Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bao bì carton sóng của Công ty Cổ Phần Diêm Thống Nhất

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
MỞ ĐẦU
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện đại, dưới áp lực ngày càng
tăng lên mạnh mẽ của cạnh tranh, khả năng tiêu thụ hàng hóa của các doanh
nghiệp ngày càng khó khăn, phức tạp, độ rủi ro trong sản xuất và kinh doanh
ngày càng lớn lên. Tiêu thụ như là một bước nhảy nguy hiểm chết người cần
phải được coi trọng một cách đúng mức và thực hiện một cách khoa học. Điều
này lại càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp mới bước vào kinh
doanh hoặc đang chuyển hướng kinh doanh.
Hiện nay, Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đang thực thiện mục
tiêu chuyển hướng kinh doanh sang sản phẩm bao bì carton sóng. Do đó vấn
đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm này có vị trí chiến lược.
Nhận thức được vai trò quan trọng của tiêu thụ sản phẩm này đối với
sự tồn tại và phát triển của công ty, đồng thời trong thời gian thực tập vừa
qua, được sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các cô, các chú trong phòng
kinh doanh nên em quyết định lựa chọn đề tài : “Giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ bao bì carton sóng của Công ty Cổ Phần Diêm Thống Nhất”.
Mục đích của đề tài là nhằm phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ bao
bì carton sóng tại công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất, qua đó để thấy được
những thành tựu cũng như những hạn chế còn tồn tại trong khâu tiêu thụ.
Trên cơ sở đó em đã đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm này ở công ty.
Do hạn chế về mặt lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn, nên trong
chuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong sự đánh giá
góp ý của thầy cô để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
1
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
Ngoài lời mở đầu và kết luận chuyên đề được chia làm ba chương:
Chương I: Bao bì carton sóng và vấn đề tiêu thụ bao bì carton
sóng.

Chương II: Thực trạng tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty Cổ
phần Diêm Thống Nhất.
Chương III: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bao bì carton sóng của
Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS. Trần Hòe – chủ nhiệm bộ môn
Thương mại Quốc tế - trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tận tình chỉ bảo
và hướng dẫn cho em hoàn thành chuyên đề này. Qua đây em cũng xin chân
thành cảm ơn các cô các chú cán bộ công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đã
hướng dẫn em trong suốt thời gian em thực tập tại công ty.
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Lương.
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
2
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
CHƯƠNG I
BAO BÌ CARTON SÓNG VÀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ BAO BÌ
CARTON SÓNG.
I. ĐẶC ĐIỂM CỦA BAO BÌ CARTON SÓNG.
1. Khái lược về bao bì và bao bì Carton sóng.
Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt
dùng để bao gói và chứa đựng các loại sản phẩm
nhằm bảo vệ giá trị sử dụng của chúng, tạo điều kiện
thuận lợi cho việc vận chuyển, bảo quản, xếp dỡ và
tiêu thụ.
Nhân loại đã biết sử dụng bao bì từ hàng nghìn năm
trước đây. Đầu tiên là do nhu cầu trực tiếp của cuộc
sống, người ta cần bao bì để đựng đồ ăn uống, sau
đó là để giữ khô, bảo quản sạch sẽ và vận chuyển.
Ngày nay, bao bì đã khẳng định vị trí đặc biệt quan trọng của nó đối với sản
xuất và kinh doanh. Bao bì không những có tác dụng trong việc bảo quản, bảo

vệ sản phẩm, tránh khỏi những ảnh hưởng có hại của môi trường bên ngoài,
hạn chế các hư hỏng thiệt hại trong các điều kiện vận chuyển mà nó còn tạo
điều kiện thuận lợi cho việc xếp dỡ, vận chuyển, giảm chi phí lưu thông, và
đặc biệt khi thị trường ngày nay đòi hỏi sự khác biệt giữa các sản phẩm, thì
mẫu mã và hình ảnh trên bao bì còn đóng vai trò quan trọng trong tiếp thị tên
tuổi của sản phẩm và tận dụng tối đa không gian trưng bày vốn khá hạn hẹp ở
các cửa hàng. Có thể nói rằng bao bì giữ một vai trò quan trọng trong sự
thành bại của một sản phẩm, là một trong những công cụ để thu hút sự chú ý
của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
3
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
2. Tác dụng của bao bì Carton sóng.
Ở Việt Nam nói riêng và trên thế giới nói chung, bao bì bằng giấy
carton đã giành vị trí tuyệt đối trong ngành hàng thực phẩm (bánh snack,
cookies, bánh quy giòn, thức ăn của động vật nuôi…) và phi thực phẩm (hóa
phẩm, nông phẩm). Bao bì carton mang lại nhiều thuận tiện đảm bảo tiếp tục
thành công trên thị trường bán lẻ.
Carton và những chủng loại ra đời sau của nó dễ vận chuyển, xếp thành
chồng với số lượng lớn, do đó thuận tiện cho việc vận chuyển, lưu kho và
trưng bày, chính điều này đã thuyết phục nhiều chủ cửa hàng. Ngoài ra độ
cứng của loại carton còn bảo vệ cho sản phẩm tránh khỏi tổn thất. Hình ảnh
và chữ viết trên giấy carton thường in đậm và sống động, cấu trúc chắc chắn
của nó làm tăng những hiệu quả thị giác như làm nổi tem nền và ảnh ba chiều.
Mặt carton phẳng giúp scan vạch mã số và những panô rời cung cấp thêm
diện tích phổ biến thông tin.
Người ta còn chọn giấy làm bao bì còn do một đặc tính khác là dễ tái
chế. Khoảng 70% sợi gỗ dùng để sản xuất lại thành các thùng carton từ
nguyên liệu tái chế.
Sự thuận tiện trong sử dụng và bảo quản hàng hóa là điểu cần thiết

trong dài hạn cho ngành nguyên liệu giấy để sản xuất bao bì. Các nhà sản xuất
đang tích cự tìm kiếm những sản phẩm có giá trị gia tăng hứa hẹn đem đếm
một mức doanh thu cao hơn. Sự kết hợp giữa sức mạnh và độ bền của cấu
trúc sóng của giấy carton cùng với chữ in đẹp hơn và công nghệ dán màng đã
làm thay đổi hoàn toàn màu nâu trơn dành cho các thùng carton chuyên dụng.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ BAO BÌ CARTON SÓNG.
1. Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng
nhất trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Bất kỳ một doanh nghiệp
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
4
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
nào, kể cả đã kinh doanh lâu hay mới bước vào thị trường đều phải xác định
được đoạn thị trường mà doanh nghiệp dự định kinh doanh trên đó.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu xuất phát từ ba lý do:
•Doanh nghiệp ngày nay nhận ra rằng thị trường tổng thể luôn bao gồm
một số lượng lớn các khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và
sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp cá biệt nào có khả
năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi đối tượng khách
hàng tiềm năng trên thị trường.
•Thứ hai, xét trên một phương diện nào đó, mỗi một doanh nghiệp chỉ
có một hoặc một vài thế mạnh trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước
muốn của thị trường. Do đó, thay vì dàn trải năng lực để phục vụ cho
toàn bộ nhu cầu trên thị trường, từng doanh nghiệp phải xác định phần
thị trường mà mình có khả năng khai thác tốt và có thế mạnh hơn so
với các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, việc xác định thị trường mục tiêu
cũng giúp cho doanh nghiệp hiểu thấu đáo hơn nhu cầu và ước muốn
của khách hàng, và tận dụng được lợi thế của mình.
•Thứ ba, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại, tiêu thụ
ngày càng trở lên khó khăn hơn do có rất nhiều doanh nghiệp cùng

cung ứng một loại hàng hóa trên thị trường. Doanh nghiệp phải đối mặt
với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng với những cách thức thu hút và lôi
kéo khách hàng khác nhau.
Vì vậy, để đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trên
thị trường, doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó
doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng tốt
hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh.
Để có các quyết định chính xác về đoạn thị trường được lựa chọn,
doanh nghiệp cần phải đánh giá mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường. Mục
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
5
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
đích của việc đánh giá các đoạn thị trường là nhận dạng được mức độ hấp dẫn
của chúng trong việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Khi đánh giá
các đoạn thị trường, người ta dựa vào ba tiêu thức:
•Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường. Quy mô và mức tăng
trưởng của thị trường là thuật ngữ dùng để chỉ các đoạn thị trường hứa
hẹn nhiều tiềm năng đối với doanh nghiệp. Một đoạn thị trường được
gọi là tiềm năng khi nó có đủ tầm cỡ để bù đắp các khoản chi phí và
đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp cả trong hiện tại và tương
lai. Tuy nhiên, chỉ tiêu này mang tính tương đối. Các doanh nghiệp lớn
thường hướng đến các đoạn thị trường có quy mô lớn, và bỏ qua các thị
trường có quy mô nhỏ. Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp nhỏ, họ
thường tiếp cận với các thị trường nhỏ mà các đối thủ cạnh tranh lớn bỏ
qua và không đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ. Phân tích quy mô và sự
tăng trưởng để lựa chọn thị trường mục tiêu không có nghĩa là lựa
chọn những đoạn thị trường có quy mô lớn nhất, mức tăng trưởng cao
nhất. Bởi mức tăng trưởng cao sẽ hấp dẫn nhiều đối thủ cạnh tranh, làm
cho khả năng sinh lời của chúng giảm xuống nhanh chóng. Để đánh giá
quy mô và mức tăng trưởng của thị trường, các doanh nghiệp cần thu

thập, phân tích các chỉ tiêu như: doanh số bán, sự thay đổi của doanh số
bán, mức lãi và tỷ lệ thay đổi mức lãi, các nhân tố tác động làm thay
đổi đến cầu.
•Thứ hai, doanh nghiệp phải xem xét đến mức độ hấp dẫn về cơ cấu
của thị trường. Khi tiến hành kinh doanh trên thị trường, doanh nghiệp
thường xuyên phải đối mặt với nhiều sức ép như: sức ép từ phía nhà
cung cấp, sức ép từ những đòi hỏi của khách hàng, đe dọa của hàng
thay thế, đe dọa từ sự ra nhập của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Như vậy,
một đoạn thị trường có mức tăng trưởng như mong muốn nhưng vẫn
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
6
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
không hấp dẫn nếu mức độ cạnh tranh diễn ra trong đoạn đó quá gay
gắt hoặc quyền thương thuyết của khách hàng hoặc của các đối tượng
khác là quá cao. Vì vậy, khi xem xét đến mức độ hấp dẫn của thị
trường, doanh nghiệp phải đánh giá áp lực cạnh tranh thông qua đánh
giá ảnh hưởng của năm lực lượng cạnh tranh trên thị trường.
Mô hình năm lực lượng cạnh tranh
•Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp. một đoạn thị trường hấp
dẫn nhưng có thể sẽ bị loại bỏ nếu nó không phù hợp với mục tiêu và
tiềm lực của doanh nghiệp.
Như vậy, một đoạn thị trường được coi là hấp dẫn và được lựa chọn là
thị trường mục tiêu của doanh nghiệp khi nó thể hiện được sự tương hợp giữa
mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp với quy mô của thị trường và mức độ
cạnh tranh trên thị trường đó.
Như đã trình bày ở phần một, bao bì carton sóng là một sản phẩm công
nghiệp dùng để bao gói chứa đựng sản phẩm, do đó cũng giống như các công
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
7
Đe dọa từ sự ra nhập của đối

thủ cạnh tranh tiềm ẩn,
Cạnh tranh giữa các hãng trong
ngành
Đe dọa của hàng thay thế
Sức ép từ
phía nhà
cung cấp
Sức ép từ
phía
khách
hàng
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
ty kinh doanh bao bì khác, đối tượng khách hàng mà công ty Cổ phần Diêm
Thống Nhất hướng đến phục vụ chủ yếu là các khách hàng tổ chức, mà ở đây
phần lớn là các công ty thực phẩm, dược phẩm, hàng điện tử, hàng thủ công
mỹ nghệ, ví dụ như các công ty kinh doanh bánh kẹo, nước giải khát, bia,
rượu, các công ty kinh doanh thủy hải sản, hàng đông lạnh, thuốc, các công ty
sản xuất hàng điện tử, điện lạnh...
2. Lập kế hoạch tiêu thụ.
Sau khi đã tiến hành nghiên cứu và lựa chọn được thị trường mục tiêu
thì công việc tiếp theo mà các doanh nghiệp đều phải tiến hành đó là xây
dựng cho mình một bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm triển khai các hoạt
động tiêu thụ. Kế hoạch tiêu thụ được lập trên cơ sở những kết quả thu được
sau công tác nghiên cứu thị trường kết hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Nội dung của kế hoạch tiêu thụ bao gồm: khu vực thị trường và đối tượng
khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến phục vụ, các yếu tố liên quan đến
sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt
động tiêu thụ và các vấn đề về nhân lực. tài lực, vật lực cho việc tổ chức tiêu
thụ sản phẩm.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức các hoạt

động tiêu thụ một cách có hệ thống đồng thời nó cũng là cơ sở để đánh giá kết
quả của hoạt động tiêu thụ sau một chu kỳ kinh doanh.
3. Lựa chọn phương thức tiêu thụ Bao bì Carton sóng.
3.1. Lựa chọn kênh phân phối.
Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm đến
tay khách hàng. Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ
thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản
xuất đến người sử dụng (theo giáo trình marketing thương mại). Căn cứ vào
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
8
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng người ta chia ra hai loại kênh:
kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.
•Kênh tiêu thụ trực tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó người sản
xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho khách hàng mà không qua các
trung gian. Trong dạng kênh này, doanh nghiệp chỉ sử dụng lực lượng
bán hàng của mình (kể cả đại lý có hợp đồng). Lực lượng này sẽ chịu
trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng mà ở đây chủ yếu
là những người mua công nghiệp. Kênh tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là
doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn và xử lý các phát sinh nhanh hơn
trong quá trình bán hàng, và đặc biệt là không làm tăng nhiều chi phí
trung gian.
•Kênh tiêu thụ gián tiếp là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán
hàng của mình cho người sử dụng thông qua các trung gian thương
mại, bao gồm: người bán buôn, bán lẻ hay đại lý.
Mặc dù việc tiêu thụ sản phẩm được phân thành hai cách, song trong
thực tế hầu như không có doanh nghiệp nào lại sử dụng một cách duy nhất.
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
9
Doanh nghiệp

Đại lý có
hợp đồng
Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Khách hàng
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
Thông thường các doanh nghiệp thường sử dụng kết hợp cả hai cách trên, chỉ
có điều tùy thuộc vào đặc điểm của hàng hóa và điều kiện cụ thể của doanh
nghiệp mà người ta có thể nghiêng về cách tiêu thụ này hay khác mà thôi.
Nếu căn cứ vào độ dài của kênh phân phối thì doanh nghiệp có thể lựa
chọn dạng kênh dài, kênh ngắn hoặc cũng có thể phối hợp cả hai dạng kênh
trên để có phương án kênh hỗn hợp.
Do đặc thù của kinh doanh sản phẩm bao bì là khách hàng thường là
những người mua công nghiệp, có số lượng ít nhưng quy mô của mỗi khách
hàng lớn và tập trung về mặt địa lý nên hình thức kênh mà các doanh nghiệp
kinh doanh sản phẩm này sử dụng nhiều nhất là kênh trực tiếp hay kênh ngắn.
Việc sử dụng kênh ngắn sẽ giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh bao
bì có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều chỉnh tốt
hơn các mục tiêu và công cụ marketing của mình, đảm bảo cho hàng hóa
được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ mua bán đơn
giản, thuận tiện, đồng thời doanh nghiệp cũng có thể thông qua tiếp xúc trực
tiếp hoặc gần với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và đáp ứng tốt hơn các nhu
cầu của họ.
3.2. Lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng.
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người
mua với người bán trong giao dịch, thanh toán và vận chuyển. Thực tiễn hoạt
động kinh doanh hiện nay có các hình thức bán hàng sau:
•Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bán
như: bán hàng tại kho của doanh nghiệp, bán hàng qua cửa hàng và bán

tại các đơn vị tiêu dùng. Do khách hàng mua bao bì là những khách
hàng công nghiệp, có nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định, và có sẵn các
phương tiện vận chuyển nên hình thức bán hàng tại kho của doanh
nghiệp thường được áp dụng. Tuy nhiên, để nâng cao chất lượng dịch
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
10
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh của mình, các doanh nghiệp
kinh doanh bao bì cũng áp dụng hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng nếu
khách hàng yêu cầu.
•Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ. Bán
buôn là hình thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán
không dùng tiền mặt, còn bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ, thanh toán
ngay.
•Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận
mua vừa bán, bán đấu giá, và xuất khẩu hàng hóa,
•Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn, và sử dụng các
hình thức tín dụng như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp, chuyển
hàng chờ chấp nhận… Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như ngày
nay, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới phương thức kinh
doanh, áp dụng nhiều phương thức thanh toán mới thuận tiện, an toàn
để lôi kéo và thu hút khách hàng về phía doanh nghiệp mình.
•Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng
qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng
Internet.
3.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán hàng.
Kênh phân phối là công cụ để công ty tiếp cận với khách hàng. Việc
lựa chọn kênh phân phối đúng là rất quan trọng, tuy nhiên, nếu chỉ dừng ở đó
thì cũng chưa chắc đã đảm bảo hàng có thể giao đến tay khách hàng một cách
nhanh chóng, kịp thời, đúng yêu cầu. Do đó cần phải có các quyết định về

phân phối vật chất.
Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
việc lưu kho và vận tải hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phục
vụ nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Một hệ thống
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
11
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
phân phối vật chất tốt có thể làm giảm các chi phí như (chi phí vận tải, bảo
quản, chi phí dự trữ hàng hóa, bốc xếp, giao nhận, đóng gói, những chi phí
hành chính và chi phí xử lý đơn hàng…) và qua đó giảm giá bán để thu hút
khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Do đó, các
quyết định phân phối vật chất phải đảm bảo rằng hệ thống phân phối của
doanh nghiệp phải đáp ứng các nhu cầu của khách hàng với dịch vụ và chi phí
thích hợp.
Để đưa ra các quyết định về phân phối hiện vật một cách hiệu quả các
doanh nghiệp kinh doanh bao bì phải quyết định các vấn đề lớn như: xử lý
đơn đặt hàng, kho bãi, lưu kho, vận tải.
•Xử lý đơn đặt hàng: các doanh nghiệp khi nhận được đơn đặt hàng của
khách, bộ phận xử lý đơn hàng phải thực hiện các công việc xử lý càng
nhanh càng tốt, phải nhanh chóng kiểm tra tính xác thực của đơn đặt
hàng, kiểm tra khách hàng, đặc biệt là phải kiểm tra khả năng thanh
toán của khách. Phải chuẩn bị đầy đủ hóa đơn, chứng từ cần thiết để
đảm bảo giao hàng cho khách một cách nhanh chóng, thuận tiện.
•Các quyết định về kho bãi dự trữ hàng hóa. Việc dự trữ hàng hóa
trong các khâu phân phối là điều cần thiết, vì thời gian sản xuất hàng
hóa không ăn khớp và đồng nhất với tiến độ và thời gian tiêu thụ sản
phẩm, do đó tạo ra sự ngưng đọng sản phẩm. Doanh nghiệp phải quyết
định số lượng những địa điểm kho bãi, vị trí cũng như phải quyết định
nên xây dựng kho bãi hay thuê kho bãi công cộng.
•Các quyết định về dự trữ hàng hóa trong kho. Mức lưu kho là một

quyết định ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn khách hàng. Các doanh
nghiệp đều muốn có một lượng hàng hóa trong kho đủ để đáp ứng các
đơn đặt hàng ngay lập tức. Nhưng việc duy trì một khối lượng dự trữ
lớn sẽ làm gia tăng chi phí bảo quản, chi phí lưu kho từ đó có thể làm
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
12
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó khi ra các quyết định về dự
trữ, doanh nghiệp phải căn cứ vào năng lực sản xuất của doanh nghiệp,
cũng như tình trạng kho bãi, bảo quản của doanh nghiệp, số lượng các
đơn đặt hàng… để có thể xác định một mức lưu kho hợp lý không
những có thể đáp ứng được các đơn đặt hàng của khách đồng thời tránh
tình trạng lưu kho quá nhiều gây lãng phí, ứ đọng hàng.
•Các quyết định về vận tải. Việc lựa chọn phương tiện vận tải và tuyến
đường vận tải sẽ ảnh hưởng đến chi phí, giá bán sản phẩm, thời gian
giao hàng và tình trạng của hàng hóa khi giao hàng.
4. Các công cụ thúc đẩy tiêu thụ bao bì carton sóng.
Theo hiệp hội Bao bì, hiện nay ở nước ta có trên 300 doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh bao bì, trong đó riêng khu vực miền Bắc đã có đến trên
130 doanh nghiệp. Như vậy các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này
đang phải đương đầu với áp lực cạnh tranh gay gắt của thị trường, khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng khó khăn hơn, độ rủi ro trong
sản xuất và kinh doanh ngày càng lớn hơn. Do đó, để có thể tồn tại và phát
triển các doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao độ ổn định và tin cậy
trong công tác tiêu thụ. Để có thể thực hiện được mục tiêu trên các doanh
nghiệp phải chú ý đến bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp là sản
phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
4.1. Tham số sản phẩm.
Có nhiều cách để tiếp cận và mô tả sản phẩm của doanh nghiệp. Theo
cách tiếp cận và mô tả truyền thống thì sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu

và mô tả thông qua hình thức biểu hiện bằng vật chất của hàng hóa. Tuy
nhiên trong nền kinh tế phát triển và dư thừa hàng hóa như hiện nay thì cách
tiếp cận này chỉ mới cần nhưng chưa đủ. Dó đó cần mô tả và tiếp cận sản
phẩm theo quan điểm của markerting (tức là từ góc độ của người tiêu thụ).
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
13
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
Theo quan điểm này thì sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ
thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng
bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, nhãn hiệu hàng hóa,
dịch vụ, cách thức bán hàng….
Đối với các doanh nghiệp sản xuất nói chung và sản xuất kinh doanh
bao bì carton nói riêng thì định hướng chiến lược sản phẩm trước tiên phải tập
trung vào nghiên cứu để chế tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm về
kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng… Tuy nhiên trong điều kiện mà các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì hiện nay đang sử dụng những công nghệ
giống hoặc tương tự nhau thì một trong những cách có thể đưa vào để tạo ra
hình ảnh tốt hơn về sản phẩm là thông qua “chất lượng toàn diện của sản
phẩm”.
Theo hướng này, các doanh nghiệp sản xuất bao bì có thể phát triển sản
phẩm của mình thông qua việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ
khách hàng (ví dụ dịch vụ thiết kế kiểu dáng, màu sắc bao bì, dịch vụ vận
chuyển hàng theo yêu cầu của khách …) hay đưa ra các phương thức thanh
toán thuận tiện cho khách… Đây sẽ là một giải pháp hữu ích làm tăng khả
năng tiêu thụ của doanh nghiệp trong tình trạng hiện nay.
4.2. Tham số giá cả.
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải
được quản trị một cách thông minh như là cách quản trị những thành phần
khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm, thị trường,
là yếu tố duy nhất trong chiến lược martketing hỗn hợp mà doanh nghiệp có

thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. Mặc dù
trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho
cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, thương hiệu, hậu mãi nhưng giá vẫn đóng
một vai trò quan trọng. Do vậy doanh nghiệp sản xuất bao bì cần xác định cho
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
14
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
mình một chính sách giá phù hợp với từng thời kỳ và mục tiêu của doanh
nghiệp. Một chính sách giá đúng đắn có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp.
Các chính sách giá chính thường được áp dụng là: Chính sách về sự
linh hoạt của giá, chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm,
chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển, chính sách giảm giá và chiếu
cố giá.
•Chính sách về sự linh hoạt của giá. Chính sách này phản ánh cách
thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng.
Các chính sách thường được áp dụng là chính sách một giá ( tức là đưa
ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng một
điều kiện cơ bản và cùng khối lượng), chính sách giá linh hoạt (đưa ra
các mức giá khác nhau đối với những khách hàng khác nhau trong cùng
một điều kiện cơ bản và cùng khối lượng)
•Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Tùy thuộc vào
các giai đoạn khác nhau của sản phẩm mà doanh nghiệp có chính sách
giá cho phù hợp. Thông thường chính sách giá này thường được đưa ra
để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới. Tùy theo điều kiện và mục
đích mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những chính sách
sau: chính sách giá hớt váng, chính sách giá xâm nhập, chính sách giá
giới thiệu, chính sách giá theo thị trường.
•Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Để thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

mà sản phẩm phải được vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu của
khách. Tuy nhiên chi phí vận chuyển có thể là rất cao. Do đó để đảm
bảo lợi nhuận cũng như tạo điều kiện tốt hơn cho bán hàng và cạnh
tranh thì doanh nghiệp cần tính toán chi phí vận chuyển vào giá một
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
15
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
cách linh hoạt và đúng đắn. Các mức giá dựa trên chính sách này
thường được xác định dựa trên ba loại chính sách sau: giá giao hàng
theo địa điểm, giá giao hàng theo vùng, và giá giao hàng đồng loạt.
•Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. Hạ giá là sự giảm giá công bố - giá
mà người bán thông báo cho người mua. Hạ giá không chỉ nhằm mục
tiêu bán hàng mà còn phải đáp ứng các mục tiêu khác của doanh
nghiệp. Có nhiều chính sách hạ giá như: hạ giá theo khối lượng nhằm
khuyến khích mua nhiều, hạ giá theo thời vụ nhằm điều chỉnh nhu cầu,
hạ giá theo thời hạn thanh toán, hạ giá theo đơn đặt hàng trước, hạ giá
tiêu thụ hàng tồn kho, hạ giá theo truyền thống. Còn chiếu cố giá cũng
tương tự như hạ giá nhưng khoản giảm giá thường được kèm theo điều
kiện đưa ra bởi người bán “giúp người bán về một việc gì đó” hoặc
dưới dạng “được cho thêm một cái gì đó” ngoài hàng hóa đã mua.
4.3. Tham số phân phối.
Chính sách phân phối được xây dựng nhằm trả lời cho câu hỏi doanh
nghiệp làm cách nào để cung ứng sản phẩm của mình đến tay khách hàng, qua
những kênh nào và bằng hình thức nào. Đây là một phần rất quan trọng trong
những nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Có nhiều căn cứ phải tính
đến khi doanh nghiệp quyết định kênh phân phối nào thích hợp cho doanh
nghiệp mình như:
•Đặc điểm của sản phẩm: ví dụ như những sản phẩm dễ hư hỏng, thời
gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn thì cần lựa chọn kiểu kênh trực
tiếp, những sản phẩm có giá trị lớn thường được bán trực tiếp chứ

không qua trung gian… Bao bì carton sóng là sản phẩm cồng kềnh, giá
trị thấp nên thích hợp với kênh phân phối ngắn để giảm chi phí vận
chuyển và số lần bốc dỡ.
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
16
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
•Mục tiêu của kênh. Việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp
phải dựa trên mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty, mục tiêu của
kênh phân phối như: đối tượng khách hàng của doanh nghiệp là những
ai? Phạm vi thị trường mà doanh nghiệp muốn hướng đến là gì? Lợi
nhuận hay nâng cao mức độ thỏa mãn của khách hàng…
•Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: (ví dụ như mật độ, quy mô, và
hành vi mua sắm của khách hàng..) đây là những yếu tố quan trọng ảnh
hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối. Một trong những lý do khiến
các doanh nghiệp kinh doanh bao bì carton lựa chọn kênh phân phối
trực tiếp hoặc kênh ngắn vì khách hàng chủ yếu của họ là những khách
hàng công nghiệp. Số lượng các khách hàng này ít hơn rất nhiều so với
những người tiêu thụ cuối cùng nhưng quy mô và giá trị mỗi lần mua
lớn và tập trung về mặt địa lý.
•Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp phải lựa chọn và
sử dụng kênh phân phối mang lại lợi thế cạnh tranh so với kênh phân
phối của đối thủ cạnh tranh.
•Đặc điểm của doanh nghiệp: quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định
đến quy mô của thị trường, mức độ bao phủ thị trường mà doanh
nghiệp có thể kiểm soát. Ngoài ra nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết
định đến chi phí mà doanh nghiệp dành cho hệ thống kênh, những chức
năng phân phối nào doanh nghiệp có thể đảm nhận, chức năng nào phải
nhường cho những thành viên khác trong kênh.
Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp là rất quan
trọng nhưng chưa đủ để có thể đảm bảo cho sản phẩm được chuẩn bị sẵng

sàng, đúng thời gian, địa điểm của tiêu dùng. Do đó một vấn đề mà doanh
nghiệp cần quan tâm đến là các quyết định về phân phối vật chất như xử lý
đơn đặt hàng, quyết định về kho bãi, quyết định về khối lượng hàng hóa dự
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
17
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
trữ trong kho, quyết định về vận tải và phương án vận chuyển. Ngoài ra,
doanh nghiệp cũng cần phải chú ý đến vấn đề quản lý kênh phân phối, phải
thường xuyên khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động, cũng như
phải định kỳ đánh giá các hoạt động của các thành viên trong kênh dựa trên
các tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời
gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát, hư hỏng, mức độ hợp tác các
chương trình quảng cáo, và huấn luyện của doanh nghiệp.
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
18
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
4.4 Tham số xúc tiến.
Để có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, thì có sản
phẩm tốt thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của mình
thành một thương hiệu được khách hàng ưa chuộng và tín nhiệm. Để đạt được
điều này, doanh nghiệp cần phải tiến hành những biện pháp truyền thông để
tiếp cận với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho họ những
thông tin cần thiết về tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm, những dịch vụ ưu
đãi mà doanh nghiệp dành cho họ để tiếp tục chinh phục khách hàng của
doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, doanh
nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì củng cố
mối quan hệ này.Vì những điều trên doanh nghiệp phải quan tâm đến vai trò
của hoạt động xúc tiến.
Có nhiều hình thức truyền thông marketing khác nhau như: quảng cáo,
khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, tiếp thị trực tiếp, tổ chức

sự kiện, truyền thông tại địa điểm bán hàng, truyền thông điện tử… Việc
quyết định chọn phương tiện truyền thông nào hay sử dụng kết hợp các
phương tiện truyền thông phải dựa trên nguyên tắc phương tiện nào giúp
doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách có hiệu quả kinh tế nhất, phương
tiện nào phù hợp với sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Bao bì carton sóng là một sản phẩm công nghiệp nên khách hàng chủ
yếu là những người mua công nghiệp, do đó các hình thức truyền thông được
sử dụng cũng phải phù hợp với đối tượng khách hàng này.
•Quảng cáo: quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng,
mang tính xã hội cao, là một phương tiện có khả năng thuyết phục,
ngôn ngữ quảng cáo đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập, tiện lợi
nên mở ra khả năng giới thiệu hàng hóa của doanh nghiệp. Để quảng
cáo cho mặt hàng này người ta thường sử dụng các phương tiện quảng
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
19
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
cáo sau: quảng cáo trên các tạp chí thương mại, quảng cáo qua thư tín
thương mại, quảng cáo qua điện thoại.
•Bán hàng trực tiếp:
5. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ.
Sau khi kết thúc quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tập hợp
các kết quả đã thực hiện được để tổng hợp, đối chiếu và so sánh với kế hoạch
và số liệu của những năm trước để có cái nhìn tổng quan về tình hình tiêu thụ
của doanh nghiệp, những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế,
thiếu sót còn tồn tại để từ đó đưa ra những đánh giá về tình hình tiêu thụ cũng
như đề ra các giải pháp khắc phục trong thời gian tới.
Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng nhiều
chỉ tiêu như:
5.1. Sản lượng tiêu thụ.
Sản lượng tiêu thụ là chỉ tiêu phản ánh khối lượng hàng đã chính thức

được khách hàng chấp nhận thanh toán. Sản lượng tiêu thụ là một trong những
chỉ tiêu để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ và thị phần của doanh nghiệp
trên thị trường. Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp có diễn ra chôi chảy hay không người ta còn phải căn cứ vào tỷ lệ giữa
sản lượng tiêu thụ và sản lượng sản xuất của doanh nghiệp. Nếu tỷ lệ này cao
chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đang diễn ra thuận lợi, còn nếu tỷ lệ này thấp
chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp đang bị ứ đọng, chậm lưu thông.
5.2. Tổng doanh thu.
Tổng doanh thu là toàn bộ số tiền ghi trên hóa đơn bán hàng. Tổng
doanh thu được xác định bằng cách nhân giá bán với số lượng hàng hóa.
∑
=
=
n
i
QiPiDT
1
*
DT: Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
20
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
P
i
: Giá của một đơn vị hàng hóa thứ i
Q
i
: khối lượng hàng hóa thứ i bán ra trong kỳ
n: loại hàng hóa dịch vụ
5.3. Doanh thu tiêu thụ ( doanh thu thuần).

Doanh thu thuần là toàn bộ số tiền bán sản phẩm sau khi đã trừ đi các
khản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, và hàng bán bị trả lại.
DT thuần = Tổng DT – các khoản giảm trừ
5.4. Các khoản giảm trừ.
Các khoản giảm trừ doanh thu bao gồm ba khoản: chiết khấu thương
mại cho khách hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại.
•Chiết khấu thương mại là số tiền giảm trừ cho khách hàng trong
trường hợp khách hàng mua một lần với số lượng lớn (bới giá) hoặc
trong một khoảng thời gian nhất định đã mua hàng với số lượng lớn
(hồi khấu). Chiết khấu thương mại được ghi rõ trong hợp đồng kinh tế.
Chiết khấu thương mại là hình thức được các doanh nghiệp sử dụng để
khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn hoặc các khách hàng
trung thành với doanh nghiệp.
•Giảm giá hàng bán: đây là khoản phát sinh ngoài hợp đồng, phát sinh
sau khi quá trình bán hàng diễn ra. Nó là số tiền giảm trừ cho khách
hàng khi hàng bị kém phẩm chất, sai quy cách so với hợp đồng đã ký.
•Doanh thu của số hàng bán bị trả lại. Đây cũng là một khoản giảm trừ
doanh thu phát sinh ngoài hợp đồng, do hàng không đúng phẩm chất
quy cách đã ký trên hợp đồng nên bị khách hàng trả lại. Đối với trường
hợp này doanh nghiệp phải đổi lại hàng hoặc hoàn trả tiền cho khách,
đồng thời phải có biện pháp kiểm tra hàng hóa trước khi giao hàng để
đảm bảo chữ tín đối với khách hàng
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
21
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
5.5. Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ.
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu trực tiếp của các doanh nghiệp, là
động lực để các doanh nghiệp này không ngừng đổi mới, đẩy mạnh sản xuất,
là chỉ tiêu tổng hợp để phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Lợi nhuận được xác định bằng công thức sau:

Lợi
nhuận
tiêu thụ
=
Tổng
doanh
thu
-
Các
khoản
giảm trừ
-
Giá vốn
hàng
bán
-
Chi phí
bán
hàng
-
Chi phí quản
lý doanh
nghiệp
5.6. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu
Tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch doanh thu
=
Doanh thu thực hiện
Doanh thu kế hoạch
X 100%

Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch doanh thu
hay chưa. Nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% tức là doanh nghiệp đã
hoàn thành kế hoạch, còn nếu nhỏ hơn 100% thì chưa hoàn thành kế hoạch.
5.7. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch về giá bán sản phẩm.
Mức độ biến
động giá cả
=
∑
(khối lượng tiêu thụ thực tế x giá bán thực tế)
∑
(khối lượng tiêu thụ thực tế x giá bán kế hoạch)
X100
%
5.8. Chỉ tiêu phản ánh thị phần của doanh nghiệp
Thị phần hàng hóa X
của doanh nghiệp

=
Lượng hàng hóa X của doanh nghiệp tiêu thụ
Tổng lượng hàng hóa X tiêu thụ trên thị trường
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩn hàng
hóa X so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu chỉ tiêu này cao chứng tỏ hàng hóa
X của doanh nghiệp đang được thị trường ưa chuộng so với đối thủ cạnh
tranh.
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
22
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
Ngoài những chỉ tiêu trên thì để đánh giá tình hình tiêu thụ của doanh
nghiệp người ta còn phải xem xét đến các chỉ tiêu khác như : doanh thu bán
hàng trên từng khu vực thị trường, doanh số bán hàng đối với từng đối tượng

mua, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp so với thị trường, đối thủ cạnh
tranh; chi phí phục vụ cho hoạt động bán hàng; thời gian thực hiện hợp đồng
đã ký kết với khách hàng; kết quả thu được từ các hoạt động xúc tiến hốn hợp
với mục tiêu đặt ra… Trên cơ sở này bộ phận chuyên trách sẽ đánh giá những
điểm mạnh, điểm yếu trong công tác tiêu thụ của doanh nghiệp để từ đó đề ra
những biện pháp để khắc phục các điểm yếu, duy trì và phát triển các mặt
mạnh để nâng cao khả năng tiêu thụ.
III. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ.
1. Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh bên ngoài đến hoạt động
tiêu thụ bao bì carton sóng.
1.1. Môi trường vĩ mô.
Môi trường vĩ mô là môi trường toàn nền kinh tế quốc dân, tác động
nên tất cả các doanh nghiệp và các ngành kinh doanh. Để xác định ảnh hưởng
của môi trường vĩ mô lên hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp người ta phân
thành ảnh hưởng của năm nhóm yếu tố chính sau: ảnh hưởng của yếu tố chính
trị luật pháp, yếu tố kinh tế, môi trường văn hóa xã hội, khoa học công nghệ,
cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên.
•Ảnh hưởng của yếu tố chính trị luật pháp. Môi trường chính trị luật
pháp là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh đến các quyết định
về kinh doanh nói chung và các quyết định về tiêu thụ nói riêng của
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì. Môi trường chính trị luật
pháp bao gồm: quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển kinh tế của
đảng cầm quyền, mức độ ổn định chính trị, hệ thống các công cụ chính
sách của nhà nước, hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện và hiệu
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
23
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
lực thực hiện luật pháp trong đời sống kinh tế - xã hội,thái độ và phản
ứng của các tổ chức xã hội, thái độ và phản ứng của dân chúng… Các
yếu tố này sẽ quyết định đến việc hình thành các cơ hội và khả năng

thực hiện các mục tiêu kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn
định chính trị, và hoàn thiện của hệ thống luật pháp là điều kiện quan
trọng đảm bảo cho sự tồn tại, phát triển và điều hành của doanh nghiệp.
•Ảnh hưởng của yếu tố kinh tế. Thực trạng và xu hướng phát triển của
nền kinh tế cũng ảnh hưởng đến hoạt động cũng như các quyết định
kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng trong môi trường
này là: tiềm năng của nền kinh tế, tốc độ tăng trưởng, làm phát, tỷ giá
hối đoại, hệ thống thuế và mức độ hoàn thiện của hệ thống thuế, tỷ lên
thất nghiệp, lãi suất, khả năng ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ
của nền kinh tế. Tiềm năng của nền kinh tế phản ánh các nguồn lực có
thể được huy động và chất lượng của nó: tài nguyên, con người, vị trí
địa lý… các yếu tố này quyết định đến sự phát triển bền vững của
doanh nghiệp. Tốc độ tăng trưởng quyết định xu hướng phát triển của
nền kinh tế hoặc từng ngành, nó quyết định đến khả năng mở rộng hay
thu hẹp quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Phát ảnh hưởng đến hiệu
quả thực, thu nhập, tích lũy của doanh nghiệp và người dân, lạm phát
cao có thể làm tăng giá các yếu tố đầu vào, và doanh nghiệp không
kiểm soát được chi phí tiền lương. Lãi suất cũng là một trong những
yếu tố quan trọng trong môi trường kinh tế. Mức lãi suất ảnh hưởng
đến các quyết định đầu tư, mở rộng sản xuất của các doanh nghiệp.
•Ảnh hưởng của yếu tố văn hóa xã hội. Các tiêu thức thường được
nghiên cứu khi phân tích ảnh hưởng của yếu tố này đến hoạt động tiêu
thụ bao bì là: dân số, sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động, sự
dịch chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập, đặc điểm văn hóa…
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
24
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
Các yếu tố này tác động đến quy mô của nhu cầu, tính đa dạng của nhu
cầu và từ đó quyết định đến sự hình thành và phát triển các khu công
nghiệp.

•Ảnh hưởng của khoa học công nghệ. Đây là yếu tố có ảnh hưởng trực
tiếp đến doanh nghiệp và tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp. Sự thay
đổi về công nghệ sản xuất quyết định đến sự thay đổi chu kỳ sống của
sản phẩm, năng lực sản xuất của doanh nghiệp, và khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp. Ngoài ra sự phát triển của khoa học công nghệ cũng
làm xuất hiện nhiều phương thức mua bán, tập quán tiêu dùng của
khách hàng cũng như làm đa dạng hóa các hình thức xúc tiến của doanh
nghiệp.
•Ảnh hưởng của cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên. Việc thay đổi tự
nhiên có thể tạo ra cơ hội cũng như các thách thức đối với các doanh
nghiệp kinh doanh bao bì nói riêng và các doanh nghiệp khác kinh
doanh trên thị trường nói chung. Sự ô nhiễm môi trường buộc các quốc
gia hạn chế việc sản xuất các loại bao bì khó phân hủy, gây ô nhiễm
như bao bì nhựa, phát triển các loại bao bì sạch, thân thiện với môi
trường (ví dụ như bao bì giấy). Ngoài ra sự khan hiếm tài nguyên và
năng lượng làm tăng chi phí sản xuất, khan hiếm nguyên liệu… qua đó
mà gây ảnh hưởng đến lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2. Môi trường tác nghiệp.
•Ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh hiện hữu. Cạnh tranh được
coi là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế, quyết định đến
sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Chỉ có những doanh
nghiệp nào hoàn thiện hơn, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường và
hoạt động có hiệu quả hơn mới có thể tồn tại. Tuy nhiên nếu trên đoạn
thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh có quá nhiều đối thủ, cạnh
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
25