Báo cáo: "Lựa chọn sản phẩm của 1 công ty kinh doanh,phân tích nội dung quản trị kênh phân phối của công ty đó" pot

Đề tài:
Lựa chọn sản phẩm của 1 công ty kinh doanh,phân tích
nội dung quản trị kênh phân phối của công ty đó
Nhóm 8
Giảng viên: Vũ Phương Anh

Định nghĩa kênh phân phối

Các cấp của kênh phân phối

Các trung gian trong kênh phân phối

Tổ chức kênh phân phối

Căn cứ lựa chọn kênh phân phối

Các chính sách kênh phân phối

Khái niệm

Các hoạt động quản trị kênh phân phối

Mục tiêu của quản trị kênh phân phối

Những quyết định quản trị kênh
1. Quá trình thành lập:
Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy
Products Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản
phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam.


TRỤ SỞ CHÍNH
Số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TP.HCM
ĐT: (84.8) 54 155 555
Fax: (84.8) 54 161 226
Email:
Website: www.vinamilk.com.vn
2. Giới thiệu về sản phẩm sữa tươi:
Vinamilk là công ty duy nhất lần đầu tiên sản xuất và đăng ký tại Việt
Nam tên sản phẩm thương mại Sữa Tươi Tiệt Trùng để phân biệt với các
nhóm sản phẩm như sữa bột, sữa đặc, kem, sữa chua của Công ty.
Các sản phẩm sữa tươi của Vinamilk:

Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk(có đường và không đường )

Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng( có đường và không
đường,hương dâu, socola )

Sữa tươi tiệt trùng Smart

Sữa tươi tiệt trùng Milk

Sữa giàu canxi Flex

Sữa tươi Milkkid
3. Đặc điểm tiêu dùng của sản phẩm sữa tươi:
Sữa là nguồn dinh dưỡng không thể thiếu của mọi người tiêu dùng
đặc biệt là trẻ em.Vì vậy nhu cầu về sản phẩm thực phẩm chế biến và
đóng gói sẵn trên thị trường ngày càng lớn do tính thuận tiện và an

toàn vệ sinh cao.
Sự ra đời của dòng sản phẩm sữa tươi của Công ty cổ phần Sữa
Vinamilk có độ tiệt trùng rất cao là giải pháp lý tưởng, bởi: Duy trì giá
trị dinh dưỡng vốn có của sản phẩm do thời gian xử lý nhiệt rất ngắn,
làm cho tính chất của sản phẩm biến đổi tối thiểu; An toàn về mặt vệ
sinh do xử lý nhiệt ở nhiệt độ cao, làm cho lượng vi sinh vật bị tiêu diệt
tối đa; Không cần dùng chất bảo quản đã hấp dẫn người tiêu dùng.
Hiện tại Vinamilk có 2 hệ thống kênh phân phối chính đó là:

Phân phối qua kênh truyền thống(250 nhà phân phối độc lập và hơn
140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của
công ty.

Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro ). Lợi
thế của Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư
trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước. Với 1.400 đại lý cấp 1
cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn quốc với 5.000 đại
lý và 140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của
Vinamilk.
1. Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh:
Đại lý phân phối độc quyền của công ty:
2. Các chính sách động viên thành viên kênh:

Vinamilk thống nhất các quy trình kinh doanh với các nhà phân
phối theo các yêu cầu quản lý mang tính hệ thống như quản lý giá,
khuyến mại, kế hoạch phân phối, cũng như quy trình tác nghiệp cho
nhân viên bán hàng bằng PDA

Vinamilk tự cấp trong quảng cáo và trưng bày hàng đối với chương
trình đại lý độc quyền, hỗ trợ phương tiện bảo quản sản phẩm đối

với các điểm bán lẻ: tủ lạnh chuyên dụng cho bảo quản sữa tươi, sữa
chua và nước giải khát.

Với hệ thống đại lý phân phối cho sản phẩm sữa tươi, kem, sữa
chua…vinamilk chủ trương mở rộng và không hạn chế ngặt nghèo
về các điều kiện của đại lý.
2. Các chính sách động viên thành viên kênh:

Vinamilk hiện đang ứng dụng đồng thời ba giải pháp ERP quốc tế
của Oracle, SAP và Microsoft. Vinamilk là một trong số ít doanh
nghiệp Việt Nam đang ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với
khách hàng (Customer Relationship Management-CRM) của SAP.

Để phục vụ cho gần 250 NPP trên toàn quốc, Vinamilk đã thuê dịch
vụ hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại (call center) của FPT.

Vinamilk đã triển khai Microsoft Dynamics SL và Palm Z22 cho 10
NPP ở HN và 23 NPP tại TP.HCM, 16 NPP khác ở khu vực Đông
Nam Bộ đang trong giai đoạn hoàn tất cài đặt phần mềm.
3. Đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh:
Với hệ thống phân phối dàn trải khắp 64 tỉnh thành trong cả nước,
Vinamilk ngày càng đưa được nhiều sản phẩm với nhiều chủng loại
đến với NTD hơn, với 2 kênh phân phối chính:

Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối hiện đại
Kênh phân phối truyền thống của vinamilk đóng góp chủ yếu vào
doanh thu của toàn công ty, hoạt động của các nhà bán buôn và bán lẻ
ngày càng gia tăng so với các thời kỳ trước. Kết thúc 2009, tổng doanh

thu của công ty tăng 29% so với cùng kỳ, vượt 17% so với kế hoạch đề
ra. Tổng tài sản cuối 2009 đạt 8.482 tỷ đồng với 135.000 nhà phân phối
thì đến năm 2010 con số nhà phân phối tăng lên hơn 140000.
4. Điều chỉnh các sắp đặt kênh:
Chiến lược của vinamilk trong tương lai là tăng cường mở rộng
thêm kênh phân phối hiện đại và có các hỗ trợ nhà phân phối trong
việc phân phối sản phẩm. Cụ thể là quyết định đầu tư hệ thống bán
hàng bằng tủ mát, tủ đông giúp cho việc bảo quản sản phẩm được tốt
hơn.
Để mở rộng kênh phân phối hiện đại, DN lựa chọn cách thức phân
phối chọn lọc, liên kết với các trung gian có uy tín nhằm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của NTD. Với thị phần trong và ngoài nước, đòi hỏi
vinamilk phải đầu tư rất lớn vào hoạt động phân phối để không những
đáp ứng ngày càng tốt hơn thị trường hiện tại lại có thể mở rộng thị
phần của mình hơn nữa. Hệ thống sản phẩm phong phú, đa dạng, tập
khách hàng mục tiêu cũng riêng biệt cho từng sản phẩm. Tạo niềm tin
từ phía các đối tác và các nhà đầu tư hiện tại, thu hút thêm nhiều nhà
đầu tư mới, hỗ trợ cho vinamilk trong việc chú trọng mở rộng thị
trường, phân phối sản phẩm đến các vùng sâu, vùng xa với sự phát
triển kinh tế còn chưa cao, nhưng với mục đích đem lại sức khỏe cho
mọi người.

Tiếp tục phát triển thị trường nội địa đối với các nhóm hàng sữa
nước, sữa chua ăn, sữa bột, sữa đặc.

Tìm kiếm đối tác ở các khu vực có thể mạnh về nguyên liệu sữa
nhằm đảm bảo nguồn cung cấp, tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu
cung cấp trong nước

Doanh thu đạt 15000 tỷ đồng trong năm 2010. Mục tiêu 1 tỷ USD vào

năm 2010

Kế hoạch trong 3 năm tới của vinamilk là phải phủ được hết 300.000
điểm

Điều chỉnh giá thu mua nguyên liệu đầu vào và giá sản phẩm đầu ra
cung cấp cho NTD ở mức hợp lý nhất

Chi thêm đầu tư cho việc đào tạo và thu hút đội ngũ nhân lực chất
lượng cao

Hiện Vinamilk có 5 trang trại chủ chốt trải dài trên các miền của đất
nước: Tuyên Quang, Thanh Hóa, Nghệ An, Bình Đinh và Lâm Đồng
với tổng số đàn bò hơn 5.500 con. Dự kiến, trong thời gian tới, VNM
sẽ nâng tổng số đàn bò ở các trang trại lên 10.000 con.

Trong tương lai không xa, mục tiêu của VNM là tự túc được khoảng
50% nguyên liệu sữa tươi từ các trang trại, thay thế dần nguồn
nguyên liệu nhập khẩu.