BÀI TẬP VỀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BÌNH ĐỊNH

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BÌNH ĐỊNH
.--.
Phần I:
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BÌNH ĐỊNH
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1.1.1. Tên, địa chỉ, quy mô hiện tại của Công ty
- Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Đường Bình Định
- Tên giao dịch: Binh Đinh Sugar joint stock company
- Tên viết tắt: BISUCO
- Địa chỉ: Km 52 - Quốc lộ 19 - Tây Giang - Tây Sơn - Bình Định
- Điện thoại: 0563 884 380
- Mã số thuế: 4100480519
- Email:
- Tổng giám đốc: Kỹ sư Phạm Ngọc Liễn
- Quy mô hiện tại:
+ Tổng vốn điều lệ: 40 Tỷ đồng
+ Vốn hiện tại: 219 tỷ đồng (năm 2009)
+ Số lượng CNV: hơn 392 người, trong đó lao đông gián
tiếp 63 người, lao động trực tiếp 329 người.
Như vậy, Công Ty Cổ Phần Đường Bình Định là doanh nghiệp có quy mô lớn.
- Thông tin cổ đông/thành viên góp vốn và Quản trị công ty:
+ Hội đồng quản trị/Hội đồng thành viên/Chủ tịch và Ban kiểm soát/Kiểm soát
viên:
Thành viên HĐQT :
Arunachalam Nandaa kumar: chủ tịch (không điều hành trực tiếp )
Arunachalam Mohan kumar: thành viên (không điều hành trực tiếp )
Bà Nguyễn Thị Nga : thành viên (không điều hành trực tiếp)
Ông Nguyễn Văn Lâu: thành viên (không điều hành trực tiếp)
Ông Phạm Ngọc Liễn: thành viên
Ban kiểm soát :
Ông : Đỗ Hàng Quang: Trưởng ban kiểm soát (không điều hành trực tiếp )

Ông : N Srikanth: thành viên (không điều hành trực tiếp )
Ông : Nguyễn Phùng Thuỷ: thành viên
+ Các dữ liệu thống kê về cổ đông/thành viên góp vốn
• Cổ đông
- Thông tin chi tiết về cơ cấu cổ đông: tại trang web: www.bisucovn.com
- Thông tin chi tiết về từng cổ đông lớn
Bảng 1. Thông tin về một số cổ đông lớn của Công ty
STT Họ và tên Địa chỉ trụ sở chính Số CMND Cổ phần Giá trị (đồng)
1 Lê Thị Thu Trang 212055858 4.000 400.000.000
2 Cao Ngọc Hương Thảo 271578712 4.000 400.000.000
3 Nguyễn Thị Nga
Q.3 - TP HCM
205072998 37.244 3.724.400.000
4 C.ty TNHH Quản lý quỹ SSI
1C - Ngô Quyền – Hoàn
Kiếm - Hà Nội
100.000 10.000.000.000
5 C.ty TNHH Quản trị Tiên Phong
13B - B2 Hoa Đào - Quận
Phú nhuận – TPHCM
4102005265 67.000 6.700.000.000
6 Lê Văn Bằng
Công ty Thực phẩm Miền
Bắc
2.000 200.000.000
7 Trần Thị Thái
Q5. TPHCM
021898781 3.150 315.000.000
8 Huỳnh Bích Ngọc
C.ty CP SXTM Thành Thành

Công
10.000 1.000.000.000
9 Bùi Thị Quy
DNTN Dệt may Vạn Phát
CNKCN Phú Tài
3.000 300.000.000
• Cổ đông/thành viên góp vốn nước ngoài
- Thông tin chi tiết về cơ cấu cổ đông
1 Công ty Cổ phần NIVL
Lương Hòa, Bến Lức,
Long An
93.193 9.319.300.000
Nguồn: Phòng Kế toán - Tài Chính
1.1.2. Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển
- Công Ty Cổ Phần Đường Bình Định tiền thân là Công Ty Đường Bình Định là
doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc sở Công Nghiệp Bình Định được thành lập vào
ngày 8/3/1995 tại quyết định số 387/QĐ-UB của Ủy ban nhân dân tỉnh Bình Định.
- Ngày 24/04/1997 công ty đã chính thức đi vào hoạt động.
- Năm 2002 thực hiện chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp Nhà nước của
Trung Ương, Ủy ban nhân dân tỉnh đã quyết định cổ phần hóa Công ty Đường Bình
Định.
- Ngày 28/03/2003 đã tiến hành Đại Hội Cổ đông thành lập Công Ty Cổ Phần
Đường Bình Định.
- Ngày 31/03/2003 Ủy ban nhân dân tỉnh Bình Định đã ban hành quyêt định số
62/2003/QĐ-UB về việc chuyển Công Ty Đường Bình Định là doanh nghiệp Nhà
nước thành công ty cổ phần với tên gọi “Công Ty Cổ Phần Đường Bình Định” thuộc
sở nông nghiệp và phát triển Nông thôn Bình Định.
- Các sự kiện khác: ngày 25/5/2006 Nhà nước bán hết phần vốn có tại doanh nghiệp
cho các nhà đầu tư.
1.2. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY

1.2.1. Các chức năng, nhiệm vụ theo giấp phép kinh doanh
Chức năng:
- Ngành nghề kinh doanh: sản xuất, mua bán đường kính trắng, cồn công nghiệp
và sản phẩm sau đường. Mua bán vật tư phục vụ sản xuất đường. Mua bán xăng dầu,
thuốc trừ sâu, hàng nông sản thực phẩm, nước có ga, bia rượu. Sản xuất kinh doanh
ván nhân tạo, bao bì các loại. Dịch vụ nhân, lai, tạo giống cây trồng. Trồng rừng,
dịch vụ sửa chữa gia công cơ khí. Kinh doanh xuất nhập khẩu trong phạm vi đã đăng
ký.
Nhiệm vụ:
- Là một công ty cổ phần nên nhiệm vụ hàng đầu của Công ty là lợi nhuận, đảm
bảo lợi ích cho cổ đông trên cơ sở đảm bảo tất cả các yêu cầu đề ra về các điều kiện
an toàn kỹ thuật, an toàn lao động, vệ sinh môi trường trong quy trình sản xuất.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu trong phạm vi đã đăng ký. Hỗ trợ đầu tư phát triển
và thu mua nguyên liệu mía.
- Bảo toàn nguồn vốn, quản lý sản xuất kinh doanh tốt, có lãi để tạo thêm nguồn
vốn tái bổ sung cho sản xuất kinh doanh, mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị và
làm tròn nghĩa vụ nộp Ngân sách Nhà nước.
- Thực hiện tốt chính sách tiền lương, áp dụng tốt hình thức trả lương thích hợp
để khuyến khích sản xuất, tận dụng chất xám nội bộ, thu hút nhân tài từ bên ngoài,…
là đòn bẩy để nâng cao chất lượng sản phẩm.
1.2.2. Các hàng hoá và dịch vụ hiện tại của Công ty
- Sản xuất mua bán đường cát trắng, cồn công nghiệp và sản phẩm sau đường.
- Mua bán vật tư phục vụ sản xuất đường. Mua bán xăng dầu, thuốc trừ sâu,
hàng nông sản thực phẩm, nước có gaz, bia, rượu.
- Sản xuất kinh doanh ván nhân tạo, bao bì các loại.
- Dịch vụ sửa chữa, gia công cơ khí phục vụ hoạt động công nghiệp và gia
dụng.
- Dịch vụ nhân, lai tạo và cung ứng giống cây trồng.
- Trồng rừng.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu trong phạm vi các ngành nghề đã đăng ký. Hoạt

động kho bãi.
1.3. HÌNH THỨC TỔ CHỨC SẢN XUẤT VÀ KẾT CẤU SẨN XUẤT CỦA
CÔNG TY
1.3.1. Hình thức tổ chức sản xuất của Công ty:
Cây mía là loại cây trồng có tính chất thời vụ, thường chín tập trung trong vòng
3 - 4 tháng, nếu không thu hoạch kịp thời năng suất, chất lượng cây mía sẽ bị giảm,
hiệu quả chế biến không cao. Do vậy việc tổ chức sản xuất ở nhà máy đường cũng
mang tính thời vụ. Theo đó, việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
phụ thuộc vào vùng cung nguồn nguyên liệu, và do đặc thù của sản phẩm để từ
nguyên liệu là cây mía đến đường là một chuỗi vận hành công nghệ dựa trên hình
thức tổ chức sản chuyên môn hóa theo Công nghệ.
1.3.2. Kết cấu sản xuất của Công ty
Hình 2. Hình thức kết cấu sản xuất của Nhà máy
Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính.
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT
QUẢN ĐỐC PHÂN XƯỞNG
Tổ
cấu
trúc
Tổ ép Tổ
hóa
chất
Tổ
nấu
đường
Tổ
ly
tâm
Tổ

lò hơi
tua bin
Tổ
điện
trung
tâm
Tổ
sữa
chữa
điện
cơ
Tổ
thông
ống
Văn
phòng
phân
xưởng
Bộ phân
sản xuất
chính
Bộ phận
phụ trợ và
phục vụ
Bộ máy
quản lý
phân
xưởng
Cụng ty t chc sn xut theo hỡnh thc chuyờn mụn húa cụng ngh. Mi t ph
trỏch mt cụng on ca sn phm, tng bc cụng vic c thc hin theo dõy

chuyn cụng ngh to ra sn phm theo mt trỡnh t nht nh cỏc thit b c b
trớ mt cỏch liờn tc. iu ny giỳp cụng ty d dng chuyờn mụn húa, rỳt ngn thi
gian sn xut v tng nng sut lao ng.
1.4. C CU T CHC CA CễNG TY
1.4.1. S c cu t chc ca Cụng ty:
Phu hp vi c iờm san xuõt, c cõu tụ chc cua Cụng Ty C Phn ng
Bỡnh nh c xac inh theo s ụ sau:
Hỡnh 3. S t chc
Quan h ch o Quan h phi hp
2.2. CễNG TC LAO NG, TIN LNG CA CễNG TY
2.2.1. C cu lao ng ca Cụng ty
Baỷng 4. Soỏ lửụùng lao ủoọng
Nm CB qun lý L trc tip L giỏn tip Tng
Hi ng Qun tr
Phũng
hnh
chớnh
nhõn viờn
Phũng
k toỏn
Phõn
xng
ng
PX C
in
Phũng
KT-CN
Phú Tng G
Nguyờn liu
Phũng

nguyờn
liu
Phú Tng Giỏm
c sn xut
Phũng
hoỏ
nghim
Ban
bo v
Tng Giỏm c
Ban Kim soỏt
Phũng
bỏn
hng
Slg % Slg % Slg %
1995 4 1,90 163 78,00 42 20,10 209
2007 9 2,43 294 79,46 67 18,11 370
2008 10 2,58 305 78,61 73 18,81 388
2009 10 2,55 308 78,57 74 18,88 392
Nguồn: Phòng Tổ chức-Hành chính
Bảng 5. Cơ cấu người lao động theo trình độ
Cao học ĐH CĐ THCN Cấp 3 Tổng
2007 3 15 57 249 46 370
2008 5 18 62 280 23 388
2009 5 20 64 280 23 392
08/07 67,7% 13,3% 8,77% 12,45% -50,0% 4,86%
09/08 0% 11,1% 3,23% 0% 0% 1,0%
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính
2.2.2. Tình hình sử dụng thời gian lao động
Bảng 8. Tình hình sử dụng lao động năm 2009 tại cơng ty

STT Chỉ tiêu Tổng số ngày cơng ( ngày)
1 Tổng số theo ngày lịch 365 x 392 = 143.080
2 Tổng số ngày nghĩ trong năm 60 x 392 = 23.520
3 Tổng số ngày làm cơng theo chế độ 305 x 392 = 119.560
4 Tổng số ngày cơng vắng mặt 10.000
5 Tổng số ngày cơng làm việc thực tế 109.560
6 Số lao động bình qn ( người) 392
7 Số ngày làm việc bình qn 1 người/ năm 109.560 /392 = 279,5
Nguồn: phòng kế hoạch
2.2.3. Năng suất lao động
Bảng 9. Năng suất lao động năm 2008 và 2009
Đơn vị tính: Ngàn đồng
Năm
Doanh thu
(đồng)
Số LĐ
Năng suất LĐ
(Tấn/ngày/người)
Tổng quỹ
lương(đồng)
Thu nhập bình qn
(tr.đ/người/năm)
2008 185.344.785.337 388 0,33 7.084.136.000 18,258
2009 293.685.734.004 392 0,39 8.154.103.000 20,801
Tăng/giảm năm 2009 so với 2008
Giá trị 108.340.948.667 4 0,06 1.069.967.000 2,543
% 58,45 1,03 18,18 15,10 13,93
Nguồn: Phòng Kế tốn
Năng suất lao động năm 2009 tăng 18,18% so với năm 2008 do công ty đã
đầu tư thêm máy móc thiết bò phục vụ sản xuất, tuyển dụng và đào tạo nhân viên,

nâng cao tay nghề, trình độ công nhân, nhân viên quản lý. Bên cạnh đó, công ty
không ngừng đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng, mở rộng mạng lưới
phân phối… đưa đến hiệu quả kinh doanh cao, năng suất lao động tăng lên đáng
kể. Công ty luôn gắn liền trách nhiệm với quyền lợi của người lao động, năng
suất lao động tăng, hiệu quả kinh doanh cao thì thu nhập của người lao động cũng
tăng theo. Thu nhập bình quân đầu người năm 2009 tăng 13,93%, đạt 20,801 triệu
đồng/người/năm.
2.3. CƠNG TÁC QUẢN LÝ SẢN XUẤT CỦA CƠNG TY
2.3.1. Các loại ngun vật liệu dùng trong Cơng ty
Cơng ty Cổ Phần Đường Bình Định là doanh nghiêp trực tiếp sản xuất ra sản
phẩm là Đường Cát trắng nên ngun liệu chính vẫn là mía cây. Ngồi ra cơng ty còn
phải sử dụng thêm một số vật liệu phụ như : vơi, NaPO4, lưu huỳnh…Và sử dụng
nhiên liệu như xăng, dầu FO, dầu Do, than đá… để vận hành máy móc và nấu đường.
2.3.2. Cơ cấu và tình hình hao mòn của tài sản cố định
Bảng 10. Cơ cấu tài sản cố đònh
Đơn vị tính: đồng
Chỉ tiêu Năm Tăng/giảm 2009 so với
2008
2008 2009
TSCĐ hữu hình
73.646.825.179 76.250.760.582 2.603.935.403 +3,54%
- Ngun giá
144.714.193.542 152.101.388.311 7.387.194.769 +5,10%
- Giá trị hao mòn lũy
kế
(71.067.368.363) (75.850.627.729) (4.783.259.366) +6,73%
Nguồn: Phòng Kế tốn
Năm 2009 : Công ty mua thêm TSCĐ (nguyên giá tăng 7.387.194.769 đồng
so với năm 2008, tương ứng tăng 5,1%). Tuy nhiên, TSCĐ hữu hình của Cơng ty
tăng ít hơn 2.603.935.403 đồng tương ứng tăng 3,54% do mức khấu hao năm 2009

nhiều hơn, tăng 6,73% so với năm 2008.
Tài sản cố định của Cơng ty có giá trị rất lớn bao gồm nhà cửa, máy móc, thiết
bị, phương tiện vận tải…
2.4. PHÂN TÍCH GIÁ THÀNH
2.4.1. Cơng tác xây dựng giá thành kế hoạch của Cơng ty
Cơng ty Cổ Phần Đường Bình Định tiến hành tính giá thành kế hoạch dựa vào
giá thành thực tế năm trước, đơn giá kế hoạch và tình hình biến động của thị trường
về các yếu tố như giá ngun vật liệu, giá nhiên liệu…
Bảng 12. Giá thành kế hoạch sản xuất đường RS vụ ép 2009 – 2010.
(Số lượng sản phẩm: 42000 tấn đường RS)
Khoản mục Chi phí kế hoạch Giá thành đơn vị
Chi phí ngun vật liệu trực
tiếp
Chi phí nhân cơng trực tiếp
Chi phí sản xuất chung
271.944.500.000
14.537.940.000
39.811.388.257
6.474.869
346.141
947.890
Tổng 326.293.828.257 7.768.901
Nguồn: Phòng Kế hoạch
Bảng 3. Kết quả tiêu thụ đường Cát trắng theo khu vực
Chi tiêu Năm 2008 Năm 2009 Tăng/giảm
Sản lượng tiêu thụ (tấn) 38.700 42.000 + 10,36%
Khu vực Hà Nội (tấn) 4.490 5.750 + 32,52%
Khu vực miền Trung - Tây
Nguyên (tấn)
17.720 18.090 + 3,22%

Khu vực Miền Nam (tấn) 16.490 18.160 + 11,95%
Doanh thu (triệu đồng) 171.070 256.200 + 49,76%
Nguồn: Phòng Kế toán
Qua bảng kết quả tiêu thụ sản lượng trên ta thấy doanh số tiêu thụ tại các thị
trường đều tăng, riêng doanh thu năm 2009 tăng lên đến 49,76% do sản lượng tiêu
thụ tại các thị trường đều tăng lên khá cao, đặc biệt tại thị trường phía Bắc ( khu vực
Hà Nội)-sản lượng tiêu thụ tăng 32,52%. Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ năm 2009 đều
tăng khá cao cũng chưa đủ để doanh thu tăng đột biến như vậy, điều này cho thấy giá
đường tiêu thụ trong năm 2009 cũng tăng lên góp phần làm tăng doanh thu.
2.1.2. Chính sách sản phẩm - Thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty
Các loại sản phẩm: sản phẩm chính của Công Ty là Đường cát trắng, ngoài ra Công
ty còn sản xuất một số sản phẩm phụ như: cồn công nghiệp và sản phẩm sau đường,
ván nhân tạo, bao bì các loại Cụ thể:
+ Đường cát trắng: 38.000 - 45000 tấn/năm
+ Ván dăm: 5.000 - 7.500 m3/năm
+ Cồn: 6.000.000SP/năm + Bao bì PP, PE: 3.000.000 SP/năm
+ Phân sinh hóa: 5.000 tấn/năm
Đặc điểm sản phẩm Đường Cát Trắng:
- Ngoại hình : Tinh thể màu trắng, kích thước không đồng đều < 0,6 mm, tơi,
khô, không vón cục.
- Mùi, vị : Tinh thể đường hoặc dung dịch đường trong nước cất có vị ngọt tự
nhiên, có vị mật mía và không có mùi, vị lạ.
- Màu sắc : Tinh thể màu trắng ngà đến trắng. Khi pha vào nước cất cho dung
dịch tương đối trong.
Hình 4. Đường thành phẩm

Đường thành phẩm đóng bao 50kg Đường thành phẩm đóng bao 1kg
Chứng nhận chất lượng đạt được:
Công ty Cổ phần Đường Bình Định được Nhà nước tặng thưởng Huân chương
Lao động hạng III. Là doanh nghiệp làm ăn có uy tín và hiệu quả, sản phẩm của

Công ty được tiêu thụ rộng rãi trên thị trường cả nước. Riêng sản phẩm Đường Cát
trắng đã đạt được nhiều danh hiệu như: Ietfood 2000 tại Hà Nội; Giải thưởng chất
lượng Việt Nam 2002, 2004; Nhãn hiệu có uy tín tại Việt Nam 2003; Huy chương
vàng tại các hội chợ Expo 2002, 2004; Giải cầu vàng và hàng Việt Nam chất lượng
cao 2004, 2005. Cúp vàng sản chất lượng - hội nhập thương hiệu 2006. Hệ thống
quản lý chất lượng và hệ thống quản lý môi trường của Công ty đạt được tiêu chuẩn
ISO 9001:2000 và ISO 14001:2004.
Hình 5. Các Huy chương, danh hiệu đạt được của Công ty

Nhãn hiệu sản phẩm: Sản phẩm chính của Công Ty Cổ Phần Đường Bình Định
mang nhãn hiệu “Đường Cát Trắng”
Thị trường mục tiêu: trong thời gian qua thị trường Tp. HCM luôn là thị trường tiêu
thụ chính chiếm phần lớn sản lượng tiêu thụ của toàn công ty, tuy nhiên trong những
năm gần đây thị trường Miền Trung-Tây Nguyên cũng tỏ ra hết sức hấp dẫn với
những con số tiêu thụ ấn tượng về sản phẩm mang nhãn hiệu “Đường Cát trắng” của
công ty, cho thấy không thua kém gì khu vực Tp.HCM. Vì đó, trong năm nay và kế
hoạch cho những năm sau công ty đã đề ra những mục tiêu hết sức thiết thực và triển
vọng cho khu vực Miền Trung Tây Nguyên, đồng thời duy trì và củng cố các thị
trường Tp.HCM nhằm tăng doanh số tiêu thụ cũng như hiệu quả kinh doanh nâng
cao vị trí thương hiệu.
2.1.3. Chính sách giá của Công ty:
Với uy tín và chất lượng sản phẩm của mình, sản phẩm Đường Cát trắng Bình
Định đã được định vị là sản phẩm tốt và có mức giá phù hợp với chất lượng sản
phẩm.
Cũng do đặc thù của sản phẩm cũng như đặc thù của ngành và sự không cân đối
cung hạn chế so với cầu về đường trong nước, sản phẩm đường mía sản xuất trong
nước dường như độc quyền về giá, hầu như không chịu ảnh hưởng của giá đường thế
giới hay đường nhập ngoại do có sự bảo hộ của Nhà nước trong đó Hiệp hội Mía
Đường Việt Nam trực tiếp tác động và chi phối.
Do đó, giá đường của công ty chỉ biến động theo giá thị trường trong nước và

dao động nhỏ so với mức giá của các công ty nhà máy trong ngành do có sự cạnh
tranh về quy mô đầu tư và thương hiệu cũng như chất lượng sản phẩm.
Trong 3 năm gần đây giá tiêu thụ sản phẩm đường của Công ty dao động từ 14
triệu đồng/tấn đến 17 triệu đồng/ tấn. Riêng năm 2009 giá bán chỉ dao dộng ở mức
16 triệu đồng trên tấn đã giảm so với ngưỡng 17 triệu đồng/tấn. Sự giảm này do nền
kinh tế suy giảm và tỷ trọng lượng đường nhập ngoại không chính thức tác động.
Mục tiêu định giá:
Để đảm bảo kinh doanh có lãi, đạt hiệu quả cao và chiếm lĩnh được thị trường,
việc xác lập một chiến lược giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng. Chiến lược
giá nhằm bổ sung cho chiến lược sản phẩm và các chiến lược khác để tăng doanh số
bán, tăng lợi nhuận và hiệu quả sản xuất.
Mục tiêu đầu tiên của Nhà máy trong việc định giá cho sản phẩm là đưa ra giá ở
mức phù hợp nhất đảm bảo cho mục tiêu của Nhà máy là đưa sản phẩm vào cạnh
tranh rộng rãi trong thị trường ở khu vực miền Trung, miền Nam. Qua đó đảm bảo
cho Nhà máy phát triển, thu lợi nhuận và mở rộng hoạt động kinh doanh hơn nữa.
Mục tiêu thứ hai về giá đó là giá phải phù hợp với mức sống của người tiêu
dùng, giá phù hợp với đối thủ cạnh tranh khác. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong
sự phát triển về lâu dài của Nhà máy.
Phương pháp định giá cho sản phẩm:
Để thưc hiện hai mục tiêu đã đề ra, Nhà máy Đường đã dựa vào những căn cứ
sau để xác định mức giá cho sản phẩm của mình:
- Xác định tổng chi phí sản xuất cho đơn vị sản phẩm và kế hoạch giá thành xuất
xưởng của Nhà máy.
- Xác định chi phí vận chuyển, bán hàng.
- Kế hoạch lợi nhuận mục tiêu.
- Mức tiêu thụ của thị trường.
- Hình thức bán hàng.
- Giá cả cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
Với những mục tiêu của chiến lược giá, kết quả này xác định mối quan hệ giữa
giá bán và chi phí sản xuất thực tế tại Nhà máy. Phương pháp xây dựng giá thành sản

phẩm của Nhà máy hướng vào khả năng của đơn vị, tổng chi phí cho quá trình sản
xuất, doanh số bán dự kiến trong năm, mức lợi nhuận kế hoạch kết hợp với giá cả của
các đối thủ cạnh tranh.
Trên cơ sở giá cả sản phẩm cùng loại của các hãng sản xuất trong nước, căn cứ
khả năng về giá nguyên liệu đầu vào thực tế, các lợi thế về nhân công, vị thế của Nhà
máy cũng như phương tiện hiện có. Do vậy, chiến lược giá cả sản phẩm luôn được
Ban lãnh đạo quan tâm xem xét và điều chỉnh phù hợp, đảm bảo tính linh hoạt và kịp
thời theo từng thời điểm, yêu cầu của thị trường.
Biểu giá bán sản phẩm mà Nhà máy áp dụng đối với khách hàng là đại lý và
người tiêu dùng là không phân biệt giá bán buôn và bán lẻ, nhằm tạo tâm lí thoải mái
cho khách hàng, nhất là khách hàng mua lẻ với số lượng ít.
Phương pháp xác định giá của Nhà máy được xây dựng và thực hiện một cách
có hệ thống, các số liệu được xác định đầy đủ, rõ ràng. Nhà máy đã tiến hành định
giá cho các sản phẩm của mình theo trình tự sau:
B1: Xác định nhiệm vụ hình thành giá;
B2: Xác định nhu cầu của thị trường;
B3: Đánh giá chi phí;
B4: Phân tích giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh;
B5: Lựa chọn phương pháp hình thành giá;
B6: Xác định giá cuối cùng.
Với quy mô của Nhà máy hiện nay và sản phẩm của Nhà máy gồm 2 loại
chính, cho nên việc xác định giá của sản phẩm cần gọn, nhanh chóng.
Nhà máy đã định giá từng loại sản phẩm bằng cách sử dụng phương pháp định
giá dựa vào chi phí và lợi nhuận dự kiến để xây dựng hệ thống giá cả cho mình.
Phương pháp này đơn giản, dễ tính toán, không bỏ sót chi phí và bảo đảm được
sự hợp lý về lợi nhuận cho người bán và phù hợp với người mua.
Chính sách giá của nhà máy:
Để đảm bảo mục tiêu xác định giá được tiến hành thực hiện tốt, Nhà máy đã
đưa ra một số chính sách hỗ trợ trong vấn đề xác định giá và điều chỉnh giá của sản
phẩm như sau:

- Giá của sản phẩm phải đảm bảo được chi phí sản xuất, định mức tiêu hao, chi
phí bán hàng và phải thu được lợi nhuận.
- Giá của sản phẩm đưa ra phải luôn phù hợp với điều kiện kinh tế của người
tiêu dùng.
- Giá của sản phẩm đưa ra phải phù hợp để có khả năng cạnh tranh với các sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Thực hiện các biện pháp để tìm cách nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản
phẩm như tiết kiệm chi phí sản xuất, năng lượng, tăng công xuất, năng xuất, thực
hiện quản lý sản xuất tốt,
- Thực hiện các ưu đãi về giá đối với khách hàng như chiết khấu, khuyến mãi
v.v…
Trong thời gian qua Công ty đã áp dụng giá bán thống nhất theo quy định:
- Đối với khách hàng truyền thống được giảm;
- Đối với khách hàng mua khối lượng lớn được hưởng chiết khấu.
Giá là một công cụ cạnh tranh rất mạnh của các công ty, ở Công ty Cổ Phần
Đường Bình Định vấn đề giá luôn được chú trọng. Hiện giá đường trên thị trường là
gần tương đương nhau. Trong thời gian tới công ty cố gắng để hạ thấp giá bán nhằm
nâng cao tính cạnh tranh hơn nữa.
2.1.4. Chính sách phân phối của Công ty:
Nhìn chung, do đặc thù của sản phẩm “Đường”là không có nhiều kiểu dáng,
mẫu mã cũng như sự chênh lệch không đáng kể về chất lượng sản phẩm; trong khi đó
ngành sản xuất đường trong nước từ trước tới nay chỉ đáp ứng một phần nhu cầu thị
trường nội địa và được Hiệp hội Mía Đường Việt Nam bảo hộ giảm thiểu mức độ
cạnh tranh với sản phẩm đường nhập ngoại. Nên nghành sản xuất mía đường nước ta
dường như độc quyền, nghĩa là sản phẩm đường sản xuất ra luôn được tiêu thụ hết rất
nhanh chóng do nhu cầu về Đường trong nước luôn lớn hơn nhiều so với khả năng
cung ứng của toàn nghành.
Vì lẽ đó, chính sách phân phối cũng như marketing là hết sức đơn giản.
Đối với Công Ty Cổ Phần Đường Bình Định, thức hiện chính sách phân phối
đơn cấp phân phối trực tiếp từ Công ty tới khách hàng:

Hình 6. Sơ đồ hệ thống phân phối
Công ty Khách hàng

Với hệ thống phân phối đơn cấp như vậy, sản phẩm được vận chuyển trực tiếp
tới khách hàng theo đơn hàng. Ở đây khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất công
nghiệp có nhu cầu lớn về “Đường mía” và nhóm khách hàng là các Đại lý không trực
thuộc Công ty, sản phẩm “Đường” từ các Đại lý này tiếp tục được phân phối nhỏ lẻ
tới người tiêu dùng.
Theo hình thức phân phối này công ty sẽ giảm được các chi phí cho các trung
gian, giúp công ty đạt được lợi nhuận cao, kiểm soát hoạt động kinh doanh tốt hơn
đồng thời nắm bắt cơ hội tốt hơn…Tuy nhiên hình thức này chỉ phù hợp với những
doanh nghiệp có tiềm lực lớn, có mối quan hệ rộng,có kinh nghiệm buôn bán mới có
khả năng thực hiện hình thức phân phối này.
2.1.5. Chính sách xúc tiến bán của Công ty
Với chính sách phân phối như trên, sản phẩm của Công ty trong thời gian qua
cũng đã tiếp cận và tiêu thụ được trên một số thị trường lớn trong nước như: Sài Gòn,
Bình Định, Đà Nẵng, Bình Dương, Hà Nội, Phú Yên và Tây Nguyên. Tuy vậy, do
mục tiêu phấn đấu phát triển không ngừng sản xuất đường đáp ứng ngày càng lớn
nhu cầu trong nước qua đó tăng lợi nhuận vì mục tiêu lợi ích cổ đông, thời gian qua
Công ty đã thực hiện một số hình thức xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, tham gia
Hội trợ triển lãm, chiết khấu thương mại,… Riêng hình thức bán hàng trực tiếp là
phương pháp công ty sử dụng nhiều nhất và cũng đem lại nhiều doanh thu nhất cho
công ty. Bán hàng trực tiếp hình thành từ nhiều mối quan hệ phong phú, đa dạng, từ
quan hệ mua bán đến quan hệ thân mật. Công ty luôn giữ mối quan hê bền vững với
khách hàng, tin cậy lẫn nhau trong quá trình kinh doanh.
Bằng những hình thức xúc tiến thương mại đó công ty đã ngày càng được nhiều
khách hàng biết tới cùng với những bản hợp đồng lớn. Qua đó củng cố nâng cao chất
lượng thượng hiệu của mình.
2.1.6. Công tác thu thập thông tin marketing của Công ty
Do điều kiện còn hạn chế nên Nhà máy chưa có phòng Marketing riêng. Chính

vì vậy nên công tác thu thập thông tin Marketing của nhà máy chưa thật sự được chú
trọng và mang lại hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy.
Nhà máy Đường thu thập thông tin chủ yếu qua khâu bán hàng trực tiếp và các
cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Hình thức này khá đơn giản, tiết kiệm chi phí và
nhanh chóng.
Ngoài việc thu thập thông tin qua nhân viên tiếp thị bán hàng, Nhà máy còn
tiến hành công tác điều tra thông tin Marketing qua sách báo, tạp chí, các catalogue
giới thiệu của các nhà sản xuất khác, nhà cung cấp, nhà phân phối và các nhà kinh
doanh khác.
Thông tin sau khi thu thập được chuyển giao cho phòng kế hoạch – kinh
doanh. Tại đây, thông tin được phân tích để rút ra các nét đặc trưng chính yếu của
tình thế, phân tích xu hướng vận động từ đó đưa ra các kết luận giúp cho việc ra
quyết định của ban lãnh đạo nhà máy.
2.1.7. Một số đối thủ cạnh tranh
Như trên đã phân tích, tuy sản phẩm đường trong nước không bị ảnh hưởng
đáng kể của sản phẩm đường nhập ngoại do được bảo hộ. Nhưng nội bộ ngành cũng
co sự cạnh tranh vì mục tiêu lợi ích trước mắt và tương lai của mỗi doanh nghiệp
trong ngành. Đối với Công Ty Cổ Phần Đường Bình Định, do là một công ty có quy
mô sản xuất trung bình trong toàn ngành nên cũng hạn chế về thị trường tiêu thụ bởi
các doanh nghiệp lớn như: Công Ty Cổ Phần Đường Biên Hòa, Công Ty Cổ Phần
Đường Quảng Ngãi, Công Ty Cổ Phần Đường Lam Sơn-Thanh Hóa, Công Ty Cổ
Phần Đường Tây Ninh…Ngoài ra, còn một số công ty tuy có quy mô sản xuất nhỏ
hơn nhưng có tầm ảnh hưởng đang kể trong hiện tại và tương lai như: Công Ty Cổ
Phần Đường Ea Knop - Daklak, Nhà máy Đường Yali - Gia Lai,…
2.1.8. Nhận xét về tình hình tiêu thụ và công tác marketing của Công ty
Thuận lợi:
Mặc dù Việt Nam đã gia nhập WTO nhưng thị trường đường trong nước cung
như tình hình chung về nhu cầu đường trên thế giới đang tăng và có nguy cơ thiếu
hụt về nguồn cung cao nên ngành đường mía nước ta ít bị áp lực cạnh tranh với
đường nhập ngoại. Hơn thế nữa, thị trường đường nhập ngoại do Bộ tài chính kiểm

soát và kiềm chế. Điều này là một yếu tố giúp cho doanh nghiệp giảm bớt áp lực
cạnh tranh với các công ty đường nước ngoài.
Với tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm cao, các khu công nghiệp mọc lên
ngày càng nhiều, đặc biệt là nghành chế biến thực phẩm tăng nhanh làm nhu cầu về
đường ngày càng lớn. Điều này là một yếu tố quan trọng thúc đẩy sự phát triển của
công ty.
Công ty có nguồn tài chính khá mạnh với trang thiết bị khá hiện đại, được tổ
chức bởi đội ngủ chuyên gia đến từ Ấn Độ.
Đe dọa:
Như ta đã biết, một sản phẩm bất kỳ nào được lưu thông trên thị trường luôn
phải đối mặt với vấn đề cạnh tranh ít nhiều. Điều đó đồng nghĩa với việc sản xuất
kinh doanh của các công ty sản suất ra sản phẩm đó cũng phải đối mặt với sự cạnh
tranh đó. Tuy trong thời gian qua thị trường đường cũng như nhu cầu về đường trong
nước đã tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty từ việc sản xuất đến tiêu thụ đường,
nên mức độ cạnh tranh trong ngành không cao. Mặc dù vậy, xét về góc độ Marketing
nhìn nhận việc sản xuất kinh doanh từ khâu nhập nguyên liệu cho đến tiêu thụ chúng
ta nhận thấy một thực tế đáng lo ngại không thể bỏ qua. Đó là, vùng nguyên liệu đầu
vào từ trước đến nay và cả sau này luôn là một bài toán khó khăn cho các nhà quản lý
công ty, vì nguồn cung nguyên liệu hạn chế và có nguy cơ thu hẹp. Thực tế cho thấy
rằng, tại các vùng nguyên liệu mía người trồng mía đang có xu hướng chuyển đổi cây
trồng sang cây sắn và một số cây khác cho năng suất và thu nhập cao hơn. Thực tế đó
Công Ty Cổ Phần Đường Bình Định đang phải đối mặt và cần có chính sách hỗ trợ
vùng nguyên liệu để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sau được
thuận lợi và hiệu quả hơn.
Kết quả đạt được:
Thời gian qua Công ty đã đạt được các giá trị sau:
- Kết quả tiêu thụ ngày càng tăng cả về số lượng lẫn giá trị.
- Thị trường ngày càng được mở rộng khắp cả nước.
- Đối tượng khách hàng được mở rộng. Có nhiều khách hàng là khách hàng
truyền thống.

- Chất lượng sản phẩm ngày càng tăng.
- Thương hiệu của Công ty luôn được khẳng định, uy tín và đạt được nhiều
danh hiệu cao quý của Nhà nước và các Tổ chức, Hiệp Hội nổi tiếng trong nước.
Hạn chế:
Công tác Marketing chưa thực sự hiệu quả và chưa có sự đầu tư xứng đáng do
tính chủ quan nội ngành và bản thân Công ty. Nên tối đa hóa lợi ích mà việc sản xuất
kinh doanh sản phẩm đường có thể mang lại là chưa thể khảng định mặc dù cho kết
quả hoạt động kinh doanh của công ty là khá cao.
Phần III:
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN
XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
3.1 Phân tích môi trường bên trong (nội bộ) công ty
Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE)
STT Các yếu tố bên trong
Mức độ quan
trọng của các
yếu tố
Phân
loại
Số điểm
quan trọng
1
2
3
4
5
6
7
8
9

10
Dây chuyền sản xuất hiện đại, đủ năng
lực đáp ứng mở rộng thị trường.
Công nhân có tay nghề cao, được đào
tạo chuyên nghiệp.
Sản phẩm đường và các sản phẩm khác
có chất lượng cao, có uy tín đối với thị
trường.
Khả năng về vốn và tài chính lớn, đủ
khả năng đáp ứng nhu cầu mở rộng sản
xuất.
Tỷ lệ nội địa hóa nguồn nguyên liệu
tương đối cao.
Thị trường mục tiêu rộng.
Trình độ của đội ngũ cán bộ quản lí còn
yếu, chưa đáp ứng được với trình hình
mới.
Thị phần của công ty còn khá nhỏ.
Công suất sử dụng dây chuyền sản xuất
đường và các sản phẩm khác đạt ở mức
thấp.
Cơ cấu tổ chức sản xuất còn chịu sự chi
phối của tính mùa vụ.
0.15
0.20
0.13
0.10
0.06
0.05
0.06

0.07
0.06
0.04
3
4
4
3
2
2
1
1
2
2
0.45
0.80
0.52
0.30
0.12
0.10
0.06
0.07
0.12
0.08
11
12
13
Chiến lược marketing mở rộng thị
phần.
Đạo đức kinh doanh và nghề nghiệp.
Giá bán.

0.04
0.02
0.02
3
2
3
0.12
0.04
0.06
Tổng cộng: 1.00 2.84
Nhận xét: số điểm quan trọng tổng cộng là 2,84 cho thấy công ty cổ phần đường
Bình Định ở mức trên trung bình về vị trí chiến lược nội bộ tổng quát. Do đó,
bên cạnh việc phát huy những mặt mạnh. Công ty cổ phần đường Bình Định còn
phải có hướng khắc phục những mặt yếu có ảnh hưởng quan trọng đến khả năng
hoạt động của doanh nghiệp như: hệ thống thong tin còn yếu, trình độ đội ngũ
cán bộ quản lí thiếu năng lực, thị phần còn khá nhỏ, công suất sử dụng dây
chuyền đạt ở mức thấp, chiến lược Marketing còn yếu.
3.2 Phân tích môi trường bên ngoài
Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)
STT Các yếu tố bên ngoài
Mức độ quan trọng
của các yếu tố
Phân loại
Số điểm
quan
trọng
01 Tiềm năng của thị trường lớn. 0.12 3 0.36
02
Được sự ưu đãi về vốn của Nhà nước và
các thành viên để đầu tư mở rộng sản

xuất.
0.15 3 0.45
03 Nguồn nguyên liệu ổn định. 0.10 4 0.40
04
Sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các công ty cổ
phần đường Quảng Ngãi và công ty cổ
phần đường Biên Hòa.
0.08 2 0.16
05
Lãi suất cho vay trong nước ở mức hợp
lí.
0.05 2 0.10
06 Số lượng khách hàng của công ty lớn. 0.04 2 0.08
07 Kinh tế Việt Nam mở cửa, các đối thủ
cạnh tranh tiềm năng thâm nhập thị
0.06 2 0.12
trường dễ dàng hơn.
08
Thuế suất thu nhập doanh nghiệp đối với
doanh nghiệp trong nước giảm.
0.08 3 0.24
09
Hạ tầng pháp lí của nhà nước chưa hoàn
chỉnh.
0.06 1 0.06
10 Ảnh hưởng của môi trường tự nhiên 0.14 3 0.42
11 Nguồn nhân lực. 0.07 3 0.21
12 Tình hình văn hóa - xã hội. 0.05 2 0.10
Tổng cộng 1.00 2.70
Nhận xét: Số điểm quan trọng tổng cộng là 2.70 (so với mức trung bình 2.50)

cho thấy khả năng phản ứng của công ty cổ phần đường Bình Định chỉ dừng ở
mức trung bình đối với các cơ hội và đe dọa từ môi trường. Thêm vào đó, các
yếu tố như mức độ cạnh tranh từ các đối thủ, tốc độ tăng trưởng kinh tế có dấu
hiệu suy giảm, hổ trợ xúc tiến thương mại của Việt nam chưa cao là nhữnh yếu
tố ảnh hưởng đến sự thành công của công ty cổ phần đường Bình Định.
3.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh
S
Các yếu tố thành công
Mức
độ
Bình Định Biên Hòa Quảng Ngãi
Hạng Điểm
quan
trọng
Hạng Điểm
quan
trọng
Hạng Điểm
quan
trọng
1 Hiểu biết về thị
trường trong và ngoài
nước.
0.15 2 0.30 3 0.45 2 0.30
2 Chất lượng. 0.12 3 0.36 3 0.36 3 0.36
3 Giá cả. 0.08 3 0.24 3 0.24 2 0.16
4 Quản lí - điều hành. 0.07 2 0.14 3 0.21 3 0.21
5 Định vị sản phẩm. 0.06 2 0.12 2 0.12 3 0.18
6 Hiệu quả quảng cáo. 0.08 1 0.08 2 0.16 2 0.16
7 Khả năng tài chính. 0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30

8 Khả năng cạnh tranh
về giá.
0.12 2 0.24 3 0.36 2 0.24
9 Mạng lưới phân phối. 0.09 2 0.18 2 0.18 3 0.27
10 Sự linh hoạt của tổ 0.06 2 0.12 3 0.18 2 0.12
chức.
11 Lợi thế về vị trí 0.07 3 0.21 2 0.14 3 0.21
Tổng cộng 1.00 2.29 2.70 2.51
Nhận xét: Qua phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh chúng ta có thể xếp
hạng đối thủ cạnh tranh như sau: cơng ty cổ phần đường Biên Hòa đứng vị
trí thứ nhất, cơng ty cổ phần đường Qng Ngãi, rồi mới đến cơng ty cổ
phần đường Bình Định.Tổng số điểm quan trọng của cơng ty cổ phần
đường Biên Hòa là 2.70 cho thấy cơng ty cổ phần đường Biên Hòa là một
đối thủ cạnh tranh rất mạnh, nếu xét theo khía cạnh chiến lược thì cơng ty
cổ phần đường Biên Hòa ứng phó rất hiệu quả với mơi trường bên trong
và bên ngồi. Đối thủ cạnh tranh thứ 2 là cơng ty cổ phần đường Qng
Ngãi có tổng số điểm quan trọng là 2.51 có ưu thế hơn cơng ty cổ phần
đường Bình Định trong thời điểm hiện tại và là một đối thủ rất đáng lo
ngại. Do vậy việc xây dựng chiến lược của cơng ty cổ phần đường Bình
Định cần hướng đến việc hạn chế những mặt mạnh của cơng ty cổ phần
đường Biên Hòa, hồn thiện những điểm yếu của mình và thực hiện chiến
lược phòng thủ đối với cơng ty cổ phần đường Qng Ngãi.
3.4 Phân tích ma trận S.W.O.T
Với xu hướng phát triển và hội nhập kinh tế thế giới hiện nay, sản
phẩm nhãn hiệu Việt Nam không những phải cạnh tranh với sản phẩm trong
nước mà còn phải đối đầu với các sản phẩm nước ngoài. Đây là cuộc chiến
rất gay gắt và lâu dài, ngoài chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp phải có
chiến lược marketing phù hợp, qua đó nâng cao trình độ quản lý và phát
triển thương hiệu. Khi các sản phẩm có chất lượng như nhau thì sản phẩm
nào có thương hiệu mạnh mới có cơ hội phát triển, chiếm lónh thò trường.

Đường Cát trắng không phải là trường hợp ngoại lệ. Mặc dù, nhiều
doanh nghiệp và người tiêu dùng đã biết đến thương hiệu Đường Cát Trắng
nhưng làm sao để khách hàng khi có nhu cầu sử dụng sẽ nghó ngay đến
Đường Cát trắng, lựa chọn Đường Cát trắng làm nguyên liệu phục vụ cho
sản xuất của mình và nhu cầu sinh hoạt của người dân? Làm sao để người
tiêu dùng hiểu được những lợi ích, đặc điểm ưu việt của sản phẩm Đường
Cát trắng để quyết đònh chọn mua? Làm sao để sản phẩm có thể cạnh tranh
tốt với nhiều sản phẩm cùng loại cùng với những thương hiệu nổi tiếng khác
trong nước và nước ngoài đang có chất lượng cao hơn và giá rẻ hơn trên thò
trường? Để từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh số tiêu thụ và
lợi nhuận nhằm tối đa hóa lợi ích cổ đông, đồng thời tạo điều kiện tăng thu
nhập cho công nhân viên và người trồng mía; và mang lại nguồn thu nhiều
hơn cho Ngân sách Nhà nước.
Để giải quyết được những vấn đề trên, Cơng Ty Cổ Phần Đường Bình
Định cần có chiến lược marketing dài hạn và xây dựng thương hiệu là một
trong các yếu tố quan trọng góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp.
Một số đề xuất thực hiện nhằm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh của Công ty.
SWOT
Các cơ hội (O):
1. Tiềm năng phát triển của thị trường
lớn.
2. Được sự ưu đãi về vốn của Nhà
nước và các thành viên để đầu tư
mở rộng sản xuất kinh doanh.
3. Nguồn cung ứng ngun liệu tương
Các đe dọa (T):
1. Sự cạnh tranh mạnh từ cơng ty
CP đường Biên Hòa, cơng ty
đường Quảng Ngãi và các

cơng ty đường khác.
2. Hạ tầng pháp lí của Nhà nước
chưa hồn chỉnh.