Khảo sát hoạt động marketing của 5 nhóm sản phẩm có doanh thu cao nhất của công ty dược phẩm sanofi aventis tại hà nội

ĐẶT VẤN ĐỀ
Trong những năm gần đây, nền kinh tế xã hội phát triển, mức sống của người
dân được nâng cao, chi tiêu cho tiền thuốc ngày càng tăng lên. Với lợi thế từ dân số
đông và trẻ, Việt Nam là một thị trường tiêu thụ tiềm năng với các doanh nghiệp sản
xuất thuốc trong nước cũng như các công ty đa quốc gia. Tuy nhiên, ngành dược
trong nước đang phải đối đầu với không ít khó khăn như: năng lực cạnh tranh yếu;
thiếu vốn, kỹ thuật công nghệ; đối mặt với các doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài
trên một sân chơi bình đẳng…Ngành công nghiệp dược Việt Nam vẫn phát triển ở
mức trung bình - thấp, chưa sáng chế được thuốc mới, thuốc sản xuất trong nước
chủ yếu là generic, không có giá trị cao, mới chỉ đáp ứng được 50% nhu cầu tiêu thụ
thuốc nội địa .
Các công ty dược phẩm nước ngoài đang chiếm lĩnh gần 50% thị phần tiêu thụ
dược phẩm nói chung và chiếm lĩnh hầu hết phân khúc thị trường thuốc đặc trị.
Điều đó có được không chỉ nhờ vào những thế mạnh về nguồn lực, sản phẩm, mà đó
còn là kết quả của những chiến lược Marketing chuyên nghiệp và bài bản, được đầu
tư và phát triển phù hợp với từng nhóm sản phẩm, từng nhóm khách hàng khác
nhau. Vậy, những hoạt động Marketing đã đem lại thành công cho các tập đoàn đa
quốc gia lớn nhất tại Việt Nam có gì đặc biệt? Và liệu những hoạt động đó có phù
hợp với Marketing dược và những qui định của Bộ Y tế không?
Với mong muốn được tìm hiểu, học hỏi lí thuyết về Marketing và kiểm
nghiệm thực tế trong hoạt động Marketing dược của một công ty đa quốc gia, đề tài
đã được triển khai với tên gọi: “Khảo sát hoạt động marketing của 5 nhóm sản
phẩm có doanh thu cao nhất của công ty dược phẩm Sanofi-Aventis tại Hà
Nội”, với các mục tiêu sau:
- Mô tả hoạt động marketing của công ty Sanofi- Aventis với 5 nhóm sản phẩm
có doanh thu cao nhất từ năm 2006 đến năm 2009.
- Nhận dạng những chiến lược đã được sử dụng, từ đó tìm hiểu tính đặc thù
của hoạt động Marketing với một số nhóm sản phẩm.
1
Chương 1. TỔNG QUAN
1. 1 Tổng quan về Marketing, Marketing dược, Marketing Mix:

1.1.1 Khái niệm Marketing, mục tiêu và chức năng của Marketing:
 Định nghĩa Marketing:
Hiện nay trên thế giới có nhiều khái niệm về Marketing nhưng có thể khái
quát: “Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thoả mãn,
gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên trị trường để đạt được mục tiêu lợi
nhuận.” [5], [10]
 Mục tiêu của Marketing:
- Lợi nhuận: đảm bảo có lợi nhuận để bù đắp chi phí bỏ ra và có điều kiện mở
rộng và phát triển sản xuất.
- Lợi thế cạnh tranh: tìm được lợi thế cạnh tranh của mình trên thương trường.
- An toàn trong kinh doanh: nắm bắt được những biến đổi của thị trường, nhận
ra cơ hội, đề ra những biện pháp để đối phó với những bất trắc và hạn chế tối
thiểu hậu quả của những rủi ro trong kinh doanh.
 Chức năng của Marketing:
- Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của thị trường
- Chức năng phân phối: Bao gồm toàn bộ hoạt động nhằm tổ chức vận động
hàng hoá từ nơi sản xuất tới trung gian bán buôn, bán lẻ hoặc trực tiếp đến
người tiêu dùng.
- Chức năng tiêu thụ hàng hóa: Giúp kiểm soát về giá cả và chỉ ra các nghiệp
vụ về nghệ thuật bán hàng.
- Chức năng yểm trợ: Gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi, hoạt
động PR,…Đây là chức năng mang tính bề nổi của marketing, tuy vậy phải
có mức độ thường xuyên nhất định để đạt hiệu quả cao.
1.1.2 Khái niệm và mục tiêu của Marketing dược:
 Định nghĩa Marketing dược:
Thuốc là loại hàng hoá đặc biệt và có đặc thù riêng, việc sử dụng thuốc như
thế nào , số lượng bao nhiêu, cách thức sử dụng ra sao không phải do người bệnh tự
2
quyết định mà chủ yếu phụ thuộc vào thầy thuốc và người dùng phải tuân thủ
nghiêm ngặt. Marketing trong lĩnh vực dược phẩm có đặc thù khác với marketing

trong các ngành khác. Người bệnh đứng ở vị trí trung tâm trong chiến lược của các
công ty dược. Đứng về phía xã hội, các công ty dược phẩm phải cung ứng thuốc có
chất lượng tốt để người dân sử dụng an toàn, hợp lý, hiệu quả, giá cả phù hợp với
kinh tế xã hội.
Vì vậy: “Marketing Dược thực chất là tổng hợp các chính sách chiến lược
marketing của thuốc nhằm thoả mãn nhu cầu của bệnh nhân và nhằm phục vụ chăm
sóc sức khoẻ của cộng đồng. Ngoài mục tiêu, chức năng của Marketing thông
thường , Marketing dược phải đáp ứng 5 đúng: Thuốc được bán ra đúng loại thuốc,
đúng giá, đúng số lượng, đúng lúc và đúng nơi. ” [5], [23]
 Mục tiêu của Marketing dược:
- Mục tiêu sức khỏe: sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, an toàn, hiệu quả cho
người bệnh.
- Mục tiêu kinh tế: sản xuất kinh doanh phải hiệu quả để công ty có thể tồn tại
và phát triển được.
Hình 1.1: Sơ đồ 5 đúng, 2 mục tiêu của Marketing Dược
KINH TẾ
KINH TẾ
SỨC KHỎE
SỨC KHỎE
MARKETING DƯỢC
Đúng
thuốc:
(right
product)
Đúng hoạt
chất, hàm
lượng, chất
lượng tốt
Đúng
thuốc:

(right
product)
Đúng hoạt
chất, hàm
lượng, chất
lượng tốt
Đúng lúc
(right time)
30 phút để
đến được
nơi cung cấp
thuốc.
Đúng lúc
(right time)
30 phút để
đến được
nơi cung cấp
thuốc.
Đúng số
lượng thuốc
(right
quantity)
Đúng số
lượng thuốc
(right
quantity)
Đúng nơi
(right place)
Đúng nơi
(right place)

Đúng giá
(right price)
Giá chấp
nhận được
và giá linh
hoạt
Đúng giá
(right price)
Giá chấp
nhận được
và giá linh
hoạt
3
1.1.3 Khái niệm Marketing Mix:
Marketing – Mix là các chiến lược, giải pháp, chiến thuật tổng hợp từ sự
nghiên cứu tìm tòi áp dụng và kết hợp nhuần nhuyễn cả bốn chính sách của chiến
lược Marketing trong hoàn cảnh thực tiễn, thời gian, không gian, mặt hàng, mục tiêu
cụ thể để phát huy sức mạnh tổng hợp của 4 chính sách. [5], [10]
Bốn chính sách cấu tạo nên marketing hỗn hợp là chính sách sản phẩm
(Product), chính sách giá cả (Price), chính sách phân phối (Place), chính sách xúc
tiến và hỗ trợ kinh doanh (Promotion), thường được gọi là 4P của Marketing. Bốn
chính sách trên gắn bó chặt chẽ, logic với nhau, hỗ trợ cho nhau trong từng thời
điểm nhất định trong hoạt động của doanh nghiệp.
Hình 1.2: Sơ đồ mô tả Marketing Mix
1.1.4 Các chính sách cơ bản của Marketing:
1.1.4.1 Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với
những lợi ích cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Cấu tạo
của sản phẩm gồm có 3 phần:
- Phần cốt lõi của sản phẩm: Là những lợi ích của sản phẩm.

- Phần sản phẩm cụ thể: Là chất lượng, kiểu dáng, bao bì, tên hiệu của sản phẩm.
Thị trường mục tiêu
Thời gian cụ thể
Không gian cụ thể
Mặt hàng cụ thế
Marketing Mix
CS
Sản
phẩm
CS
Phân
phối
CS
Giá
CS Xúc
tiến và
hỗ trợ
KD
4
Cung cấp thông tin

Phân phối
Cung cấp thông tin

Phân phối
HOẠT CHẤT
CÔNG THỨC
HOẠT CHẤT
CÔNG THỨC
- Phần phụ thêm của sản phẩm: như phụ tùng kèm theo, bảo hành, dịch vụ sau khi

bán. [10], [18]
Đối với dược phẩm, phần cốt lõi của sản phẩm thuốc đó chính là hoạt chất,
chất lượng thuốc, tác dụng của thuốc. Phần sản phẩm cụ thể là dạng bào chế, đường
dùng, bao bì đóng gói,… Phần sản phẩm bổ sung là các hoạt động cung cấp thông
tin về thuốc, khuyến mãi,…Thuốc là 1 loại hàng hoá đặc biệt có liên quan tới sức
khoẻ và tính mạng con người nên phần cốt lõi của sản phẩm thuốc phải đựơc chú
trọng hơn cả.
Dạng bào chế
Khuyến mại Đường dùng
Hậu mại Sinh khả dụng
Bao bì, nhãn hiệu
Hình 1.3: Sơ đồ 3 mức độ sản phẩm của thuốc
Vai trò của chính sách sản phẩm là : phát hiện, tạo nhu cầu và đáp ứng nhu
cầu ở mức cao hơn, tạo sự thích ứng của sản phẩm với thị trường. Ngoài ra đối với
dược phẩm, chính sách sản phẩm còn có vai trò xã hội như :
- Tìm kiếm và phát triển thuốc mới.
- Phát triển nhanh chóng và an toàn những thuốc mới để trở thành những giải pháp
điều trị có ích cho xã hội.
- Sản xuất các thuốc hiện có một cách an toàn và hiệu quả.
 Một số chiến lược sản phẩm:
5
Sản phẩm bổ sung
Sản phẩm cụ thể
Sản phẩm cốt lõi
 Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm:
Danh mục sản phẩm bao gồm tất cả các mặt hàng mà doanh nghiệp có khả
năng cung cấp ra thị trường. Một danh mục sản phẩm có ba chiều: chiều rộng, chiều
dài và chiều sâu.
 Chiều rộng của danh mục sản phẩm: là số lượng những nhóm hàng, loại
hàng mà doanh nghiệp đưa ra thị trường.

 Chiều dài của danh mục sản phẩm là tất cả các mặt hàng được sắp xếp theo
thứ tự ưu tiên hợp lý.
 Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số lượng những mẫu mã trong các mặt
hàng, loại hàng nói trên. [5], [10]
Đối với các doanh nghiệp dược phẩm, chiều rộng của danh mục sản phẩm là
số lượng các nhóm hàng được phân loại theo tác dụng dược lý, chiều dài của danh
mục sản phẩm là số lượng các hoạt chất có trong một nhóm hàng, còn chiều sâu là
số lượng dạng bào chế, quy cách đóng gói của mỗi một dạng hoạt chất.
Mục đích của việc xây dựng và phát triển danh mục sản phẩm nhằm duy trì và
ngày càng tăng các chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trường.
 Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kì sống của sản phẩm:
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên thị trường
được khách hàng chấp thuận. Chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm gồm 4 giai
đoạn: giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, chín muồi và suy thoái.
Hình 1.4: Đồ thị chu kì sống của sản phẩm
Giai đoạn
giới thiệu
sản phẩm
Giai đoạn
tăng trưởng
Giai đoạn
chín muồi
Giai đoạn
suy thoái
6
Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống đòi hỏi phải thay đổi chiến lược
marketing hợp lý trong từng giai đoạn. Nhưng không phải tất cả các sản phẩm đều
có chu kỳ sống điển hình kiểu chữ S. Một số sản phẩm có chu kỳ sống dạng xâm
nhập nhanh hoặc có dạng tái chu kỳ (chu kỳ lặp lại) hoặc có dạng tăng trưởng ổn
định. [5], [18]

Bảng1.1 : Một số đặc trưng trong chiến lược kinh doanh theo các giai đoạn
của chu kỳ sống của sản phẩm
GĐ giới thiệu
sản phẩm
GĐ tăng
trưởng
GĐ chín
muồi
GĐ suy thoái
Mục tiêu Tạo sự nhận
biết
Tối đa thị phần Tối đa hoá lợi
nhuận
Loại bỏ sản
phẩm lỗi thời
Doanh số Thấp Tăng nhanh Đạt đỉnh điểm Giảm mạnh
Chi phí Cao Trung bình Giảm bớt Thấp
Lợi nhuận Hầu như chưa
có
Đã xuất hiện Tăng nhanh Giảm liên tiếp
Khách
hàng
Người có tư
tưởng đổi mới
Thị trường đại
chúng
Thị trường đại
chúng
Lạc hậu
Đối thủ

cạnh tranh
Ít Tăng lên Ổn định bắt
đầu giảm
Giảm nhanh
Giá cả Có xu hướng
tăng
Giữ nguyên hay
giảm đôi chút
Tương ứng
hoặc đánh bại
đối thủ
Giảm bớt
Phân phối Chọn lọc Mạnh, tập trung Mạnh hơn Chọn lọc loại
nơi thua lỗ
Xúc tiến và
hỗ trợ kinh
doanh
Quảng cáo để
có nhận thức
về sản phẩm.
Xúc tiến bán
hàng mạnh để
lôi kéo người
dùng thử
Nêu bật các
tiện ích, tạo sự
yêu thích sản
phẩm. Duy trì
chi phí xúc tiến
bán hàng hay

tăng đôi chút
Duy trì để
tăng quảng
cáo.Tăng xúc
tiến bán hàng
để kích thích
tăng sử dụng
Giảm hoạt
động xúc tiến
và hỗ trợ kinh
doanh tới mức
cần thiết để
duy trì khách
hàng
 Chiến lược phát triển sản phẩm mới:
 Sản phẩm mới hoàn toàn:
Đây là những sản phẩm lần đầu được biết đến trên thị trường, với những tính
năng, công dụng hoàn toàn mới. Với dược phẩm, thuốc mới được định nghĩa là:
7
- Hoạt chất mới, chưa được dùng từ trước đến nay.
- Công thức bào chế mới.
- Chỉ định điều trị mới.
- Đường đưa thuốc vào cơ thể mới. [6]
Với những sản phẩm mới hoàn toàn, chi chí và đầu tư ban đầu của công ty
thường rất lớn. Chi phí để cho ra đời thành công một thuốc mới ước tính vào khoảng
800 triệu USD và thời gian kéo dài khoảng 10 - 12 năm. Tuy nhiên, việc phát triển
sản phẩm mới cũng đem lại nhiều rủi ro nếu như sản phẩm mới không được thị
trường chấp nhận. Do đó, việc nghiên cứu thị trường để phát triển một sản phẩm
mới đóng vai trò rất quan trọng.
 Sản phẩm cải tiến:

Là những sản phẩm được thiết kế lại, hoặc bổ sung thêm chủng loại sản
phẩm, hoặc được tìm kiếm và bổ sung thêm công dụng mới cho sản phẩm, từ những
sản phẩm hiện có trên thị trường. Những sản phẩm được cải tiến thường là những
sản phẩm đang bước đến pha suy thoái trong chu kì sống của sản phẩm. Việc cải
tiến sản phẩm giúp nâng cao chất lượng, đem sự hài lòng đến cho khách hàng cũng
như giúp công ty kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm hay thâm nhập vào các
phân khúc thị trường mới.
 Sản phẩm bắt chước:
Là các sản phẩm bắt chước theo các sản phẩm đang bán chạy trên thị trường.
Với việc giảm được chi phí R&D, các sản phẩm bắt chước thường có chi phí thấp
hơn và giá thành rẻ hơn.
1.1.4.2 Chính sách giá:
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm là việc quy định mức giá trong các tình
huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm trong năm.
 Một số chiến lược của chính sách giá:
 Chiến lược một giá: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng,
mức giá là như nhau đối với tất cả khách hàng. Chiến lược một giá này được
các công ty Dược phẩm thường ưu tiên áp dụng.
8
 Chiến lược giá linh hoạt: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng
hàng, các khách hàng khác nhau có mức giá khác nhau. Chiến lược này hỗ
trợ tốt hơn cho việc bán hàng những gây khó khăn cho việc quản lý giá và tạo
tâm lý không hài lòng với một số khách hàng. Chiến lược này thường áp
dụng trong kinh doanh nhỏ lẻ, bán hàng đắt tiền.
 Chiến lược giá “hớt váng”: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao
tối đa cho sản phẩm mới ngay từ khi tung sản phẩm ra thị trường nhằm thu
được lợi nhuận cao. Áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có năng lực
cạnh tranh áp đảo hoặc doanh nghiệp giữ vị thế độc quyền trên thị trường.
 Chiến lược giá ngự trị: Giá cả giảm xuống cùng chi phí. Chiến lược này áp
dụng khi doanh nghiệp ở vị trí tấn công so với doanh nghiệp cạnh tranh.

 Chiến lược định giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm
hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. [5], [10], [20]
1.1.4.3 Chính sách phân phối:
Phân phối là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân
phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở các
nước, các khu vực trên thế giới. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng
trong chính sách marketing. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho hoạt động
kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh…
 Phương thức phân phối và kênh phân phối :
Phương thức phân phối: Có hai phương thức phân phối phổ biến:
- Phương thức phân phối trực tiếp: Hàng hoá được phân phối trực tiếp từ người
sản xuất tới người tiêu dùng không thông qua trung gian.
Hình 1.5: Phương thức phân phối trực tiếp
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
9
Phương thức này có ưu điểm giúp cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng và người sản xuất nắm vững được biến động của thị trường và có nhược
điểm là doanh nghiệp phải chia sẻ nguồn vốn cho các hoạt động phân phối và phải
tự chịu rủi ro, do đó rất tốn kém.
- Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương pháp phân phối thông qua hệ
thống trung gian.
Hình 1.6: Phương thức phân phối gián tiếp
Phân phối gián tiếp có ưu điểm tiết kiệm chi phí , chia sẻ rủi ro trong kinh
doanh. Tuy nhiên lợi nhuận bị chia sẻ và không kiểm soát được hoạt động phân phối
trên thị trường. Các công ty thường sử dụng cả hai phương thức trên để tận dụng cả
ưu điểm và hạn chế những nhược điểm.
Kênh phân phối: Là chuỗi công ty độc lập liên quan đến quá trình đưa hàng hoá từ
nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Dựa vào sự phân chia theo phương thức kênh
phân phối ta có kênh cấp 0 là kênh phân phối trực tiếp. Kênh cấp 1,2,3….là kênh
phân phối gián tiếp.

Hình 1.7: Sơ đồ kênh phân phối
 Một số chiến lược phân phối
10
Các trung gian (n cấp) Người tiêu dùng
Nhà sản xuất
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán buôn
Bán buôn
Đại lý
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Kênh
cấp 1
Kênh

cấp 2
Kênh
cấp 3
Kênh
cấp 0
 Chiến lược phân phối mạnh :
Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa sản
phẩm của mình trên thị trường.
Đặc điểm: chi phí phân phối lớn; thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng
thiết yếu, tần suất sử dụng lớn và trong trường hợp chống lại cạnh tranh trên thị
trường lớn. Đối với ngành dược là các thuốc OTC và một số thuốc thông thường
khác.
 Chiến lược phân phối chọn lọc :
Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho
hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường.
Đặc điểm: Giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ các trung
gian kém hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị
trường; áp dụng với các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc các nhà
sản xuất phải tiết kiệm chi phí.
 Chiến lược phân phối độc quyền :
Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc
quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Đặc điểm: nhà sản xuất có thể kiểm soát được mức giá trên thị trường, các
loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thông trên thị
trường. Người sản xuất có được sự ủng hộ của trung gian về tài chính, khách hàng.
Khả năng thích ứng của trung gian là hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà
sản xuất, ít có quyền tự quyết. Chiến lược này được áp dụng cho các sản phẩm đề
cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao. [5], [10], [20]
1.1.4.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh:
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đóng vai trò ngày càng quan trọng

trong Marketing hiện đại. Thông qua việc áp dụng các chiến lược xúc tiến và hỗ trợ
kinh doanh thích hợp, doanh nghiệp có thể tác động vào thị trường mục tiêu nhằm
đạt được mục tiêu doanh số của mình.
 Một số chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
11
 Chiến lược kéo: Nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Chiến lược áp
dụng cho các sản phẩm chuyên dụng với đối tượng tác động chính là người tiêu
dùng.
Hình 1.8: Sơ đồ chiến lược kéo
 Chiến lược đẩy:Nhằm đẩy hàng hóa ra thị trường một cách hiệu quả nhất với
khối lượng lớn nhất, đối tượng chính là các trung gian.Chiến lược áp dụng cho các
sản phẩm thông dụng, có tần suất sử dụng lớn.
Hình 1.9: Sơ đồ chiến lược đẩy
 Các công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Gồm các công cụ quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng cá nhân và tuyên
truyền. Các hoạt động này hỗ trợ và bổ xung cho nhau nhằm đạt mục đích của chính
sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
 Quảng cáo:
Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động xúc
tiến và hỗ trợ kinh doanh. Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến
khách hàng mục tiêu của công ty. Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của
khách hàng, thuyết phục họ về lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi thái
độ và dẫn tới hành vi mua hàng. Chi phí dành cho quảng cáo thường rất cao.
Các hình thức quảng cáo: quảng cáo trên báo, tạp chí; quảng cáo trên đài.
trên tivi; quảng cáo ngoài trời. Mỗi hình thức quảng cáo đều có những ưu, nhược
điểm riêng. Tùy theo mục tiêu quảng cáo mà công ty có thể lựa chọn thông tin
quảng cáo và phương tiện truyền tin thích hợp.
 Kích thích tiêu thụ:
Kích thích tiêu thụ hay còn gọi là khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ
động để kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh với sản phẩm hoặc dịch vụ

của công ty. Các hoạt động khuyến mãi đang được sử dụng ngày càng nhiều và
thường được kết hợp chặt chẽ với quảng cáo để đạt được hiệu quả cao nhất. Một số
công cụ khuyến mãi chính:
Nhà sản xuất Người tiêu dùngTrung gian
12
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Người trung gian
Hoạt động Marketing
 Hàng mẫu
 Quà hàng: tặng miễn phí áo, mũ, nón, bút, ba lô, túi xách, phiếu đi
nghỉ mát, phiếu đi siêu thị,…
 Gói hàng chung: sản phẩm được tặng kèm với một hàng hóa khác: dầu
ăn, bột giặt, kem đánh răng,…
 Tuyên truyền:
Tuyên truyền là một phần của khái niệm lớn hơn là Quan hệ công chúng
(Public Relations), với mục đích xây dựng thương hiệu cho công ty thông qua các
hoạt động xã hội như: tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tham gia triển lãm, tài
trợ cho các chương trình văn hóa, nghệ thuật, thể thao, xây dựng nhà tình nghĩa,
nhận nuôi dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng đến suốt đời,…
 Bán hàng cá nhân:
Là công cụ xúc tiến và yểm trợ kinh doanh trực tiếp với khách hàng. Đây là
phương pháp nói chuyện với một hay nhiều khách hàng để bán hàng. Chi phí của
bán hàng cá nhân rất cao nên thường sử dụng với hàng có giá trị lớn hoặc khi cần sự
tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm. Đối với bán hàng cá nhân, việc đào tạo
đội ngũ nhân viên bán hàng là hết sức quan trọng vì họ đại diện cho chính doanh
nghiệp. [5], [18], [20]
1.2 Tổng quan về thị trường dược phẩm Việt Nam:
1.2.1. Các yếu tố vĩ mô tác động đến ngành dược Việt Nam :
 Kinh tế:
Kinh tế Việt Nam trong những năm qua tăng trưởng đều và ổn định, tạo điều

kiện cho các ngành kinh tế phát triển. Năm 2007, Việt Nam gia nhập tổ chức thương
mại thế giới WTO cũng đã có những ảnh hưởng nhất định đối với ngành dược. Bên
cạnh những thuận lợi về môi trường đầu tư, tiếp cận công nghệ mới, cơ hội lựa chọn
nguồn nguyên liệu đa dạng với chi phí hợp lí,…ngành dược cũng đối mặt với không
ít khó khăn như năng lực cạnh tranh yếu, thiếu hiểu biết về sở hữu trí tuệ, thiếu vốn,
kĩ thuật công nghệ khi phải đối mặt với các doanh nghiệp nước ngoài trên một sân
13
chơi bình đẳng trong điều kiện Chính Phủ cam kết giảm thuế suất nhập khẩu, nới
lỏng chính sách với các công ty nước ngoài
Năm 2008-2009, cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu đã ảnh hưởng mạnh đến
nền kinh tế Việt Nam. Tuy nhiên, so với các ngành khác thì ngành dược là ngành ít
chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế nhất, vì đây là một trong những mặt hàng
thiết yếu với người dân.
 Văn hóa xã hội:
Mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, tình trạng sức khỏe ngày
càng được quan tâm, vì vậy có nhu cầu về thuốc cao để chăm sóc sức khỏe. Đây
cũng là một trong những điều kiện thuận lợi để phát triển ngành dược.
 Khoa học kĩ thuật:
Theo đánh giá của Tổ chức y tế thế giới, công nghiệp dược Việt Nam ở mức
đang phát triển. Việt Nam có công nghiệp dược nội địa, nhưng đa số vẫn phải nhập
khẩu nguyên vật liệu. Trình độ kỹ thuật, công nghệ sản xuất thuốc còn thấp và chưa
được đầu tư đúng đắn, đang diễn ra tình trạng dây chuyền đầu tư trùng lặp trong
ngành Dược. Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất thuốc chỉ tập trung vào công nghệ
bào chế đơn giản, trùng lắp trong phát triển các dòng sản phẩm mà chưa chú trọng
phát triển nguồn dược liệu, ít phát triển các thuốc chuyên khoa đặc trị, các dạng bào
chế đặc biệt.
Việc nâng cấp các dây chuyền sản xuất hiện đại theo tiêu chuẩn quốc tế, tập
trung đầu tư theo chiều sâu và nâng cấp dây chuyền sản xuất đang là vấn đề sống
còn đặt ra đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm để tồn tại trong môi trường
cạnh tranh khốc liệt của ngành Dược hiện nay.

 Chính sách của Nhà nước:
Ngành Dược là một trong những ngành chịu sự quản lí chặt chẽ nhất của Nhà
nước. Chính phủ đã ban hành nhiều văn bản pháp lí để quản lí ngành dược như
Chính sách Nhà nước về lĩnh vực Dược, Quản lí Nhà nước về giá thuốc, điều kiện
kinh doanh thuốc, đặc biệt là các tiêu chuẩn thực hành tốt (GMP, GSP, GLP, GDP,
GPP). Những quy định này sẽ thúc đẩy các doanh nghiệp nhỏ lẻ liên kết lại, thúc
14
đẩy doanh nghiệp trong nước nâng cao, phát triển theo chiều sâu để có thể cạnh
tranh với các công ty đa quốc gia.
1.2.2 Thực trạng ngành dược Việt Nam:
 Sự phát triển của thị trường dược phẩm:
Từ năm 2006 đến nay, ngành dược liên tục phát triển với tốc độ cao và ổn
định, khoảng 18 – 20% /năm. Quy mô của thị trường ngày càng mở rộng.
Hình 1.10: Biểu đồ doanh thu ngành dược qua các năm
Nguồn: Cục quản lí Dược
Giai đoạn từ năm 2001 – 2008, chi tiêu tiền thuốc của người dân tăng cao. Nếu
như năm 1998, việc chi tiêu tiền thuốc theo đầu người mới chỉ là 5,5USD, thì năm
2008, con số này đã là 16,45 USD, tăng gấp 3 lần. Tuy nhiên, thực tế con số này vẫn
còn thấp hơn nhiều so với các nước trong khu vực và so mới mức trung bình của thế
giới ( 40USD/người/năm). [9]
USD/người/năm Tăng trưởng
15
Hình 1.11: Biểu đồ chi tiêu tiền thuốc bình quân đầu người trên năm
( USD/ người/ năm)
Nguồn: Cục quản lí dược.
Theo dự đoán của BMI, thị trường dược phẩm Việt Nam sẽ phát triển từ 1,7 tỉ
USD năm 2009 đến 6,1 tỉ USD năm 2019. Chi tiêu tiền thuốc bình quân theo đầu
người sẽ tăng từ 20 USD năm 2009 đến 60,3 USD năm 2019. [22]
 Những vấn đề còn tồn tại:
 Thị phần thuốc trong nước:

Phần lớn các thuốc sản xuất ở trong nước đều là các thuốc thông thường, rất ít
các thuốc đặc trị. Các thuốc trong nước có giá thành rẻ, thường được sử dụng ở bệnh
viện tuyến cơ sở hoặc bệnh viện thông thường. Hơn nữa, do tâm lý thích dùng hàng
ngoại nên thị phần nội địa trong nhiều năm qua vẫn bị hàng ngoại nhập chiếm ưu
thế. Thị trường thuốc Việt Nam chỉ chiếm 50% tổng số thuốc được tiêu thụ. Những
tập đoàn dược phẩm lớn trên thế giới như Sanofi- Aventis , GSK, Pfizer,
AstraZeneca,…đã hoàn toàn chiếm lĩnh phân khúc thuốc đặc trị cũng như đang xâm
nhập sâu hơn phân khúc thuốc phổ thông.
16
Hình 1.12: Thị phần tiêu thụ dược phẩm qua các năm
Nguồn: Cục Quản lí Dược
 Giá thuốc:
Giá thuốc cũng là một vấn đề được dư luận xã hội, ngành Y tế và đặc biệt là
Chính Phủ quan tâm trong những năm qua do giá thuốc ảnh hưởng mạnh đến người
tiêu dùng, đặc biệt là người dân có thu nhập thấp. Hiện nay, do chủ yếu nguyên liệu
dùng làm thuốc phải nhập khẩu nên khi giá nguyên liệu đầu vào tăng, kéo giá thuốc
tăng theo. Dược phẩm được xếp vào danh mục hàng hóa thực hiện bình ổn giá của
Chính phủ, do vậy mà giá chỉ tăng rất ít so với chi phí đầu vào.
Hình 1.13: Chỉ số tăng giá nhóm hàng dược phẩm, y tế so với giá tiêu dùng
Nguồn: Tổng cục thống kê
 Trình độ về công nghệ, nguồn nhân lực và R&D:
17
Trình độ kỹ thuật, công nghệ sản xuất thuốc hiện đang còn thấp. Hầu hết các
daonh nghiệp sản xuất thuốc chỉ tập trung vào công nghệ bào chế đơn giản, hàm
lượng kĩ thuật thấp, trùng lặp trong các dòng sản phẩm, ít chú ý đầu tư vào các
thuốc chuyên khoa đặc trị, các dạng bào chế đặc biệt.
Công tác nghiên cứu khoa học và phát triển chưa được coi trọng. Các doanh
nghiệp Việt Nam thiếu chuyên môn cũng như nguồn tài chính để hỗ trợ công tác
R&D. Thay vào đó, từ lâu Việt Nam đã trở thành nơi để các công ty đa quốc gia tiến
hành thử nghiệm lâm sàng.

Nguồn nhân lực ngành Dược Việt Nam hiện vẫn còn thiếu. Tỷ lệ dược sĩ ở
Việt Nam mới chỉ đạt 1,5 dược sĩ trên 1 vạn dân, và tập trung 52% ở hai thành phố
lớn là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Các vùng sâu, vùng xa, miền núi, hải đảo vẫn
còn thiếu dược sĩ trầm trọng.

PHÂN TÍCH NỘI BỘ NGÀNH DƯỢC THEO MÔ HÌNH 5 RÀO CẢN CỦA
PORTER
Hình 1.14: Sơ đồ phân tích nội bộ ngành dược theo mô hình 5 rào cản của
Porter
18
Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Ngành Dược là một trong những ngành có môi
trường cạnh tranh nội bộ ngành cao. Việt Nam đã hòa mình vào dòng chảy của
WTO nên tất cả các mặt hàng đều phải chịu sự cạnh tranh gay gắt. Các doanh
nghiệp sản xuất thuốc trong nước chỉ sản xuất được các thuốc thông thường, nên chỉ
cạnh tranh với nhau trong một thị trường nhỏ, và chịu sự cạnh tranh gay gắt của các
công ty nước ngoài. Tuy nhiên, hiện nay các doanh nghiệp nước ngoài đang không
thể sản xuất và tự phân phối ra thị trường trong nước. Đây cũng là một điều hết sức
thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam.
Khách hàng:Dược phẩm là mặt hàng thiết yếu, không có sự mặc cả về giá thành
nên sức mạnh của khách hàng là rất yếu.
Nhà cung cấp: Hiện nay, sức mạnh của nhà cung cấp còn cao do hầu hết nguyên
liệu để sản xuất các thuốc trong nước đều phải nhập khẩu từ nước ngoài. Khi gia
nhập WTO, Việt Nam có nhiều sự lựa chọn hơn cho các thị trường nguyên vật liệu
với chi phí thấp.
Rào cản gia nhập:Hiện nay, rào cản gia nhập còn cao do quy định của chính phủ và
các tổ chức y tế thế giới, một doanh nghiệp muốn tham gia sản xuất hay phân phối
thuốc phải đáp ứng được nhiều tiêu chuẩn cao.
Sản phẩm thay thế: Nhu cầu dược phẩm là thiết yếu do đó khó có thể có sản phẩm
thay thế cho mặt hàng này.
19

Bảng 1.2: Phân tích SWOT ngành Dược Việt Nam
ĐIỂM MẠNH ( STRENGTHS) ĐIỂM YẾU ( WEAKNESSES)
• Là một thị trường đầy tiềm năng
với dân số Việt Nam xấp xỉ 86.8
triệu năm 2008 và sẽ tăng lên 99
triệu năm 2019.
• Có đủ điều kiện đầu tư để hoàn
thiện hệ thống phân phối thuốc,
hoàn thiện hệ thống bán lẻ, bán
thuốc kê toa và không kê toa.
• Có nhiều thế mạnh trong việc
phát triển các thuốc có nguồn gốc
y học cổ truyền.
• Là một trong những thị trường Dược phát
triển thấp nhất châu Á, chi tiêu tiền thuốc
trên bình quân đầu người còn thấp. Dịch
vụ chăm sóc sức khỏe kém phát triển ảnh
hưởng đến khả năng tiếp cận thuốc của
người dân và việc cải thiện thị trường.
• Thuốc giả chiếm một phần lớn trên thị
trường tiêu thụ. Theo bác cáo của Interpol
năm 2008, số lượng mẫu thuốc giả ở Việt
Nam rất cao ( 408 mẫu), đứng thứ hai so
với các nước trong khu vực Đông Nam Á.
CƠ HỘI ( OPPORTUNITIES) THÁCH THỨC ( THREATS)
• Việc gia nhập WTO sẽ cải thiện
môi trường và khả năng kinh
doanh trong dài hạn.
• Chính sách giá thuốc có xu hướng
nghiêng về phía bảo vệ các nhà

sản xuất trong nước.
• Chính phủ đang khuyến khích gia
tăng sản xuất nguyên vật liệu
trong nước.
• Chính phủ gia tăng bảo hộ ngành CND
trong nước bằng các rào cản thương mại
hợp pháp. Tuy nhiên điều này làm giảm
tính cạnh tranh.
• Việt Nam đang chịu ảnh hưởng lớn của
những biến động kinh tế ở khu vực và toàn
cầu.
• Các công ty trong nước buộc phải đáp ứng
tiêu chuẩn sản xuất quốc tế, đòi hỏi phải
cải tiến công nghệ với chi phí cao.
Chương 2. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
20
2.1. i tng nghiờn cu
ti c nghiờn cu trờn i tng l: Cỏc hot ng Marketing theo mụ
hỡnh 4P ca mt s sn phm tiờu biu thuc 5 nhúm sn phm cú doanh thu cao
nht ca Cụng ty Sanofi- Aventis t nm 2006 n nm 2009.
Bng 2.3: 5 nhúm sn phm cú doanh thu cao nht ca cụng ty Sanofi- Aventis
t nm 2006 n nm 2009
TT
Sn phm ca Sanofi aventis
Tờn Hot cht
1 Taxotere
Eloxatin
(Nhúm iu tr Ung th)
Docetaxel
Oxaliplatin

2 Aprovel
Co Aprovel
(Nhúm iu tr tng huyt ỏp)
Irbesartan.
Irbesartan v hydrochlorothiazide.
3 Amaryl
Co Amaryl
(Nhúm iu tr tiu ng)
Glimepride
Glimepride v Metformin
4 Plavix
(Nhúm iu tr huyt khi)
Clopidogrel
5 Calcium corbiere
(Nhúm thuc b sung vitamin
v khoỏng cht)
Calcium glucoheptonate,
Vitamin PP, Vitamin C
2.2. Phng phỏp chn mu
Chn mu theo nh hng cú mc ớch, khụng xỏc sut: cỏc sn phm, cỏc
hin tng Marketing in hỡnh, ni tri.
2.3. Phng phỏp nghiờn cu
2.3.1. Phơng pháp hồi cứu
Thu thập các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về công ty Sanofi Aventis. Các dữ liệu gồm
các tài liệu, báo cáo nghiên cứu, các luận văn tốt nghiệp, các báo chuyên ngành, các
bài báo trên báo đài, internet Từ đó chọn lọc thông tin cần tìm hiểu phù hợp với
nội dung của nghiên cứu.
21
2.3.2. Phương pháp điều tra phỏng vấn
Phỏng vấn các trình dược viên, trưởng nhóm, quản lý sản phẩm và bác sỹ để tìm

hiểu về chính sách Marketing Mix của công ty Sanofi Aventis.
2.3.3. Phương pháp nghiên cứu mô tả của Marketing
Phân tích các dữ liệu để làm rõ việc ứng dụng 4 chính sách marketing của công
ty Sanofi Aventis đối với 5 nhóm sản phẩm có doanh thu cao nhất tại Hà Nội từ
2006 đến 2009.
Phân tích
Hình 2.15: Sơ đồ ứng dụng phương pháp mô tả trong nghiên cứu Marketing
2.3.4. Phương pháp phân tích quản trị học
Trong đề tài ứng dụng phương pháp phân tích PEST, phân tích SWOT, phân
tích 3C ( Company, Custumer, Competitive) trên đối tượng là ngành dược Việt
Nam, công ty Sanofi Aventis, khách hàng, đối thủ cạnh tranh…với mục đích đánh
giá điểm mạnh, điểm yếu và xác định các cơ hội, nguy cơ có thể xảy ra để tứ đó
nhận dạng chiến lược marketing của công ty.
2.4. Phương thức thu thập và xử lý số liệu bằng phần mềm Microsoft words và
Microsoft excel
CHƯƠNG III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.1. Tìm hiểu về tập đoàn Sanofi Aventis trên thế giới và tại Việt Nam:
22
Mô tả: Chùm sự kiện, sản phẩm, khách hàng ? Thành công? Thất bại ?
Lý thuyết Marketing
Chính sách
sản phẩm
Chính sách
Giá
Chính sách
phân phối
Chính sách
xúc tiến KD
Nhận diện các chiến lược đã sử dụng và cách thức triển khai
chiến lược

Sanofi- Aventis có trụ sở chính đặt tại Paris, Pháp, và hiện có mặt trên hơn 100
quốc gia thuộc 5 châu lục với trên 100.000 nhân viên . Tập đoàn Sanofi -Aventis
được hình thành nhờ sự sáp nhập của nhiều công ty dược phẩm nhỏ hơn. Một số sự
kiện chính trong lịch sử sáp nhập của công ty:
- Tháng 7 năm 1999, tập đoàn Sanofi và tập đoàn Synthélabo ở Pháp sát nhập,
thành lập nên tập đoàn Sanofi - Synthélabo.
- Tháng 9 năm 2004, tập đoàn Sanofi- Synthélabo mua lại tập đoàn Aventis, thành
lập nên tập đoàn Sanofi- Aventis.
Ngày nay Sanofi- Aventis là tập đoàn dược phẩm đứng thứ nhất tại châu Âu,
thứ ba trên thế giới và đứng đầu tại Việt Nam, với sứ mệnh của công ty là “cung
cấp những loại dược phẩm mới mang tính đột phá và hiệu quả. Đem lại cơ hội, giúp
đỡ cho các quốc gia và bệnh nhân nghèo có điều kiện sử dụng thuốc của công ty
thông qua các chương trình tài trợ của Tập Đoàn”.
Ở Việt Nam, Sanofi- Aventis là công ty dược nước ngoài đầu tiên vào thị
trường Việt Nam khi đất nước có chính sách “Đổi Mới” và đã mở văn phòng đại
diện đầu tiên ở Hà Nội và sau đó ở TP. Hồ Chí Minh.
Trong ba năm 2007, 2008, 2009, Sanofi-Aventis luôn là công ty đứng đầu về
doanh thu trên thị trường Dược phẩm Việt Nam (năm 2006 có doanh thu đứng thứ 2
sau GSK). Mức độ tăng trưởng của Sanofi- Aventis luôn đạt trên 20% mỗi năm.
Bảng 3.4: Doanh số của 10 hãng Dược phẩm lớn nhất tại Việt Nam
giai đoạn 2006- 2008. (Đơn vị: triệu USD)
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
1. GSK Group 29.7 1. Sanofi aventis 35.1 1. Sanofi aventis 44.6
2. Sanofi aventis 27.3 2. GSK Group 34.4 2. GSK group 41.3
3. Servier Group 20.2 3.Servier Group 26.0 3. Servier Group 33.5
4. Schering Plo. 14.6 4. Schering Plo 18.8 4. AstraZeneca 21.4
5. Pfizer Group 13.8 5. Pfizer Group 17.3 5. Pfizer 20.9
6. Gedeon Richter 12. 6. AstraZeneca 15.6 6. Schering Plo 20.2
23
7. Solvay Group 11. 7. Solvay Group 14.7 7. Merck Serono 19.

8. AstraZeneca 11. 8.Gedeon Richter 14. 8. BMS Group 16.9
9. BMS 10.5 9. BMS Group 12. 9. Solvay Group 16.3
10. Novatis 8.8 10. Merck Serono 10.6 10. Gedeon Richter 16.
(Nguồn: IMS )
Bảng 3.5: Báo cáo kết quả kinh doanh hai năm 2008 – 2009 của công ty
Sanofi- Aventis ( Đơn vị: tỷ VND)
TT Khoản mục Năm 2008 Năm 2009 Tỉ lệ tăng,
giảm ( %)
1 Doanh thu gộp 590 785 + 33%
2 Chi phí bán hàng và tiếp thị 92 101 +9%
3 Tổng lợi nhuận sau thuế 70 118 +69%
(Nguồn: Công Ty)
Về tổ chức: Sanofi- Aventis có hai thể chế công ty ở Việt Nam và một văn
phòng đại diện:
 Công ty TNHH Sanofi-Aventis Vietnam, 100% vốn nước ngoài.
 Liên doanh Sanofi-Aynthelabo Việt Nam với đối tác Vinapharm.
 Văn phòng đại diện tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
Liên doanh Sanofi – Synthelabo Việt Nam có hai nhà máy sản xuất tại Việt
Nam ( đặt tại TP Hồ Chí Minh ), trực tiếp sản xuất các mặt hàng của công ty như :
Calci Corbiere, Lactacyd… và sản xuất thuốc theo đơn đặt hàng của các hãng dược
phẩm hàng đầu khác như: Panadol của GSK. Với các thuốc được sản xuất trong
nước này, công ty có quyền trực tiếp phân phối không cần thông qua các công ty
phân phối trong nước.
Với các thuốc chuyên khoa điều trị, Sanofi- Aventis nhập khẩu trực tiếp thuốc
của công ty mẹ được sản xuất ở nước ngoài mà không cần nhập khẩu ủy khác qua
các công ty trong nước ( theo cam kết của Việt Nam khi gia nhập tổ chức WTO).
Tuy nhiên, công ty không có quyền phân phối trực tiếp mà phải phân phối thông qua
các công ty dược phẩm của Việt Nam.
24
Ngoài ra, Công ty Sanofi – Paster, một công ty con của tập đoàn Sanofi –

Aventis, hiện đang dẫn đầu thị trường thế giới về đầu tư nghiên cứu vaccine, và tại
Việt Nam, Sanofi- Paster đang cung cấp hơn 20 loại vaccin và huyết thanh, như:
Euvax B, Favirab, Pentaxim, Trimovax,…
Về hoạt động Marketing của công ty: việc đề ra các chiến lược Marketing
chung được thực hiện tại phòng Marketing, thuộc văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí
Minh. Chi nhánh tại Hà Nội chỉ có khối Sales ( không có phòng Marketing), đứng
đầu là Trưởng đại diện phụ trách bán hàng, dưới đó là các Phụ trách sản phẩm, và
cuối cùng là các TDV. Hai khối vừa hoạt động độc lập vừa liên quan chặt chẽ với
nhau. Phòng Marketing đề ra các mục tiêu về doanh số, doanh thu và cung cấp các
công cụ hỗ trợ cho khối Sales thực hiện mục tiêu đó.
Về nhân viên: Sanofi-aventis Việt Nam có gần 900 nhân viên, trong đó:
500 thuộc khối văn phòng (Sales, marketing, truyền thông, sự nghiệp hành
chính…); 350 thuộc hai nhà máy ở TP.HCM ;20 thuộc khối Sanofi Pasteur.
Về sản phẩm: Là một trong những công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực
dược phẩm, Sanofi – Aventis phát triển danh mục sản phẩm theo cả 3 chiều: chiều
rộng, chiều dài và chiều sâu, với một danh mục sản phẩm gồm hơn 100 sản phẩm,
bao phủ gần hết các nhóm bệnh, cùng nhiều sản phẩm vaccin và chăm sóc sức khỏe
khác.
Bảng 3.6: Phân tích SWOT công ty Sanofi- Aventis tại Việt Nam
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
25