Đề tài " THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI XÍ NGHIỆP DỊCH VỤ XĂNG DẦU VÀ CƠ KHÍ " pptx

Đề tài
" THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI XÍ
NGHIỆP DỊCH VỤ XĂNG DẦU VÀ
CƠ KHÍ "
1
1
- 1 -
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
1. Khái niệm và vai trò của phân phối
1.1 Khái niệm phân phối và hệ thống phân phối
Trong hoạt động kinh doanh, để tiêu thụ được sản phẩm, ngoài việc tạo ra những sản phẩm
có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu và đặc điểm tiêu dùng ở từng thị trường nhất định, các doanh
nghiệp còn phải chú ý đến chính sách phân phối và vận động hàng hoá của mình. Đó là một chính
sách bộ phận không thể thiếu được trong chiến lược Marketing, nó đảm bảo mối quan hệ giữa sản
xuất và tiêu dùng, giữa cung và cầu trên thị trường.
Trong Marketing phân phối được hiểu là các quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm điều
hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao
1
. Với
giác độ này phân phối bao gồm các hoạt động diễn ra trong khâu lưu thông, là cầu nối giữa sản xuất
với tiêu dùng. Nội dung của phân phối là thực hiện hàng loạt các dịch vụ sau quá trình sản xuất và
trước quá trình tiêu dùng.
Đứng trên quan điểm của nhà kinh tế thì hoạt động phân phối sản phẩm là tổng hợp các
hoạt động chuẩn bị, tổ chức tiêu thụ và các hoạt động sau tiêu thụ. Cũng có khái niệm cho rằng:
hoạt động phân phối sản phẩm là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Một khái niệm khác mang
tính khái quát hơn: hoạt động phân phối sản phẩm là hoạt động lưu thông hàng hoá trong xã hội…
Quan điểm của các nhà quản trị cho rằng: hoạt động phân phối sản phẩm là việc trả lời các câu hỏi:
Cung cấp sản phẩm cho ai? Bằng cách nào? và như thế nào?

1 Philip Koler, “Qu¶n trÞ Marketing , ” NXB Thèng kª, 1996
2
2
- 2 -
Như vậy, với những quan điểm khác nhau về hoạt động phân phối sản phẩm thì việc hiểu
biết bản chất về nó cũng ít nhiều có sự khác nhau. Nhưng tất cả các khái niệm đó đều có một điểm
chung và chúng ta có thể hiểu hệ thống phân phối sản phẩm (HTPPSP) là : toàn bộ các công việc để
đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất
lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc… mà người tiêu dùng mong muốn.
Tuỳ thuộc vào điều kiện khác nhau mà các doanh nghiệp xem xét bản chất của hoạt động
phân phối sản phẩm theo góc độ nào.
Trong khuôn khổ của báo cáo này, chúng ta xem xét bản chất và nội dung của hoạt động
phân phối trên cơ sở kết hợp giữa quan điểm của Marketing và quan điểm của các nhà quản trị về
vấn đề này. Ngoài nhiệm vụ mang lại hiệu quả kinh tế, hệ thống phân phối còn có ý nghĩa mang đến
sự hài lòng nhất cho khách hàng của mình. Điều này rất quan trọng bởi vì hoạt động phân phối sản
phẩm tốt có ảnh hưởng tích cực đến toàn bộ các hoạt động khác trong doanh nghiệp, đặc biệt là đối
với các doanh nghiệp thương mại. Đây là nhân tố quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh
và là điều kiện tiên quyết đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, bởi ngay cả đối với doanh
nghiệp sản xuất nếu tạo ra sản phẩm mà không tiêu thụ được thì doanh nghiệp sớm muộn cũng phải
đóng cửa sản xuất.
1.2 Vai trò của phân phối trong các doanh nghiệp thương mại
Đối với một doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng
quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp. Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay, môi
trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh khốc liệt, hàng hoá phải được tiêu chuẩn hoá và việc đưa
hàng hoá ra thị trường như thế nào luôn làm các nhà quản trị phải trăn trở. Hãng ôtô Nissan đã đưa ra
nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại: Vấn đề không chỉ là anh đưa
cho người tiêu dùng cái gì mà còn là anh đưa nó như thế nào sẽ quyết định thành công trên thương
trường.
Các doanh nghiệp cần nhận thấy rằng họ không chỉ cạnh tranh bằng sản phẩm, dịch vụ tốt
mà còn phải cạnh tranh bằng sự sẵn sàng của sản phẩm: mọi lúc, mọi nơi. Doanh nghiệp sẽ đạt được

mục tiêu thoả mãn khách hàng tốt nhất nếu họ thiết lập được cho mình một hệ thống phân phối hợp
lý và hiệu quả. Hệ thống phân phối sản phẩm bao gồm các kênh khác nhau, trong đó các thành viên
kênh có những chức năng chủ yếu sau:
Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi
cho sự trao đổi,
3
3
- 3 -
Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những sản phẩm
hiện tại và những sản phẩm mới,
Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin với khách hàng tương lai,
Thương lượng: Thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác đối với hàng hoá mà khách hàng
định mua,
Tài trợ: Phân tích và huy động và tài chính để thanh toán chi phí kênh, cấp tín dụng cho
khách hàng,
Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan đến hoạt động của kênh
2
Các chức năng trên có thể thay đổi được giữa các thành viên trong kênh. Néu nhà sản xuất tự
thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao, khi một số chức năng được chuyển
sang cho cấp trung gian thì chi phí và giá sẽ giảm nhưng vẫn phải tính đến chi phí cho trung gian.
Các quyết định về hệ thống phân phối đã và đang trở thành những quyết định cạnh tranh của
doanh nghiệp, là một công cụ quan trọng và phức tạp trong chiến lược Marketing hỗn hợp. Do cần
thời gian và chi phí để xây dựng và quản lý một hệ thống phân phối hiệu quả, bởi vậy các quyết định
đúng đắn về phân phối giúp doanh nghiệp tạo dựng được lợi thế cạnh tranh bền vững, dài hạn trên
thương trường, thành công trong kinh doanh. Một hệ thống phân phối phù hợp có thể nâng cao hiệu
quả các biến số Marketing hỗn hợp nhằm đáp ứng tốt các nhu cầu thị trường, hướng tới mục tiêu tối
đa hoá lợi nhuận và giá trị của doanh nghiệp.
Thực tế cho thấy các Tập đoàn xuyên quốc gia như: Cocacola, Pepsi Cola, Unilever, G&P,
Samsung…thành công và phát triển trên khắp thế giới bên cạnh chất lượng sản phẩm họ còn xây
dựng cho mình một chính sách phân phối hợp lý, phù hợp với đặc điểm của từng thị trường.

2. Nội dung của hoạt động phân phối
2.1 Xây dựng hệ thống kênh phân phối
Các nhân tố cấu thành của hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối của các doanh nghiệp có cấu trúc như các mạng lưới, do chúng bao gồm
các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, nói cách khác các thành viên của nó
2 Philip Kotler, QT Marketing , “ ” NXB thèng kª 1996, trang 594
4
4
- 4 -
liên quan đến nhau trong quá trình hoạt động và tạo ra kết quả là hàng hoá được đưa đến người tiêu
dùng cuối cùng. Các thành viên hay các nhân tố cấu thành một hệ thống phân phối bao gồm:
Người sản xuất
Bao gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ nông nghiệp, công nghiệp, xây
dựng…đến các ngành dịch vụ. Đó là những nhà sản xuất với các chủng loại và quy mô khác nhau,
tuy nhiên họ đều nhằm mục đích là thoả mãn nhu cầu thị trường, bởi theo quan điểm Marketing hiện
đại: bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp sẵn có. Hơn nữa, nhà sản xuất phải
quan tâm đến việc sản phẩm của họ sẽ đến tay người tiêu dùng như thế nào? Nhiều doanh nghiệp lựa
chọn phương thức phân phối trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng, nhiều doanh nghiệp xây dựng
cho mình một hệ thống phân phối đồng bộ và rộng khắp Nhà sản xuất chính là điểm nút đầu tiên
của tất cả các kênh phân phối.
Đại lý
Đại lý là các trung gian độc lập, họ không sở hữu hàng hoá, nhưng có liên quan trực tiếp đến
chức năng đàm phán về mua bán thay cho doanh nghiệp. Thu nhập của đại lý là hoa hồng trên doanh
thu bán hàng hoặc theo khoản lệ phí nhất định. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đại lý thông qua
Hợp đồng đại lý, với kênh trung gian này người sản xuất có thể kiểm soát được lượng hàng tiêu thụ
và xác định nhu cầu thị trường thông qua các đại lý.
Người bán lẻ
Bao gồm các tổ chức, cá nhân kinh doanh liên quan trực tiếp đến bán hàng hoá cho tiêu dùng
cá nhân hoặc hộ gia đình…Vai trò của người bán lẻ trong các kênh phân phối phụ thuộc vào quy mô
của kênh (hoặc việc lựa chọn kênh của doanh nghiệp). Người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với khách

hàng cuối cùng nên có khả năng nắm bắt tốt thông tin về nhu cầu thị trường. Do vậy, họ có khả năng
thích ứng với những biến động của thị trường và rất năng động. Tuy nhiên người bán lẻ chịu sự chi
phối của người bán buôn hoặc các đại lý, do vậy họ có xu hướng muốn thiết lập quan hệ trực tiếp với
nhà sản xuất.
Người tiêu dùng cuối cùng
Là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm của nhà sản xuất. Người tiêu dùng là thị trường
mục tiêu được đáp ứng bởi các hệ thống thương mại của kênh, là thành phần ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh thu của các thành viên trong hệ thống phân phối và là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
5
5
- 5 -
Doanh nghiệp
Đại lý Lực lượng bán hàng của DN
Khách hàng
Từ những ưu, nhược điểm của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối, các doanh
nghiệp phải luôn nghiên cứu và phát triển các thành viên của kênh sao cho phù hợp với quy mô của
doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả nhất đảm bảo cho mục tiêu mà
doanh nghiệp hướng tới đó là tối đa hoá lợi nhuận và tối đa hoá giá trị doanh nghiệp.
Cấu trúc của hệ thống phân phối
Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc hệ thống phân phối:
- Chiều dài của hệ thống phân phối: Được xác định bởi cấp độ trung gian có mặt trong hệ
thống phân phối.
- Bề rộng của hệ thống phân phối: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối.
Cấu trúc của hệ thống phân phối thông thường được chia thành hai dạng: một dành cho hàng
hoá dịch vụ tiêu dùng, một dành cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp. Sau đây là các dạng kênh phân
phối với các cấp độ trung gian khác nhau:
Kênh trực tiếp
(Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp)

Là hệ thống phân phối trực tiếp bởi nhà sản xuất tới người tiêu dùng mà không hề qua trung
gian thương mại nào. Ba phương thức bán hàng trực tiếp cơ bản là: bán hàng lưu động, bán theo đơn
đặt hàng và bán qua cửa hàng của nhà sản xuất. Thông thường các nhà sản xuất lựa chọn kênh này
khi họ không có các trung gian hoặc khi bắt đầu tung sản phẩm mới ra thị trường hoặc do đặc thù của
sản phẩm, mục tiêu của doanh nghiệp và tính chất của vòng đời sản phẩm.
6
6
- 6 -
Doanh nghiệp
Đại lý Lực lượng bán hàng của DN
Khách hàng
Người mua trung gian
Ưu điểm: Ưu điểm cơ bản của việc sử dụng dạng kênh này là doanh nghiệp có thể thông qua
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ và đáp ứng tốt nhu cầu của họ. Đồng thời với việc sử
dụng kênh trực tiếp doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều
chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ Marketing của mình.
Nhược điểm: Trong trường hợp sử dụng kênh trực tiếp có thể mang lại hiệu quả không mong
muốn cho doanh nghiệp, để sử dụng kênh trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực
lượng bán hàng của mình, bộ phận bán hàng phải rất lớn, chi phí cho bộ phận này cao và doanh
nghiệp không có khả năng chuyên môn hoá. Khi khu vực thị trường mục tiêu rộng và nhóm khách
hàng phân tán, kênh phân phối trực tiếp sẽ gặp khó khăn. Để khắc phục nhược điểm này của kênh
trực tiếp, doanh nghiệp nên lựa chọn kênh phân phối có sự tham gia của các thành viên khác nhằm sử
dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh của mình.
Kênh gián tiếp
Dưới đây là sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:
Kênh gián tiếp bao gồm các kênh chủ yếu sau đây:
Kênh 1 cấp: ở dạng kênh này doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng tới tận tay người tiêu
dùng mà thông qua hệ thống các trung gian bán lẻ. Hệ thống phân phối này thường hình thành khi
người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất. Ở đây người sản
xuất và người bán lẻ thấy rằng họ tự đảm nhận các chức năng bán buôn sẽ hiệu quả hơn là sử dụng

thêm các nhà bán buôn độc lập.
7
7
- 7 -
Ưu điểm: Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những lợi thế của loại
kênh trực tiếp, mặt khác phần nào giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn
hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo một trình độ quản lí cao hơn, ổn định và hợp
lý hơn trong việc phân phối các sản phẩm hàng hoá được sản xuất ra.
Nhược điểm`: Dạng kênh này vẫn có những hạn chế nhất định, nó chưa phát huy được hết
các ưu thế của phân công lao động xã hội ở trình độ cao, các nhà sản xuất hoặc người bán lẻ phải
kiêm chức năng bán buôn. Do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá lưu thông, phân bổ dự trữ trong
kênh phân phối sẽ không cân đối và chưa hợp lý. Vì vậy, loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả đối
với một số kiểu cơ sở sản xuất bán lẻ nhất định, một số mặt hàng xác định phục vụ nhu cầu thường
xuyên và ổn định của người tiêu dùng.
Kênh 2 cấp: Đây là kênh phân phối điển hình, phổ biến nhất trong phân phối hàng tiêu dùng.
Các doanh nghiệp sản xuất với một số lượng hàng hoá tương đối lớn trên thị trường nên không có
khả năng tiếp xúc trực tiếp với hàng nghìn các cửa hàng bán lẻ trên thị trường rộng lớn, trong trường
hợp này nhà sản xuất thường tổ chức tập hợp những người bán buôn để tập hợp, điều chỉnh dự trữ
hàng hoá và làm hậu cần cho thị trường bán lẻ tổng hợp.
Ưu điểm: Ưu điểm của dạng kênh này là trình độ chuyên môn hoá cao hơn trong hoạt động
lưu thông.
Nhược điểm: Hệ thống phân phối có thêm cấp thành viên do đó bắt đầu xuất hiện mâu thuẫn
giữa các thành viên trong kênh.
Kênh 3 cấp (dạng kênh đầy đủ): Được nhiều nhà sản xuất sử dụng. ở đây đại lý được sử
dụng để giúp tập hợp hàng hoá và phân phối với khối lượng lớn.
Kênh phân phối dạng đầy đủ đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công lao động xã hội giữa sản
xuất và lưu thông và cả trong nội bộ lưu thông. Nó cho phép xã hội tối đa hoá hoạt động thương mại
trên mọi vị trí bán lẻ và mọi địa bàn dân cư.
Kênh hỗn hợp
8

8
- 8 -
Doanh nghiệp
Đại lý
Khách hàng
Lực lượng bán hàng của DN
Người mua trung gian
Khách hàng
Đây là dạng kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh
phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng đến tận tay người sử dụng vừa
khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối cúa người mua trung gian. Dạng kênh này được miêu tả
như sau:
2.2 Quản trị hệ thống phân phối
Tổ chức quá trình phân phối có ảnh hưởng là nhờ hoạt động quản lý tốt hệ thống kênh phân
phối. Do vậy nắm chắc các nội dung cơ bản về quản trị kênh phân phối là điều hết sức cần thiết đối
với các doanh nghiệp. Việc quản lý hệ thống phân phối ở một doanh nghiệp bao gồm các hoạt động
sau:
2.2.1 Lập kế hoạch
Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần phải hướng tới thị
trường mục tiêu nào, các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải
hoạt động như thế nào? Những ràng buộc của kênh bao gồm: Đặc điểm của khách hàng, đặc điểm về
sản phẩm, đặc điểm của giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho…), đặc điểm của
công ty (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược Marketing…)
Xác định những lựa chọn chủ yếu bao gồm: Các kiểu trung gian Marketing, số lượng trung
gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc…), quyền hạn và trách nhiệm của các
thành viên kênh.
Các mục tiêu của hệ thống phân phối được xác định trên cơ sở mục tiêu chung của doanh
nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng. Mục tiêu của hệ thống phân phối có thể xác định theo các
định hướng cơ bản:
9

9
- 9 -
- Mức độ thoả mãn của khách hàng về thời gian, địa điểm các dịch vụ đi kèm với sản phẩm
hiện vật,
- Doanh số bán tổng thể, cho từng nhóm khách hàng, bán mới, duy trì hay mở rộng doanh
số,
- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trường,
- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển…
Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm ngành kinh doanh và thị trường, doanh nghiệp có thể
lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu có thể được định hướng theo một trong các mục tiêu cơ
bản trên đây cho việc thiết kế hệ thống phân phối và xây dựng chính sách phân phối. Một kênh phân
phối có thể đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hướng này nhưng lại không thoả mãn yêu cầu định hướng
khác, bởi vậy cần có sự cân nhắc ký lưỡng khi lựa chọn mục tiêu, tốt nhất nên có sự kết hợp yêu cầu
đặt ra cho từng loại định hướng mục tiêu.
2.2.2 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối sản phẩm
Trên cơ sở các mục tiêu kế hoạch đề ra doanh nghiệp phải biết thu hút các trung gian có chất
lượng cho kênh dự định. Những trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và
quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác hiệu quả và uy tín trong
kinh doanh. Đôi khi cũng cần xem xét đến địa điểm kih doanh, khả năng phát triển trong tuương lai,
đánh giá những lựa chọn kênh theo tiêu chuẩn kinh tế, tính thích nghi và tính dễ kiểm soát.
2.2.3 Đánh giá và động viên các thành viên trong kênh phân phối
Trước hết doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh.
Trong nhiều trường hợp, quan điểm của người trung gian khác quan điểm của nhà cung cấp, do vậy
nhà cung cấp phải điều tra để có chính sách thích ứng với nhu cầu và mong muốn của họ nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm cho mình.
Người trung gian đồng thời là một doanh nghiệp nhỏ, một khách hàng lớn, mục tiêu của họ
cũng là lợi nhuận. Việc khuyến khích về vật chất là cần thiết với đối tượng này. Tuy nhiên, ngoài
việc chiết khấu (hoa hồng) doanh nghiệp có thể thưởng doanh số, chiết khấu số lượng, cấp tín
dụng…Việc tạo mối quan hệ mang tính văn hoá nội bộ sẽ tốt hơn mối quan hệ đơn thuần dựa trên
hợp đồng. Doanh nghiệp có thể tặng quà, khuyến mại cho họ vào các dịp lễ, Tết…điều này gây được

thiện cảm đối với nhà trung gian dẫn đến họ sẽ trung thành và tích cực trong công tác phân phối sản
phẩm.
10
10
- 10 -
Ngoài ra, nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các trung gian theo các tiêu chí
nhất định như: Doanh số, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất
thoát, hư hỏng…Mức doanh số có thể so sánh với kế hoạch đề ra, so với kỳ trước và tính ra tỷ lệ tăng
trưởng trung bình.
Trên đây là một số lý luận cơ bản về phân phối và hệ thống phân phối làm cơ sở cho việc
phân tích thực trạng hoạt động phân phối tại Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu và Cơ khí.
CHƯƠNG 2
11
11
- 11 -
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI XÍ NGHIỆP
DỊCH VỤ XĂNG DẦU VÀ CƠ KHÍ
1. Tổng quan về Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu và Cơ khí
1.1 Lịch sử hình thành
Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu và Cơ khí tiền thân là Xí nghiệp Cơ khí, một trong 5 đơn vị
thành viên trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu khu vực I.
Được thành lập từ tháng 08/1995 trên cơ sở Xưởng cơ khí 104, Xí nghiệp bắt đầu đi vào hoạt
động từ ngày 01/10/1995, là đơn vị kinh tế cơ sở của Công ty xăng dầu khu vực I, Tổng Công ty
xăng dầu Việt Nam theo quyết định số 156/ XD-QĐ ngày 06/03/1997 của Tổng Công ty xăng dầu
Việt Nam. Theo Quyết định này của Tổng Giám đốc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, 18 Cửa hàng
bán lẻ xăng dầu khu vực Bắc sông Hồng mà Công ty xăng dầu khu vực I đang trực tiếp quản lý được
chuyển về trực thuộc Xí nghiệp Cơ khí và đổi tên thành Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu và Cơ khí.
Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu và Cơ khí hiện nay là doanh nghiệp Nhà nước thuộc Công ty
xăng dầu khu vực I, Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam có tên giao dịch quốc tế là “Petrolimex &
Michemical Services Enterprise” viết tắt là PMSE.

Trụ sở chính của Xí nghiệp tại Thị trấn Sài Đồng - Gia Lâm - Hà Nội
Điện thoại : 04.8276.657
Fax : 04.8751.158
Biểu tượng của Xí nghiệp là chữ P chính là biểu tượng của Tổng Công ty xăng dầu Việt
Nam.
Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu và Cơ khí ra đời trong giai đoạn Tổng Công ty xăng dầu Việt
Nam thực hiện chiến lược đổi mới và phát triển theo chủ trương đường lối của Đảng và Nhà nước,
chuyển hoạt động sản xuất kinh doanh sang cơ chế thị trường định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa, từng
bước xây dựng Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam trở thành hãng xăng dầu quốc gia mạnh và năng
động để tham gia hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới.
12
12
- 12 -
Năm 2006, kỷ niệm 50 năm thành lập Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, thương hiệu chữ P
và một số thương hiệu, nhãn hàng hoá khác như dầu nhớt Racer, bảo hiểm Petrolimex (PJICO) đã lọt
vào danh sách “500 thương hiệu nổi tiếng nhất Việt Nam”. Hiện tại, Tổng Công ty xăng dầu Việt
Nam là tổ chức kinh doanh thương mại xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu ở khâu hạ nguồn lớn nhất
ở Việt Nam với 43 Công ty thành viên, 25 chi nhánh, 20 Công ty Cổ phần, 30 Công ty liên doanh, 1
chi nhánh tại Singapore. Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu và Cơ khí là một trong 09 Xí nghiệp trực thuộc
Công ty thành viên 100% vốn Nhà nước.
Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu và Cơ khí là đơn vị kinh tế hạch toán phụ thuộc Công ty xăng
dầu khu vực I, được mở tài khoản tại ngân hàng và được sử dụng con dấu riêng để hoạt động. Xí
nghiệp không được vay vốn nếu không được sự đồng ý của Công ty và có trách nhiệm tổ chức thực
hiện các nhiệm vụ, kế hoạch của Tổng công ty và Công ty giao, thực hiện đúng các chế độ, chính
sách của Nhà nước đối với người lao động và thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước. Xí
nghiệp Dịch vụ xăng dầu và cơ khí cũng được quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh theo quyết
định số 244/XD-QĐ ngày 30 tháng 06 năm 1997 của Giám đốc Công ty xăng dầu khu vựcI.
1.2 Chức năng hoạt động và bộ máy tổ chức
1.1.1 Chức năng hoạt động
Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam là một Doanh nghiệp Nhà nước trọng yếu được xếp hạng

đặc biệt trực thuộc Bộ Thương mại, có quy mô toàn quốc, giữ vai trò chủ đạo trong lĩnh vực kinh
doanh xăng dầu, điều tiết, ổn định phát triển thị trường xăng dầu, các sản phẩm hoá dầu, và có nhiệm
vụ đáp ứng mọi nhu cầu về xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu cho phát triển kinh tế xã hội, an ninh
quốc phòng. Nhận thức rõ “Xăng dầu là mạch máu của Quốc gia”, Tổng Công ty xăng dầu Việt
Nam coi kinh doanh xăng dầu không chỉ là vì lợi nhuận mà còn là nhiệm vụ chính trị đối với đất
nước. Petrolimex xác định phải đảm bảo cung cấp cung cấp đủ nhiên liệu với chất lượng tốt cho toàn
nền kinh tế trong mọi hoàn cảnh.
Là một trong 5 đơn vị trực thuộc Công ty xăng dầu khu vực I, Tổng Công ty xăng dầu Việt
Nam, Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu và Cơ khí có chức năng chính là kinh doanh xăng dầu, các sản
phẩm hoá dầu, cơ khí và các dịch vụ khác nhằm phục vụ tốt nhu cầu tiêu dùng của nhân dân, các tổ
chức kinh tế xã hội trên địa bàn được phân công, đảm bảo mục tiêu chính trị, an ninh quốc phòng.
13
13
- 13 -
Nhiệm vụ cụ thể của Xí nghiệp là tổ chức kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu
theo các phương thức bán buôn trực tiếp, bán qua đại lý, tổng đại lý, và bán lẻ qua các cửa hàng ở ba
huyện ngoại thành: Đông Anh, Gia Lâm và Sóc Sơn. Ngoài ra, Xí nghiệp còn có nhiệm vụ tổ chức
thi công, lắp đặt, sửa chữa các công trình cơ khí, kinh doanh dịch vụ cơ khí, các thiết bị chuyên dụng
xăng dầu và dịch vụ khác phục vụ nội bộ Công ty, các đơn vị trong ngành và nhân dân.
1.1.2 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Vấn đề tổ chức bộ máy quản lý luôn được Xí nghiệp quan tâm thích đáng nhằm xây dựng
một bộ máy tổ chức vững mạnh để đạt được hiệu qủa kinh doanh và hoàn thành mục tiêu kế hoạch đề
ra. Bộ máy tổ chức của Xí nghiệp luôn được đánh giá, kiện toàn và hiện nay đang duy trì cơ cấu quản
lý theo sơ đồ sau:
14
14
- 14 -
Chức năng nhiêm vụ cụ thể
Giám đốc Xí nghiệp: Là người lãnh đạo cao nhất đại diện cho mọi quyền lợi và nhiệm vụ

của tập thể cán bộ công nhân viên trong Xí nghiệp. Giám đốc chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công
ty xăng dầu khu vực I về công tác tổ chức, quản lý và điều hành các hoạt dộng thuộc chức năng
nhiệm vụ của Xí nghiệp. Các nhiệm vụ cụ thể như sau:
- Chỉ đạo trực tiếp các Phó Giám đốc, Phòng Tổ chức hành chính và Phòng Kế toán tài chính;
- Chịu trách nhiệm tổ chức, chỉ đạo xây dựng phương án sản xuất kinh doanh, mục tiêu kế hoạch của
Xí nghiệp trên cơ sở kế hoạch được Công ty giao;
- Tổ chức giao kế hoạch sản xuất kinh doanh cho các đơn vị trực thuộc, chỉ đạo, kiểm tra, giám sát các
đơn vị trực thuộc trong quá trình triển khai thực hiện nhiệm vụ;
- Căn cứ vào nhiệm vụ và yêu cầu thực tế của Xí nghiệp tổ chức chỉ đạo công tác đầu tư trang thiết bị
kỹ thuật, cơ sở vật chất cho các đơn vị nhằm tạo điều kiện cho các đơn vị hoàn thành tốt nhiệm vụ;
15
Phòng
kinh
doanh
Phòng tổ
chức
hành
chính
Phòng
kỹ thuật
Phòng
kế toán
Giám đốc
Phó
giám đốc 1
Phó
giám đốc 2
Cửa
hàng
trực

thuộc
CHDV
tổng hợp
Xưởngc
ơ điện
15
- 15 -
- Chỉ đạo và triển khai các mặt công tác khác theo yêu cầu thực tế của Xí nghiệp;
Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh có các nhiệm vụ sau:
- Tham mưu giúp việc cho Giám đốc, trực tiếp chỉ đạo Phòng Kinh doanh và hệ thống các cửa hàng
trong việc kinh doanh xăng dầu, các sản phẩm hoá dầu và các dịch vụ khác. Thay thế điều hành khi
Giám đốc vắng mặt;
- Tham gia xây dựng và chỉ đạo thực hiện nhiệm vụ của Xí nghiệp;
- Trực tiếp chỉ đạo Phòng Kinh doanh trong việc triển khai công tác bán hàng, tiếp thị, nghiên cứu thị
trường, đảm bảo công nợ hàng hoá và các mặt công tác, các mối quan hệ liên quan đến hoạt động
kinh doanh của Xí nghiệp.
Phó Giám đốc phụ trách kỹ thuật có các nhiệm vụ:
- Tham mưu giúp việc cho Giám đốc, trực tiếp chỉ đạo Phòng Quản lý Kỹ thuật và Xưởng cơ điện
trong công tác sản xuất dịch vụ cơ khí xăng dầu, công tác đầu tư, sửa chữa trong thiết bị đảm bảo cho
sản xuất cơ khí hiệu quả;
- Căn cứ vào kế hoạch sản xuất cơ khí, xây dựng Công ty giao cho tổ chức chỉ đạo phòng chức năng
lập kế hoạch sản xuất hàng năm;
- Trực tiếp chỉ đạo việc triển khai kế hoạch sản xuất tại các đơn vị, tổ chức chỉ đạo, kiểm tra giám sát
việc thực hiện nhiệm vụ của Phòng Quản lý Kỹ thuật và Xưởng cơ điện, nghiệm thu tiến độ, chất
lượng các công trình cơ khí, thành lập phương án đầu tư trang thiết bị kỹ thuật, hệ thống đo lường
chất lượng, trang thiết bị nhập, xuất, tồn kho, bồn bể để giảm thiểu hao hụt.
- Tìm kiếm ký kết các Hợp đồng kinh tế giải quyết việc làm cho khối sản xuất cơ khí nhằm phục vụ tốt
các các yêu cầu của Công ty, Xí nghiệp và toàn thể xã hội.
Phòng Kinh doanh: Chức năng nhiệm vụ của phòng này được quy định chi tiết và cụ thể
trong Quyết định 119/XDCK-QĐ ngày 30/08/1997 của Giám đốc Xí nghiệp có thể tóm tắt như sau:

- Tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh xăng dầu, Gas và các sản phẩm hoá dầu khác trên địa bàn
được phân công;
- Trực tiếp tổ chức thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xăng dầu, Gas, dầu mỡ nhờn và các sản phẩm dầu
khác trên địa bàn được phân công;
- Điều tra nghiên cứu thị trường, trên cơ sở đó đề ra mục tiêu, kế hoạch kinh doanh tháng, quý, năm;
16
16
- 16 -
- Xây dựng, triển khai chiến lược kinh doanh, chính sách xúc tiến bán hàng, cơ chế hoạt động đối với
từng kênh phân phối trong từng giai đoạn cụ thể;
- Xây dựng và tổ chức hướng dẫn thực hiện chế độ thông tin báo cáo, thống kê thống nhất toàn Xí
nghiệp. Tổng hợp báo cáo thống kê theo quy định của Công ty và Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam;
- Quản lý và giao định mức hao hụt cho các cửa hàng, giám sát, kiểm tra các đơn vị thực hiện tiết
kiệm chi phí, phối hợp cùng các phòng nghiệp vụ xác định chi phí khoán và bố trí lao động tại các
Cửa hàng;
Phòng tổ chức hành chính: Chức năng nhiệm vụ của phòng này được quy định cụ thể trong
Quyết định số 117/XDCK-QĐ ngày 30/08/1997 của Giám đốc Xí nghiệp:
- Phòng có chức năng tham mưu cho Giám đốc Xí nghiệp, tổ chức thực hiện các công tác: Tổ chức bộ
máy sản xuất kinh doanh, tổ chức cán bộ, bố trí sắp xếp, quản lý sử dụng lao động, giải quyết các chế
độ chính sách đối với người lao động; bảo vệ nội bộ, thanh tra, kiểm tra đảm bảo an toàn an ninh trật
tự, công tác an toàn bảo hộ lao động, vệ sinh môi trường; công tác quản trị cơ quan theo phân cấp
quản lý của Công ty theo đúng quy định của ngành và pháp luật của Nhà nước.
- Tổ chức nghiên cứu quán triệt và hướng dẫn thực hiện các văn bản pháp quy của Nhà nước và Tổng
Công ty xăng dầu Việt Nam nhằm đảm bảo chế độ chính sách cho người lao động.
- Nghiên cứu xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức lao động, chủ động lập kế hoạch tuyển dụng, đào
tạo bồi dưỡng lao động, quản lý và phân công lao động hợp lý, sử dụng cán bộ đúng năng lực chuyên
môn.
- Xây dựng kế hoạch định mức khoán tiền lương, thưởng, lựa chọn hình thức trả lương, xét nâng
lương, thực hiện phân phối thu nhập cho người lao động và công tác bảo hiểm xã hội, bảo hộ lao
động, bảo hiểm y tế.

- Tổ chức thực hiện công tác huấn luyện quân sự, thanh tra bảo vệ, khen thưởng kỷ luật, giải quyết các
đơn thư khiếu nại.
- Tổ chức công tác hành chính quản trị, hậu cần, mua sắm trang thiết bị văn phòng, tổ chức bố trí nơi
làm việc, điều hành phương tiện đưa đón cán bộ đi công tác.
Phòng Kế toán tài chính: Chức năng nhiệm vụ của Phòng này được cụ thể hoá tại quyết
định số 116/XDCK-QĐ ngày 30/08/1997 của Giám đốc Xí nghiệp:
17
17
- 17 -
- Là phòng nghiệp vụ có chức năng tổ chức chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác thống kê kế toán, thông
tin kinh tế và hạch toán kinh tế ở Xí nghiệp, đồng thời làm chức năng kiểm soát viên kinh tế tài chính
của nhà nước tại đơn vị;
- Chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện công tác hạch toán kế toán tại Xí nghiệp phù hợp với tổ chức sản
xuất kinh doanh của đơn vị, đáp ứng kịp thời yêu cầu đổi mới cơ chế quản lý; sử dụng hệ thống tài
khoản thống nhất do Bộ tài chính ban hành đã được Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam cụ thể hoá;
- Tổ chức ghi chép, phản ánh chính xác, trung thực, kịp thời, đầy đủ toàn bộ tài sản, nguồn vốn và kết
quả kinh doanh của Xí nghiệp;
- Xây dựng kế hoạch tài chính ngắn hạn, dài hạn, định mức chi phí phù hợp mục tiêu kế hoạch kinh
doanh;
- Xác định và phản ánh chính xác, kịp thời các kết quả kiểm kê tài sản trong kỳ, hướng dẫn quản lý,
giám sát chặt chẽ việc sử dụng các nguồn vốn, quỹ, thanh quyết toán với khách hàng và cán bộ công
nhân viên trong đơn vị.
- Lập và phân tích báo cáo tài chính, lưu trữ hoá đơn chứng từ theo đúng quy định của Nhà nước và
của ngành cung cấp thông tin về tài chính nhằm tham mưu cho lãnh đạo Xí nghiệp, kịp thời chỉ đạo
hoạt động sản xuất kinh doanh trong Xí nghiệp.
Phòng Quản lý kỹ thuật: Chức năng, nhiệm vụ của phòng này được quy định tại Quyết định
số 118/XDCK-QĐ ngày 30/08/1997 của Giám đốc Xí nghiệp, cụ thể:
- Tổ chức quản lý chỉ đạo điều hành các hoạt động thuộc chức năng kỹ thuật, vật tư bảo đảm phục vụ
tốt nhu cầu sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp;
- Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh thuộc lĩnh vực cơ khí, sửa chữa trang thiết bị, thiết kế công

nghệ, kỹ thuật thi công các sản phẩm, công trình;
- Quản lý chất lượng sản phẩm hàng hoá bảo đảm đúng phẩm chất, thường xuyên kiểm tra hàng hoá ở
các khâu vận chuyển, nhập xuất, tồn trữ, bảo quản của các Cửa hàng trực thuộc, các đại lý và tổng
đại lý;
- Lập hồ sơ dự toán các công trình xây dựng cơ bản, sửa chữa nhà xưởng, cửa hàng, kiểm tra và
nghiệm thu các quy trình công nghệ kỹ thuật trong sản xuất.
- Phối hợp với Phòng Tổ chức hành chính thực hiện các công tác an toàn lao động, xây dựng và triển
khai kế hoạch mua sắm, quản lý sử dụng các trang thiết bị, tổ chức kiểm tra thường xuyên, định kỳ.
18
18
- 18 -
- Ngoài ra, Phòng Quản lý kỹ thuật còn có các nhiệm vụ khác liên quan đến việc mua sắm, tổ chức
quản lý vật tư, phối hợp với các phòng nghiệp vụ để xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật, ứng dụng
tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh để nâng cao năng suất lao động.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh xăng dầu
1.3.1 Đặc điểm sản phẩm và ngành hàng kinh doanh
Kinh doanh xăng dầu không giống như những ngành hàng khác, tính chất đặc biệt của nó thể
hiện:
- Là sản phẩm ở thể lỏng và phải có các thiết bị bồn chứa đặc biệt
- Là chất dễ bay hơi đặc biệt là Gas lỏng bay hơi ở nhiệt độ thường, do đó cần phải có biện pháp giảm
thiểu hao hụt.
- Là chất lỏng dễ cháy nổ, vì vậy bảo quản vận chuyển phải tuân thủ theo những quy trình đặc biệt,
thiết bị phải đảm bảo không tạo ra tia lửa, hệ thống điện và các vật va đập phải được đóng kín.
- Là sản phẩm tử dầu mỏ có nguy cơ gây ô nhiễm môi trường cao, là nguồn nhiên liệu quan trọng
trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như phục vụ đời sống, cung cấp năng lượng chính cho các
ngành vận tải ô tô, tàu hoả, máy bay, cơ khí…Do đó, xăng dầu là mặt hàng chiến lược của Nhà
nước.
Đối với Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, kinh doanh xăng dầu không chỉ vì mục đích lợi
nhuận mà nhiệm vụ chính trị đối với đất nước. Hàng năm, Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam nhập
nhẩu 7-8 triệu m

3
xăng dầu chiếm 60% thị phần nội địa, doanh thu từ xăng dầu dầu trung bình 25.000
tỷ đồng chiếm 80% tổng doanh thu toàn ngành. Hàng năm, Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam đầu tư
hàng trăm tỷ đồng vào các chương trình đầu tư phát triển mở rộng và hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ
thuật, tạo năng lực sản xuất mới và khả năng cạnh tranh, đầu tư vào công trình trọng điểm, tạo điều
kiện nâng cao hiệu quả kinh doanh như mua thêm tàu viễn dương chở dầu, chở Gas, nâng cấp và xây
dựng hệ thống cầu cảng, đầu tư mới mở rộng và cải tạo hệ thống kho dầu, nâng cấp tuyến ống, phát
triển thêm Cửa hàng xăng dầu và Cửa hàng dầu mỡ nhờn, Gas hoá lỏng.
Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu và Cơ khí trực thuộc Công ty xăng dầu khu vực I, Tổng Công ty
xăng dầu Việt Nam có thị trường phủ rộng khắp 3 huyện ngoại thành Hà Nội (Đông Anh, Gia Lâm,
Sóc Sơn). Xăng dầu được nhập từ tổng kho xăng dầu Đức Giang (một trong 5 đơn vị thành viên của
Công ty xăng dầu khu vực I), dầu mỡ nhờn được nhập từ Xí nghiệp dầu nhờn Hà Nội (thành viên của
19
19
- 19 -
Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam). Gas và các hàng hoá khác được nhập từ Công ty Gas. Với những
đặc thù của sản phẩm đòi hỏi quá trình vận chuyển, lưu trữ phải đảm bảo đúng quy trình kỹ thuật.
Mọi sự cố xảy ra đều dẫn tới hậu quả nghiêm trọng, do đó công nhân của Xí nghiệp không những đòi
hỏi trình độ chuyên môn mà còn phải có ý thức trách nhiệm với công việc để đảm bảo an toàn lao
động.
Hiện nay, tuy kinh doanh xăng dầu vẫn thuộc độc quyền nhà nước nhưng Xí nghiệp vẫn
phải cạnh tranh với các doanh nghiệp thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. Do đó, hiệu
quả luôn là vấn đề đặt ra đối với đội ngũ quản trị và Ban lãnh đạo Xí nghiệp
1.3.2 Quản lý vĩ mô của Nhà nước đối với kinh doanh xăng dầu
Kinh doanh xăng dầu là ngành kinh doanh có điều kiện. Xăng dầu có vị trí quan trọng trong
sự phát triển kinh tế xã hội. Để đảm bảo an ninh xăng dầu Chính phủ phải ban hành các Nghị quyết,
Công văn hướng dẫn thi hành chi tiết đối với từng đơn vị kinh doanh xăng dầu. Thông qua các văn
bản đó, Chính phủ chủ trương xây dựng hệ thống cung ứng xăng dầu phát triển ổn định, từng bước
phù hợp với cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nứơc đảm bảo an toàn năng lượng quốc gia. Để
giải quyết tốt vấn đề đó Nhà nước cần áp dụng các biện pháp kinh tế hoàn chỉnh để can thiệp vào thị

trường xăng dầu đặc biệt là áp dụng chính sách giá định hướng theo sự chỉ đạo của Nhà nước và cơ
chế giá giao cùng với chính sách trợ giá, hỗ trợ cước vận tải đối với địa bàn xa trung tâm đầu mối
giao hàng nhằm bình ổn thị trường đảm bảo mục tiêu chính trị, đáp ứng nhu cầu sản xuất và kinh
doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu xăng, dầu mỏ bù đắp chi phí và tích luỹ
cho đầu tư phát triển.
Một số quy định của Nhà nước đối với kinh doanh xăng dầu và đại lý kinh doanh xăng dầu:
- Thông tư hướng dẫn điều kiện kinh doanh xăng dầu 14/1999/TT-BTM (ngày
07/09/1999),
- Quy chế quản lý kinh doanh xăng dầu (kèm theo Quyết định số 187/2003 của Thủ tướng
chính phủ),
- Quyết định của Bộ trưởng Bộ thương mại số 1505/2003/QĐ-BTM về việc ban hành quy
chế đại lý kinh doanh xăng dầu (ngày 17/11/2003),
- Quy định của Bộ trưởng Bộ thương mại về mức thù lao đại lý bán xăng dầu
QĐ0676/2004/QĐ-BTM (ngày 31/05/2004), QĐ2645/2005/QĐ-BTM,
- QĐ 0548/XD-KTXD về tăng cường công tác quản lý cửa hàng bán lẻ xăng dầu,
20
20
- 20 -
- …
Việc Nhà nước quản lý chặt chẽ các điều kiện kinh doanh xăng dầu, các tiêu chuẩn đại lý
phân phối, tiêu chí đặt Cửa hàng bán lẻ và hoa hồng đại lý,…có ảnh hưởng lớn đến quyết định lựa
chọn thành viên, hình thức và chính sách phân phối không chỉ riêng đối với Xí nghiệp Dịch vụ xăng
dầu và Cơ khí mà đối với toàn bộ các đơn vị kinh doanh xăng dầu. Kinh doanh xăng dầu là hoạt động
chủ đạo do đó hiệu quả hoạt động phân phối sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của toàn
đơn vị.
1.3.3 Thị trường xăng dầu hiện nay
Việt Nam có trữ lượng dầu mỏ tương đối lớn song chủ yếu lại khai thác thô, công nghệ chế
biến còn lạc hậu, nhu cầu tiêu dùng lại cao, hàng năm nước ta phải nhập khẩu nhiều nhiên liệu từ
nước ngoài. Thị trường xăng dầu thế giới gần đây lại bất ổn do nhiều nguyên nhân khác nhau.
Mặt khác, nguồn dầu mỏ trên thế giới ngày càng cạn kiệt, tài nguyên không tái sinh, hàng

hóa thay thế xăng dầu thì hạn chế trong khi nhu cầu sử dụng ngày càng tăng khiến giá xăng dầu tăng
lên nhanh chóng.
Tình hình thị trường xăng dầu thế giới ảnh hưởng mạnh mẽ đến thị trường xăng dầu trong
nước. Nhà nước phải thực hiện các chính sách bù lỗ, nhiều đối tượng lợi dụng đầu cơ có tính chất
trục lợi cũng làm cho thị trường xăng dầu bất ổn. Tháng 05/2004 giá dầu thô thế giới khoảng
41$/thùng, mức giá cao nhất trong hơn 30 năm tính đến thời điểm đó. Chênh lệch giá dầu thô so với
so với xăng dầu cũng ở mức cao. Giá nhập 1 lít xăng dầu lỗ 600 đồng. Quý I năm 2004 toàn Tổng
Công ty xăng dầu Việt Nam lỗ 550 tỷ đồng nhưng được Nhà nước bù lỗ 50%. Sau 2 năm, đến nay
giá dầu thô luôn ở mức cao, vào tháng 07 năm 2006 giá 78$/thùng. Giá dầu thô đột ngột giảm vào
tháng 09/2006 chỉ 1 ngày sau khi Liên bộ Tài chính-Thương mại công bố quyết định tăng giá xăng
dầu trong cả nước.
Giá dầu thế giới biến động là mối quan tâm của người tiêu dùng, cơ quan chức năng và các
nhà hoạch định chính sách. Khi giá dầu thô thế giới giảm mạnh và có xu hướng ổ định ở mức
70$/thùng, khiến người tiêu dùng lạc quan có thể hoàn toàn tin tưởng vào một quyết định giảm giá
bán lẻ xăng dầu. Tháng 08/2006, khi cơ quan an ninh của Anh phá tan một âm mưu đánh bom máy
bay khiến các nhà đầu tư cho rằng nhu cầu nhiên liệu giảm mạnh trong thời giam tới. Số lượng dự trữ
xăng dầu tại Mỹ, nước tiêu thụ hàng đầu dồi dào xoá đi nỗi lo thiếu hụt nhiên liệu năm nay tại nước
này.Điểm nhấn quan trọng trong những diễn biến xăng dầu tại Mỹ là giá xăng dầu ở nước này cũng
giảm xuống thấp nhất trong vòng 02 tháng qua khi tập đoàn BP công bố mỏ dầu Prudhoe Bay tại Mỹ
có thể khôi phục được 50% trong tổng số công suất 400.000 thùng/ngày. Theo một số chuyên gia,
21
21
- 21 -
thông tin tuyên bố trước đó của tập đoàn BP về việc đóng cửa bảo dưỡng mỏ dầu là “1 cú đấm quyết
định” cho việc tăng giá bán lẻ xăng dầu trong nước.
Cùng với nguồn cung cầu có dấu hiệu khôi phục mạnh mẽ thì thoả thuận ngừng bắn giữa
Libang và Iraq, những tín hiệu khả quan trong việc giải quyết vấn đề hạt nhân tại Iran cũng là nhân tố
quan trọng khiến giá dầu hạ thấp. Trong 8 phiên giao dịch gần đây nhất trên thị trường NewYork, giá
dầu thô đã giảm tới 6 phiên, trong đó 4 phiên giảm liên tục khiến giá giảm tới 7% so với tháng
08/2006. Giá dầu giao tháng 10/2006 trên thị trường này chỉ còn 70$/thùng giảm hơn 6$ so với thời

điểm trong nước tăng giá bán lẻ xăng dầu.
Ngày 01/09/2006 đã có quyết định 45/2006/QĐ-BTC về việc tăng thuế nhập khẩu xăng dầu.
Theo đó, hầu hết thuế nhập khẩu các loại xăng dầu sẽ được nâng từ 0% đến 5%. Riêng một số loại
dầu dùng để bôi trơn không phổ biến ở mức 10%, dầu thải là 20%, áp dụng mức 0% đối với dầu thắp
sáng.
Thị trường xăng dầu biến động đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu phải chủ động
trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh, nắm bắt được những chủ trương định hướng của Nhà
nước để kịp thời thay đổi phương án kinh doanh, chính sách phân phối…
1.4 Kết quả kinh doanh của Xí nghiệp
Trong những năm gần đây, kết quả kinh doanh xăng dầu của Xí nghiệp có những bước tiến
rõ rệt, từ chỗ không đạt so với kế hoạch đề ra đến đạt và vượt định mức. Tổng sản lượng bán ra của
năm sau cao hơn năm trước, và vẫn có xu hướng tăng do nhu cầu thị trường về các mặt hàng này
ngày càng tăng lên.
Bảng 1: Tổng sản lượng xuất bán xăng dầu chính (ĐVT: m
3
)
Năm 2002 2003 2004 2005
Sản lượng 66391.5 95593.5 95997.4 127925.4
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp Phòng kinh doanh)
Đối với Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu và Cơ khí kinh doanh dầu mỡ nhờn và Gas là hình thức
kinh doanh phụ do Công ty giao, riêng mặt hàng Gas mới được đưa vào kinh doanh quý IV năm
2004. Dầu nhờn đa dạng về chủng loại, bao gồm: Energol HD-40, PLC Mortor Oil Extra HD50,
Energol HM46, PCL Racer…)
22
22
- 22 -
Bảng 2: Doanh thu dầu mỡ nhờn, Gas (ĐVT: Triệu đồng)
Năm 2002 2003 2004 2005
Dầu nhờn 4042,360 4472,301 6232,968 5865,819
Gas 92,453 145,582 2051,12 2925,781

(Nguồn: Báo cáo tổng hợp Phòng kinh doanh)
Bảng số liệu cho thấy kinh doanh dầu nhờn có xu hướng tăng, năm 2003 tăng 10.6 %, năm
2004 tăng 39% đến năm 2005 giảm không đáng kể (5.8%).
Hoạt động kinh doanh dịch vụ cơ khí của Xí nghiệp cũng ngày càng đạt được những kết quả
khả quan hơn, không chỉ mang lại lợi nhuận mà còn tạo công ăn việc làm cho một bộ phận không
nhỏ lao động.
Kinh doanh xăng dầu là hoạt động chủ đạo của Xí nghiệp với hệ thống các Cửa hàng trực
thuộc, các đại lý bán buôn, bán lẻ…ngày càng được củng cố và mở rộng. Cửa hàng dịch vụ Tổng hợp
và Xưởng cơ điện cũng hoạt động mang lại hiệu quả cao cho Xí nghiệp.
Nhìn chung hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp cũng có những lúc gặp khó khăn nhưng tập
thể cán bộ công nhân viên trong Xí nghiệp vẫn quyết tâm vượt qua dưới sự lãnh đạo của Công ty và
lãnh đạo Xí nghiệp. Trong thời gian tới Xí nghiệp sẽ thực hiện những chủ trương mới nhằm tăng tính
năng động sáng tạo, chủ động trong kinh doanh trước những biến động của thị trường để hoàn thành
kế hoạch do Tổng công ty và Công ty xăng dầu khu vực I giao, giữ vững thị phần và uy tín của
thương hiệu Petrolimex.
2. Hoạt động phân phối xăng dầu tại Xí nghiệp
2.1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại
2.1.1 Các cửa hàng trực thuộc
Xí nghiệp có 25 Cửa hàng trực thuộc đặt tại khu vực 3 huyện ngoại thành là: Gia Lâm, Sóc
Sơn, và Đông Anh, nhưng tập trung chủ yếu là ở địa bàn huyện Gia Lâm. Các cửa hàng này đều
được đầu tư trang thiết bị hiện đại, có tính năng kỹ thuật cao do các nước phát triển sản xuất như: Cột
bơm điện tử, bồn chứa, các thiết bị phòng chống cháy nổ, vệ sinh môi trường và dụng cụ bảo hộ lao
23
23
- 23 -
động, bảng yết giá, biển hiệu, biểu tượng Petrolimex…Vị trí đặt các cửa hàng này cũng phải đáp ứng
tiêu chuẩn theo Quy chế quản lý kinh doanh xăng dầu của Bộ Thương mại.
Việc bố trí lao động tại các cửa hàng được Xí nghiệp thực hiện theo quy chế Quản lý lao
động tại cửa hàng theo quy định của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Căn cứ vào quy mô, sản
lượng tiêu thụ, tiêu chuẩn xếp loại của từng cửa hàng Xí nghiệp bố trí lao động ít nhất từ 03 đến 10

người, trong đó có một Cửa hàng trưởng và các công nhân trực tiếp bán hàng. Công tác tổ chức bán
hàng ở các cửa hàng này được bố trí theo ca, mỗi ca gồm 01 ca chính và 01 hoặc 02 ca phụ, thời
gian giao ca là một ngày (24/24 h) do Cửa hàng trưởng phân công. Cửa hàng trưởng là người trực
tiếp chịu trách nhiệm trước Xí nghiệp về vấn đề quản trị mọi hoạt động tại Cửa hàng.
Nhiệm vụ của từng ca bán hàng được thực hiện theo quy trình bán hàng: Nhận hàng, tổ chức
bán hàng, giao nhận ca, theo dõi và ghi chép sổ sách, hoá đơn bán hàng, sao kê hoá đơn chứng từ và
thu nhận tiền đầy đủ theo đúng quy định quản lý tại Cửa hàng xăng dầu. Ngoài nhiệm vụ trên, mỗi
người lao động còn phải thực hiện tốt công tác quản lý phòng chống cháy nổ, vệ sinh công nghiệp, an
toàn vệ sinh môi trường…
Tại các Cửa hàng trực thuộc, xăng dầu được xuất bán cho khách mua lẻ, khách mua buôn,
bên cạnh đó Xí nghiệp còn phát hành các Phiếu bán lẻ lưu động trả tiền trước, gồm các loại: 02 lít, 05
lít, 10 lít, 20 lít, và 50 lít. Khách hàng mua các Phiếu bán lẻ trả tiền trước thường là các tổ chức, các
đơn vị sự nghiệp, các công ty trợ cấp xăng cho nhân viên…Một số khách hàng thường xuyên mua
Phiếu bán lẻ lưu động của Xí nghiệp như:
Xí nghiệp xe Bus Thủ Đô
Bệnh viện đa khoa Đức Giang
Điện lực Long Biên
Trường kỹ thuật May
Công ty TNHH Phát triển Nội Bài
……….
Công ty TNHH Procter & Gamble
Điện lực Đông Anh
Công ty may 10
Công ty CP QL Đường Sông 06
Công ty Điện tử Orion Hannel
UBND Huyện Gia Lâm
Phiếu lưu động bán lẻ chủ yếu là xăng Mogas 92 (không chì) và dầu Diezel. Các phiếu này
chỉ có giá trị nhận xăng dầu tại các Cửa hàng trực thuộc của Xí nghiệp ở 03 huyện nói trên.
24
24

- 24 -
Hin ti, h thng tng i lý ca Xớ nghip gm cú:
Tng i lý 29 Minh Hng
Tng i lý 49 XD Thỏi u
Tng i lý 51 Mnh Cng
Tng i lý 75 Hong Long
XNBL xng du Hng Khụng
2.1.2 H thng i lý, tng i
Cỏc tng i lý cú th ký hp ng vi nhiu doanh nghip xng du u mi hoc cỏc n
v trc thuc, nhng phi t chc h thng bỏn l riờng cho tng doanh nghip u mi.Ti mt ca
hng, trm bỏn l ch c bỏn xng du ca mt doanh nghip v phi ghi rừ bin hiu ca Xớ
nghip xng du u mi (Vớ d: Cụng ty xng du khu vc I, Xớ nghip dch v xng du v c khớ,
Ca hng xng du s 81)
3

Mi Tng i lý ca Xớ nghip cng cú cỏc ca hng bỏn l ca mỡnh tp trung ti cỏc khu
vc thuc a phn: ụng Anh, Vnh Phỳc, Bc Ninh, Vit Trỡ, Hng Yờn, Thỏi Nguyờn , Ho Bỡnh,
H TõyCú th thy cỏc i lý, tng i lý ca Xớ nghip bao ph khu vc th trng khỏ rng, ch
yu l lõn cn huyn Gia Lõm, ni t Tng kho xng du c Giang (mt trong 05 n v trc
thuc Cụng ty xng du Khu vc I). C ly xa nht ca cỏc Tng i lý cỏch Tng kho c Giang
125 Km (i lý bỏn l ca Tng i lý 75 Hong Long-Lng Sn, Ho Bỡnh), tip theo l c ly 85
km (Khoỏi Chõu-Hng Yờn) cũn li trung bỡnh cỏch kho khong 30-50 Km. Nhỡn chung v trớ ca
cỏc Tng i lý thun tin cho vic tip nhn hng hoỏ t Kho v phõn phi cho cỏc i lý bỏn l
khỏc.
Xớ nghip cú 16 i lý bỏn l, theo hỡnh thc bao tiờu. õy l hỡnh thc m bờn i lý m
nhn bỏn trn gúi mt lng xng du nht nh theo giỏ bỏn ca bờn giao i lý. Thự lao ca bờn i
lý l khon chờnh lch gia giỏ bỏn thc t so vi giỏ giao ca bờn giao i lý ( õy l Xớ nghip
Dch v xng du v C khớ). Cỏc i lý bỏn l ny cng tp trung 03 khu vc th trng chớnh ca
Xớ nghip l Súc Sn, ụng Anh, Gia Lõm.
3 Quy chế đại lý KD xăng dầu ban hành kèm theo Quyết định số 1505/3003/QĐ-BTM.

25
25
- 25 -