Giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ ở Cty Xi măng Việt Nam khi gia nhập AFTA - 2 ppt

công ty 91 với tên giao dịch VIETNAM NATIONAL
CEMENT CORPORATION (VNCC), trụ sở đặt tại 228 Lê
Duẩn - Hà nội - Việt nam
Từ khi thành lập đến nay, Tổng công ty xi măng Việt
nam đã không ngừng mở rộng qui mô và lĩnh vực hoạt động.
Đến năm 2002, Tổng công ty có 16 đơn vị thành viên, với
tổng vốn kinh doanh lên tới 11.101,7 tỷ đồng
2.1.2- Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty
2.1.3- Bộ máy quản lý của Tổng công ty








HỘI ĐỒNG
QU
ẢN TRỊ

CƠ QUAN
T
ỔNG GIÁM
Đ
ỐC

BAN KI
ỂM SOÁT

CÁC PHÒNG BAN TỔNG

CÔNG TY

CÁC ĐƠN VỊ
THÀNH VIÊN

Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
Hình 2.1- Bộ máy quản lý của Tổng công ty
2.2- Một số đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam
2.2.1- Đặc điểm về sản phẩm xi măng
Đặc điểm của sản phẩm xi măng có ảnh hưởng đến
công tác tiêu thụ về các mặt: bao gói, vận chuyển, lưu kho,
bảo quản, xác định giá và kênh phân phối
2.2.2- Đặc điểm công nghệ sản xuất xi măng
Tổng công ty xi măng Việt nam hiện tại có ưu thế về
mặt công nghệ sản xuất xi măng. Ưu thế này cho phép Tổng
công ty sản xuất ra những sản phẩm đạt chất lượng cao và ổn
định, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm
cũng như trong việc xây dựng thương hiệu của mình
2.2.3- Đặc điểm về thị trường
- Từ năm 1996 trở về trước: Thị trường độc quyền
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Từ năm 1997-Nay: Thị trường độc quyền thiểu số
2.2.4- Đặc điểm về lao động
Nguồn nhân lực có chất lượng giúp Tổng công ty làm
chủ công nghệ sản xuất hiện đại, sản xuất ra sản phẩm có
chất luợng cao
2.2.4.5- Đặc điểm về vốn kinh doanh
Do đặc điểm của ngành sản xuất xi măng là ngành

công nghiệp nặng nên vốn cố định có tỷ trọng lớn trong cơ
cấu vốn kinh doanh của Tổng công ty đã tạo nên áp lực buộc
Tổng công ty phải gia tăng sản lượng sản xuất và tiêu thụ
nhằm giảm chi chí cố định trên tấn sản phẩm, đồng thời đảm
bảm khả năng thanh toán các khoản nợ trong đầu tư xây dựng
2.3 - Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng
sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng
của TCT XMVN
2.3.1- Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng của TCT
XMVN từ năm 1998-2002
2.3.1.1- Tình hình tiêu thụ xi măng theo mặt hàng
2.3.1.2- Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực
thị trường
2.3.1.3- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của Tổng công
ty
2.3.2- Thực trạng sử dụng các chính sách
marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN thời
gian qua
2.3.2.1- Chính sách sản phẩm
* Chính sách chủng loại sản phẩm
Danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công ty hiện
nay bao gồm 4 loại: Xi măng hỗn hỗn hợp PCB30, xi măng
hỗn hợp PCB40, xi măng bền sulfat cao PCHS40 và xi măng
trắng PCW30I
Nhìn chung, danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công
ty có tính đồng nhất rất cao và có thể được phân phối trên những
kênh phân phối như nhau
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
* Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng
của sản phẩm

Những năm gần đây, Tổng công ty xi măng Việt nam
đã không ngừng đẩy mạnh việc cải tiến và đổi mới công
nghệ sản xuất làm cho chất lượng xi măng có nhiều bước
tiến vượt bậc
* Chính sách về sản phẩm mới
Tốc độ phát triển sản phẩm mới của Tổng công ty xi
còn khá chậm chạp so với các đơn vị sản xuất xi măng của các
nước trong khu vực
2.3.2.2- Chính sách giá
* Định giá bán sản phẩm
Tổng công ty ban hành khung giá bán xi măng cho
các đơn vị thành viên trên từng khu vực thị trường. Căn cứ
vào khung giá bán xi măng, các đơn vị tiến hành xác định
mức giá bán lẻ của mình trên từng địa bàn trong phạm vi
khung giá qui định
* Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng
Sau khi xác định được giá bán lẻ, các đơn vị thành
viên tiến hành điều chỉnh giá bán lẻ cho các nhóm khách
hàng mục tiêu của mình như sau:
- Đối với các Tổng đại lý: Thông thường, mức giá bán
áp dụng cho các Tổng đại lý thấp hơn mức giá bán lẻ từ 4%-
5% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 45 ngày kể từ
ngày mua hàng
- Đối với các đại lý bán lẻ, các đơn vị thi công, sản
xuất vật liệu xây dựng: Thường được áp dụng mức giá thấp
hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và được hưởng chế độ thanh toán
chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng
- Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mức giá bán
lẻ và thực hiện chế độ bán thu tiền ngay
* Chính sách chiết khấu

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Tổng công ty ban hành chế độ chiết khấu thanh toán
và chiết khấu theo sản lượng áp dụng chung cho các đơn vị
thành viên như sau :
- Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho các đối tượng
mua hàng trả chậm với mức chiết khấu 0,05%/ngày trong
trường hợp thanh toán tiền hàng trước thời hạn
- Chiết khấu theo sản lượng: Với các mức như sau:
+ 500-2.000 tấn được giảm giá 5.000 đ/tấn
+ 2.001-5.000 tấn được giảm giá 7.000 đ/tấn
+ Trên 5.000 tấn được giảm giá 10.000 đ/tấn
* Những hạn chế trong chính sách giá của Tổng
công ty
- Về giá bán xi măng: Giá bán các loại xi măng của
Tổng công ty còn khá cao so với các đối thủ trong ngành,
phần nào đã không đáp ứng đựợc mong muốn của các nhóm
khách hàng vốn khá nhạy cảm với giá như: các công ty thi
công, sản xuất vật liệu xây dựng, các trung gian phân phối
- Về phương pháp định giá: Phương pháp định giá của
Tổng công ty đang thực hiện chưa mang tính cạnh tranh, chủ
yếu dựa vào chi phí sản xuất và lưu thông để xác định mức
giá bán
2.3.2.3- Chính sách phân phối
* Tổ chức và quản lý kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp
Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa
hàng. Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp
thường ổn định và chiếm khoảng 24,6% sản lượng xi măng tiêu
thụ hàng năm của Tổng công ty
Kênh phân phối một cấp

Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng
một cấp trung gian là các đại lý bán lẻ để bán xi măng cho
khách hàng. Lượng xi măng tiêu thụ trên kênh này chiếm
khoảng 30% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng
công ty
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Kênh phân phối hai cấp
-Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng
hai cấp trung gian là các tổng đại lý và các đại lý bán lẻ để
bán xi măng cho khách hàng
- Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh hai cấp tương
đối ổn định và chiếm khoảng 45,4% lượng xi măng tiêu thụ
hàng năm của Tổng công ty
* Những hạn chế trong chính sách phân phối của
Tổng công ty
- Khả năng bao phủ thị trường còn hạn chế, chủ yếu
tập trung tại các thành phố lớn, các thị trấn, các khu công
nghiệp, còn các vùng sâu, vùng xa thường bị bỏ ngõ tạo cơ
hội cho các đổi thủ yếu hơn chen chân vào
- Mức độ kiểm soát các trung gian phân phối thấp
- Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn rời
rạc
- Việc tuyển chọn các thành viên kênh không được
tiến hành một cách bài bản và kỹ lưỡng
2.3.2.4- Chính sách truyền thông và cổ động
Trong hoạt động truyền thông và cổ động của Tổng
công ty, công cụ được sử dụng chủ yếu là quảng cáo. Tuy
nhiên còn nhiều hạn chế như:
- Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn
- Ngân sách giành cho hoạt động quảng cáo còn rất

thấp
- Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn
điệu không gây ấn tượng, hiệu quả của quảng cáo chưa cao
2.4- Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty
thời gian qua
2.4.1- Những thành tựu đạt được
Trong 5 năm qua, công tác tiêu thụ xi măng của Tổng
công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể, thể hiện qua
các mặt sau:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Sản lượng xi măng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận
của Tổng công ty không ngừng gia tăng qua các năm
- Chất lượng xi măng có nhiều bước tiến vượt bậc,
được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm
- Mạng lưới phân phối xi măng tương đối rộng khắp
trong cả nước, và đáp ứng cơ bản nhu cầu về xi măng trên
thị trường Việt nam
- Kết quả tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty đã làm cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty được ổn định
và phát triển, ảnh hưởng tốt đến đời sống xã hội, tạo được công
ăn việc làm cho hơn 17.000 lao động
2.4.2- Những tồn tại cần khắc phục
Bên cạnh những thành tựu đạt được, trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty còn tồn tại những mặt hạn
chế nhất định. Cụ thể:
- Chủng loại sản phẩm chưa đa dạng
- Chính sách giá còn cứng nhắc, kém năng động
- Hệ thống kênh phân phối còn bộc lộ nhiều bất cập
- Hoạt động quảng cáo chưa gây được ấn tượng, hiệu
quả chưa cao

CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC
ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA TỔNG
CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM TRONG TIẾN
TRÌNH HỘI NHẬP AFTA
3.1- Phân tích môi trường marketing ảnh hưởng đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty xi măng
Việt nam
3.1.1- Môi trường vĩ mô
3.1.1.1- Môi trường kinh tế
- Nhu cầu xi măng trong nước đang gia tăng với tốc
độ cao
- Xu thế hội nhập làm cho mức độ cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trong nước với nước ngoài tăng lên
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -