BÁO CÁO TỐT NGHIỆP:" MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG " potx

TRƯỜNG ………………….
KHOA……………………….

[\[\




Báo cáo tốt nghiệp

Đề tài:

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY
MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN
VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI
CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT
KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG


Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån


MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN
VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT
KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG

PHẦN I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT
KHẨU
I.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu
1. Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu
a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm

nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản
xuất ở trong nước ra thị trưòng bên ngoài.
Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất
khẩu. Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chất
thụ động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu số lượng hàng hoá thặng dư và bán
hàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại diện cho những công ty nước
ngoài. Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốn ràng buộc vào chuyện
khuếch trương xuất khẩu sang một thị trường đặc thù nào đó. Ơ cả hai trưòng hợp,
công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tại trong nước. Công ty có thể
hoặc không cải tiến chúng cho thị trường xuất khẩu. Việc xuất khẩu bao hàm sự
thay đổi đôi chút về các mặt hàng, việc tổ chức, các khoản dầu tư hay nhiệm vụ của
công ty.
b. Đặc điểm của xuất khẩu
Phấn lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách là
những nhà xuất khẩu, và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phương
thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài.
Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét:
+ Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chi phí
này thường là đáng kể.
+ Có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí. Bằng việc sản xuất sản
phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài
khác , công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kể qua khối kượng bán cho thị
trường toàn cầu của mình
Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng
hoá thích ứng và thoả mãn được các nhu cầu của khách hàng và sự ưa thích của thị
trường (hoặc không bị thay đổi nếu phù hợp với thị trường). Đồng thời làm cho
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
chính sách giá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong một
chiến lược marketing tổng thể.
Tuy nhiên xuất khẩu cũng có một số nhược điểm:

+ Các sản phẩm xuất khẩu được sản xuất từ cơ sở cuả công ty ở chính quốc có
thể không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương.
+ Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế,
đặc biệt trong trường hợp các sản phẩm cồng kềnh, hàng rào thuế quan cũng có thể
làm cho việc xuất khẩu không kinh tế.
+ Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệm xuất khẩu, ít am hiểu
thị trường của các công ty vừa mới bắt đầu xuất khẩu.
Để khắc phục những nhược điểm trên, công ty có thể chuyển giao những hoạt
động marketing ở các nước mà họ kinh doanh cho các đại diện địa phương, nhưng
không có giò đảm bảo rằng đại diện đó sẽ hành động theo cách tốt nhất vì lợi ích
của công ty. Trường các đại diện cũng chào bán sản phẩm của công try cạnh tranh
và vì thế, sự trung thành bị chia sẻ. Do đó, đại diện nước ngoài có thể thực hiện
không tốt hoạt động marketing như công ty thực hiện.
2.Các hình thức xuất khẩu
2.1Xuất khẩu gián tiếp : là hình thức kinh doanh xuất khẩu sản phẩm ra thị
trường nước ngoài thông qua các tổ chức độc lập trong nước . đó là các trung gian
buôn bán trong nước, các công ty thương mại, các đại lý đặt trong nứơc,. Người
mua thường trú, người môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất khẩu của người sản
xuất, công ty quản lý xuất khẩu.
Xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những công ty vừa mới khởi sự việc xuất
khẩu. Trước hết nó bao hàm ở sự đầu tư ít. Công ty không phải triển khai một lực
lượng bán hàng ở hải ngoại, hoặc một loạt các cuộc tiếp xúc. Thứ hai, nó bao hàm
sự rủi ro ít. Giới trung gian tiếp thị quốc tế có bí quyết và các dịch vụ giao dịch để
giao dịch, và người bán thường đỡ bị mắc sai lầm hơn.
Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp
do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị
trường nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị trường nước ngoài bị hạn
chế, không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường.
Hiện nay hình thức xuất khẩu gián tiếp được các doanh nghiệp Việt Nam áp
dụng phổ biến do trong giai đoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế,

khả năng mở rộng thị trường nước ngoài bằng con đường khác còn nhiều hạn chế.
Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thức này:
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
a.Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng
của người sản xuất sau đó bán lại cho khách hàng nước ngoài. Các hãng buôn xuất
khẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc
xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước
ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nước.
Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân
phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng
nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi
hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho người sản xuất
về thiết kế sản phẩm, bao gói và các yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường
nước ngoài. Hầu hết các hnãg buôn xuất khẩ chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một
số thị trường nhất định và chỉ với một số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước
ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi phương
tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực,
sự thống nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường. Việc sử dụng các
hãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế. Cụ thể có:
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
 Ưu điểm
+ Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay ngay ở trong nước do vậy không cần
đến thị trưpờng nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng ở đó.
+ Các rủi ro với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu. Người
xuất khẩu được trả tièn khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các
vấn đề vận tải ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của khách
hàng ở nước ngoài.
 Nhược điểm
+ Người sản xuất sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân
phối và khách hàng ở nước ngoài do vậy do vậy không có được thông tin về lượng

bán, không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không.
+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà
sản xuất sẽ không chọn được kênh phân phối có lợi nhất cho mình
+ Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể tác động được
giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn
xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.
+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín đối với khách hàngvà người
tiêu dùng vì khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng
buôn xuất khẩu.
b.Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống
như một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu như
nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hãng, tiến hành chương trình
bán hàng và quảng cáo bán hàng Khác với các hãng buôn xuất khẩu, công ty
quản lý xuất khẩukhông bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn vị
chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều
được thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất. Thông thường chính sách giá cả ,
các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách là do nhà sản xuất quyêt định,
công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý
xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giá
trị hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hằng ănm và
thanh toán cho các chi phí đã được thoả thuận ( chi phí công tác, nghiên cứu thị
trường, quảng cáo ). Các công ty quản lý xuất khẩucó thể cùng một lúc thực hiện
hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất
khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất
khẩu riêng của mình. Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có ưu điểm hơn hãng
buôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập được phần nào vào thị trường, đã có
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
thể tác động vfa kiểm soát viêc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình
thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước
ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của

công ty quản lý xuất khẩu.
c. Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc
biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được trả thù laobằng hoa hồng.
Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua
hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào tuy nhiên đại lý cũng có quyền sở
hữu hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá qua kho của đại
lý ). Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp:
+ Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đại diện cho những ngươiù mua
nước ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các
đơn đặt hàng của khách nước ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động
theo sự quan tâm của người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa
hồng. Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua và
điều đó được uỷ thác và khách hàng nước ngoài quyết định
Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hãng nước ngoài, gửi
các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu nàycó nhiều ưu điểm và
tiện lợi: Tiền được thanh toán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham gia
vào quá trình vận động của hàng hoá , rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn
nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung
gian phân phối.
+ Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tương
tự nh hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua nước
ngoài và cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường
xuyên hơn với các nhà sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài
hoặc những người bản sứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này
so với so với hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập
quan hệ làm ăn bền vững và liên tục với thị trường nước ngoài.
+ Người môi giới thương mại : Đó là những cá nhân hoặc công ty thực hiện
chức năng ráp nối người mua với người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà
không thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình

người môi giưới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng)
và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng, người môi giới xuất
khẩu và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ
bạn hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư.
- Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và
người mua và sau mỗi doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa
hồng môi giới nói chung do cả hai bên bán và mua cùng chịu.
- Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá
cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả , thời hạn quy định trước
ở tại nước ngoài. Nhà sản xuất sẽ còn ít quan tâm hơn đến người môi giới này nếu
người đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người
mua nữa.
- Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dò bán
hàng, gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng theo phần trăm của
giá trị hàng hoá. Trên thực tế người môi giới này thực sự hỗ trợ rất nhiều cho nhà
xuất khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng
và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo, tức là chịu trách nhiệm bảo hành với
một hoa hồng bổ sung do người mua trả.
- Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người
đó ở nước ngoài, ở nước mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập
hoá đơn. Như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là lập hợp đồng
rõ giới hạncủa đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi
ở xa nên không thể tiến hành các hoạt động kiểm soát hữu hiệu.
d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân
phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản
xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này
sang nước khác như nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà
nhập khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như các chuyên gia về

đánh giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phương
pháp kiểm tra chất lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp
qua các chuyến du lịch, họ có được các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnh
tranh để trợ giúp cho việc đàm phán với người cung cấp.
Thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong một
phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần
được phép của cơ quan trong nước. Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm:
+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nưỡc ngoài để đàm phán trực tiếp
với người mua hàng đến với người xuất khẩu.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
+ Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận
tải nhận hàng từ các nhà cung cấp hàng và chuyên chở tới địa điểm của người nhập
khẩu. Do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan tới vấn đề vận tải.
e. Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩu
gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận
của nhà sản xuất. Song cũng có thể xem nó như một kênh trực tiếp khi nhà sản
xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt
động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian
và các tổ hợp xuất khẩu.
+ Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuâtswr dụng hệ thống
phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình
thjức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵnn hệ thống phân phối riêng
của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cả
khi sản lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.
+ Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất
khẩu với tư cách là một thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ
hợp sẽ xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế
giống nhau hay có thể là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loại
hàng hoá được thành lập để phối hợp các hoạt đọng như marketing như thoả thuận
về giá cả, hạn chế sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị trường nhằm mục tiêu

tăng cường lợi nhuận cho các thành viên.
2.2. Xuất khẩu trực tiếp
Khái niệm : Người bán được những khách mua nước ngoài tiếp xúc đặt vấn
đề thì thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp. Điều đó cũng có nghĩa người
bán đang phát triển đủ lớn để đảm nhiệm việc xuất khẩu của họ. Việc đầu tư và sự
may rủi có phần lớn hơn nhưng mức lợi nhuận tiềm tàng cuãng cao hơn.
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều
kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng
riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường. Trong hình thức này nhà
sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước
ngoài thông qua tổ chức của mình.
Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh
doanh song nó có những ưu điểm cơ bản sau:
 Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi
phí, tức làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
 Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường,
biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sản
phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết.
Các hình thức xuất khẩu trực tiếp
a.Cơ sở bán trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới
nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở marketing xuất khẩu
đặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị
trường nước ngoài. Có ba loại xuất khẩu trong nước là:
+ Gian hàng xuất khẩu: tổ chức này là hình thức đơn giản nhất, bao gồm một
giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng
trực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tín
dụng ) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận.
Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing
xuất khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu

biết nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu.
+ Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các
hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo
vùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thay
đổi nhiệm vụ marketing xuất khẩu.
Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của gian hàng
xuất khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanh
nội địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cần
giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do
đod nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế.
Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng như
vị trí đặt trụ sở.
+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội
địa, một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một
công ty con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song
nó chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm
chí cả lợi nhuận. Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích
của xuất khảu và tracnhs được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh
nội địa.
Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằm các mục đích sau:
 Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu.
 Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
 Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanh nghiệp nhanh hơn và
giám sát trácg nhiệm hiệu quả hơn.
 Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn
 Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn.
 Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh
- Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu
có thể sử dụng các đại diện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị

trường nước ngoài. Đại diện là các nhân viên của doanhnghiệp có nhiệm vụ thu
thập các đơn đặt hàng của khách hàng. Có hai loại đại diện là:
+ Người đại diện được hưởng lương: Là người của donh nghiệp cử ra thị
trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người đại
diện là một người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán xã hội và thương
mại, tâm lý, thực tiễn thị trường tức la tất cả những khác biệt giẵ nước này với
nước khác. Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện địa phương cũng chu đáo
với trách nhiệm của mình.
+ Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoài
lề, rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý hết được mọi việc do đó
cần tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước. Ngoài việc tự
xử lý các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt và
kiểm soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc
đại lý.
Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng
lương của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm
thấy được theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do họ gần gũi hơn và hiểu biết tốt
hơn thị trường.
b. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp
nằm tại nước ngoài có trách nhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phối
hàng hoá trên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Trong thực tế khi một vùng thị
trường đã được hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì
người ta thiết lập một chi nhánh bán hàng.
Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên thành công ty
chi nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng
lớn hơn. Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tóm mọi hoạt động
một cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng
nước ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài
đều là các tổ chức có đăng ký hoạt động.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån

Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau:
 Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sản phẩm của họ. Giá trị của
công cụ xúc tiến bán hàng này rất rõ nét.
 Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng
Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế
chuyển lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoat động của nhân
viên. Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh
về tài chính.
c. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và
đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm
quyền sở hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là
không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý.
Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nhà
xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập
khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường
Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêng
của mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn
ở thị trường nước ngoài. Đó là các trung gian sau đây:
 Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý
xuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức năng
dịch vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khẩu nằm ở thị trường
xuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu
được điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý
nhập khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể
dùng mộ mẫu hợp đồng thống nhất. Đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minh
rằng hựp đồng của mình có giá trị pháp lý ở nước có đại lý sở tại. Trong hoạt động
thì việc kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do nó nằm ở thị trường
nước ngoài.
 Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng
thương vụ khi có cơ hội mà không cần có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục

với khách hàng và nhà cung cấp. Trên thực tế đơn giản nhất và ít rủi ri nhất là tìm
nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán được hàng, người đó mua hàng và tự mình
gửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước ngoài sau khi đã tự bán hàng
cho người đó. Đây là hình thức quan hẹ lỏng lẻo giữa nhà sản xuất và người phân
phối.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
 Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với
nhà xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơn cả. Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng một
hợp đồng quy định các điều kiện hợp tác tức lẩtchs nhiệm trở lại trong thời hạn quy
định đặc quyền. Đại lý đặc quyền ít nhất phải thực hiện ba chức năng:
 Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có
thể hỗ trợ nhà sản xuất trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu
vực.
 Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản
phẩm khi có yêu cầu
 Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cung cấp tài chính cho việc lưu
kho và cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản
phẩm.
 Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập song khác với
đại lý độc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậm chí
có nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợp
đồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống
thương mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm vừa không nổi tiếng,
không được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại
gia đình được thực hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhà nhập khẩu thường
có vị trí vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ.
2.3. Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩu
Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp
Lợi thế Ít ràng buộc về nguồn lực
Mức độ rủi ro thấp

Tính linh hoạt cao
Tiếp xúc trực tiếp với thị trường
Mức độ kiểm soát giá sản phẩm cao
Khả năng bán hàng tốt hơn
Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấp
Khó kiểm soát phân phối
Ít liên hệ với thị trường
Chi phí đầu tư cho lực lượng bán
cao
Mức độ rủi ro cao
Bị ràng buộc vào thị trường nước
ngoài

3. Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu
- Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ
yếu cho nhập khẩu phục vụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích luỹ phát triển sản
xuất. Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong một thời gian ngứan đòi hỏi
phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: thu hút
đầu tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuất
khẩu sức lao động , xuất khẩu hàng hoá. Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuất
khẩu hàng hoá quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
- Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Xuất
khẩu có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ
đó thúc đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định. Xuất khẩu có tác dụng bố trí lại
sản xuất, tổt chức nguồn hàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong nước
để mở rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ cấu sản xuất theo nhu cầu thị trường quốc
tế và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội. Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nâng cao
khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, từ đó nâng cao năng lực sản xuất trong

nước. Mặt khác, nó tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốn và
tạo ra cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ bên ngoài nhằm hiện đại hoá nền kinh tế
tạo ra năng lực sản xuất mới.
- Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩu có tác động tích cực
đến giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân. Xuất khẩu thu hút
hàng triệu người lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân. Ngoái ra,
xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu hàng hoá phục vụ đời sống và đáp
ứng ngày càng phong phú thêm nhu cầu của nhân dân.
II. Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu
Một công ty theo đuổi sự tăng trưởng có 4 phương án mở rông thị trường cơ bản:
Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển từ việc sản
xuất một sản phẩm hgoàn chỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặc
ngược lại. Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liên quan đến việcdi chuyển về
phía trước từ sản xuất thép đến việc chế tạo các sản phẩm thép. Đối với các nhà
chế tạo sản phẩm từ thép, hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển ngược lại về
phía sản xuất từ thép.
Thứ hai là hội nhập ngang đối với dòng sản phẩm. Phương án này liên quan
đến việc di chuyển một cấu hình và sự thích nghi trong sản phẩm, đó là những biến
thể dựa trên dây chuyền sản phẩm cơ bản của công ty. Ví dụ một nhà sản xuất xe
gắn máy có thể đưa ra một mẫu xe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá cao
và như vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của mình từ một sản phẩm cơ bản,
mẫu xe giá cả trung bình thành ba mẫu.
Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơn đó là đa dạng hoá sản
phẩm. Nó liên quan đến việc di chuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm hoàn
toàn mới thông qua mua lại các công ty khác
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phương diện địa lý hoặc là mở
rộng sự tồn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới. Việc xuất khẩu ra thị
trường nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường
trong nước, phương án mở rộng này là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu,

tuỳ thuộc vào phạm vi tham gia vào thị trường đó.
Khi nào công ty nên khảo sát thị trường xuất khẩu. Muốn vậy phải so sánh cơ
hội kinh doanh trên thị trường xuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước.
Với mỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu được chỉ ra dưới đây:
M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1
C = Đối thủ cạnh tranh
P1 = Sản phẩm
P2 = Giá cả ( tổng chi phí sản xuất cộng với chi phí vận chuyển bảo hiểm, thuế
các loại và lợi nhuận dự tính.
P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩm
P4 = Quảng cáo và xúc tiến
P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf
Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí.
TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)
Sau đó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí
Các cơ hội xuất khẩu cần được so sánh với nhau và cơ hội trong nước để xác
định chiến lược ưu tiên.
III. Lựa chọn thị trường xuất khẩu
1. Khái quát về lựa chọn thị trường
Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tế cần phải xác định các
nhóm kinh tế khu vực, các quốc gia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họ
có dự định kinh doanh. Về nguyên tắc mỗi nước trên thế giới đều là một ứng cử
viên cho quyết định tham nhập thị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trường
trong khuôn khổ có thể quản lý được.
Thường tồn tại những cơ hội marketing ở nước ngoài nhưng rất khó xác định
vị trí cơ hội đó. Tìm kiếm thị trường xuất khẩu cũng như tương tự thăm dò khoáng
sản địa chất. Có hai phương pháp tiếp cận để xác định quốc gia thích hợp hoặc các
thị trường trong quốc gia đó:
+ Xác định cẩn thận các đặc tính của khách hàng dường như chắc chắn mua
sản phẩm của hãng và sau đó kiểm tra các quốc gia đó.

+ Xác định các thị trường mà ở đó sản phẩm của hãng dễ được tiêu thụ nhất
(cchẳng hạn vì một phần dân chúng sử dụng cùng một ngôn ngữ, hoặc vì các
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
phương pháp kinh doanh của địa phương đó về căn bản cngx tương tự ở chính
quốc gia của hãng) và thận trọng điều chỉnh thích ứng sản phẩm và các thông điệp
quản cáo của hãng để chúng phù hợp với các thị trường này
Quá trình lựa chọn thị trường

2. Khảo sát thực tế thị trường tiềm năng
Sau những nổ lực nghiên cứu đã hướng vào thị trường tiềm năng, không có già
có thể thay thế được một cuộc khảo sát với tư cách cá nhân để xác định dung lượng
thị trường tận mắt và bắt đầu một chương trình marketing xuất khẩu thực sự. Một
chuyến thăm thị trường cần làm được một số điều:
Trước tiên, cần khẳng định hoặc phủ nhận những giả thiết liên quan đến tiềm
năng thị trường:
Thiết lập các tiêu chuẩn để sử
dụng cho các quốc gia được lựa
ch
ọ
n

Ch
ỉ

đạ
o nghiên c
ứ
u sâu
ở
các qu
ố
c
gia được xếp hạng cao nhất
Liên hệ các tiêu chuẩn lựa chọn
với các biến số thích hợp
Xác

đị
nh t
ầ
m qua tr
ọ
ng t
ươ
ng
đố
i
của từng biến số
Đ
ánh giá t
ừ
ng qu
ố
c gia và x
ế
p h
ạ
ng

M
ụ
c tiêu c
ủ
a
doanh nghiệp
Môi trường cạnh
tranh

Các y
ế
u t
ố
r
ủ
i ro

Chi phí điều hành và
thâm nhập thị
trường thấp cho các
qu
ố
c gia
đượ
c l
ự
a
Ti
ề
m n
ă
ng th
ị

tr
ư
ờ
ng

Thông tin t
ừ
các
cuộc tiếp xúc địa
ph
ng

Hàng rào ch
ắ
n thâm
nhập khác ở các quốc
gia khác nhau
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
Nhu cầu thị trường
Khả năng thâm nhập thị trường
Quy mô thị trường
Thứ hai là thu thập thêm một số thông tin cấn thiết để đi tới quyết định cuối
cùng là thực hiện hay không một chương trình marketing xuất khẩu. Chẳng hạn,
một nhà quản trị xuất khẩu có thể có một danh sách các nhà phân phối tiềm năng
cung cấp bởi cục xúc tiến, bộ Thương mại. Doanh nghiệp có thể liên lạc với các
nhà phân phối trên danh sách và đã hình thành một ý định thăm dò liệu họ có thể
đáp ứng các tiêu chuẩn quốc têa của công ty hay không. Điều khó khăn nhất là đàm
phán được với các nhà phân phối quốc tế mà không cần hặp gỡ trực tiếp để cho
phép mỗi bên của hợp đồng tự đánh giá khả năng và đặc tính của bên kia.
Thứ ba, khảo sát thị trường xuất khẩu để phát triển một kế hoạch marketing
trong sự hợp tác với các đại lý hoặc nhà phân phối địa phương, thoả thuận cần đạt
được về việc điều chỉnh sản phẩm, định giá , chi phí quảng cáo và xúc tiến, và các
kế hoạch phân phối.
Một cách để viếng thăm thị trường tiềm năng là thông qua một cuộc triển lãm
thương mại hoặc phái đoàn thương mại do chính phủ tài trợ. Hàng trăm hội chợ

thương mại được tổ chức thường xuyên xoay quanh một sản phẩm, một nhóm sản
phẩm, hoặc một hoạt động được tổ chức ở thị trường chính
Bằng việc tham gia các cuộc triển lãm thương mại, đại diện của công ty có
thể diều hành các cuộc đánh giá thị trường, phát triển hoặc mở rộng thị trường, tìm
các nhà phân phôí hoặc đại lý, định vị các khách hàng tiêu dùng cuối cùng tìm
năng ( có nghĩa tham gia vào việc bán hàng trực tiếp). Có lẽ quan trọng nhất là việc
đến các cuộc triển lãm thương mại có thể đem lại rất nhiều thông tin về công nghệ,
phương pháp định giá và sự thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh./ chẳng
hạn trong khi dạo quanh toà nhà triển lãm, người ta có thể thu thập thông tin kỹ
thuật có ích về mặt chiến lược của sản phẩm. Nói chung, có thể nhận được những
ấn tượng bao quát có ích về đối thủ cạnh tranh trong khi đồng thời cố gắng bán
những sản phẩm của mình.
3. Phát triển một chương trình xuất khẩu
Sau khi đã lựa chọn một thị trường xuất khẩu, chương trình xuất khẩu phải
được phát triển. Các giải pháp tốt nhất để đảm bảo một chương trình đầy đủlà 4P:
Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
a. Sản phẩm: Để mạnh xuất khẩu, các doanh nghiệp phải thừơng xuyên thay
đổi sản phẩm về chất lượng, mẫu mã bao bì sản phẩm, và phát triển nhiều sản
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường người tiêu dùng. Như vậy công ty
phải thường xuyên thực hiện công việc như:
 Đa dạng hoá sản phẩm: hướng vào việc phát triển một số sản phẩm mà thị
trường hiện tại yêu cầu. Đa dạng hoá theo chiều dọc và theo chiều ngang. Đa dạng
hóa theo chiều dọc là việc cải tiến tính năng sản phẩm, nâng cao trình đọ chế biến,
chất lượng sản phẩm sẽ không ngừng được nâng cao. Đa dạng hóa theo chiều
ngang là việc mở rông ngày càng nhiều các sản phẩm mới.
 Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nâng cao chất lượg sản phẩm luôn là vấn
đề hàng đầu của doah nghiệp. Vì nó quyết định sự sống còn thành bại của doanh
nghiệp trong kinh doanh. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng thường được thực
hiện theo hướng sau: thay đổi các vật liệu chế tạo, hàon thiện về cấu trúc sản phẩm,

kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm, tăng cường tính năng sử dụng của sản phẩm
b. Giá cả: Các nhà sản xuất thường định giá sản phẩm của mình ở những thị
trường nước ngoài thấp hơn. Lợi tức có thể thấp, và một giá thấp là điều cần thiết
để bán được hàng. Nhà sản xuất có thể đề ra giá thấp để xây dựng một phân suất
thị trường. Hoặc nhà sản xuất có thể bán đổ bán tháo những hàng hoá không có thị
trượng trong nước mình. Nếu nhà sản xuất tính giá ở thị trường quốc ngoại thấp
hơn thị trường quốc nôi, thì điều này được gọi là khuynh tiêu ( bán phá giá -
dumping).
Các nhà sản xuất ít kiểm soát được các mức giá bán lẻ do các trung gian nước
ngoài đang bán những sản phẩm của mình đề ra. Nhiều nhà trung gian nước ngoài
sử dụng mức lãi cao, mặc dù điều này có nghĩa là số lượng bán được sẽ ít đi. Họ
cũng thích mua bán tín dụng (mua chịu) và điều này làm tăng phí tổn và mức rủi ro
của nhà sản xuất.
c. Phân phối: quá trình phân phối có ba giai đoạn
Giai đoạn 1: Nhà ản xuất thông qua bộ phận marketing quốc tế của nhà sản
xuất tiến hành lập kế hoạch marketing quốc tế
Giai đoạn 2 : Nhà sản xuất thông qua các kênh liên quốc gia để đưa hàng hoá
của mình
Giai đoạn 3: Nhà sản xuất thong qua các kêng phân phối ở nước ngoài để đưa
hàng hoá của mình đến người tiêu dùng cuối cùng.
d. Cổ động: Cổ động khuếch trương nhằm mục tiêu cung cấp và truyền thông
tin về sản phẩm của doanh nghiệp, lợi ích của nó mang đến cho khách hàng và
người tiêu dùng cuối cùng. Các hoạt động của khuếch trương cổ động:
+ Quảng cáo: muốn thực hiện quảng cáo thành công phải quan tâm đặc biệt
đến ba công việc chính: Tạo ra những chiến lược quảng cáo phù hợp viứi thị
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
trường, xác định và lựa chọn những phương tiện truyền thông tốt nhất để truyền tải
thôngđiệp, lựa chọn một hãng quảng cáo có đủ khả năng để đảm trách công việc
quảng cáo một cách hiệu quả. Quảng cáo nhằm đem lại sự hiểu biết cho khách
hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nhằm tiêu thụ nhanh và rộng rãi sản

phẩm trên thị trường. Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng
trong thị trường mục tiêu, thuyết phục họ về lợi ích, sử hấp dẫn, tính hữu dụng mà
sản phẩm mang lại.
+ Xúc tiến bán haũngúc tiến bán hàng là những hoạt động marketing thu hút
sự chú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn ở nơi bán hoặc nơi
tiêu thụ. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động yểm trơj nhằm tăng khối lượng bán
hàng tiêu dung. Xúc tiến bán hàng ở nước ngaòi có hai đối tượng chính là các trung
gian phân phối, nhất là những người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Cũng
như quảng cáo, chức năng của xúc tién bán hàng là loii cuúon sự chú ý, thích thú,
tạo ra lòng ham muốn và dẫn đến hoạt động mua hàng. Điều đó thể hiện qua việc
chào hàng đến người tiêu thụ và người sử dụng cuối cùng. Các hình thức của xúc
tiến bán hàng như: thay đổi hình thức sản phẩm, trưng bày các tài liệu về sản
phẩm, khuyến khích mua hàng , các mẫu hàng.
III. Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định cách thức thâm nhập thị
trường xuất khẩu
1. Điều kiện thị trường :Các đặc điểm của thị trường nước ngoài có ảnh hưởng
lớn đến cách thức thâm nhập được lựa chọn. Đó là các đặc điểm:
- Số lượng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn nếu khách
hàng có số lượng lớn, bao gồm nhiều tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa
bàn cư trú và nếu họ mua thường xuyên với khối lượng nhỏ thì phải có sẵn một
khối lượng sản phẩm lớn. Điều này cần đến sự trợ giúp của những người ban sbuôn
nhỏ trên thị trường. Tất nhiên nếu điều kiện thị trường là ngược và nếu doanh
nghiệp muốn chiếm ưu thế cạnh tranh thì việc bán trực tiếp lại phù hợp hơn.
- Đặc điểm nhu cầu, mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Nếu sở
thích của khách hàng nghiêng về một trung gian phân phối nào đó thì điều đó lại
có ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn bất chấp về số lượng và cơ cấu địa lý.
- Trình độ phát triển kinh tế thị trường của nước ngoài cũng là một tếu tố ảnh
hưởng đến cách thức thâm nhập vì nó biểu hiện qua cấu trúc của hệ thống phân
phối và sự trưởng thành của nỗi loại trung gian phân phối.
- Mức độ ổn định chính trị và các qui định luật pháp đang tồn tại có thêr ảnh

hưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập. Chẳnh hạn một môi trường luôn có sự
biến động về chính trị sẽ bao hàm một rủi ro lớn cho doanh nghiệp muốn sử dụng
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
hình tức xuất khẩu trực tiếp. Những quản lý ngoại hối và thanh toán có thể chi phối
những quyết định về lực chọn cách thức thâm nhập.
2. Đặc tính của sản phẩm :
-Bản chất của sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập
thị trường. Vì các sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sử
dụng và bán hàng. Chẳng hạn những sản phẩm kỹ thuật phức tạp đòi hỏi phải có
chế độ bảo quản đặc biệt, các dịch vụ bán hàng và sau khi bán kèm theo mà tai đó
một số thị trường không phải trung gian phân phối nào cũng có sẵn những điều
kiện đó.
-Tính dễ hỏng của sản phẩm hoặc hình dạng đặc biệt của sản phẩm có thể đòi
hỏi một tốc độ phân phối nhanh hơn, lúc đó phân phối trực tiếp hoặc sử dụng các
kênh phân phối nhắn sẽ thích hợp hơn so với các kênh khác.
-Giai đoạn phát triển của sản phẩm tại thị trường cũng là một yếu tố cần xem
xét.
3. Khả năng của doanh nghiệp
Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp cũng là nhân tố cần xem xét khi quyết
định cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài, chủ yếu là các khía cạnh sau:
- Năng lực quản lý
- Kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước ngoài.
- Qui mô của công ty và của chủng loại sản phẩm.
- Sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn tài chính bổ sung
Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thường thiên về xuất khẩu
trực tiếp. Còn các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng lực, kinh nghiệm và khả
năng tài chính thường bắt đầu bằng các hình thức xuất khẩu gián tiếp.

Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
PHẦN II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐÔNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SANG MỸ CỦA CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ
XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG

I. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG
TY
1. Tổng quan về công ty
1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp
Tiền thân công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang là xí nghiệp thuỷ
sản F86, được thành lập theo quyết định số 157/QDCN của công ty thuỷ sản Miền
Trung thuộc tổng công ty thuỷ sản Việt Nam ký ngày 22/12/1990, nằm trên địa bàn
phường Phước Mỹ- quận Sơn Trà- TP Đà Nẵng. Vào ngày 26/03/1991công ty
chính thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh.
Năm 1995, xí nghiệp nằm dưới quyền quản lý của trung tâm thương mại theo
quyết định của tổng công ty. Năm 1997, xí nghiệp trở thành đơn vị kinh doanh độc
lập, tự chủnguồn vốn , nguồn nguyên liệu chế biến xuất khẩu và trung tâm thương
mại là đầu mối quan trọng trong khâu tiếp thụ và tiêu thụ sản phẩm.
Năm 2001, xí nghiệp chế biến thuỷ sản F86 được chuyển đến khu công nghiệp
thuỷ sản thuộc phường Thọ Quang- quận Sơn Trà. Đến tháng 8/2002 nó chính
thức mang tên Công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang.
1.2.Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn
a.Chức năng
+ Tìm kiếm thị trường, khai thác tiềm năng kinh tế thuỷ sản có sẵn để tạo ra
sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước và xuất khẩu sang thị

trường nước ngoài.
+ Công ty còn thực hiện đầu tư vào các hoạt động nuôi trồng và dịch vụ nuôi
trồng thuỷ sản.
+ Mở rộng hình thức liên doanh liên kết với các tổ chức nằhn đa dạng hoá sản
phẩm thuỷ sản thích nghi với môi trường cạnh tranh mới, điều kiện mới.


b. Nhiệm vụ và quyền hạn
+ Không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, ổn định nguồn nguyên liệu
quá trình sản xuất không bị gián đoạn để tạo việc làm ổn định đồng thời nâng cao đời
sống cán bộ công nhân viên.
+ Tổ chức thu mua các nguồn nguyên liệu thuỷ sản, gia công chế biến và xuất
khẩu các mặt hàng thuỷ sản.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
+ Tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm thuỷ sản thoả mãn nhu cầu thị
trường đồng thời luôn tìm kiếm thị trường mới nhằm mở rộng hoạt động sản xuất
kinh doanh.
+ Bảo vệ môi trường xung quanh, với hệ thống xử lý chất thải đạt tiêu chuẩn
để không ảnh hưởng xấu đến môi trường.
+ Quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh và thực hiện các phương án kinh
doanh có hiệu quả.
+ Quyền sử dụng tài sản và nguồn vốn được cấp, sắp xếp tổ chức bộ máy quản
lý của công ty.
1.3. Tình hình sản xuất kinh doanh các mặt hàng
Chủng loại một số mặt hàng chủ yếu của công ty
Mặt hàng cá Các loại mực Tôm
Cá đông:
nguyên con,
phile
Cá khô: cá

bánh đưòng, cá
bò, các cơm

Mực nguyên con
Phile
Tubo
Tôm nguyên con,
tôm thị- vỏ,
Nobashi, PTO
Hàng
ruốc
khô
Mặt
hàng
khác
Tình hình sản xuất và kinh doanh các mặt hàng
a.Mặt hàng cá: Có nhiều loại như cá ngừ, cá đổng cờ , cá hố, cá đổng quéo, cá
bò Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng lọai cá mà công ty chế biến hàng nguyên con,
philê( gián ghép, cá tẩm bột, ủ bột ). Như cá đổng quéo, cá bánh đường thì thường
là philê, còn các loại cá hố, cá nục, cá ngừ thì được chế biến nguyên con. Việc
cạnh tranh mua nguyên liệu của công ty gặp nhiều khó khăn và trở ngại lớn nên
phần lớn phải mua qua cá c nhà cung cấp lớn ở địa phương, còn địa bàn xa thì nhân
viên thu mua phải đến tận nơi liên hệ và thu mua.
b. Mặt hàng tôm: gồm nhiều loại như tôm chì, tôm chón, tôm he chân trắng,
tôm sú . Những năm trước công ty sản xuất tôm chì Nobashi cho Numura đạt được
hiệu quả cao, tuy nhiên trong năm nay thị trường không có nhu cầu về mặt hàng
này nên có xu hướng giảm. Giá tôm chì lên xuống thất thường và sản lượng ngày
càng giảm so với các năm trước. Tôm chón, với mặt hàng này công ty không có
hợp đồng trực tiếp ra nước ngoài nên chủ yếu bán cho các đơn vị trong nước với số
lượng nhỏ. Hiện nay, công ty đã có khách đặt mua loại tôm này với giá khá cao và

số lượng không hạn chế. Tôm he chân trắng, với loại tôm này, công ty nhận gia
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
công cho công ty Việt- Mỹ với số lượng khá lớn và lợi nhuận mang lại rất cao.
Loại tôm này được cung cấp đều đặn với số lượng lớn. Về tôm sú, có vai trò rất
quan trọng, đây là loại tôm chủ lực trong mặt hàng tôm của công ty. Nó góp phần
nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Loại tôm này cao điểm có từ tháng 5
đến tháng 11.
c. Mặt hàng mực: mực nang, mực cóc, mực ống
+ Mực nang có nhiều cỡ như 100g, 200g, 300g, 500g- up. Loại mực này cao
điểm có từ tháng 12 đến tháng 4 và chủ yếu làm hàng sashimi xuất khẩu sang thị
trường Nhật Bản. Ngoài ra, đối với loại mực nang đã qua ngâm nước thì làm hàng
philê xuất sang thị trường Hồng Kông.
+ Mực cóc: công ty tiến hành sản xuất mực cắt trái thông cung cấp cho thị
trường Nhật Bản. Với laọi mực này giá tăng thất thường và khối lượng ngày càng
giảm nến không đủ hàng cho công ty xuất và phải cạnh tranh gay gắt voái các
doanh nghiệp tư nhân mua về xẻ phơi bán sang Trung Quốc.
+ Mực ống: mực ống cắt khoang IQF của công ty được EU đặt mua và đánh
giá rất cao. Tuy nhiên trong năm nay, mực ống mất mùa nên nguyên liệu ít với giá
rất cao nên công ty gặp khó khăn đến tiến độ thực hiện hớp đồng trong mặt hàng
này.

KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2001 2002 2003
1. Doanh thu hàng bán và cung cấp dịch vụ
2. Giá vốn hàng bán
3. Lợi nhuận gộp
4. Doanh thu hoạt động tài chính
5. Chi phí hoạt động tài chính
6. Chi phí bán hàng

7. Chi phí quản lý doanh nghiệp
8. Lợi nhuận trước thuế
9. Thuế
10. Lợi nhuận ròng
89,352

87,281

2,071

4

198

912

868

97

0

97

73,039

70,956

2,083

3

195

997

815

79

0

79

78,240

76,212

2,028

4

181

946

843

62

0

62

Nhận xét
Qua bảng trên cho thấy, tổng doanh thu của công ty năm 2003 giảm so với hai
năm trước. Hoạt động thuỷ sản của công ty trong năm này gặp nhiều khó khăn lớn
do sự biến động mạnh của thị trường tôm thế giới với sự giảm sút giá liên tục. Mặt
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
khác, do giá nguyên liệu đầu vào của các mặt hàng thuỷ sản trong năm 2003 cao
hơn so với các năm trước, tôm nuôi bi dịch ở miền trung, sản lượng tôm, mực giảm
hẳn và các mặt hàng thuỷ sản khác cũng có xu hướng giảm.
Sau vụ kiện bán phá giá cá basa, cá tra đã ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường tiêu
thụ thuỷ sản nói chung và công ty nói riêng về việc xuất khẩu sang thị trường nước
ngoài.
2. Tổng hợp môi trường kinh doanh ở công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản
thọ quang
2.1.Môi trường vĩ mô
2.1.1. Môi trường kinh tế
Việt Nam đang trong quá trình phát triển kinh tế thị trường định hướng xã hội
chủ nghĩa tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển với việc khơi dậy mọi nguồn lực,
tiềm năng thế mạnh trong nước và quốc tế.
Bối cảnh quốc tế và khu vực đã đưa lại nhiều cơ hội thuận lợi cho Việt Nam
phát triển kinh tế thị trường và đẩy mạnh hoạt động kinh tế quốc tế. Dưới tác động
của các xu hướng kinh tế Việt Nam đang từng bước gia nhập các thể chế kinh tế
khu vực và toàn cầu. Về quan hệ kinh tế, Việt Nam đã có quan hệ ngoại giao với
170 nước, quan hệ thương mại với 100 nước và có quan hệ tốt với nhiều tổ chức
quốc tế. Tuy nhiên, môi trường quốc tế đã và đang có nguy cơ bất ổn với sự xuất
hiện của các biến cố mới, khó lường trước: sự “lây lan” trên quy mô lớn của chủ
nghĩa khủng bố và cuộc chiến chống chủ nghĩa khủng bố vẫn diễn ra phức tạp sau

sự kiên 11/9, sự suy giảm kinh tế Mỹ - Nhật từ năm 2001 và chính sách đồng đôla
yếu của Mỹ năm 2003 đang làm cho các dấu hiệu phục hồi của nền kinh tế toàn
cầu kém vững chắc, hiệu ứng toàn cầu của dịch bệnh SARS tất cả những sự kiện
này đã làm giảm sút niềm tin của các nhà đầu tư và người tiêu dùng và theo đó nền
kinh tế thế giới tuy đã phục hồi song sẽ chưa vững chắc trong những năm tới.
Cùng với việc thể hiện các cam kết mạnh mẽ về tự do hoá thương mại thông qu
hội nhập các tổ chức kinh tế khu vực và thế giới. Việt Nam có điều kiện để thực
hiện tiến trình công nhiệp hoá, hiện đại hoá rút ngắn hiện đại.
Đến năm 2000, tổng sản lượng thuỷ sản đã vượt qua con số 2 triệu tấn, trong
đó khai thác đạt 1,28 triệu tấn, sản lượng nuôi trồng và khai thác nội địa đạt hơn
723.000 tấn, tăng 4,5 lần so với những năm 80. Trong 5 năm qua, tổng thu nhập từ
ngành thuỷ sản tăng bình quân 8% mỗi năm tạo việc làm cho hơn 3,5 triệu người,
trong đó bao gồm 650.000 ngư dân. Kim ngách xuất khẩu thuỷ sản tăng liên tục.
Về cơ cấu thuỷ sản xuất khẩu, hiện nay tôm là mặt hàng có giá trị cao và là mặth
hàng thuỷ sản xuất khẩu chủ lực của ta với số lượng lớn và các loại như tôm càng,
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
tôm hùm chiếm hơn nửa doanh thu từ xuất khẩu thuỷ sản (53%), mực chiếm 17%
và cá chiếm 15,2%. Theo đánh giá của tổ chức nông lương thế giới (FAO), Việt
Nam là nước xuất khẩu thuỷ sản lớn thứ 29 trên thế giới và đứng thứ 4 trong số các
nước ASEAN. Hàng thuỷ sản Việt Nam đã có mặt ở 64 quốc gia, trong đó thị
trường truyền thống và lớn nhất là Nhật Bản chiếm 33% tổng kim ngạch xuất khẩu
thuỷ sản Việt Nam. Tuy nhiên đây là một điều rủi ro cho hoạt đông xuất khẩu thuỷ
sản nước ta do phảilệ thuộc quá nhiều vào thị trường Nhật. Ngoài ra còn có các thị
trường châu Á khác như Hồng Kông, Han Quốc, Đài Loan , thị trường EU và
đặc biệt là thị trường Mỹ. Nhờ những cải thiện trong quan hệ giữa hai nước đã tạo
điều kiện cho hàng hoá Việt Nam xâm nhập vào thị trường Mỹ, doanh số xuất khẩu
thuỷ sản của nước ta vào thị trưòng Mỹ tăng vọt trong những năm gần đây.
2.1.2. Môi trường công nghệ
Công nghệ của ngành thuỷ sản gắn liền với các hoạt động đánh bắt, nuôi
trồng , chế biến cũng như bảo quản thuỷ sản. Hầu hết các công ty chế biến thuỷ sản

nước ta kỹ thuật công nghệ còn lạc hậu. Chúng ta còn thiếu các kỹ thuật công
nghệ đánh bắt mới của ngành thuỷ sản thế giới, đặc biệt là đánh bắt xa bờ với
phương tiện công nghệ kỹ thuật hiện đại.
Nước ta đã từng bước phát triển về kỹ thuật nuôi trồng thuỷ sản như kỹ thuật
nuôi tôm sú , kỹ thuật nuôi tôm bốt giống Nhưng phần lớn diện tích nuôi trồng
thuỷ sản hiện nay chưa đáp ứng yêu cầu kỹ thuật về cơ sở hạ tầng cũng như quá
trình chăm sóc quản lý. Do vậy nguy cơ dịch bệnh có thể xảy ra bất cứ lúc nào.
Việc áp dụng khoa học- công nghệ vào nuôi trồng thuỷ sản còn hạn chế, chưa có
khả năng phòng chống dịch bệnh các loại thuỷ sản, giảm chất lượng thuỷ sản.
Công nghệ chế biến thuỷ sản xuất khẩu tuy có tiến bộ nhưng chất lượng và vệ
sinh còn chưa đáp ứng nhu cầu thị trường. Hiện nước ta mới chỉ có 75 doanh
nghiệp chế biến xây dựng và áp dụng được chương trình quản lý chất lượng theo
hệ thống HACCP, trong đó mới chỉ có hơn 50 doanh nghiệp áp dụng HACCP có
hiệu quả và được Mỹ chấp nhận cho xuất khẩu hàng thuỷ sản vào thị trường này.
Nhìn chung trình độ kỹ thuật công nghệ của ngành thuỷ sản nước ta cón khá lạc hậu.
Chúng ta chủ yếu sử dụng các phương tiện đánh bắt với quy mô nhỏ, máy móc thiết bị chế
biến còn thô sơ, đơn giản chư theo kịp công nghệ tiên tiến thế giới.
2.1.3. Môi trường chính trị - pháp luật
Với chính sách đa phương hoá các hoạt động kinh tế quốc tế và thực hiện chủ
trương khuyến khích xuất khẩu của Đảng và Nhà nước, hoạt đông xuất khẩu đã có những
bước tiến vượt bậc. Đến nay, sản phẩm và hàng hoá dịch vụ của Việt Nam đã có mặt trên
thị trường của hơn 150 nước , tham gia vào các tổ chức quốc tế và khu vực như ASEAN,
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån
APEC, AFTA, ASEM Chính đặc trưng của nền kinh tế chính trị nước ta đã tạo thuận lợi
cho hoạt động xuất khẩu thuỷ sản ngày càng tăng
Việc gia nhập các tổ chức quốc tế khu vực và thế giới, các hoạt động ngoại
giao nhằm mở rộng quan hệ với nhiều nước trên thế giới, ngoài ra còn giảm căng
thẳng giữa quan hệ Việt- Mỹ để tiến tới ký kết hiệp định thương mại song phương
tạo diều kiện chính trị thuận lợi cho hàng hoá nước ta xâm nhập vào thị trường thế
giới.

Như vậy môi trường chính tri pháp luật có nhiều thuận lợi cho sự phát triển của
ngành thuỷ sản nước ta. Chính tri ổn định tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự
đầu tư và phát triển.
2.1.4.Môi trường tự nhiên
Việt nam có 3260 km bờ biển, 12 cửa sông thềm lục địa. Nguồn lợi thuỷ hải
sản Việt Nam có trên 2000 loài cá, tôm ,mực được phân bố rộng khắp ở hầu hết
các vùng biển của cả nước.
Theo đánh giá của các chuyên gia ngành kinh tế, kỹ thuật thuỷ sản,trữ lượng
một số loài hải sản tiêu biểu có thể khai thác hàng năm tại vùng biển đặc quyền
kinh tế Việt Nam: cá 4.180.133 tấn, tôm khoảng 444.404 tấn, mực nang khoảng
64.140 tấn , mực ống khoảng 59.113 tấn Việt Nam nằm trong vùng nhiệt đới nên
nguồn lợi thuỷ hải sản rất đa dạng và phong phú về chủng loại, điều kiện tự nhiên
tương đối thuận lợi cho sự phát triển của nhiều loại thuỷ sản.
Với điều kiện tự nhiên khá thuận lợi, thời gian qua ngành thuỷ sản nước ta đã
có những bước phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những ngành kinh tế
mũi nhọn của đất nước.
2.1.5.Môi trường văn hoá xã hội
Văn hoá xã hội là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của ngành
thuỷ sản. Ở nước ta , trình độ văn hoá của ngư dân còn thấp, đặc biệt là các vùng
ven biển, họ không chú trọng đến việc học của con em mình mà chỉ lo nối nghiệp
nghề biển. Do vậy, nhiều trẻ em bỏ học sớm để theo nghề cá. Chính vì vậy ngư
dân gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận những kỹ thuật công nghệ mới
, phương tiện đánh bắt hiện đại. Phần lớn ngư dân nước ta chỉ mới sử dụng những
công cụ đánh bắt thô sơ, lạc hậu nên hiệu quả đem lại chưa cao.
Đời sống trong xã hội ngày càng cao, xuất hiện nhiều loại bệnh nguy hiểm từ
các loài súc vật như dịch cúm gà, bò điên nên người tiêu dùng ngày càng tránh xa
các thịt và các sản phẩm từ các súc vật này. Cho nên nhu cầu về các mặt hàng thuỷ
sản ngày càng tăng vì đây là sản phẩm rất tốt cho người tiêu dùng. Tuy nhiên yêu
cấu về an toàn thực phẩm cũng rất cao.