờng xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ
chức tốt.
3- Nội dung của tiêu thụ sản phẩm:
Để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm và thờng xuyên đa ra chiến
lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp với thị trờng hiện tại và mục đích của mình,
các doanh nghiệp phải làm tốt đợc những nội dung cơ bản nó. Những nội đó

bao gồm:
Thứ nhất là quản trị khâu nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng
về sản phẩm. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất cái gì ?
Sản xuất nh thế nào ? Và cho ai ? tức là thị trờng đang cần những loại sản
phẩm gì ? Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm đó ra sao ? Dung lợng thị trờng về
sản phẩm đó nh thế nào ?Ai là ngời tiêu dùng những sản phẩm đó ?
Thứ hai là quản trị việc lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt
hàng và tiến hành tổ chức sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng doanh
nghiệp lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Đây là nội
dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thích ứng có nghĩa là phải tổ chức những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi
hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, về chất và giá cả. Về mặt lợng sản
phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng, dung lợng thị trờng. Về mặt chất l-
ợng, sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu tơng xứng với trình độ tiêu dùng.
Thích ứng về mặt giá cả là giá cả của hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và
tối đa hoá lợi nhuận của ngời bán.
Thứ ba là quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ nh:
tiếp nhận, kiểm tra, phân loại bao gói, ghép đồng bộ hàng hoá... Đây là khâu
tiếp tục quá trình sản xuất của doanh nghiệp thơng mại, nó giúp cho sản phẩm
ở dạng tốt nhất trớc khi đến tay ngời tiêu dùng, đồng thời góp phần tạo ra thu
nhập của các doanh nghiệp thơng mại
Thứ t là quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và khâu định giá
tiêu thụ. Khâu quản trị dự trữ là một khâu hết sức quan trọng. Nó đảm bảo
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách bình thờng không bị gián
đoạn, góp phần đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng kịp
thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Còn khâu định giá tiêu
thụ nhằm đảm bảo cho giá cả của doanh nghiệp phù hợp với mục đích kinh
doanh của mình, không quá cao hay quá thấp so với giá thị trờng lại có thể

thu hút khách hàng bằng giá cả...
Thứ năm là quản trị việc lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển
giao hàng hoá cho khách hàng... Khâu này sẽ giúp cho các sản phẩm của
doanh nghiệp làm ra đợc chuyển đa đến tận tay ngời tiêu dùng. Nếu không
thực hiện tốt khâu này thì những cố gắng trớc từ giai đoạn trớc đó của doanh
nghiệp cũng coi nh không, sản phẩm làm ra không đợc đa vào lu thông,
không đến đợc với những ngời cần sử dụng nó, quá trình sản xuất sẽ bị ngừng
trệ, kế hoạch của doanh nghiệp sẽ không đạt đợc.
Thứ sáu là quản trị các nội dung xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp.
Khâu này là một khâu góp phần đẩy nhanh hàng hoá ra khỏi doanh nghiệp,
nhanh chóng đến tay ngời tiêu dùng. Nó cho phép doanh nghiệp lôi kéo đợc
khách hàng đến với doanh nghiệp ( cả khách hàng hiện tại và khách hàng t-
ơng lai ), góp phần nâng cao uy thế của doanh nghiệp, tăng thị phần của
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
doanh nghiệp trên thị trờng... Do vậy doanh nghiệp cần phải thờng xuyên
nghiên cứu để đa ra những biện pháp xúc tiến có hiệu quả. Đối với những sản
phẩm truyền thống thì việc xúc tiến bán hàng đợc tiến hành gọn nhẹ hơn. Cần
đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm
cũ trên thị trờng mới.
Nội dung cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các kỹ thuật
nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. Trong đó nghiệp
vụ thu tiền là rất quan trọng. Chẳng hạn trong trờng hợp mặc dù hàng hoá đã
đợc phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao cho ngời mua. Song cha
thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn cha kết thúc. Hoặc trong trờng hợp
doanh nghiệp đã thu đợc tiền về từ các trung gian nhng hàng hoá vẫn còn tồn
đọng lại đó nhng cha tới tay ngời tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên
danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối cùng
thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm mới thực sự kết thúc. Do đó, các hoạt động
dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp là đặc biệt

quan trọng.
II- Phơng hớng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố, mỗi
nhân tố lại tác động ở những mức độ khác nhau. Do đó, để cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm đợc diễn ra một cách thuận lợi và có hiệu quả chúng ta cần
phải nghiên cứu và tìm ra những nguyên nhân gây cản trở hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, từ đó đa ra giải pháp để hoàn thiện.Tức là phải có kế hoạch một
cách khoa học với những phơng hớng cụ thể. Về phơng hớng đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nói chung thì có 2 mảng lớn đó là phơng hớng ở tầm
vi mô ( thuộc về doanh nghiệp ) và phơng hớng ở tầm vĩ mô ( thuộc về nhà n-
ớc ). Nhng ở đây chúng ta chỉ đề cập đến những phơng hớng thuộc phạm vi
doanh nghiệp. Những phơng hớng đó là:
1- Phơng hớng trong nghiên cứu mở rộng thị trờng:
Để thành công trên thị trờng, đòi hỏi bất kỳ một dịch vụ nào cũng phải
thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trờng nhằm mục tiêu
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nhận biết và đánh giá khả năng xâm nhập và tiềm năng của thời để định hớng
quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Để làm đợc điều này doanh nghiệp cần phải:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu nhập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu qua các tài
liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa những các không gian thị trờng nh:
Doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số
lợng ngời tiêu thụ, ngời mua, ngời bán trên thị trờng, mức độ thoả mãn nhu
cầu của thị trờng so với tổng dung lợng.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức
mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trờng ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng
thể.

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm
hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái).
Từ những kết quả phân tích đó doanh nghiệp có cách nhìn tổng quan về
định hớng chọn căp sản phẩm - thị trờng triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị
trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm năng của mình.
2. Nghiên cứu và xác định rõ nhu cầu của khách hàng:
Bên cạnh việc nghiên cứu mở rộng thị trờng doanh nghiệp cũng cần
nghiên cứu và xác định rõ nhu cầu của khách hàng bởi khách hàng gắn liền
với thị trờng. Có khách hàng là có thị trờng và ngợc lại. Khách hàng mua sắm
hàng hoá là để thoả mãn những nhu cầu của mình trớc hết là những nhu cầu
thấp nh ăn, mặc, ở, đi lại... Sau đó là những nhu cầu bậc cao hơn nh khẳng
định mình trong xã hội nhờ đợc tôn trọng. Nhu cầu chịu ảnh hởng của nhiều
nhân tố khác nhau và thớng xuyên thay đổi. Điều quan trọng là nhà kinh
doanh có biết nắm bắt lấy nó hay không. Ai nắm bắt đợc nhu cầu của khách
hàng và tìm cách thoả mãn thì sẽ là ngời chiến thắng trong kinh doanh. Để
làm đợc điều này các nhà kinh doanh cần phải thực hiện đợc những nhiệm vụ
cơ bản sau:
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng
theo các chỉ tiêu kinh tế xã hội (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng
lớp xã hội...)
+ Nghiên cứu những tập tính thói quen, cấu lôgíc lựa chọn của khách
hàng và ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của
khách.
+ Nghiên cứu đông cơ mua sắm của khách hàng và hành vi ứng xử của
khách hàng tiềm năng.
+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng...
3. Trong định mức dự trữ thành phẩm:
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành

phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Dự trữ thành phẩm có vai trò hết sức
quan trọng đối với việc đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra liên tục không
bị gián đoạn. Nó đảm bảo có hàng thờng xuyên để cung cấp cho khách hàng,
không để khách hàng phải chờ đợi, đảm bảo cho hàng hoá đến tay ngời tiêu
dùng một cách nhanh nhất, nhiều nhất, đa dạng nhất với chất lợng cao. Nhng
không phải cứ có một lợng dự trữ khổng lồ là luôn đảm bảo đợc những yêu
cầu này, đảm bảo đợc tính hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng
và hoạt động kinh doanh nói chung. Mà cần phải có một định mức dự trữ hợp
lý. Đại lợng dự trữ thành phẩm ở doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đáp
ứng đợc hai yêu cầu sau:
+ Đủ để bán hàng liên tục.
+ Tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động.
Điều này chỉ có thể đạt đợc bằng cách xây dựng có khoa học hệ thống
định mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện
kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
4- Phơng hớng trong lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm:
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn tồn tại những
dòng vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó nh: dòng vật chất,
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
dòng dịch vụ, dòng thanh toán, dòng thông tin...kênh tiêu thụ chủ yếu liên
quan đến dòng vật chất, dòng dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau. Theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có
rất nhiều hình thức tiêu thụ khác nhau nhng đa số các phẩm trong quá trình
tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu doanh nghiệp bán trực
tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn
của mình và các hãng độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp, thị
trờng, kênh tiêu thụ, đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp áp

dụng các hình thức tiêu thụ tơng ứng. Để đẩy nhanh tốc độ và quy mô của sản
phẩm tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng hai hình thức sau:
Thứ nhất là: Phát triển các hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách
hàng. Đây là xu hớng thay đổi lớn về kênh tiêu thụ trong những năm gần đây.
ở các nớc có nền kinh tế phát triển hình thức này không phải là mới nhng
hiện nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền
kinh tế Việt Nam. Hình thức này làm cho sản phẩm đợc đa nhanh vào tiêu
dùng, doanh nghiệp thờng xuyên đợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thị
trờng. Do đó biết rõ đợc những đòi hỏi, nhu cầu của khách hàng, thông tin về
thị trờng, định hình giá cả trên thị trờng, từ đó mà có cách ứng xử hợp lý. Bên
cạnh đó, nó còn tránh đợc tình trạng sai lệch về thông tin và giá cả từ ngời sản
xuất kinh doanh đến ngời tiêu dùng và nó tạo điều kiện để gây uy thế và uy
tín cho doanh nghiệp.
Thứ hai là khuyến khích sự phát triển của những quan hệ hợp đồng và hệ
thống các đơn đặt hàng cá biệt, đặc biệt là các đơn đặt hàng dài hạn. Hình
thức này nhằm khuyến khích bán theo các hợp đồng ký trớc. Các hãng cho
phép khách hàng đợc yêu cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và
dịch vụ bổ sung. Việc thực hiện lệnh giao hàng theo quy định sẽ tạo điều kiện
cho khách hàng (ngời đặt hàng) giảm dự trữ hàng hoá và hệ thống kho hàng.
Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn và các đơn đặt hàng cá biệt
là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh, có tính đến yêu cầu cụ thể của
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khách hàng và nhờ đó củng cố các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp
đồng thời giữ đợc trữ tín trong mua bán hàng hoá.
5- Phơng hớng về sản phẩm:
Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãn
nhu cầu của họ. Đối với khách hàng sản phẩm đồng nghĩa với việc thoả mãn
nhu cầu. Họ mua sản phẩm là mua sự thoả mãn. Do vậy, nên hiểu sản phẩm là
sự thoả mãn nhu cầu nào đó của khách hàng. Trong trờng hợp này sản phẩm

không chỉ là hiện vật (hàng hoá cứng) mà còn có thể là dịch vụ (hàng hoá
mềm) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hoá cứng + hàng hoá
mềm). Một sản phẩm đợc xác định theo cách nhìn của doanh nghiệp cha hẳn
đã là sản phẩm mà khách hàng mong muốn. Khách hàng quan niệm về sản
phẩm và đánh giá một sản phẩm theo yêu cầu thoả mãn của họ và liên quan
đến khái niệm chất lợng hay chất lợng toàn diện của một sản phẩm đợc đa ra
thoả mãn. Một sản phẩm tốt theo khách hàng là một sản phẩm có chất lơng
vừa đủ. Điều này đặc biệt quan trọng khi lựa chọn khả năng đáp ứng của
doanh nghiệp cho khách hàng.
Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng luôn quan tâm đến tất cả các khía
cạnh xoay quanh sản phẩm cơ bản mà ngời bán đa ra cho họ trớc, trong và
sau khi mua hàng. Khách hàng luôn mong muốn thoả mãn toàn bộ nhu cầu
chứ không chỉ quan tâm đến một bộ phận đơn lẻ. Theo khách hàng sản phẩm
của doanh nghiệp bao gồm tất cả các yếu tố vật chất (hiện vật), phi vật chất và
các yếu tố khác có liên quan mà doanh nghiệp đa ra để thoả mãn nhu cầu của
họ. Để bán đợc hàng, doanh nghiệp phải thích ứng với quan niệm nhìn nhận
sản phẩm của khách hàng. Và do vậy, sản phẩm của doanh nghiệp nên đợc
hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố liên quan chặt chẽ với nhau nhằm
thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao
bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng... Hiểu đợc nh vậy có lợi
ích rất lớn trong thơng mại và khai thác cơ hội kinh doanh, đồng thời cũng
giúp cho doanh nghiệp có những kế hoạch về sản phẩm một cách hợp lý.
Doanh nghiệp trớc hết phải tập trung nghiên cứu để chế tạo ra các sản
phẩm hoàn toàn mới hoặc thờng xuyên cải tiến sản phẩm hiện có về kiểu
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
dáng, tính năng kỹ thuật, chất lợng... Nhng bên cạnh đó, doanh nghiệp còn có
nhiều cơ hội nữa để tao ra hình ảnh tốt hơn về sản phẩm của mình qua chất l-
ợng toàn diện của sản phẩm. Theo hớng này doanh nghiệp sẽ đa vào và hoàn
thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo khả năng thoả mãn

đồng bộ nhu cầu của khách hàng bên cạnh công năng cơ bản của sản phẩm
nh: bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế ...
Đối với các doanh nghiệp thơng mại thì chức năng chủ yếu la mua để
bán: mua của nhà sản xuất bán cho khách hàng. Khi sản phẩm của nhà sản
xuất đợc lu thông trên thị trờng thông qua s tham gia của các nhà thơng mại,
các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà ngời tiêu dùng nhận đợc bao gồm: sản
phẩm đợc chế tạo bởi nhà sản xuất và sản phẩm đợc thực hiện bởi nhà thơng
mại. Đối với khách hàng cái họ cần đợc đáp ứng từ phía doanh nghiệp thơng
mại là khả năng cung cấp cho họ một tập hợp đồng bộ các hoạt động dịch vụ
giúp họ thoả mãn nhu cầu và sẵn sàng trả tiền cho nó. Theo hớng này doanh
nghiệp cần tăng cờng các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm
mới đợc chế tạo từ nhà sản xuất để đa vào doanh mục hàng hoá kinh doanh
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp thơng mại cần phải thờng xuyên phát triển
sản phẩm riêng của mình bằng cách phát triển các yếu tố liên quan đến khả
năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm mà doanh
nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp phải thực hiện các giải pháp nhằm nâng
cao hiệu quả về hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận
chuyển, dự trữ, đồng bộ hoá, phơng thức bán hàng phơng thức thanh toán,...
Một vấn đề cũng hết sức quan trọng trong kế hoạch sản phẩm của doanh
nghiệp đó chính là nhãn hiệu và bao bì của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh
doanh. Nhãn hiệu có ảnh hởng lớn đến khả năng phát triển và tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp trong kinh doanh. Trong kinh doanh và tiêu dùng
nhãn hiệu xuất hiện do nhu cầu nhận biết, xác định và phân biệt sản phẩm của
các nhà sản xuất, các nhà buôn khác nhau. Để có đợc nhãn hiệu nh mong
muốn và hỗ trợ tốt cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần quan tâm một cách
đầy đủ và toàn diện đến chiến lợc nhãn hiệu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
cần phải làm đợc các nhiệm vụ sau:
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Xác định tên nhãn đúng với các đặc điểm

Có nghĩa là ngắn gọn và đơn giản, dễ đánh vần, dễ đọc, dễ nhận và dễ
nhớ phát âm chỉ một cách, phát âm đợc mọi thứ tiếng, luôn hợp thời, phù hợp
yêu cầu bao gói và ghi nhãn, có cơ sở pháp lý để dùng, phù hợp với mọi ph-
ơng tiện quảng cáo,...
+ Bảo vệ tên nhãn và nhãn hiệu thơng mại
Đăng ký bảo hộ nhãn hiệu và theo dõi, phát hiện, ngăn chặn khả năng sử
dụng trái phép nhãn hiệu của doanh nghiệp, nhái nhãn hiệu, hàng giả làm mất
uy tín nhãn hiệu. Mặt khác tổ chức kiểm tra, đảm bảo chất lợng sản phẩm khi
đa ra thị trờng để giữ vững và phát triển uy tín nhãn hiệu.
+ Xây dựng chơng trình khai thác uy tín nhãn hiệu trong kinh doanh
Bao gồm cả việc sử dụng nhãn hiệu cho các sản phẩm của doanh nghiệp
sản xuất, kinh doanh cũng nh nhợng quyền sử dụng nhãn hiệu cho các nhà
sản xuất kinh doanh khác.
+ Đảm bảo các điều kiện thuận lợi cho phát triển nhãn hiệu và hiệu quả
khi đa ra nhãn hiệu mới.
Một nhãn hiệu mới sẽ đợc khách hàng ứng xử nh với một sản phẩm mới.
Để có đợc một nhãn hiệu quen thuộc ở mức độ cao rất tốn kém và khó khăn.
Bởi vậy, nên thận trong khi thay đổi hoặc đa ra nhãn hiệu mới.
Trong thế giới hiện đại, bên cạnh nhãn hiệu, bao bì cũng có vai trò hết
sức quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với
nhà kinh doanh bao bì chỉ là cái bảo vệ sản phẩm. Nhng dới con mắt khách
hàng bao bì là một bộ phận không thể thiếu đợc của sản phẩm mà nhu cầu
đồng bộ của họ đòi hỏi phải thoả mãn. Bao bì có rất nhiều công dụng chứ
không đơn thuần là cần thiết để bảo vệ sản phẩm, bao bì còn làm cho sản
phẩm thích hợp hơn với tiêu dùng, cho sử dụng sản phẩm tiện hơn, có hiệu
quả hơn, an toàn hơn, phù hợp với quy mô và thời gian sử dụng sản phẩm...
Bao bì có thể tạo khả năng vận chuyển sản phẩm có hiệu quả hơn, góp phần
giảm chi phi lu thông, giảm giá bán sản phẩm, giúp cho việc nhận biết sản
phẩm tốt hơn...Vì vậy, chúng ta không nên quan niệm rằng bao bì là khoản
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368
chi phí không cần thiết nhng phải có. Mà nên hiểu bao bì là một bộ phận quan
trọng của sản phẩm đa ra bán và khách hàng sẵn sàng trả tiền để có nó. Dới
con mắt của khách hàng sự khác biệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt về
sản phẩm, bao bì mới có thể tạo ra sản phẩm mới. Doanh nghiệp cần có định
hớng đúng để phát triển bao bì trong chiến lợc sản phẩm của mình. Doanh
nghiệp có thể thông qua bao bì để giới thiệu về cách thức sản xuất, cách thức
sử dụng, thời hạn sử dụng, công dụng của sản phẩm...
6 - Phơng hớng trong việc xúc tiến:
Theo quan niệm trớc đây xúc tiến có một số vai trò quan trọng nh: kích
thích hiệu quả của lực lợng bán hàng, khích thích khách hàng đến mua sản
phẩm của doanh nghiệp... Ngày nay, hoạt động xúc tiến còn giúp cho các
doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thơng mại với bạn hàng
trong nớc cũng nh ngoài nớc, có thêm thông tin về thị trờng, có điều kiện để
nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Nhờ hoạt
động xúc tiến các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng nh đối
thủ cạnh tranh. Qua đó có hớng đổi mới kinh doanh đầu t công nghệ mới vào
kinh doanh. Xúc tiến có rất nhiều tác dụng nhng chủ yếu vẫn là nhằm mục
đích kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Để làm đợc
điều này doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động xúc tiến thơng mại bao gồm
các hoạt động sau:
Quảng cáo chính là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm giới thiệu
hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thơng mại. Đó là việc sử dụng các phơng tiện
thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc
các đối tợng tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian
nhất định. Quảng cáo có thể đợc đa ra bằng nhiều phơng tiện khác nhau nhng
bất cứ một thông điệp quảng cáo nào cũng phải đáp ứng đợc yêu cầu sau để
quảng cáo phát huy đợc tính hiệu quả thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp:
- Chất lợng thông tin phải cao

Website: Email : Tel : 0918.775.368