Giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ ở Cty Xi măng Việt Nam khi gia nhập AFTA - 3 pptx

3.1.1.2- Môi trường nhân khẩu
Sự gia tăng dân số làm cho nhu cầu về xi măng tăng
lên tương ứng, đồng thời tạo điều kiện thuận cho phát triển
nguồn nhân lực của TCT
3.1.1.3- Môi trường văn hóa xã hội
- Quan niệm của người dân là “làm nhà cho cả đời” nên
họ chỉ tin tưởng vào những nhãn mác xi măng đã có uy tín để
lựa chọn, cho dù giá cả có cao hơn
- Tập quán xây dựng trong nhân dân là một trong
những yếu tố tác động đến sản lượng tiêu thụ xi măng trên
thị trường
3.1.1.4- Môi trường chính trị, pháp luật
Tình hình an ninh chính trị ổn định tạo điều kiện
thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp
3.1.1.5- Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty cả về hai mặt:
nguồn nguyên liệu và thị trường tiêu thụ
3.1.1.6- Môi trường kỹ thuật, công nghệ
Xu hướng phát triển công nghệ sản xuất xi măng
trong thế kỷ 21 đòi hỏi các nhà máy phải đổi mới cả công
nghệ lẫn nguyên vật liệu sản xuất nhằm nâng cao chất lượng,
hạ giá thành và giảm thiểu ỗ nhiễm môi trường
3.1.2- Môi trường vi mô
3.1.2.1- Nhà cung cấp
Phần lớn các nguyên vật liệu phục vụ sản xuất xi
măng đều do Tổng công ty tự đảm nhiệm
Tuy nhiên, nhiên liệu dùng để sản xuất xi măng là
điện và than lại do Tổng công ty Điện lực Việt nam và Tổng
công ty Than Việt nam cung cấp nhưng giá cao so với các

nước trong khu vực
3.1.2.2- Khách hàng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Khách hàng tiêu dùng trực tiếp: Sản lượng mua
chiếm khoảng 9,5% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm
của Tổng công ty
- Khách hàng kỹ nghệ: Sản lượng mua chiếm khoảng
15,5% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công
ty
- Khách hàng mua để bán lại: Sản lượng mua hàng
chiếm trên 75% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của
Tổng công ty
3.1.2.3- Đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ trong nước: Là các xi măng liên doanh và xi
măng địa phương
- Đối thủ ngoài nước: Là các loại xi măng nhập khẩu,
trong đó đối thủ mạnh nhất là xi măng Thái Lan
3.2- Nhận định cơ hội - thách thức - điểm mạnh - điểm
yếu của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình
hội nhập AFTA
3.2.1- Cơ hội của TCT trong tiến trình hội nhập
- Hội nhập AFTA sẽ thu hút thêm nguồn vốn đầu tư
nước ngoài, tạo điều kiện cho nền kinh tế Việt nam phát
triển với tốc độ cao hơn, kích thích nhu cầu về xi măng
ngày càng lớn hơn
- Hội nhập AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho Tổng
công ty trong việc khai thác nguồn nguyên liệu khan hiếm với
giá rẻ hơn từ Lào và Thái Lan
- Hội nhập AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho việc
thâm nhập vào thị trường tiêu thụ mới, nhất là tại các nước

Lào và Campuchia vốn có nền công nghiệp xi măng kém
phát triển
3.2.2- Những thách thức đối với TCT trong tiến trình
hội nhập
- Năng lực sản xuất xi măng của các nước ASEAN,
đặc biệt là Thái Lan đang thừa so với nhu cầu ở các nước từ
50%-70%
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Giá thành xi măng ở các nước ASEAN mà đặc biệt
là Thái Lan chỉ vào khoảng từ 25-30USD/tấn. Như vậy, Thái
Lan có thể xuất khẩu xi măng sang Việt nam với giá bán thấp
hơn nhiều so với giá bán của Tổng công ty hiện nay
- Thuế suất của xi măng nhập khẩu chỉ còn 5% vào
năm 2006, đây là điều kiện hết sức thuận lợi để xi măng dư
thừa của các nước trong khu vực tràn vào thị trường Việt
nam
3.2.3- Những điểm mạnh của TCT trong tiến trình
hội nhập
- Do đang kinh doanh trên sân nhà, Tổng công ty có lợi
thế rất lớn về cung độ vận chuyển mà các loại xi măng nhập
khẩu không thể có được
- Đã tổ chức được mạng lưới phân phối xi măng tương
đối rộng khắp trong cả nước, có khả năng đáp ứng và chi phối
mạnh mẽ thị trường xi măng Việt nam
- Sản phẩm xi măng của Tổng công ty được đông đảo
người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm
- Đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, gắn bó với
Tổng công ty
- Công nghệ sản xuất xi măng hiện đại và đồng bộ
ngang tầm với các nước trong khu vực

- Có tiềm lực về tài chính rất lớn và được sự hỗ trợ từ
phía Chính phủ
- Chủ động được nguồn nguyên liệu cho sản xuất
trước mọi diễn biến phức tạp của thị trường
3.2.4- Những điểm yếu của TCT trong tiến trình
hội nhập
- Giá thành xi măng của Tổng công ty còn rất cao so
với các nước trong khu vực, đặc biệt là đối với xi măng Thái
Lan từ 60%-70%
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Chất lượng xi măng của Tổng công ty còn thấp so
với các nước Thái Lan, Indonesia, Malaysia và một số nước
khác
- Danh mục sản phẩm chưa đa dạng, chính sách giá
còn cứng nhắc, mạng lưới phân phối còn bộc lộ nhiều bất
cập, hoạt động truyền thông và cổ động thực sự chưa gây
được ấn tượng, hiệu quả chưa cao
- Mất cân đối giữa năng lực sản xuất và tiêu thụ cả về
thời gian lẫn không gian
3.3- Định hướng phát triển và xác định chiến lược tiêu
thụ của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình
hội nhập AFTA
3.3.1- Định hướng phát triển của Tổng công ty đến
năm 2010
3.3.1.1- Mục tiêu phát triển
Tập trung xây dựng Tổng công ty xi măng Việt nam
từng bước trở thành tập đoàn kinh tế mạnh, đủ khả năng cạnh
tranh trên thị trường khu vực và thế giới, có thể can thiệp và
bình ổn nhanh thị trường xi măng trong nước
3.3.1.2- Quan điểm phát triển

* Về đầu tư phát triển
Việc đầu tư phát triển phải đảm bảo hiệu quả kinh tế,
sản phẩm có sức cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế
khu vực và quốc tế. Sử dụng hợp lý tài nguyên, bảo vệ môi
trường sinh thái, di tích lịch sử văn hóa, cảnh quan và an
ninh quốc phòng
* Về công nghệ sản xuất
Sử dụng công nghệ tiên tiến của thế giới, tự động hóa
ở mức cao nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm tối
đa nguyên liệu, nhiên liệu, điện năng, đảm bảo các chỉ tiêu
về chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường theo tiêu
chuẩn Việt nam và quốc tế
* Về nguồn vốn đầu tư
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Huy động tối đa các nguồn vốn trong nước. Đa dạng
hóa phương thức huy động vốn và hình thức đầu tư để các
thành phần kinh tế cùng tham gia đầu tư sản xuất xi măng
* Về bố trí quy hoạch
Xây dựng các cơ sở sản xuất xi măng phải dự trên cơ
sở cân đối nhu cầu thị trường trong nước, thị trường khu
vực, nguồn nguyên liệu, điều kiện hạ tầng, khả năng huy
động vốn đầu tư, khả năng hỗ trợ của các ngành
3.3.1.3- Định hướng phát triển
* Giai đoạn 2003-2005: Tập trung khai thác tối đa
năng lực sản xuất của các nhà máy đang sản xuất, đẩy mạnh
tiến độ đưa vào khai thác các dự án đã khởi công để có thể
huy động sản lượng 15,67 triệu tấn vào năm 2005
* Giai đoạn 2006-2010: Tập trung khai thác tối đa
năng lực sản xuất của các nhà máy, đẩy mạnh tiến độ đưa
vào khai thác các dự án đã khởi công ở giai đoạn 2003-2005

để có thể huy động sản lượng 27,22 triệu tấn vào năm 2010
3.3.2- Xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng công ty xi
măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA
3.3.2.1- Dự báo nhu cầu và ước lượng khả năng
tiêu thụ xi măng của Tổng công ty giai đoạn 2003-2010
3.3.2.2- Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
* Phân đoạn thị trường theo vị ví địa lý: Bảng 3.4- Đánh
giá các phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý

Hệ
số
Miền Bắc

Miền
Trung
Tây
Nguyên

Miền
Nam

Tiêu thức đ
ánh
giá
quan
trọn
g
Điể
m
đánh

giá
Điể
m
quy
đổi
Điể
m
đá
nh
giá
Đi
ểm
quy
Đổi
Điể
m
đá
nh
giá
Đi
ểm
quy
đổi
Điể
m
đá
nh
giá
Điể

m
quy
đổi
1.Qui mô th
ị
trường
0,2 9 1,8 7 1,4 4 0,8 9 1,8
2.Tốc độ tă
ng
trưởng
0,2 9 1,8 7 1,4 5 1 9 1,8
3.Mức đ
ộ cạnh
tranh
0,3 8 2,4 8 2,4 7 2,1 7 2,1
4.Vị thế sản phẩm

0,3 8 2,4 8 2,4 6 1,8 7 2,1
Tổng cộng 1,00

8,4 7,6 5,7 7,8


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
* Phân đoạn thị trường theo mục đích mua sắm
Bảng 3.4- Đánh giá các phân đoạn thị trường theo mục đích
mua sắm

Hệ số

Mua đ
ể bán
lại
Mua đ
ể sản
xuất
Mua đ
ể sử
d
ụng trực
tiếp
Tiêu thức đ
ánh
giá
quan
trọng
Đi
ểm
đánh
giá
Điểm
quy
đổi
Đi
ểm
đánh
giá
Điểm
quy
đổi

Đi
ểm
đánh
giá
Điểm
quy
đổi
1.Sản lượng mua 0,2 9 1,8 7 1,4 5 1,0
2.Tốc độ tă
ng
trưởng
0,2 7 1,4 8 1,6 7 1,4
3.Qui mô sinh lợi

0,3 8 2,4 8 2,4 7 2,1
4.Khả năng đ
áp
ứng
0,3 7 2,1 7 2,1 8 2,4
Tổng cộng 1,00 7,7 7,5 6,9
* Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường chủ yếu của Tổng công ty là miền Bắc,
miền Nam, miền Trung và thị trường bổ sung là khu vực các
Tỉnh Tây nguyên. Khách hàng chủ yếu của Tổng công ty là
các nhóm khách hàng mua để bán lại, mua để sản xuất
3.3.2.3- Định vị sản phẩm của Tổng công ty
Trên cơ sở lợi thế và nguồn lực của Tổng công ty,
chiến lược định vị chung cho các sản phẩm xi măng của
Tổng công ty là chất lượng cao, phục vụ khách hàng nhanh,
chu đáo với giá bán tương đương hoặc thấp hơn đối thủ cạnh

tranh chủ yếu (xi măng Thái Lan). Đối với từng phân đoạn
thị trường, Tổng công ty nên định vị như sau:
Bảng 3.5- Định vị sản phẩm của Tổng công ty
Phân đoạn thị
trường
Thứ tự
ưu tiên
Tiêu thức định vị
Miền Bắc

Miền trung

Tây Nguyên

Miền Nam

1

3

4

2
Chất lượng cao, giá bán thấp
hơn đối thủ cạnh tranh
Chất lượng cao, giá bán tương
đương với đối thủ cạnh tranh
Chất lượng vừa phải, giá bán
tương đương với đối thủ cạnh
tranh

Chất lượng cao, giá bán thấp
hơn đối thủ cạnh tranh
3.3.2.4- Xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng
công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập
AFTA
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -