THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THIẾT KẾ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ
THIẾT KẾ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT
I.GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT
1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty
Cơng ty Điện cơ Thống Nhất ( Thong Nhat electrimechanical company). Địa chỉ:
164 Nguyễn Đức Cảnh - quận Hai Bà Trưng- Hà Nội.
Công ty Điện cơ Thống Nhất Hà Nội là một xí nghiệp cơng nghiệp Nhà
nước, thuộc sở cơng nghiệp Hà Nội.

Đầu năm1965 xí nghiệp được thành lập với tên gọi: Xí nghiệp điện cơ Tam
Quang.
Ngày 17/03/1970 Xí nghiệp được thành lập với tên gọi: Xí nghiệp Điện cơ
Thống Nhất trên cơ sở sát nhập Xí nghiệp Điện khí Thống Nhất với Xí nghiệp
Điện cơ Tam Quang theo quyết định số 142/QĐ - UB của Uỷ ban nhân dân Thành
phố Hà Nội.
Ngày 10/11/1992 Xí nghiệp Điện cơ Thống Nhất được thành lập lại theo quyết
định số 380/CP của Chính phủ về việc thành lập lại doanh nghiệp Nhà nước
( quyết định số 2764/QĐ - UB của Uỷ ban Thành phố Hà Nội).
Tháng 10/2000 Xí nghiệp Điện cơ Thống Nhất được đổi tên thành Công ty Điện
cơ Thống Nhất.
Sản phẩm chủ yếu của công ty là sản xuất các loại quạt điện, động cơ điện.
Ngay từ khi mới thành lập Công ty luôn chú trọng phát triển sản xuất.

Năm

1972 Công ty có khoảng 400 cơng nhân, đến năm 1985 số cơng nhân của Công ty
đã lên tới 1000 người.
Năm 1989 khi cả nước chuyển mình từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang
nền kinh tế thị trường dưới sự quản lí của Nhà nước theo định hướng Xã hội chủ
nghĩa, Cơng ty đã gặp rất nhiều khó khăn và thử thách. Với nhận thức muốn tồn tại

và phát triển sản xuất trong cơ chế mới đội ngũ lãnh đạo phải có trình độ năng lực,
cơng nhân phải lành nghề. Thực hiện nghị định 76/CP công ty phải giải quyết
những cán bộ, cơng nhân khơng cịn năng lực. Từ năm 1990 đến nay, tổng số cán
bộ công nhân viên của cơng ty cịn khoảng 700 người.
Là một trong những công ty sản xuất quạt điện lớn nhất Việt Nam, Công ty
Điện cơ Thống Nhất không ngừng đầu tư đổi mới trang thiết bị hiện đại và áp dụng
công nghệ tiên tiến vào sản xuất. Sản phẩm quạt điện của cơng ty có độ bền cao,
lưu lượng gió lớn, tiêu thụ ít điện, hình thức trang nhã, được người tiêu dùng ưa
chuộng. Trên 30 năm xây dựng phát triển và trưởng thành, bằng sự cố gắng phấn
đấu của tập thể cán bộ công nhân viên qua nhiều thế hệ đã vượt qua những khó
khăn trong sản xuất kinh doanh, liên tục tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với từng
giai đoạn, tăng cường các mặt quản lí, tăng cường đầu tư đổi mới thiết bị khoa học
công nghệ, đa dạng hố mẫu mã sản phẩm có chất lượng cao, năng động sáng tạo
trong sản xuất kinh doanh, vượt qua cơ chế quan liêu bao cấp nhanh chóng hoà
nhập với cơ chế thị trường. Nhờ những nỗ lực đó mà cơng ty đã được Nhà nước
phong tặng những danh hiệu cao quý:
Ba huân chương lao động hạng nhất, nhì, ba.
“Đơn vị anh hùng” năm1985.
Hn chương chiến cơng hạng nhất.
Liên tục đạt danh hiệu thi đua xuất sắc.
Huân chương lao động hạng nhất lần thứ 3 (1995).
Các sản phẩm của công ty mang nhãn hiệu VINAWIND đã giành nhiều huy
chương vàng tại các Hội chợ Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam và được cục tiêu
chuẩnđo lường chất lượng Nhà nước cấp dấu Hội chuẩn an toàn, sản phẩm quạt
điện của cơng ty cịn liên tục đoạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao.
2. Chức năng nhiệm vụ của công ty điện cơ thống nhất Hà Nội.

Công ty đIện cơ thống nhất hà nội là một doanh nghiệp nhà nước do sở công nghiệp
hà nội tổ chức và quản lý. Nhiệm vụ của công ty là chuyên sản xuất các loại quạt đIện
từ quạt bàn đến các loại quạt trần 1.4 m. Mục đích chủ yếu là phục vụ nhu cầu tiêu
dùng cho nhân dân thành phố và các tỉnh trong cả nước và ngoàI ra cịn để xuất khẩu.

NgồI các sản phẩm truyền thống, qua từng thời kỳ nhiệm vụ sản xuất của công
ty cũng có những thay đổi. Ngay những năm đầu tiên cơng ty đã tổ chức sản xuất
những loại động cơ 3 pha từ 0,6 kw đến 45kw và các loại chấn lưu đền ống 40w,
máy bơm nước. Do chuyển đổi nền kinh tế nên công ty đã phảI sản xuất thêm
nhiều sản phẩm phụ. NgồI ra cơng ty cịn ln quan tâm đến đổi mới sản phẩm và
các sản phẩm truyền thỗng của mình, tạo chỗ đứng trên thị trường, duy trì đảm bảo
sản xuất ổn định lo đủ cơng ăn việc làm cho người lao động, đảm bảo thu nhập cho
tồn bộ cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty. Bên cạnh đó, cơng ty cịn có nhiệm
vụ bảo tồn và phát triển vốn do nhà nước cấp, thực hiện đầy đủ chính sách về kinh
tế và pháp luật mà nhà nước đâ quy định nhằm không ngừng xây dựng và phát
triển cơng ty.
3.

Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty (xem trang sau).
Thông qua sơ đồ cơ cấu tổ chức hoạt động hiện nay của Công ty, ta thấy rằng cơng
tác quản lí của cơng ty theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Giám đốc ra lệnh điều hành
trực tiếp trong cơng ty thơng qua các phó giám đốc, các trưởng phịng ban. Ngược lại,
các phịng ban có trách nhiệm làm tham mưu cho giám đốc theo chức năng nhiệm vụ
được giao. Ta có thể thấy tổ chức bộ máy cơng ty như vậy là hợp lí trong tình hình
hiện nay, các phịng ban được bố trí gọn nhẹ khơng chồng chéo và liên quan qua lại về
mặt nghiệp vụ, có nhiệm vụ rõ ràng, điều đó giúp cho giám đốc có những chỉ đạo
quyết định nhanh chóng kịp thời trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy vậy, có
những điểm yếu là kiểm tra và thơng tin tình hình sản xuất tại phân xưỏng giám đốc

không thể thực hiện thường xuyên.


Ta tìm hiểu chức năng của từng bộ phận:
A. Ban giám đốc: có một giám đốc và 2 phó giám đốc.
A1. Giám đốc: Có các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Chỉ đạo xây dựng kế hoạch dài hạn và ngắn hạn, lãnh đạo tập thể cán bộ
công nhân viên thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giao.

- Chỉ đạo xây dựng và phát triển cơ sở vật chất kĩ thuật, chất lượng sản phẩm
của công ty.
- Trực tiếp chỉ đạo và quản lí khối kinh doanh, KCS, phịng tổ chức cán bộ,
phịng hành chính tổng hợp và phịng bảo vệ.
- Quản lí chặt chẽ tài chính, bảo tồn và phát triển các nguồn vốn, thực hiện
việc nộp ngân sách theo luật định.
A2. Phó giám đốc sản xuất: Có các nhiệm vụ sau:
- Tổ chức xây dựng tiến độ sản xuất hàng ngày, tháng cho tồn cơng ty.

- Giao các kế hoạch hàng tháng cho các phân xưởng.
- Chỉ huy sản xuất toàn diện ( Các đơn vị sản xuất chính và sản xuất phụ
trợ ).
- Tổ chức quản lí chặt chẽ kho bán thành phẩm.
- Chỉ đạo, theo dõi, điều chỉnh và ban hành thực hiện các định mức lao động.
- Trưỏng ban an toàn lao động vệ sinh cơng nghiệp.
A3. Phó giám đốc kĩ thuật: Có các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Tổ chức chỉ đạo bổ sung thiết bị, cải tiến thiết bị và xây dựng chương trình
tiến bộ kĩ thuật hàng năm.

- Tổ chức áp dụng tiêu chuẩn.
- Chỉ đạo hội đồng thanh lí các phế phẩm, phế liệu.

- Là chủ tịch hội đồng nâng cấp, hơi đồng chất lượng của cơng ty.

A4. Phó giám đốc kinh doanh.
- Tổ chức chỉ đạo hoạt động tiêu thụ sản phẩm .


- Chỉ đạo theo dõi kí kết các hợp đồng bán hàng.
- Điều chỉnh giá thành sản phẩm.
- Tổ chức quản lí kho thành phẩm.
- Hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược Marketing.
B.

Chức năng của các phòng.

B1. Phòng kế hoạch vật tư.
Là phòng nghiệp vụ tham mưu cho giám đốc trong công tác xây dựng và
chỉ đạo thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh,hiệp tác sản cuất với bên
ngoài,quản lý kho bán thành phẩm, quản lý chất lượng vật tư nhập vào cơng
ty.
B2. Phịng tổ chức.
Có các chức năng giúp giám đốc quản lí chất lượng, đào tạo, sắp xếp bồi
dưỡng cho cán bộ công nhân viên công ty, xăy dựng quản lí tiền lương, các
định mức và tính lương.

B3. Phịng kinh doanh.
Giúp giám đốc xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
B4. Phòng tài vụ.
Giúp giám đốc về lĩnh vực kế tốn tài chính, đồng thời có trách nhiệm trước
Nhà nước theo dõi kiểm tra, giám sát tình hình thực hiện kế hoạch, các chính
sách chế độ tài chính trong cơng ty, lập kế hoạch thu chi tài chính và hướng

dẫn thực hiện chế độ chi tiêu và hạch tốn kinh tế.

B5.Phịng kĩ thuật.
Giúp giám đốc nghiên cứu thực hiện các chủ trương và biện pháp về kỹ
thuật dài hạn, cây dựng và áp dụng kỹ thuật trong cơng ty.
B6. Phịng hành chính tổng hợp:
Giúp giám đốc trong công việc hàng ngày quản lý và điều hành công việc sự
vụ, tổng hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, giao dịch văn


thư , chăm lo sức khoẻ cán bộ công nhân viên, quản lý tài sản , vật rẻ tiền
mau hỏng cung cấp văn phòng phẩm và quản lú kho hành chính.
B7.Phịng KCS
Giúp giám đốc trong việc quản lý chất lượng và quản lý kỹ thuật đo
lường trong tồn cơng ty .
B8. Phịng bảo vệ:

Giúp giám đốc trong cơng tác an ninh trật tự an tồn cơng ty quản
lý các trang thiết bị phòng cháy chữa cháy, phòng chống bão lụt.
4.

Đặc điểm về hoạt động kinh doanh của công ty

4.1

. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh:

Công ty Điện cơ Thống Nhất là công ty kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất. Nhiệm
vụ chủ yếu của công ty là sản xuất kinh doanh các loại quạt điện và trong lĩnh vực này
Công ty là một trong những doanh nghiệp sản xuất quạt hàng đầu trong nước. Ngoài

sản xuất kinh doanh các loại quạt điện thì cơng ty cịn sản xuất và tiêu thụ các loại
động cơ 1 pha, 3 pha từ 0.6kw đến 1.5kw, chấn lưu 40w.
4.2.

Đặc điểm về sản phẩm

4.2.1. Đặc điểm kĩ thuật của quạt Điện cơ Thống Nhất
Việt Nam là một xứ nhiệt đới, ở Miền Bắc có bốn mùa phân biệt. Trừ mùa
Đông, nhiệt độ mùa Hè, cuối Xuân và đầu Thu rất cao gây oi bức cả ngồi trời và
trong nhà. Nhiệt độ trung bình lúc này ln ở khoảng 28-35 0C, ngày nắng nóng
nhiệt độ cao nhất có thể lên tới 38-40 0C, gây khó chịu cho mọi người, vì vậy nhu
cầu cần có phương tiện tạo ra sự mát mẻ, thoải mái, sảng khoái cho mọi người là
cần phải được đáp ứng. Từ cổ xưa nhân dân ta đã sử dụng các loại quạt tay, từ khi
có điện thì ở đâu có diện ở đó sử dụng quạt điện làm phương tiện tạo sự mát mẻ,
sảng khối. Kinh tế càng phát triển thì lưới điện càng ngày càng mở rộng, cho đến
nay thì tất cả thành phố, thị xã, thị trấn trên toàn quốc và trên 50% số xã đã có


mạng lưới điện dân dụng 220V phủ sáng. Nhu cầu sử dụng đầu tiên của các hộ tiêu
dùng là thắp sáng, liền sau đó là quạt điện và kế tiếp theo là các đồ gia dụng. Đối
với các hộ kinh tế cịn khó khăn, thì theo điều tra việc lựa chọn mua sắm sẽ diễn ra
theo thứ tự là mua sắm quạt điện trước. Chính vì thế, nhu cầu quạt điện là rất cần
thiết đối với đời sống nhân dân.
Trên thị trường hiện nay, sản phẩm quạt điện của Công ty Điện cơ Thống Nhất
đã được công nhận là hàng Việt Nam chất lượng cao. Do vậy sản phẩm quạt điện
của Công ty cũng được người tiêu dùng ưa chuộng.
Nếu năm 2000 tổng số quạt của Công ty Điện cơ Thống Nhất được tiêu thụ là
151428 chiếc thì năm 2001 là 167401 chiếc và trong năm 2002 là 195517 chiếc.
Để giữ được mức tăng trưởng như vậy, Công ty luôn phải tuân thủ các chỉ số kĩ
thuật quy định theo tiêu chuẩn Việt Nam để đảm bảo chất lượng:

Lưu lượng gió lớn, ổn định với nhiệt độ, chẳng hạn:

Quạt trần phải đạt lưu lượng gió 500m3/phút
Quạt đứng phải đạt lưu lưọng gió 350m3/phút
Quạt bàn phải đạt lưu lượng gió 290m3/phút
Lượng nhiệt toả ra phải < 700C

Tiêu hao ít năng lượng .
Độ nghiêng của cánh phải chuẩn xác.
Đảm bảo không ồn, không rung lắc khi vận hành.
Hiện nay, Công ty đang nghiên cứu để dần dần “nhựa hoá các chi tiết làm cho
sản phẩm nhẹ hơn, tiết kiệm hơn và kinh tế hơn.

4.2.2. CÁC CẤP ĐỘ CỦA SẢN PHẨM QUẠT ĐIỆN CƠ THỐNG
NHẤT.
Cấp độ đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hồn chỉnh chứa đựng những yếu tố,
đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm hàng hố.Những yếu tố,đặc tính và


thơng tin đó có thể có những chức năng khác nhau. Khi tạo ra sản phẩm quạt điện,
người ta xếp các yếu tố đặc tính và thơng tin đó theo ba cp nh sau:

sản phẩm trên ý tưởng
bảo hành 6
tháng
bao gói
an toàn
lắpđặt
tiện lợi nhÃn hiệu
VINAWIND

sản phẩm hiện thực
sản phẩm bổ sung

đặc tính
an toàn
gío mát bố cục bên
ngoài

chất lượng khá tèt

- Cấp độ cơ bản nhất là lợi ích cốt lõi –sản phẩn trên ý tưởng. Cấp độ này có chức
năng cơ bản là trả lời câu hỏi:Về thực chất,sản phẩm quạt điện thoả mãn những lợi ích
cốt yếu nhất mà khách hàng theo đuổi là “Gió mát” Đây chính là giá trị mà công ty
bán cho khách hàng.
- Cấp độ thứ hai cấu thành một sản phẩm là sản phẩm thực hiện, là dạng cơ bản
của sản phẩm đó, lợi ích cốt lõi “Gió mát” đã được biến thành “chiếc quạt điện”. Các
yếu tố để cấu thành nên sản phẩm “Quạt điện” bao gồm: Các chỉ tiêu chất lượng, các
đặc tính, bố cục,đặc thù, tên nhãn, đặc trưng của bao gói.

Trên thực tế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu
tố này. Và cũng nhờ đó, Cơng ty Điện cơ Thống Nhất cũng khẳng định sự hiện
diện của mình trên thị trường, để khách hàng phân biệt được sản phẩm của Điện cơ
Thống Nhất so với các loại khác.


- Cuối cùng là sản phẩm bổ sung: Đó là các yếu tổ như: Tính tiện lợi khi lắp đặt,
những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành của sản phẩm quạt
Điện cơ Thống Nhất. Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn
chỉnh khác nhau, trong nhận thức của người tiêu dùng, về mặt sản phẩm nhãn hiệu cụ

thể. Vì vậy, dưới góc đọ nhà sản xuất kinh doanh các yếu tố bổ sung trở thành một
trong những vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu sản phẩm nói chung và nhãn hiệu
VINAWIND nói riêng.
4.2.3. Ưu nhược điểm của sản phẩm Điện cơ Thống Nhất
•

Ưu điểm:

Quạt Điện cơ Thống Nhất là sản phẩm chất lượng cao, có uy tín trên thị trường,
lưu lượng gió lớn, độ bền lớn…được người tiêu dùng ưa chuộng.
•

Nhược điểm:
Sản phẩm quạt Điện cơ Thống Nhất cịn nặng, cồng kềnh, hình thức, kiểu dáng

chưa được đẹp.

Công ty phải nhập ngoại nhiều nguyên vật liệu về gia cơng lại một số chi tiết
quạt chính vì thế mà giá thành còn cao hơn của đối thủ cạnh tranh như quạt của
Điện cơ 91, của Trung Quốc nên sản phẩm của cơng ty cũng gặp nhiều khó
khăn khi phải cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
4.3.

Đặc điểm về thị trường
Việt Nam là 1 đất nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, có khí hậu nóng ẩm quanh

năm. Nhiệt độ vào mùa hè thì cao, có những ngày lên tới 37-38 0C. Thậm chí có
ngày lên đến 400C. Bên cạnh điều kiện mơi trường khí hậu như vậy thì yếu tố
thuộc mơi trường kinh tế chính trị như là cơ sở hạ tầng kĩ thuật nên kinh tế nước ta
có những thuận lợi là hiện nâymạng lưới điện của nước ta tương đối được mở rộng

điều này sẽ thúc đẩy nhu cầu sử dụng quạt điện trên thị trường Việt Nam là rất cao.
Mặc dù hiện nay trên thị trường cũng có cả máy điều hào nhiệt độ nhưng giá cả
của nó rất cao từ 4000000 đến 12000000 nên với mức giá cao như vậy chưa phù


hợp với mức thu nhập của người dân Việt Nam. Mặt khác, điều kiện để sử dụng
máy điều hoà là phải nhà kín, cứ thế đây cũng là nhược điểm lớn của việc sử dụng
máy điều hoà nhiệt độ. Do vậy, nhu cầu quạt điện trong vài năm tới vẫn cịn tăng.
•

Quy mơ của thị trường quạt Điện cơ Thống Nhất ở Việt Nam.

- Thị trường quạt điện ở Việt Nam trong những năm gần đây rất phong phú và
đa dạng. Một số lợi thế của công ty Điện cơ Thống Nhất là sản phẩm quạt điện
VINAWIND rất có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên do hệ thống kênh phân phối
chưa hồn chỉnh nên sản phẩm của cơng ty phần lớn ở trên thị trường Miền Bắc cụ
thể như thị trường các tỉnh thành: Hà Nội, Bắc Giang, Hải Dương, Nam Định,
Thanh Hoá, Vinh, Phú Thọ, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hà Tây, Hải Phịng…
Với thị trường này cơng ty đã phục vụ thoả mãn gần như toàn bộ nhu cầu thị
trường. Song với thị trường Miền Trung và Miền Nam thì sản phẩm của cơng ty có
mặt rất ít hoặc chỉ có mặt ở các hội chợ triển lãm, có nhiều đoạn thị trường mà ở
đó sản phẩm của Cơng ty là hồn tồn mới lạ đối với người tiêu dùng.
- Thị trường nước ngoài vẫn là một cơ họi cũng như thách thức lớn đối với
Công ty Điện cơ Thống Nhất. Năm 1998 Công ty đã xuất khẩu thử sản phẩm của
mình nhưng số lượng cịn rất khiêm tốn (1250 chiếc) sang Ân Độ và các Tiểu
Vương Quốc ả Rập Thống Nhất.
Công ty hi vọng trong những năm tới sản phẩm mang nhãn hiệu VINAWIND
của Công ty sẽ có mặt ở nhiều nước trên Thế giới.
4.4.

Đối thủ cạnh tranh.

Thị trường quạt điện ở Việt Nam hiện nay rất lớn, vì vậy sản phẩm quạt Điện cơ
Thống Nhất có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, ta có thể chia thành hai loại chính:
- Đối thủ cạnh tranh trong nước: Nhà máy quạt điện Cơng cụ số 1, Z111 Quốc
phịng, Nhà máy Điện khí Hải Phịng… ở Miền Bắc. Nhà máy quạt Đồng Nai và
các tổ hợp sản xuất quạt ở Miền Nam. Ngồi ra cịn có cơng ty sản xuất quạt điện
liên doanh với Đài Loan ở 526 phố Minh Khai – Hà Nội.


- Đối thủ cạnh tranh nước ngoài: Quạt điện nhập khẩu của Nhật Bản, Hàn Quốc,
Đài Loan, Thái Lan, Trung Quốc…
Trong khi đó khó khăn cho Cơng ty hiện nay là vật tư, linh kiện nhập ngoại
thường rất đắt, ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm, gây trở ngại cho khâu tiêu thụ
sản phẩm của Công ty, nhất là trong điều kiện cạnh tranh hiện nay.
Một ưu thế trong cạnh tranh trên thị trường của quạt Điện cơ Thống Nhất là uy
tín hình ảnh qua nhãn hiệu VINAWIND là một trong những công ty sản xuất quạt
điện lớn nhất Việt Nam, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng Việt Nam
coi như tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng các loại quạt điện khác. Mặc dù được
thừa nhận về chất lượng, song nhóm khách hàng chủ yếu của Cơng ty vẫn là những
người có thu nhập trên mức bình dân hoặc là các cơ quan Nhà nước. Mặt khác,
hình thức quạt Điện cơ Thống Nhất khó cạnh tranh với các loại quạt ngoại nhập.
Do đó, quạt Điện cơ Thống Nhất chỉ chiếm tỉ trọng 16.7% ở trên thị trường quạt
Việt Nam.
Theo những thông tin thu được trên thị trường từ người tiêu dùng thì quạt điện
của Nhật Bản có chất lượng, mẫu mã giá cả cao nhất. Tiếp đến, sản phẩm quạt
Điện cơ Thống Nhất có chất lượng tốt nhưng giá cả còn cao, mẫu mã chưa đẹp.
Quạt điện của Trung Quốc, Thái Lan đều có mẫu mã đẹp, giá lại rẻ. Mặt khác,
những người tiêu dùng hiện nay có hai xu hướng: nếu có thu nhập cao thì họ mua
hẳn quạt Nhật và ngược lại họ mua quạt Trung Quốc hoặc quạt của Điện cơ 91 với

giá rẻ hơn mà mẫu mã và chất lượng có thể chấp nhận được. Vì vậy, đây là một
thách thức lớn đặt ra đối với Công ty Điện cơ Thống Nhất: Làm thế nào để vừa kéo
dài sản phẩm của mình lên phía trên để cạnh tranh với quạt điện Nhật, vừa kéo dài
sản phẩm của mình xuống phía dưới để cạnh tranh với quạt Trung Quốc, Thái Lan
và các cơ sở sản xuất trong nước như Điện cơ 91, lại vừa giữ vững thị phần của
mình trên thị trường.


4.5. Đặc đIểmvốn của cơng ty
BIỂU 2:

Năm

TÌNH HÌNH BẢO TỒN VÀ PHÁT TRIỂN VỐN CỦA CÔNG TY NĂM 2000-2002

Vốn cố định

(tỷ đồng)
2000
2001
2002

Tổng số vốn

Vốn lưu động

Giá trị

Tỷ

20,193
22,349
23,453

(tỷ đồng)
14,357
16,131
16,935

(%)
71,19
72,18
72,21

trọng Giá trị
5,818
6,217
6,518

Tỷ trọng
(%)
28,81
27,82
27,79

Nguồn: Số liệu phòng tài vụ.
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng vốn của công ty đều tăng qua các năm và tỷ
trọng giữa vốn cố định và lưu động dường như khơng có sự thay đổi, cụ thể tổng
nguồn vốn năm 2000 là 20,193 tỷ thì năm 2001 là 22,349 tỷ và năm 2002 thì tăng
lên là 23,453 tỷ. Về cơ cấu vốn tỷ trọng vốn cố định và vốn lưu động hầu như

không thay đổi. Nguyên nhân là do từ năm 2001 cong ty đầu tư đổi mới công nghệ
nên năng suất lao động sản cũng tăng lên, nhờ đó mà sản lượng quạt sản xuất ra
cũng tăng lên, nguyên liệu cho đầu vào để sản xuất cũng tăng lên.
4.6. Đặc điểm cơ sở vật chất kĩ thuật.
Vị trí của Cơng ty nằm ở phố Nguyễn Đức Cảnh, quận Hai Bà Trưng, thành phố
Hà Nội, với diện tích và khơng gian rộng rãi, thống mát. Đây là điều kiện rất
thuận lợi cho công việc sản xuất kinh doanh của Cơng ty.
Diện tích của cả Cơng ty là 27000m2. Trong đó:
Tổng diện tích các phịng ban nghiệp vụ là: 3000m2
Tổng diện tích kho bãi: 1500m2
Về cơng nghệ sản xuất, ngồi những máy móc thiết bị được trang bị từ trước,
công ty không ngừng đầu tư đổi mới trang thiết bị hiện đại và áp dụng công nghệ
tiên tiến vào sản xuất như máy cuốn pin tự động, máy khoan, máy tiện chuyên


dùng, máy đúc áp lực, máy đột liên hoàn, dây chuyền uốn hàn hơi, máy cắt tia lửa
điện.Tuy nhiên ,máy móc thiết bị của cơng ty hầu hết vẫn cịn lạc hậu , những máy
móc thiết bị của cơng ty chủ yếu là của Liên Xô (cũ) ,nên năng suất khơng cao
,chất lượng sản phẩm chưa đáp ứng được tình hình cạnh tranh trên thị trường.
4.7 Đặc điểm về lao động.
Là một doanh nghiệp nhà nước có quy mơ lớn ,đến năm 2002 tổng số lao
động làm việc trong công ty là 627 người .Cơng ty đã bố trí lao động tương đối
hợp lý nguồn lao động với bộ máy đơn giản và gọn nhẹ. Bên cạnh đó , cơng ty
cũng đã đề ra chế độ trách nhiệm vật chất thơng qua khen thưởng ,kỷ luật ,khơng
ngừng khuyến khích đội ngũ cán bộ cong viên nâng cao trình đọ chuyên mơn ,tay
nghề,nâng cao năng suất lao động từ đó năng suất lao động bình qn của cơng ty
ngày càng tăng lên .


Biểu 3: Cơ cấu lao động của công ty đIện cơ thống nhất năm 2000- 2002.

đơn vị: người.
Nội dung
2000
2001
2002
*Tổng lao động
650
626
627
Lao động trực tiếp
384
366
367
Lao động phụ trợ
186
180
180
Lao động quản lý
80
80
80
* Chun mơn
Đại học
55
57
57
Cao đẳng, trung
59
58
58

cấp
Cịn lại
536
511
512
Nguồn: Số liệu phịng tổ chức.


Qua biểu cơ cấu lao động của công ty ta thấy tổng số lao động của công ty từ
năm 2000 đến 2001 là giảm đI cụ thể là giảm 3.69% so với năm 2000 ,cịn năm
2002so với năm 2001 khơng có sự biến động . Nguyên nhân là do năm 2000 công
ty làm ăn thua lỗ tới 223 triệu mà một trong những nguyên nhân là do chi phí đầu
vào cao ,năng suất lao động thấp yếu tố đó đã làm cho giá sản phẩm của cơng ty
cao khó cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường .Do vậy , Để tồn tại
và phát triển năm 2001 công ty đã mạnh dạn đầu tư đổi mới một số máy móc thiết
bị trị giá với tổng số tiền đầu tư là 12 tỷ đồng .Bên cạnh đó ,cơng ty cũng áp dụng
các mức mới đối vứi các công nhân lao động trực tiêp nhằm nâng cao năng suất lao
động để giảm giá thành sản phẩm. đó cũng là nguyên nhân dẫn đến số lao động
trực tiếp đã giảm đI trong năm 2001.
Về cơ cấu lao động ta thấy tỷ lệ lao động có chun mơn , trình độ đại học
chiếm tỷ lệ thấp trong tổng số lao động của công ty cụ thể là : năm 2000 tỷ lệ lao
động có trình độ đại học chỉ chiếm 8.46 %, năm 2001 là 9.1% ,năm 2002 là 9.09
%.Tỷ lệ lao động có trình độ đại học khơng có sự thay đổi mấy trong thời kỳ 2000
đến 2002. Nguyên nhân là do công ty đIện cơ Thống nhất là một doanh nghiệp sản
xuẩt nên số lao động trực tiếp sản xuất ở các phân xưởng chiếm tỷ lệ lớn . Bên
cạnh đó ,thì một ngun nhân khác cũng khơng kém phần quan trọng là ở các
doanh nghiệp nhà nước nói chung và cơng ty đIện cơ thống nhất nói riêng chưa có
chế độ khuyến khích thu hút những sinh viên khá giỏi . Nên những sinh viên này
sau khi ra trường thường làm việc cho những cơng ty nước ngồI ,công ty Liên
doanh hoặc công ty tư nhân với mức lương cao hơn .

I.

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY THỜI KÌ 2000
– 2002.

Biểu :Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2000
2002.

-


Đơn vị
Chỉ tiêu
Giá trị sản xuất công Triệu đồng
nghiệp
Tổng quạt sản xuất
Doanh thu
Lợi nhuận
Số lao động
Thu nhập bình quân

Chiếc
Triệu đồng
Triệu đồng
Người
Đồng/tháng

2000

2001

2002

40830

53515

64364

154349
42507
- 223
650
572000

164032
48744
60,5
626
680000

180134
59076
850
627
850000

(Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Điện cơ Thống Nhất)

Qua bảng kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2000 – 2003 ta thấy hoạt động

sản xuất kinh doanh của công ty năm 2000 gặp nhiều khó khăn. Cơng ty đã bị thua
lỗ tới 223 triệu. Nguyên nhân là do sản phẩm của công ty không chỉ phải cạnh
tranh gay gắt với sản phẩm trong nước, với các nhãn hiệu như là: Hoa Sen, Điện cơ
91, ASA,…mà còn phải cạnh tranh với các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài như
của Trung Quốc,Thái Lan,Đài Loan, Nhật Bản,…với chủng loại phong phú,mẫu
mã đẹp mà giá cả lại rẻ đặc biệt là sản phẩm quạt điện của Trung Quốc, Thái Lan.
Bên cạnh đó, nhiều nguyên liệu và một số linh kiện để sản xuất quạt điện của Công
ty lại phải nhập ngoại. Sự biến động của đồngnồi tệ và đồng ngoại tệ đặc biệt là
đồng USD đã làm cho chi phí đầu vào của Cơng ty tăng lên đáng kể.Trong khi đó
để cạnh tranh với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Công ty phải điều
chỉnhgiá cho phù hợp. Điều này dẫn đến sự thua lỗ trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty năm 2000.


Năm 2001 và năm 2002 thì tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng
ty có khả quan hơn đặc biệt là năm 2002 lợi nhuận của Công ty tăng lên 964 triệu
đồng, giá trị sản cuất công nghiệp cũng tăng lên đến 64,364 tỷ đồng, sản lượng
quạt của Công ty sản xuất ra cũng tăng lên 180134 chiếc. Sở dĩ có được kết quả
như vậu là từ năm2001 Công ty đã chú trọng công tác nghiên cứu thị trường và
thơng qua đó Cơng ty thấy rằng để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn thì cơng ty
phải đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến hinh thức mẫu mã
đẹp hơn để đáp ứng nhu cầu khách hàng nhiều hơn. Và cùng trong nam 2001 Công
ty đã mạnh dạn đàu tư đổi mới công nghệm và Công ty đã bỏ ra 12 tu đồng để đầu
tư đổi mới cơng nghệ . Chính vì vậy mà công ty đã nâng cao được năng suất lap
động mặc dù ta thấy tổng số lao động năm 2001 và 2002 giảm đi so với năm 2000
nhưng sản lượng quạt sản xuất ra vẫn tăng lên từ 154349 chiếc năm 2000, lên
164032 chiếc năm 2001 và 180134 chiếc năm 2002.Sản phẩm quạt điện của công
ty sản xuất được khách hàng khá ưa chuộng bằng chứng là khối lượng quạt tiệu thụ
đã tăng lên một cách đột biến kể từ năm 2002 là 195.517 chiếc trong khi đó năm
2000 lượng quạt tieu thụ chỉ là 151.428 chiếc và năm 2001 là 167.401 chiếc. Nhờ

đó mà tnu nhập bình quan của người lao động trong công ty cũng đá được nang lên
một cách rõ nét. Có thể nói rằng đây là một sự nỗ lực lớn của tồn cơng ty và cần
phải được tiếp tục phát huy.
IV.TÌNH HÌNH SỬ DỤNG MARKETING- MIX TRONG HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY.
1.Chính sách sản phẩm.
Với chính sách đa dạng hố sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng
đổi mới cơ cấu sản phẩm đi đôi với việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Thông qua
công tác nghiên cứu thị trường Công ty luôn đưa ra những sản phẩm với mẫu mã, kiểu
dáng, ngày càng phong phú và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tốt
hơn. Chính sách sản phẩm của Cơng ty đáp ứng khá đa dạng nhu cầu của khách hàng
thể hiện ở cơ cấu sản phẩm và sản phẩm của Công ty không chỉ phục vụ cho những
người có thu nhập khá mà cả những người có thu nhập thấp.


Đối với những người có thu nhập khá Cơng ty tập trung khai thác vào thị hiếu
khách hàng là phát triển nhiều tính năng cung cấp cho khách hàng với nhiều tính nưng
tiện lợi hơn. Dĩ nhiên là đi đơi với việc phát triển tính năng của sản phẩm thì kéo theo
giá cả cũng phải cao hơn. Những tính năng của sản phẩm là tạo sự thuận tiện khi sử
dụng như là có đèn, đồng hồ hẹn giờ vf điều khiển từ xa. Bên cạnh đó thì ngun liệu
và mẫu mã cũng đẹp hơn. Hiện Cơng ty có 3 loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng có thu nhập khá như là: quạt trần điều khiển từ xa (ký hiệu: QT.1400
mm ĐKX) giá bán lẻ là 490.000 VND/ chiếc; các loại quạt đứng có đèn, hẹn giờ, có
thể điều khiển xa với nhiều mẫu mã khác nhau với giá cả từ 358.000 đến 427.000
VND/ chiếc; q uạt treo tường điều khiển xa (ký hiệu: QTT.400.EX) giá 290.000
VND/ chiếc.
Tuy đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng nhưng Công ty luôn lấy mục
tiêu chấtv lượng là một trong những mục tiêu quan trọng của sản phẩm và là mục tiêu
mà Công ty theo đuổi nhằm xác định hình ảnh, định vị sản phẩm nhãn hiệu
VINAWINP một trong những biểu tượng của chất lượng trong lòng khách hàng. Và

cũng để thực hiện mục tiêu đó thì từ năm 2000 công ty đã áp dụng hệ thống quản lý
chất lượng theo ISO 9002.
2.Chính sách giá của Cơng ty Điện cơ Thống Nhất.
Quyết định giá bán sản phẩm là công việc quan trọng mà Công ty phải thông
qua các kỳ họp. Mức giá được thông qua dựa trên cơ sở phân tích đánh giá chi phí đầu
vào, tình hình tiêu thụ sản phẩm của từng loại quạt điện và phân tích giá của đối thủ
cạnh tranh.
 Phương pháp định giá của Công ty: hiện nay Công ty lựa chọn phương pháp cộng
lãi vào chi phí.
P bán = Giá thành + 5% lãi định mức + 10% VAT
Để điều chỉnh mức giá cho phù hợp với tình hình trên thị trường, Công ty
thường áp dụng 2 biện pháp:
-Điều chỉnh mức lãi định mức.
-Có những biện phấp làm giảm chi phí đầu vào cũng như nâng cao hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là hướng lâu dài mà Công ty ln thực hiện.
 Chính sách giá của Cơng ty:
Hiện nay Cơng ty áp dụng chính sách giá linh hoạt. Với mục tiêu đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty sử dụng hình thức chiết khấu thương mại đối với
khách hàng (kể cả người mua trung gian và người tiêu dùng cuối cùng). Cụ thể là
Công ty đưa ra các mức giá tương ứng với giá trị (khối lượng) của từng lô hàng khá
phong phú từ lô 10 triệu đến lô 3 tỷ và trên 3 tỷ. Tuỳ theo giá trị (khối lượng) sản
phẩm khách hàng mua mà Công ty đưa ra mức chiết khấu khác nhau. Bên cạnh đó,
chính sách giá linh hoạt của Cơng ty cịn thể hiện ở chỗ là Cơng ty khơng kiểm sốt
hay niêm yết giá đối với giá bán của các đại lý hay nhà bn, nhà bán lẻ. Có nghiã là


những người mua trung gian có thể bán giá cao hoặc thấp hơn giá bán lẻ tại các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm của Cơng ty.
Nhìn chung thì giá quạt các loại của Công ty Điện cơ Thống Nhất hiện nay vẫn
còn cao so với các đối thủ cạnh tranh trong nước. Song do ưu thế về chất lượng sản

phẩm nên Công ty quyết định vẫn đặt giá cao hơn so với các sản phẩm của một số đổi
thủ cạnh tranh trên thị trường.
3.Chính sách phân phối của Cơng ty.
3.1.Đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm ở Công ty.
Nước ta là một nước thuộc xứ nhiệt đới nên thời tiết rất nắng nóng nhiệt độ
ngày hè có thể lên đến 37- 40 độ gây nóng bức và khó chịu cho mọi người. Chính vì
vậy có thể nói quạt điện là sản phẩm vô cùng cần thiết và bức bách đối với đời sống
nhân dân. Tuy nhiên công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty gắn liền với đời sống
kinh tế xã hội và nó cũng liên quan đến sự phát triển của ngành điẹn lực ở mỗi vùng
miền của đất nước. Nếu điện khơng có thì nhu cầu sử dụng quạt cũng khơng thể có
được. Sự phát triển của kinh tế xã hội cũng vậy, nếu như trước đây khi điều kiện kinh
tế cịn khó khăn thì trung bình mỗ hộ gia đình ở thành thị chỉ có 1 chiếc quạt hoặc khá
hơn chút thì 2 chiếc. Trong khi đó hiện nay, khi nền kinh tế phát triển điều kiện đời
sống được nâng lên thì con số ấy bây giờ lên 3- 4 chiếc. Chính vì vậy có thể nói đây là
điều kiện thuận lợi chio cơng tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hiện nay, Công ty
lựa chọn phương thức tiêu thụ tổng hợp. Thị trường của công ty chủ yếu là thị trường
miền Bắc và một số tỉnh miền Trung, việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu do các đại lý của
Công ty và mạng lưới bán lẻ đảm nhiệm. Khách hàng mua sản phẩm của Cơng ty có
thể đến mua trực tiếp tại kho hàng, cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay các đai lý và
thanh tốn bằng nhiều hình thức như tiền mặt, séc, chuyển khoản. Tuy nhiên một đặc
điểm tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay là sản xuất và tiêu tụ mang tính thời vụ
do thị trường của Cơng ty chủ yếu là miền Bắc và miền Nam nên sản phẩm của Cơng
ty mang tính thời vụ.
3.2.Cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Thực chất của việc hoạch định chính sách tiêu thụ sản phẩm là Cơng ty dự đoán
trước số lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động tổ
chức sản xuất và tiêu thụ. Việc lập kế hoạch chính sách tiêu thụ cho cả năm Công ty
căn cứ vào các loại hợp đồng, đơn đặt hàng sẽ được thực hện trong kế hoạch đã ký kết
trước thời điểm lập kế hoạch. Tuy nhiên sau đó Cơng ty vẫn tiếp tục ký kết hợp đồng,
vì thế việc lâqpj kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cịn được căn cứ vào tình hình tiêu thụ

các năm trước và kết quả dự đoán thị trường năm kế hoạch.
Sản phẩm quạt điện là mặt hàng mang tính thời vụ và nhu cầu của nhân dân là
rất lớn nên để khai thác một cách có hiệu quả cũng như cung ứng hang fhóa một cách
thuận tiện về địa điểm thời gian cho khách hàng, Công ty đã phát triển hệ thống trung
gian và các đại lý rộng rãi trong cả nước.
4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp.


Có thể nói rằng trong những năm gần đây Cơng ty cũng đã chú trọng đến hoạt
động xúc tiến. Thể hiện ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến ngày càng tăng. Tuy
nhiên hoạt động xúc tiến của Công ty cịn manh mún và chưa có hiệu quả cao. Hoạt
động quảng cáo thì chỉ mới dừng lại ở trên báo, catalog, lịch nhưng số lượng không
nhiều và cũng chưa phổ biến rộng rãi. Hoạt động khuyến mại thì cơng ty chủ yếu áp
dụng đối với khách hàng lớn của Công ty thông qua các hộ nghị khách hàng Công ty
phát tặng q. Cịn đối với người tiêu dùng cuo cùng thì hình thức khuyến mại chủ
yếu là qua hội chợ triển lãm với những vật dụng như bút thử điện, vỉ dầu tặng thêm
cho khách hàng khi mua sản phẩm của cơng ty. Hình thức này khơng diễn ra thường
xun, cịn mang tính phong trào, chưa tạo ra sự hấp dẫn và khác biệt. Đối với bán
hàng trực tiếp, để nâng cao hiệu quả của bán hàng trực tiếp cũng như đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm công ty sử dụng hình thức khốn doanh thu đối với lực lượng
bán hàng cơ hữu của mình. Nhờ vậy mà đội ngũ nhân viên của cơng ty nhiệt tình và
biết lắng nghe ý kiến khách hàng hơn.
V.THỰC TRẠNG CỦA THIẾT KẾ VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Ở
CÔNG TY ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT.
1.Các kênh phân phối của Công ty Điện cơ Thống Nhất.
Ngày nay, công ty cũng như các đối thủ đã nhận thấy rằng việc đạt tính ưu việt
về sản phẩm ngáy càng trở nên khó khăn. Các chiến lược cắt giảm giá dễ dàng bị
copy nhanh chóng mà cịn dẫn đến sự giảm sút hoặc mất lợi nhuận. Còn các chiến
lược quảng cáo, xúc tiến chỉ có tác dụng trong ngắn hạn. Do vậy phải dồn hết tâm trí
để nghiên cứu, xây dựng kênh phân phối có hiệu quả bền vững và chỉ có như vậy mới

đảm bảo thế vững chắc lâu dài cho Công ty trong cạnh tranh. Công ty Điện cơ Thống
Nhất với hệ thống phân phối rộng khắp ở Hà nội và các tỉnh miền Bắc, miền Trung
Cơng ty đang từng bước phấn đấu hồn thiện hệ thóng kênh phân phối của mình để
sao cho sản phẩm của Côgn ty đến tay người tiêu dùng, hiệu quả cung cấp đúng mặt
hàng số lượng, chất lượng, đúng nơi, đúng lúc nhằm thực hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị
trường miền Bắc và xâm nhập thị trường miền Trung và miền Nam.

I
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập như sau:
II
Hội chợ triển lãm

Công ty Điện cơ ThốngIII
Nhất

Người tiêu dùng cuối cùng
Đại lý

IV
Bán buôn

Bán lẻ


1.1.Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Đây là kênh phân phối trực tiếp. Hiện tại Cơng ty có 2 cửa hàng giới thiệu sản
phẩm đều nằm trên địa bàn thành phố Hà nội: 1 cửa hàng nằm ngay cạnh cổng công
ty; 1 cửa hàng nằm trên đường Thái Hà. thông qua kênh này Công ty thực hện việc

bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng đồng thời thu thập thông tin phản hồi trực
tiếp từ phía khách hàng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng
16%. Theob kênh này thì các dịch vụ sau bán hàng hư bảo hành, sửa chữa thay thế chi
tiết được thực hiện khá tốt và đầy dủ. Do vậy khi khách hàng mua sản phẩm ở đây họ
rất yên tâm về chất lượng sản phẩm của Công ty.
Ưu điểm của kênh là: nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm là
lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty, họ được hưởng lương của cơng ty nên họ rất
có trách nhiệm trong việc làm cho kênh hoạt động hiệu quả. Bên cạnh đó những nhân
viên này được tuyển từ các phân xưởng lắp ráp của Công ty nên họ cũng hiểu biết kỹ
thuật về sản phẩm của Công ty. Chính vì vậy họ có thể tư vấn cũng như giải đáp các
thắc mắc của khách hàng được tốt hơn.
Ưu điểm thứ hai là giá bán tại cửa hàng được niêm yết nên nó có vai trị trong
việc bình ổn giá cho các đại lý, các điểm bán lẻ. Ngoài ra đây cịn là nơi quảng cáo
sản phẩm của Cơng ty, giới thiệu những sản phẩm của công ty và phục vụ u cầu của
khách hàng. Bên cạnh đó thì thông qua cửa hàng giới thệu sản phẩm, người tiêu dùng
có thể phản ánh ý kiến về sản phẩm, phương cách phục vụ để từ đó Cơng ty có hướng
khắc phục và hoàn thiện nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn.
Nhược điểm bán hàng qua kênh này tốn chi phí do phải đầu tư xây dựng cửa
hàng, chi phí đào tạo lực lượng bán hàng, chi phí về trang bị cơ sở vật chất cho cửa
hàng.
Do việc mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm không phân bố rộng khắp tại tất cả
thị trường mà chỉ phục vụ một nhóm khách hàng lân cận nên thơng tin về khách hàng
về người tiêu dùng chỉ trong phạm vi hẹp phạm vi khai thác thị trường nhỏ.
1.2.Hội chợ triển lãm.
Tấn suất hoạt động của kênh này thấp, các hội chợ triển lãm xhỉ mở vài lẫn
trong năm nên khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên kênh này chiếm tỷ trọng


khơng đáng kể. Tuy nhiên đây là dịp tót để Cơng ty có thể quảng bá, giới thiệu rộng
rãi các sản phẩm của Công ty đến với khách hàng cũng như tìm kiếm các đối tác kinh

doanh. Đồng thời bán hàng qua kênh này Cơng ty có thể giới thiệu những sản phẩm
mới đến người tiêu dùng đặc biệt có hiệu quả.
1.3.Kênh phân phối loại III
Theo kênh này, hàng hoá từ Công ty sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng
thông qua các đại lý của Công ty. Hiện nay, cơng ty có khoảng 23 đại lý đóng trên 13
tỉnh thành trong cả nước. Trong đó tại Hà nội Cơng ty có 7 đại lý là: cửa hàng thương
mại dịch vụ Đồng Xuân (số 8D Điện Biên Phủ- Hà nội); cửa hàng thương mại Giảng
võ (144D- D2 Giảng Võ- Hà nội); Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí (240 Tơn
Đức Thắng); Cơng ty TNHH thương mại Phú Anh (34- Nguyễn Lương Bằng); Công
ty thương mại Thanh Trì (thị trấn Văn Điển- Thanh trì- Hà nội); Cơng ty cổ phần
thương mại dịch vụ Nghĩa Đô (Nghĩa Đô- Cầu Giấy- Hà nội); Cửa hàng Bách hoá
Thanh Xuân (C12 tập thể Thanh Xuân Hà nội).
Các đại lý của Công ty hầu hết là các Công ty thương mại, ký kết hợp đồng đại
lý với công ty để hưởng chênh lệch giá mua và giá bán vf hưởng hoa hồng theo quy
định của Công ty. Hầu hết các đại lý kinh doanh khơng cỉ sản phẩm của Cơng ty mà
cịn rất nhiều sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như ngoài nước với
các nhãn hiệu khác nhau như: Điện cơ 91, Điện cơ 2000, Hoa sen, ASIA, Senko,
Bifan, Toshiba, Nabonal, MD. . .
Trong số các đại lý thì cũng chỉ có 3 đại lý ở Hà nội là chuyên kinh doanh sản
phẩm của Công ty Điện cơ Thống Nhất là cửa hàng thương mại dịch vụ Đồng Xn,
Cơng ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí, Cửa hàng Bách hoá Thanh Xuân. Hiện nay,
tỷ trọng hàng hoá tiêu thụ theo kênh này chiếm tỷ trọng hỏ chỉ khoảng 3%- 4%. Mặc
dù vậy, với mục tiêu nhằm bao phủ và mở rộng thị trường Công ty cũng đã chú trọng
đến việc phát triển kênh phân phối này đặc biệt là những thị trường ở xa Công ty,
công ty khơng có khả năng tài chính cũng như điều kiện cần thiết, phát triển các kênh
này giúp cho Công ty kiểm sốt một phần chính sách phân phối của mình cũng như
nâng cao uy tín hình ảnh của Cơng ty. Sử dụng hình thức phân phối này giúp cho công
ty tận dụng được cơ sở vật chất của các đại lý, giúp cho Công ty giảm nguồn vốn đầu
tư mở rọng thị trường từ đó có điều kiện để tập trung nguồn vốn vào việc nâng cao
hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình hơn mà vẫn có thể “phủ đầy, phủ xa” ở

những thị trường mà Công ty khơng có điều kiện.
1.4.Kênh phân phối loại IV.
Đây là kênh phân phối gián tiếp theo đó thì hàng hố của công ty sẽ đưa tới các
nhà bán buôn rồi từ đây phân phối đến các điểm bán lẻ khắp cả nước rồi được phân
phối đến người tiêu dùng cuối cùng. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thoe kênh ày
chiếm tỷ trọng lớn (khoảng 80%). Chính vì vậy đây là kênh phân phối quan trọng ảnh
hưởng quyết định đến hoạt động tiêu thụ cũng như hoạt động kinh doanh của Công ty.


Đặc điểm của những nhà bn này là họ có tiềm lực tài chính lớn. Họ thường
đặt hàng trước mùa vụ (tức khoảng thàng 2, tháng3) với khối lượng lớn. Sau đó từ đây
hàng hóa sẽ được phân phối đến các nhà bán lẻ khắp cả nước.
Các nhà bán lẻ họ chủ yếu là những cá nhân, hộ gia đình khong có đủ điều kiện
để làm đạilý cho Cơng ty. Mặt khác, khối lượng mua của họ thường nhỏ, không ổn
định. Chính vì vậy mà phát triển kênh này giúp cho Công ty thực hiện tốt kế hoạch
sản xuất và tiêu thụ. Bên cạnh đó nhiều người bán bn họ bỏ vốn lớn ra kinh doanh
nên họ cũng rất cân nhắc và họ tỏ ra là người nắm vững nhu cầu của thị trường, họ đặt
hàng trước với lô lớn như vậy giúp Cơng ty coa thể quay được vịng vốn nhanh hơn.
đồng thời giúp công ty phân phối hàng hoá một cách rộng rãi bởi mạng lưới những
người bán lẻ khắp cả nước.
Tuy niên nhược điểm của kênh này là Cơng ty khơng thể kiểm sốt được chất
lượng sản phẩm cũng như giá bán của các nhà bán lẻ. Điều này có thể làm ảnh hưởng
tới uy tín của Cơng ty. Bên cạnh đó, các dịch vụ bảo hành, sửa chữa thực hiện khó
khăn và có thể thực hiện khơng tốt làm giảm lịng tin ở khách hàng đối với sản phẩm
của Công ty.
2.Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối.
Công ty Điện cơ Thống Nhất luôn xác định mục tiêu phân phối của mình là
phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối ra toàn thị trường miền Bắc, thị trường
miền Trung và miền Nam, trong đó thị trường miền Bắc và miền Trung là thị trường
mục tiêu còn thị trường miền Nam là thị trường tiềm năng. Với mục đích là đưa các

sản phẩm của công ty đáp ứng nhu cầu của nhân dân. Công ty đặt ra kế hoạch doanh
số cũng như đặt ra các chỉ tiêu rõ ràng để xác lập mục tiêu phân phối của Công ty đến
từng đại lý tuỳ theo quy mô, thời kỳ khác nhau.
Mục tiêu phân phối của Công ty luôn gắn chặt với hoạt động sản xuất kinh
doanh, mục tiêu marketing- mix và mục tiêu tổng thể của Cơng ty. Cơng ty đưa ra
những chính sách về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối như đã phân tích ở mục
IV đều nhằm mục tiêu tổng thể của Cơng ty. Mỗi chính sách này có mục tiêu riêng
nhưng các mục tiêu riêng không được mâu thuẫn và phải phục vụ cho mục tiêu tổng
thể. Các mục tiêu này nhằm hoàn thiện và bổ sung cho nhau.
3.Các căn cứ để tuyển chọn kênh và thành viên kênh phân phối.
Với mục tiêu mở rộng thị trường ra các tỉnh và để đảm bảo sự thay đổi kênh
hợp lý hơn Công ty đã tuyển thêm các thành viên kênh ở các tỉnh. Để đạtnền móng
cho sự phát triển thị trường ở các tỉnh và không gây ra sự đột biến khó kiểm sốt trong
kênh, Cơng ty đã chọn các cửa hàng ở mỗi tỉnh để lập nên 1 hoặc 2 đại lý tuỳ theo quy
mô và nhu cầu của tỉnh đó. Sau này việc thay đổi số lượng đại lý chính thức tăng lên
hay giảm đi là tuỳ theo tình hình thị trường, tiềm năng và thực trạng kinh doanh ở thị
trường đó.


Thực tế ở Công ty Điện cơ Thống Nhất lựa chọn đại lý tiêu thụ bằng cách
khuyến khích tất cả các đối tượng trở thành đại lý của Công ty nếu thỏa mãn được
điều kiện mà công ty đặt ra là:
 Có tư cách pháp nhân.
 Có giấy phép dăng ký kinh doanh.
 Có đủ vốn kinh doanh.
 Có địa điểm thuận lợi và ổn định.
Ngồi ra, Cơng ty cũng tính đến mật đọ phân bố của đại lý một khu vực thị
trường trước khi quyết định cho một cơ sở được trở thành đại lý của mình. Việc làm
này hết sức cần thiết vì để đảm bảo rằng khơng có quá nhiều đại lý trên một khu vực
thị trường, dẫn đến tình trạng cạnh tranh giữa các đai lý.

Những căn cứ cơ bản để Công ty lựa chọn kênh phân phối:
-Thị trường mục tiêu: thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung. Đây
là 2 thị trường mà Công ty muốn chiếm thị phần lớn.
-thị trường tiềm năng là thị trường miền Nam. Đối với thị trường này
hiện Công ty cũng chưa thâm nhập được lý do bên cạnh mẫu mã sản phẩm thì chi phí
vận chuyển cũng làm cho giá sản phẩm của Cơng ty khó cạnh tranh với sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh trong đó. Chúng ta có thể thấy rõ điều này qua bảng đánh giá các
tiêu chuẩn thị trường của công ty.

Bảng 1: Đánh giá các tiêu chuẩn thị
trường của công ty Điện cơ Thống Nhất
Thị trường
Tiêu chuẩn
đánh giá

Bắc
1

2

3

Trung
4

1

2

3

Nam
4

1

2

3

4


-Vị trí các thị
trường
-Giá cả của thị
trường.
-Tình hình cạnh
tranh.
-Đặc điểm về cầu.
-Phản ứng của
khách hàng.
-Chi phí đầu tư.

*

*

*

*
*

*

*

*

*
*

*
*

*

*

*

*

*
*

(Nguồn số liệu: báo cáo nghiên cứu khả thi của Công ty)
Ký hiệu:
1: Điều kiện khơng thuận lợi.
2: Điều kiện trung bình.

3: Điều kiện thuận lợi.
4: Điều kiện rất thuận lợi.
Mặc dù ta thấy thị trường miền Nam không thuận lợi nhưng đối với thị trường
này nhu cầu sử dụng quạt là quanh năm khơng cịn mang tính thời vụ do thời tiết nắng
nóng quanh năm. Và do vậy, Cơng ty coi đây là thị trường tiềm năng mà Công ty cố
gắng xâm nhập.
+ Đặc điểm sản phẩm: đây là sản phẩm thời vụ có tính kỹ thuật, thuộc loại hàng
hố lâu bền nhưng không đồng nhất. Nên khi khách hàng mua họ thường có nhiều tiêu
chuẩn riêng để đánh giá. Sản phẩm có các dịch vụ bổ sung như lắp đặt, bảo hành, sửa
chữa, thay thế các chi tiết. . . nên khi thiết lập kênh phân phối Công ty đã phân loại
các công việc phân phối như:
-Công ty đảm bảo dự trữ tồn kho để đảm bảo sản phẩm sẵn sàng về mặt
thời gian, số lượng.
-Công ty cung cấp các thông tin về đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm như:
thông số kỹ thuật, cách tháo lắp quạt.
+ Môi trường cạnh tranh: đây là sản phẩm có nhu cầu lớn nên Cơng ty có rất
nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như nước ngồi. Khi thiết kế kênh phân
phối Cơng ty cũng đã chú trọng đến khả năng của sản phẩm của Cơng ty để có quyết
định lựa chọn kênh phân phối. Chẳng hạn như đối với thị trường miền Nam Công ty
nhận thấy rằng sản phẩm của Công ty vẫn chưa thể xâm nhập vào trong đó.
+ Địa lý thị trường: Căn cứ này buộc Công ty phải cân nhắc vì nó liên quan đến
vấn đề thuận lợi trong việc vận chuyển hàng hố cũng anhư chi phí vận chuyển và dĩ
nhiên là nó sẽ ảnh hưởng đến giá.
+ Tình hình tài chính và khả năng tổ chức mạgn lưới tiêu thụ: vấn đề tài chính
và khả nưng tổ chức quản lý mạng lưới tiêu thụ giúp Công ty phải cân nhắc giữa việc
lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp. Vì nếu thiết lập theo kênh phân phối