giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm thủy sản của công ty cổ phần hải sản nha trang sang thị trường nhật bản

i

LỜI CẢM ƠN

Với lòng thành kính và biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám
Hiệu trường Đại Học Nha Trang, các thầy cô khoa kinh tế, chuyên ngành kinh tế
thương mại đã tận tình dạy bảo và truyền đạt những kiến thức chuyên môn quý báu
trong suốt khóa học. Đặc biệt em xin chân thành cám ơn thầy Nguyễn Văn Ngọc-
giảng viên hướng dẫn, sửa chữa những khuyết điểm cho em trong suốt quá trình thực
hiện và hoàn thành bài báo cáo thực tập này.
Em xin chân thành cảm ơn các anh chị phòng kinh doanh tại Công ty cổ phần
Hải sản Nha Trang đã nhiệt tình đóng góp ý kiến bổ ích, thiết thức và tạo điều kiện
thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập và thực hiện Khóa luận tốt nghệp này.
Đặc biệt là cảm ơn Ban lãnh đạo công ty cổ phần Hải sản Nha Trang đã tiếp
nhận em vào thực tập tại đơn vị, tạo điều kiện cho em tiếp xúc với tình hình thực tế
phù hợp với chuyên ngành của mình, học hỏi được nhiều điều thiết thực hơn.
Em xin kính chúc quý Thầy Cô trường Đại học Nha Trang, cùng các anh chị
đang công tác và làm việc tại Công ty cổ phần Hải sản Nha Trang sức khỏe – thành
công – hạnh phúc.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Bùi Thị Mỹ Hạnh




ii


MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i
MỤC LỤC ii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT v
DANH MỤC SƠ ĐỒ vi
DANH MỤC BẢNG vii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii
LỜI MỞ ĐẦU 1
1. Lý do chọn đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu 1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1
4. Phương pháp nghiên cứu 2
5. Kết cấu của đề tài 2
CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ XUẤT KHẨU HÀNG HÓA 3
1.1.Các khái niệm về hoạt động xuất khẩu 3
1.1.1. Cơ sở lý luận chung về xuất khẩu hàng hóa 3
1.1.2. Khái niệm và vai trò của xuất khẩu hàng hóa 3
1.1.2.1. Khái niệm 3
1.1.2.2. Vai trò của xuất khẩu hàng hóa 3
1.1.3. Các hình thức của xuất khẩu hàng hóa 11
1.1.4. Nội dung của hoạt động xuất khẩu 15
1.1.4.1. Nghiên cứu thị trường, xác định mặt hàng xuất khẩu 15
1.1.4.2. Lựa chọn đối tác kinh doanh 17
1.1.4.3. Lập phương án kinh doanh 17
1.1.4.4. Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng 18
1.1.4.5. Tạo nguồn hàng xuất khẩu 23
1.1.4.6. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu 25
1.1.4.7. Phân tích đánh giá kết quả, hiệu quả kinh doanh 25
1.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới xuất khẩu hàng hóa 27
iii

1.2. Vị trí của ngành thủy sản và vai trò của ngành xuất khẩu thủy sản trong nền
kinh tế của Việt Nam 29
1.2.1. Tình hình thị trường thủy sản thế giới 29
1.2.2. Thị trường xuất khẩu thủy sản Việt Nam. 32
1.2.2.1. Năm 2009 32
1.2.2.2. Năm 2010 33
1.2.2.3. Năm 2011 34
1.2.2.4. Dự báo giá trị xuất khẩu thủy sản năm 2012 36
1.3.Khái quát về thị trường Nhật Bản 38
1.3.1.Vài nét về đất nước và con người Nhật Bản 38
1.3.2. Tình hình cung cầu thủy sản của thị trường Nhật Bản 41
1.3.2.1.Tình hình cung mặt hàng thủy sản 41
1.3.2.2.Tình hình cầu thủy sản 43
1.3.3. Thị trường tiêu thụ thủy sản tại Nhật Bản 44
1.3.3.1. Hệ thống tiêu thụ 44
1.3.3.2. Xu hướng tiêu thụ 45
1.3.4. Những điều cần lưu ý khi xuất khẩu thủy sản sang Nhật Bản 45
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN HẢI SẢN NHA TRANG 48
2.1.Khái quát về công ty CP Hải sản Nha Trang 48
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty 48
2.1.2.Chức năng nhiệm vụ và nguyên tắc hoạt động 49
2.1.2.1. Chức năng 49
2.1.2.2. Nhiệm vụ 49
2.1.2.3. Nguyên tắc hoạt động 50
2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý 51
2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức công ty 51
2.1.3.2. Phân công trong bộ máy quản lý của công ty 51
2.1.4. Cơ cấu tổ chức sản xuất 56
2.1.4.1. Cơ cấu tổ chức sản xuất 56

2.1.4.2. Các bộ phận trong cơ cấu sản xuất của công ty 57
iv

2.2. Tình hình xuất khẩu thủy sản của công ty trong thời gian qua 58
2.2.1. Thực trạng xuất khẩu thủy sản của công ty CP Hải sản Nha Trang 58
2.2.1.1. Quá trình tổ chức thu mua 58
2.2.1.2. Tình hình sản xuất của công ty 60
2.2.1.3. Tình hình kim ngạch xuất khẩu của công ty 61
2.2.1.4. Cơ cấu sản phẩm của công ty 64
2.2.1.5. Thị trường xuất khẩu của công ty 66
2.2.2. Tình hình tài chính của công ty 70
2.3.Tình hình xuất khẩu của công ty vào thị trường Nhật Bản 72
2.3.1. Hình thức xuất khẩu của công ty sang thị trường Nhật Bản 72
2.3.2. Tình hình kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường Nhật. 72
CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT
KHẨU CỦA CÔNG TY CP HẢI SẢN NHA TRANG SANG THỊ TRƯỜNG NHẬT
BẢN 75
3.1. Định hướng xuất khẩu thủy sản của công ty vào thị trường Nhật Bản trong năm
2012 75
3.1.1. Thời cơ và thách thức 75
3.1.1.1. Thời cơ 75
3.1.1.2. Thách thức 76
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong việc xuất khẩu thủy sản sang thị
trường Nhật Bản năm 2012 77
3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm thủy sản của công ty CP
Hải Sản Nha Trang sang thị trường Nhật Bản năm 2012 77
3.2.1. Các giải pháp Marketing 77
3.2.1.1. Giải pháp về sản phẩm 78
3.2.1.2. Giải pháp về giá 84
3.2.1.3. Giải pháp nhằm phân phối thủy sản vào thị trường Nhật 85

3.2.1.4. Các giải pháp xúc tiến bán hàng 86
3.2.2. Các giải pháp về nhân sự 87
KẾT LUẬN 88
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 89
v



DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
ATTP: An toàn thực phẩm
DN: Doanh nghiệp
GDP: Tổng sản phẩm quốc nội
HLSO: Tôm bỏ đầu nhưng phần vỏ của thân và đuôi để nguyên
HOSO: Tôm nguyên con
IQF: Làm lạnh đông nhanh từng cá thể
NK: Nhập khẩu
NTTS: Nuôi trồng thủy sản
NT XK: Nội tệ xuất khẩu
PD: Tôm lột vỏ, lấy chỉ
PE: Nhựa nhiệt dẻo
PPM (parts per million): Nồng độ, mật độ
(Giá trị của ppm là: ppm = 1/1 000 000 = 10-4%)
PTD: Tôm lột vỏ, trừ đuôi
PU: Tôm đã lột hết vỏ nhưng không rút chỉ
Shushi ebi: Tôm shusi chín (ebi: Tôm)
TMQT : Thương mại quốc tế
TN.NT XK: Thu nhập nội tệ xuất khẩu
TT: Thị trường
USD: Đô la Mỹ
VNĐ: Việt Nam đồng

XNK: Xuất nhập khẩu
XHCN : Xã hội chủ nghĩa
XK: Xuất khẩu
TTNK : Thị trường nhập khẩu
KTTS: Khai thác thủy sản
vi


DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các bước giao dịch của hoạt động thương mại quốc tế 20
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ xuất khẩu hàng hoá 25
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức công ty 51
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức sản xuất 56
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ cơ cấu phân xưởng sản xuất chính 57
Sơ đồ 2.4: Mạng lưới thu mua nguyên liệu của Công ty tại khu vực miền Trung 59
Sơ đồ 2.5: Mạng lưới thu mua nguyên liệu của công ty tại khu vực miền Tây 59
Sơ đồ 2.6: Sơ đồ quy trình sản xuất 60
Sơ đồ 2.7: Quy trình sản xuất tôm nguyên con 60
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty 86
vii

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1: Giá tôm của một số nước tại Nhật Bản ngày 12/2/2012 31
Bảng 1.2: Xuất khẩu thủy sản năm 2009 32
Bảng 1.2: Xuất khẩu thủy sản năm 2009 (tt) 33
Bảng 1.3: Xuất khẩu thủy sản năm 2010 33
Bảng 1.3: Xuất khẩu thủy sản năm 2010(tt) 34
Bảng 1.4: Xuất khẩu thủy sản năm 2011 35

Bảng 1.4: Xuất khẩu thủy sản năm 2011( tt) 36
Bảng 1.5: Dự báo xuất khẩu thủy sản năm 2012 37
Bảng 1.6: Tổng sản lượng nghề cá 2004 – 2008 42
Bảng 1.7: Kim ngạch nhập khẩu tôm của Nhật Bản theo chủng loại 43
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức công ty 51
Bảng 2.1: Giá trị kim ngạch xuất khẩu của công ty từ 2005 – 2011 61
Bảng 2.2: Bảng so sánh mức chênh lệch kim ngạch và sản lượng xuất khẩu của
công ty từ năm 2005 - 2011 63
Bảng 2.3 : Bảng cơ cấu sản phẩm xuất khẩu của công ty từ năm 2007-2011 64
Bảng 2.4: Bảng kim ngạch xuất khẩu vào một số thị trường từ năm 2007-2011 67
Bảng 2.5: Tình hình biến động tài sản của công ty 70
Bảng 2.6: Tình hình biến động nguồn vốn của công ty 71
Bảng 2.7: Tình hình xuất khẩu của công ty sang thị tường Nhật Bản 72
Bảng 2.8: Chênh lệch kim ngạch xuất khẩu vào Nhật Bản qua các năm 73
Bảng 3.1: Về giá trị xuất khẩu sang thị trường Nhật. 77

viii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1.1: Giá trị xuất khẩu thủy sản của Việt Nam từ năm 1993-2011 37
Biểu đồ 2.1 : Biều đồ thể hiện sản lượng xuất khẩu của công ty từ năm 2005–2011 . 62
Biểu đồ 2.2: Biều đồ thể hiện kim ngạch xuất khẩu của công ty từ năm 2005–2011 62
Biểu đồ 2.3 : Biểu đồ các mặt hàng xuất khẩu của công ty từ năm 2005–2011 64
Biểu đồ 2.4: Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường của công ty năm 2007 67
Biểu đồ 2.5: Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường của công ty năm 2008 67
Biểu đồ 2.6: Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường của công ty năm 2009 68
Biểu đồ 2.7: Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường của công ty năm 2010 68
Biểu đồ 2.8: Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường của công ty năm 2011 69
Biểu đồ 2.9: Kim ngạch xuất khẩu của công ty vào Nhật Bản qua các năm 72

Biểu đồ 3.1: Các nguyên liệu thực phẩm có liên quan đến vấn đề dán nhãn tránh ngộ
độc thực phẩm 81





1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngày này xuất khẩu đã trở thành một hoạt động thương mại quan trọng đối
với mọi quốc gia cho dù đó là quốc phát triển hay đang phát triển. Đối với một
quốc gia đang phát triển như Việt Nam, hoạt động xuất khẩu thực sự có ý nghĩa
chiến lược trong sự nghiệp xây dựng và phát triển kinh tế, tạo tiền đề vững chắc
cho công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Bởi vậy trong chính sách kinh tế của
mình, Đảng và Nhà nước đã nhiều lần khẳng định "coi xuất khẩu là hướng ưu
tiên và là trọng điểm của kinh tế đối ngoại" và coi đó là một trong ba chương
trình kinh tế lớn phải thực hiện.
Với lợi thế về điều kiện tự nhiên và nguồn nhân lực đã đưa ngành thủy sản
trở thành ngành mũi nhọn trong xuất khẩu của Việt Nam.
Nhật Bản là một trong những thị trường xuất khẩu truyền thống của ngành
thủy sản Việt Nam cũng như của công ty cổ phần Hải sản Nha Trang. Tuy nhiên
những năm gần đây kim ngạch xuất khẩu thủy sản của công ty sang thị trường
Nhật Bản giảm rõ rệt. Vì vậy việc nghiên cứu và đề ra các giải pháp nhằm đẩy
mạnh xuất khẩu của công ty sang thị trường Nhật Bản là một việc làm hết sức
cần thiết.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa lý luận chung về xuất khẩu hàng hóa.
- Tìm hiểu và phân tích thực trạng kim ngạch xuất khẩu của Công ty CP

Hải sản Nha Trang vào thị trường Nhật.
- Đưa ra giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm của Công ty CP
Hải Sản Nha Trang vào thị trường Nhật.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu thực trạng xuất khẩu của Công ty Cổ phần Hải sản Nha Trang
vào thị trường Nhật.
 Phạm vi nghiên cứu.
- Đề tài này được thực hiện tại Công ty cổ phần Hải sản Nha Trang, địa chỉ
194 Lê Hồng Phong thành phố Nha Trang.


2

- Thời gian nghiên cứu: giai đoạn từ 2010 – 2011.
4. Phương pháp nghiên cứu
Trong bài này em đã sử dụng các phương pháp: Phương pháp thống kê,
phân tích, so sánh, tổng hợp các số liệu thứ cấp.
Nguồn số liệu thứ cấp này chủ yếu được thu thập từ:
- Công ty cổ phần Hải sản Nha Trang
- Tổng cục thủy sản
- Cục thống kê Việt Nam
- Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP)
- Tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản (JETRO)
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài các phần như mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục,… Khóa
luận được kết thành 3 chương như sau:
Chương I: Cơ sở lý luận chung xuất khẩu hàng hóa
Chương II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu thủy sản của công ty CP Hải
sản Nha Trang.

Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của công
ty CP Hải sản Nha Trang.


3

CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ XUẤT KHẨU HÀNG HÓA
1.1. Các khái niệm về hoạt động xuất khẩu
1.1.1. Cơ sở lý luận chung về xuất khẩu hàng hóa
Xuất khẩu là hoạt động ngoại thương đầu tiên giữa các quốc gia trên thế
giới nhằm khai thác lợi thế của mình đối với các quốc gia khác. Xuất hiện từ rất
sớm trong lịch sử phát triển của xã hội, trải qua nhiều năm, đến nay hoạt động
xuất khẩu vẫn chiếm một vị trí quan trọng trong hoạt động ngoại thương cũng
như hoạt động kinh tế của quốc gia.
Hình thức sơ khai của xuất khẩu chỉ là hoạt động trao đổi hàng hóa nhưng
cho đến nay nó đã phát triển rất mạnh và được biểu hiện dưới nhiều hình thức.
Xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện của nền kinh tế, từ xuất
khẩu hàng tiêu dùng cho tới tư liệu sản xuất, máy móc hàng hóa thiết bị công
nghệ cao. Tất cả các hoạt động này đều nhằm mang lại lợi ích cho quốc gia nói
chung và các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu nói riêng.
Hoạt động xuất khẩu diễn ra rất rộng về cả không gian lẫn thời gian. Nó có
thể diễn ra trong thời gian rất ngắn song cũng có thể kéo dài hàng năm. Có thể
được diễn ra trong phạm vi hai quốc gia hoặc nhiều quốc gia khác nhau.
1.1.2. Khái niệm và vai trò của xuất khẩu hàng hóa
1.1.2.1. Khái niệm
Xuất khẩu được hiểu là hoạt động đưa các hàng hóa hoặc dịch vụ từ quốc
gia này sang quốc gia khác nhằm thu lợi nhuận. Nhìn nhận dưới góc độ kinh
doanh thì xuất khẩu là việc bán các hàng hóa hoặc dịch vụ giữa quốc gia này với
quốc gia khác, còn dưới góc độ phi kinh doanh (việc dùng hàng hóa dịch vụ làm

quà tặng hoặc viện trợ không hoàn lại ) thì hoạt động xuất khẩu đơn thuần chỉ là
việc lưu chuyển hàng hóa và dịch vụ qua biên giới quốc gia.
1.1.2.2. Vai trò của xuất khẩu hàng hóa
Ngày nay các quốc gia trên thế giới dù là siêu cường quốc như Mỹ, Trung
Quốc, Nhật Bản, hay là nước đang phát triển như Việt Nam thì việc thúc đẩy
xuất khẩu vẫn là hoạt động vô cùng cần thiết. Bài học thành công của các con
rồng Châu Á cũng như một số nước trong ASEAN đều cho thấy hoạt động xuất


4

khẩu là một động lực quan trọng trong việc thúc đẩy kinh tế của các quốc gia
này. Xuất khẩu là cơ sở của nhập khẩu, là hình thức thâm nhập thị trường nước
ngoài ít rủi ro và chi phí thấp nhất, là hoạt động kinh doanh mang lại lợi nhuận
lớn và là phương tiện để thúc đẩy kinh tế phát triển. Đẩy mạnh xuất khẩu đi đôi
với việc thúc đẩy sản xuất, tăng tổng sản phẩm quốc dân, tăng tiềm lực cả về
kinh tế cũng như quân sự của quốc gia.
a. Vai trò của xuất khẩu hàng hóa đối với nền kinh tế toàn cầu
Xuất khẩu là một nội dung chính của hoạt động ngoại thương, xuất khẩu có
vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế của mỗi quốc gia
cũng như toàn thế giới.
Như chúng ta đã biết xuất khẩu hàng hóa xuất hiện rất sớm. Nó là hoạt động
buôn bán diễn ra trên phạm vi giữa các quốc gia với nhau. Nó không phải là hành
vi buôn bán riêng lẻ, đơn phương mà ta có cả một hệ thống các quan hệ trong tổ
chức thương mại toàn cầu. Mục tiêu chính là tiêu thụ các sản phẩm của doanh
nghiệp nói riêng và của quốc gia nói chung.
Xuất khẩu hàng hóa nằm trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa là một trong
bốn khâu của quá trình sản xuất mở rộng. Đây là cầu nối duy nhất giữa sản xuất
và tiêu dùng của quốc gia này với quốc gia khác. Có thể nói sự phát triển của
xuất khẩu là một trong những động lực chính để thúc đẩy sản xuất trong nước

phát triển.
Trước hết, xuất khẩu bắt nguồn từ sự đa dạng về điều kiện tự nhiên giữa các
nước. Mỗi quốc gia có một lợi thế riêng về lĩnh vực này nhưng lại yếu về những
lĩnh vực khác. Tận dụng điều này, các quốc gia chuyên môn hóa sản xuất các mặt
hàng mà quốc gia mình có lợi thế và nhập khẩu các mặt hàng từ nước ngoài mà
quốc gia mình kém lợi thế hơn nhằm mang lại lợi nhuận lớn hơn cho quốc gia.
Điều này được thể hiện qua các lý thuyết:
 Lý thuyết lợi thế tuyệt đối
Theo quan điểm về lợi thế tuyệt đối của một quốc gia của nhà kinh tế học
Adam Smith, một quốc gia chỉ tập trung vào sản xuất và trao đổi các loại hàng
hóa mà mức chi phí sản xuất thấp hơn hẳn so với các quốc gia khác và thấp
hơn mức chi phí trung bình của thế giới thì tất cả các quốc gia đều cùng có lợi.


5

Đây là một trong những giải thích đơn giản về lợi ích mà thương mại quốc tế
nói chung và xuất khẩu nói riêng mang lại. Nhưng trên thực tế việc tiến hành
trao đổi phải dựa trên nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Nếu trong trường hợp
một quốc gia có lợi còn quốc gia khác bị thiệt thì họ sẽ từ chối tham gia vào
hợp đồng trao đổi này.
Tuy nhiên, lợi thế tuyệt đối của Adam Smith mới chỉ lý giải được một
phần nào đó của việc đem lại lợi ích trong hoạt động xuất khẩu của một quốc
gia. Trong thực tế, xuất khẩu không nhất thiết phải diễn ra giữa các nước có lợi
thế về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác. Một quốc gia thua thiệt về tất cả các lĩnh
vực tài nguyên thiên nhiên, nhân công, tiềm năng kinh tế … thông qua hoạt
động xuất khẩu cũng có thể phát triển kinh tế nội địa. Nhà kinh tế học người
Anh David Ricardo đã chỉ ra Lợi thế tuyệt đối chỉ là một trong các trường hợp
của lợi thế so sánh.
 Lý thuyết lợi thế so sánh

Theo David Ricardo thì một quốc gia sẽ xuất khẩu những mặt hàng có giá
cả thấp hơn tương đối so với các quốc gia kia. Nói cách khác, một quốc gia sẽ
xuất khẩu những mặt hàng mà quốc gia đó có thể sản xuất với hiệu quả cao hơn
một cách tương đối so với quốc gia kia. . Ông bắt đầu với việc chỉ ra những lợi
ích của thương mại quốc tế do sự chênh lệch giữa các quốc gia về chi phí cơ hội:
“Chi phí cơ hội của một hàng hóa là một số lượng các hàng hóa khác người ta
phải bỏ để sản xuất hoặc kinh doanh thêm một đơn vị hàng hóa nào đó”. Những
nước có lợi thế tuyệt đối hoàn toàn hơn hẳn các nước khác, hoặc bị kém lợi thế
tuyệt đối so với các nước khác trong sản xuất mọi sản phẩm, thì vẫn có thể và
vẫn có lợi khi tham gia vào phân công lao động và thương mại quốc tế bởi vì mỗi
nước có một lợi thế so sánh nhất định về sản xuất một số sản phẩm và kém lợi
thế so sánh nhất định về sản xuất các sản phẩm khác. Bằng việc chuyên môn hoá
sản xuất và xuất khẩu sản phẩm mà nước đó có lợi thế so sánh, tổng sản lượng về
sản phẩm trên thế giới sẽ tăng lên, kết quả là mỗi nước đều có lợi ích từ thương
mại. Như vậy lợi thế so sánh là cơ sở để các nước buôn bán với nhau và là cơ sở
để thực hiện phân công lao động quốc tế.


6

 Học thuyết Heckcher – Ohlin
Mô hình Heckscher-Ohlin được xây dựng thay thế cho mô hình cơ bản
về lợi thế so sánh của Ricardo. Mặc dù nó phức tạp hơn và có khả năng dự
đoán chính xác hơn, nó vẫn có sự lý tưởng hóa. Đó là việc bỏ qua lý thuyết
giá trị lao động và việc gắn cơ chế giá tân cổ điển vào lý thuyết thương mại
quốc tế. Mô hình Hechscher-Ohlin lập luận rằng cơ cấu thương mại quốc tế
được quyết định bởi sự khác biệt giữa các yếu tố nguồn lực. Nó dự đoán rằng
một nước sẽ xuất khẩu những sản phẩm sử dụng nhiều yếu tố nguồn lực mà
nước đó có thế mạnh, và nhập khẩu những sản phẩm sử dụng nhiều yếu tố
nguồn lực mà nước đó khan hiếm.

Về bản chất học thuyết Heckcher – Ohlin căn cứ vào sự khác biệt về tính
phong phú và giá cả tương đối của các yếu tố sản xuất, là nguyên nhân dẫn tới sự
khác biệt về giá cả tương đối của hàng hóa giữa các quốc gia trước khi có hoạt
động xuất khẩu để chỉ rõ lợi ích của các hoạt động xuất khẩu. Sự khác biệt về giá
cả tương đối của các yếu tố sản xuất và giá cả tương đối của các mặt hàng sau đó
sẽ trở thành sự khác biệt về giá cả tuyệt đối của hàng hóa. Sự khác biệt về giá cả
tuyệt đối của hàng hóa này là nguồn lợi của hoạt động xuất khẩu.
Nói cách khác, một quốc gia dù ở trong tình huống bất lợi vẫn có thể tìm ra
điểm có lợi để khai thác. Các quốc gia tập trung vào sản xuất và xuất khẩu các
mặt hàng mà quốc gia mình có lợi thế so sánh và nhập khẩu các mặt hàng mà
quốc gia mình không có lợi thế so sánh. Sự chuyên môn hóa trong sản xuất này
làm cho mỗi quốc gia khai thác được lợi thế của mình một cách tốt nhất, giúp tiết
kiệm được những nguồn lực như vốn, lao động, tài nguyên thiên nhiên… trong
quá trình sản xuất hàng hóa. Suy rộng ra trên quy mô toàn thế giới thì tổng sản
phẩm sản xuất ra sẽ tăng.
b. Vai trò của xuất khẩu đối với nền kinh tế mỗi quốc gia
Đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược nhằm tạo đà
thúc đẩy kinh tế của mỗi quốc gia phát triển và thực hiện quá trình công nghiệp
hóa - hiện đại hóa đất nước.
Theo như các lý thuyết về tăng trưởng và phát triển kinh tế đều khẳng định
và chỉ rõ để tăng trưởng và phát triển kinh tế mỗi quốc gia cần có bốn điều kiện


7

là nguồn nhân lực, tài nguyên, vốn, kĩ thuật công nghệ. Nhưng hầu hết các quốc
gia đang phát triển ( như Việt Nam) đều thiếu thốn vốn và kĩ thuật công nghệ.
Câu hỏi đặt ra là làm thế nào để các quốc gia này có đủ vốn và công nghệ để
tham gia vào quá trình sản xuất.
 Xuất khẩu tạo nguồn vốn cho nhập khẩu, phục vụ quá trình công nghiệp

hóa – hiện đại hóa đất nước
Đối với một quốc gia đang phát triển thì bước đi đầu tiên là thực hiện quá
trình công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước để khắc phục tình trạng nghèo nàn
lạc hậu và chậm phát triển ở quốc gia mình. Quá trình này đòi hỏi quốc gia phải
có một lượng vốn lớn để nhập khẩu công nghệ tiên tiến từ các nước phát triển.
Thực tế cho thấy nguồn vốn của các quốc gia ( đặc biệt là các nước đang phát
triển như Việt Nam) chủ yếu huy động từ các nguồn sau:
- Đầu tư nước ngoài và các hình thức liên doanh liên kết.
- Vay nợ, viện trợ, tài trợ.
- Thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ.
- Thu từ hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động thu hút vốn đầu tư, vay nợ, tài trợ, viện trợ từ nước ngoài có một
tầm quan trọng nhất định trong việc tạo lập nguồn vốn. Tuy nhiên, việc huy động
các nguồn vốn này không dễ dàng. Và cho đến cuối cùng thì các nước đi vay
ngoài việc phải hoàn lại vốn sẽ phải chịu những thiệt thòi và các điều kiện bất lợi
về phía mình.
Bởi vậy, nguồn vốn được xem là quan trọng nhất của mỗi quốc gia chính là
nguồn thu từ hoạt động xuất khẩu. Nguồn thu này tạo tiền đề cho nhập khẩu và
quyết định tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế quốc dân. Một số quốc gia kém
phát triển cho rằng nguồn vốn chính để góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển nằm
ở nguồn vốn đầu tư từ nước ngoài, các khoản vay nợ và viện trợ. Tuy nhiên, các
nhà đầu tư nước ngoài và người cho vay trước khi quyết định đầu tư hay cho vay
lại quan tâm tới khả năng sản xuất và xuất khẩu của quốc gia. Vì đây là nguồn
vốn duy nhất để quốc gia có thể thực hiện được việc thanh toán các khoản nợ.


8

 Xuất khẩu đóng góp vào quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển

Dưới tác động của hoạt động xuất khẩu, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng của
thế giới đã và đang có những thay đổi mạnh mẽ. Xuất khẩu làm chuyển dịch cơ
cấu kinh tế của mỗi quốc gia từ nông nghiệp sang công nghiệp và dịch vụ phù
hợp với nền kinh tế thế giới.
Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với chuyển dịch cơ
cấu kinh tế:
 Một là, xuất khẩu tiêu thụ những sản phẩm thừa so với nhu cầu nội địa
của quốc gia. Trong trường hợp quốc gia có nền kinh tế còn lạc hậu thì sự
thừa ra của sản phẩm so với nhu cầu nội địa là rất ít, nếu chỉ thụ động chờ sự
thừa ra này thì xuất khẩu của quốc gia sẽ chỉ diễn ra trên quy mô nhỏ bé và
tăng trưởng chậm chạp.
 Hai là, coi thị trường thế giới là định hướng để tổ chức sản xuất. Đây là
quan điểm đúng đắn và có tác động tích cực tới chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc
đẩy sản xuất phát triển. Điều này được thể hiện:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành có liên quan phát triển. Ví dụ như
khi đẩy mạnh xuất khẩu các mặt hàng thủy sản thì sẽ dẫn tới các ngành công
nghiệp sản xuất thức ăn, thuốc chữa bệnh… cho thủy sản cũng phát triển; xuất
khẩu nông sản kéo theo công nghiệp sản xuất các loại vật tư nông nghiệp như
thuốc trừ sâu, trừ cỏ, máy cày, máy cấy máy gặt …
- Xuất khẩu góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm của quốc
gia, giúp bình ổn sản xuất, tạo lợi thế nhờ quy mô.
- Xuất khẩu là phương tiện quan trọng để tạo vốn và thu hút kĩ thuật công
nghệ mới từ các nước phát triển nhằm hiện đại hóa sản xuất trong nước, nâng cao
năng lực cạnh tranh.
- Xuất khẩu thúc đẩy chuyên môn hóa, tăng cường hiệu quả sản xuất của
mỗi quốc gia. Thông qua xuất khẩu hàng hóa của quốc gia sẽ tham gia cạnh tranh
trên thị trường thế giới cả về giá cả và chất lượng, cuộc cạnh tranh này đòi hỏi
mỗi quốc gia phải có hình thức và cơ cấu tổ chức sản xuất thích nghi được với thị
trường thế giới.

9

- Hoạt động xuất khẩu còn tạo điều kiện cho quốc gia mở rộng khả năng
tiêu dùng. Ngoại thương cho phép một nước có thể tiêu dùng tất cả các mặt
hàng với số lượng nhiều hơn giới hạn khả năng sản xuất của nước đó.
Một nước không nhất thiết phải sản xuất đủ các loại hàng hóa mà mình cần.
Thông qua xuất khẩu, họ có thể tập trung vào sản xuất các loại hàng hóa mà đất
nước mình có lợi thế sau đó trao đổi những thứ mà mình cần.
Với đặc điểm đồng tiền sử dụng để thanh toán trong xuất khẩu là ngoại tệ với
một hoặc cả hai bên, xuất khẩu góp phần làm tăng ngoại tệ cho quốc gia. Đặc
biệt đối với nước nghèo, đồng tiền có giá trị thấp thì đó là nhân tố tích cực tác
động tới cung cầu ngoại tệ, tạo điều kiện cho nền sản xuất trong nước phát triển.
 Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm, cải
thiện đời sống nhân dân
Đối với công ăn việc làm, xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động thông qua
việc sản xuất hàng xuất khẩu. Mặt khác, xuất khẩu tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu
hàng tiêu dùng đáp ứng yêu cầu ngay càng đa dạng và phong phú của nhân dân.
 Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối quan hệ
kinh tế đối ngoại
Xuất khẩu và các mối quan hệ kinh tế đối ngoại, ngoại giao có tác động qua
lại, phụ thuộc lẫn nhau. Hoạt động xuất khẩu là cơ sở tiền đề vững chắc để xây
dựng các mối quan hệ kinh tế đối ngoại sau này, từ đó kéo theo các mối quan hệ
khác phát triển như du lịch quốc tế, bảo hiểm quốc tế, tín dụng quốc tế… ngược
lại sự phát triển của các ngành này lại tác động trở lại hoạt động xuất khẩu làm
cơ sở hạ tầng cho hoạt động xuất khẩu phát triển.
Có thể nói xuất khẩu nói riêng và hoạt động thương mại quốc tế nói chung
sẽ dẫn tới những sự thay đổi trong sinh hoạt tiêu dùng hàng hoá của nền kinh tế
bằng hai cách:
- Cho phép khối lượng hàng tiêu dùng nhiều hơn với số hàng hoá được sản

xuất ra.
- Kéo theo sự thay đổi có lợi cho phù hợp với các đặc điểm của sản xuất.
Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng quốc gia mà các tác
động của xuất khẩu đối với các quốc gia khác nhau là khác nhau.


10

c. Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp
Cùng với sự bùng nổ của nền kinh tế toàn cầu thì xu hướng vươn ra thị
trường quốc tế là xu hướng chung của các quốc gia và các doanh nghiệp. Xuất
khẩu là một trong những con đường quen thuộc để các doanh nghiệp vươn cánh
tay chạm và nền kinh tế thế giới, phát triển, mở rộng thị trường của mình.
Xuất khẩu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khẳng định tên tuổi của mình
không chỉ trên thị trường trong nước mà còn trên thị trường quốc tế. Thông qua
xuất khẩu doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm do doanh
nghiệp sản xuất ra.
Xuất khẩu tạo nguồn ngoại tệ cho các doanh nghiệp, tăng dự trữ qua đó
nâng cao khả năng nhập khẩu, thay thế, bổ sung, nâng cấp máy móc, thiết bị,
nguyên vật liệu… phục vụ cho quá trình phát triển.
Xuất khẩu phát huy cao độ tính năng động sáng tạo của cán bộ XNK cũng
như các đơn vị tham gia như: tích cực tìm tòi và phát triển các mặt trong khả
năng xuất khẩu các thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập.
Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện
công tác quản trị kinh doanh. Đồng thời giúp các doanh nghiệp kéo dài tuổi thọ
của chu kỳ sống của một sản phẩm.
Sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và
hoàn thiện công tác quản lý kinh doanh. Đồng thời có ngoại tệ để đầu tư lại quá
trình sản xuất không những về chiều rộng mà còn về chiều sâu .
Sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều lao động

vào làm việc, tạo ra thu nhập ổn định, tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu hàng tiêu
dùng, vừa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của nhân dân, vừa thu được
lợi nhuận.
Doanh nghiệp tiến hành hoạt động xuất khẩu có cơ hội mở rộng quan
hệ buôn bán kinh doanh với nhiều đối tác nước ngoài trên cơ sở lợi ích của
cả hai bên.
Như vậy đứng trên bất kì góc độ nào – nền kinh tế thế giới, kinh tế của mỗi
quốc gia hay doanh nghiệp, ta cũng nhận thấy việc thúc đẩy xuất khẩu là một
việc làm quan trọng, là đòn bẩy để thúc đẩy kinh tế phát triển.


11

1.1.3. Các hình thức của xuất khẩu hàng hóa
Trên thị trường thế giới, các nhà buôn giao dịch với nhau theo những cách
thức nhất định. Ứng với mỗi phương thức xuất khẩu có đặc điểm riêng. Kỹ thuật
tiến hành riêng. Tuy nhiên trong thực tế xuất khẩu thường sử dụng một trong
những phương thức chủ yếu sau:
a. Xuất khẩu trực tiếp
Khái niệm xuất khẩu trực tiếp là việc xuất khẩu các loại hàng hoá và dịch
vụ do chính doanh nghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn vị sản xuất trong
nước tới khách hàng nước ngoài thông qua các tổ chức của mình và được Nhà
nước và Bộ Thương mại cho phép.
Với hình thức này, các doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với khách hàng,
bạn hàng, thực hiện việc bán hàng với nước ngoài không qua một tổ chức
trung gian nào. Tuy nhiên đòi hỏi hợp đồng phải có một số điều kiện bảo đảm
sau: có khối lượng hàng hoá lớn, có thị trường ổn định, có năng lực thực hiện
xuất khẩu như đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ chuyên môn về hoạt
động xuất khẩu cao …
Thông qua đàm phán và thảo luận trực tiếp dễ dàng đi đến thống nhất do đó

hình thức này có những ưu điểm:
- Giảm được chi phí trung gian do đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Có nhiều điều kiện phát huy tính độc lập của doanh nghiệp.
- Giá cả, phương tiện vận chuyển, thời gian giao hàng, phương thức thanh
toán do hai bên thoả thuận và quyết định.
- Chủ động trong việc tiêu thụ hàng hoá sản phẩm của mình.
Tuy nhiên bên cạnh những mặt tích cực thì phương thức này còn bộc lộ một
số những nhược điểm như:
- Dễ xảy ra rủi ro.
- Nếu như không có cán bộ XNK có đủ trình độ và kinh nghiệm khi
tham gia ký kết hợp đồng ở một thị trường mới hay mắc phải sai lầm gây
bất lợi cho mình.



12

- Khối lượng hàng hoá khi tham giao giao dịch thường phải lớn thì mới có
thể bù đắp được chi phí trong việc giao dịch.
Khi tham gia xuất khẩu trực tiếp phải chuẩn bị tốt một số công việc. Nghiên
cứu hiểu kỹ về bạn hàng, loại hàng hoá định mua bán, các điều kiện giao dịch
đưa ra trao đổi, cần phải xác định rõ mục tiêu và yêu cầu của công việc. Lựa
chọn người có đủ năng lực tham gia giao dịch, cân nhắc khối lượng hàng hoá,
dịch vụ cần thiết để công việc giao dịch có hiệu quả.
Trong điều kiện đơn vị mới kinh doanh thì áp dụng hình thức này rất khó
do điều kiện sử dụng vốn sản xuất còn hạn hẹp, am hiểu thương trường quốc tế
còn mờ nhạt, uy tín nhãn hiệu sản phẩm còn xa lạ với khách hàng .
b. Xuất khẩu ủy thác
Đây là hình thức kinh doanh trong đó đơn vị XNK đóng vai trò là người
trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng xuất khẩu, tiến

hành làm các thủ tục cần thiết để xuất khẩu và qua đó được hưởng một số tiền
nhất định gọi là phí uỷ thác.
Ưu nhược điểm của hình thức này là
- Ưu điểm: công ty uỷ thác không phải bỏ vốn vào kinh doanh, tránh được
rủi ro trong kinh doanh mà vẫn thu được lợi nhuận là hoa hồng trong xuất khẩu.
Do để thực hiện hợp đồng uỷ thác xuất khẩu nên tất cả các chi phí từ nghiên cứu
thị trường, giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng không phải chi, dẫn đến giảm chi
phí trong hoạt động kinh doanh của công ty.
- Nhược điểm: Do không phải bỏ vốn vào kinh doanh nên hiệu quả kinh
doanh thấp, không bảo đảm tính chủ động trong kinh doanh. Thị trường và khách
hàng bị thu hẹp vì công ty không có liên quan đến việc nghiên cứu thị trường và
tìm khách hàng.
c. Xuất khẩu tại chỗ
Đây là hình thức kinh doanh mới nhưng đang phát triển rộng rãi, do những
ưu việt của nó đem lại.



13

Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không cần vượt qua biên
giới quốc gia mà khách hàng vẫn mua được. Do vậy nhà xuất khẩu không cần
phải thâm nhập thị trường nước ngoài mà khách hàng tự tìm đến nhà xuất khẩu.
Mặt khác doanh nghiệp cũng không cần phải tiến hành các thủ tục như thủ
tục hải quan, mua bảo hiểm hàng hoá … do đó giảm được chi phí khá lớn.
Trong điều kiện nền kinh tế như hiện nay xu hướng di cư tạm thời ngày
càng trở nên phổ biến mà tiêu biểu là số dân đi du lịch nước ngoài tăng lên nhanh
chóng. Các doanh nghiệp có nhận thức đây là một cơ hội tốt để bắt tay với các tổ
chức du lịch để tiến hành các hoạt động cung cấp dịch vụ hàng hoá để thu ngoại
tệ. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tận dụng cơ hội này để khuếch trương sản

phẩm của mình thông qua những du khách.
Mặt khác với sự ra đời của hàng loạt khu chế xuất ở các nước thì đây cũng
là một hình thức xuất khẩu có hiệu quả được các nước chú trọng hơn nữa. Việc
thanh toán này cũng nhanh chóng và thuận tiện.
d. Xuất khẩu theo nghị định thư
Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá (thường là để gán nợ) được ký kết
theo nghị định thư giữa hai Chính Phủ.
Xuất khẩu theo nghị định thư là một trong những hình thức xuất khẩu mà
doanh nghiệp tiết kiệm được các khoản chi phí trong việc nghiên cứu thị trường:
tìm kiến bạn hàng, mặt khác không có sự rủi ro trong thanh toán.
Trên thực tế hình thức xuất khẩu này chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Thông thường
trong các nước XHCN trước đây và trong một số các quốc gia có quan hệ mật
thiết và chỉ trong một số doanh nghiệp nhà nước.
e. Tái xuất khẩu
Tái xuất là xuất khẩu hàng đã nhập vào trong nước, không qua chế biến
thêm, cũng có trường hợp hàng không về trong nước, sau khi nhập hàng, giao
hàng đó cho người mua hàng nước thứ 3.
Giao dịch tái xuất khẩu bao gồm xuất khẩu và nhập khẩu với mục đích
thu về một lượng ngoại tệ lớn hơn lượng ngoại tệ bỏ ra ban đầu. Giao dịch
kiểu này luôn luôn thu hút 3 nước: nước xuất khẩu, nước tái xuất khẩu và
nước nhập khẩu.


14

Hình thức này có ưu điểm là có thể xuất khẩu được các mặt hàng mà các
doanh nghiệp trong nước chưa đủ khả năng sản xuất để xuất khẩu và có thu nhập
bằng ngoại tệ. Doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao mà không phải tổ
chức sản xuất, đầu tư vào nhà xưởng máy móc, thiết bị, khả năng thu hồi vốn
cũng nhanh hơn.

Nhược điểm của hình thức này là các doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào
nước xuất khẩu về giá cả, thời gian giao hàng … Với hình thức này thì số ngoại
tệ thu được sẽ chiếm rất ít trong tổng kim ngạch xuất khẩu.
f. Gia công quốc tế
Đây là một phương thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia
công nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặt gia
công) để chế biến ra thành phẩm giao cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi
là phí gia công).
Gia công quốc tế là một trong những hình thức xuất khẩu đang có bước
phát triển mạnh mẽ và được nhiều quốc gia chú trọng. Bởi những lợi ích của nó:
- Đối với bên đặt gia công: Phương thức này giúp họ lợi dụng về giá rẻ,
nguyên liệu phụ và nhân công của nước nhận gia công.
- Đối với bên nhận gia công: Phương thức này giúp họ giải quyết công ăn
việc làm cho nhân công lao động trong nước hoặc nhập được thiết bị hay công
nghệ mới về nước mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc như Nam
Triều Tiên, Thái Lan, Singapo…
g. Buôn bán đối lưu
Buôn bán đối lưu là một trong những phương thức giao dịch xuất khẩu
trong xuất khẩu kết hợp chặc chẽ với nhập khẩu, người bán hàng đồng thời là
người mua, lượng hàng hóa trao đổi với nhau có giá trị tương đương. Trong
phương thức xuất khẩu này mục tiêu là thu về một lượng hàng hoá có giá trị
tương đương. Vì đặc điểm này mà phương thức này còn có tên gọi khác như xuất
nhập khẩu liên kết, hay hàng đổi hàng. Sự cân bằng này được thể hiện:
- Cân bằng về mặt hàng.
- Cân bằng về giá cả.
- Cân bằng về tổng giá trị hàng hoá giao cho nhau.


15

- Cân bằng về điều kiện giao hàng.
1.1.4. Nội dung của hoạt động xuất khẩu
1.1.4.1. Nghiên cứu thị trường, xác định mặt hàng xuất khẩu
Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đối với một doanh nghiệp muốn
gia nhập vào thị trường nói chung và thị trường thế giới nói riêng. Nghiên cứu thị
trường giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường đang cần mặt hàng gì?
Với khối lượng như thế nào? Ai là người cần những mặt hàng đó? Từ đó doanh
nghiệp xem xét xem có đủ khả năng để cung ứng những mặt hàng đó và cung
ứng như thế nào? Đưa ra các chiến lược kinh doanh thích ứng với từng giai đoạn.
a. Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu
Để thực hiện được công việc này buộc doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi thứ
thị trường đang cần là gì? Theo như quan điểm của Marketing đương thời thì các
nhà kinh doanh phải bán cái mà thị trường cần chứ không phải cái mình có. Vì
vậy cần phải nghiên cứu về khách hàng trên thị trường thế giới, nhận biết mặt
hàng kinh doanh của công ty. Trước tiên phải dựa vào nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng như quy cách, chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ và thị hiếu cũng
như tập quán của người tiêu dùng từng địa phương, từng lĩnh vực sản xuất. Từ đó
xem xét các khía cạnh của hàng hoá trên thị trường thể giới. Về mặt thương
phẩm phải hiểu rõ giá trị hàng hoá, công dụng, các đặc tính lý hoá, quy cách
phẩm chất, mẫu mã bao gói. Để hiểu rõ vấn đề này yêu cầu các nhà kinh doanh
phải nhạy bén, có kiến thức chuyên sâu và kinh nghiệm để dự đoán các xu hướng
biến động trong nhu cầu của khách hàng.
Trong xu thế hiện nay, đòi hỏi việc nghiên cứu phải nắm bắt rõ mặt hàng
mình lựa chọn, kinh doanh đang ở trong thời kỳ nào của chu kỳ sống của sản
phẩm trên thị trường. Bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm gắn liền với việc tiêu thụ
hàng hoá đó trên thị trường, thông thường việc sản xuất gắn liền với việc xuất
khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập hoặc giai đoạn phát triển là có
nhiều thuận lợi tốt nhất. Tuy nhiên đối với những sản phẩm đang ở giai đoạn bão
hoà hoặc suy thoái mà công ty có những biện pháp xúc tiến có hiệu quả thì vẫn
có thể tiến hành kinh doanh xuất khẩu và thu được lợi nhuận.

16

Tóm lại việc nghiên cứu mặt hàng thị trường đang cần là một trong những
yếu tố tiên phong cho hoạt động thành công của doanh nghiệp.
b. Nghiên cứu thị trường và các nhân tố ảnh hưởng
Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá được giao dịch trên một
phạm vi thị trường nhất định trong thời gian nhất định (thường là một năm). Việc
nghiên cứu dung lượng thị trường cần nắm vững khối lượng nhu cầu của khách
hàng và lượng dự trữ, xu hướng biến động của nhu cầu trong từng thời
điểm….Cùng với việc nắm vững nhu cầu của khách hàng là phải nắm vững khả
năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng thay thế, khả năng lựa
chọn mua bán.
Như chúng ta đã biết dung lượng thị trường không phải là cố định, nó
thường xuyên biến động theo thời gian, không gian dưới sự tác động của nhiều
yếu tố. Căn cứ theo thời gian người ta có thể chia các nhân tố ảnh hưởng thành
ba nhóm sau:
- Các nhân tố có ảnh hưởng tới dung lượng thị trường có tính chất chu kỳ
như tình hình kinh tế, thời vụ…
- Các nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến sự biến động của thị trường như phát
minh, sáng chế khoa học, chính sách của nhà nước …
- Các nhân tố ảnh hưởng tạm thời với dung lượng thị trường như đầu cơ
tích trữ, hạn hán, thiên tai, đình công….
Khi nghiên cứu sự ảnh hưởng của các nhân tố phải thấy được nhóm
các nhân tố tác động chủ yếu trong từng thời kỳ và xu thế của thời kỳ tiếp
theo để doanh nghiệp có biện pháp thích ứng cho phù hợp . Kể cả kế hoạch
đi tắt đón đầu.
c. Nghiên cứu giá cả các loại hàng hoá và các nhân tố ảnh hưởng
Trong thương mại giá trị giá cả hàng hoá được coi là tổng hợp đó được

bao gồm giá vốn của hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm
và các chi phí khác tuỳ theo các bước thực hiện và theo sự thoả thuận giữa các
bên tham gia.


17

Để có thể dự đoán một cách tương đối chính xác về giá cả của hàng hoá
trên thị trường thế giới. Trước hết phải đánh giá một cách chính xác các nhân tố
ảnh hưởng đến giá cả và xu hướng vận động của giá cả hàng hoá đó.
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng tới giá cả của hàng hoá trên thị trường quốc
tế. Người ta có thể phân loại các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả theo nhiều phương
diện khác nhau tuỳ thuộc vào mục đích nhu cầu. Thông thường những nhà hoạt
động chiến lược thường phân chia thành nhóm các nhân tố sau:
- Nhân tố chu kỳ: là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế, đặc biệt
là sự biến động thăng trầm của nền kinh tế các nước.
- Nhân tố lũng đoạn của các công ty xuyên quốc gia (MNC). Đây là một
trong những nhân tố quan trọng có ảnh hưởng rất lớn tới sự hình thành của giá cả
của các loại hàng hoá trên thị trường quốc tế. Lũng đoạn làm xuất hiện nhiều
mức giá khác nhau trên thị trường cho một loại hàng hoá. Lũng đoạn cạnh tranh:
cạnh tranh bao gồm cạnh tranh giữa người bán với nhau, người mua với người
mua. Trong thực tế cạnh tranh làm cho giá rẻ đi và chất lượng nâng cao.
- Nhân tố cung cầu: là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến lượng
cung cấp hay lượng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trường, do vậy có ảnh hưởng
rất lớn đến sự biến động của giá cả hàng hoá.
1.1.4.2. Lựa chọn đối tác kinh doanh
Việc lựa chọn đối tượng giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện quan
trọng để thực hiện thắng lợi các hoạt động xuất khẩu. Người ta thường dựa trên
cơ sở nghiên cứu sau: Một là, tình hình sản xuất kinh doanh của đối tác. Hai là,
khả năng về vốn cơ sở vật chất kỹ thuật của bên đối tác. Ba là, thái độ và quan

điểm kinh doanh của đối tác.
Tóm lại, công tác nghiên cứu tiếp cận thị trường là nhằm thực hiện phương
châm hành động: chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình có sẵn.
1.1.4.3. Lập phương án kinh doanh
Trên cơ sở những kết quả thu lượm trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trường, đơn vị kinh doanh lập phương án kinh doanh. Phương án này là kế hoạch
hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh.
Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm các bước sau: